中文版序
譯者前言
我為什麼寫這本書
致謝辭
第一章　什麼是社會心理學
第二章　從眾
第三章　大眾傳播、宣傳和勸導（上）
第三章　大眾傳播、宣傳和勸導（下）
第四章　社會認知（上）
第四章　社會認知（下）
第五章　自我辯解（上）
第五章　自我辯解（下）
第六章　人類的攻擊性（上）
第六章　人類的攻擊性（下）
第七章　偏見（上）
第七章　偏見（下）
第八章　喜歡、愛與人際敏感性（上）
第八章　喜歡、愛與人際敏感性（下）
第九章　作為一門科學的社會心理學
名詞解釋

《社會性動物》伊里亞德．阿倫森

《二○一七年五月五日版》
《好讀書櫃》經典版

中文版序

　　非常榮幸獲邀為《社會性動物》第八版的中文譯本作序。在此，我非常感謝鄭日昌教授及其同事在此書的翻譯過程中付出的勞動，我深知其中的辛苦。

　　作為一名社會心理學家，我一生共著書十八部。如果有人要我回答最喜愛哪部著作，恐怕我會給他一個籠統的回答：「都喜歡」，就像兒孫滿堂的老翁被問及誰是他最疼愛的孩子一樣。但如果有人非要打破砂鍋問到底，那麼，我會發自內心地告訴大家，我最喜愛《社會性動物》，因為此書的撰寫過程給我帶來無比的喜悅。每次修訂此書的時候，我內心的感受都和三十年前第一次寫作時一樣。

　　至少從兩方面來說，《社會性動物》是本很私人化的作品。

　　其一，此書涉及的問題是我認為人際交往中最重要的問題，如攻擊性、利他性、同情心、偏見、社會影響、移情與愛。其二，此書體現了我為理解人際關係而做出的嘗試，即以我的綿薄之力去創造一個充滿了和平、和諧與相互理解的更美好的世界。

　　此外，這本書的私人化還表現在寫作內容上。我引用了個人生活及家人生活中的事例以闡明書中的重要觀點。例如，在攻擊性那章的開篇，我講述了我和大兒子之間的一段對話，涉及美國在越南進行的不義之戰。我這樣寫到：多年以前，我還是一位年輕的父親。有一天，我在家裏看沃爾特．克朗凱特播報的電視新聞，當時越戰正酣。在節目中，克朗凱特先生報導了美國飛機在越南南部的一個村莊上空投放凝固汽油彈，當時美國人以為這個村莊是越共的據點。當我正在看電視的時候，年僅十歲的大兒子好奇地問：「喂！爸爸，什麼是凝固汽油彈？」

　　「噢，」我漫不經心地回答：「那是一種能灼傷皮膚的化學物質，具有粘性，粘到皮膚上就去不掉。」說完後，我繼續看我的電視。

　　幾分鐘後，我無意中看了兒子一眼，只見他淚流滿面。看到兒子的痛苦和悲傷，想想剛才發生的一切，我感到沮喪和懊惱。

　　我開始質問自己到底怎麼了。如果我不是如此殘忍，怎能輕率地回答這種問題就好像兒子問我壘球是怎麼做的，或者樹葉有什麼功能一樣。難道我對人類的殘忍已那樣習以為常了嗎？

　　從我寫下那段話至今，幾十年過去了。那個歲的小男孩現已四十出頭。他成了一名環境社會學家，養育了四個子女，終日不知疲倦地為世界和平奔忙，作為一名學者和社會活動家，他正竭其所能保護我們這個小小星球上的自然資源。

　　自《社會性動物》初版至今，彈指間三十年已逝。我們對人類社會行為的認識與理解已有了重大的飛躍，但根本問題基本沒變。正是出於這個原因，我謹將此書的第八版獻給中國讀者，以增進兩個偉大民族之間的相互理解。

　　阿倫森

　　於加州桑塔克魯斯

　　二○○一年四月二十九日

譯者前言

　　《社會性動物》是美國著名心理學家、加利福尼亞大學教授伊里亞德．阿倫森一系列社會心理學著作中的一部。作者厚積薄發，用大量的社會調查、實驗材料，結合生活中的常見現象，系統地闡述了社會心理學的基本概念、原理和研究方法，生動地剖析了長期困擾人們的許多重大社會問題。理論與實際融為一體、深入淺出是其特色，讀起來不但饒有趣味，更有令人茅塞頓開之感。該書自一九七二年初版以來，搶購者眾，不但在美多次再版，洛陽紙貴，而且被譯成十幾種文字，成為風靡全球的暢銷書。

　　一九八○年，一位在美國的華人朋友將剛上市的本書第三版寄我，這是我首次接觸社會心理學書籍，閱後耳目一新，愛不釋手。遂與我的學生張珠江小姐（現已移居美國）合作將其譯成中文。奈何改革開放之初，禁忌尚多，加之本人當時僅為助教，無權無威，經多方聯繫，勉強找到一家外省出版社，誰知稿子交出後便泥牛入海，壓了一年多，最終還是退了稿。其理由令人啼笑皆非，印象最深的是以下兩條：一是把人稱作「社會性動物」不妥（竟然不知一位革命導師也這樣說過）；二是提「水門事件」犯忌，因為尼克森贊成中美建交，應替尊者諱。

　　退稿是壞事，亦是好事。手稿放在身邊二年，不時取出翻翻，修改潤色，力求使譯文信、達、雅。後經我的老師章志光教授推薦，終於於一九八五年在群眾出版社以《社會心理學入門》的書名出版。這是中國大陸最早出版的社會心理學書籍，雖然難產，但一問世便備受歡迎，初版五萬冊被一搶而空，再印四萬冊又很快告罄。筆者曾收到多位青年讀者來函，宣稱放棄原專業，立志改行學心理學，有的後來真的成了我的得意門生。

　　不久該書被臺灣一家出版商盜印。富戲劇性的是，盜版本又傳回內地，在我校圖書館被教育系一研究生發現，除譯者姓名換掉外，譯文竟一字不差，就連內地的習慣用語和譯者注也未加改動，只是將簡體字變為繁體字而已。儘管剽竊手法十分拙劣，但因政治壁壘的阻隔，我只能望洋興嘆。隨著時事變遷，冰雪漸融。一九九三年，我應邀赴台出席學術研討會，懷著一絲希望訴諸公堂。出乎意料的是，頭天下午遞上狀子，第二天一早，便有多家臺灣報紙在顯要位置刊發了消息，盜版書商惶惶然找上門來道歉，尋求和解。此事影響甚大，就連海外的一些朋友和學生也紛紛來電來函詢問結果。

　　中譯本出版後，我曾將樣書寄贈阿倫森教授，他很快回了信，並邀請我去他執教的學校訪問，因種種原因未能如願。最近，新華出版社經美國出版公司授權，請我重譯一九九九年發行的該書第八版。同第三版相比，第八版改動增刪較多，工作量較大，於是在原中譯本基礎上，請王利群、李文莉二位年輕朋友協助，共同完成了此項工作。為慶祝新譯本的誕生，我請阿倫森為其作序，並以北京社會心理學會理事長的名義請他在方便時來華講學，博士欣然應允。

　　讀好書能使人增長知識，讀好的社會心理學書能使人明理開智，洞察許多社會現象的奧秘。《社會心理學入門》一書曾被中央有關部門指定為青年幹部的參考書。這裏我們願意負責任地將《社會性動物》推薦給新世紀的廣大青年朋友以及思想政治工作者和宣傳教育工作者，相信它不會讓您失望。

　　鄭日昌於北京師範大學心理系

　　二○○一年八月

我為什麼寫這本書

　　一九七○至一九七一年這一年，我應邀在加利福尼亞斯坦福行為科學高級研究中心工作。在這期間，我得到了那裏的工作人員全方位的支持與鼓勵，享受著隨心所欲的自由。他們向我保證，我不必因任何事情對任何人負責。那時我住在離三藩市（我最喜愛的城市）約三十英里的一座美麗的小山上，有一年充裕的時間從事我最喜愛的研究工作，於是我決定開始寫這本書。環繞四周，到處是鄉村的美景，生機勃勃的三藩市近在咫尺，我為什麼偏偏要獨居斗室專心著書呢？這不是心血來潮，也並非為了賺取稿酬。如果一定要我說出個理由，那就是因為我曾對上大課的大學二年級學生說過：社會心理學是一門年輕的科學──它使我感到像個懦夫。

　　讓我來解釋一下：我們社會心理學家常常把「社會心理學是一門年輕的科學」掛在嘴邊。的確，它是一門年輕的科學。但實際上，至少從亞里斯多德時代起，敏銳的觀察家們就開始對社會現象作出有趣的斷言並提出了振奮人心的假設，可這些報告和假設直到二十世紀才得到了嚴格的檢驗。據我所知，第一個社會心理學實驗是特裏普來特於一八九八年完成的（他測量了競爭對成績的影響）。然而，直到二十世紀三十年代末，主要在庫爾特．勒溫及其很富有才幹的學生們的鼓動下，實驗社會心理學才真正起步。同樣，另外一件有趣的事情是，雖然在西元前三百五十年前後，亞里斯多德就第一次提出了社會影響和勸導的一些基本原則，但直到二十世紀中葉，卡爾．霍夫蘭及其同事們才用實驗證實了這些原則。

　　然而，從另一個角度來看，宣稱社會心理學是一門年輕的科學的人應當感到羞愧，因為他們妄圖逃避必須承擔的重大責任。實質上，這是懇請人們不要對我們抱有太大希望的一種方式。具體說來，這是推卸運用我們的發現解決現實問題的責任和逃避由此所帶來的風險的一種方式。由此看來，宣稱社會心理學是一門年輕的科學無異於宣稱我們所講的一切還不具備重要的意義、價值或（如果讀者能夠原諒我使用這個用濫了的詞語）實用性。

　　我可以毫不汗顏地說，本書的宗旨是要闡明社會心理學對於困擾當代社會的一些問題所做的研究。本書所引述的資料資料大部分源於實驗；大部分事例及說明取自當代的社會問題，包括偏見、宣傳、戰爭、種族隔離、攻擊行為、社會動盪和政治劇變。這種雙重性反映了我珍視的兩個個人偏好。第一，實驗法是瞭解複雜現象的最好方式。真正認識世界的唯一方法是重建世界，這是一條科學公理。也就是說，為了真正瞭解「什麼」引起了「什麼」，必須不滿足於簡單的觀察，必須負責任地製造出第一個「什麼」，才能有把握說這第一個「什麼」確實是第二個「什麼」的原因。第二，確信實驗所揭示的因果關係真實有效的唯一方法是把因果關係從實驗室中帶到現實世界去。所以，作為一個科學家，我喜歡在實驗室裏工作；但作為一個公民，我希望擁有藉以觀察世界的「窗戶」。當然「窗戶」的功能是雙向的：我們往往從日常生活中引出假說，然後在嚴格控制的條件下將這些假說進行很好的檢驗。另外，為了避免思想僵化，我們應力求把實驗室裏的發現，通過「窗戶」帶回到世界中去，以檢驗它們是否能在現實世界中站得住腳。

　　我堅信，社會心理學是極其重要的，社會心理學家在使世界變得更美好這方面可以起到極為重要的作用。的確，我在心潮澎湃時，暗地裏總是抱有這樣的信念：通過不斷增加人們對一些重要現象（如從眾、勸導、偏見、喜愛和攻擊）的理解，社會心理學家在使我們的生活產生深遠而有益的影響方面，具有獨特的作用。既然這個信念已不再是什麼秘密，我保證不會在下文裏把它強加於讀者。我更願意讓讀者在合上此書時自己做出評判：社會心理學家是否已經發現並且還會發現一些有用的東西──更不必說那些極為重要的東西。

　　與其他社會心理學教科書相比，本書篇幅不長。我是有意如此安排的，目的是使它成為社會心理學的簡要入門書，而不是一本涵蓋所有理論和研究的百科全書。正因為我有意避免長篇累牘，故在內容上有所選擇。這意味著：（一）捨去了一些傳統內容；（二）對於所選的一些問題沒有窮及所有細節。正因為我希望此書短小精悍、深入淺出，所以寫起來頗費苦心。在書中，我更像個「新聞分析家」，而不是「記者」。例如，我對許多有爭議的問題均未作充分的描述，而是運用自己的判斷，對這一領域中迄今為止已被精確描述過的東西作出經驗性的（我希望也是誠實的）評價，並盡可能作出明確的論述。

　　我在決定這樣做時，心中時刻想著學生，因為這本書是寫給學生的，而不是寫給同行的。如果說在將近年的教學生涯中我懂得了一個道理，那就是，把所有的觀點詳細地展示給同行無疑是非常有意義的（有時甚至是令人神往的），但這樣做不免會冷落了學生。這就像學生問我們「現在幾點鐘了」，而我們卻向他們提供一份全球時區表，講述從日晷到最先進的電子計時的歷史由來以及落地大擺鐘的內部構造。我想，不等我們講完，學生早就興味索然了。面面俱到固然十分安全，但言之無物卻讓人乏味。在這本書裏，雖然我也談到了許多有爭議的問題，但我會毫不遲疑地作出結論。總之，我力求做到簡明而不偏頗。對於複雜問題，我力求做到精煉而不過於簡化。這些目的是否已圓滿達到，只有讀者才能作出評判。

　　一九七二年，當我完成該書的初稿時，自以為已大功告成。多麼幼稚的想法啊！一九七五年初，我決定對它進行首次修訂。在這三年裏，發生了許多事件，不僅在社會心理學領域中湧現了大量振奮人心的新發現，更重要的是，自一九七二年冬我在黃色橫線本上為第一版手稿畫上最後一個句號時，世界發生了一些重大轉變。殘酷的、勞民傷財的、製造分裂的越戰結束了；美國總統和副總統在恥辱中被迫辭職；婦女解放運動開始對民族意識產生重大影響。這些都是具有重要意義的社會心理學事件。雖然我有些怠惰，可也不得不承認（謝天謝地），任何一本關於我們生活的書都必須緊跟時代的脈搏。

　　不用說，此書被修訂過不止一次。事實證明，不斷發生的事件使我每隔三至四年就會對該書修訂一次。當然，不僅社會發生了巨大的變化，作為一門充滿活力的學科的社會心理學也不斷產生饒有趣味的新概念與新發現。如果不能與這些研究保持同步，將愧對那些勤勉認真的學生。但在這個問題上，作者必須慎而又慎。由於人們狂熱追求現代，使得教材作者產生一種傾向，一些十分經典的研究僅僅因為是十年前的東西而被忽略了。

　　情況就是這樣：作者一方面希望保留傳統內容，另一方面也希望增加自上一版後出現的研究成果。但我們不希望一本書變得太冗長，有些內容必須刪去。許多內容並不總是被更好的內容所取代，而只是被更新的內容所取代。人們可能會由此認為此書缺乏連貫性：傳統內容與現代內容之間缺乏過渡。這種印象往往是嚴重的誤導。

　　我在處理上述問題時，盡可能避免僅僅因為時效性，就替換那些早期的嚴謹的研究成果，除非新的版本能夠提供重要的內容來增加我們對於所探討現象的理解。在第八版中，我闡述了過去五年間的許多新研究成果。但我要趕緊補充一句，所謂新並不僅僅因為它們離現在較近。我希望，此版《社會性動物》能夠保持第一版的完整風貌，同時不斷更新，將最新的研究成果收錄進來。

致謝辭

　　我的名字是作為此書唯一的作者出現在扉頁上的。的確，我是此書的作者及主要構思者。如果書中有何不妥之處，皆是我一人所為。如果書中有何內容使你產生憤怒，你應該向我宣洩。同時，我也必須承認，我並非是單槍匹馬著成此書的：許多人對我的寫作貢獻了他們的知識和思想，我願借此機會感謝他們的慷慨幫助。

　　薇拉．阿倫森（我的妻子）和埃倫．伯沙伊德（我最傑出的學生之一）對第一版傾注了極大的心血。他們一頁頁、一行行不辭勞苦地查閱原始資料，提出大量的建議，寫下了密密麻麻的批註，對該書的問世做出了很大的貢獻。此外，他們對這本書的熱情感染了我，幫助我渡過了一次又一次「作家的絕望發作期」。

　　還有其他人提供了有價值的思路和建議。我無法悉數道來，但最重要的幾位是：南茜．阿斯頓、倫納德．伯科威茨、大衛．布拉德福德、約翰．達利、理查．伊斯特林、喬納森．弗裏德曼、詹姆斯．弗里爾、羅伯特．赫爾姆．賴克、邁克爾．卡恩、約翰．卡普蘭、賈德森．米爾斯和傑夫．賽克斯。

　　感謝裘蒂．希爾頓、費伊．吉布森，他們將手稿反覆打了幾遍，仿佛這項枯燥的工作使他們很陶醉；感謝林恩．埃利瑟耐心地完成了參考書目部分的工作；感謝威廉．伊基斯完成了索引部分的工作。本書的大部分內容是我在加利福尼亞州斯坦福行為科學高級研究中心任職時完成的，對於這所著名機構為我提供的閒暇與設備表示深深的感謝。

　　最後，我還要很榮幸地向大家介紹我的朋友和導師利昂．費斯廷格。雖然他與此書的出版無關──他沒有讀過它，甚至都不知道我寫了這本書，然而，沒有他就不會有這本書。利昂是位優秀的教師，也是個嚴厲的榜樣。我要說，他教授了我關於社會心理學的全部知識，但這些遠遠不足以表達我的心聲，他教授了我比這更有價值的東西：如何探索未知的世界。

　　一九七二年三月

　　現在本書已經是第七次再版了。人們可能會說，我是在修訂此書的過程中逐漸衰老的。追溯逝去的時光，心中真是苦樂參半。我在前面說過，當我第一次寫這本書時，我就對我的朋友與導師利昂．費斯廷格充滿了無限的感激。自不待言，至今我都對這位善良、高尚的人充滿感激與熱愛。如果有什麼變化的話，那就是我的情感隨著時間的推移與日俱增。我願做他的學生──我想，我永遠都是他的學生。一九八九年，利昂逝去了，標誌著社會心理學一個重要時代的結束。人們懷念他。熟識他、熱愛他的人懷念他；受到他的研究與理論影響的人懷念他；每一位學習過社會心理學的人都會懷念他。

　　另外，隨著我和此書一起慢慢變老，我越來越對我教過的學生充滿感激。我在每一次再版時，都會對我所進行的研究進行實驗、實驗、再實驗，都會調整許多思路。在這期間，我才驚訝地意識到它們不僅僅是我個人的思路；嚴格地說，它們是我在與一長串出類拔萃的學生一起工作時，從一位或幾位學生那裏發展而來的。能與他們一起工作是我的幸運。既然我隨著《社會性動物》的修訂逐漸衰老，也就更容易瞭解到我的學生教給我許多東西。這裏，我所指的是從年輕開始跟隨我的所有學生，從前程遠大的梅里爾．卡爾．史密斯、托尼．格林沃爾德和約翰．達利，到現在這些才華出眾的年輕人──他們是我珍愛的評論家和合作者。

　　在第八版中，琳達．特羅普、艾蜜莉．秀雲．穆雷和威廉．海爾一如既往地幫助我，使我受益匪淺。我很高興能在這裏向他們表示感謝。

　　這本書還承載了另一層含義。從某種程度看，這本書是我們全家的作品。尤其是近幾年，長大成人的子女以各自的方式極大地影響了我，使我體驗到強烈的滿足感。我的小兒子約書亞．阿倫森（才華橫溢的實驗心理學家），以自己的方式時刻提醒我關注方法論和理論上的最新發展。我的大兒子哈爾．阿倫森（環境社會學家）幫助我拓寬視野，使我避免囿於實驗室的局限。其他兩個孩子尼爾．阿倫森（桑塔克魯斯市的救火員）和朱莉．阿倫森（教育研究者和評估員）每天都工作在救死扶傷、教書育人的社會工作的前沿，這提醒我，社會心理學最終必須努力為人們的日常生活提供幫助。

　　最後，我當然還要感謝我的妻子薇拉。四十多年來，她一直是我最好的朋友和顧問。

　　伊里亞德．阿倫森

　　一九九八年三月

第一章　什麼是社會心理學

　　據我們所知，亞里斯多德是第一個系統闡述社會影響和勸導的基本原則的人。雖然他確實說過人是社會性動物，但他並不是第一個發表這一論點的人。而且，他可能也不是第一個對這一論點的真實感到驚歎不已，而同時又對該論點的平庸和空洞感到迷惑不解的人。誠然，人是社會性動物，但許多動物從蜜蜂、螞蟻到猴子、類人猿也都有某種「社會性」。那麼，人是「社會性動物」這句話的含義究竟是什麼呢？

　　讓我們看一看具體事例吧：

　　一個叫薩姆的大學生和他的四個同學，正在收看一個總統候選人發表競選演說的電視節目。薩姆對他印象很好。這位態度誠懇的競選人比起他的對手來更讓薩姆喜歡，因為此人很誠實。演說結束後，另一個同學認為這個競選人很令人討厭簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。其他三位同學馬上表示贊成這個意見。薩姆有些為難了，最後只好嘟嘟囔囔地對同學說：「我想，也許他的誠實還沒有達到人們所期望的那種程度。」

　　一位二年級教師向全班學生提問：「六，九，四和十一的總和是多少？」坐在第三排的一個男孩想了幾秒鐘，試著舉起了手。被老師叫起來後，他遲疑地回答：「是三十吧？」老師點點頭，向他笑了笑說：「很好，特德。」然後把一個金星貼在他的前額上。教師又問全班：「七，四，八，三和十的總的總和是多少？」特德立刻跳起來喊道：「三十二」。

　　一個四歲女孩在生日那天得到了一件禮物，這是個玩具鼓，她敲了幾下以後，便把它扔到一旁，一連幾個星期都不再摸一下。一天，一位朋友來做客，他剛拿起鼓想玩，突然「小主人」從他手裏把鼓奪過來，連續玩個不停，好像這個鼓從來就是她最心愛的玩具一樣。

　　一個十歲女孩每天都要吃兩碗麥精（一種雜糧精做的食品。譯者注），因為這種食品曾受到一個奧林匹克十項全能冠軍的讚賞。而且，這位冠軍說自己所以在體育方面有成就，就是由於吃了這種特殊牌子的麥精的緣故。

　　一位一直生活在蒙大拿州某小城市的雜貨店老闆，從未接觸過真正的、活著的黑人，但他卻「知道」「黑人無能、懶惰而且性欲旺盛」。

　　查理是個高中學生，最近遷居到一個新城市。過去他一向受人喜愛，可現在再也不受歡迎了。校內同學對他雖彬彬有禮，但並不十分友好。他感到孤獨、不安，感到自己不能引人注目。一天午飯時，他發現同桌吃飯的是兩位女同學，其中一個姑娘熱情、漂亮、聰明、活潑。查理對她很是讚賞、夢寐以求，幾個星期來，一直想跟她說上幾句話。另一個姑娘並不迷人，但後來查理卻不再注意那個他夢寐以求的活潑姑娘，而開始與第二個姑娘熱切地交談起來。

　　一九七○年，在反對東南亞戰爭的示威遊行中，肯特州立大學四名學生被俄亥俄州國民警衛隊員開槍打死。這件慘案發生以後，一位來自俄亥俄州肯特市的中學女教師發表見解說，這四名大學生的死是罪有應得的。雖然她清楚地知道，這四名學生中至少有兩名在槍擊發生時正平靜地步行穿過校園，而未參加示威遊行，但她仍然堅持自己的意見，繼續說道：「任何一個留長頭髮、衣服骯髒或赤足的人，出現在肯特這樣的城市的大街上，就該被槍斃。」

　　當吉姆．瓊斯牧師發出命令後，在圭亞那人民聖殿教營地的九百多名成員立刻聚集在他面前。他知道議會調查團的一些成員已遭暗殺，瓊斯頓的獨立和神聖尊嚴很快將遭到褻瀆、破壞。於是他宣佈：現在是死亡的時刻了！大桶大桶的毒藥備好了，人群中只有一些零散、微弱的反抗行動和喊叫聲，父母們把致命的毒藥混合物餵給孩子，然後自己也吃下，手挽著手躺下，等待死亡。

　　一九九七年三月二十六日，一個不太為人所知的名為「天堂之門」的邪教團體的三十九名成員被發現死在加利福尼亞州蘭科聖塔非一幢豪華的別墅裏。他們是集體自殺而死的。幾個星期以前，這個團體的幾名成員曾在一家專賣店購買了一架價格不菲的高功率的望遠鏡，說是要更好地觀看哈雷波普彗星和那艘隨彗星旅行的太空船。他們「相信」那艘太空船是來迎接他們，把他們帶向新生活的。幾天以後，那幾個人回到專賣店，退還了望遠鏡，並禮貌地要求把錢退給他們。專賣店經理問他們是不是望遠鏡有什麼毛病，那幾個人暗示說望遠鏡有毛病：「我們看到了彗星，但沒發現有任何東西跟著它。」

　　瑪麗剛滿九歲。生日那天，她得到了一件禮物一個正在小爐灶前烤麵包、做飯的玩具娃娃。瑪麗的父母之所以送她這件禮物，是由於瑪麗對做飯好像很感興趣。她常常幫助媽媽擺好飯菜、準備食物和打掃房間。「這不是奇怪嘛！」瑪麗的父親說，「怎麼剛九歲就想操持家務了？女孩子一定是在遺傳上就帶有「家務」基因。那些熱衷於婦女解放的人，真不知道她們在幹些什麼。」

　　我的男朋友喬治．伍茲是個黑人。二十世紀四十年代，當我和他在麻塞諸塞州一起長大的時候，他就認為自己是「黑孩子」，在白人面前感到低人一等。產生這種感覺的原因很多，白人社會把他當作下等人看待對他有直接影響，同時還有許多壓力間接影響著他。那時，喬治的娛樂活動是打開收音機收聽《阿莫斯與安迪》。在這個廣播節目裏，黑人被描繪成愚笨、懶惰、無知的稚童，活像一群馴養的乖順動物。在電影裏，黑人角色無疑是由白人扮演的，喬治看到的是刻板化的「黑人」形象，他們往往是司機或其他奴僕。其標準情節是，一個黑人陪伴著白人主角進入一個經常鬧鬼的房子，在房子裏聽到了奇怪的、不吉祥的聲音。這時鏡頭上是一張「黑人」臉的特寫，眼睛因恐懼而睜大，尖聲喊叫著：「快跑啊！」還沒有來得及把房門打開就撞門衝出去。我們可以設想，當喬治與白人在一起的時候，看到這類電影他會有什麼樣的感受。

　　事物是發展變化的。雖然不公平和歧視仍是我們社會的一大組成部分，但喬治．伍茲的孩子畢竟是生長在七十年代和八十年代，他們不必面對喬治早年所面對的那種情境了。大眾傳播工具所描繪的黑人不再只是奴僕。而且隨著對非洲血統的美洲人的歷史和文化的興趣及熱情的高漲，以黑為榮的現象出現了。社會影響喬治子女的方式與影響喬治本人的方式已經大不相同了。

　　儘管事物在變化，但我們不要以為所有的變化都是向著人道主義的方向發展並因此自滿起來。一九三六年八月三十日，在西班牙內戰中，一架飛機轟炸了馬德里，有人受傷但無人死亡。全世界都為人口稠密的城市受到轟炸而震驚。遍佈世界的報紙表達了公民們對這一事件的普遍擔憂和義憤。然而，僅僅在九年之後，美國飛機在長崎和廣島投放了原子彈，十多萬人死亡，成千上萬人經受著傷殘的痛苦。此後不久，一個民意測驗表明，只有四．五％的美國人認為不該使用這種武器。令人驚訝的是，竟有二十二．七％的美國人認為，在日本投降之前，應該使用更多的核武器。顯然，在這九年裏發生了一些影響公眾輿論的變化。

　　定義

　　什麼是社會心理學？其定義幾乎像社會心理學家的人數一樣多。用客觀事例來界定其範圍可能比一一列舉這些定義能提供更多的資訊。上述那些事例全都是社會心理學情境的例證。其情境雖然各不相同，卻有一個共同因素──社會影響。薩姆的朋友們對總統競選人的見解，影響了薩姆的判斷（或者至少影響了他對這個判斷的公開陳述）。老師給予的獎勵影響了特德在課堂上回答問題的速度和氣勢。四歲女孩好像突然發現自己的玩具鼓很吸引人，這是由於無意中受了朋友興趣的影響。但是奧運會冠軍對我們那個吃麥精孩子的影響，卻遠非是無意的，相反是故意誘導孩子說服她母親去買這種食品。查利不理睬自己所夢想的姑娘，幾乎肯定與他擔心被拒絕、他的自我感覺以及他對更可能被那個姑娘拒絕的推想有關。蒙大拿州的小店店主肯定不是頭腦裏生來就有一個刻板化的「黑人」形象，這種形象是某些人以某種方式灌輸到他頭腦中去的。俄亥俄州肯特市的中學女教師，究竟怎樣變得相信無辜者的死是罪有應得的，這倒是一個使人惶惑而恐懼的問題。現在，我們姑且簡單地說，她的看法可能與她間接參與這樁大學的慘案有關。瓊斯頓慘案提出了一個更麻煩的問題，即什麼力量使得父母們去毒死自己的孩子？重複一遍，這是一個很複雜的問題，我希望隨著本書內容的展開能夠對這個問題提供部分見解與答案。至於小瑪麗和她的做飯玩具，這個問題倒可以理解。也許正像瑪麗的父親所說的那樣，「家務」是遺傳的，但更可能是從幼兒期開始的。每當瑪麗對類似烹調、縫紉和打扮這種「女人」的事情表示感興趣時，總是得到鼓勵和獎勵。而當她對足球、拳擊和化學表示感興趣時，則很可能得到相反的結果。也可以這樣假設，如果瑪麗的弟弟對「家務」感興趣，就得不到這種生日禮物。同樣，像總感到自己比同伴低一等的青年喬治那樣，大眾傳播已使瑪麗的自我意象定型了。在其自我意象中，婦女往往擔任社會鼓勵她們擔任的角色，如家庭主婦、秘書、護士、教師等，大眾傳播很少把婦女描繪成生化專家、大學教授或商行總經理。若把喬治．伍茲和他的孩子比較一下，可以發現少數種族成員的自我意象是能夠改變的，這些變化能影響大眾傳媒和一般人態度的變化，而大眾傳媒和一般人態度的變化又反過來影響著人們自我意象的變化。美國人對一九四五年使用原子彈的看法就可以生動地說明這一點。

　　上文裏的關鍵詞彙是社會影響（social influence）。這是我們對社會心理學下的工作定義，即社會心理學是研究人們對別人的信念和行為所產生的影響。我們試圖從這個定義來理解上述事例中所描繪的許多現象。人是怎樣受影響的？為什麼會接受影響？

　　換言之，這影響究竟是什麼？增加或減少社會影響效果的變因是什麼？這些影響的效果是永久的還是暫時的？那些變因能增加或減少社會影響效果的長久性嗎？是否同樣的原則既適合於俄亥俄州肯特市中學教師的態度，又適合於小女孩對玩具鼓的偏愛？一個人怎樣才能喜歡另一個人，喜歡賽車和某種牌子的麥精是否具有同樣的心理過程？一個人對一個民族或種族集團的偏見是如何形成的？它是與喜愛的形成過程相同（只是方向相反）呢，還是包含著完全不同的心理過程？

　　許多人對這些問題都頗感興趣，因而在某種意義上說，這些人都是社會心理學家。因為大多數人一生中要花費許多時間和別人交往──受別人影響、影響別人、別人使你高興和氣惱，所以大多數人對社會行為產生假說就是很自然的了。許多業餘社會心理學家樂於驗證這些假說，而這些「驗證」缺乏嚴謹的科學研究所需要的那種嚴肅性和公正性。科學研究的結果往往與多數人「認為」是真理的東西相一致，這並不奇怪，因為常識往往是以經過時間檢驗的敏銳觀察為基礎的。

　　事實上，當你讀到本書中的實驗時，你可能常常會想：「這太顯而易見了──何必花那麼多時間和金錢來發現這些簡單的事實呢？」我們做這些實驗是有一些原因的，儘管實驗結果並不驚人。首先，我們都容易受後見之明偏見（hindsight bias）的影響。

　　這種現象是指當人們知道某一既定事件的結果時，總是傾向於高估自己對該事件的預測能力。例如，有研究表明，在選舉結束後的第二天，當人們被問及本來認為哪位候選人會獲勝時，他們通常都堅信自己要選的就是當前獲勝者，儘管在選舉的前一天他們的預測幾乎都沒這麼準確。同樣，一旦我們已經瞭解了某個實驗結果，該結果總是顯得比本來更容易被預見。

　　然而，社會心理學家通過研究來驗證假設是至關重要的──甚至要驗證那些我們「認為」理所當然是真理的東西；因為許多被「認為」是真理的東西，會被嚴格的研究證明為是謬誤。例如：好像很有理由假設，因某一行為而受到嚴厲懲罰的人可能會憎恨這一行為。但當科學地研究這一問題時，發現結果恰恰相反：受到輕微懲罰的人，才不喜歡那種被禁止的行為；而受到嚴厲懲罰的人卻表現出對被禁止行為的喜好有點增加。同樣，許多人根據自己的經驗認為，如果我們無意中聽到某人背後說我們的好話就會喜歡這個人，在其他條件都相等的情況下，這一點是無疑的。但如果無意中聽到某人對我們的評價不光是講好話，我們甚至會更喜歡這個人，這點也是無疑的。本書將詳細論述這種現象。

　　在力求瞭解人的社會行為時，專業社會心理學家比多數業餘社會心理學家有更多的有利條件。他不僅和業餘的社會心理學家一樣，可以從仔細觀察入手來進行研究，而且能遠遠超出這一點。他無需等待某些事情的發生以便從中觀察人是如何反應的；相反，他也可以人為地使這些事件發生，也就是說可以進行實驗。在實驗中大多數人受到特殊條件的支配（如嚴厲的懲罰和輕微的懲罰、無意中聽到好話或好壞兼有的話）。並且，專業社會心理學家可以使其他條件都相等而研究所要研究的條件。因此，他可以在大量更精確的資料基礎上作出結論，這些資料比業餘社會心理學家所能得到的要精確和廣泛得多。業餘社會心理學家只能靠觀察那些在複雜環境中隨機發生的事件來作結論。

　　事實上，本書提供的所有資料都有實驗根據。因此，讀者瞭解社會心理學實驗包括哪些方面，瞭解從事這類工作的利弊、它所涉及的道德問題以及令人興奮、為難和痛心的問題是很重要的。瞭解實驗方法雖然重要，但它並不是瞭解本書所提供的實質性材料的基礎。因此，把「作為一門科學的社會心理學」一章放在本書的最後，讀者在繼續閱讀前（在鑽研實質性資料前想先瞭解技術性的東西）或隨便讀到某一章時，只要感興趣，都可以先讀最後一章。

　　行為古怪的人不一定都是瘋子

　　社會心理學家研究影響人們行為的社會情境。有時，這些自然情境會對人們形成一種壓力，使他們以某種可被輕易地歸為變態的行為方式來行動。我們說的「人們」是指大多數人。依我看，把這些人歸為精神病患者並不能加深我們對人類行為的瞭解。更有用的是要努力瞭解造成這種行為的情境的性質與過程。

　　這就把我們引向了阿倫森的第一個定律：

　　行為古怪的人並不一定都是瘋子。

　　讓我們看一個例子：那個俄亥俄州的中學教師認為，四名肯特州立大學學生的死是罪有應得的。我想，有這種看法的絕不只她一人。雖然所有持這種看法的人都可能患有精神病，但我嚴肅地懷疑這一點，也懷疑把他們這樣歸類是否能提高我們對這一現象的理解。同樣，在肯特慘案發生以後，謠言說那死去的姑娘已有身孕──於是她們的死便成了一件好事──而且，她們都很骯髒，身上長滿了蝨子，以至驗屍時太平間的看守都覺得噁心了。

　　當然，這些謠言都是假的。但依照詹姆斯．米切納的觀點，這些謠言會像野火一樣傳播開來。難道所有相信和傳播這些謠言的人都是瘋子？在本書的後一部分我們要考察產生這種行為的過程──在適當的社會心理條件下，我們中的大多數人都會受到這種過程的影響。

　　我以前的一名學生愛倫．伯斯．蔡德曾注意到，人們往往給過失者冠以諸如「瘋狂的」、「虐待狂的」或其他什麼名稱來解釋他們的令人不愉快的行為，從而把他們從「好」人中排除出去。這樣一來就可以不必為其行為煩惱了，因為它和好人無關。在伯斯．蔡德看來，這種想法的危險性在於，它容易使我們對產生不愉快行為的情境壓力無動於衷，而且會導致我們用一種極其簡單的方法來解決社會問題，例如用一套測驗診斷誰是騙子、誰是虐待狂、誰是貪污犯和瘋子。這樣，社會活動就簡化為：把這些人辨別出來並把他們送入適當的機構。當然，我並不是說精神病人不存在，也不是說不應當把精神病人送進醫院，更不是說面對同樣強大的社會壓力，每個人都會做出絕對一樣的瘋狂反應來。再強調一下，我所說的是，一些情境變因會使許多「正常」人以極不適當的方式來行動。努力瞭解這些產生不良行為的變因和過程才是至關重要的。

　　舉例說明可能更好些。讓我們想一想監獄的看守。他們是什麼樣的人呢？許多人可能認為，監獄的看守是粗暴、冷漠、不通人情的；一些人甚至認為他們是殘酷、專橫、虐待狂式的人。持這種觀點的人可能認為，有些人所以去當看守是因為當看守可以相對不受懲罰地實施殘酷行為。對監獄裏的犯人，又是怎樣描述的呢？是反叛型的還是馴服型的？無論我們頭腦中已有的具體形象如何，關鍵在於那裏已經有了形象──大多數人相信，犯人和看守在性格和個性方面與我們一般人相當不同。

　　這可能是正確的，但請你不要十分肯定。在一個戲劇性的研究中，菲力浦．齊姆巴多在斯坦福大學心理系的地下室裏建立了一個模擬監獄。他把一組心智正常、發育成熟、情緒穩定、知識豐富的年輕人帶進這所「監獄」，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當犯人，另一半人當看守。他們就這樣生活了六天。結果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述吧：

　　到了第六天末，我們不得不關閉這所模擬監獄了，因為所見情景令人害怕。對我們或大多數被試驗人來說，已經不能確定出他們在什麼時候結束了自我而開始進入了角色。大多數被試驗人確實成了「犯人」或「看守」，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一週，關押監禁的經驗就（暫時地）抹殺了一生的學習。人的價值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰。人類本性中病態的、最醜陋、最惡劣的方面顯露出來了。我們所以感到恐懼，是因為看到了有些年輕人（「看守」）把另一些年輕人（「犯人」當作最可惡的動物看待，以對別人施加殘暴為樂。另一些年輕人（「犯人」）變成了奴隸般的、失去人性的機器人，他們所想的只是逃跑、倖存及對看守的加倍痛恨。

第二章　從眾

　　人是社會性動物，這一事實使得我們生活在兩種準則相互矛盾的狀態中──一種是與個性有關的準則，另一種是與從眾有關的準則。詹姆斯．瑟伯在下面這段文字裏很傳神地描述了人的一種從眾現象：

　　突然，一個人跑了起來。也許是他猛然想起了與情人的約會，現在已經過時很久了。不管他想些什麼吧，反正他在大街上跑了起來，向東跑去（可能是去馬拉莫飯店，那裏是男女情人見面的最佳地點）。另一個人也跑了起來，這可能是個興致勃勃的報童。第三個人，一個有急事的胖胖的紳士，也小跑了起來。

　　十分鐘之內，這條大街上所有的人都跑了起來。嘈雜的聲音逐漸清晰了，可以聽清「大堤」這個詞。「決堤了！」這充滿恐懼的聲音，可能是電車上的一位老婦人喊的，或許是一個交通警說的，也可能是一個小男孩說的。沒有人知道究竟是誰說的，也沒有人知道真正發生了什麼事。但是兩千多人都突然潰逃起來。「向東！」人群喊了起來東邊遠離大河，東邊安全。「向東去！向東去！」一個又高又瘦、目光嚴厲、神色堅定的婦女從我身邊擦過，跑到馬路中央。而我呢？雖然所有的人都在喊叫，我卻不明白發生了什麼事情。我費了好大勁才趕上這個婦女，別看她已經快六十歲了，可跑起來倒很輕鬆，姿勢優美，看上去還相當健壯。「這是怎麼了？」我氣喘吁吁地問她，她匆匆地瞥了我一眼，然後又向前面望去，並且稍稍加大了步子，對我說：「別問我，問上帝去！」

　　瑟伯的這段描寫，雖然有些可笑，卻很恰當地說明了人的從眾現象。一兩個人，由於自己的某種原因開始跑起來，沒多久，所有的人都跑了起來，為什麼呢？因為別人在跑。按照瑟伯的故事，當跑的人終於弄清楚大堤根本沒有決口時，他們會感到自己非常傻。但是，如果他們不遵從別人、不跑，而大堤真的決了口，他們就會感到自己更傻了！從眾行為是好還是不好？乍一看，這個問題是可笑的，但「從眾」這個詞的確帶有評價意義──個性強、不從眾的人被認為是「完善」的人。看到「完善」一詞，人們立刻就會想起丹尼爾．布恩（傳說中的開發西部的英雄，譯者注）：夕陽西下，英雄肩挎來福槍站在高高的山頂上，微風吹拂著他的頭髮。然而，從眾者卻被認為是「不完善」的人，這個詞會使人想起麥迪森大街的那些廣告員，身著灰法蘭絨服，頭戴卷邊低平頂帽，挾著公事包，看上去好像是從一個模子裏做出來的。

　　但是，我們也可以使用引起不同聯想的同義詞，譬如：用「偏離者」代表個性強的、不從眾的人，用「遵守常規者」代表從眾的人。無論如何，「偏離者」這個詞不會使人想起站在山頂上的丹尼爾．布恩，「遵守常規者」一詞也不會使人想到麥迪森大街上的廣告員。

　　更進一步看，就會發現社會對從眾和不從眾這兩者的喜愛程度似乎不同。例如：五十年代有一本最暢銷的書是約翰．甘迺迪寫的《無畏的人》。在這本書裏，作者歌頌了幾位政治家抵抗強大壓力、拒絕從眾的勇氣。在另一種意義上說，作者歌頌的是那種拒絕順從常規的人，那種拒絕按本政黨或選民的要求去投票或行事的人。雖然他們的行為在很久以後得到了甘迺迪的讚頌，但在當時，他們的同輩人對他們這種行為的反應卻遠不是肯定的。不從眾者在其不從眾行為發生之後很久，才可能受到歷史學家的讚頌，或在文學作品及電影中被當作偶像來崇拜。但在當時，那些要求他們服從的人則極力反對他們。許多社會心理學家的實驗強有力地支持了這一觀點，其中一個實驗是由斯坦利．沙赫特做的。在實驗中有幾組學生，每組都要討論一個叫約翰尼的少年犯的犯罪史。組內每個成員都要閱讀約翰尼的犯罪記錄，讀完後要求每個小組進行討論，並從一張表格上所列的幾個處理方案中選出一個。這張表格上的處理方案從「最寬大處理」直到「最嚴厲的處理」共有好幾種。一個小組有九名成員，其中六名是真正的被試人，三名是實驗者的助手。這三名助手按照事先的安排，每人在組裏扮演一個已事先精心演練過的角色。一個人扮演隨大流者，他採取的態度是遵從六名被試人的多數意見；一個扮演偏離者，他採取與小組成員的一般傾向正相反的態度，一個扮演游移者，他最初的態度與偏離者相同，後來在討論過程中又逐漸滑向隨大流者的從眾態度。實驗結果清楚地表明，遵從小組常規的隨大流者最受歡迎，最不受歡迎的是偏離者。在最近的一項實驗中，艾瑞魯格蘭斯基和丹那韋伯斯特發現當不從眾者在討論的最後時刻──也就是眾人覺得應當終止討論的時刻，提出異議，這會讓他們比早一些提出異議遭到更多的排斥。

　　這個實驗的結果表明：在有「法律」或常規的團體中，從眾者比不從眾者更受歡迎。顯然，在某些情況下，從眾是合乎人們心意的，不從眾會引起災禍。例如：假設我討厭做一個從眾者，於是，為了表示不從眾，我跳進汽車裏，沿著馬路左側行駛。其實，以此表現自己個性強、不隨俗，是很不合適的。如果這時你正好駕車從對面向我開來（你是遵守交通規則的），那你就太倒楣了。同時，設想一個十幾歲的反叛性強的女孩，她吸煙，夜不歸宿，偏偏和父母反對的男孩約會。她表現出來的獨立性遠不及她所表現出來的反遵從性強，因為她並不怎麼考慮自己，只是一味地反人們的期望而行之。

　　然而，並不是說從眾在任何時候都是最恰當的，不從眾在任何時候都是不好的。在有些情況下，從眾會造成災禍和悲劇。在阿爾貝特施佩爾的回憶錄中就有這樣的例子。施佩爾是希特勒的首席顧問。在回憶錄中他描述了緊緊圍繞在希特勒周圍的一個集團，其從眾性之強，使該集團內部容不下半點不遵從行為。在這種氣氛中，即使最野蠻的行為也是最有理的，因為沒有人持異議。這就造成了所有人意見都一致的假象，使人不敢去想是否還有其他選擇餘地。他在回憶錄中寫道：

　　在正常情況下，不正視現實的人很快就被周圍人的批評和嘲諷弄得老實了，可是在第三帝國裏，根本沒有這種矯正。相反，自我欺騙成倍地增加，就像進入了四壁都掛有哈哈鏡的大廳，與嚴酷的外部世界毫無聯繫的虛幻圖像相互反射好像就變成真的了。在這些哈哈鏡裏，什麼也看不見，只能看見反覆出現的自己的面孔。

　　另一個有些相似的例子，是關於尼克森及其「宮廷衛士」的水門事件。在高級政府部門工作的多數都是傀儡，他們不認真思考就發表騙人的誓言、銷毀證據並收買賄賂別人。其原因至少部分在於七十年代初就緊密圍繞在總統周圍的那個忠誠的集團，這種忠誠使得背離實際上變得不可思議。該集團一旦解散，某些人（如傑布、斯圖爾特、馬格魯法、理查．克蘭、戴斯特和派克．格雷）才驚異地發覺了自己的非法行為，好像做了一場噩夢。約翰．迪安這樣寫道：

　　「無論如何，當你清晨拿起報紙，讀了與昨天內容相同的頭版新聞時，你就開始相信今天的消息是真實的。這種效果使得白宮內一直彌漫著一種不正視現實的氣氛──什麼東西只要重複多次，就成真的了。例如：當新聞界要人與白宮官員的談話被竊聽一事被揭露後，有關人士否認不掉，便宣稱這是國家安全事務。我敢肯定，許多人都會相信安裝竊聽器是為了國家安全，而實際上並非如此，這種說法只不過是一種辯解而已，但你要知道，當他們這樣辯解的時候，他們，自己對此是堅信不疑的。」

　　一九八六年一月二十八日，太空船「挑戰者號」在發射升空幾秒後爆炸了。七位宇航員，包括一位教師，在濃煙和火光中殞逝了。儘管經驗豐富的工程師事先曾因連接飛船火箭推進器的O型圈存在缺陷而百般反對，多次警告，但美國國家宇航局的官員還是作出了發射飛船的命令。他們是忽略了危險的存在，還是對宇航員的生命不屑一顧呢？我認為都不是。

　　一個可能性更大的解釋涉及到許多因素，是這些因素導致美國國家宇航局的決策程式出現重大失誤。首先，美國國家宇航局已經用同樣的設備成功地完成了二十多次發射任務。他們的自信隨著過去的輝煌而膨脹起來，所以很容易做出「發射」的決定。

　　第二，美國國家宇航局官員與公眾一樣，沉浸在圍繞第一位普通公民（女教師克裏斯特．麥考利夫）進入太空而引發的狂熱當中。

　　還有，根據阿裏克魯．格蘭斯基極具洞察力的分析，還有許多現實原因造成了美國國家宇航局官員成為自己良好願望的受害者：

　　（一）美國國家宇航局需要通過表現其高效與多產要求國會提供更多的預算；

　　（二）公眾對「教師進入太空」計劃懷有巨大的興趣；

　　（三）美國國家宇航局希望展示自己的科技能力。

　　鑒此，「按時發射無疑是一個比推遲發射更為眾望所歸的決定。任何關於系統有可能失誤的說法意味著需要花費更多的財力，而根據美國國家宇航局在節約開支方面的承諾，這個結論是毀滅性的。」

　　最後，在狂熱的氣氛中和強大的外部壓力下，美國國家宇航局內沒有一位工作人員願意提起存在發生事故的可能，而實際上過去也從未發生過什麼事故。與美國國家宇航局的官員不同，莫頓．提奧柯爾公司（固體火箭推進器的生產商）的工程師們毫不關心飛船發射的決定對政治、經濟、公共關係的影響，他們所關心的是這個傢伙是否能正常發射的問題──考慮到發射場地的溫度低於零點，他們強烈反對進行發射。

　　但是莫頓．提奧柯爾公司的高層人士卻沒這樣幸運。對於他們來說，成功的發射對他們關係甚大，所以面臨巨大的衝突。一方面，作為工程師，他們對同行的意見非常敏感。另一方面，作為管理者，他們依賴美國國家宇航局每年高達四億美元的合同。

　　根據該公司負責機械事務的副總裁羅伯特．倫德在總統調查委員會上的證詞，他一開始也反對發射，但在人們提醒他「不要只從技術角度，而要從管理角度」思考問題後，他就改變了態度。像倫德這樣的莫頓．提奧柯爾公司的高級管理人員是如何處理內心衝突的呢？在與美國國家宇航局官員的最後一次會議召開前，莫頓．提奧柯爾公司在本來就支持發射的管理人員（不包括工程師）中進行了投票。因而，在那次致命發射的前夜美國國家宇航局官員與莫頓．提奧柯爾公司管理人員召開的會議上，與會人員鞏固了雙方對採取行動的承諾。

　　讓我們回過頭來看一看，除了都曾做出過悲劇性的決定，希特勒的小集團成員、尼克森的「宮廷衛士」和美國國家宇航局的官員之間還有什麼共同之處。首先，他們都從屬於具有較強凝聚力的小團體，與反對意見絕緣。當這種團體召集起來做出決定時，他們總是深為社會心理學家歐文．賈尼斯所稱的集體思想（group think）所累。根據賈尼斯的理論，集體思想是「具有凝聚力的集團中其成員的一種思考模式，發生在共識存在於該集團中並處於非常強大的支配地位，以至於往往忽視了對其他各種行動方案的現實評價的情況下」。陷入這種不良的決策方式的團體，一般來說都認為自己無懈可擊，他們被樂觀主義遮住了眼睛。面對從眾壓力時，團體成員逐漸懷疑他們的保守，並使自己遠離逆耳之言的鼓噪。達成共識的過程是非常重要的，以至於某些成員有時會擔當「思想衛士」的角色，來審查傳播進來的麻煩資訊，就像莫頓．提奧柯爾公司高層管理人員的所作所為一樣。

　　我列這些事例，並不是想說明，做出愚蠢、災難性決定的個體不應該承擔責任。我想說的是，質問和指責他人比理解這些錯誤決策背後的心理過程要容易得多。但是，只有通過對這些過程追根究柢並盡力理解，我們才有希望改善人們的決策方式，從而減少將來災難性決策的發生率。

　　從眾的定義

　　從眾（conformity）可以定義為：由一個人或一個團體的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化。許多情境並不像上面所舉的事例那樣極端，所以我們試圖通過一個不大極端（可能比較簡單）的例子來解釋人的從眾現象。讓我們再回到第一章中所舉的假想中的大學生薩姆的例子。薩姆正從電視上觀看總統競選人發表競選演說，並對他的誠實有很好的印象。但是由於朋友們一致認為這個候選人不誠實，薩姆只好同意或至少口頭同意了他們的意見。

　　對這種情境，我們可以提出一些問題：

　　（一）什麼原因使人們去遵從團體的壓力？具體到薩姆來說，是什麼原因使他遵從了同學們的見解？

　　（二）團體壓力的性質是什麼？具體地說，薩姆的同學做了什麼事使他遵從？

　　（三）薩姆是在得知同學們不同意自己見解的瞬間改變了對競選人的看法呢？還是仍然堅持原來的意見，只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，那這種改變是永久的還是暫時的？

　　遺憾的是，我們不能準確而肯定地說出薩姆在那一時刻裏到底想些什麼，因為在那一情境中有許多未知的因素。例如：我們不知道他對於自己原來的看法有多大把握；不知道他對於和他一起看電視的同學們的喜愛程度如何；也不知道薩姆認為自己對於誠實的判斷力是比同學們強，還是比同學們差；更不知道他平常是一個堅強的人，還是一個軟弱無能的人，等等。我們所能做到的是，設計一個實驗使它類似於薩姆所處的情境，並控制和改變那些我們認為是重要的因素。所羅門．阿希已在實驗室中設計出了這樣一種情境。現將你置身於下述情境中：你自願在一個知覺判斷的實驗中當被試人，與另外四名被試人一起走進實驗室。

　　實驗者給你們五個人出示一條線段X，同時出示另外三條直線a，b，c以作比較（如圖），讓你們判斷三條線段中哪一條與x線的長短最接近。

　　X：───

　　a：────

　　b：───

　　c：──

　　這個判斷對你來說是很容易的，顯然b線是正確答案，而且當要你回答時，你肯定會說是b線。但現在並沒有叫你回答，而是先叫了別人。第一個人仔細看了看，回答說：「a線。」他的回答使你驚訝地張開了嘴，懷疑地看著他，並且自言自語地說：「他怎麼會認為是a線呢！他一定要麼是瞎子，要麼是一個瘋子。」現在輪到第二個人了，他也選擇了a線。這時你開始感到自己好像仙境中的艾麗絲（艾麗絲漫遊仙境的故事在美國是家喻戶曉的。譯者注）「怎麼可能呢？」你問自己，「難道兩個人都瞎了或瘋了？」但是，當第三個人同樣回答是a線時，你就會重新看看這些直線。「可能我才是唯一腦子糊塗的人吧？」你默默地念叨著。現在輪到第四個人了，他也判斷a線是正確的。這時你會出一身冷汗。最後，輪到你了，你聲明說：「當然是a線，我早就知道了。」

　　這就是在阿希實驗中大學生們所體驗到的那種內心衝突。正如你所猜想的那樣：先回答並且給出錯誤答案的那幾個人都是實驗者的助手，事先得到了做出同樣錯誤回答的指示。這個知覺判斷本身是很容易的，當個人沒有受到團體壓力單獨去判斷一系列直線時，無論判斷多少次都不會產生錯誤。的確，這個判斷任務太簡單了，而且物理現實（線段）又是那樣鮮明清晰，以至連阿希自己都堅定地預測，遵從團體壓力的人不會多。但是，這個預測錯了。當看見同伴們在幾次判斷中都同意同一個錯誤答案時，將近四分之三的被試人至少有一次遵從了錯誤的答案。看看整個判斷狀況就會發現，在總的回答次數中，受阿希助手影響遵從錯誤答案的平均數占三十五％。

　　阿希的實驗情境是很特別的，它和許多使我們發生從眾行為的情境不同。在阿希的實驗情境中，沒有明顯的團體壓力壓抑著個性。而在其他許多情境中，對不從眾的懲罰卻有明確規定。例如：我討厭繫領帶，在許多情況下我可以不系它而不受懲罰。但有的時候卻不能這樣，因為站在飯店門口的服務員彬彬有禮（但口氣堅定）地對我說：「如果不繫領帶，就不能在這家飯店用餐。」我只能要麼系上領帶進去用餐，要麼餓著肚子走開。不從眾帶來的消極結果是很明顯的。

　　但在阿希的實驗裏（以及薩姆收看電視的例子中）情境卻微妙得多，在這些情境中對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的懲罰。那為什麼阿希的被試者和薩姆還要從眾呢？看來似乎有兩個可能：

　　（一）可能在大多數人持一致的判斷面前，人就容易相信自己的意見是錯誤的；

　　（二）可能他們是「表面上迎合別人」（內心卻深信自己的意見是正確的），以便使自己能受多數人歡迎，或者是避免因持異議而被人討厭。

　　簡單地說，這些人有兩個目的：

　　（一）想不犯錯誤，力求正確；

　　（二）想通過遵照團體裏其他成員的期望去行事以博得別人的歡心。

　　通常，人們可輕易通過一個簡單行動達到這兩個目的。例如：在公路右側開車；在母親節打電話問候母親；給陌生人指路；努力學習以取得優異的考試成績等，這些行動既是正確的，又符合別人的期望。同樣，如果別人同意你對直線長度的判斷，說明你的估計是正確的，那麼你便達到了這兩個目的。但在阿希的實驗中，這兩個目的互相矛盾，如果你是這個實驗的真正被試人，開始你認為正確答案應該是b線，並且你也這樣回答了，這就滿足了力求正確而不犯錯誤的意願，但可能違背了你同伴的期望，他們會認為你有點怪。另一方面，你若選擇a線，就會滿足他們的意願，但除非你相信他們是正確的，否則就違背了你力求正確判斷的意願。

　　大多數人相信他們最初是被力求正確的欲望所驅動的，而另一些是為了迎合別人以獲得好感。例如，當人們慎重地觀察一個類似阿希試驗的從眾試驗時，他們都預測被試要比實際上從眾得多。更有趣的是，這些躲在一旁的觀察者預測他們自己不會那麼從眾。也就是說，我們知道別人從眾，但低估了自己可能從眾的程度。

　　薩姆是被同學們說服了，而終於相信自己喜歡的那個競選人是偽君子呢？還是為了贏得同學們的好感，表面上迎合他們的判斷而內心卻仍然堅持自己原來的意見呢？由於薩姆是個假設的人，因而不能確切地回答這個問題。阿希實驗中的從眾者是否相信自己原來的判斷是錯誤的，而其他幾個人的一致判斷是正確的？我們可以去問問他們。事實上，後來問了從眾者：「你確實和別人看的一樣還是只這麼說一下而已？」少數被試人堅持說，他們確實和別人看的一樣。而我們如何才能肯定被試人說的是實話呢？假如你是被試人，而且你也堅信自己最初的判斷是正確的，但你屈從了團體的壓力。這時如果你承認自己是屈從了，那就太傷面子了，會顯得你很軟弱膽小。而且你還不得不承認自己沒有按照實驗者的要求去做，沒有回答出自己的真實判斷。這樣，那些回答說自己的判斷確實與別人的判斷一致的人，很有可能是為了面子上好看而欺騙實驗者。

　　那麼，怎樣才能確定團體壓力是否真正影響了一個人的判斷呢？讓我們設想一下吧：如果我們能一直跟薩姆到秘密投票室，並看他選哪個競選人，才可以發現他是真被同學說服了還是只是口頭上同意大家的意見，而實際上仍堅持最初的見解。但是我們無法看到薩姆投票。不過，我們可以確定在阿希實驗中被試人公開顯示的行為是否與他們私下的判斷一致。假設我們重複這一實驗，讓真正的被試人像前面那樣先聽到同伴們（實驗者的助手）的回答，但不要他們當眾公開做出判斷。若被試人在單獨判斷時的選擇與當眾的公開選擇一致，那就可以確定，在最初的實驗裏同伴的回答確實說服了被試人，使他相信自己原先的判斷錯了。

　　反之，若被試人只是為了討好團體成員才做出了違心的判斷，那在現在這個實驗裏，當要求他們做判斷時，依舊遵從別人答案的人會明顯減少。這個論點已經用幾個實驗作了檢驗，結果是一致的：雖然不是在每個研究中都能保證被試人完全秘密（單獨）地進行判斷，但是，越是秘密，遵從的人就越少。無論被試人判斷線段的長度，還是判斷節拍器的哢嗒聲的數目，或者判斷一件現代藝術品的美學價值都是如此。因此，當被試人進行單獨判斷時，驅使個體遵從別人判斷的那種壓力對被試者的影響（如果有的話）看來是很小的。

　　增強和減弱從眾的變因

　　在與阿希實驗類似的情境下，眾人的意見是否一致是決定被試人是否遵從眾人意見的一個關鍵因素。在實驗中，哪怕只有一個同伴的答案是正確的，被試人遵從眾人錯誤答案的可能性就會顯著降低。實際上，即使只有一個不合作的人不同意眾人的意見，團體的壓力也會顯著減弱。這就是說，如果小組裏一個成員給出了另一個錯誤答案（不同於眾人的錯誤答案。例如，眾人都選擇a線，他卻選了c線），那麼這個不合作者的出現，就會使被試人的從眾性急劇減少，被試人就很可能給出b線這一正確答案。持異議的夥伴強有力地支持被試人去擺脫眾人的影響。

　　但是，如果眾人的意見一致，這眾人的人數哪怕不多，也可以使一個人最大程度地從眾。事實上，如果團體內部意見一致，當團體的人數只有三個人時和團體人數為十六人時，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。

　　要減弱個體對團體壓力的遵從，一個方法是讓個體先說出自己的最初判斷。假設你是棒球賽的裁判，第一壘有一個封殺，你當著五萬名球迷的面，判跑壘者出局。賽後，另外三個裁判走過來對你說，他們都認為跑壘者安全進壘了。這時，你有多大可能去改變自己的原判呢？把這種情況和類似阿希實驗的情境做一比較，在那種情境裏，三個裁判先判跑壘者安全進壘，然後輪到你裁判。莫頓．多伊奇和哈羅．塔傑勒德在實驗中進行了這種比較。他們倆人使用阿希的方法發現，在不讓被試人先說出自己的判斷的情況下（如阿希的實驗），二十四．七％被試者遵從了眾人的錯誤判斷。但在聽到其他人的判斷之前，讓個體先說出自己的判斷，而後聽別人是如何判斷的，然後再一次做出判斷，這時只有五．七％的新判斷是從眾的。

　　影響個體遵從團體壓力的另外兩個重要因素是，受壓力的個體是什麼樣的人，以及團體是由什麼人組成的。缺乏自信的人比那些自我評估較高的人更有可能遵從團體的壓力。而且，在一定的情境下，任務的特點能影響人的自信。對一個任務（如判斷線的長度）以前取得過成功的人比對此任務沒有準備的人更不易遵從別人。同樣，如果一個人認為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務，其遵從的可能性就會增加。

　　從眾現象還存在重要的文化差異。民間智慧結晶的諺語清楚地說明了這一點。在美國，人們常說「吱吱叫的輪子得到油」；而日本人則說「冒尖的釘子遭錘打」。羅德．邦德和彼德．史密斯的觀察證實了這一總體印象。最近他們用阿希方法在十七個不同的國家做了一百三十三次實驗，結果發現在集體主義的社會（如挪威、中國、日本）比在個人主義的社會（如美國和法國）人們更容易從眾。不同性別的從眾性在各個國家略有不同，但基本一致，女性比男性更從眾。但必須注意到，如果研究者是男性，不同性別的從眾差異最大。

　　當然，這個問題還與施加壓力的團體的構成有關。一個團體若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它：（一）由專家組成；（二）對個人來說，團體成員是很重要的人物；（三）它的成員在某些方面與個人類似。這樣，再回到薩姆的例子上來。我推測假如薩姆認為他的同學是政治方面和判斷人事關係方面的專家，他就很可能遵從同學的壓力。同樣，如果他的同學是他的摯友，那他遵從他們的可能性就大；若他們與薩姆的關係不太密切，那他遵從他們的可能性就小。最後一點是，這三個人都是與薩姆一樣的大學生，他們對薩姆行為的影響比一組十歲兒童、一組建築工人或一組葡萄牙生物化學家的影響要大。就可比較性而言，至少有一個例外：一些研究已指出，如果意見一致的眾人是白人兒童，其他兒童（不論白人和黑人）更易遵從他們。這表明，在兒童中的白人似乎比黑人有權威。可見，我們的文化給予白人的權威足以讓他們抵禦相類似的其他人的影響。但隨著黑人權利的增大，這種情況可能正在改變。

　　黑人兒童之所以更易遵從白人，部分原因可能是由於不安全感。再回到前面的例子上來，如果薩姆確實感到同學們喜歡並接受他，他就更有可能發表不同意見；如果他在和同學相處中感到有些不安全，他發表不同意見的可能性就小。詹姆斯．迪特斯和哈儸德．凱利的實驗有力地支持了這一觀點。在其實驗中邀請大學生參加一個很有吸引力和很有聲望的小組，並告訴他們在這個小組裏的安全程度如何，具體地說就是告訴每個成員：任何時候都可以為了小組的利益而開除任何一個成員。然後，讓該小組討論少年犯罪問題，討論被週期性中斷，這時要求每個人給其他成員在小組裏的地位評出等級。討論結束後，告訴每個成員別人是怎樣評定他的。實際上，告訴他們的是事先安排好的假評定，而不是真實的。這就使一些成員相信自己在小組裏很受歡迎，使另一些人相信自己不是很受歡迎。通過小組成員在完成一個簡單的知覺實驗時所表現出來的對團體壓力的承受能力，以及重新討論少年犯罪問題時所發表的意見，測量他們的從眾性。結果表明：那些認為自己在小組裏不是特別受歡迎的人，比那些認為自己很受歡迎的人，更可能遵從小組的準則和常規。換言之，認為自己在小組裏很受歡迎的人容易違背小組常規。

　　當影響來自個體而不是群體時，導致從眾的因素呈現出相似性。因此，當某個個體與我們有相同之處，或者非常重要，或是在某一情景中具有權威時，我們更容易遵從該個體的意見。例如，有研究表明，即使在很小的事情上，人們更傾向於穿制服的人，勝過穿普通衣服的人。在一項研究中，一名騎摩托車者（實為實驗者假扮）因停車超時向過路行人索要零錢。當實驗者身著制服時，行人更易遵從他的要求，身著普通服裝、職業裝或商人打扮時則不然。因此，權威的外表在此實驗中是以制服為象徵的──能賦予一項要求以法制力，從而產生高順從率。

　　獎勵、懲罰與資訊

　　我在前面已經說過，有兩種可能性可以解釋從眾的原因：（一）別人的行為使他認識到自己最初的判斷是錯誤的；（二）他可能希望在團體中免受懲罰（如，不被別人排擠和嘲笑），或者希望得到獎賞（如，得到別人的喜愛或被別人接受）。在阿希及其他類似的實驗中，似乎個體行為的主要目的在於獲得獎賞或避免受罰。這可從下面的事實裏推論出來：當允許被試人單獨回答時，從眾的人就大大減少。

　　然而，在許多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們正確行動的唯一指導。簡言之，我們經常依賴於他人作為決定現實的一種方法。本章開頭所引述的瑟伯的那段描寫就是這種從眾行為的例子。在利昂．費斯廷格看來，當物理現實變得越來越模糊時，人們就越來越多地依賴「社會現實」，即更可能遵從別人的行為。這不是由於他們害怕團體的懲罰，而是因為團體的行為給他們提供了應該怎樣做的寶貴資訊。

　　舉個例子說吧，假設在一所你很不熟悉的教學樓裏，你想去洗手間，而在「洗手間」牌子下面有兩個門，但不知哪個好事者把兩個門上的指示牌都摘掉了，所以你無從得知哪邊是男廁，哪邊是女廁。這可真讓人為難啊？因為怕走錯廁所，讓他人和自己都尷尬，你很不自在地、沮喪地站在那裏，來回踱步。正在這時，從左邊的門裏走出來一位體面的紳士。這下你可鬆了口氣，可以大膽前進了，因為你很有把握地確定左邊那間是男廁，右邊那間是女廁。你為什麼能如此確信呢？正如我們所看到的那樣，研究證明，一個人越覺得另一個人像專家、有特長，他跟隨他、遵從此人行為的可能性就越大。這樣一個外表高貴的紳士與一個外表骯髒、目帶凶光的人相比，遵從前者的人肯定比遵從後者的人要多。

　　的確，對不遵守交通規則的行人進行的研究表明，人們通常更容易遵從外表看來社會地位高的人的行為，而不容易遵從那些外表不那麼可敬或者舉止不那麼文雅的人的行為。通過幾個實驗，研究者發現，有遵守交通規則的人在場比沒有遵守交通規則的人在場，更容易使其他行人控制住不遵守交通規則的衝動。而且，穿著考究、整潔的行為引導者比衣冠不整、穿著破衣爛衫的行為引導者產生的從眾效應更強烈。

　　浪費自來水與亂扔東西

　　讓我們再進一步。規章制度經常要求我們遵守某些行為規範，卻沒有制定明確的要求。例如，在大學運動場的更衣室中，浴室的牆上掛了一塊牌子，寫著「為節約用水，當你往身上打肥皂時請關上水龍頭。」因為這個行為會給人帶來小小的不便，所以系統觀察發現，只有六％的學生遵守了這一要求，對此我毫不吃驚。後來，邁克爾．奧利裏和我做了一個簡單的實驗，旨在促使更多人節約用水、節約能源。我們推論，如果人們認為其他學生認真對待這項要求的話，就會更願意在打肥皂時關上水龍頭。因而，我們招募了幾個男學生來幫助我們完成這個實驗，辦法是：僅僅讓他們扮成遵守這一規定的樣子以達到我們期望的目的。但我們不希望看到人們因為懼怕受到反對或懲罰而遵從他人的行為，因此，我們用下述方式設計了這個實驗：我們的模特走進空無一人的浴室（該浴室中有八個等距安裝的噴淋頭），走到最盡頭的噴淋頭，背對著入口，打開水龍頭。他一聽到有人走進，就關掉水龍頭，往身上擦肥皂，然後打開噴頭，快速沖洗乾淨，然後離開浴室，對進來的學生看都沒有看一眼。他離開後，另一個學生（我們招募的觀察者）走進浴室，秘密地觀察「被試人」在打肥皂時是否會關上水龍頭。結果發現，有的學生都會遵從第一個學生的行為，在打肥皂時將水龍頭關上。另外，在兩位學生同時帶頭在打肥皂時關上水龍頭的情況下，遵守規定的學生人數增加到六十七％。因此，在不確定的情況下，僅僅通過提供他人在特定環境下的一般行為方式這類建設性資訊，別人就可以促使我們採取從眾行為。

　　讓我們再來看一看社會榜樣對隨地亂扔東西的影響。亂扔東西對大多數人來說，算不上什麼大事兒，這正就是問題的部分原因。大多數人認為，隨地扔點兒垃圾算不上什麼。但把每一點垃圾堆積起來，就會污染我們的環境，浪費納稅人的大量金錢。在加利福尼亞州，清掃路邊垃圾的費用每年已經超過億美元。假如你朝停在圖書館停車場的車走去，看見有人把一份討厭的廣告傳單塞在風檔刮水器下。你一把扯下傳單，想都不想，刷刷幾下撕個粉碎。這裏的關鍵問題是：你會把它扔到地上，還是會先把它揣在口袋裏，以後再扔到垃圾箱裏？答案是：在很大程度上，你的行為取決於別人的行為。在一個有趣的實驗裏，理查．席阿迪尼及其同事把傳單塞在一些汽車的風檔刮水器下，然後等著觀察車主發現它們時會怎麼做。對於有些人來說，當他們離開圖書館，實驗者的助手會走過他們，彎下身，從地上撿起一個被人扔掉的速食袋，然後把它投到垃圾箱中。在控制條件下，地上沒有速食袋，實驗者的助手只是走過被試人身邊。當被試人走到他們的汽車旁邊，看到傳單時，有三十七％的人把它扔到地上。而在有「榜樣」的情況下，只有七％的人把它扔到地上。

　　在一個類似實驗中，席阿迪尼及其同事利用了資訊影響力中更微妙的技巧。他們沒有使用「榜樣」，卻改變了停車場的情況。具體說來，當實驗者先在停車場上亂扔傳單，大多數司機都會依此照辦，也許他們在想，「如果沒人在乎停車場的清潔，為什麼我要在乎呢？」有意思的是，與撒滿傳單的停車場相比，如果停車場的地上只有一份傳單，人們就不太會亂扔垃圾。這裏的原因是：只看見一份傳單提醒了我們，大多數人都在遵守不亂扔垃圾的社會規範。如果停車場上沒有垃圾，大多數人可能根本不會想到這個社會規範，因此更容易亂扔垃圾。

　　在浴室和停車場的實驗中，從眾是由資訊所致，而非懼怕所致。但區分這兩種從眾情況並非易事。行為通常是完全相同的，但區分這兩種過程的關鍵因素是懲罰因素是否存在。在神話中的弗裏唐尼亞國裏，客人飯後打嗝以示主人自己吃得很滿意是很有禮貌的行為。假設你不曉得這個規矩，在美國國務院外交官的陪同下拜訪弗裏唐尼亞國的一位顯貴。這些外交官如果在飯後打嗝，你也很可能打嗝，因為他們給你提供了有價值的資訊。相反，如果你還是在這個人家裏，而陪同你的是弗裏唐尼亞國奧林匹克重量級摔跤隊的一幫舉止粗魯、肌肉發達的大力士，如果他們在飯後打嗝，我猜想你大概就不會遵從他們的行為。也就是說，你可能認為打嗝是不禮貌的。但這時，如果因為你不打嗝他們就氣憤地瞪著你，你可能會打起嗝來，這不是由於他們給你提供了資訊，而是因為你害怕他們對你的不隨俗進行報復或排擠。

　　我認為，為了獲得如何恰當行動的資訊而去觀察別人並遵從別人，比只為獲得獎賞或免受懲罰而去遵從別人，其結果會更有力。我同意這樣的觀點：如果一個人發現自己處於模棱兩可的情境中，此時他必須把別人的行為當作自己的榜樣，那麼以後在類似情境中，可能不用別人暗示他就會重複自己所學會的行為，除非他後來知道自己的這種行為並不恰當或並不正確。因而，讓我們再回到上面的例子中來。假設弗裏唐尼亞的那位顯貴再次邀請你去吃飯，這次你是唯一受邀的客人，這就產生問題了：飯後你打嗝還是不打嗝？經過片刻思考就會得出十分明確的答案：如果你第一次在這家吃飯時，知道飯後打嗝是很恰當的行為，所以你打嗝了（就像你在外交官陪同下在他家吃飯一樣），那麼這次你單獨在此吃飯，就可能在飯後打嗝。但是，如果你第一次吃飯後出於害怕受排擠和受懲罰而打了嗝（就像在一幫大力士的陪同下一樣），這次作為唯一的客人，你肯定不會打嗝。再回頭看看薩姆和電視上的競選人，現在你就會很好地理解，要預言薩姆究竟投哪個人的票是很困難的。如果他只是為了讓同學們接受自己、免受懲罰而遵從了同學的意見，那很可能在單獨投票時，他就不按照同學們的意見，而是投票選舉自己喜愛的那個競選人。

　　反之，如果薩姆把同學當作資訊源，他肯定會遵從同學的意見，選同學們所要選的競選人。

　　社會影響與情緒

　　重複一遍，當客觀現實很模糊時，別人就成了主要的資訊源。斯坦利．沙赫特與傑羅姆．辛格進行的一些研究，很好地說明了這一現象的普遍性。他們證明：甚至在評價像自己的情緒這種純屬個人的特徵時，人們也常常遵從別人。在敘述這個研究之前，必須先說明這裏所說的情緒是什麼意思。按照威廉．詹姆斯的觀點，情緒既有「感覺」成分、又有「認識」成分。這種對情緒的二分法與自動唱片點唱機（放入硬幣就可以放唱片）播放一首樂曲的過程相同。首先要投入硬幣啟動唱機，然後按動電鈕選擇你要聽的樂曲。同樣，一種情緒也需要先從生理上激發，而後才能認識它是哪種情緒。具體來說，如果我們正在森林裏行走，突然碰上一頭饑餓、兇猛的熊，就會經歷生理上的變化，這個變化可以引起生理上的激動，這是交感神經的反應。它與我們遇到讓人氣憤的人所產生的反應一樣。只有當人們認識到面前是令人害怕的刺激時（如一隻兇惡的熊）才能把這種反應解釋為恐懼（而不是憤怒或高興）。如果面前沒有適當的刺激，也體驗到生理上的激動又會怎樣呢？會感到害怕嗎？例如，如果有人偷偷地往飲料里加了一種能引起同樣生理反應的化學藥品，我們喝了後會感到害怕嗎？威廉．詹姆斯解釋說，只要周圍沒有適宜的刺激，我們就不會感到害怕。

　　現在我們可以描述沙赫特和辛格的研究了。實驗中給一些被試人注射腎上腺素──一種人工合成的腎上腺素，可以引起生理上的激動；給另一些被試人注射一種無害的安慰劑。然後告訴所有被試人說，給他們注射的是一種叫薩普羅克辛的維生素補充劑。告訴一部分注射了腎上腺素的被試人，藥物會產生副作用，如心跳加快，雙手發抖。這些確實是腎上腺素的一部分藥物反應。因此，當這些被試人體驗到腎上腺素所產生的症狀時，他們可以找到合理的解釋。確實，當這些反應出現時，這些被試人會對自己說，「心跳加快，雙手發抖是藥物注射造成的，而不是由於其他什麼原因。」但其他被試人沒有被預先警告過這些症狀。

　　因此，當他們的心跳加快，雙手發抖時，他們將會如何解釋這些現象呢？答案是：他們會用周圍其他人的解釋來看待這種症狀。

　　具體說來，把實驗者的一個助手介紹給被試人，並告訴被試人他也被注射了「薩普羅克辛」這種維生素補充劑。在一種情境中，指定助手做出興高采烈的樣子；在另一種情境中，指定助手表現出很憤怒的樣子。假如你是被試人，想像一下你的處境：在一間屋子裏只有你和一位注射了同樣藥物的人（助手），他精力旺盛，跳來跳去，高興地把紙團成小球往紙簍裏投著玩。他的欣快是顯而易見的。漸漸地，你所注射的腎上腺素開始起作用了，你開始感到心跳和手顫等等反應。這時你的情緒會怎樣呢？許多被試人在這種情況下都報告說，自己感到很愉快而且愉快地行動。

　　相反，假如你單獨和一個助手在一間屋子裏，這位助手按照事先的安排，做出憤怒的樣子，不停地抱怨你們正在填寫的調查表，最後在煩躁之極的情況下撕毀了調查表，並把它使勁地扔到紙簍裏。與此同時，腎上腺素對你的作用越來越明顯，你感到心跳加快，手開始發抖。那麼，你會體驗到什麼情緒呢？大多數被試人這時都感到憤怒，並且以憤怒的方式去行動。

　　必須注意，如果給被試人注射安慰劑（一種不產生任何副作用的溶劑），或者預先告訴被試人注射藥物後會產生什麼症狀，他們則相對地不受助手古怪行為的影響。這個實驗的結論是：當物理現實很明確而且可以解釋時，他人行為對被試者的情緒影響不大。然而，當他們感受到一種強烈的生理反應而又不知道其原因時，他們的情緒可能是憤怒，也可能是愉快，這取決於那些假裝注射了同一藥物的助手的行為。

　　社會影響：生與死

　　我們已經知道，他人的影響，無論是有意的還是無意的，都會對我們產生重大的影響。除非我們認識到它的工作原理，否則他們會對社會造成意想不到的嚴重後果。由克雷格．黑尼所做的關於《死刑案件陪審團成員資格審查過程》調查向我們提供了一個有趣而具有啟發性的例子。基本上來看，死刑案件陪審團成員資格審查程式是指，在允許死刑的州選擇謀殺案的陪審團時，反對死刑的待選陪審員被系統地排除出陪審團的過程。這一過程是當著所有最終被選進陪審團的成員的面進行的。作為律師兼社會心理學家的黑尼推論，當同意死刑的陪審員看到別人因反對死刑而被取消資格時，就會得到微妙的暗示：法律不贊成反對死刑的人。這一結論可能增加他們對罪犯施加死刑的傾向性。為了證實這一想法，黑尼進行了一個實驗，對成年人進行隨機採樣，並讓他們觀看一個在法學院模擬法庭辯論會上錄製的對陪審員的挑選過程──所有人員均穿戴法庭制服，情景逼真，令人信服。在錄影中，經驗豐富的預審法官擔任公訴人、辯方律師和法官。在一種情況下，程式中包括對陪審員資格審查片斷；在另一種情況（控制情況下），減省了這一片斷。與控制情況下的被試人相比，觀看了資格審查片斷的被試人更確信被告有罪，認為他更有可能被判死刑。他們還認為法官也認定被告有罪，如果被告被證明有罪，他們也更有可能對他施以死刑。因此，影響我們觀點與行為的因素可能是非常微妙的，也可能關係到生與死的重大問題。

　　對社會影響的反應

　　至此，我們已或多或少用通俗的語言描述了兩種類型的從眾現象。二者的基本區別在於：（一）從眾行為的動機不同，一種是想得到獎勵，免受懲罰。另一種是想獲得如何恰當行動的資訊；（二）從眾行為的相對持久性不同。讓我們跨越這種簡單的劃分，來看一看更複雜、更有用的一種分類。這種分類不僅適用於從眾現象，而且適用於所有的社會影響。現在，我不再使用從眾這一簡單的術語，而是把人們對社會影響的反應分為三類：依從、認同和內化。

　　依從

　　依從（compliance）恰當地描述了一種人類的行為，這種行為的動機是為了獲得獎賞或免受懲罰。其特點是，行為持續的時間與獎勵或懲罰存在的時間相等。人們可以把一隻老鼠餓幾天，然後把食物放在迷宮的盡頭以此有效地誘使老鼠跑迷宮。殘忍的獨裁者可能用皮肉之苦來恫嚇或用食物與錢財來引誘一部分人發出效忠的誓言。大多數研究者認為，因為所有生物體對具體的獎懲都會產生反應，所以人類行為與動物行為在依從水準上的差異很小。從迷宮盡頭的食物箱裏取走食物，老鼠就不再跑了；同樣，取消食物的獎勵或懲治的威脅，公民就不再效忠於獨裁者。

　　認同

　　認同（identification）是對社會影響的一種反應，做出這種反應是由於個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。和依從一樣，個體在認同時採取特定的行為方式，並不是因為這種行為能給個體帶來內在的滿意，而是因為個體滿意地確定了自己與所認同的個人或團體的關係。認同與依從的區別在於：個體能逐漸相信自己所採取的觀點和準則，雖然他對這些觀點和準則的信仰還不夠堅定。因此，如果一個人發現某個團體或個人在某一方面對自己很有吸引力或感染力，他就會由於喜歡該團體或該人而容易接受其影響，並採取與之類似的準則和態度。他們的行為不是為了獲得獎賞或免受懲罰（如依從那樣），而只是為了和那個人或那個團體一樣。我將之稱為「完美的老查理大叔」現象。假設你有一個大叔名叫查理，他熱情待人、富有活力、令人激動。你從孩提時代起就非常喜愛他，想成為他那樣的人。查理大叔是一家公司的總經理，他有許多堅定的見解，包括對社會福利立法的深惡痛絕。他認為一個人只要努力工作就可以得到一份不錯的薪水，政府對他們的救濟只會扼殺他們工作的欲望。你在兒時就曾多次聽到查理大叔在不同場合下陳述這一觀點並逐漸成為你的信念機制的一部分。然而，你這樣做並沒有經過深思熟慮，也不是因為它與你的看法恰好一致，更不是因為接受了這種觀點能得到查理大叔的獎勵，否則就會受到懲罰。相反，這樣做是因為你喜愛查理大叔，這種喜愛之情使你產生一種傾向，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。

　　內化

　　將準則和信念內化（internalization）是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應。把某種信念內化的動機源於使自己正確而不犯錯誤的願望。因而，對這種信念的獎賞是內在的。如果我們覺得施加影響的那個人是可信賴的，而且具有良好的判斷力，那我們就會接受他（或她）所提倡的信念，並把這些信念納入自己的價值體系中。一旦它成了我們自己體系的一部分，它就可以獨立於發源者而成為自己的準則，並將變得非常難以改變。

　　現在討論一下這三種（對社會影響的）反應的區別，看看它們各自的突出特徵。依從是最不持久的反應，對個體的影響也最小，因為這時人們僅僅為了獲得獎勵、免受懲罰才按照別人的要求去做。依從者清楚環境對自己的壓力，當環境不再有壓力時，就可輕而易舉地改變自己的行為。面對槍口的威逼，可能讓我說什麼都行；但假如死亡的威脅不再存在，我可能會馬上忘掉那些話及其含義。一個孩子只是為了從母親那兒獲得曲奇餅才對弟弟友善和慷慨大度，將來他也未必是一個慷慨大度的人，因為他不懂得慷慨大度本身是好事，只知道這是得到糖果的好方法。當曲奇餅發光後，慷慨行為就會完全停止，除非另有獎勵（或懲罰）再激發這種行為。獎勵和懲罰是使人們學會並進行某些活動的一種重要手段，但它作為社會影響技能，其作用卻十分有限，因為必須持續提供獎勵和懲罰才能生效──除非另外有原因來維持這一行為。這最後一點等一會兒還要討論。

　　認同這種對社會影響的反應並不需要持續的獎勵和懲罰，個體所認同的那個人完全不需要在場，需要的只是個體想成為那種人的願望。例如：查理大叔到另一城市去了，你有好幾個月（甚至幾年）沒有看見他了，但是只要（一）他仍然是你十分敬重的人；（二）他仍堅持原來的觀點；（三）這些觀點沒有面臨與之相反的、更令人信服的觀點的挑戰，你還會堅信他的那些觀點。但是，由於同樣的原因，若查理大叔的觀點改變了，或是你對他的喜愛逐漸消退了，這些觀點可能會改變。若某個持相反觀點的人或團體對你而言比查理大叔更重要，你的觀點也會變化。例如：你上了大學，接觸到一個新團體，那兒有更富魅力的朋友，與查理大叔相反，他們積極贊成社會福利制度。若你像崇拜查理大叔一樣崇拜他們（或超過對查理大叔的崇拜），為了使自己成為更像他們那樣的人，你可能改變原有的觀點。這樣，一個更重要的認同便代替了原來的認同。

　　想使自己正確的願望可以降低或抵消由認同得來的社會影響的效果。假如你通過認同接受了某種觀點，這時一位專家或更可信賴的人給了你一種與之相反的論據，你很可能改變原來的觀點。內化才是對社會影響的最持久的反應，這是因為一個人想使自己正確的動機是強大的自我支持力，它既不像依從那樣有賴於以獎勵或懲罰形式出現的持續的督促，也不像認同那樣取決於對別人或團體的持續不斷的敬重。

　　瞭解下面一點是很重要的：任何一個具體行為要麼起因於依從，要麼起因於認同或內化。例如：遵守有關限速駕車的法規是一種簡單的行為。政府雇用公路巡警來執法。我們知道，若預先警告人們某一段公路上要被公路巡警密切檢查，人們的車速就不會超過規定時速，這就是依從。顯然，人們是為了免受罰款才遵守這一法規的。假如撤掉巡警，一旦發現沒有巡警了，很多人就會提高車速。但有些人可能會繼續按規定的速度行駛，可能是因為其父（或查理大叔）總是遵守這一法規或總是強調遵守交通規則的重要性，當然，這就是認同。最後，還有一些人遵守這一規定是因為他們認為限速是正確的，有助於防止交通事故，也相信中速行駛是理智的、有道德的行為，這就是內化。由於內化，人們的行為更加靈活。例如：在某些條件下──上午六點，天氣晴朗，能見度高，方圓數里無其他車輛，有人就可能超速行駛；但在同樣情況下，依從者可能由於害怕雷達偵察而不敢超速行車；認同者可能因其榜樣極刻板，他也就很刻板而不超速行駛，這兩種人對環境的重要變化都不大敏感。

　　讓我們看看依從、認同與內化中包含的主要因素。依從的重要成分是權力──對依從行為給予獎勵，對不依從行為給予懲罰的權力。父母有表揚、喜愛、提供食品、打罵、扣留零用錢等等權力；教師有給學生額上貼金星以資鼓勵或給學生不及格分數令其退學的權力；雇主有表彰、提升、羞辱或解雇雇員的權力；美國政府有增加或削減對附屬國的經濟援助的權力。因此，美國政府能以此影響一些拉美小國舉行或多或少稱得上民主的選舉。獎懲是產生這種依從行為的有效方法。但人們可能會問，是否只有依從才最可取？例如，勸導某個國家進行民主選舉要比勸導該國的統治者進行民主的思考和統治容易得多。

　　認同的關鍵成分是吸引──被認同者對認同者的吸引。由於個體力求與其榜樣一致，因而他或她總想持與榜樣相同的觀點。

　　假如你崇拜的人對某問題有獨到的見解，你就傾向於採納他的觀點，除非你有強烈的感情或可靠的證據來反駁他。偶爾也能看到另一種有趣的情況：假如你討厭的個人或團體發表了某種見解，你就傾向於排斥這種觀點或者採取相反的觀點。例如，你所不喜歡的某個團體（譬如美國納粹黨）出來反對實行最低工資制度，即使你不太瞭解這個問題，在其他條件相同的情況下，你傾向於贊成實行最低工資制度。

　　內化的重要組成部分是可信程度──提供資訊者的可信程度。假如你讀的文章是由一位可信度很高的人寫的，他既是專家又值得信賴，你就傾向於接受他的影響，因為你有希望自己正確的願望。回憶前面所舉的在弗裏唐尼亞要人家裏赴宴的外交官的例子，由於你信賴他們，認為他們是專家，所以在你看來他們的行為（飯後打嗝）是正確的。因此，我猜測，這種行為（在一個弗裏唐尼亞要人家裏飯後打嗝）將被內化；以後在同樣場合下，你也將這樣做，因為你相信這樣做是正確的。

　　回憶一下所羅門．阿希的從眾實驗。在實驗中，社會壓力致使許多被試人遵從了某個團體的錯誤判斷。再回憶一下，當允許被試人單獨判斷時，從眾的發生率顯著降低。很明顯，這裏沒有涉及內化或認同。許多被試人為免受排擠和嘲笑，依從了團體的一致意見。如果這裏涉及了認同或內化的話，在被試人單獨判斷時也應該有許多人產生從眾行為。

　　依從、認同與內化的三分法極其有用。但是應該講清楚，像許多劃分世界的方法一樣，這種分類法並不完善，在某些方面它們是交叉的。具體說來，儘管依從和認同總的看來比內化要短暫，但在許多情況下，它們的持久性是可以增加的。例如，一個人如果肯定自己要繼續和那個最初依從的團體或個人進行交往，其依從的持久性就會增加。因此，在查理斯．基斯勒及其同事所做的實驗中，當被試人相信自己將要繼續和一個不吸引人的討論小組交往時，他不僅會公開地依從，而且還把他的依從內化了。也就是說，他不僅改變了公開的行為，而且改變了私下的看法。這種情況我們將在第五章裏詳細論述。

　　如果在依從時，個體發現自己的依從行為及其後果令人滿意，值得把它繼續下去，那麼，即使最初引起依從行為的原因（獎懲）已不存在，依從行為仍會持續下去，人們把這種現象稱為第二獲得（second gain）。在行為矯正療法中，人們試圖通過系統的懲罰或獎勵、或者既獎勵又懲罰來消除那些不良的行為或適應不良行為。例如，這種技術已被用於幫助人們戒煙的各種手段當中。當一個人開始通常的吸煙程式時（點煙，抽煙，將煙吸入肺中等等），向他們施以一系列痛苦的電擊。經過幾次實驗，個體就會拒絕抽煙。不過，這種方法很容易失敗，因為人們很容易注意到實驗情景與外部世界的區別：他們意識到在實驗情景外吸煙不會受到電擊。因而，以後當他開始點煙時，雖然可能心有餘悸，但因為顯然不會受到電擊，慢慢他的焦慮就消退了。因此，許多人在經過這種形式的短暫戒煙後，最終在缺乏電擊的環境中再度吸煙。那為什麼有些人在經過行為治療後會停止吸煙呢？這裏關鍵在於：一旦個體被強迫產生依從行為，幾天沒有吸煙，在這期間有可能產生新的發現。例如：一個人以前認為，自己多少年來每日清晨醒來時的猛烈乾咳和口乾舌燥，大概是不可避免的了。但戒煙幾天以後，喉頭清爽、口不發乾、非常舒服。

　　這一發現使他從此永不抽煙了。由此看來，雖然依從本身通常不產生持久的行為，但它可以為導致持久效應掃清道路。

　　服從是依從的一種形式

　　我們已經指出，依從行為總的說來是短暫的。這並非意味依從不重要，不持久的行為也可能是極重要的。斯坦利．米爾．格拉姆在其服從實驗中鮮明地驗證了這一事實。設想被試者自願參加一項題為「學習和記憶研究」的實驗，但這只是名義上的研究目的，而真正目的是研究「人們對權威的服從程度」。當自願者來到實驗室參加實驗時，研究者讓他與另一個參加者結成一對。

　　一個穿著白大褂的有點嚴厲的實驗者向他們倆人解釋說，實驗目的是要檢驗懲罰對學習的影響。實驗要求其中一人扮做學習者，他要記憶一些成對的辭彙；另一個人扮做教師，他要檢查學習者的記憶效果。自願者與其同伴抽籤決定各自的角色，結果真正的被試人抽籤擔任教師的角色。他被領到一個「電擊器」前，「電擊器」的儀器控制板上一字排開共有三十個開關，電壓最低的開關為十五伏（下面標有「輕微電擊」的記號），然後依開關的順序電壓逐漸升高到中度電擊，一直升高到電壓為四百五十伏（標有「XXX」記號）的最高電擊。每當「學習者」回答錯誤時，教師就要按照實驗者的命令按下開關、發出電擊，而且電擊強度一次比一次大。正式實驗開始前，教師跟著實驗者到隔壁房間去，在那裏學習者被綁到電椅上，並接上連接電擊器的導線。這時學習者向實驗者聲明他有輕微心臟病，實驗者向他保證：「電擊有時可能很痛，但絕不會引起機體的組織損傷。」

　　學習者實際上知道自己用不著擔心，因為他是實驗者的合作者。抽籤所定的角色是事先安排好的，以確保他抽到學習者的簽，而真正的被試人只能抽到教師的簽。學習者還知道實際上並沒有真的通電，而真正的被試人（教師）卻十分相信，他的同伴在隔壁房間裏真的被通上由他操縱的「電擊器」的導線。他曾試著發過一次電擊（電壓為四十五伏），並且聽到學習者有反應，似乎真被電擊打痛了，所以他相信受電擊是很痛苦的。然而他並不知道他所聽到的聲音是答錄機放出來的或者是學習者按事先的安排假裝出來的。

　　實驗開始了。學習者答對了幾次，但也答錯幾次。每答錯一次，被試人就依次按下一個開關，電擊強度也依次增大。第五次電擊的電壓為七十五伏，這時學習者開始哼哼，發出呻吟。在電壓為一百五十伏時，他請求退出實驗，一百八十伏時，他喊著「再也不能忍受了」。當電擊強度接近標有「危險！超強電擊」記號的時候，被試人聽到學習者敲牆、哀求出去。這當然不是正確的回答，所以實驗者指示教師繼續增加電壓、按下一個開關，發出一次更強的電擊。

　　這些實驗的被試人是一些隨機取樣的商人、專業人員、白領工人、藍領工人。這些人中有多大比例的人會繼續發出電擊直至實驗結束？如果你處於這種情況，你會繼續多長時間？每年我都在我的社會心理學班裏提出這些問題。班上二百四十名學生中約有九十％的人表示：在學習者開始敲牆時，他們就不會再發出電擊了。我學生的回答與米爾．格拉姆對一所重點醫學院的四十位精神病醫生的調查結果是一致的。這些醫生預計，大多數被試人在電壓為一百五十伏，即學習者第一次請求退出實驗時，就會停止電擊。

　　這些醫生還預計說，僅有四％的被試人在學習者拒絕回答（電壓為三百伏）時，仍然繼續發出電擊，僅有一％的被試人會一直發出電擊到最高電壓。

　　當被試人實際處於這種情境時，是如何反應的呢？米爾．格拉姆發現：在上述那個典型研究裏，儘管被試人中有些人需要實驗者的一定督促，但大部分被試人──六十五％以上能繼續發出電擊直到最大電壓。這些服從的被試人繼續發出電擊，並不是因為他們是虐待狂。確實如此，米爾．格拉姆及艾倫．埃爾姆斯比較了被試人在標準人格測試中的分數情況，發現在完全服從的個體與成功地抵制了服從壓力的個體之間沒有任何差異。服從的被試人也並非對學習者所處的困境無動於衷。一些被試人提出抗議；還有許多被試人有出汗、發抖、口吃以及其他緊張現象；偶爾，有的被試人會神經質地發出陣陣笑聲。但最終他們還是服從了。

　　這種行為不僅限於生活在康涅狄格州的美國人。當米爾．格拉姆的程式在其他地區進行實驗時，也發現了大量的服從現象。例如，在其他地區的重複實驗顯示，澳大利亞、約旦、西班牙、德國和荷蘭的被試人的反應與米爾．格拉姆實驗中的被試人的反應大同小異。同樣，女性的服從程度至少與男性的服從程度一致。

　　意義

　　願意服從權威而給別人帶來痛苦的人多得出乎意料。在實驗室以外的世界裏有與該研究極其相似的事情。我們在讀這些報告時很難不去注意米爾．格拉姆的被試人的行為與阿道夫．艾克曼的盲目服從行為之間存在著某種共性。阿道夫．艾克曼把屠殺成千上萬的無辜平民的罪責歸因於他是個只知道服從納粹上司命令的好官。

　　同樣，在我們自己的近代史上，陸軍中尉威廉．卡利被控犯有殺人罪，因為他蓄意地、無故地在越南美萊地區屠殺婦女和兒童。他坦率地對上述罪行供認不諱，但辯解說，他認為這是在服從上司的命令，是情有可原的。有趣的是，在米爾．格拉姆的實驗中有一個自始至終服從實驗者的被試人，事後在回答提問時說：「我本來停止發出電擊了，但他（指實驗者）命令我繼續下去。」

　　上述這種對比容易引起爭議，所以我們應當謹慎從事，以免對米爾．格拉姆的實驗做過分的解釋。在他的實驗中有六十五％的被試人依從了實驗者的命令。根據這一事實，一些評論者曾提出：如果人們遇到阿道夫．艾克曼和卡利中尉所處的情況，多數人都會像他們那樣去行動。這可能是真實的，但必須指出，在米爾．格拉姆的實驗中，那些傾向於最大程度服從的被試人所遇到的情境裏有一些重要因素：第一，被試人是自願參加實驗的，並且他以為學習者也是自願參加實驗的，因而他認為自己有責任避免實驗的中斷。第二，被試人是單獨面對實驗者的要求。有一項略有變化的研究表明，當被試人與兩個違抗實驗者的教師一起參加實驗時，完全服從的被試人降低到十％。第三，在米爾．格拉姆的多數研究中，發出命令的權威人物是耶魯大學著名實驗室的一位科學家。他的話讓人們相信該實驗要研究一個重要的科學問題。在我們的社會裏，人們習慣於認為，科學家是責任心強、仁慈和高尚的人。如果他又是耶魯這樣著名的高級研究院的成員，人們更是這樣認為。被試人很有理由認為，沒有一位科學家會在實驗裏發出使人受傷害或死亡的命令。但在卡利和艾克曼的例子中，顯然沒有這些理由。

　　米爾．格拉姆進一步的研究支持了這一設想。他在另一個研究中，把被試人對耶魯大學的科學家的命令和對另一位專家的命令的服從率進行比較，這位專家在康涅狄格州布里奇波特市市中心商業區的一幢破敗的商業樓的辦公室裏工作。在這項研究裏，耶魯大學科學家得到的服從率為六十五％；布里奇波特市的專家所得的服從率僅為四十八％。這樣看來，沒有耶魯大學的名望，好像確實使服從率稍有減少。

　　當然，四十八％仍是一個很高的比例。如果進行實驗的不是一位專家或其他什麼公認的權威人士，服從者是否會更少呢？米爾．格拉姆在該實驗的另一個版本中提出了這個問題。在實驗的最後時刻，米爾．格拉姆將一位非權威的「替代者」替代了身為科學家的實驗者。過程是這樣的：像往常一樣，實驗者向被試人介紹實驗目的及實驗程式，當他還未來得及告訴他們如何發出不同的電擊時，一個事先安排好的電話把他叫走。另一個人（實際上是實驗者的助理）接替了他的角色。接替者假裝向教師強調，每當學習者答錯時就要增加電擊程度。他還像作為科學家的實驗者在以前的實驗中所做的那樣，督促教師繼續施行電擊。在這種情況下，完全服從的被試人的比例陡降到二十五％。這說明，對於大多數人來說，只有公認的權威才能支配人們高度服從，任何接替權威角色的人士都無法做到這點。

　　權威人物不在場是降低服從程度的另一個因素。米爾．格拉姆發現，當實驗者在另一房間用電話向被試人發出命令時，完全服從的被試人的比率降至二十％以下。還有一些繼續進行實驗的被試人使用了欺騙手法；具體來說，他們所發出的電擊強度低於實驗者的要求，而且後來從不告訴實驗者說自己偏離了正常的實驗程式。我認為，最後這些資料反映了某些被試人的一種感人的想法：既要力求對公認權威的要求負責，又要力求減輕別人的痛苦。這使人想起鄧巴的行為。他是約瑟夫．赫勒的小說《第二十二條軍規》中的主角，二戰期間受命轟炸義大利的幾個村落。因為既不願公開反抗上司的命令又不願傷及無辜，他選擇將炸彈投到村邊的開闊地上。

　　鄧巴在遠離村民的高空中，在不為人知的情況下，還能夠深切體會轟炸可能對村民造成的傷害，這一點特別讓人感動。的確，米爾．格拉姆在實驗中發現，被試人離學習者越遠，他們越願意服從權威的命令。當被試人看到學習者時，只有四十％的人繼續發出令人痛苦的電擊。而當被試人只是聽到學習者痛苦的呼叫時，繼續發出電擊的服從者為六十二％。同樣，當實驗者要求被試人強迫性地把學習者的胳膊放在電擊板下面，而不是使用距離更遠的電擊器時，服從率下降到三十％。因此，親眼看到他人受到傷害加大了繼續向人施加痛苦的難度。相反，現代戰爭中使用的武器剔除了與可能的受害者近距離接觸的可能性，因而使那些揮動死亡大棒的人更容易無視無辜者的痛苦。

　　最近在荷蘭進行的一系列實驗中，威姆米厄斯和奎汀頓拉依梅克斯使用略微不同的方法對服從與距離的關係問題進行了研究。在成功複製米爾．格拉姆最初實驗的基礎上，他們還嘗試了新的方法。在新的實驗程式中，要求被試人服從實驗者的命令，對應聘者在一項決定他求職成功與否的測試中的表現，發出一系列由弱到強的負面評價。這樣一來，被試人就確信自己的行為傷害了這位應聘者。但是，他們被告知，這種傷害要晚些時候才能顯現出來，而到那時他們不會親眼看見他們的服從給應聘者帶來的影響。正如人們預料的那樣，在這種情況下的服從率遠遠高於從米爾．格拉姆的複製實驗得出的資料，大約有九十％的被試人繼續服從實驗者的命令，直到實驗結束。

　　米爾．格拉姆實驗中的反抗者

　　如你所知，在米爾．格拉姆的實驗中，有一些被試人不顧實驗者的反覆督促，選擇了公開反對實驗者的行動，拒絕繼續進行實驗。同樣，人類歷史也充滿了這類令人鼓舞的事例。挪威、丹麥和其他幾個歐洲國家建立的「自由博物館」，就是為了歌頌抵抗納粹佔領、幫助猶太人逃脫納粹種族屠殺的少數人的英雄事蹟。

　　儘管這些勇氣可嘉的人道主義行為讓人鼓舞，但不能讓它蒙蔽我們的眼睛而看不到人類服從權威的傾向性是普遍存在的。我們有許多人參觀過這些博物館並對這些英雄人物十分景仰，而且堅信自己也會表現出這樣的勇氣。我們幻想自己的人格在面對服從的壓力時堅不可摧。當要求被試者預計自己在米爾．格拉姆實驗中的行為時，百分之百的人都根據自己的準則和自我概念回答說，在中等強度或低於中等強度時，他們就會停止繼續發出電擊。但我們已經看到實際情境中的壓力是如何踐踏了被試人的那些準則和自我概念。有一年，當我像往常一樣問我的社會心理學學生，你是否會繼續發出電擊直到最大強度？只有一個人緩緩地舉起手；其餘每個人都堅信自己會公開抵抗實驗者的命令。那唯一舉手的人是參加過越南戰爭的退伍軍人，只有他清楚地知道自己的情況，因為他曾經受過同樣壓力的影響，並逐漸痛苦地認識到自己的人格在某種情況下是很脆弱的。的確，我們不僅發現，抵抗那種迫使你去傷害別人的壓力是極其困難的，而且還發現，當人們有機會幫助別人時，往往會採取躲避的態度。

　　「不介入」的旁觀者是從眾者

　　一九六四年，紐約城裏一個叫基蒂．吉諾維斯的年輕姑娘遇刺身亡。這是一樁悲劇，但事件本身並不新奇：在人口稠密的繁華地帶，兇殘的謀殺案時有發生。奇怪的是：至少有三十八位鄰居在凌晨三點鐘聽到她可怕的喊叫聲後，走到自家窗前，站在那裏呆呆地看了三十分鐘。在這三十分鐘裏，兇手完成了他那可怕的暴行，先後攻擊了三次，竟沒有一個人來幫助她，等到有人拿起電話報警已為時過晚。這是為什麼？

　　好吧。就算是旁觀者睡得懵懵懂懂，因為在凌晨點，人們很難自如地控制自己的意識。那麼，一位名叫埃利諾．佈雷德利的婦女大白天在紐約第五大街採購時，一腳踩空跌斷了腿，躺在那裏休克近四十分鐘，幾百名過路者竟無一人上前幫忙，他們只是停下來呆呆地看一會兒，便繼續走自己的路了。這又該如何解釋呢？

　　為什麼旁觀者不去救助？是大城市裏的人對別人的危難無動於衷嗎？是他們已習慣這樣的災禍，因而對痛苦和暴力變得漠不關心嗎？這些旁觀者是否在某些方面與我們不同？所有這些問題的答案看來都是否定的。在與吉諾維斯兇殺案的旁觀者交談時，他們說自己並非漠不關心，而是被嚇壞了。為什麼他們不去救助呢？這個問題很難回答。

　　有一個可能的解釋是，大都市中助人行為與小城市裏助人行為存在著差異。幾項實驗發現，在鄉村受到幫助的可能性大於在城市受到幫助的可能性。然而，這些實驗研究的都是輕微的幫助要求，如換零錢、問時間等等。在重大緊急事件中，如基蒂．吉諾維斯和埃利諾．佈雷德利遇到的事件中，城鄉差別是否存在並不清楚。

　　後來，約翰．達利、比布．拉塔內及其同事們進行的一系列巧妙的實驗，提供了更多有說服力的解釋。他們假設，許多人目擊慘案減少了任何人去救助的可能。也就是說，如果有許多人看到受害者的痛苦，那這個受害者得到救助的可能性減小。因此，我們可以把「不介入」視為一種從眾行為。在這種情況下，在每個旁觀者看來，好像別人都正在權衡幫助他人是否明智，是否恰當。我們已看到，從別人那裏得到暗示是很合理的，但偶爾也會產生錯誤，尤其在關鍵情境下容易鑄成大錯。在我們的社會裏，在眾人面前暴露強烈的感情是不合時宜的。當我們和別人共處時，大多數人表現出的害怕、焦慮、動情程度都比實際情況低一些。從脫衣舞夜總會常客莊重的神情上，很難想像他們居然熱衷於這種表演到了心醉神馳的程度。同樣，在牙科醫生的候診室裏，只靠觀察病人毫無表情的臉，絕看不出他們的憂慮和不安。

　　帶著這種觀點，讓我們來看看那個在第五大街上跌斷了腿的婦女吧。假設你在出事十分鐘後來到現場，就會看到她痛苦地躺在地上。此外還看到什麼呢？還看到許多人從她身邊經過時，看了她一眼就各自走自己的路了。你怎樣判斷這個情境呢？你可能推論出介入這類閒事是不合適的。也許她傷得不厲害；也許她是喝醉了；也許她在演戲；也許這一切都是為了《真實鏡頭》電視節目而佈置的，如果管了這件閒事，那你就成了全國電視節目上的一個愛管閒事的大傻瓜。你心裏想，「如果情況真是那麼嚴重，為什麼沒有一個人出來管管呢？」因此，周圍有許多人這一事實，並沒有增加某人去救助的可能性，實際上反而減少了其中任何一個人去救助的可能性。

　　這是一個有趣的設想，但它是否正確呢？比布拉塔內與裘蒂斯羅丁圍繞著「痛苦的婦人」的主題，設計了一個實驗。在實驗中，一位女實驗員讓大學生填寫一張調查表。她說：「我有事出去，等你們填完了我就來。」然後穿過一個可折疊的門簾到隔壁房間去了。幾分鐘後，她上演了一次「事故」。大學生們聽到那個婦女爬到椅子上的聲音，隨後又聽到劈哩啪啦的響聲（實際是從隱蔽的答錄機裏放出來的），好像是椅子倒了，把她摔到地板上一樣，然後還聽到她痛苦地呻吟和哭叫：「噢，天哪！我的腳，我──我動不了，噢，我的腳脖子喲！我挪不動它。」哭叫聲大約持續了一分鐘，以後逐漸平靜下來。

　　研究者感興趣的是被試人是否會去救助那個婦女？實驗中的重要變因之一是，被試人是否單獨留在房間裏。單獨留在房間裏的被試人，有七十％的人去救助她。和陌生人一起留在房間裏的被試人，只有二十％的人去救助她。這表明，他人在場抑制了人們採取行動。這種現象被稱為旁觀者效應。在後來對被試人的談話中，與別人一起留在房間裏未去救助的被試人總結到，他們之所以認為事故可能不嚴重，部分原因是由於同伴沒有採取行動。

　　在吉諾維斯兇殺案中，旁觀者不去幫助可能另有其因。在那種情境中很有可能是，當人們認識到別人也目睹了此事時，個人的責任感就減弱了。在吉諾維斯案件中，當每個目擊者看到其他幾家打開燈，探出頭去觀望時，可能就會感到自己沒有責任採取必要行動。每個人都認為既然別人也在看，說不定有人已經報警了，或者認為報警是別人的事。為了檢驗這個設想，達利和拉塔內設計了一個實驗。被試人單獨在一個房間裏，通過耳機和話筒與別人聯繫，他可以聽到別人講話但看不見人。研究者佈置了一個模仿癲癇病人發病的情境：放錄音假裝一個被試人癲癇病發作。在一種實驗條件下，實驗者讓每個被試人都以為只有自己一個人知道那裏有人犯病了；在另一個實驗條件下，讓被試人確信還有別人知道那裏有人犯病了。其結果表明：若被試人認為自己是唯一的知情者，就可能離開自己的房間去盡力幫助病人；而假如他認為別人也知道此事，那他幫助病人的可能性就小。知道發病的人越多，去幫助的可能性越小。

　　吉諾維斯慘案的目擊者和達利─拉塔內實驗中被試者的行為，勾畫了一幅人類冷酷性的圖畫。如果有人樹立了不管閒事的榜樣，或者某一行為的責任看起來人人有份，總之，只要有可能，人們就盡力避免幫助別人。真是這樣嗎？未必如此。有些情境可以促使人們去幫助別人。我親身經歷的一個偶然事件可能有助於說明這個問題。幾年前，我在約塞米蒂國家公園（位於加利福尼亞州中部）裏野營。一天深夜正要入睡時，忽然聽到一個男人的叫喊聲。我不知道他是因為疼痛、因為受驚，還是因為高興而喊叫。也不知道是有人在瞎胡鬧，還是我的一位野營同伴撞上了一頭熊？我爬出睡袋向四周望去，努力使自己頭腦清醒過來，以便弄清喊叫聲來自何處。這時，我看到了一個奇怪的現象：來自四面八方的無數個光點正向一個地方集中，這是幾十個野營者打著燈籠或手電筒跑去幫助那個發出喊聲的人。後來搞清楚了，他所以喊叫是因為煤油爐子突然起火把他嚇壞了，但他並沒受傷。當其他野營者知道此人不需要什麼幫助時，似乎感到很失望，於是搖搖晃晃地走回自己的帳篷，我斷定他們一躺下便立即重入夢鄉，但我卻輾轉反側，不能入眠。作為一個忠實於科學資料的社會心理學家，我一整夜都在苦思冥想：為什麼我的野營同伴的行為方式與達利─拉塔內實驗中被試人的行為方式極不相同？

　　為什麼野營者的行為如此不同呢？究竟哪些方面的情況不一樣？我認為至少有兩個因素在我們過去討論的情境裏都未出現過，或者出現的不明顯。其中一個因素反映在前段文章我用的「野營同伴」這個術語中。在一群同甘共苦、風雨同舟的人中，可能會產生「命運相連」的感覺或感情的共鳴，這種感情的共鳴比那些僅屬於同一國家、同一地區或同一城市的人們所產生的感情共鳴要強烈得多。另一個較為有關的因素是，誰也不能逃脫這一面對面的情境。吉諾維斯慘案的目擊者可以離開視窗退到自己家的相對隔離和安全的地方；第五大街上的行人可以從躺在人行道上的痛苦婦人身邊經過而繼續走自己的路，直到離開現場；達利─拉塔內實驗的被試人與受傷者並未有面對面的接觸，他們知道自己可以很快地離開這個房間。然而，在露營地，事件發生在一個限制較為嚴格的環境中，野營者們第二天早晨就要直面自己昨晚的行為後果，看來在這種情境下人與人之間更願意相互負責。

　　當然，這不過是個推測。從約塞米蒂國家公園的野營者的行為不能得出科學的結論，因為這不是一個嚴格控制的實驗，只是一次觀察。這種觀察資料的一個主要問題是，觀察者無法控制在情境中出現的人物。因此，人們行為的差異往往可用人的差異來解釋。例如，有人可能會爭辯說，就其本質或經歷而言，參加野營者本來就比紐約人更善良、更溫和、更周到、更人道。也許他們在兒時就參加了男女童子軍因而培養了對野營的興趣在童子軍中，他們經常受到助人為樂的教育。實驗的目的之一就是要控制不確定性。確實，後來的一個實驗支持了我對野營經歷的推測。這個實驗是歐文．皮利亞文及其同事在紐約地鐵的車廂裏進行的。實驗者的一個助手在行駛的列車車廂裏，當著幾個乘客的面搖搖晃晃地倒下。「受傷者」平躺在地板上，呆視天花板。這一實驗在不同的條件下重複了一百零三次，結果很令人鼓舞：在大多數情況下，人們都會自發地衝過去幫助「受傷者」。尤其當「受傷者」裝出病得很厲害的樣子時；在九十五％以上的實驗中，會有人立刻主動幫助他；甚至當他拎著酒瓶子，渾身散發著酒氣時，在五十％的實驗中，還會有人立刻主動幫助他。與達利─拉塔內實驗中被試人的行為不同的是，地鐵車廂裏人們的幫助行為不受目擊者數量的影響，無論是在擁擠的車廂裏（那裏責任分散），還是在空蕩的車廂裏（責任集中在幾個人身上），幫助行為的出現頻率與迅速程度都比較一致。雖然助人者也是紐約人（與吉諾維斯慘案、第五大街受傷者及達利─拉塔內實驗的被試人背景相同），雖然他們所處的環境與約塞米蒂國家公園很不相同，但還是有兩點與野營地相似：（一）同在一個地鐵車廂的乘客的確感到命運相連；（二）他們處於一個直面受傷者且無法立即離開的情境當中。

　　怎樣增加人們幫助他人的可能性呢？當你面對一個可能的意外事故時，在你頭腦裏會產生一系列的問題：情況真是很嚴重嗎？需要我介入嗎？我幫他是否有很大困難、是否要花很大代價？我的幫助對他有用嗎？我是否可以輕易走開？你對此事採取什麼態度，取決於你對這些問題的回答。

　　助人的首要前提是確定是否真正發生了緊急事故。我們已經看到，由無動於衷的旁觀者所提供的資訊會促使其他目擊者得出事件並非十分緊急的結論。然而，旁觀者的解釋也可從相反方面影響人們的認識。在倫納德．比克曼的實驗中，女學生坐在小屋裏從耳機中聽到撞擊聲和受傷者的喊叫聲，隨後聽到了目擊者對此事故的反應。當被試人聽目擊者解釋說真的發生了緊急事故時，其助人行為要比聽到目擊者解釋說不一定發生事故或沒有發生事故時更多更快。對緊急事故的發生越肯定，助人的可能性越大。

　　確定緊急事故的發生是助人的第一步；設想自己有責任介入是助人的第二步。當目擊者無法通過假設別人會去幫助來減輕自己的責任感時，更有可能去幫助別人。達利─拉塔內的實驗證明：當人們認為自己是緊急事故的唯一知情者時，更有可能幫助別人。在比克曼的實驗中，雖然被試人認為別人也知道發生了事故，一部分被試人認為別人無法施以救助。具體做法是：告訴一些女性被試人，其餘參加者待在附近的小屋裏，她們也能通過內部通訊聯絡系統聽到受傷者的聲音；告訴另一些被試人，那個聲音（受傷者的聲音）發自附近的房間，而其他參加者卻在另一幢大樓裏。在後一種情況下，也就是當被試人得知其餘旁觀者不能趕來幫助時，她們對事故的反應更加迅速。事實上，無法因他人在場而減輕責任的被試人與認為自己是唯一知情者的被試人同樣迅速地介入了事故。

　　儘管一個事件可能是極需別人幫助的嚴重事故，但如果幫助的代價過高，人們就很少幫助別人。在皮利亞文的另一個地鐵實驗中，實驗者改變了其中的一些情況：「受傷者」在倒下時，咬開一個裝有紅色液體的瓶子，看上去嘴裏好像流出了鮮血。雖然鮮血似乎使事故顯得很嚴重，但目擊者對流血受傷者的幫助卻少於對不流血者的說明。顯然，想去幫助的人可能被血嚇住了或是討厭看見鮮血，因此助人的可能性減少了。約翰．達利和丹尼爾．巴特森的實驗表明，人們在助人時還可能考慮其他一些代價，包括一些看來很小的代價。他們召集普林斯頓神學院的學生，表面上說是要錄製一段講演。然後讓每個被試人先在一間屋子裏準備，再讓他走到另一棟樓裏去錄音。這時告訴一些學生，他們遲到了，必須趕快過去；告訴另一些學生，他們能準時到達；告訴其餘的學生，時間很充裕。在去錄音的路上，被試人遇到了一個倒在門口的受傷者，他垂著頭，緊閉雙眼，被試人走過他身邊時他就劇烈咳嗽起來。半數以上的時間充裕或可準時到達的被試人停下來幫助他；而匆匆趕路的被試人更有可能徑直趕路。甚至當他們的講演是關於助人為樂的聖經故事時，在認為自己已經遲到的被試人中，只有十％的人停下來幫助受傷者。

　　除了考慮幫助別人所需的代價，人們還會考慮幫助他人所帶來的好處。大量證據表明，如果人們肯定自己的幫助有益於他人時，他們就會提供幫助。羅伯特．巴倫的實驗指出：當某人明顯地處於痛苦中而且旁觀者知道自己的幫助可減輕他的痛苦時，他越顯得痛苦，旁觀者的反應就越迅速。同一實驗還表明：當旁觀者認為自己的幫助無法減輕別人的痛苦時，痛苦程度與反應速度呈反比關係。他顯得越痛苦，旁觀者的反應越慢。為了解釋這一結果，需要使用通情的概念：在這種情況下，通情是指人們在看到別人處於痛苦中時所體驗到的不愉快的生理反應。受傷者越痛苦，人們就越感到不愉快。為了減少不愉快的感受，人們要麼選擇幫助受傷者，要麼選擇讓自己從心理上離開這一情境。特別是在受傷者極度痛苦時，如果人們無疑能為受傷者做些什麼，他們的行動就特別迅速；反之，如果人們認為自己無能為力，就更可能使自己遠離這一情景以減少自身不愉快的感受。

　　至此，我們已集中討論了人們決定幫助遇難者時的一些問題。正像討論通情作用的例證時所指出的那樣，旁觀者也會權衡不幫助他人的利弊得失。如果目擊者確定一個事件並非緊急，或者認為自己沒有幫助的責任，那麼由於目睹遇難者的困境所引起的不適感受就可以減輕。當人們能輕易地離開這一情境時，幫助將會減少。然而，有些因素可以加強旁觀者與受害人的感情聯繫，從而減少旁觀者離開情境的可能性。我們都聽說過奮不顧身救人的故事──衝進被烈焰包圍的房子或從急駛的汽車前搶救自己的親人。當受害人與我們的關係十分密切時，我們更易產生通情，並且更感到責任重大。當可能的幫助者認為受害人與自己持有相同觀點時，更容易提供幫助；而這種聯繫也許更傾向於表面化。一九七一年，當示威者在華盛頓抗議尼克森的越南政策時，彼得．修德菲爾德及其同事設計了一個實驗，測查相同態度和自願幫助之間的關係。他們安排一個姑娘去一個一個地接近遊行者，請求他們幫助自己患病的男友。她的男友身上掛著標語牌，上面或寫「打倒尼克森」，或寫「聲援尼克森」。示威者對掛有「打倒尼克森」標語牌的示威同伴的幫助超過對「聲援尼克森」的人的說明。最後，正如我在約塞米蒂野營事件和地鐵車廂實驗時提到的，當人們有著共同命運時，就更有可能幫助他人。然而，我們的社會已把這種互相依賴的感情輕易地拋棄了。吉諾維斯慘案中三十八名目擊者在解釋自己的行為時說，主要原因是「我不想把自己捲進去」。

　　關於實驗的倫理問題

　　實驗社會心理學家在探索知識的過程中，偶爾會使被試人經受一些很強烈的體驗。這一章裏，我們已經討論了一些實驗。有的實驗把人們帶入衝突之中，使他們自己親眼看到的證據和其他人的一致判斷之間產生矛盾；有的實驗命令人們對一個顯然已經十分痛苦的學習者增加電擊強度；有的實驗強迫了許多不明真相的地鐵乘客目睹到一個不幸的人所表現出的極度痛苦。

　　上述過程可能引起一系列嚴肅的倫理問題。在第九章裏我們會對此作更詳盡的論述；這裏僅概括兩點。

　　第一點，不使被試人受到傷害是該領域中所有實驗者應盡的責任。實驗者必須採取措施確保被試人在離開實驗情境時心境良好，至少應像進入實驗情境前一樣好。這往往需要在實驗結束後向被試人「解釋」實驗的真實意圖，而這項工作比實驗本身所需的時間和努力還要多。既然實驗者在倫理問題上如履薄冰，那為什麼還要費事進行這類實驗呢？為此我必須強調倫理問題的第二點：對社會心理學家來說，倫理問題並非單方面的事情。嚴格說來，為了實現人類幸福的最終目標，研究者有責任利用自己的研究技術促進人們對人類行為的認識和理解。簡言之，社會心理學家對整個社會負有倫理責任：如果他沒有盡自己的最大能力來進行研究，就是對這一倫理責任的怠忽職守。當他對社會所負有的廣義的倫理責任與他對實驗的被試人所承擔的具體倫理責任發生衝突時，他就會陷入兩難的境地。更為複雜的是，當研究涉及重大問題（如從眾、服從、助人等等）時，衝突最為劇烈。因為一般說來，問題越重大，（一）為社會帶來的潛在利益就越大；（二）被試人經受不適、焦慮、緊張的可能性也就越大。我再說一遍：要對這個問題有更詳盡的瞭解，請讀者直接閱讀第九章。

第三章　大眾傳播、宣傳和勸導（上）

　　一九七七年，電視臺推出了一部有史以來最具影響力的迷你電視連續劇。一億三千多萬電視觀眾至少收看了一集電視連續劇《根》。《根》是美國廣播公司（ABC）電視網根據亞歷克斯．哈利的同名小說改編而成的，描寫了一個美國黑人家庭幾代人的歷史。該劇博得了社會的廣泛讚譽，因為它促進了人們對黑人歷史的關注，激勵著黑人為自己的文化傳統而驕傲。六年後，美國廣播公司電視網播放了專門用於電視放映的電影《翌日》。該片逼真地刻畫了美國遭受原子彈襲擊後的情景。一九八三年十一月，四千萬美國家庭收看此劇，人數之多非人們的想像能及。在《翌日》播放前的幾週內，多家全國性新聞雜誌以此為封面主題。影星、物理學家、政黨領袖（包括總統本人）紛紛在電視上發表自己對該劇的觀感，並探討了該劇將會帶來的潛在影響。

　　《翌日》無疑對人們產生了影響，甚至是那些根本沒看過此劇而僅僅看過關於此劇的天花亂墜的廣告宣傳的人們。該劇播放後，無論是看過此劇的人還是沒有看過此劇的人，都更加關注核戰爭，認為核戰爭爆發的可能性極大而在戰爭中倖存的可能性極小。另外，這兩種人都報告說，他們願意通過支持全面禁止使用核武器和參加反核運動，為防止核戰爭的爆發貢獻自己的力量。

　　總的來說，這種效果在看過《翌日》的觀眾身上表現得更為明顯。令人驚訝的是，黃金時段播出的約二小時的電視節目居然對這麼多的美國人產生了影響，不僅影響了他們的戰爭態度，而且使他們產生了為防止核威脅做出建設性貢獻的願望。

　　一部二小時的普通電影，也可以對觀眾施加強大的負面影響，妨礙他們採取行動。哥倫比亞廣播公司（CBS）在幾年前播放了一部名為《受害者的呼聲》的電影。從根本上來說，該片明確闡述了：選擇控告強姦犯的受害婦女，必須冒著遭受折磨的危險，而這種折磨可能與強姦本身同樣痛苦。劇中，強姦犯露出男孩般稚氣無辜的神情，令人信服地證明他受了該婦女的引誘。此後的幾週內，報警的受害婦女人數大大減少，顯然她們受到該劇的暗示，擔心警方不再相信她們。

　　一九九五年，數千萬觀眾一連數月一動不動地坐在電視機前觀看O．J．辛普森謀殺案的審判。其間，各式各樣的律師輪番出現在電視鏡頭前，對訴訟過程的些微變化提供專家意見。電視觀眾如饑似渴，對收看審判情況從不嫌多。當終審判決辛普森無罪時，我們在這個國家看到了一個強大的種族對立的生動例證。大多數黑人認為判決是公正的；大多數白人認為判決是公正的巨大失敗，仿佛黑人和白人看到的不是同一個審判。

　　不言而喻，我們生活在一個大眾傳播的時代。的確，甚至可以說我們生活在一個以大眾勸導為特徵的時代。每當我們打開收音機或電視機，每當我們翻開一本書、一本雜誌或一張報紙，總有一個人在試圖教育我們，說服我們購買某種產品，勸誘我們為某個候選人投票或接受某些對真、善、美的見解。這種目的在廣告裏尤為明顯：那些生產幾乎一模一樣產品（像阿司匹林、牙膏或洗衣粉）的製造商們在廣告上不惜花費重金，以勸誘人們購買使用他們專用包裝的產品。大眾媒介的影響並不一定都如此這般的露骨。《根》、《翌日》和O．J．辛普森案件對人們產生的影響遠遠超出了紀錄片或法庭實錄所能達到的效果。這種影響確有可能是很微妙的，甚至是無意的。那部有關強姦的電視劇清楚地說明，甚至在宣傳者並不企圖通過電影直接向人們販賣自己的觀點時，他們也能成功地影響人們觀察世界的方法和對生活中重大事件作出反應的方式。

　　讓我們看看諸如新聞報導這種按理應該很客觀的東西吧。新聞播音員是否企圖向我們販賣他們的貨色？可能不是。但是電視新聞製作人僅僅通過對新聞的選用及對其播出時長的控制，就可對人們的觀念施加強有力的影響。例如，喬治．布希總統在任期屆滿前出兵索馬里，因為那裏的人民正遭受了饑餓的折磨，而成群結夥的武裝分子卻四處橫行，嚴重妨礙了救濟食品的發放工作。一九九三年夏季，克林頓總統加大了賭注，增兵索馬里，解除武裝團夥的武裝力量，其中包括一支快速作戰部隊。幾位犀利的政治評論家，包括大名鼎鼎的庫克．羅伯茨，並不懷疑總統們的仁慈動機，但他們質疑，為什麼美國選擇援助索馬里而不選擇援助蘇丹，雖然後者也在上演著同樣的人間慘劇。羅伯茨女士的結論是：由於美國電視臺大量播放饑饉中的索馬里人民（而不是蘇丹人民）的畫面，導致了公眾輿論對這一武裝干涉的廣泛支持。

　　讓我們再來看看另一個活生生的例子。幾年前，黑人青年羅德尼．金因高速駕車而被洛杉磯員警攔截，並在拘捕中遭到了野蠻的毆打。這一切碰巧被一位市民用攝影機錄製下來。其後幾週內，全國各地的電視臺反覆播放這段錄影。一九九二年春天，當法官裁決這幾位員警無罪釋放時，洛杉磯市爆發了美國有史以來最大的騷亂。暴亂平息後，共有四十四人死亡，約二千人重傷，洛杉磯南城燃燒在火海之中，經濟損失達十億美元之巨。

　　鑒於電視新聞的巨大影響，我們不禁要問，到底是什麼原因決定了對新聞節目的取捨。原因是多方面的，但是主導因素是新聞節目的娛樂性。誠然，不止一位專家，包括英國廣播公司（BBC）前董事長，都曾說過電視新聞是一種娛樂形式。最新研究表明，當新聞節目的編輯人員決定採用哪些新聞事件及如何從每天連綿數裏的膠片中剪裁新聞時，至少部分原因是取決於這些素材的娛樂性。較之防洪大壩而言，洪水肆虐的大都市的鏡頭更具娛樂性，因為看大壩攔截洪水一點也不刺激，雖然它同樣屬於重要新聞。這就像充滿動感的足球比賽等遠比無聲無息的國際象棋更具觀賞性。騷亂、爆炸、地震、殺戮等暴力事件較之互助工作或防暴工作更有可能獲得更多的播出時間，因此，電視新聞偏好於一些人的暴力行為，如恐怖份子、示威者、罷工者或是員警，因為這些動態場景看起來比井然有序的靜態場景更刺激。電視新聞的這種覆蓋方式並不能全面地展現國家的現狀，但這並不是因為電視新聞的操縱者居心險惡妄圖控制我們，而僅僅是因為他們試圖取悅我們。與此同時，他們無意地向我們施加了影響，讓我們相信現在的人們比從前更具侵犯性。對此，我們可能感到不快，甚至會因世風日下或國家現狀而感到沮喪。最終，它會影響我們的投票，影響我們到大城市去的想法等等。我們將會看到，它真的有可能使人們變得粗暴。

　　幾年前，當我住在德克薩斯州州府奧斯丁時，那裏發生了一起非暴亂事件。媒體在對該事件報導時所採取的處理方式明顯帶有偏見的色彩。這一事件的背景是大家所熟悉的東南亞戰爭期間的大學校園。德克薩斯大學的學生與地方員警之間的緊張程度急劇增加，因為這些員警反對學生們舉行自發的反對美軍入侵柬埔寨的示威。在示威遊行中，大約六千名學生向州議會大廈挺進，打碎了幾扇玻璃窗，和員警發生了小衝突；員警對學生使用了催淚彈，一些學生和員警在混戰中受了傷。但是，這僅僅是序幕，與後來發生的事件相比只不過是場小風波而已。幾天後，傳來了俄亥俄州國民警衛隊員槍殺了肯特州立大學四名無辜的學生的消息，德克薩斯大學的學生們憤怒了。為了表示抗議，學生們計劃舉行一次向奧斯丁市中心進軍的大規模的示威遊行，預計有二萬名學生參加。

　　奧斯丁市議會害怕出亂子，拒絕簽發准許遊行的檔。由於受挫和憤怒，學生決定不理睬他們的決定，決心舉行遊行示威；學生領袖選擇了在人行道上遊行，這樣從法律角度來看，遊行就不是非法的了。一時間流言四起。有的說，幾百名武裝打手正從全州各地向奧斯丁逼近，蓄意襲擊學生；有的甚至離奇到不可思議的程度，說州員警與別動隊（當時學生們不知道他們是友好的）已被召集起來，決定採取有力措施甚至不惜用暴力手段來鎮壓任何一個由於掉隊或離開人行道而犯法的人。現在回憶起來，這些謠言是不攻自破的。但問題是，當時人們普遍相信了這些謠言。由於在兩萬人的遊行隊伍中很難保證有誰不被擠出人行道，這種局勢看來肯定是一次特大的暴力行動的前奏。嗅到了令人興奮的味道，全國各大電視臺的新聞小組紛紛活躍起來。然而，在一觸即發的危急關頭，局勢於上午十一點鐘得到了緩解：一個由大學心理學家、法律系教授和學生組成的小組，成功地說服了聯邦大法官簽發一道臨時限制令，不允許該市強制執行反遊行法令。而且人們很快知道，在聽證會上，幾位員警公開表示贊成學生舉行遊行，因而改變了法官的決定。限制令的簽發──尤其是警察局所起的作用──不僅完全避免了暴力的發生，還引發了社區中各種成員的真情流露和團結一致。後來，兩萬名學生確實舉行了遊行，但卻是以平靜的情緒遊行的。一些學生還給那些疏導交通的員警送去冷飲，學生和員警友好地相互問候、熱情握手等等。但有趣的很，電視臺完全忽視了這一令人鼓舞的轉變，因為我們都知道，該週，代表不同新聞機構的全國著名的新聞界要人雲集奧斯丁，所以新聞界不報導此事實的確令人迷惑不解。菲力浦曼和艾拉艾斯科對此含糊其辭，「因為沒有暴力行為發生，新聞小組就離開了，沒有向全國進行報導。這一解釋迄今都難以自圓其說。」

　　傳媒的感染

　　情緒感染（emotional contagion）現象大概最能體現媒體的力量。例如，在一九八二年十月，全國各大新聞媒體廣泛報導了名芝加哥人因服用被氰化物污染的泰爾諾牌（一種醋氨酚牌子的商標）頭痛片致死的慘劇。一連幾天，只要打開電視或收音機，或隨手拿起一份報紙，就會發現有關此事的報導。當然，此事既悲慘又奇怪──因此是絕好的炒作素材。對該事件的赫然報導迅速產生了反應：全國各地有關毒藥事件的報導迅速見諸報端，包括漱口水、眼藥水、鼻炎噴劑、蘇打水、甚至熱狗的污染事件，被人戲稱為「系列投毒事件」。這些報導贏得了廣泛的媒體關注。

　　公眾對此類報導產生了連鎖反應：許多人驚慌失措，當患有普通的傷風感冒和胃病時，卻以被燒傷或中毒為由尋求醫護治療，錯誤地認為自己中毒的病例與食物投毒的實際案例的比例為因為這些事件發生在當年的萬聖節前，對此表示擔心的政府官員為防止有人模仿兇手對孩子們的糖果投毒，禁止孩子們做「不給糖吃就搗亂」（萬聖節前夕孩子們挨戶要禮物的用語）的事情。

　　芝加哥投毒案肯定只是一人所為，但後來發生的事件是由於對此案的廣泛報導所造成的。但是人們卻普遍相信，用其中一個新聞機構的話來說，投毒風波代表了「一場無藥可醫的傳染病的蔓延」，是「病態」社會的象徵，是「瘋狂」國家的寫照。許多報紙先是對投毒事件做一番聳人聽聞的報導，然後再大肆宣揚醫學專家是如何評論這種宣傳所帶來的災難性後果。

　　幾年後，四位新澤西州少年制定並實施了一個自殺計劃。其後一週內，在中西部地區又發現二位少年死於類似情形。毫無疑問，新聞媒體大量報導了人們對自殺少年的困惑不解與悲痛之情。但這些報導是否會促使別的孩子對此進行模仿呢？根據心理學家大衛．菲力浦斯的理論，答案是十分肯定的。

　　菲力浦斯與其同事深入研究了青少年在觀看有關自殺的電視新聞或閱讀相關專題報導後自殺率的上升情況。他們通過對自殺事件報導前後的比較，跟蹤青少年自殺率的波動情況。報導刊登後一週內，青少年的自殺率急劇上升，而這一現象是無法簡單地用機率來解釋的。而且，電視媒體對自殺事件的報導越多，青少年觀眾自殺事件就越多。即使當研究者將其他因素考慮在內時，這種增長也肯定是成立的。因此，對於青少年自殺率隨電視報導增加而增加的問題，最可能的解釋是電視宣傳導致了青少年的模仿行為。

　　盲目模仿自殺並非是青少年特有的現象。在關於廣泛報導自殺事件所產生的後果的另一項研究中，菲力浦選擇了致命性車禍作為研究對象。有些人為使其家人不用承受親人自殺的痛苦，選擇以偽裝性車禍的方式自殺。官方記錄的類似自殺案件的特點是，由一位乘客駕駛的單車發生致命車禍。菲力浦推理到，當某一自殺事件被報導後，同類事件的發生率會急劇上升，並且受害者從某種程度上與報導事件中的主人公相似。通過對廣泛報導的自殺事件發生前後的高速公路巡邏隊的記錄加以研究，他發現事實恰恰證明了他的推理：多輛汽車相撞事故及乘載多位乘客的單車撞擊事故沒有任何變化，車禍受害者與報導中的受害者不相類似。然而，單人單車事故的發生率上升，受害者的年齡與報導中的受害者高度接近。這又一次說明了，對上述發現最可能的解釋是，對某一自殺事件的報導導致了青少年自殺。

　　氰化物中毒事件及模仿自殺事件的確具有新聞價值。我並不是說電視媒體導致了這些事件的發生，也不是說他們不應該這樣進行報導。準確地說，我想強調一個顯而易見的事實，選擇性地進行報導使得電視媒體處於一個決定隨後發生事件的位置──而不是一個單純的報導。我們已經說過，這類影響可能是無意的；新聞媒介並沒有試圖為暴力行為推波助瀾，或給人們造成一個許多人都很兇暴的錯覺。但是，不應誇大電子媒介的影響。事實上，媒體有時候在報導某一新聞事件時所扮演的角色比事件本身更有新聞性。例如在一九八五年貝魯特人質危機事件中，四十幾位搭乘美國環球航空公司航班的無辜美國公民被什葉派恐怖分子挾制。電視臺每天二十四小時全方位地向美國本土的觀眾播放事件發生經過，無論這些事件重要與否，諸如恐怖分子召開的新聞發佈會，人質召開的新聞發佈會，憤怒的家屬，恐怖分子提出的條件，營救方回應對方的條件，揮動的手槍，無恥的聲明，午餐菜單，等等。攝製人員什麼都拍，就差沒跟著人質進洗手間了。

　　從某種角度來看，電子媒體可能通過對人質危機進行的大量的免費報導，延長了痛苦的歷程。那麼電視臺又幹了些什麼呢？

　　他們播放了一系列由學者參加的論壇節目，討論媒體在這種情形下應該扮演的角色。人們關注的對象變成了媒體本身。這種無休無止的討論，使我回憶起小時候有一種很流行的放在餐桌上的鹽瓶，瓶子的圖案是一個手持鹽瓶的小女孩，她手持一個鹽瓶，鹽瓶的圖案也是一個手持鹽瓶的小女孩，而這個鹽瓶的圖案還是一個手持鹽瓶的小女孩，循環往復。

　　作為演員的政治家

　　現在讓我們離開關於媒體影響力的各種微妙形態的話題，來看一看通過明智選擇呈現給媒體的材料來勸導人們的那種更有意識、更直接的方式。設想下面的情景：兩位候選人正在角逐總統寶座。其中一位候選人的競選經費遠遠少於另一位候選人。因此，為了最大程度獲得與選民見面的免費機會，他同意參加各種各樣的採訪，並頻繁地出現在電視辯論節目和記者招待會上，並經常在電視論壇節目中露面。在這些場合下會見的多是老辣的記者，他們並不總是同情這位候選人，並且不時地提出刁鑽的問題──偶爾還會問一些懷有敵意的問題。因而，這位候選人發現自己總是處於被動的防禦地位。有時候，記者們會從很難看的角度給他拍照，或者搶拍其不雅動作，如摳鼻子、打呵欠和坐立不安等。當他的母親在家從電視上看見他鬆弛的眼袋，疲憊不堪、面容憔悴的樣子，真是大吃一驚。有時，當他面對一個刁鑽或出乎意料的問題而難以圓滿回答時，他顯得支支吾吾，吞吞吐吐。

　　而他的競選對手卻因擁有大量的競選經費，無需在這種節目中出頭露面。他耗費鉅資，事先錄製好錄影帶，穿插在電視節目中像廣告一樣播放。由於他高薪聘請到攝影師和電視導演，攝影師總是選擇最佳角度為其拍攝，使其顯得很漂亮。化妝師也格外賣勁，盡力遮掩他的眼袋，讓他看起來年輕而富有朝氣。他的母親在家裏看電視時，也感到自己的兒子從未這麼英俊。對於記者的問題，他事先都已準備好並且經過排練，所以回答富於哲理、簡明扼要、表達生動。假如不巧，他在某個字上結巴一下或遲疑了一會兒，錄影機便停止轉動，然後一遍又一遍地重拍這一鏡頭，直至看上去完美無缺。

　　上面假設的情景與一九六八年的總統競選時發生的情況極為相似。在一則關於理查．尼克森競選內幕的專題報導上，記者喬．麥金尼斯披露了尼克森的顧問班底如何熟練地控制了尼克森呈現在美國人民眼前的形象。麥金尼斯在報導中指出，電視是誘使選民們為競選者的形象而不是競選者本人投票的有效手段。正如尼克森的一個部下所說：「這是一個全新概念的開始，這是使他們永遠當選的方法。下一個上臺的人必定是個好演員。」這個論述是有先見之明的。十二年後，一個老練的影視明星唐納德．雷根正是以這樣方式競選成功，入主白宮。時下，為了負擔日漸上升的高額電視廣告費用，所有的候選人（無論是競選總統還是捕狗手）都投入大量的時間和精力到處募捐（有時甚至不惜觸犯法律）。一九九六年，美國國會競選的費用總額超過十億美元。

　　宣傳工具的有效性

　　這有一個寬泛的問題：利用大眾媒體對產品進行包裝和推銷（牙膏、阿司匹林、總統候選人）的明顯意圖，其可靠程度和有效程度如何？初看起來，好像這種手段格外奏效，否則為什麼公司、黨派組織每年都要花費上億美元去吹捧他們的產品呢？另外，作為父母，我們都看到過這種情況：電視上的玩具廣告誘惑著孩子們，它以一種不可抗拒的方式巧妙地描繪著最乏味的玩具。同樣，在星期六上午看動畫片的孩子們，會被穀類食品、方便食品、糖果等快速廣告所淹沒。這些廣告的目的是讓孩子們央求父母去買他們在廣告上看到的產品。這一招看來很管用。根據對學齡前兒童的母親所作的調查，九十％以上的兒童要求父母去買他們在廣告中看到的玩具或食品。實際上，幾乎有三分之二的母親報告說，聽到他們的孩子哼著電視廣告中的曲調，而他們大多才只有三歲。

　　多數孩子有過一次體驗後，就不那麼相信電視廣告了。我的孩子在數次失望後，開始對廣告的真實性產生了良性懷疑（唉，甚至還帶有一點兒挖苦）。另一個調查發現，十二％的六年級學生認為電視廣告是真實的，或者大部分時候是真實的；到了十年級，僅有四％的人認為電視廣告大部分時候是真實的。這種懷疑在成人中也同樣普遍。一個民意測驗表明：絕大多數參加調查的成年人認為電視廣告含有不真實的成分。調查結果還進一步表明，人們的教育程度越高，對電視廣告的懷疑越大。而且，懷疑者相信懷疑可使自己對廣告誘惑產生免疫力。這一發現好像可以推論出一個簡單的道理：若事先知道某一宣傳者存有偏見，則可使我們免受其宣傳的勸導。然而，這一推論可能並不正確，因為認為自己可以免受勸導並不等於真的會免受勸導。以購買消費品為例，人們喜歡購買某種品牌的消費品，只是因為受到了它鋪天蓋地的廣告的影響。

　　讓我們來看看生產頭痛藥的商家的情況吧。社會心理學家達賴爾．貝姆指出，即使人們知道電視廣告存有偏見，對它的易感性還是很大。對此，他做了有趣的分析。根據貝姆的研究，一種名牌阿司匹林（我們稱之為「a品牌」）的廣告宣傳自己是一百％的純正阿司匹林；還說，官方檢驗表明，再沒有比「a品牌阿司匹林藥力更強或更有效的止痛藥了。」可是，這個製造商不會告訴人們，官方檢驗實際上只表明，任何一種牌號的阿司匹林都不比其他牌號的藥力更弱或藥效更差。換言之，經過檢驗的所有品牌的阿司匹林，除價格之外，其他方面均無差異。較之購買具有相同藥效但沒做廣告的其他品牌的阿司匹林，消費者購買a品牌要多付三倍的價錢。

　　另一品牌的阿司匹林製造商公開宣稱，它所採用的配方是經「醫生推薦的」。但讀完標籤上的說明後，我們發現這個「魔力」配方不過是一個沿用已久的有效配方。一些藥品公司還推銷各種具有「超強效力」的治療「關節疼痛」的藥品。買這些產品你要付出更高的價錢，但到底值不值呢？實際上，所謂「超強效力」只不過是多加了一些阿司匹林（或醋氨酚，一種替代阿司匹林的解熱鎮痛藥）和咖啡因。多買一些阿司匹林很可能會更便宜，但廣告卻把它吹得神乎其神，「我們生產的阿司匹林含有多種有效藥物成份，而絕非單一成份，按照超效配方特製而成。」

　　這種露骨的大眾勸誘看來手法並不高明。但消費者卻蜂擁而至，錢箱在叮噹作響，顯然心中的疑慮已被拋到腦後，即使他們知道這個廣告是在公然推銷某種商品。當然人們對阿司匹林廣告的易感性和對總統候選人廣告的易感性之間可能存在著本質的差異。當我們面對完全相同的商品或非常相似的商品時，對商品的熟悉程度會極大地影響我們對商品的選擇。羅伯特．紮喬恩克證明，在其他條件相同的情況下，人們對某一品牌越熟悉，它對人們的吸引力就越大。設想我走進一家雜貨店買洗衣粉，在擺放洗衣粉的貨架前，面對琳琅滿目的各種品牌的洗衣粉，我猶豫不決。因為對我來說，買哪一種都無關緊要，所以我會直奔最熟悉的那個品牌──而且，我很可能是通過反覆從電視廣告上聽到或看到這個商標而熟悉它的。假若如此，那麼某一商品的電視廣告播放次數陡增，勢必會極大地增加人們對它的熟悉程度，也許，同樣會使銷售量劇增。事實的確如此。幾年前，西北共同壽險公司進行了一次全國性的民意調查，以瞭解該公司的公眾知名度。

　　調查結果顯示，其知名度名列各保險公司的第三十四位。兩週後，該公司又開展了一次同樣的民意調查，顯示其知名度位居第三。

　　是什麼原因使該公司從名不見經傳而一躍成為赫赫有名的公司呢？是兩週的時間和一百萬美元的電視廣告費。雖然知名度與銷售量之間不是必然聯繫，但二者卻息息相關。例如，a＆w盧特啤酒在做了個六月的電視廣告後，市場份額從十五％提高到五十％。

　　但是，投票選舉總統候選人與購買牙膏或啤酒的決策過程一樣嗎？答案是絕對肯定的。幾年前，約瑟夫．格魯什和他的同事發現，一般而言，競選經費最多的國會議員候選人獲得的選票最多。最近，邁克爾．普方及其同事也發現，在電視中插播競選廣告是影響人們投票的最有效因素。而且，當競選聚焦在某一激起選民的強烈情緒的高度敏感性題材時，這種競選廣告尤為有效。為進一步闡述，讓我們來看看一九八八年喬治．布希、麻塞諸塞州前州長邁克爾．杜卡基斯的總統競選情況。一九八八年夏天，布希被杜卡基斯遠遠地甩在了後面。許多觀察家斷言，杜卡基斯的領先已勢不可擋。然而僅僅幾個月後，這種領先優勢蕩然無存。布希在競選日輕易擊敗了杜卡基斯。一些政治分析家把這一成績歸功於威利．霍頓，因為他在這次重大轉折中扮演了重要角色。的確，《時代週刊》甚至離譜地把威利．霍頓稱為「布希競選班子中最有價值成員」。

　　威利．霍頓是誰？他既不是布希的顧問，也不是布希競選經費的主要捐助人。事實上，他們二人從未謀面。威利．霍頓是一名刑期未滿便獲假釋的麻塞諸塞州立監獄的重罪犯。假釋期間，威利逃到馬里蘭州，並在那兒打傷了一位女士的男伴，然後把他捆在椅子上，當著他的面強姦了這位女士。威利獲假釋時，杜卡基斯恰好任麻塞諸塞州州長。事發後，布希攻擊杜卡基斯在犯罪問題上軟弱無力，並製作了系列廣告在電視中播放。廣告中出現了目光凶戾的嫌疑犯威利的鏡頭，還拍攝了罪犯進進出出監獄自動門的情景。這些系列廣告激起了大部分美國觀眾極大的反響，因為他們一直對街頭犯罪心存恐懼，並且強烈地懷疑司法制度偏向罪犯，而讓受害者付出代價。更重要的是，大多數觀眾無法忽視一個事實：威利是個黑人，而受害者是個白人婦女。

　　杜卡基斯是如何反擊的呢？面對大量事實和資料，他指出，麻塞諸塞州是眾多執行假釋條例的州中的一員，甚至聯邦政府監獄也執行假釋條例。另外，他還指出，總的說來，假釋是有效的。例如，在一九八七年共有五萬三千名在押犯獲得了二十萬次假釋，只有極少數人在假釋期間再次犯罪。他還說，假釋主要針對刑期將滿的在押犯，旨在引導他們適應出獄後的生活。他堅持認為，整個事件是沒事找事──假如布希當選，他也不會改變現有的假釋制度。

　　您是否越來越感到枯燥乏味呢？選民們也是如此。如果杜卡基斯的競選班子裏有一位社會心理學家的話，他肯定會提出一些更好的建議；正如我和安東尼．普拉特．肯尼斯指出的，面對驚恐、憤怒的人們，只有事實和資料是沒有足夠的說服力的。只有在與選民們特別關注的問題的解決方法緊密聯繫在一起時，這些事實和資料才會有效。一九九二年和一九九六年的總統競選中，候選人比爾．克林頓（明顯汲取了杜卡基斯的教訓）一直將選民的注意力緊緊地聚焦在主要問題──國民經濟問題──上，沒讓自己在各位候選人的主張大同小異的情緒化問題上受到影響，偏離主要目標。

　　是教育還是宣傳

　　阿司匹林電視廣告的目的顯然是要通過對觀眾的有意識的誤導來高價出售產品，這可視為「宣傳」。但「推銷」一位總統競選人則要複雜得多。所以，尼克森的部下為更好展示他的形象所運用的手法可被視為教育──即通過讓競選人盡可能清楚、有效並流暢地闡明自己的觀點，教育公民瞭解候選人的政策與美德。教育和宣傳的區別是什麼呢？《美國傳統英語詞典》中，「宣傳」的定義是「一個特定教義的傳播」；「教育」的定義是「傳授知識或技能的行為」。我們可能都會同意，阿司匹林廣告是為推動某些品牌阿司匹林銷售所做的宣傳。然而，美國的電視臺都做了些什麼呢？在過去的五十年裏，他們一直用刻板的方式刻畫婦女、老人和有色人種。或者再微妙些，大部分高中歷史課本都做了些什麼呢？在過去的五十年裏，它們完全忽視了黑人和其他少數民族對美國歷史所做的貢獻。難道它們僅僅是在傳授知識嗎？

　　區分教育和宣傳的問題可能還要更微妙一些。讓我們看看公立學校裏所教授的算術課。什麼樣的算術課更有教育意義呢？我的意思是，從原則上說什麼是更純粹、更客觀和更不受任何教義影響的算術課呢？小心，還記得小學算術課本上採用的例題嗎？多數例題都與買賣、租賃、掙工資和計算利息有關。像齊姆巴多、埃布森、馬斯拉奇指出的那樣，這些例題比直接讚揚資本主義制度所起的作用還大，因為它們系統地對這一制度加以認可並使其合法化。它們的言外之意是，這種制度是自然和正常的。

　　為了解釋乘法和百分數，課本採用了這樣一道例題：瓊斯先生為購買一輛新汽車，從銀行裏以十一％的利息借了六千美元。在那種認為收利息是不道德的社會中，如早期基督教社會，能採用這種例題嗎？在一個認為人們不該試圖佔有自己無力支付的財產的社會裏，能採用這種例題嗎？我並不是說算術課本裏用這種例題是錯誤的、有害的；我只是說它們是一種宣傳形式，而且認識到這一點對我們是有益的。

　　事實上，把具體的教學過程視為教育性的還是宣傳性的，在很大程度上取決於各人的價值觀。我想起我的孩子在中學時被要求觀看的一部批評濫用毒品的影片。在一個地方，該片提到許多頑固的吸毒者都是從抽大麻開始上癮的。我相信許多學校管理人都把放映這些事實片斷視為「傳授知識」，而許多吸大麻的人可能把它看做「系統地傳播某一特定教義」──因為，它的潛臺詞是吸大麻導致吸毒。基於同樣的理由，有的人可能像基督教聯盟成員那樣看待學校的性教育問題，而也有人會採取《花花公子》雜誌的編輯的方式。這並非是說所有的信息都是極具偏見和片面性，而是說當我們處理一個充滿感情的、人們的意見大相徑庭的問題時，不可能建構出一個讓問題雙方都視為公平、公正的方案。

　　在下一章裏，我會更詳盡地從旁觀者的角度對溝通做更詳細的闡述。現在，很有必要瞭解，無論我們把勸導稱為宣傳還是教育，它都是一種事實。如果我們不理睬它，它也不會消失。因此，我們應該通過對關於勸導的實驗素材的分析來更好地理解這個問題。

　　勸導的兩個主要途徑

　　當我們接觸到勸導時，是加以深思，還是草率接受？對勸導的理解是以此為基礎的。根據理查．皮特和約翰．凱西．奧波的理論，當問題與我們相關並且非常重要的時候，人們具有認真思考的傾向。在這種情況下，人們會全面地審視勸導的論點與論據。但有時候，即使問題很重要，即使勸誘者巧舌如簧，人們也可能由於心不在焉或過於忙碌或者勸導表達得過於膚淺時而不去做認真的考證。

　　皮特和凱西．奧波將這一理論稱為「闡述的可能模式」（elaboration likelihood model），因為它涉及人們在何種情形下會思考或闡述給定的基本資訊。該理論認為勸導的主要途徑有兩種：中心途徑（central route）和邊緣途徑（peripheral route）。中心途徑依賴於那些以促使人們思考該問題的事實和資料為基礎的確鑿論據。而邊緣途徑非但不鼓勵人們思考問題，反而提供刺激人們在非深思熟慮情形下接受某一論點的暗示。例如，在總統競選辯論中，如果一位候選人在嚴肅地討論經濟問題，並提出了降低失業率的周密計劃，這種方式屬於中心途徑。因為無論人們對此計劃認可與否，都會加以深思。另一方面，上面提到的威利霍頓的廣告採取的是邊緣途徑。應該明確的是，我們在這裏討論的不是這些問題的重要性問題。當然，並不是說犯罪問題不重要；我們在這裏探討的是，呈現問題的方式要麼刺激人們思考，要麼觸發人們的即刻認同──這取決於資訊發佈人所採取的途徑。

　　理解中心途徑與邊緣途徑區別的好辦法是比較一下電腦廣告和軟飲料或香煙廣告。一般而言，電腦廣告主要描述電腦的特性，良好的操作性和價格，很少使用搖滾明星或其他流行偶像。這是中心途徑的運用。因為電腦製造商認為潛在的電腦用戶更喜歡中心途徑這種方式──用戶需要對資訊進行核證和思考。另一方面，軟飲料廣告大多使用「流行」人物──如麥當娜，邁克爾．喬丹和瑞．查理斯（就是那位以「寶貝，你的選擇是對的」一語做廣告的明星）；香煙廣告總是把產品與壯麗的大自然（如明媚春光）聯繫起來，或與「硬漢」聯繫起來（如萬寶路的廣告）。這兩例是邊緣途徑的運用。

　　下面讓我們更詳盡地討論，增加宣傳有效性的關鍵因素是什麼？基本說來，有三類重要變數：（一）宣傳源（誰說）；（二）宣傳的性質（怎麼說）；（三）接受者的特點（對誰說）。簡言之，即「誰對誰說什麼」。我們將分別考察這幾個方面。

　　傳播源

　　可信性

　　請設想一個這樣的情境：門鈴響了，你去開門，發現一個中年男子站在門口。他身穿俗豔的花格運動衣，領帶鬆鬆垮垮地掛在脖子上，領口磨破了，褲子皺巴巴的，鬍子沒刮，跟你說話時，目光要麼越過你的頭頂，要麼盯著你的臉頰。他手裏拿著一個開有投幣口的盒子，力圖說服你給一個聞所未聞的慈善機構捐幾塊錢。儘管他的話確有道理，但想成功地讓你掏腰包的可能性有多大？

　　讓我們把時鐘撥回到幾分鐘之前：門鈴響了，你去開門，發現一個中年男子站在門口。他身穿規規矩矩的正裝西服，剪裁合身、熨燙平整。他大大方方地看著你，介紹自己是城市國民銀行（cnb）的副總裁，問你是否願意給一個（你聞所未聞的）慈善機構捐幾塊錢。他所說的話與第一個穿花俏格子運動衣的傢伙一模一樣。這次是否更有可能讓你捐出幾塊錢呢？

　　幾年前，我曾親眼目睹了這種現象，當時真是大吃一驚。在一次電視深夜談話節目裏，我看到了詩人艾倫．金斯伯格。他是所謂「垮掉的一代」詩人中最風行的幾位之一，他的詩《嚎叫》在五十年代震動並刺激了文學的約定俗成。在談話節目裏金斯伯格又一次顯示了垮掉的形象：剛自誇完他的同性戀，又去談論「代溝」問題。鏡頭搖出他的全身像：身材肥胖、鬍子拉碴、眼睛有點浮腫（是不是被人擲了石頭？）、禿頂的邊緣長著一片片不規則的長髮。穿一件有破洞的印花汗衫，還帶著幾串念珠。雖然他正認真地（依我的觀點看，也是很理智地）談論著青年問題，但電視臺劇場的觀眾哄堂大笑。看來觀眾把他當成滑稽小丑了。

　　我逐漸明白，很可能絕大多數觀眾是躺在家中的床上，從腳趾縫裏看這個詩人的，因而不可能嚴肅地對待他──無論他的觀點多麼合乎情理，也不管他的態度是多麼真誠。很可能他的外貌和名聲過多地決定了觀眾對他的反應。作為科學家，我希望用身著整潔並熨燙平整的外出服裝、外觀老成的銀行家去替換浪蕩的詩人，配上金斯伯格的畫外音，讓畫面上的銀行家只管張動嘴巴，不用發聲。我推測，在這種情況下金斯伯格的資訊就可能被觀眾很好地接受了。

　　這個想法已經沒有必要付諸實驗，因為類似的實驗已經有人做過了。的確，關於聲望對於勸導的作用的研究自古有之。大約西元前三百多年，第一位有著作流傳於世的社會心理學家亞里斯多德曾經寫到：

　　人們更容易和更堅定地相信完美的人：無論在什麼問題上都是這樣，尤其是在意見分歧又無法統一時更是如此。某些作者在關於修辭學的論文中認為，講演者表現出的人格的完善絲毫不能增加其勸導能力，這種看法是錯誤的。恰恰相反，他的個人特點可被視為他所擁有的最有效的勸導手段。

　　歷時二千三百多年，亞里斯多德的觀察才得到嚴格的科學檢驗。

　　這一工作是由卡爾．霍夫蘭和沃爾特．韋斯完成的。他們的研究方式非常簡單：把論證某個具體觀點的資訊呈現給許多人──例如，建造核潛艇的計劃是可行的（該實驗是在一九五一年進行的，當時利用原子能建造核潛艇僅是一種幻想）。其中一部分人被告知，該觀點是一位可信度（credibility）極高的人提出的；另一部分人被告知，該觀點是一位可信度很低的人提出的。具體地說，前者被告知，在不遠的將來能夠建造核潛艇的觀點是羅伯特．奧本海默──一位享譽全國的具有極高威望的原子能專家提出來的；而後者被告知，這一觀點是由蘇聯共產黨的官方報紙《真理報》──一個因真實性與客觀性而在美國聲名狼藉的報紙提出來的。絕大部分得知資訊來自羅伯特．奧本海默的被調查者改變了態度；他們變得更加堅信核潛艇的可行性；而那些獲知資訊來自《真理報》的人，很少有人改變自己的觀點去相信這一宣傳。

　　幾位不同的研究者通過選擇各種不同的主題和各種不同的宣傳者反覆驗證了這一現象。嚴格的實驗表明：少年法庭的法官比其他人更能左右人們對少年犯罪問題的看法；一位著名詩人或評論家可以左右人們對詩歌的評價；一個醫學期刊可以左右人們對於抗組胺劑是否應該作為非處方藥的看法。物理學家、法官、詩人、醫學期刊等具有了哪些《真理報》所不具備的東西？也就是說，什麼因素使他們的宣傳效力產生了差異？亞里斯多德說，我們相信「完美」的人，即他所認為的具有高尚道德品質的人。霍夫蘭和韋斯使用「可信的」這個詞換掉了亞里斯多德定義中的道德內容。奧本海默、少年法官和詩人都是可信性高的人也就是說，他們並非一定是「完美」的人，但他們既是專家又是值得信賴的人。允許某位可信的、知其所言的人對你有所影響是合情合理的。當奧本海默闡述對原子能的看法時，人們受他的影響是有道理的。當T．S．艾略特談論詩歌時，人們受其影響也是理所當然的。這些人都是專家，是值得信賴的人。

　　但同一個宣傳者並非對所有人的影響都是一樣的。同一位宣傳者會被某些人視為可信性極高的人，而被另一些人視為可信性很低的人。此外，宣傳者的某些外部特徵可能對某些接受者而言顯得很突出，這些外部特徵可使一個特定的宣傳者的宣傳要麼卓有成效，要麼無功而返。

　　我與伯頓．戈爾登合作進行的一個實驗有力地證明了這個現象。在這個實驗裏，我讓六年級學生聽一個宣傳算術的用處和重要性的講演。我把講演者或者介紹為由某個著名大學畢業的獲獎工程師，或者介紹為一個以洗碟子為生的人。正如所料，在影響學生對算術的看法上，工程師的影響遠比洗碟工有效。這一發現與前面的研究是一致的；就其本身而言，這個發現是顯而易見的，並非十分有趣。但是除此之外，我們改變了演講者的種族：在一些實驗中演講者是白人；在另一些實驗中演講者是黑人。在實驗前幾週，讓孩子們（全是白人）填寫一份問卷，測量他們對黑人的偏見程度。結果令人感到意外：在對黑人偏見最深的孩子中，黑人工程師比白人工程師的影響要小，雖然黑人和白人的演講內容完全一樣。另外，在對黑人偏見不大的兒童中，黑人工程師比白人工程師更有影響力。像皮膚顏色這種外部特徵會影響講演者在聽眾心目中的信譽，這似乎毫無道理。有人可能爭論說，在純粹理性的世界上，一位有名望的工程師無論其膚色如何，在關於算術的重要性這一問題上都可以對六年級學生產生影響。但是顯然，這不是一個純粹理性的世界。黑人講演者比與其條件完全相同的白人講演者的影響力孰大孰小，取決於聽眾對黑人的態度。

　　上述這種行為是不適當的。如果你的生活品質取決於一個有關算術的講演對你的觀點的影響程度，那演講者的專家身份及可信性似乎是最應注意的因素。但若其他因素（如膚色）也能促進或阻止你對於某個與這種因素無關的問題的勸導的接受度，那你的這種行為就是不適當的了。然而，廣告製作人大量使用這種不適當的行為，經常依靠這種非相關因素增加發言人的可信性。例如，在電視出現早期，在電視劇裏扮演醫生的演員經常出現在諸如阿司匹林和感冒藥的商業廣告中。同樣，在過去年裏，卡爾．莫爾登擔綱出演了一系列商業廣告，講述在海外旅行的美國人不是丟失了財物就是遭人偷盜。這些旅行者心情煩亂、羞愧交加、精神不振、驚慌失措。在廣告的結尾，卡爾．莫爾登出現了，用權威般的聲音，警告大家在旅行中不要攜帶現金；他建議改為「出門在外，隨時隨地攜帶美國運通旅行支票」。什麼因素使卡爾．莫爾登成為假日理財的專家呢？沒有什麼因素，只不過他被視為犯罪專家。連著幾個電視季節，莫爾登在「三藩市街頭」這部流行偵探片中扮演邁克．斯通上尉。電視劇演員幾乎贏得了錯誤的可信性和人們的信任，僅僅因為人們把他們與所扮演的醫生或偵探的角色等同起來。這是關於邊緣途徑對勸導產生影響的一個明證。

　　宣傳者的這種邊緣途徑不僅經常被商業廣告所強調，它們還經常是觀眾能看到的宣傳者的唯一途徑。從二十世紀五十年代至六十年代，早餐食品的老牌宣傳員之一是前奧林匹克十項全能冠軍鮑勃．理查茲。他銷售麥片可能超過某些經驗豐富的營養學教授，無論這些教授有多專業。在二十世紀七十年代，理查茲被另一位十項全能冠軍布魯斯詹納取代。這些人的銷售效果如何呢？我們不能十分肯定，但我們知道，當布魯斯詹納在八十年代被取代時，麥片公司決定不起用營養學家，而雇用了瑪麗．盧雷頓，一位奧林匹克體操金牌得主。當一九八七年明尼蘇達孿生兄弟隊拔得全美職業棒球冠軍賽頭籌時，麥片公司生產了包裝盒上印有全體隊員照片的產品。九十年代，麥片公司還支付了巨額酬金，讓邁克爾．喬丹的照片出現在產品的包裝盒上，並讓他向成百上千萬名電視迷發表了下面這個婦孺皆知的廣告詞：「你最好來吃麥片」。很明顯，負責銷售麥片的人士深深地認識到，運動員是有效的傳播者。

　　這個判斷是否正確呢？為什麼人們會僅僅因為一位著名運動員的出現，就被一則廣告所影響呢？即使我們欽佩他們在運動場上的出色表現，難道我們真的相信他們所做的產品宣傳是真實的嗎？畢竟我們都知道，為某個品牌的早餐食品或運動鞋做廣告的體育明星為此得到了豐厚的報酬。我猜想，許多人都會馬上反應到「不，我不會僅僅因為邁克爾．喬丹說他喜歡吃麥片、穿耐克鞋就去吃麥片、買耐克鞋。別人興許會因體育明星做的廣告跑去買那些產品，但我決不會根據他們的建議去花掉我辛辛苦苦賺來的錢，即使是我最喜歡的明星也甭想。」但人們是否能夠真的預測自己的行為呢？在回答這個問題前，讓我們來進一步看看信任這個因素。

　　增加可信性

　　顯然，可信性是決定宣傳者效力的一個重要因素。例如，在阿倫森．戈爾登的實驗中，偏見較深的六年級學生受黑人工程師的影響比受白人工程師的影響小，其原因很簡單：他們不信任黑人。如果這是真的，那麼只要我們能向接受者提供明顯的、獨立的證據，證明一個人是可信的，那麼他可以成為一個很有效的宣傳者。

　　宣傳者如何才能確立別人對他們的信任呢？方法之一是反自我利益而行之。假如一個人說服別人卻毫無所得（甚至會有所失去），人們就會信任他，他也會因此而更有影響力。舉例說明大概會有助於對這一問題的理解。假設喬．納波里塔諾──一個綽號叫「肩膀」的慣犯，最近被判犯有走私及販賣海洛因罪，正發表關於美國司法系統弊端的演講，他會影響你嗎？大概不會。許多人可能把他視為討厭、不可信賴的人。無疑，他根本不屬於亞里斯多德界定的「完美人」的範疇。但假設他正在高談闊論，認為司法審判過於寬大仁慈，一個罪犯只要有一位能言善辯的律師就能逃脫罪責。即使真的被證明有罪，通常判決也缺乏力度。現在他的話會對你產生影響嗎？

　　我敢肯定你會受到他的影響；事實上，我和伊萊恩．沃爾斯特、達西亞．伯拉罕斯在幾年以前合作進行了這項實驗，證明了上述假設。在實驗中，我們呈現給被試人一份新聞記者採訪「肩膀」約拿波里塔諾的剪報，而喬的情況與我們在前面描述的情況完全相同。在第一種實驗條件下，「肩膀」喬極力贊成更嚴格的法庭和更嚴厲的判決；在第二種實驗條件下，他贊成更寬大的法庭和更溫和的判決。另外，我們還設計了一個類似的情境，由一個受尊敬的政府官員提出同樣的主張。當「肩膀」喬贊成更寬大的法庭時，他的話完全不起作用，實際上反而使被試者的觀點朝相反方向稍微靠近了一點。但當他贊成更嚴格、更有力的法庭時，他的話就相當有效──有效度與持同一主張的受人尊敬的政府官員相同。該實驗證明：亞里斯多德並非完全正確。當宣傳者勸導我們時，只要他看上去一無所得（甚至會失去些什麼），儘管他可能其貌不揚、道德敗壞，他的宣傳仍將有效。

　　在我們的實驗裏，「肩膀」喬為什麼會有如此的影響力呢？

　　讓我們仔細分析一下吧：許多人都不會為一個臭名昭著的罪犯贊成更寬大的司法部門而感到驚奇。鑒於對罪犯的背景及其自我利益的瞭解，他們能預測到罪犯的這種觀點。但當他們接受相反資訊時，這些預測卻得不到證實。為了使這對矛盾（即他們的預測與罪犯的實際觀點之間的矛盾）能講得通，受眾可能會做出推論，認為罪犯大概已改過自新了，或者可能是迫於壓力而宣稱反對犯罪的。但這些推測未得到任何證據的支援，而另一種解釋卻更有道理：這個問題的真實情況可能十分嚴重，以至於罪犯本人都真誠地相信，即使它與罪犯的個人利益相悖。回憶一下奧斯丁的「非暴力」事件，再回憶一下圍繞執行反遊行令問題的爭論。

　　當那些本應討厭和反對示威遊行的員警們聲稱自己贊成遊行時，他們在法庭上的證詞就變得非常有影響力。

　　最近的一個實驗進一步驗證了這個現象。愛麗絲．伊格利及其同事先向學生們介紹了企業界和環保組織就某公司污染河流問題在進行辯論的情況，然後讓學生們閱讀一份關於這個問題的材料。在一些情況下，告訴學生們講演者具有企業背景，聽眾是一群企業家；在另一些情況下，演講者的背景和聽眾的身份被改變，從而改變了學生們對他傳達的資訊的預測。實驗結果證明了上述推論。當所傳達的資訊與學生們的預測不一致時，學生們認為該演講者更誠實，受其影響更大。例如，很難想像在挑選戒煙運動發言人時，有誰會比一位從美國二百五十萬煙民身上賺取了成百上千萬美元財富的商人更有說服力呢？事實上，從其祖父創建的雷諾茲煙草公司繼承了二百五十萬美元的派翠克．雷諾茲就是這樣一個人物。他強烈地在公開場合反對吸煙，並鼓勵因吸煙致病的受害者向煙草公司提起訴訟。

　　如果聽眾能絕對肯定某人無意影響他們，此人的可信性同樣也會增加。假設一個股票經紀人給你打電話，極力建議你去購買某支股票，你會去買嗎？很難說。一方面他可能是個行家裏手，這一點可能會促使你去買股票；另一方面他會通過賣給你股票拿到傭金，這一點可能會降低他的影響力。但假如你碰巧無意中聽到他對朋友說這種股票就快漲上去了，顯然，他此時無意去影響你，你可能更容易受他的影響。

　　幾年前，E．F．赫頓經紀公司將類似情景融入到系列電視廣告中去，獲得了巨大成功。廣告一開始，畫面上出現了一個嘈雜、擁擠的餐廳，有兩個人在竊竊私語。當其中一個人正要向另一個人透露赫頓公司的購股建議時，突然有人「噓」了一聲，所有人──侍者、客人、餐館工人──都豎起耳朵偷聽。

　　「E．F．赫頓公司一開口，」畫外音說道，「人們就洗耳恭聽。」這則廣告的意圖是顯而易見的：餐館裏的每個人都聽到了並非針對他們的建議，結果是這條消息顯得更加重要。所以說，當宣傳者無意影響我們時，其影響我們的可能性會增加。

　　幾年前，當E．F．赫頓經紀公司還沒有製作這則廣告時，伊萊恩．沃爾斯特和利昂．費斯廷格的一個實驗就已經發現了這一現象。在這項研究中，安排了兩個研究生之間的一場對話，其中一個人表達了他在某問題上的專業觀點，同時安排一個本科生無意中聽到這個對話。在一種實驗條件下，本科生清楚地知道，講話的研究生知道他在隔壁房間裏，因而任何談話內容都是針對他的，是想影響他的觀點；在另一種實驗條件下，情景的安排使本科生相信研究生不知道他在隔壁。在這種情況下，本科生的觀點更加顯著地朝著研究生所表述的觀點轉變。

　　吸引力

　　這些研究結果對於催促我們吃麥片或穿耐克鞋的邁克爾．喬丹、佈雷特．法弗或泰格伍茲是否適用呢？他們無疑是想影響我們，而且他們無疑在為個人利益服務。如果我們仔細觀察就會發現，顯然麥片公司和耐克公司付了他們一大筆錢來兜售這些產品。我們預料到他們會推薦這些產品，也清楚他們希望我們看到這些廣告。那麼這些因素理應使他們的可信性減少，但他們的宣傳效度是否真的降低了呢？

　　不一定。雖然大多數人不一定信任這些廣告的宣傳者，但這並不一定意味著他們不會購買這些產品。除了專家身份和可信性外，決定宣傳者效度的另一個關鍵因素是他們的吸引力或令人喜愛的程度如何。幾年前，賈德森．米爾斯和我在實驗室裏做了一簡單的實驗，證明一名美女──僅僅因為漂亮──能在一個與其美貌毫不相干的問題上對觀眾的觀點產生很大影響，而且當她公開表示影響觀眾的願望時，其影響力達到最大程度。後來，艾麗絲．伊格利與謝利．蔡肯也做了一個實驗，不僅驗證了「宣傳者越可愛，影響力越大」這一發現，而且進一步證明，人們期望有吸引力的宣傳者能支持他們贊成的觀點、立場。

　　看來，我們把宣傳者的吸引力和資訊的可接受性問題聯繫在一起。我們似乎容易接受自己所喜愛的人的影響。當我們對宣傳者的喜愛之情捲入進來時（並不是由於他或她的專家身份），我們的行為似乎是要力求取悅於宣傳者。因而，宣傳者越希望改變我們的觀點，我們就越會改變它們──但這種情況僅限於無關緊要的問題。換言之，無論我們是否願意承認，橄欖球運動員確實能使我們去購買某種品牌的剃須膏，美女們確實能使我們在某一抽象問題上同意她們的意見。與此同時，橄欖球運動員不太可能影響我們去投票選舉他們喜愛的總統競選人，美女也不太可能讓我們接受她們對墮胎是否道德的看法。

　　總結此節，我們可列出以下幾種現象：

　　．我們的觀點容易受既是專家又可信的人的影響；

　　．如果宣傳者的態度明顯地背離其自身利益，他（或她）的可信度（和宣傳效度）就會增加；

　　．如果宣傳者無意影響我們的觀點，他（或她）的可信度（和宣傳效度）亦會增加；

　　．如果我們喜歡並認同某人，至少在無關緊要的問題和行為上，他（或她）的觀點與行為對我們的影響通常比問題內容本身對我們的影響要大；

　　．如果我們喜歡某人，至少在無關緊要的問題和行為上，即使很清楚他（或她）正企圖影響我們的觀點且可從中獲益，我們往往還會受其影響。

　　宣傳的性質

　　資訊的表達方式對決定宣傳效度起著重要的作用。資訊的表達方式有許多種，我選擇了其中最重要的五種加以說明：

　　（一）以喚起受眾理性能力為目的的宣傳更有說服力，還是以喚起受眾感性能力為目的的宣傳更有說服力？

　　（二）與生動的個人經驗相聯繫的宣傳對人的影響更大，還是以大量確鑿、無可指責的統計資料為依據的宣傳對人的影響更大？

　　（三）宣傳應該僅僅呈現單方面的論點，還是應該同時包括對相反觀點的駁斥？

　　（四）如果像在一場爭論中那樣，將雙方的觀點都呈現出來，那麼呈現的先後順序是否會影響各方的效果？

　　（五）受眾原有的觀點和宣傳所贊成的觀點之間的差異與宣傳的有效性的關係是什麼？

第三章　大眾傳播、宣傳和勸導（下）

　　理性宣傳與感性宣傳

　　幾年前我曾在一個社區居住過。該社區曾準備用投票的方式來決定是否要在自來水里加進氟化物防治齲齒。支援加氟者開展了合乎邏輯、富於理性的宣傳活動，主要包括知名牙科醫生的陳述（介紹了氟化物的優點和自來水加氟地區齲齒減少的事實），以及醫學專家和其他醫療保健權威人士對氟化反應無害的陳述。

　　反對加氟者則運用了感情色彩濃厚的宣傳方式。例如：在傳單上畫上一隻醜陋無比的老鼠，旁邊寫到「別讓他們把滅鼠藥投到你喝的水裏！」結果，支持加氟者遭到了徹底失敗。當然，這個事件並不能完全證明感性宣傳更具優越性，因為該事件不是在嚴格控制下所進行的科學研究。我們絲毫不知道，如果不散發這些宣傳品人們會怎樣投票決定加氟問題，也不知道看到反對加氟宣傳品的人是否更多，反對加氟者印製的傳單是否比支持加氟者的宣傳材料更通俗等等。在這個問題上，雖然這一領域的實際研究遠未達到可以下結論的程度，但有證據支持以感性為主的宣傳。例如：喬治．哈特曼在早期實驗裏，試圖通過他所採用的不同宣傳方式，測量他勸導人們投票選舉某政黨候選人的宣傳效度的函數變化。結果證明，接受以感性為主的宣傳的人投票選舉宣傳中所支持的競選者的人數大於接受以理性為主的宣傳的人數。

　　「以……為主」一詞加重點號是有充分理由的，它界定了這一研究領域中的主要問題也就是說，對於「理性的」和「感性的」這兩個詞沒有簡單明瞭的通用定義。例如：在氟化水一例中，許多人都會同意，發行反加氟傳單的目的是引起恐懼，但這個宣傳並非完全沒有理性因素，因為用於預防牙病的微量氟化物如果加大劑量確實可以用做滅鼠藥。另一方面，呈現專業人員的觀點並非完全沒有感性因素，因為知道醫學專家、牙科醫生都贊成使用氟化物可使人在感情上得到安慰。

　　由於在實際應用中，在操作上很難劃清「理性」宣傳和「感性」宣傳的界限，有些研究者就轉向研究同樣有趣，且更便於研究的問題──某種情感在不同水準對於觀點改變的影響。假設你希望引起觀眾的內心恐懼以使其改變觀點，是輕微的恐懼有效，還是把他們嚇得魂飛魄散更有效？例如：你的目的是要說服人們更加安全地駕駛，是讓他們看運用印染法的彩色電影描繪的交通事故受害者支離破碎、血肉模糊的軀體更有效呢？還是放映歪扭的汽車擋泥板、討論由於粗心大意開車造成保險費數額不斷增加的情況、指出粗心大意開車的人可能會被暫停使用駕駛執照等等溫和的宣傳更有效呢？在這一問題上人們的常識是矛盾的：一方面，適當驚嚇會激發人們行為的動機；另一方面，過量驚嚇又可能起抑制作用──可能削弱受眾對資訊的注意力、理解力及根據資訊採取行動的能力。人們有時會認為：「這種事只會發生在別人身上，而不會發生在我身上。」這樣，即使他們很清楚應該怎樣做，他們卻還是高速駕車或執意酒後駕車。這大概是由於這些行為可能產生的後果過於巨大，以至人們力求不去想它。因而有人爭論說，如果某一宣傳引起了極大的恐懼，人們往往就不會密切關注它。

　　這些事例告訴我們些什麼呢？絕大多數實驗資料表明，在其他條件相同的情況下，一個人受宣傳的驚嚇越大，就越有可能採取積極的預防行動。在這一領域研究成果豐碩的霍華德．利文撒爾及其同事就這一問題進行了大量的研究。在一個實驗中，他們試圖勸導人們戒煙並接受X光胸透。他們使一些被試人處於輕度的恐懼狀態──建議他們戒煙並去做X光胸透；使另一些被試人處於中度恐懼狀態──給他們放映一部描述某青年人在照射光後發現自己患了肺癌的電影；使第三部分被試人處於高度恐懼狀態──除讓他們看上述電影外，還讓他們看一個鮮血淋淋的肺癌手術電影。結果證明：處於高度恐怖狀態的被試者，最急於戒煙並最有可能去做X光透視。

　　這一點是否適用於所有人呢？非也。有理由說明為什麼常識告訴我們，強烈的恐懼會導致他們拒絕採取行動：對某些人而言，在某種情況下的確如此。利文撒爾及其同事發現了，那種最可能被高度恐懼激起行動的人是那些高度自信的人；缺乏自信的人在面對引起巨大恐懼的宣傳時，採取立即行動的可能性最低──但（最有趣的是）過一段時間後，他們的行為就與高度自信的人沒什麼兩樣了。也就是說，如果不需要立即採取行動而且可延緩採取行動，不太自信的人在面臨能引起巨大恐懼的宣傳時，滯後行動的可能性更大。其原因可能是，自我評價低的人很難克服恐懼的力量，高度恐懼的宣傳嚇倒了他們，使他們只想爬到床上、拉過被子蒙上腦袋。然而，輕度或中度的恐懼是他們在體驗的那刻更容易應付的。如果時間允許的話──即如果他們不必立即採取行動，如果宣傳真的把他們嚇破了膽，他們就很可能滯後行動。

　　利文撒爾及其同事後來的實驗支持了這一分析。在一個實驗中，讓被試人看一部描寫嚴重交通事故的影片。一些被試人從近處看一個很大的銀幕，另一些被試人從遠處看一個很小的銀幕。

　　從近處大銀幕上看電影的具有高度自信或中度自信的被試人，較之從遠處小銀幕上看電影的具有高度自信或中度自信的被試人，更有可能採取預防措施；而從遠處小銀幕上看電影的自信程度低的被試人，較之從近處大銀幕看電影的自信程度低的被試人，以後更有可能採取預防措施。後者還報告說，他們在觀後感到十分虛弱，並且不敢想像自己是交通事故的受害者。因此，當需要對高度恐懼作出迅速反應時，缺乏自信的人會被恐懼壓倒而不能馬上行動。

　　相對而言，要使高度自信的人的行為像缺乏自信的人一樣是比較容易的。只要用高度的恐懼壓倒他們，使他們感到自己已無法預防或改變危險的情境。這樣一定會讓許多人採取逃避的辦法──甚至那些高度自信的人。反之，假設你想減少交通事故的發生率或幫助人們戒煙，而且你面對的都是缺乏自信的人，你該怎樣著手工作呢？你可以構想出一個宣傳方法，其中包含明確、具體、樂觀的指導，這樣很可能使受眾增強勇敢地面對恐懼和克服危險的信心。霍華德．利文撒爾及其同事的實驗驗證了這一點。

　　那些引起恐懼的宣傳，如果包含何時、何地及怎樣採取行動的具體指導，比那些不包含這些指導的泛泛建議要更加有效。例如，在一個大學校園裏進行的促使學生注射破傷風預防針的宣傳，包含了具體指導，即告訴學生在何時、何地接受注射。宣傳材料上標明了學生醫療服務站的方點陣圖，建議每個學生在適當時間順便去接受注射。結果表明，在培養學生們接受注射破傷風預防針方面，引起高度恐懼的宣傳比引起輕度恐懼的宣傳更有效，並且增加了學生接受注射的口頭意向。雖然關於何時、何地進行注射的具體指導絲毫不能影響學生的態度和意圖，但對實際行動的影響很大：得到注射程式指導的學生中，有二十八％的人注射了破傷風預防針；而未得到具體指導的學生中，只有三％的人注射了預防針。在一個僅給被試人以行動指導而不提供引起恐懼的資訊的控制組裏，則無人前去注射。這說明僅有明確具體的指導還不足以使人們產生行動。在這種情況下，引起恐懼是促使人們採取行動的必要因素。

　　利文撒爾在其戒煙實驗裏得到了極其相似的結果。他發現，在幫助人們戒煙方面，高度恐懼的宣傳能使人們產生更大的戒煙願望，但除非同時推薦具體操作方法，否則收效甚微。同樣，如果只有具體指導（如「買雜誌代替買香煙」、「想抽煙時就多喝點水」等等）而沒有引起恐懼的宣傳，也收效甚微。引起恐懼與具體指導的結合運用，產生的效果最佳；在這種情況下，學生在接受實驗近四個月後，便會減少吸煙量。

　　因此，在某些情況下，喚起恐懼與具體指導結合運用的宣傳能夠也確實使人們產生了宣傳中所建議的行為。但是利文撒爾和同事們也指出，引起恐懼的宣傳所產生的影響是視內容而定的。在一些情況下，即使是伴之以具體指導方法的、令人恐懼的宣傳，也不會產生如人所願的效果。讓我們來看一看二十世紀最嚴重的公共疾病──獲得性免疫功能喪失綜合征，即艾滋病（AIDS）被媒體稱為「世紀的瘟疫」，在九十年代似乎呈現出上升的勢頭。最新資料表明，超過三千萬人為艾滋病病毒（HIV）陽性；大約有二百三十萬人今年將死於艾滋病。每天有一萬六千例艾滋病發生。雖然艾滋病主要發生在發展中國家，但在美國這種高度發達的國家也有一百萬艾滋病患者，且以每年新增四萬人的速度增加。公共衛生官員千方百計向公眾宣傳不安全性行為與靜脈注射毒品的危害，教育性行為活躍者認識艾滋病的發病原因及其帶來的死亡的威脅。這些宣傳同時配合了預防艾滋病的具體建議──如獨善其身、一夫一妻、或使用避孕套。雖然獨善其身和一夫一妻是值得為之努力的目標，但事實證明，希望大多數的青少年採取這些辦法是極不現實的。甚至連前美國衛生部長埃弗里．特庫普這樣的政治保守權威人士最終也相信對於大多數性行為活躍的年輕人而言，正確使用避孕套也許是預防艾滋病最現實的模式。

　　因此，預防艾滋病的宣傳目標已轉變為說服性行為活躍的年輕人使用避孕套。那麼，應該採取何種的宣傳方式來實現這一目標呢？一般來說，這些宣傳都普遍生動描述了不安全的性行為的潛在危險和艾滋病的破壞力。決策者和教育者心中隱含的假設是，引起大量恐懼的宣傳會促使這些年輕人改變性行為方式。避孕套生產商也持有相同的假設。例如，在一則避孕套廣告中，一位迷人女郎出來說，「我喜歡做愛，可不想為此送命。」這句廣告詞聽上去很容易讓人記住。然而有例可證，在艾滋病預防中，這種方式不會產生什麼效果，還很可能產生反作用。為什麼呢？因為大多數人在想到做愛時，不願想到死亡或疾病。如果關於死亡與避孕套的認知聯繫過於緊密，使用避孕套的想法很可能令人厭惡，以至削弱了與做愛相關的快感。在這種情況下，許多人乾脆把死亡、疾病和避孕套拋到腦後，採取抵觸姿態。但是他們不會就此停止性生活，所以他們會說服自己，「這事兒不會落到我頭上」，或是「我對艾滋病患者沒有吸引力」，或是「我一眼就能認出誰是艾滋病患者」。有人會對引起恐懼的宣傳加以防衛，以拒絕相信宣傳中呈現的資料。埃金娃．利伯曼和謝利．蔡肯發現，引起恐懼的宣傳與受眾的個人行為的相關性越大，他們越有可能讓自己相信宣傳中描述的危險都是言過其實的。

　　以上分析已被艾滋病文獻中眾多的最新發現所證明。例如，拉塞爾．克拉克指出，艾滋病的傳染性對性行為隨意的年輕人來說基本不起任何作用。凱蒂．利什曼發現，「許多在性生活上冒高風險的人仍然連最基本的措施都省卻了」。薩尼娜．威廉姆斯及其同事發現，有持續的、不安全性行為的大學生們用錯誤的認識來為自己的行為辯解，即如果他們認識並且喜歡他們的性夥伴，那麼他或她都不太可能是HIV陽性患者。同樣，在全國大學進行的調查顯示，多數性行為活躍的大學生不注重安全的性行為，不和性夥伴談論性傳染疾病的問題，也從未購買過避孕套。

　　如果引起恐懼的宣傳沒有收效是因為它導致了人們的抵觸情緒的話，我們是否應該稍事修整，然後振作起來遏制艾滋病的傳播呢？不一定。這個問題沒有簡單的解決方案。但如果我們認為讓人們使用避孕套是杜絕艾滋病蔓延的最有效方法，就可以想辦法對宣傳進行設計，使其克服性行為活躍者認為的避孕套缺乏吸引力的地方。例如，根據我們對性行為活躍的大學生所做的調查，發現他們當中的大多數視避孕套為「倒胃口的東西」，會減低性事的浪漫效果。相應地，解決這個問題的一個可能性方案是發現一種改變人們固有觀點的方法──也許可以讓他們相信，帶上避孕套可以被視為與喚起性欲的性交前戲同樣必不可少的活動──是做愛的前奏，而不是煩人的干擾。旨在解決這類重要問題的其他方法將在第五章中得到闡述。

　　普遍資料與個人資料

　　假設你去商店買新轎車，你最關注的兩個問題是車輛的可靠性及使用壽命。也就是說，你並不在乎汽車的外表、款式或行車里程，而是它的維修頻率。作為一個非常理性和理智的人，你翻閱了《消費者報導》雜誌，比方說，你瞭解到維修記錄最好的是VOLVO牌轎車。很自然，你會決定買一輛VOLVO。但假設在你決定購車的前夜，你參加了一個晚宴，和其中一位朋友聊到你的購車意向。他露出懷疑的神情「你不是認真的吧，」他說，「我的堂兄去年買了一輛VOLVO，打那兒起麻煩就沒斷過。先是燃料注入系統壞了；然後變速箱也壞了；後來發動機發出奇怪的聲音，卻找不到原因；最後，汽油也不知從什麼地方滴滴噠噠地漏了出來。因為不知道還會發生什麼，他再也不敢開那輛車了。」

　　假設《消費者報導》對家庭轎車的排名是根據一千名VOLVO轎車的使用者提供的資訊統計而成。你朋友的堂兄的不幸遭遇使樣本總數達到一千零一人，為你的資料庫增加了一個負面例子。從邏輯上看，這不應該影響你的決定。但是理查尼．斯比特及其同事所做研究的主要部分（上述例子的出處）顯示，這種事情，由於其生動性，往往比理性資料的影響大得多。因此，關於你的朋友的堂兄的遭遇深深地印入你的腦海，揮之不去，使你很難下定決心去買一輛VOLVO牌轎車。

　　另外，事例越是生動形象，其勸導效果就越好。一個來自真實生活的節能方面的例子可以說明這一點。幾年前，我和我的學生開始勸說居民為節能而對住宅做必要的改進。我們與當地公共事業公司的房屋審計員合作，培訓他們如何在提供房屋修繕建議時運用生動的宣傳手段。以前，大多數審計員在向房屋主人推薦節能封條時，只是簡單地告訴他們門上有裂縫，應該使用封條。而我們的培訓是讓審計員告訴房屋主人，如果把門上的裂縫加在一起，面積相當於在客廳牆上有一個籃球大小的洞。「如果你家牆上有這麼大的洞，你會不會把它補上呢？而節能封條就是做這個用的。」實驗結果令人震驚。受過培訓的審計員的效率增長了四倍。受訓前，只有十五％的房屋主人接受建議；受訓後，這一比例達到六十一％。與大量的統計資料相比，大多數人更容易受清楚、生動、個人化的事例的深刻影響。所以，你朋友購買VOLVO的故事或是客廳牆上籃球大小的破洞的例子都能產生極大的說服力。

　　單面論證和雙面論證

　　假設你想發表一個演講來說服人們相信死刑是必要的，是簡單陳述自己的觀點而忽視對反對死刑的觀點加以論證所能說服的人多呢？還是對反對死刑的觀點加以論證並力求將其駁倒說服的人多呢？在回答這個問題之前，讓我們先來瞭解它將涉及的方方面面的問題。如果一位宣傳者提到了相反論點，這可以說明他或她是客觀、公正的人，因而能增加宣傳者的可信性，提高其宣傳效度。但另一方面，如果一位宣傳者過多地提到相反論點，這可能向人們暗示該問題是個有爭議的問題，而使接受者感到迷惑和猶豫不決，最終會降低宣傳的勸導效度。瞭解到上述情況，讀者就不應該再驚訝，為什麼在單方面論證和宣傳的效度之間不存在簡單的關係。這種關係在一定程度上取決於受眾所獲資訊的多少。受眾獲得的相關資訊越多，受單方面宣傳影響的可能性越小，而受那種舉出主要相反論點並逐一駁斥的宣傳（即雙面論證）影響的可能性越大。一個獲得很多相關資訊的人更能瞭解到一些反面觀點，因此當宣傳者迴避這些觀點的時候，他們就可能推論出，這個宣傳者要麼是存有偏見，要麼是無力反駁。另一方面，一個沒有獲得相關資訊的人則不大容易瞭解反面觀點的存在。這樣，宣傳者如果不提反面觀點，他們就可以被說服，但如果列舉出反面觀點，他們很可能會感到迷惑不解。

　　另一個重要因素是受眾的初始態度。我們可以估計到，如果一位聽眾預先傾向於相信某宣傳者的論點，那麼單方面的宣傳會比雙方面的宣傳對他或她的影響更大；然而如果一個接受者預先傾向於相信反面論點，那麼兩方面的駁斥性宣傳對他更有說服力。許多政治家似乎清楚地意識到這種現象，他們往往根據不同的條件發表不同類型的講演。向本黨派的忠實信徒談話時，幾乎總是發表一套引起會場氣氛活躍的言論，吹捧本黨黨綱和候選人；在談到反對派時，腔調中總少不了嘲弄和諷刺。另一方面，當出現在電視聯播節目上或面對由各黨派成員組成的觀眾時，他們則作出更外交的姿態，總是在著手推翻相反論點前，對其進行相當準確地表達。

　　呈現觀點的順序

　　假設你正在競選市議員，你和你的競選對手應邀去市禮堂對眾多選民演講。這是一次勢均力敵的競選──許多選民還未拿定主意──選舉的結果將取決於你的演講。你絞盡腦汁撰寫講稿，並預先排練。你剛坐在講臺上，會議主持者就問你願意先講還是願意後講。你思索了一會兒，心想「第一個講可能會處於優勢，因為這個印象非常關鍵；如果能使聽眾早點站在我這邊，我的對手不僅必須竭力兜售自己的貨色，而且還必須爭取站在我這邊的聽眾──他將不得不逆勢而行。可另一方面，後講也可能會處於優勢，因為人們離開禮堂時，可能只記住了最後聽到的內容。我的對手先講的話，無論多麼有力，都會被我的雄辯所掩蓋，只是因為我最後的講話更容易被大家記住。」於是你就結結巴巴地說：「我想先講……不，後講……不，先講……不，請等一下。」你在慌亂中跑下講臺，找到一個電話間給一位社會心理學家朋友打電話，的確，她一定知道哪個順序最有利。

　　如果你想得到一個簡單的回答，你恐怕會大失所望。而且，如果你等著聽社會心理學家的詳細闡述和言之有據的論述，就可能完全錯過上臺演講的機會，也就可能輸掉了這次競選。

　　無需冗言，這個問題十分複雜，涉及到學習與記憶的問題。

　　我將儘量簡單地加以論述。這些問題與你或那位假設的政治家獨自思考的常識問題類似。的確，在其他條件相同的情況下，接受者對最後的講演記得最牢，只是因為離選期最近。另一方面，對第二份材料的學習不如對第一份材料的學習那樣全面，只是因為第一份材料的存在干擾並抑制了對第二份材料的學習過程。因此，根據我們對學習現象的瞭解，在其他條件都相同的情況下，第一個演講似乎將更有效，我們稱之為首因效應（primary effect）。然而，根據我們對記憶現象的瞭解，在其他條件都相同的情況下，後一個演講似乎更有效，我們稱之為近因效應（recency effect）。

　　這兩種途徑表面看來會產生完全相反的預測，但這並不意味著演講的先後次序無關緊要，也不意味著作出明確預言是毫無希望的。實際上，它意味著我們可以通過瞭解抑制作用和記憶的工作原理，預測哪種條件下首因效應更有利，哪種條件下近因效應更有利。這裏關鍵的變數是時間──即事件相隔時間的長短：（一）第一個宣傳與第二個宣傳相隔時間的長短；（二）第二個宣傳結束時與聽眾作出最後決定時的相隔時間的長短。這裏關鍵的兩點是：（一）如果兩個宣傳之間的時間間隔極短，抑制作用（干擾作用）最大；在此例中，第一個宣傳對第二個宣傳的學習造成了極大的干擾，首因效應發揮作用，第一位講演人將處於優勢。（二）如果聽眾在聽完第二個宣傳後必須立即作出決定，近因效應最大，近因效應發揮作用。

　　好了，你還守在電話機旁嗎？下面是給你設計的方案：如果你和對手將先後發言，而且選舉在幾天以後才進行，那你就應該先講。首因效應將會干擾聽眾對你的對手的發言的學習能力，由於幾天後才進行選舉，記憶效果的微小差異可以忽略不計。但是，如果在第二個演講後立即進行選舉，而且在兩個演講之間將有一次較長的休息時間，那你最好後講。由於兩個演講之間有休息時間，第一個講演對第二個講演的干擾作用減小；由於聽眾在第二個講演後馬上要作出決定，那麼作為第二個講演者，記憶效果會體現出來。所以，近因效應起主導作用：即其他條件都相同時，最後的演講將更有說服力。

　　上述推測得到了諾曼．米勒和唐納．坎貝爾的實驗的證實。

　　在實驗中，安排了一個模擬陪審團的審訊，並向被試者提供了一份真正的陪審團審訊副本的縮寫本。被告製造商因涉嫌生產某種有技術缺陷的噴霧器而給原告方造成了損失。原告方的論述由原告方證人的證詞、原告方律師對被告方證人的交叉訊問以及原告方律師的開場陳詞和終案陳片語成；被告方的論述由被告方證人的證詞、被告方律師對原告方證人的交叉訊問以及被告方律師的開場陳詞和終案陳片語成。在縮寫本中，原告方的論點放在一起，被告方的論點放在一起。研究者改變了雙方辯論材料之間的閱讀間隔以及閱讀後一個辯論材料與裁決之間的間隔。當兩個辯論材料之間的閱讀間隔很長而閱讀後一個辯論材料與裁決之間的間隔很短時，近因效應起了作用；反之，當兩個辯論材料之間的閱讀間隔很短而閱讀後一個辯論材料和裁決之間的間隔很長時，首因效應起了作用。這個實驗的主題（陪審團的審訊）強調說明這兩個現象可能具備的巨大的應用價值。大多數審訊總是讓原告方第一個開始（做開場陳詞，並提供呈堂證據），最後一個結束（做結案陳詞），因而占盡了首因效應和近因效應雙方面的優勢。

　　因為辯護的順序確實可能會影響陪審團作出有罪還是無罪的裁決，我建議調整審訊程式，以防止由首因效應或近因效應所造成的司法錯誤。

　　意見差異的程度

　　如果你正同一位強烈反對你的觀點的聽眾談話，你是會用最極端的方式來捍衛你的觀點，還是會調整自己的觀點使它與對方的觀點不那麼截然不同？這兩種方式哪一個更有效呢？假如你認為，人們為了保持健康應該每天進行劇烈的體育鍛煉，雖然任何運動都有益於健康，但每天至少要鍛煉一個小時。假如你的聽眾由大學教授組成，他們認為對普通人來說，翻翻書本就是足夠的運動。你轉變他們觀點的做法哪一種更有效？是告訴他們應該執行一個每天跑步、游泳、做健身操的嚴格計劃更有效呢，還是向他們推薦一種簡便易行而又不費力的計劃更有效呢？簡言之，受眾的觀點與宣傳者的建議之間差異的最有效水準是什麼呢？這個問題對任何宣傳工作者和教育工作者來說都是至關重要的問題。

　　讓我們從受眾的角度看待這個問題。我在第二章裏曾提到過，我們中的多數人都強烈希望自己永遠正確──即觀點正確、行為理智。當有人出來反對我們時，我們會感到極不舒服，因為它意味著我們的觀點或行為可能是錯誤的，或者是以錯誤資訊為基礎的。意見差異越大，我們就越不舒服。我們怎樣才能減少這種不舒服呢？只要改變我們的觀點或行為就可以做到。意見差異越大，觀點的改變就越大。由此可推斷出，宣傳者應該堅持每日嚴格的鍛煉計劃；意見差異越大，觀點改變越大。的確，一些研究人員發現兩者之間的線性關係是成立的。菲力浦．齊姆巴多的實驗為揭示這種關係提供了極好的範例。實驗要求每個被請來當被試的女大學生帶一位密友一起來實驗室。然後，向每對朋友提供一個少年罪犯的案例材料，再讓每個被試人在私下裏單獨提出自己對該案件的處理建議。讓每個被試人相信，他或她的好朋友的意見與自己不同──要麼略有不同，要麼截然不同。齊姆巴多發現，顯現出的差異越大，被試人朝他認定是其好友所持觀點的方向改變觀點的程度越大。

　　然而，對上述文獻的認真研究也引發出幾個能夠推翻上述推理的實驗。如詹姆斯．惠特克發現了意見差異與觀點改變之間的曲線關係。我所說的曲線是指，當意見差異由小變大時，觀點的改變也由小變大；但隨著差異的繼續增加，觀點的改變開始趨緩；最後，當意見差異變得很大時，觀點的改變就變得很小。當意見差異非常大時，觀點的改變趨於零。

　　基於惠特克的發現，卡爾．霍夫蘭、O．哈威和馬札福．謝里夫認為，若某宣傳與某人的觀點相去萬里，實際上它就超出此人的接受範圍，因而對此人的影響不會很大。霍夫蘭及其同事的實驗選擇了一個白熱化的話題──一個被試人態度鮮明的話題：被試人所在的州是要禁酒還是要廢除禁酒令──也就是說，是否要廢除禁止出售酒精飲料的法律。在該州的投票者中，三派意見勢均力敵，並且被試人的取樣是有代表性的：一些被試人強烈支持本州禁酒，另一些被試人卻強烈贊成廢除禁酒法令，其他人則取中立態度。把被試人混合編成幾組，每組都包括持上述三種不同態度的人。向每組成員提供支援三種態度其中一種的宣傳材料。這樣，每組中就會有一些被試人發現這種宣傳與自己的觀點一致；另一些被試人發現這個資訊與自己的觀點有適度的差異；還有些被試人發現這個資訊與自己的觀點截然不同。具體說來，即對一些組進行「廢除禁酒」的宣傳，贊成無限制地出售酒精；給另一些組進行「禁酒」的宣傳，贊成徹底禁酒；再給其餘的組進行適當「飲酒」的宣傳，即允許人們喝酒，但附帶一些控制和限制條件。結果表明，當實際宣傳和被試人的觀點存在適度差異時，被試人的觀點改變得最大。

　　對於科學家而言，這是多麼令人興奮的結果啊！對於同一問題，大量研究得到了兩種截然相反的結果，並不一定意味著誰是錯的，相反，這意味著可能某些重要因素被忽略了──這的確令人興奮，因為它給科學家提供了探索機會。請讀者對我多多包涵，我想仔細闡述這個問題──不僅因為它本身具有重要價值，還因為它向我們提供了機會來分析社會心理學更加刺激的一個方面。從根本上來說，有兩種進行這種探索遊戲的方式。一種是把所有顯示同一結果的實驗和所有顯示另一結果的實驗集中起來，（想像手中有個放大鏡）對它們進行認真細緻的檢查，找出a組實驗中共有的而b組實驗中缺乏的因素；然後試著從理論上判斷，為什麼這個因素會造成兩組之間的差異。或者我們可以把順序顛倒一下，先從理論上思考是哪個因素或哪些因素造成了這種差異；然後在已掌握的理論航標的引導下查閱現有文獻，觀察a組實驗與b組實驗是否有不同之處。

　　作為一名科學家，我個人偏好於第二種方法。因而，我與我的兩位學生──裘蒂斯．特納和梅里爾．卡爾．史密斯──開始思考哪個因素或哪些因素會造成這種差異。一開始，我們就接受了上面討論過的看法：意見差異越大，受眾的不適程度越大。但我們推論出，這並不意味受眾一定會改變自己的觀點。受眾用於減少不適的方法至少有四種：（一）改變自己的觀點；（二）勸導宣傳者改變觀點；（三）通過尋找與自己觀點相同的人來尋求對自己最初觀點的支持，而無視宣傳者的宣傳；（四）貶低宣傳者──把宣傳者看做是愚蠢的、不道德的從而使其觀點無效。

　　在許多宣傳情景中，包括在實驗中的宣傳裏，資訊或是以書面聲明的形式（如報紙、雜誌上的文章）傳遞，或是由觀眾不可接近的宣傳者傳播（如電視上、演講臺上的講演者等等）。而且被試人通常是單獨一人，或是沒有機會與他人交流的觀眾中的一員。因而在這種情況下，接受者實質上既不可能對宣傳者的觀點有直接影響，也不可能尋求直接的社會支持。這樣只留給接受者兩種減少不適的主要方法：他們要麼改變自己的觀點，要麼貶低宣傳者。

　　人們在何種情況下會覺得貶低宣傳者很容易，在何種情況下會覺得很難呢？要貶低一個受人喜愛和尊敬的朋友是很難的；要貶低一個信譽很高的專家是很難的。但是，如果宣傳者的可信性值得懷疑，不去貶低他或她就很困難了。據此推論，我們認為如果宣傳者的信譽很高，他與接受者觀點的分歧越大，對接受者觀點的影響就越大。然而，如果宣傳者的信譽不高，一般說來，他或她將受到貶低，但這並不意味著該宣傳者不能影響接受者的觀點。如果他或她的觀點與接受者的觀點相差不遠，也許能影響接受者改變自己的看法。但對於這樣的宣傳者來說，他與接受者的觀點差異越大，接受者越懷疑他或她的聰明才智和判斷力。接受者越是懷疑他或她的聰明才智和判斷力，越不可能受其影響。

　　讓我們回到那個體育鍛煉的例子上。假設一位七十三歲的老人，身體棒得像三十幾歲的人，而且剛贏得了波士頓馬拉松賽的冠軍。如果他告訴我，健康長壽的有效方法是每天至少劇烈鍛煉二小時，我就會相信他的話。朋友，我能不相信他嗎？他的這番話比讓我每天只鍛煉十分鐘的建議更能促使我鍛煉。但假設一個信譽度沒這麼高的人，比方說一位中學徑賽教練建議我每天鍛煉十分鐘，因為該建議在我的接受範圍之內，所以可能會影響我的觀點和行為。但如果他建議我實行一項每天需要二小時的劇烈鍛煉計劃，我會把他視為江湖郎中、健康的怪人、偏執狂而把他轟走──我會繼續舒服地懶惰下去。因而，我同意霍夫蘭、哈威和謝里夫的觀點：只有當宣傳者的信譽不很高時，人們才會認為他所宣傳的截然相反的觀點超出他們的接受範圍。

　　帶著這些推測，我與學生仔細檢查了關於這一問題的現有實驗，特別注意了人們形容宣傳者的方式。你瞧！我們發現了顯示意見不一致和觀點改變間存在線性關係的實驗，恰恰是那些把宣傳者的信譽描述得較高的實驗；而那些結果顯示出曲線關係的實驗，恰恰是那些把宣傳者的信譽描述得較低的實驗。這證實了我們對信譽所扮演的角色的推測。然而，我們沒有就此止步：我們設計了一個實驗，系統地研究了意見差異的程度和宣傳者信譽的關係。實驗中，請女大學生閱讀幾節現代朦朧詩並按優劣程度將其排序。然後，讓她們每人閱讀一篇對現代詩歌的評論文章，其中特別提到她認為最差的那節詩。對於一些被試人，文章作者用溢美之詞評價了這節詩，這使得宣傳者的觀點和實驗條件下被試人的觀點產生高度分歧；對於另一些被試人，文章的作者在評價這節詩時，僅表示了適中的讚許，這使得宣傳者的觀點和實驗條件下的被試人的觀點產生了中度分歧；在第三種條件下，文章作者對該詩略加貶低，這使得宣傳者與接受者的觀點間產生輕度分歧。最後，讓半數被試人相信文章的作者是詩人艾略特，一位信譽很高的詩歌評論家；而讓另一半被試人相信文章的作者是個大學生。這時再讓被試人重新對幾節詩按優劣程度將其排序。當艾略特表面上是宣傳者時，當他對這幾節詩的評論與學生的觀點存在高度分歧時，學生受到的影響最大；在被試人認為文章的作者是有中等信譽的大學生時，當他的觀點與被試人略有分歧時，被試人的觀點稍有改變；當他與被試人的觀點存在中度分歧時，被試人的觀點改變較大；而當他與被試人的觀點存在高度分歧時，被試人的觀點改變很小。

　　概括此節，對於相互矛盾的實驗結果可作如下解釋：當宣傳者信譽很高時，他或她所贊成的觀點與接受者的觀點分歧越大，接受者越容易被說服；另一方面，當宣傳者的信譽可疑或較低時，中度分歧會使接受者的觀點發生最大的改變。

　　接受者的特點

　　所有的聽眾、讀者或觀眾均不盡相同。相對而言，有些人更難以說服。此外，我們已經看到，能感染這個人的宣傳並不一定能感染另一個人。例如，先前我們談到，接受者的知識水準及其原有的觀點在決定兩方面的宣傳是否比單方面的宣傳更有效的問題上起主導作用。

　　自尊

　　一個人的個性對其被說服性有何影響？與被說服性的關係最密切的個性變因是自尊。缺乏自尊的人比非常自尊的人更容易受到勸誘性宣傳的影響。這看來頗有道理。說到底，如果一個人不滿意自己，他對自己的觀點就不會十分堅信。因而當他們的觀點面臨挑戰時，他們就可能輕易放棄自己的觀點。我們在先前談到人們都有使自己正確的願望。如果薩姆是個非常自尊的人，當他聽到與自己的觀點相悖的宣傳時，一定會考慮改變自己的觀點或堅持原有的觀點，哪個更有可能使自己正確。當非常自尊的人發現自己與某位信譽很高的宣傳者看法不同時，他可能體驗到衝突。他可能通過改變自己的觀點來解決衝突，也可能通過堅持原來的觀點來解決衝突。但是如果薩姆是缺乏自尊的人，體驗到的衝突會很少或者根本體驗不到衝突，因為他對自己缺乏信心，他可能相信，如果自己同意了宣傳者的觀點，就更有可能正確。

　　先驗

　　另一個與接受者有關的頗為重要的因素是接受者接受宣傳前的心情。如果宣傳被很好地灌輸，讓人感到輕鬆、愉快，可使觀眾對該宣傳更易於接受。的確，歐文．賈尼斯及其同事發現，在閱讀一份勸誘性的宣傳材料時，被允許吃可口食品的人比控制組（不允許吃）的人受宣傳材料的影響更大。同樣，理查．佩蒂與其同事所做的研究表明，良好心情可使人們更易接受他人的勸導。

　　相反，也有辦法可使接受者變得不易接受宣傳和不易被說服。我注意到，人們預測自己能抗拒諸如電視廣告這類勸誘性宣傳的影響。因此，使人不受勸導的方法之一是，預先警告人們，這個宣傳企圖勸誘他們。當宣傳的內容與接受者的信念不一致時，這種方法尤其有效。我想指出，與直奔主題的宣傳相比，「現在，我們的贊助商想說」這類開場白會使宣傳的說服力減弱。

　　這個開場白好像是在說：「注意，我要開始說服你了」，而人們的反應往往是採取抵制態度。這一現象在喬納森．弗裏德曼和大衛．西爾斯的實驗裏得到了證實。在實驗中，研究者先告訴一些少年，他們將要聽到一個關於「為什麼不允許青少年駕駛」的講話。十分鐘後，演講者開始宣讀準備好的講稿。在控制組，少年們聽到了同樣的講話，但是沒有提前十分鐘告訴他們講話的題目。與提前獲知講話題目的被試人相比，控制組中的被試人更容易接受宣傳的內容。

　　人們往往要保護自己的自由感。根據傑克．佈雷姆的對抗理論，當自由感受到威脅時，我們會力求恢復它。例如，我喜歡收到生日禮物，但如果一個處於及格邊緣的學生（很可能會考試不及格），在我準備批改期末試卷時，送給我一件貴重的生日禮物，我會感到很不舒服，因為我的自由感或自主權受到挑戰。同樣，勸導性宣傳，如果過於露骨或咄咄逼人，則可被視為侵犯了個人的選擇自由，從而會激起對該宣傳的抵觸。例如，如果一個態度強硬的售貨員逼著我買某種商品，我的第一個反應是離開這家商店，維護我的獨立性。

　　在莉蓮．本斯利和吳瑞的實驗中，讓大學生觀看兩個反對飲酒的宣傳。第一個宣傳生硬而教條，認為不管喝多少酒都是不安全的，所有人都要永遠地遠離酒精。第二個宣傳語氣溫和，強調了控制飲酒的重要性。第二個宣傳在說服人們減少飲酒方面效果更佳，尤其對過量飲酒者效果尤其明顯──因為他們在面對生硬的說教時，幾乎肯定體驗過最強烈的對抗情緒。

　　對抗可能會以很多種有趣的形式出現。假設我走在大街上，有人十分禮貌地請我在一份請願書上簽名。由於我對請願涉及的問題知之甚少，正當這個人向我解釋時，另一個人走過來跟我們搭話，並命令我不要簽名。對抗理論預言，為了反抗這種壓力和維護自主權，我更有可能簽名。上述場景被馬德林．海爾曼搬到了真實的生活當中，結果證實了她的預測：在大部分情況下，阻止被試人簽名的企圖越強烈，被試人越有可能在請願書上簽名。當然，在這一章和上一章中我們已經看到，正如阿希的實驗所展現的那樣，人們確實能夠受人影響並屈從暗含的社會壓力。

　　但當壓力過於明顯以至威脅到人們的自由感時，人們不僅會抵抗壓力，而且往往會採取相反的行動。

　　關於需要自由感和自主權的問題，還有一個方面也應該提及。在其他條件相同的情況下，當人們在面對與其重要信念背道而馳的宣傳時，如果可能的話，往往會馬上編造論據進行反駁。這樣人們就可以讓自己的觀點免受不必要的影響，並且保護自己的自由感。但克服其中的某些抵抗是可行的。利昂．弗斯廷格和南森．麥科比做了一個實驗，企圖防止聽眾編造論據來反駁呈現給他們的資訊。他們僅僅是通過稍微分散聽眾的注意力來完成這個實驗的。他們要求屬於一個大學兄弟會的兩組學生聽一個事先錄製好的、誹謗大學兄弟會的宣傳。論據翔實，論證有力。正如你所預料的，與學生們的觀點截然不同。在播放錄音時，研究者分散了其中一組學生的注意力，具體做法是給他們放映一部娛樂性很強的無聲電影。費斯廷格和麥科比推論，因為這個小組同時進行兩項活動──聽反對大學兄弟會的錄音和看一部娛樂電視──他們的頭腦過多地被佔用，以至很少有機會或根本沒有機會來思考如何反駁錄音中的宣傳。另一方面，控制組的學生沒有因為電影而分散注意力，因此可以投入更多的注意力，組織反駁論據來抗拒宣傳的影響。實驗結果證實了這一推理。較之沒有分散注意力的學生，被電影分散了注意力的學生更容易接受反兄弟會的言論。

　　讓我們仔細看看這個問題的另一面：我們如何幫助人們去抵抗那些影響他們的企圖呢？威廉．麥圭爾及其同事精心設計了一種能產生抵抗的方法。這個方法被恰當地稱作接種預防效應（inoculation effect）。前面提到，對於大多數人來說，兩方面（辯駁性）論證比單方面論證能更有說服力。麥圭爾詳細闡述了這一現象，並且指出，如果人們先接觸到一個他們能夠馬上加以反駁的簡短宣傳，那麼就容易對充分展開且內容相同的宣傳具有「免疫力」。這一現象與人們被注入少量的弱性病毒便可對該病毒的大量侵襲具有免疫能力的現象極其相似。在威廉．麥圭爾和迪米．特裏帕普．喬治斯的實驗裏，一組人陳述了自己的觀點，然後這些觀點遭到輕度攻擊，而這組人立即駁倒了對他們的攻擊。後來，他們又受到針對其觀點的強有力的反駁，這組成員所表現出的改變自己觀點的傾向，比那些未受輕度攻擊的控制組成員要小得多。事實上，他們已被注射了預防觀點改變的防疫針，並相對產生了免疫力。因而，運用兩方面的、辯駁性的宣傳技巧通常不僅更加有效，而且如果運用得當，還可增加接受者對於隨後反宣傳的抵抗力。

　　在一個有趣的實地實驗中，艾爾弗雷德．麥卡利斯特及其同事對七年級學生進行了預防性宣傳，防止他們因同齡人的壓力而吸煙。例如，向學生們出示了一些（時下流行的）廣告──「你的路還長著呢，寶貝」──暗指真正解放了的婦女都是吸煙者。然後向他們做預防性宣傳，教育他們，如果一位女士對尼古丁上癮，那麼她就不可能是解放了的婦女。同樣，因為許多學生之所以開始吸煙，部分原因是因為吸煙看起來很「酷」或者很「威猛」（像萬寶路廣告人那樣），而如果不吸煙就會受到同學的壓力，被人叫做「小公雞」。因此，麥卡利斯特設計了一個可以阻礙這個過程的場景，讓七年級的同學進行角色扮演，通過說「如果我吸煙是為了鎮住你，那才是真正的小公雞呢」之類的話，來練習如何反駁同學們的嘲笑。這種預防同學壓力的辦法非常奏效。當參加實驗的學生升到九年級時，他們吸煙的可能性只有另一個初中的控制組學生的一半。

　　研究還發現，當被攻擊的觀點屬於文化範疇的公理時，免疫方式在產生抵抗力方面效果最好。文化範疇的公理是被社會上大多數人視為顛撲不破的信仰，如「美國是世界上最強大的國家」或「只要人們努力工作，就會取得成功。」文化範疇的公理極少遭人質疑；因此，我們相對容易忘卻堅持這些信念的理由。

　　所以，如果面對嚴峻的挑戰，這些信念可能會土崩瓦解。為了激發自己堅持信念，我們必須意識到這些信念的弱點（易受攻擊性），必須意識到堅持信念的最好方法就是讓這些信念經受輕微的攻擊。以較弱的攻擊形式出現的對信念的預先攻擊，之所以能夠對後來的宣傳產生抵抗力，是因為：（一）它激發起了我們捍衛信念的動機；（二）通過被迫檢視自己捍衛信仰的理由，我們獲得了捍衛信念的鍛煉。這樣，我們在抵抗更強烈的攻擊時，準備就比較充分。

　　在冷戰的高峰期，這一點時常被決策者忽視或誤解。例如，在朝鮮戰爭的噩夢結束後，人們十分懼怕我國戰犯有被中國共產黨系統地「洗腦」的可能性。這時，參院某委員會建議，為了在年輕人中間建立對洗腦或其他形式的共產主義宣傳的抵抗力，應該規定在公立學校系統中開設「愛國主義和美國主義」課程。但是在讀了免疫效應方面的研究報告後，我得出了完全不同的結論。具體說來，我堅持認為，幫助人們抵抗反民主宣傳的最好辦法是挑戰人們對民主的信念，而抵抗片面的共產主義宣傳的最好方法是在學校開設公正、不含偏見的介紹共產主義的課程。在冷戰的高峰期，此類建議毫無疑問地被一些政治家視為旨在顛覆國家，他們被讓年輕人瞭解一些關於共產主義的正面宣傳的想法嚇壞了，還擔心這會讓年輕人更容易接受共產主義的宣傳。但是歷史事件證實了社會心理學家的研究：如果一個人想抵抗簡單化的宣傳，沒有什麼比全面調查更好的方式。最容易被洗腦的人就是那些相信口號式信仰並且他們的信仰從未被認真挑戰過的人。

　　如何使上述原理更好地發揮作用

　　如果你繼承了一個電視聯播公司的控股權，就擁有在重要問題上影響他人的絕好機會。讓我們假設你是國民醫療保險制度的積極宣導者，想要說服別人同意你的觀點，讀完本章後，你已經掌握了說服別人的技巧並控制了一個極其強大的宣傳工具，那你準備從何入手呢？你一定認為這很簡單：你選擇在知識性很強的節目後的一段空當（確保有知識的人觀看），提供一個兩方面的宣傳（因為兩方面的宣傳對於有知識的人效果最為明顯）；你精心安排一場演講，使贊成國民醫療保險制度的論點更加有力，而且第一個出現（為了利用首因效應）；你描述了貧民的困境，他們如何因無力支付醫藥費而患病和死亡。你在描述時使用了引起巨大恐懼的語言，同時提供一項具體的行動計劃，因為二者結合可使最多的人最大程度地改變觀點和行動起來。你呈現了一些與自身觀點相反的論點並對這些論點予以有力的駁斥。你安排了專家來發言，他們既值得信賴又深受喜愛。你盡可能激烈地表達自己的論點，為了最大限度地擴大你的觀點與觀眾的最初態度之間的差異。然後，你停下來休息，放鬆放鬆，等待觀眾改變他們的觀點。

　　事實上並非那樣簡單。設想一個典型的觀眾：讓我們假設她是一位四十五歲的中產階級人士，職業為房地產經紀人。她認為政府對個人事務干涉過多以及任何形式的社會立法都削弱作為民主之根本的個性精神。她在尋找晚間娛樂節目時，偶然發現了你的節目，開始聽取你支持國民醫療保險制度的論證。隨著節目的進行，她對自己原先的觀點變得有些不太自信，不再像過去那樣堅定地認為政府不應干涉醫療問題了。這時她會怎樣做呢？如果她與蘭斯．卡農實驗的被試人相似，那她就會拿起遙控器「殺手」，換到有「幸運之輪」節目的頻道上去。卡農發現，隨著自信心的減弱，人們更不願意聽到對自己觀點的反駁。因而，你最想說服的人和那些最容易改變觀點的人恰恰是一些最不可能繼續接受這種宣傳的人。

　　你是否只能面對那些支持國民醫療保險制度的觀眾宣傳你的觀點呢？如果你非要用冷冰冰的方式宣傳你的觀點，情況很可能就是這樣的。然而，經過對各種方案的比較，你可能決定採用另一種方法。你召集聯播公司的管理層開會，命令總編導編寫幾個劇本，戲劇化地描寫那些因患重病，被高額醫藥費逼得經濟崩潰的家庭面臨的困境；命令新聞部調查其他國家國民醫療保險制度的成功之處；最後你給深夜談話節目的主持人提供幾段笑料，談談他無能的、但生活殷實的醫生。儘管從提供資訊的角度，這些宣傳沒有一個能與紀錄片相比，但其累積效果卻更加顯著。這些宣傳隱含在故事片和新聞片斷裏，不一定會被人們視為支持國民醫療保險制度的宣傳；他們看起來平淡無奇，但傳達的資訊卻很明確。因為不像目的明顯的勸誘，所以幾乎不會引起人們的抵觸，避免了免疫效應，並且通過分散觀眾注意力妨礙了他們對相反論點的思考。最重要的是人們會看這種節目，而不會轉換頻道。

　　我的意思並不是說，電視臺的管理者沆瀣一氣，用其他語境掩蓋了勸誘式宣傳。但是正如我在本章開篇時指出的，電視在影響我們認識世界方面起著重要的作用。美國人花在看電視上的時間之長令人咋舌：在典型的美國家庭中，每天看電視長達七個多小時；美國人平均每週看電視三十個小時──相當於每年一千五百個小時。按此比率計算，如果你是一個普通的電視觀眾，每年你會看三萬七千八百個電視廣告，相當於平均每天看一百多個。普通的中學生花在電視機前的時間比他們花在教室裏的多。

　　宣傳工具是有影響的，它傳達的現實景象很少沒有價值取向。喬治．格伯納及其同事進行了迄今為止對電視的最廣泛的分析。自六十年代末期起，研究者錄製並分析了成千上萬個黃金時段的電視節目及其中的人物。他們發現，從整體上看，電視所展現的現實世界是不準確、容易誤導觀眾的。在黃金時段節目中出場的男性人物與女性的比例幾乎是三：一，而婦女比節目中的男性更年輕，更缺乏經驗；出場的非白種人（特別是拉美人和亞裔美國人）及老年人較少；少數民族只扮演一些小角色，並且極其不成比例。另外，這些節目的人物多從事專業工作和管理工作：雖然在美國有六十七％的勞動者從事藍領或服務工作，但在電視節目中只有二十五％的出場人物從事此類工作。最後，電視節目中的犯罪至少是實際生活中的十倍。每週大約有超過一半的電視人物捲入到暴力衝突中；而根據美國聯邦調查局的統計，在現實生活中，每年只有一％的美國人成為犯罪事件的受害者。在過去的幾年裏，根據美國聯邦調查局的統計，實際的暴力犯罪率呈下降趨勢，但在電視節目中，暴力犯罪卻在上升。電視劇作家及前美國作家行業協會會長大衛．林特爾斯對此作了最精闢的總結，「每晚八點到十一點，電視一直在扯謊。」

　　格伯納及其同事比較了看電視多的人（每天看電視超過四個小時）與看電視少的人在態度及信念上的差異。他們發現，看電視多的人（一）表現出更多的種族歧視；（二）過高估計了醫生、律師、運動員的從業人數；（三）認為婦女在能力和愛好方面比男人局限性更大；（四）誇大現實生活中的暴力犯罪現象；（五）認為現在老人的數量下降，身體狀況不及二十年前的老人，而事實卻恰恰相反。還有，較之看電視少的人，看電視多的人更容易認為世界是個邪惡的地方；也更容易認為多數人都自私自利，一有機會就會利用你。格伯納總結到，這些態度和信念反應了電視對美國人生活的失真描繪。

　　當然，我們每個人都具有與來自各種社會背景的形形色色的人們廣泛接觸的豐富的個人體驗。宣傳工具僅是我們瞭解男人和女人，瞭解少數民族或其他職業人群的資訊來源之一。通過宣傳工具獲得的資訊和印象，其影響力可能弱於我們獲得的直接體驗。因此，那些在實際生活中接觸過職業女性的人，則不容易接受電視裏的對女性刻板化的描述。另一方面，雖然我們每人對犯罪和暴力問題有自己的認識，但這些認識不可能都是從個人的直接經驗中獲得的。對於大多數人而言，電視實質上是我們獲得犯罪資訊的唯一生動的來源。犯罪節目已構成了電視節目的主體──十五歲的少年平均看過一萬三千個電視兇殺案。另外還有一些研究表明，犯罪節目（如《nyp的藍色》、《法律與秩序》、《殺人犯》等）賦予了員警和罪犯大量的刻板化形象，員警幾乎都超乎尋常地機警幹練，幾乎逢案必破，但有一點卻始終如一：在節目最後，真正的罪犯總是能夠逃脫法網。電視在打擊犯罪問題上給人造成了一種必然性的錯覺。電視上的罪犯之所以變成罪犯，一般是由於精神疾患或是（不必要的）欲壑難填。電視強調罪犯應對其犯罪行為負有全部責任，而在很大程度上忽視了與犯罪密切相關的環境壓力，如貧窮和失業。這種描繪產生了重要的社會影響。看電視多的人逐漸接納了電視宣傳的信念體系。這種信念體系影響了人們的期望，可能促使他們作為陪審團成員對犯罪採取強硬態度。看電視多的觀眾很可能會顛倒無罪的假定，認為被告人在某些問題上一定是有罪的，否則他們就不會受到審判。

　　必須注意的是，格伯納的研究是相關性的，而非實驗性的。因此，不可能判斷出是看電視多的人確實接納了電視中的偏見以及不準確的信念，還是已經持有這種態度和信念的人們有更多地看電視的傾向。為了支持他們的結論，格伯納及其同事對來自各個年齡段、各種教育背景、各種收入層次以及各個種族的觀眾進行了採樣。在納入了不同觀眾的特徵因素後，他們發現看電視多的觀眾與帶有不準確信念之間的關係仍然適用於所有的分類人群。

　　研究結果還表明，隨著電視進入我們的生活，盜竊率（偷竊為率）上升。什麼會產生這種情況呢？最合理的解釋就是，電視通過廣告推動了商品消費；同時電視把上流社會和中產階級的生活方式描繪成標準的生活方式，並讓人產生了富庶生活和高消費現象俯拾即是的錯覺。當那些生活拮据的電視觀眾把電視上宣傳的生活與自己作比較時，感到非常憤怒和沮喪，刺激之下，為了「分享美國之夢」他們會不擇手段。

　　精確測定媒體宣傳對於公眾輿論和行為的影響程度幾乎不可能，因為涉及的因素太多。因為上述研究並非在實驗室內進行，所以很難區分大眾溝通的影響與個人經驗以及家庭、朋友所帶來的影響。但我們可以利用實驗來實現這個目的。假設作為電視聯播公司的負責人，你正在實施你的最初計劃──播放紀錄片來宣傳國民醫療保險制度。在這種情況下，你比較容易確定你的資訊是否有說服力。最基本的方法是，你可以在節目播放前後進行民意測驗，抽樣調查觀眾對於國民醫療保險計劃的看法。如果他們改變了觀點，贊成這一計劃，即可推論你的節目是有效的。如果你有興趣將宣傳效度最大化，你可以把這個節目錄製成幾個版本來考察不同的宣傳者、不同的辯論方式及呈現方式。通過向不同的對象呈現不同版本的宣傳，你就能夠比較各種因素的組合所產生的效果。確實，這種情形與本章開頭介紹的多數研究所採用的方法大致相同。先準備好不同題材的宣傳材料，然後有系統地改變與呈現方式相關的各種因素──如宣傳者的信譽或宣傳呈現的先後順序──最後把不同版本呈現給觀眾。通過對觀眾的民意測驗，可測出各種變因的影響。這樣做能夠極大地控制資訊，非常適於對數量很大的被試人進行測試。這種方法非常有效，事實上它已被電腦控制程式所採用以改變與資訊相關的某些因素，並把它們提供給坐在控制臺旁的人。隨著有線電視網技術的出現，如qube-v系統（用戶也能參與部分節目的雙向有線電視系統），觀眾可在家中直接把資訊傳回電視臺，從而使即時收集成千上萬的觀眾對資訊的真正反應成為可能。

　　假設你決定不用電視播放紀錄片，而選擇了反覆播放一系列更加巧妙地隱蔽在普通節目內的資訊，要測量和評價這一方法的效果則困難得多，但這一方法卻可能更為常見。大概除了政治競選活動，在做決定前，很少會有人向我們提供明顯贊成某一特定態度的勸導性資訊。我們的許多信念都是通過長期與人和資訊的多次接觸而逐漸形成的。總的說來，關鍵性信念難以通過直接的宣傳得到改變。在國民醫療保險計劃問題與核潛艇的可行性問題、抗組織胺藥是否可以作為非處方藥出售問題以及算術在實際生活中的重要性等問題之間似乎存在著一個基本區別，這一區別是什麼？區別大概在於醫療保障問題對個人而言更為重要。但是，判斷一個問題重要與否的標準是什麼呢？

　　要回答這個問題，必須首先檢查我們所說的「觀點」（opinion）這一術語的含義。「觀點」一詞貫穿本章。最簡單地說，所謂「觀點」就是人們認為的事實上正確的東西。例如，「在聖塔克魯斯的加利福尼亞大學在校生不到一萬五千人」、「系上安全帶可以減少交通事故死亡率」、「紐約的夏天很熱」等等，都是我的觀點。這種觀點基本上是認知性的。即，它們產生於人們的頭腦中而不是內臟裏。這種觀點也是暫時的即，它們可能受到合理、明確的證據的影響，轉而相信與之相反的觀點。因而，如果消費者的保護神拉爾夫．納德（我認為他在交通問題方面是非常可靠的資訊源）向我提供一些資料，指出現在採用的安全帶並不能明顯地減少死亡率，那我就會改變對該問題的觀點。

　　另一方面，假設一個人堅持認為猶太人總是從事「欺詐性的」商業活動，或亞洲人是卑鄙的，或二十五歲以下的人有特殊才智，或美利堅合眾國是世界歷史上最偉大（糟糕）的國家，或紐約城是個為生存而殘酷鬥爭的地方，等等。這些觀點與上一段的觀點相比有什麼不同？主要區別在於這些觀點帶有感情色彩、含有評價成分即，它們體現了個人好惡。認為亞洲人是卑鄙的，言下之意是此君不喜歡亞洲人。

　　「紐約是個弱肉強食的地方」的觀點不同於「紐約夏天很熱」的觀點。前者不僅是認知性的，還帶有很大的負面評價和一定程度的恐懼或焦慮。含有評價和感情成分的觀點稱為「態度」（attitude）。與觀點相比，態度是極難改變的。

　　假設薩姆酷愛購物又非常謹慎，極其關心健康問題。經過多年的實踐，他越來越信賴拉爾夫．納德在許多問題上所做的研究，如安全係數低的汽車、熱狗的膽固醇含量、危險的家用電器、空氣污染等等。但是，進一步假設薩姆碰巧是個白人優等論者，認為白人的智商高於其他任何人種。那麼如果拉爾夫．納德就此進行了一項全面調查，發現少數民族在剔除了文化因素的測試中，分數與白人相同。這條資訊能影響薩姆的態度嗎？可能不會。為什麼呢？難道薩姆不認為拉爾夫．納德是位嚴肅的研究者嗎？我猜，因為這個問題根植於個人情感，所以納德對智力水準的研究結果不可能像汽車、膽固醇或空氣污染類的研究那樣輕易地或徹底地影響薩姆。態度比簡單的觀點更難以改變。

　　人類思維並不總是具有邏輯性。雖然我們擁有準確、細緻的思維能力，但在思維過程中，同樣具有扭曲事實、草率下結論的情形與狀況。若要理解如何改變人們的態度，首先要瞭解人類思維的複雜性與人們抗拒改變的動機。在下兩章裏我將探討這些既有趣又重要的問題。在第四章中，我們將試圖瞭解為什麼人們要詮釋和歪曲社會事件。在第五章中，我們將探討詮釋和歪曲行為背後的主要動機。

第四章　社會認知（上）

　　著名政治分析家沃爾特．李普曼在其名著《輿論》一書中講述了一個生於採礦小鎮的小姑娘在一天裏突然從歡快陷入極度悲哀的故事。那天，一陣風突然吹落了廚房的一扇玻璃。小姑娘嚇壞了，語無倫次地喃喃自語了幾小時，無論怎麼安慰她都無濟於事。後來，當她終於能夠清醒地說話時，她告訴大家，一扇玻璃碎了意味著一個親人死去了。所以，她在哀悼她的父親，因為她認為他剛剛死去。小姑娘一直都很難過，直到幾天後一封電報飛來，證實她的父親還安然無恙。僅憑一個外部事實（一扇破碎的玻璃）、一則迷信（窗戶破了意味著親人的死亡）、加上恐懼及對父親的熱愛，她杜撰了一個完全虛構的故事。

　　在中世紀的歐洲，人們慣常每天把夜壺從窗戶裏倒到街上。大街上永遠都散落著屎尿，滋長了瘟疫和各種疾病，直到一場大雨把它們沖刷乾淨。在現代人看來這種行為似乎十分原始、粗陋、愚蠢透頂，特別在瞭解到古羅馬人在幾個世紀前就發明了室內排水系統之後。那麼夜壺是如何出現的呢？在中世紀，人們不僅認為裸體代表邪惡，而且裸露的身體會遭致惡魔的襲擊，會造成身體傷害。據此，古羅馬人每天洗澡的習慣被摒棄，而代之以一年一度的洗浴。漸漸地，古羅馬人的室內排水系統遭到廢棄，年久失修，同時社會上也缺乏維護室內廁所的水管工。這樣，夜壺就因需而生。幾個世紀後，疾病的「惡魔」理論才被基於病毒和細菌的現代醫學理論所取代。

　　講述小女孩的故事和中世紀夜壺的故事，既不是為了探索稀奇古怪的頭腦的內部活動，也不是為了展現現代社會在醫療衛生方面的進步。相反，講述這些故事是為了提出一個基本問題：我們在多大程度上與來自採礦小鎮的小女孩和中世紀夜壺的使用者類似？如果一位二十二世紀的社會心理學教科書的作者在寫到社會認知這一章節時，沒有講述夜壺的故事，而用殺蟲劑橫流或由艾滋病病毒導致的死亡等故事取而代之，我一點都不會感到驚訝。

　　這些故事大概會這樣述說：

　　在二十世紀和二十一世紀，幾百萬人死於饑荒卻不是因為缺乏食物，而是因為他們的食物遭到殺蟲劑的污染。這些殺蟲劑年復一年地流入地下，逐漸在食物鏈中累積起來。許多有識之士都曾警告過這種情況有可能發生，然而，難以解釋的是，人們幾乎沒有採取任何預防措施。

　　另外，超過一百五十萬人由於不願使用避孕套而死於艾滋病病毒感染。現在的讀者可能無法理解為什麼一個能夠把人送上月球，能夠治癒不計其數的危險疾病的文明會如此愚昧？

　　唔，那時候，好像許多人認為坦率談論他們的性生活是邪惡的，有害的。例如，在二十一世紀初，許多青少年的家長仍然冥頑不化，認為在中學發放避孕套會增加亂交的發生儘管嚴謹的研究表明事實並非如此。

　　然而，我講述這些故事的目的並不是想指出二十世紀和二十一世紀的人們，頭腦如何簡單。我是想提出一個基本問題：「我們在多大程度上與那些漫不經心的艾滋病患者或濫用殺蟲劑的農民類似？」

　　我們理解社會生活的方式會產生截然不同的後果。我們每天都成百上千次地審視周遭的世界。每當我們第一次遇到一個人，都會形成對他的第一印象。每當我們步入超級商場，走過兩旁擺放著琳琅滿目商品的過道，一定會試圖分辨出我們最需要的東西。有時，我們也會捫心自問，回顧過去生活的點點滴滴，以此構建我們認為正確的生活答案。每天我們都要作出決定和誰一起吃飯，吃什麼東西，穿什麼衣服，信賴哪個人，看什麼電影，是否要回電話。有時，我們要作出一些更重要的決定：投誰的票，學哪個專業，選擇什麼職業，支持哪個社會政策，和誰結婚，是否要孩子。人們如何對大大小小的事情作出決定，取決於我們認識社會、建構生活的方式。

　　如何理解世界

　　人類擁有奇妙的大腦──發達而有效。但是，他們不盡完美之處如同他們的奇妙之處一樣多。這種不完美的結果就是，許多人們自以為最終「搞清楚」的事情也許並不正確。讓我們來看一個普通的例子：許多人頑固地認為，一對不育夫婦在收養了一個孩子後，比那些沒有收養孩子的不育夫婦更容易懷孕。推理過程大概是這樣的：收養孩子後，夫妻的壓力減輕；由於夫婦們不再緊張，就會更容易懷孕。但是根據湯姆．吉洛維奇的研究，這個廣為人知的信念未必真實。收養孩子的夫婦並不比沒有收養孩子的夫婦更容易懷孕。為什麼有這麼多人相信呢？有兩個原因可以解釋這個問題：（一）這個信念聽起來討人喜歡，所以我們希望真有這麼回事；（二）我們容易關注那些養父母懷上了自己的孩子的稀罕例子，而不容易關注那些養父母沒有懷孕的例子或沒有收養孩子的夫婦也能生養的例子。所以，由於選擇性的關注和選擇性的記憶，當然看起來確有其事。的確，正如你們已經注意到的，想改變那些持有錯誤觀點的人是非常困難的。

　　我們是理性的動物還是感性的動物？我們肯定希望成為理性的動物。關於人類認知的普遍認識是，它是完全理性的；每個人都盡力做到不犯錯誤，堅持正確的觀點和信念。這一觀點的最早支持者之一是十八世紀的功利主義哲學家邊沁。根據邊沁的理論，我們可以利用「快樂等級表」（或快樂計算法）來決定快樂與痛苦。舉一個很俗氣的例子。假如我想買輛新車，我在決定廠家和型號時，會將每種品牌能夠帶來的快樂累加起來──運動型設計、舒適的內部設計、強勁的馬力──然後減去每種品牌所帶來的煩惱──按揭月付以及不能使用沒有裝滿汽油裝置的加油站的缺點。然後我選擇了能夠帶來最大快樂、最少煩惱的汽車。對於邊沁來說，政府與經濟體系的作用就是要保證「最大多數人的最大幸福」。有人同意邊沁的觀點，因為他的快樂計算法是現代資本主義的基本假定。

　　近些時候，社會心理學家哈儸德．凱利提出了一個略微複雜的關於人類思維理性的觀點：人們試圖像幼稚的科學家那樣行事。為了找出特定事件或現象的最佳解釋，科學家會在已知資料中尋找協變數──也就是說，他們試圖發現這樣的情形，即x發生於y前並永遠與y且只與y一起變化，可以得出x產生y；同樣，在解釋他人行為時，人們會尋找以下三方面的資訊：（一）行為者行為的一貫性（在其他場合及時間，他或她是否總是如此行事）；（二）行為者行為的統一性（在同樣的場合，其他人是否會這樣行事）；（三）行為者行為的特殊性（是否只有他或她如此行事）。

　　假設貝思吻了斯科特，有人問你她為什麼要吻他。根據凱利的理論，在你給出答案前，你希望多瞭解一些背景知識：貝思是否動不動就吻別人呢？如果是這樣，你可以下結論說，貝思吻斯科特是因為她是一個非常和善的人。假設你發現幾乎所有人都吻了斯科特，那麼你可能會說，貝思吻斯科特是因為斯科特極有魅力，所有的人都喜歡他。假設只有貝思吻了斯科特，而沒有別人去吻他，那麼你可能會說，貝思和斯科特之間存在某種特殊關係──他們正在相愛。

　　但我們是否會像邊沁和凱利認為的那樣理性呢在某些場合，我們的確如此，這一點勿庸辯駁。本傑明．弗蘭克林．在重大決策前，總是例行公事式地運用快樂計算法，他會把利弊都寫下來。在某些事情上，如購買新汽車或決定上哪所大學，我們中的絕大多數人也會這樣做。在掌握了適當的協變數資訊時，你可以毫不費力地對貝思和斯科特下結論，這說明你至少可以像個幼稚的科學家那樣思考。然而，理性思考至少需要兩個前提：（一）思考者能夠獲得準確、有用的資訊；（二）思考者擁有無限的、可用於加工生活資料的資源。事實上，日常生活中並不具備這種條件。

　　人類沒有「上帝之眼」，無法無所不知，無法絕對地公正無私。就拿我買新車來說，我可能無法瞭解到所有的資訊，因為這是一款新車，長期的維修資料還不存在。而且我對汽車的看法會囿於我有限的視野；我只是從廣告上聽說過此車，而廣告一般都會誇大商品的優點。我對此車的熟悉程度有限只是在代理商的陪伴下試了十分鐘的車，而沒有在各種危險的路況和天氣情況下駕駛。如果像買車這樣簡單的事情都可能充滿遺漏和誤導的資訊，你就可以想像在做出不尋常決定時該是多麼困難，如何時發動戰爭、與誰結婚、如何做出財政預算。

　　而且即使所有資料都可獲得，我也不想利用業餘時間或資源對遇到的每一個問題進行全面分析。假設我在購車問題上採用快樂計算法，大約要花五個小時來研究和斟酌各種選擇。同時還有許多問題等待我決定：午餐該吃些什麼？是否應該復習一遍演講稿？應該選擇哪一個應聘者？我女兒是否真的需要那些昂貴的齒列矯正器（牙齒不齊又怎麼樣）？

　　我是否會花上幾小時寶貴的時間來列出每種選擇的利弊，而此時還有許多決定等我作出呢？我們生活在一個資訊密集、隨時都要做出決策的環境中。美國人平均一生要看七百萬個廣告，每天需要做出數不勝數的決定，有些重要，有些不重要，有些貌似不重要但意義重大。我們不可能對遇到的每條資訊和每個決定都深刻思考。

　　我們該怎麼辦呢？正如你的猜測，只要有可能，我們就要盡力尋找捷徑。根據蘇珊．菲斯克和謝利．泰勒的研究，人類是認知的吝嗇鬼（cognitive misers）。也就是說，我們總是在竭力節省認知能量。考慮到我們有限的資訊加工能力，我們總是試圖採用簡化複雜問題的戰略。我們可以用下述方式實現這個目的：（一）通過忽視一部分資訊以減少我們的認知負擔；（二）過度使用其他資訊以避免尋找更多的資訊；（三）接受一個不盡完美的選擇，因為這已經足夠好了。認知吝嗇鬼的戰略可能是有效的──因為這樣可以很好地利用有限的認知資源來加工近乎無窮無盡的資訊──但是這些戰略同樣會產生嚴重的錯誤和偏見，特別是在我們選擇了錯誤的戰略，或者在匆忙中忽視了重要的資訊的情況下。

　　一些讀者可能會因為發現自己並不像自己以為的那樣能夠理性、全面地思考而感到沮喪。因此，認識到人類大腦具有無限的能力或是我們擁有通往絕對真理的通道是件令人興奮的事情。同時，我也要提醒大家，如果沒有認識到捷徑同樣會導致偏離真理的偏愛和偏見，將是十分危險的。我們若非認識到在認知上的極限，就會為它驅役。例如，如果我們沒有認識到我們經常根據刻板化的偏見來判斷別人，如果沒有認識到呈現某條資訊的特殊方式可能深刻地影響我們的判斷，我們就不能採取措施，校正錯誤。更糟的是，如果我們沒有認識到認知吝嗇鬼的後果，就會認為自己是真理的化身。歷史告訴我們，人們很容易將仇恨與殘暴用到極處，卻還以為自己是絕對正確的。

　　承認我們是認知的吝嗇鬼並不意味著我們註定就會歪曲事實。的確，一旦我們瞭解了自我局限及人類大腦中普遍存在的偏見，就可能會更好地思考，作出更明智的決定。在本章中，我不會僅僅把思維的局限性羅列出來。相反，我想通過對他們的探索，學會如何更好地思考。

　　背景對社會判斷的影響

　　讓我們首先看一下社會背景──呈現及描述事物的方式──是如何影響我們的社會判斷的。我們將先後探討社會背景的四個不同方面：（一）不同方案的比較；（二）事情發生前人們的想法；（三）決策是如何形成或產生的；（四）資訊被呈現的方式。當我們這樣做時，必須首先介紹社會心理學的一個基本原理：所有的判斷都是相關的；我們如何看待人或事物取決於他們所處的環境背景。

　　參照點與對比效應

　　一個物體看起來比自身更好還是更壞，取決於參照物的情況。我想，所有經驗豐富的銷售人員都對此了然於心。一些銷售人員也正是這樣做的。假如你到房地產經紀人那裏買房子，在表達了你的想法後，他會開車帶你去看一些「你可能會感興趣的房子」。第一站是一幢坐落在一小片空地上的很小的二層樓房，外牆需要粉刷，屋內一片狼籍，廚房油地氈的邊緣捲曲著，客廳裏的地毯顯得很破舊，主臥室小得連標準的臥室都算不上。當經紀人告訴你房主的開價時，你簡直是目瞪口呆。你叫了起來，「天哪！這麼差的房子他們想要這麼多錢！誰會這麼蠢，付這麼多錢來買這個棚子！」當然，沒人會買這所房子。但你可以假設一下，這所殘破不堪的房子是否會影響你對下一幢房子的看法呢？好好想一想吧。

　　從某種意義上說，第一所房子相當於一個誘餌──而誘餌會對我們的判斷和行為產生極大的影響。這個過程在安東尼．普拉特．肯尼斯及其同事的實驗裏得到了精妙的展現。在該實驗中，讓控制組的被試學生在控制情況下做出下面一系列決定：你會選擇（一）還是（二）呢？

　　一．營養漢堡包：由豆腐和各種蔬菜配製而成，營養豐富，但味道一般。

　　二．美味漢堡包：味道鮮美，但營養含量一般。

　　到此為止，答案很清楚了。如果對你來說味道更重要，那麼你會選擇美味漢堡；如果對你來說營養更重要，那麼你會選擇營養漢堡。在這個實驗中，選擇美味漢堡和營養漢堡的學生大約各占一半。

　　但假設我們在為美味漢堡的生產商工作，如何才能增加你購買我們產品的可能性呢？我們可能會使用誘餌。誘餌是一種明顯地低於其他各種選擇的選擇，其作用是通過比較使其中一個選擇明顯優於其他選擇。在上述實驗中，各讓半數學生從下列三個選項中選擇其一：你會選擇哪一個呢？

　　一．營養漢堡：由豆腐和各種蔬菜配製而成，營養豐富，但味道一般（與提供給控制組的資訊相同）。

　　二．美味漢堡：味道鮮美，但營養含量一般（與提供給控制組的資訊相同）。

　　三．懶漢漢堡：味道尚好，營養一般。

　　沒有一個有理性的人會選擇懶漢漢堡，因為它既不像營養漢堡那樣富有營養，也不像美味漢堡那樣味美。雖然沒有一個有理性的人會選擇它，但懶漢漢堡卻產生了影響：在這種情況下，美味漢堡被選擇的頻率遠遠超過營養漢堡。

　　這個貌似無關痛癢的誘餌是如何改變學生們的選擇的呢？這個現象背後隱藏的答案是：對比效應（contrast effect）。與懶漢漢堡相比，美味漢堡似乎要好一些。當任何事物與相對不好（不美、不高）的同類事物作比較時，會比實際上看起來更好、更美、更高。假設一個身高正常（五英尺十一英寸）的男人在侏儒群中，一定鶴立雞群。如果他是職業籃球選手，似乎就矮了點。

　　大家也許還記得，幾年前有一位叫「小個子」阿奇．博爾德的年輕選手效力於波士頓凱爾特人隊，如果你知道他的身高六英尺八英寸，會不會感到驚訝呢？喬納森．斯威夫特的經典小說《格列佛遊記》中的主人公是個身高正常的普通人。當他到了小人國就成了巨人，而到了大人國後又成了侏儒。

　　關於對比效應，我最喜歡舉的例子是道格拉斯．肯裏克和薩拉．古鐵雷斯的實驗。他們讓男大學生在觀看流行電視劇《查利的天使》前後（你可能還記得，這些「天使」淨是些特別靚麗的年輕女郎。），給一個可能經別人安排的約會打分，評價它的吸引力程度。在看了電視劇後，這些男學生的打分遠遠低於看電視劇之前，認為這個約會一點也沒有吸引力，這大概是因為「天使」的出現給評分提供了一個嚴格的標準；與這些美麗的天使相比，幾乎所有的人都相形見絀。

　　對比效應的應用可能十分微妙，卻能夠產生強大的效果。一位二手車推銷員會在停車場上擺上一輛老掉牙的破車，來「襯托」旁邊的汽車。總統候選人總要挑選一位身材略遜的副總統候選人，來加強他或她作為總統的正面形象（丹奎爾是個例外？）。

　　還有領你去看那幢搖搖欲墜的房子的房地產經紀人，你永遠都不會買它但它肯定會讓你看到的所有其他房子都蓬蓽生輝，仿佛比平時看起來要好得多。

　　對比效應的研究告訴我們，對比的選擇會產生截然不同的效果。根據前後不同的情景，可能讓事物和方案看起來更好或更壞。我們通常不太留意前後關係的影響，更很少質疑呈現方案的效度。它會極大地增加「前後關係設計者」的威力，如政客、廣告商、記者和推銷員。他們設置的前後關係可以影響我們的觀點和判斷，哄騙我們做出不在這種場合下就不可能做出的決策。

　　先入為主

　　電視連續劇慣常運用的喜劇手法是雙關效應。典型的雙關手法就像下面所描述的：在電視劇一開始，處於青春期的女兒告訴每個人（除了她的爸爸），她在學校（男女隊員兼收的）壘球隊中擔任第一接球手。另一方面，她的爸爸發現她的同學要搞一個「很瘋狂」的晚會，時間恰好是壘球比賽舉行的那天晚上。劇中有一幕描寫爸爸偷聽到「無辜」的女兒和她的朋友關於一個投手的談話：

　　「朋友，我都快捱不到晚上了──我太興奮了。我從沒和湯米一起玩過。我喜歡他的技巧。如果他願意，我知道他可以一直幹下去。他真是太棒了。」父親氣急了，衝進房間打斷了女兒的談話。觀眾們得到了「娛樂」，因為他們知道實際上是怎麼回事兒；爸爸還以為女兒是在談論做愛呢。實際上，她真的是在談壘球。

　　電視劇的雙關手法闡明了社會認知的一個重要原則：我們解釋社會事件的方式通常取決於我們現在的想法，也取決於我們一般用以判斷事物的信仰和範疇。解釋世界的範疇因人而異；有些人透過樂觀的眼鏡看世界，而有人用敵意或悲觀的眼光看世界。

　　我們對世界的詮釋還取決於情景中最顯著的事物。而顯著的事物可由先入效應（priming）引發。先入的過程基於這樣一個認識：最近的或經常被啟動的想法最有可能被大腦捕捉到，因而會被用來解釋社會事件。

　　托裏．希金斯、威廉．羅勒斯、卡爾．瓊斯的實驗闡明了先入因素在對他人印象的形成過程中所起的作用。在這個實驗中，被試人參加了兩個「不同」的研究項目──一個是關於感知覺的實驗，另一個是關於閱讀理解的實驗。第一個實驗的目的是測試先入為主對性格特點的影響。一些被試人被要求記住一些關於性格的正面辭彙（如敢作敢為的、自信的、獨立的、堅持不懈的），而另一些被試人被要求記住一些負面辭彙（如魯莽的、自以為是的、孤僻的、頑固的）。五分鐘後，作為「閱讀理解」研究的一部分，被試人朗讀了一段關於一位叫唐納德的假想人物的語義含糊的文章。

　　該段落描述了唐納德的所作所為，這些行為既可以解釋為敢作敢為，也可以解釋為魯莽（如跳傘運動員在降落傘張開前做的空中造型動作），既可以解釋為自信，也可以解釋為自以為是（如對自己能力的看法），既可以解釋為獨立，也可以解釋為孤僻（如不依賴任何人），既可以解釋為堅持不懈，也可以解釋為頑固（如很少改變想法）。然後研究者讓被試人用自己的話來描述唐納德，並且讓他們評價對他的喜愛程度。結果顯示，先入的資訊影響他們對唐納德的印象。當負面的個性描述先入時，被試人用負面的辭彙來描繪唐納德；與正面的個性描述先入的情況相比，他們認為唐納德更加不惹人喜愛。

　　先入效應對社會判斷的影響不僅限於電視連續劇和實驗室中的實驗。先入效應能夠且確實對許多人的態度和行為產生很大的影響──甚至那些經驗豐富的專業人員，在真實世界裏面對生死抉擇時也是如此，如在工作中接觸艾滋病病人的經驗豐富的醫生。有人可能會想，這些人對於感染的危險性一定有清楚的、堅定的認識。琳達．希思及其同事發現，情況並不一定如人所料。

　　他們就工作中感染HIV的危險性問題，詢問了幾百名醫生，瞭解他們的想法。對其中一組醫生，希思在他們工作時，讓他們想像一下工作中接觸HIV的危險，從而製造了先入的情況。這些醫生對於危險的評價受到先入效應的深刻影響。具體說來，這組醫生認為自己受到傳染的危險性明顯高於那些沒有被先入效應影響的醫生。無論這些醫生實際上與HIV感染病人的接觸程度如何，結果都是一樣的。

　　讓我們看一看先入效應對媒體的影響吧。幾項研究表明，媒體刊載的故事與觀眾視為當日最重要事件之間存在著一種聯繫。換言之，大眾媒體使某些問題和觀念很容易被人們獲得，因此打造出公眾在政治及社會事務方面的議程表。例如，在對北卡羅來納州一次選舉的開拓性研究中，麥斯威爾．麥科姆和唐納德．肖發現，選民們認為在選舉中重要的問題與當地媒體對這些問題的報導量十分吻合。同理，異性戀者第一次表現出對艾滋病的危害的深切關注，是在媒體廣泛報導了籃球界的超級明星「魔術師」詹森公開宣佈他是HIV陽性患者之後。

　　在一系列有趣的實驗中，政治心理學家山圖．伊耶格、馬克．彼得斯、唐納德．金德揭示了先入效應的重要性對於解釋媒體的反覆宣傳和問題的重要性之間的關係。在其中一個實驗中，研究者編輯了一些晚間新聞，讓被試人不斷地觀看有關美國所面臨的某個具體問題的新聞報導。如，讓第一組被試人觀看關於美國國防力量薄弱的報導；讓第二組觀看強調污染問題的報導；讓第三組觀看關於通貨膨脹和經濟問題的報導。

　　研究結果十分清楚。看完這些編輯過的新聞報導後一週，被試人確信目標問題──即他們觀看的節目中被廣泛報導的問題──比他們看節目之前更加重要，更亟待解決。另外，被試人按照他們對該問題的新理解採取行動，根據總統在目標問題上處理能力來評估他的成績。他們對積極支援解決目標問題的候選人表現出正面傾向。正如政治學家伯納德．科恩所觀察的：

　　在大多數情況下，大眾媒體在告訴人們如何思考方面可能不很成功，但它在告訴人們思考什麼方面卻獲得了驚人的成功。世界在每個人的眼中都不相同，這取決於──在他們所讀報紙上寫文章的作家、編輯和出版商為他們勾畫的方向。

　　每隔一段時間，我們就會遇到一個偏離一般法則的驚人例外。有些事情十分有趣，但就其本質而言微不足道──所以即使被媒體大量曝光，公眾也清楚地意識到他們並不重要。在我本次修訂此書期間，媒體連篇累牘地報導克林頓總統與一位白宮實習生之間的性醜聞事件，我們處於這些報導的包圍當中。一開始，報紙整版整版地進行報導，成百上千名記者爭相報導每一則謠言和影射新聞。實際上，自己犯了錯，也連累別人犯了錯，因為他們總是嫌麻煩而不去核實消息的可靠性。根據媒體與公眾事務中心提供的資料，在克林頓性醜聞事件曝光的第一個星期，廣播網的晚間新聞中有一百二十四條此類新聞。近幾年來，只有奧克拉荷馬州的爆炸案的曝光率超過了克林頓性醜聞的曝光率。在該醜聞曝光後，對美國公眾進行為期一週、兩週、三週的跟蹤式民意調查。結果表明，許多人都是從電視、廣播中瞭解此事的，但絕大多數人並不認為這件事有多重要。確實，許多人表示，他們為新聞媒體的所作所為感到震驚但很明顯，大多數人繼續在震驚中看電視、聽廣播。因而，雖然播放的新聞通常能決定人們對它的重要性的認識，但實際上並不總是如此。

　　決策的形成方式

　　另一個影響我們構建眼中世界的因素是決策的形成方式即一個問題或決策的呈現方式是否使它表現出某種潛在的得或失。為了闡明決策的形成方式的影響，假設你是美國總統，而這個國家正在與一場罕見的疫病作鬥爭，它的發作可能會奪去六百條生命。你的最高顧問為你準備了兩個方案來抗擊疫病，他們使出渾身解數，預測了採取每個方案可能產生的後果。

　　．如果採用a計劃，可以挽救二百條生命。

　　．如果採用b計劃六百人獲救的可能性為三分之一，全部喪生的可能性為三分之二。

　　總統女士或總統先生，你會選擇哪種方案呢？請你在往下讀之前仔細考慮一下這個問題。如果你與丹尼爾．卡恩曼和阿莫斯．特沃斯基實驗中的被試人一樣，你可能會選擇a計劃（七十二％的被試人選擇了計劃a）。你可能會這樣想「計劃a能確保人獲救，而計劃b卻在拿他們的生命冒險，因為我們只有三分之一的可能性救出更多的生命。」

　　但假如你的顧問換種方式來徵求你的決定，假如他這樣來談論這個問題：

　　．如果採用計劃a，四百人會喪生。

　　．如果採用計劃b，全部獲救的可能性為三分之一，六百人喪生的可能性為三分之二。

　　你會採取哪種方案呢？請你在往下讀之前仔細考慮一下這個問題。

　　兩種方案實際上是完全相同的。在兩個方案中，計劃意味著二百人會獲救，四百人會喪生；計劃b意味著三分之一的可能性無人喪生，六百人全都獲救，而有三分之二的可能性無人獲救，六百人全部喪生。但是對於許多人來說，他們思考疫病的方式很不相同。他們認為，「如果我支援a計劃四百人會喪生。那我也把希望壓在b劃上吧。」當用第二種方式問被試人時，七十八％的人支持計劃b。

　　為什麼簡單地變換措詞方式會使人們產生如此之大的改變呢？卡恩曼和特沃斯基注意到，人們不喜歡失去而總是試圖避免受到損失。失去二十美元要比得到二十美元更使人痛苦。你的高級顧問設計的第一套方案，讓b計劃看起來遭受的損失多一些；你的顧問設計了第二套方案，使a計劃看上去落選無疑。因此，問題的設計方式非常重要。

　　你也許會認為，這只是一個想像的事件，一個假定的情景。

　　僅憑對某個要求的重新措詞是肯定不能影響人們在實際生活中的行為的。不要那麼肯定。我和我的兩位學生馬蒂．岡薩雷斯與馬克．科斯坦佐在實驗室裏做了一個實驗，發現決策設計方式在決定人們是否願意為了節能而花費幾百美元來對房屋進行隔熱處理問題上起著重要的作用。在第一種情況下，在檢查房屋後，能源專家向房主提供了詳細的、根據房屋的具體情況而制定的方案，告訴他們每年在取暖費上可以節省多少費用。而在另一種情況下，培訓核查員從損失的角度來進行設計，即讓他們向房主提供相同的資訊，但告誡他們，他們的錢每天都在流失──就像把錢丟到窗外。因遭受「損失」而決定投資的房主人數是那些因「節約」而投資的房主人數的兩倍。

　　讓我們來看看乳腺癌的預防工作。乳腺癌嚴重危害了許多婦女的身體健康。幸運的是，對於乳腺癌的檢查和診斷可以極大地增加婦女生存的可能性。但是，檢查乳腺癌的最佳方式之一就是每月定期進行自我檢查，但是大部分婦女都沒有做到這點。貝思邁耶．羅維茨和謝利．柴肯設計並分發了三份小冊子，以增加女性定期做胸部檢查的機率。第一份手冊只包含了進行自我檢查的必要性及方法。第二份手冊除上述內容外，還包含了強調自我檢查的正面論據（如定期做胸部檢查的婦女在早期、可治癒階段發現腫瘤的可能性會增加）。第三份手冊強調了不定期檢查的負面危害（如不定期做胸部檢查的婦女在早期、可治癒階段發現腫瘤的可能性會減少）。邁耶羅維茨和柴肯發現，在閱讀手冊後第四個月，收到第三種手冊的婦女做胸部自我檢查的可能性大大增加。可以認為，決策設計方式在生死攸關的問題上能夠產生極大的差異。

　　資訊的呈現順序

　　影響我們組織和解釋社會的另一個因素是我們安排和散發資訊的方式。讓我們看看資訊呈現方式的兩個特點及對社會判斷的影響：（一）呈現的先後順序；（二）給定的信息量。

　　首因效應與印象的形成

　　在前一章裏，我們討論了呈現說服性論據的順序即，在一個辯論中，以哪種方式呈現個人的觀點更有效，是先發言好呢（首因效應），還是後發言好呢（近因效應）？但當問題涉及到如何影響別人對你的印象時，就不存在太多的爭議：那句老話「把你最好的腳伸到前面」幾乎很少有不靈驗的時候；我們從某人身上最初獲得的東西對我們對他的判斷起著決定作用。在一個最早的實驗中，所羅門．阿希證實了首因效應在印象的形成中所占的主導地位。在阿希的實驗中，被試人接受了下述一些描述性的語句，然後被要求對每句中描述的人物進行評價：

　　一．史蒂夫聰明、刻苦、衝動、愛發表意見、頑固、容易嫉妒。

　　二．史蒂夫容易嫉妒、頑固、愛發表意見、衝動、刻苦、聰明。

　　請注意兩個句子所包含的對史蒂夫的資訊完全相同；但是，句子把正面辭彙放在前面，而句子二把正面辭彙放在後面。阿希發現，句子一比句子二更能使史蒂夫得到正面評價。阿希的最初發現已被許多方式重複過多次。在愛德華．瓊斯及其同事的實驗中，讓被試人觀察其他被試人在一套包括三十個問題的智力測驗中的表現。在每種情況下，被觀察者只回答正確十五個問題。

　　但有時候，被觀察者開始反應很敏捷即一開始就回答正確了大部分問題然後表現越來越差；而在另一種情況下，被觀察者開始反應遲鈍幾乎沒有答對問題，然後突然出人意料地答對了大部分問題。哪一個人看起來更聰明呢？根據我們對首因效應的認識，人們認為一開始反應敏捷的人比後來表現出色的人更聰明，儘管實際上兩個人答對的問題數量完全相同。

　　約書亞．阿倫森和愛德華．瓊斯的實驗發現了關於這一規律的一個很有趣的例外。他們鼓勵被試人盡可能提高學生（「研究者的學生」）在一套顛倒字母順序重新組詞遊戲（由顛倒字母順序而構成新的字或片語）中的表現。方法是：簡單地告訴其中半數被試人，讓他們盡可能提高學生的成績；告訴另外半數被試人，讓他們盡可能提高學生解決顛倒字母順序重新組詞的能力。在每種情況下，當對學生進行過訓練後，所有的被試人都收到了關於各自學生表現的報告。表現報告與瓊斯的報告非常接近：即有人收到的報告說，他的學生一開始的表現非常好，而後來的表現沒那麼好；而其他人收到的報告說，他的學生一開始的表現不太好，而後來的表現非常好。實際上，他們回答正確的問題的數量是相同的──只是先後順序不同。

　　那些被鼓勵去提高學生成績的被試人認為一開始表現好的學生更聰明，這就是首因效應的作用：他們訓練學生取得好成績，經過開始的幾個問題，他們就下結論認為這個學生很聰明──而不管他們後來的表現。但那些儘量去提高學生能力的被試人認為開始表現不好，但後來居上的學生更聰明。所以，我們喜歡看到學生在進步；這意味著他們具備了真正的能力。雖然阿倫森和瓊斯實驗的結果顯示了這一現象的複雜性，但它是一個游離於普遍規律之外的有趣例外。在多數情況下，首因效應在形成人們的印象中起主導作用。

　　為什麼首因效應會影響人們的印象的形成呢？研究發現了能夠說明上述兩種情形的證據──兩種情形都可能發生，這取決於當時的情況。根據注意力遞減理論，隨著人們注意力的轉移，列表上排位靠後的專案受到較少的關注；因此，這些項目對判斷的影響力較少。根據解釋性理論，排在前面的專案會產生最初的印象，而這一印象將以兩種方式來解釋排在後面的資訊：（一）通過削弱前後不一致的事實（假如史蒂夫很聰明，為什麼他會好妒忌呢？）；（二）通過依次排列的單詞的些微改變（如果史蒂夫很聰明，那麼愛發表意見就是正面的性格特徵；如果他很固執，那麼愛發表意見就是負面的性格特徵）。不管哪一種解釋，首因效應都對社會判斷有重要的影響。而且，我們通常幾乎無法控制所獲資訊的順序──無論資訊來自電視新聞節目還是來自平時對朋友和鄰居的觀察。因此，意識到這些效應的存在是很重要的，這樣我們才能盡可能更正他們。

　　資訊的數量

　　當我們反覆思考如何做出一個困難的決定時，一般都會辯解說：「如果我能掌握更多的資訊。」雖然擁有更多的資訊有時確會有所幫助，但同時它也能夠通過所謂的稀釋效應（dilution effect）改變我們對於事物的認識即中性和非相關資訊容易減弱判斷或印象。下面請看亨利．朱基亞的實驗中，哪一個學生的平均分數更高？

　　．平均每個星期，提姆要花三十一個小時的課外時間學習。

　　．平均每個星期，湯姆要花三十一個小時的課外時間學習。湯姆有一個弟弟、兩個妹妹。他每隔個月去看望一次爺爺奶奶。他曾經赴過一次約，去見別人給他介紹的女朋友。他每隔兩個月打一次檯球。

　　如果你和朱基亞實驗中的學生一樣的話，你可能認為提姆比湯姆學得好。朱基亞發現，掌握與問題非相關及非診斷性的資訊能夠產生稀釋相關資訊的作用（提姆和湯姆花費的學習時間相同）──即導致相關資訊的有效性減弱。

　　稀釋效應對於那些對控制印象的問題感興趣的人來說具有明顯的實用價值，如從事銷售或政治活動的人們。廣告商知道重點不突出、或包含非相關的資訊的宣傳會減少強大的銷售號召力。通過增加非相關資訊可以減少不受歡迎的政治家的負面形象的影響──如在競選廣告中插入他或她少年時代的故事或對所居房屋的描述。

　　但是稀釋效應為什麼會發生呢？追根究柢，人們在做出判斷時，無需關注非診斷性資訊。為什麼一個人的約會習慣會使他看起來不那麼聰明，或者關於某政治家出生地的故事會減少他或她的負面形象的影響呢？答案就在於，關於一個人的非相關資訊使該人似乎與他人相似，因此更普通，更與他人別無二致。一個普通人不太可能成績特別優異，也不可能特別糟糕。

　　啟發式判斷

　　我們處理大量紛繁資訊的方式之一就是運用啟發式判斷（judgemental heuristics）。

　　啟發式判斷是一種思考上的捷徑，是解決問題的簡單、通常是籠統的規律或策略。比如，「如果一個男人和一個女人一起在路上走，男人通常走在外側。」「如果在健康食品商店發現了一個很特別的食品，它一定對你的身體有好處。」

　　「如果一個人來自阿肯色州的偏遠小鎮，那麼他或她一定會孤陋寡聞。」啟發式判斷不需要思考──只需選擇一個規律（也許引用的規律並不合適），然後直接套用到身邊的問題上。它與更加系統的思考形成對照。當我們系統地思考問題時，會從多個角度看待同一個問題，搜集並評估盡可能多的資訊，並詳細地研究不同方案可能產生的影響。讓我們看一看啟發式判斷兩種最常見的分類──代表性啟發和態度性啟發。

　　代表性啟發

　　根據丹尼爾．卡恩曼和阿莫斯．特沃斯基的實驗，當我們運用代表性啟發（representative heuristics）時，我們會關注一個事物與另一個事物的相似性，以推斷第一個事物與第二個事物類似之處。比如，我們知道高品質產品一般價格不菲，因此，如果某個產品很貴，我們會推斷出它的品質很好。所以，如果我看見貨架上擺著兩瓶葡萄酒，其中一瓶價格略高，我會馬上得出它的品質更好的結論。我在已知的眾多特點（如葡萄的種類、製造商的聲望、葡萄園的名氣、葡萄的生長地域）中，選擇了一個特點（價格）來做出我的判斷。但是，大多數精明的消費者都知道，高昂的價格並不總是意味著高品質。讓我們通過偷聽發生在超市過道上的一對母子的對話，來進一步認識代表性啟發的影響。

　　畫面是這樣的：七歲的瑞吉兒發現了她最喜歡吃的穀類食品「幸運魔法」。她從貨架上取下一盒，不聲不響地放到了購物車中。媽媽很不高興地看著這個紅彤彤的盒子。一個愛爾蘭民間傳說中的小精怪正把閃亮的星星（肯定是糖）噴灑到粉紅色和紫色的藥屬葵蜜餞塊上。媽媽在盒子的背面發現了一條消息，告訴她盒子裏面有一幅特製眼鏡能看到這個遁身的精怪。媽媽不容商量地說，「瑞吉兒，把這個爛東西放回貨架去。裏面都是糖，除了熱量什麼營養也沒有。」

　　瑞吉兒回答道，「可是媽媽，它很好吃啊。」

　　作為一個聰明的媽媽，她給了瑞吉兒另外一個選擇再加上一點誘惑。「為什麼不買這種呢？這兒上面寫著一百％全天然食品，對你的身體有好處。吃了它你就會長成大姑娘了。」

　　瑞吉兒看著盒子。它又小又重。盒子正面畫著一碗淺棕色的穀類食品，背景是森林和穀物，還有一兩穗未經加工的穀子。盒子反面的字寫得密密麻麻，讀起來很費勁兒。

　　瑞吉兒叫了起來，「天哪！我才不想當大姑娘呢。」

　　你會怎樣打破這個關於早餐食品的僵局呢？你也會站在媽媽一邊選擇營養食品而不顧瑞吉兒的喜好嗎？還是想一想瑞吉兒的感受，這麼小的年紀也要不顧後果自作主張？我的建議也許會讓你大吃一驚：爭論是徒勞的。告訴瑞吉兒和媽媽，買下「幸運魔法」，因為實際上它會比「天然」食品更有營養。如果瑞吉兒的媽媽非要自尋煩惱去讀那些說明書，並對「幸運魔法」和一百％「純天然」進行系統地比較，她會發現「幸運魔法」的卡路里和飽和脂肪的含量低於「一百％純天然」。雖然「幸運魔法」的糖分含量略高，但這種差異是可以忽略不計的，對飲食沒有什麼影響。確實，一九八一年，《消費者報告》──一家聲望極高的消費者資訊機構，對穀類早餐食品進行了測試。在十四個星期至十八個星期中，研究人員用只含有水和三十二種穀類早餐食品中的一種飼養小老鼠，因為它們對營養的需求與人類驚人的相似。結果發現，用「幸運魔法」餵養的小老鼠生長良好；而用「一百％純天然」餵養的小老鼠生長遲滯。

　　是什麼造成了瑞吉兒和媽媽的分歧呢？很明顯，他們都使用食品包裝（而不是食品本身）作為代表性啟發。在這個例子中，媽媽的問題是要選擇有營養的食品；而瑞吉兒的問題是要選擇既好玩又好吃的食品。「幸運魔法」的盒子像孩子們的玩具──色彩鮮豔，有卡通人物，閃閃發光的糖粒。我們可以推斷出這種食品是很「孩子氣的」，而且如果不對孩子嚴加監督，他們會吃垃圾食品，所以這種食品一定是垃圾食品。反之，「一百％純天然」的盒子使用土壤的色調，印著未經加工的穀物，本身就代表了大自然。當然，它的商標與其內涵一致：它是「自然的」，在我們腦海中，自然等同於優良和健康，因此它一定是有營養的。

　　代表性啟發還可用於超市以外的其他地方。對民間偏方和早期西藥的分析發現，人們常常假設治療方法必須與疾病的發病原因有關聯。如在某個文化中，把瘋瘋癲癲的猴子製成藥物來治療癲癇症。同樣，在西方文化中，報紙起初嘲笑沃爾特．裏德的觀點──黃熱病是由蚊子傳播的，因為在原因（蚊子）與結果（黃熱病）之間幾乎沒有任何相關。代表性啟發同樣被用來確定心理原因。例如在二十世紀六十年代和七十年代，許多保守的成年人堅持認為這一時期的大學生所表現出來的政治激進主義是溺愛型養育方式造成的。根據早期的精神分析理論，有一種被稱為保持肛門清潔的強迫症，人們相信這是童年時期嚴厲的解手訓練的直接後果。在歷屆美國總統大選中，兩個主要候選人中身材高大一些的人總能獲勝──這意味著一部分美國人可能下意識地認為身高與領導能力有關。

　　代表性啟發經常用於形成對他人的印象及判斷。我們從某人身上採集的第一資訊──如性別、種族、外表和社會地位等資訊──通常都與引導人們思考與行動的簡單法則相關。性別和種族的刻板化印象告訴我們「男人與女人怎樣不同」和「某一人種的某類人如何如何」。大量研究表明，大多數人都會匆忙地下結論說，英俊美麗的人比缺乏魅力的人更成功、更敏感、更熱情、性格更好。社會地位高的人，通常可由服裝和特殊習慣推斷出來。他們受人尊敬，為人自持。所以，一點也不奇怪為什麼那些「走向成功」的自助書籍通常都會敦促讀者為了成功而注意衣著打扮，並闡述了應該如何利用這些理論，即要穿著某種會造成成功人士印象的服裝。這就是代表性啟發在起作用。

　　可用性啟發

　　假如你和幾位朋友去餐廳吃飯，你的朋友尼爾點了一道牛排加洋蔥圈兒，但是侍者錯把牛排加炸薯條端了上來。「好吧，」他說，「沒什麼大不了的。我像愛吃洋蔥圈兒一樣愛吃炸薯條。」由此引發了一場關於他是否應該把菜退掉的爭論；馬林責怪尼爾缺乏主見。尼爾轉過身問你，「你認為我是個優柔寡斷的人嗎？」你將如何回答這個問題呢？

　　如果你很瞭解尼爾並已經形成了關於他是否缺乏主見的認識，你可能會輕而易舉地脫口而出。但假如你從未認真思考過這個問題，在這種情況下，我們當中的大多數人都會根據一個迅速而輕易闖入腦海的例子來作出判斷。如果你一下子想出一個尼爾表現得十分果敢的生動情景（如，「那次他阻止了一個加塞買電影票的人」），你會總結到，尼爾不是個缺乏主見的人。如果你一下子想出一個尼爾表現得缺乏主見的情景，（如，「那次一個電話推銷員說服他花二十九．九美元買下veg-o-matic」），你可能總結到，尼爾是個缺乏主見的人。

　　這種單憑經驗的思考方式被稱為可用性啟發（availability heuristic），指判斷是根據我們從大腦提取特例的容易程度而產生的。在許多情況下，可用性啟發被證明是準確有效的。具體到上述例子，如果你能很容易地想起幾個尼爾維護自己權利的例子，他可能是個果敢的人；如果你能很容易地想起幾個尼爾被別人所左右的例子，他可能不是個果敢的人。可用性啟發的主要弊端在於，有時最先進入我們大腦的例子可能以偏概全，缺乏代表性，因而會使我們得出錯誤的結論。

　　讓我們看下面的問題：你認為葬身鯊魚腹中的美國人多還是飛機失事喪生的美國人多？你認為命喪火海的人多還是溺水而死的人多？請思考一分鐘。

　　回答這個問題時，大多數人都認為葬身鯊魚腹中的美國人多於死於飛機失事的美國人，命喪火海的人多於溺水而死的人。事實上，兩個答案都錯了。為什麼人們會如此認為呢？斯科特．普勞斯推測，也許是因為葬身魚腹和命喪火海這類事件更有可能出現在晚間點的新聞節目裏（或出現在像電影《爪子》一樣的影片中），因而更有可能存留於人們的記憶中，所以這些例子會更容易讓你想起。

　　同樣，如果你讓人估算一下美國每年的暴力犯罪數字，你可能會得到非常不同的回答，這取決於人們觀看黃金時間電視節目的程度。正如我們在第三章瞭解到的，經常看電視的人因而會看過大量暴力影片普遍都會高估我國實際的暴力犯罪率。

　　態度性啟發

　　態度指信仰的一種特殊形式，包括情感和評價成分。換言之，態度是儲存起來的評價無論事物本身好壞與否。根據安東尼．普拉特．肯尼斯和安東尼．格林沃爾德的研究，人們傾向於利用態度性啟發（attitude heuristic）決策和解決問題。態度可被用於將事物分成喜歡的一類（使用贊成、接觸、表揚、珍視和保護等方式）或不喜歡的一類（使用不喜歡、避免、指責、忽視和傷害等方式）。例如，假設薩姆不喜歡前總統羅奈爾得．雷根，那麼當薩姆一想到現在的聯邦赤字，馬上就會把它歸結於雷根在二十世紀八十年代採用的「信用卡」（高消費）經濟政策。

　　大量研究表明，態度可被用來理解我們生活的社會。例如，安東尼．普拉特．肯尼斯發現，一個人的態度在決定他或她相信什麼是事實時起著主要作用。在這項研究中，大學生被要求對下面兩個陳述做出判斷：

　　一．羅奈爾得．雷根在尤勒卡大學的平均成績一直是A。

　　二．羅奈爾得．雷根在尤勒卡大學的平均成績從未超過B。

　　普拉特．肯尼斯發現了什麼呢？幾乎沒有人知道雷根的大學成績；他們的回答取決於他們對雷根所持的態度。喜歡雷根的學生更有可能相信句子一；不喜歡雷根的學生更有可能相信句子二。

　　另外，對雷根的態度越極端，學生們對各自判斷的自信心也越強。換言之，被試人利用他們的態度作為判斷方式來辨別真相，然後確信他們的判斷是正確的。如果你好奇地想知道正確答案，那麼我告訴你，句子是正確的。在大學裏，雷根的平均成績從未超過c（我趕緊補充一句，這是確鑿無疑的事實，與我個人對雷根先生的態度無關。）

　　態度性啟發的使用會影響我們的邏輯與推理能力。如在二十世紀四十年代，唐納德．西斯爾．思韋特讓被試人回答下列的三段論是否成立：

　　前提一：如果生產很重要，那麼和睦的工業關係是我們所需要的。

　　前提二：如果生產很重要，那麼讓黑人來擔任白人的領班和領導是錯誤的。

　　結論：如果和睦的工業關係是我們所需要的，那麼讓黑人來擔任白人的領班和領導是錯誤的。

　　片刻的思考就會使你明白，上述三段論是站不住腳的；無法由前提推出上述結論。但是西斯爾．思韋特發現帶有偏見的人（即同意上述結論的人）比沒有偏見的人更有可能（錯誤地）認為上述推理是成立的。

　　態度性啟發的另一個維度是暈輪效應（halo effect）暈輪效應是一種概括性的偏見。在這種偏見下，無論我們對一個人的一般印象是好是壞，都會影響我們對他的判斷及將來的期望。例如，如果你真的喜歡比爾．克林頓，那麼你很可能認為他的不良行為沒那麼嚴重，並為其找理由開脫，同時你會誇大他的好的一面。在你的心中，他好像披著一輪天使的光環。同樣，一個令人厭惡的人被假定是品德敗壞的人，他們後來的表現也隨之貶值。

　　理查．斯坦和卡羅爾．內梅羅夫在實驗由發現，大學生僅僅根據女性所吃的食品，就能為她們披上一個光環（既有正面的也有負面的）：在所有條件相同的情況下，一旦大學生看到食用健康食品的女性，就認為她比吃垃圾食品的女性更有女人味、更性感、更招人喜愛。

　　態度性啟發的再一個維度是錯誤的一致效應（false consensus effect）。我們幾乎都有過高估計在某一問題上與我們看法一致的人的數量的傾向性。如果我相信某件事情，我就匆忙下結論，大多數人都與我感同身受。例如在李．羅斯及其同事的實驗中，他們問一些大學生是否願意掛著一個寫著「去喬氏餐廳進餐」的牌子在校園裏走一圈兒。那些表示願意這樣做的人認為大多數人都願意這樣做；而那些反對這樣做的人認為沒有人願意這樣做。

　　換言之，我們經常（不一定總是正確地）假設，我們喜歡的事物別人也喜歡，我們喜歡做的事情別人也喜歡做。

　　何時運用啟發式判斷

　　當然，決策不一定要依賴啟發式判斷。瑞吉兒的媽媽大概曾經認真地閱讀過食品盒上的配方，購買過消費者雜誌，或者求教於營養學教科書。同樣，我們能夠對某一問題進行認真推理或對某位政治家的政績及成就進行研究；這樣，我們就不太會以態度這種簡單的方式來認識社會。偶爾，我們中大多數人的確是以理性的方式貫穿了決策的整個過程。

　　這樣就產生了一個重要的問題：在哪種情況下，最有可能導致人們使用啟發式判斷，而不是理性思考？研究顯示了至少四種情況。從先前的討論中你可能已經瞭解到，人類是認知的吝嗇鬼，所以（一）當我們沒有時間認真思考某個問題時：（二）當我們負載的資訊過多，以至於無法充分地對其進行加工時；（三）當手中的問題並非十分重要，以至於我們不必太過思慮時；（四）當我們缺乏做出決定所需的可靠的知識或資訊時，我們更容易使用啟發式判斷。

　　思考片刻就可能知道，瑞吉兒和她媽媽所面臨的被勸導的情況包含了許多導致啟發性決策的特徵。如果瑞吉兒的媽媽像許多美國人一樣，她會感到越來越有緊迫感，因為在過去的十年間，她的休閒時間被大量地銷蝕。作為一名顧客，她面臨著資訊密集的環境，市場上大約有三百多種不同品牌的、可供選擇的穀物食品。她可能沒有接受過消費教育或訓練。同時，她看過成千上萬條廣告，每個廣告都一遍又一遍地宣傳其品牌形象，所以當她走過超市的貨架時，它的形象會迅速闖入腦海。考慮到這種情況，我們會感到很奇怪，居然不是所有的決策都是由啟發式判斷得出的。

　　分類和社會的刻板印象

　　一九九一年，在波斯灣戰爭爆發前，美國國會就參戰的正面與負面影響問題舉行了一系列辯論會。支持參戰的人士把薩達姆．侯賽因描述成「第二個希特勒」；他們強調薩達姆和希特勒的相似之處：薩達姆用毒氣殺死庫爾德人，希特勒用毒氣殺死猶太人；伊拉克入侵科威特，德國入侵波蘭和巴爾幹半島；薩達姆擴充軍備，希特勒也擴充軍備。反對參戰的人士把伊拉克局勢與越南相比，認為兩次事件皆為內戰分別是南北越之間的戰爭及阿拉伯各派之間的戰爭；他們對美國軍隊在海外的沼澤和沙漠裏的作戰能力表示擔憂，認為這場戰爭是在為「重要的商業目的」而戰，為「主要的石油公司」而戰。

　　在某種意義上，是否與伊拉克開戰的爭論實際上是如何對不明確的事件進行分類的問題。一旦對某人或某事做出分類，人們就會明確知道採取何種行動。如果薩達姆真是「第二個希特勒」，那麼經濟制裁（有些人認為是一種「綏靖政策」）只能為和平帶來更多的威脅，而最終導致更殘酷的戰爭。如果伊拉克是又一個越南，那麼武裝干預只會導致一場長期的分裂戰爭，陷入到既無贏家也無輸家的泥沼當中。

　　每週我們都會千百次地為如何對人和事物進行分類而「爭論」。雖然爭論的結果通常與是否參戰無關，但我們詮釋事物、界定事物的後果極其重要。我認識一位社會心理學家並認為他是他的時代最傑出的研究者之一。同時，他還是一位思想深邃、嚴謹的人，是x理論的主要貢獻者。但是，他很少被人們稱為「一位關愛人類的傑出人物」或「x理論的主要貢獻者」，而是被稱為「一位才華橫溢的黑人社會心理學家」。被作為黑人來描述與用其他特點來描述，對他會產生什麼樣的後果呢？在後面的章節中，我們將進一步探討偏見的本質與影響。現在，讓我們來看看，我們是如何對人與事物進行分類的，以及不同的分類所產生的效果是什麼。

　　刻板化知識與期待

　　分類最重要的一個結果是，它能援引將來指導我們的期待的具體資料或刻板印象。例如，下面每個詞都可能生成某些非常具體的含義：雅皮、大學教授、晚會女郎、種族主義者和自由派民主黨人。一旦我們對包含上述詞語（而不是其他詞語）的人或事進行了分類，就會把對將來相互之間關係的期待建立在與其相輔相成的定型的基礎上。假設我走進一家被一位朋友視為「酒吧」而不是「優雅的進餐場所」的咖啡館，我很可能對這個地方有不同的看法，並採取不同的行為。如果分類發生錯誤，我的行為很可能看起來很愚蠢，甚至讓我陷入很大的麻煩。

　　約翰．達利和佩吉特．格羅斯做了一個有趣的實驗，證實了期待在影響我們的思考和決策問題上所起的重大作用。在實驗中，他們講述了四個不同的關於「漢娜」──一個四年級的女生──的故事。在聽完其中一個故事後，普林斯頓大學的學生被要求評價漢娜的學業水準。在前兩個故事裏，被試人僅僅看了一盤漢娜在玩耍的錄影帶，其中一盤的拍攝背景是高尚社區，另一盤的拍攝背景是貧民區。這樣做的目的是建立人們對漢娜生活背景的刻板化期待。在後兩個故事裏，被試人除了觀看了上述錄有漢娜玩耍的兩盤錄影帶中的一盤，還觀看了另外一部影片，描寫漢娜參加了一個包括二十五道題目的測試。影片中漢娜的表現被描述得很含糊；有時候她答對了難題，而有時候卻回答不上簡單的問題。

　　達利和格羅斯發現，當被試人只看一盤漢娜玩耍的錄影帶時，他們認為漢娜的學業成績一般，她就像班裏的其他同學一樣。換言之，只觀看上述錄影帶的被試人沒有調用他們對有錢人家的子女和窮人家的孩子的刻板化認識來做出判斷。然而，那些另外還觀看了漢娜答題的錄影帶的被試人，刻板化認識在他們身上的效果非常明顯：當漢娜來自貧民區時，被試人認為她的學習能力較差；當漢娜來自較高的社會經濟背景時，被試人認為她的學習能力較好。他們對漢娜的不確定的考試表現的解釋與對她學習能力的判斷是一致的當她來自貧民區時，他們認為考試要容易一些，估計她答對的問題要少一些。從這個實驗中，我們可以得出關於刻板化認識的結論。結論一：大多數人似乎對刻板效應有些許認識，也似乎有能力加以控制。結論二：儘管擁有一定的認識，但假如存在導致錯誤判斷的附加資訊，刻板化認識還會影響我們的觀點和判斷。

第四章　社會認知（下）

　　看到不存在的關係：假想的關聯

　　分類的另一個效果是，我們經常在兩個認為有聯繫的事物之間構建一種關係但事實上，這種關係並不存在。社會心理學家把這種現象稱之為假想的關聯（illusory correlation）。讓我通過大衛．漢密爾頓及其同事的實驗來闡明這個問題吧。在實驗中，被試人閱讀了二十四段文字，其中描述了不同人物的姓名、職業以及兩個最突出的性格特點。例如，「湯姆是個推銷員。他說起話來滔滔不絕，讓人厭煩。」、「比爾是個會計。他膽小羞怯，為人謙恭。」偶爾，描寫性格特點的詞語碰巧與大多數人對於從事這種職業的人的典型人物所具有的特點是一致的；即，一般都把推銷員描繪成熱情洋溢、能說會道，把會計描繪成精益求精、膽小羞怯。上述資料表明，被試人過高估計了刻板化詞語被用於描述每種職業的頻率。換言之，他們成功地在人物的性格特點與其從事的職業之間構建了一個假想的關係。

　　這種假想關係經常表現在社會判斷中。請看下面兩個例子：在非正式調查中，人們總是過高估計女同性戀者感染艾滋病的程度。事實上，與男同性戀者及異性戀者相比，女同性戀者感染艾滋病的比率最低。但是，對於男同性戀者與女同性戀者的分類的認識，使我們得出了女同性戀者感染艾滋病比率很高的錯誤判斷。根據臨床判斷，把某人歸類於某一診斷類型（如精神分裂症或燥狂抑鬱症）能夠產生一種認識：此人和與這種診斷相吻合的行為之間存在某種關係（即使這種關係並不存在）。無論環境如何，假想關聯強化了我們最初的刻板化認識及觀念；這種認識將使我們發現一種關係，這種關係在以後會向我們提供證據，表明我們最初的刻板化認識是正確的。

　　組內─組外效果

　　對人進行分類的一個最常見手法是把人分為兩組：和「我」在一起的那組以及不和我在一起的「其他」組。例如，我們經常將世界二分為我們的和他們的、我的學校和你的學校、我的球隊和對方的球隊、美國人和外國人、我的種族和你的種族、與我在一個桌子吃午飯的人和與你在一個桌子吃午飯的人。研究者發現，當我們把世界一分為二時，大量證據表明將會產生至少兩種後果，同類效應（homogencity effect）（「那些所有和我類似的人」）和組內偏愛（in-group favoritism）。

　　總的來說，我們容易認為：組外成員（out-groups）之間的相似性要多於他們與我組組內成員（in-group）的相似性。

　　巴納蒂特．派克和邁倫．羅思．巴特向三個婦女聯誼會的成員提問，請他們回答不同聯誼會成員之間的相似之處。結果發現，這些婦女認為，與她們所在的聯誼會的成員相比，其他聯誼會的成員之間的相似性更多。對這種現象的另一個解釋是，當被試人想到本組的成員時，就將其視為不同的個體，每個人都擁有獨一無二的個性和生活方式。當她們看待外組成員時，就給她們貼上團隊的標籤，刻板化地看待她們，因此認為外組成員中每個人的特點都與該組的特性一致。

　　組內偏愛的定義是，無論從哪個層面看待自己的組，人們都具有將其視為更好的一組並把獎勵分配給自己的組的傾向。運用被人稱之為低限群體範例（minimum group paradigm）的概念，組內偏愛得到了廣泛的研究。英國社會心理學家亨利．塔吉費爾最先開始對這一問題進行研究。他用能想像出來的、最微不足道的、最不合乎邏輯的標準將彼此完全陌生的人分為四組。例如，在一個研究中，被試人看到塔吉費爾擲硬幣將他們隨機地分到x組或w組。在另一個研究中，塔吉費爾讓他們對一些從未聽說過的藝術家發表看法，然後僅僅根據他們對這些藝術家的輕度偏好，隨機分到「喜歡凱利的小組」或「喜歡坎丁斯基的小組」。

　　塔吉費爾實驗中非常有趣的部分是，重大結果的獲得往往來自那些看似完全沒有意義的小組。在參加實驗前，被試人彼此陌生，從未有過交往，他們的所作所為完全是不為人所知的。但他們的行為顯示，那些和他們帶著同樣的、毫無意義的標籤的人，似乎是他們的至愛親朋。被試人表示，他們喜歡那些和他們帶有同樣標籤的人。與分配到別組的人相比，他們認為同組成員性格更好，工作效率更高。最讓人震驚的是，被試人分給同組成員的錢和獎勵要多一些。我們在第七章會看到，這些傾向性能夠形成種族歧視和民族歧視的基礎。

　　記憶的重建

　　我們的記憶在所有社會交往活動中扮演了重要的角色。鑒此，掌握下述關於記憶的一點知識是至關重要的：人類的記憶就其本質而言是可以重建的（re-constructive）。我的意思是，我們不可能打開記憶的閘門，讓對以往發生的事情得到真實的詮釋。

　　記憶也不像播放磁帶或錄影機那樣；相反，我們的記憶重建在經過過濾的真實生活的片段基礎上，並通過對可能是什麼和應該是什麼的認識的修正而完成的。對於某些具體事件，記憶還會受到他人言論的深刻影響即使在事情發生很久之後。正如安東尼．格林沃德所說，如果歷史學家修正並歪曲歷史的程度和我們回憶各自生活的程度一樣的話，他們肯定是要失業的！當然，我們當中的大多數人都相信，我們的記憶裏只有對過去的真實記錄。對於大多數人來說，記憶出了一點問題確實讓人有點恐懼。

　　但是對於蒂莫西．亨尼斯，這種情形簡直可怕極了，由於陪審團認為人的記憶不會出岔，他幾乎丟了性命。

　　讓我們來解釋一下。一九八六年七月四日，亨尼斯被控對凱薩琳．伊斯特本、卡拉．伊斯特本和愛琳．伊斯特本犯有三重謀殺罪並涉嫌強姦凱薩琳．伊斯特本。罪犯顯然是十惡不赦，他闖入伊斯特本家，用刀威逼凱薩琳．伊斯特本並強姦了她，然後割斷她的喉嚨並捅了她十五刀。三歲的愛琳和五歲的卡拉各被捅了十幾刀。員警迅速偵察案情，發現在這週初，蒂莫西．亨尼斯在報紙上看到伊斯特本刊登的廣告，希望有人收養她家的黑色拉博多爾獵狗。亨尼斯還帶著狗遛了一圈兒。

　　審判期間，有兩名目擊者證明亨尼斯在犯罪現場。查克．巴雷特證實他看見蒂莫西．亨尼斯在案發當日凌晨三點在現場附近出現。桑德拉．巴恩斯證實看見一個貌似亨尼斯的男人在使用員警早些時間認定伊斯特本家被盜的信用卡。但亨尼斯不在犯罪現場的辯詞無懈可擊。而且，沒有任何物理證據（手印、衣物纖維、膠印、血跡、頭髮）將其與犯罪現場聯繫起來。然而，陪審團認為目擊證據令人信服，因而判定亨尼斯有罪──被判注射毒藥的死刑。

　　在上訴法院的法官以某個與證人證詞無關的程式上的技術問題為由宣佈要再次審判前，亨尼斯已經在死神的板凳上挨過了八百四十五個漫長的夜晚。亨尼斯的律師知道，如果亨尼斯還有推翻判決的機會，他們必須反駁那些宣稱看到亨尼斯在犯罪現場的證人的證詞。在謀殺案發生的兩天后，查克．巴雷特最初告訴員警他看見兇手的發色是棕色的（亨尼斯的頭髮是金色），身高有五．五英尺（亨尼斯長得更高）。另外，當被要求從警察局的嫌疑犯佇列中辨別出亨尼斯時，巴雷特卻不能肯定。當案發後幾週內，員警初次接觸桑德拉．巴恩斯時，她堅定地強調，那天在銀行櫃員機前她沒有見到任何人。可是為什麼在審判時，兩位目擊者都自信地認為他們在犯罪現場看到了亨尼斯？難道他們在說謊嗎？不，他們和你我一樣都是普通人；隨著一年中被員警和律師反覆盤查，他們對事件的記憶已經被拉平、磨光──構建、成形並重建。

　　伊莉莎白．洛夫特斯，一位天才的認知心理學家，作為專家列席了對亨尼斯的第二次審判。洛夫特斯曾經做過一個關於重建記憶的令人著迷的研究項目──調查這種「有傾向性」的審訊是如何影響記憶及證人後來的證詞的。在其中的一個實驗中，洛夫特斯請被試人看一段描述多輛汽車相撞的影片。看完電影后，其中一些被試人被問道，「當汽車撞爛時，這些車的車速大概是多少？」另一些被試人被問及同樣的問題，但是把「撞爛」一詞替換成「撞上」。當用「撞爛」而不是「撞上」問被試人時，他們估算出的車速更快；而且，在看過電影一週後，他們更有可能認為（錯誤地）事故現場能見到破碎的玻璃。

　　首要的問題不僅會影響對事實的判斷（正如上述案例所示），同樣也會影響人們對事實的記憶。在洛夫特斯的早期研究中，她給被試人看一系列描繪汽車撞人事故的幻燈片。在描繪事故發生時情況的幻燈片中，一輛綠色小轎車經過事故現場。在看完所有幻燈片後，立刻向半數被試人提問，「那輛經過事故現場的藍色小汽車的頂棚上是否有一副滑雪板？」剩下的另一半被試人也被問及相同的問題，但是省略了「藍色」這個字眼。實驗證明，前者較之後者更有可能錯誤地認為他們看見了一輛藍色汽車。一個簡單的問題就可以輕易改變他們的記憶。

　　在對亨尼斯的第二次審判中，洛夫特斯在她的證詞中討論了重建記憶的本質以及審問是如何促使目擊者去構建想像出來的情節並相信它的確發生過。想一想桑德拉．巴雷斯最初的證詞。起初，她記不起來在銀行櫃員機前是否有人。但是，當看了幾個月的電視節目和報紙長達一年連篇累牘的報導後，巴雷斯重新構建了她在銀行櫃員機旁看到了一個貌似亨尼斯的人的記憶與洛夫特斯實驗中的學生回憶起看到了一輛藍色汽車而不是綠色汽車的情形類似。通過向律師和法官反覆敘述新構建起來的記憶，巴雷斯逐漸把它當成了事實。有一點非常重要，大家要特別注意，巴雷斯並沒有有意撒謊，她只是重建了對這起事件的記憶，並逐漸相信了自己的陳述。查克．巴雷特的證詞幾乎以同樣的方式帶有紕繆。最後證實，案發早晨他在上班路上看見的男人是另一個男人──而不是亨尼斯。

　　亨尼斯是幸運的，他的生命沒有終結在死刑椅上。一九八九年四月二十日，二審的陪審團宣佈蒂莫西．亨尼斯無罪，因為沒有任何物理證據表明他在現場，並且證人證詞不能成立。在一審中亨尼斯之所以成為受害者，是因為受到錯誤地指認和法官根深蒂固的假設：人們的記憶是準確無誤的。

　　雖然案件至今未破，當地警察局指出有充分理由相信罪犯另有其人，因為在亨尼斯在押期間，鄰鎮又發生了一起駭人的強姦兇殺案，犯罪手法與亨尼斯案件極其相似。兩起案件發生後，亨尼斯和警察局都收到了一系列有說服力的匿名信，感謝亨尼斯成為伊斯特本案件的替罪羊。

　　自傳體記憶

　　很明顯，當記憶涉及快速的、瞬間發生的事件時（如試圖回憶汽車事故的細節），記憶能夠重建。但是對於那些時間更加持久（如對我們個人歷史的回憶）的事件，情況又是怎樣呢？我們再次提請大家注意，我們不可能像自己以為的那樣準確無誤地記住我們的過去，認識到這一點是非常重要的。很簡單，要記住發生在我們的生活中的每一件事情是不可能的。正如你想像的那樣，對自傳體回憶的修正不是隨機的。相反，我們具有強烈的傾向，用黑茲爾．馬爾庫思稱為自我設計（self-schemas）的方式來組織我們個人的歷史──將關於我們自身的連貫的記憶、感受和觀念串在一起，形成一個整體。因而，我們的記憶會被某種方式所歪曲，以便有可能與我們對自己的總體印象吻合。如果我們對童年時代有一個籠統的印象，如不幸福、父母冷漠而疏遠，那麼兒時發生的與籠統的印象相反的任何事件都比與之一致的事件更難被回憶起來。所以，多年以後，我們的記憶變得越來越一致，越來越不準確。這樣，我們就在一定程度上改寫了我們的個人歷史。我們並不是要為過去撒謊，只是無法準確地記憶。從這個意義上來說，我們在塑造自己的記憶。

　　邁克爾．羅斯、凱西．麥克法蘭、加思．弗萊徹所做的一個簡單的小實驗很好地闡述了這種現象形成的原因。在實驗中，大學生們收到了一份規勸信，強調了經常刷牙的重要性。收到信以後，他們改變了對刷牙的態度。無需冗言，這並不讓人感到奇怪。但讓人奇怪的是：當天，研究者問他們「你在過去的兩個月內刷了多少次牙？」那些收到信件的學生回憶他們刷牙的次數要遠遠高於控制組的學生。這些學生並非有意欺騙研究者；他們沒有理由撒謊。他們只是把他們新的態度作為重建過去記憶的指導原則。從某種意義來看，他們需要相信自己總是明智而理性地行事──即使他們剛剛才發現這一明智的行為可能是什麼。

　　伊莉莎白．洛夫特斯把這一理論向前推進了一步。她成功地把對兒時經歷的錯誤記憶植入到年輕人的頭腦中。方法很簡單：要求一位關係密切的親戚把這些經歷當成事實講述出來。如果一個年輕人的姐姐對他說，「還記得你五歲時，你在大學城購物中心裏走失幾個小時的事嗎？當時你嚇壞了──還有一位老人想幫助你？我們發現你時，你正緊緊地抓住老人的手，哇哇大哭。」

　　在聽到類似故事後的幾天內，大多數人都會把植入的記憶整合到個人歷史中去，並賦予它一些細節（「噢，是的，那個幫助我的老人穿著一件法蘭絨襯衣」）。他們還會堅信此事的確發生過──而事實上，它根本沒有發生。這種現象被稱為錯誤記憶綜合征（false memory syndrome）。

　　記憶恢復現象

　　洛夫特斯在植入錯誤的兒時記憶方面的研究引導她和許多其他認知科學家進一步觀察並用懷疑的眼光來看待最新的社會現象：記憶恢復現象（revovered memory phenomeneon）。在二十世紀七十年代和八十年代，成千上萬的成年人似乎都回憶起了根本不曾存在的可怕的童年生活。許多記憶都是關於他們的父親或其他一些家庭成員對他們進行的長達幾個月甚至數年的性騷擾。一些記憶甚至包括（作為傷害的一部分）對被迫參加恐怖的宗教儀式的生動描述，這些儀式涉及一些怪異而可怕的活動，如殺死並食用嬰兒。這些記憶通常都是在進行大量的精神療法時被恢復的──如通常是在催眠狀態下，或者是讀過一本生動的、具有高度啟發性的自助書籍後產生的。

　　無需冗言，性騷擾的確存在於某些家庭中間──這種傷害的後果是悲慘的。因而，所有關於這方面的披露都必須予以非常認真的對待。同時，大多數對人類記憶進行過系統研究的認知科學家確信，大多數的此類報導都不能反映真實情況。他們辯論到，正如桑德拉．巴恩斯和查克．巴雷特一樣，在員警和律師的幫助下，「回憶起」了從未發生過的事故；正如伊莉莎白．洛夫特斯實驗中的被試人一樣，「回憶起」了在大學城購物中心走失幾小時所經歷的痛苦。似乎許多人都可以被引導著「回憶」一些可怕的事情，如童年時的性騷擾，甚至那些根本沒有發生過的詳細的恐怖的宗教儀式。

　　根據對記憶的本質進行系統研究的科學家的觀點，長時間地對痛苦事件進行重複會使人對此難以忘記；但他們斷言，這種事情極少發生，而且也並不是記憶典型的工作方式。相反，他們認為，大多數關於傷害的記憶很可能是由治療師本人，以一種類似於洛夫特斯實驗中的方式，無意中植入患者的記憶的──當然，他們並無惡意，只是想真心實意地幫助患者。情況大概是這樣的：假設一位治療師堅信某些恐懼或性格特點（如自尊心低、一個人獨處時怕黑、害怕失控）是遭受性傷害表現出來的症狀。

　　如果一位帶有上述特點的顧客走進他或她的辦公室。在治療過程中，治療師本著最美好的意願，可能很含蓄地指出患者可能經歷了上述這些事件。然後治療師可能會請患者儘量回憶這類事情。

　　當患者開始挖掘這種可能性時，治療師無意中表現出越來越濃的興趣──甚至有些興奮。在這種情況下，患者可能開始構建一系列相關的記憶，儘管他們全都是錯誤的。

　　同樣，研究記憶的科學家批評了自助類書籍──試圖引導人們從童年生活中挖掘黑暗秘密的書籍──因為這些書籍的作者完全低估了他們的建議的力量，並無意中引導人們去恢復那些對從未發生過的事件的「記憶」。例如，有一本暢銷自助手冊，實際上在鼓勵人們花費時間儘量重建他們的童年經歷，還列出了一張單子，上面記錄了可能與傷害相關的各種可能性。下面是這張單子的一部分；在書中，它是以下面的方式介紹給讀者的：

　　有傷害行為的家庭存在共性。你可能沒有經歷過所有這些傷害，但你可能經歷過其中幾項：

　　．「我為我的家庭感到恥辱。」

　　．「有些事情我不想談。」

　　．「我家總是有很多秘密。」

　　．「我家裏有很多美好的事情，也有許多不美好的事情。」

　　．「至少我的父母中有一個人曾經吸毒或酗酒。」

　　．「我過去經常被羞辱，被打擊。」

　　．「我的許多基本需要都沒有人關注。」

　　．「家裏混亂不堪，充滿了未知因素。」

　　．「大人經常說話不算數。」

　　．「我不能肯定自己是否被傷害，但當我聽說性騷擾及其後果時，我覺得似乎一切都很熟悉。」

　　正如你所看到的，名單上的某些項目對我們大多數人都是適用的但是否我們都經歷過含有性騷擾成分的什麼事情呢？另外，約翰．基爾斯多姆最近指出，沒有科學證據表明：童年遭受性騷擾與上述校驗表上的任何一項內容有明確的聯繫。成千上萬的成年人都斷言他們在童年遭受了性騷擾，從而壓抑了對傷害的記憶，讀了這本書後，似乎想起了這些傷害。我們能從這樣的情形中得出什麼樣的結論呢？一方面，我們希望對上述的每件事情都認真對待。如果確有其事發生，它的確是不幸的，我們的心靈也會感受到經歷過這些痛苦的人們的痛苦。但如果記憶是錯誤的，我們該怎麼辦呢？在缺乏確鑿證據的情況下，人們是否應該面對涉嫌有罪的家庭成員，並對其提起訴訟呢？成千上萬的人已經這樣做了──許多家庭因此支離破碎。正如你所想像的，當人們在三十年後被控涉嫌犯有上述罪行時，通常他們很難證明自己的清白。

　　勿庸置疑，這個現象是當代心理學中一個具有高度爭議性的問題。長久以來，一些職業心理學家只看到這些情況的表面意義。但根據他們對記憶的研究，大多數的認知心理學家都認為，如果沒有確鑿的證據證明傷害的確存在，指控被懷疑的家庭成員犯有嚴重罪行是錯誤的。除了我們提到的科學研究，研究者指出，那些日常生活中的證據表明，許多被恢復的「被傷害」的記憶在被加以認真研究時，往往是錯誤百出或無法成立。例如，在一些案例中，幾個睡在案發房間的孩子們發誓，這些事件根本沒有發生；偶爾，當一系列事件涉嫌發生時，嫌疑犯身在幾百英里之外（如在服兵役）；在許多案例中，產生這種記憶的人在多年以後逐漸意識到這些事件實際上從未發生過，並撤回了指控。

　　有時，在應該有清楚的證據的地方卻總是沒有證據。例如，如上所述，一些人恢復了他們關於被迫參加一系列可怕的宗教儀式的記憶，在這些儀式中，他們殺害並食用嬰兒，並將遺骸埋掉。其中的一些記憶對屍體的埋葬地點有精確的描述。但執法人員經全面、系統的搜查從未成功地找到過一塊兒骨骸──也無人報告過與其情況符合的綁架案來支持這些敘述的準確性。

　　許多問題亟待解答。對我個人來說，最感興趣的問題是，受害者的腦子裏到底在想些什麼？在相對不那麼重要的事情上發生記憶錯誤是一回事兒，如小時候在購物中心走失，但是恢復受到性騷擾的記憶會使人承受巨大的痛苦。如果這些事情實際上沒有發生，為什麼會有人願意相信它們發生了呢？對於這個問題我沒有肯定的答案。但我卻有一個可供研究的案例，它也許典型，也許不典型。此例涉及我的一位密友，一位聰慧異常、世故練達的中年婦女。我稱之為「馬德琳」。下面是她記述的事實：

　　我處於生命的低谷，感覺很糟，沒有安全感。我的婚姻剛剛破裂，在與男人打交道方面，我面臨著許多困難。我的職業生涯也有過幾次嚴重的觸礁。我的自尊在一段時間變得非常低沉。我強烈地感到我的生活失去了控制──沒有沿著它應該前進的方向前行。我隨便抓起一本自助手冊，開始閱讀關於具有功能障礙的家庭──具體地說，是關於那些在兒時遭受性騷擾的人的性格特徵以及存在性騷擾問題的家庭的特點。仿佛心中劃過一絲光亮，我感到如釋重負。這種感覺很奇怪，就像是《噢，我終於找到為什麼這麼倒楣的原因了！》書中說道，如果我記不起具體情形，那大概意味著我壓抑了對恐怖的記憶。我覺得自己像個偵探，對童年的生活想得越多，越覺得許多事情都像性騷擾。幾個星期以來，我在各種情感中徘徊。我感到了對父親的憤怒、感到了恥辱、感到了傷害──但也有一絲如釋重負的感覺。我現在明白了那種解脫是因為，如果我把自己的不幸歸結於小時候，我就不用為自己作為成年人的失敗而負責了。

　　幸運的是，我從未因此與父母對抗，因為我逐漸意識到記憶可能是不可靠的──我開始產生新的「記憶」，在這些記憶中，事件的細節與先前不同。兩套記憶不可能都是對的。同樣，由於諸多原因，我逐漸意識到我「記住」的事件根本不可能發生過。然而，要放棄一個能夠解釋為什麼我每天都如此悲傷與痛苦的想法是異常困難的。況且，這樣一個想法是如此顯而易見，並已得到認同。在讀這本書的時候，我非常脆弱，生活得一團糟。如果我公開了我的「記憶」，我可能已經對我的家庭和我本人造成了無法言說的傷害。至今，我還感到非常憤怒──但不是衝著我的父母，而是衝著那本該死的書。

　　人類的認知有多保守

　　假設你在一間黑屋子裏看一幅類似照片的圖形。畫面模糊不清以至於無法辨別出畫的是什麼。焦距不斷調整，直到圖形變得只有一點模糊，這時來讓你猜出畫的是什麼。如果你與參加這個實驗的大多數實驗者一樣，你有二十五％的可能性是正確的。但假設一上來就讓你看這幅稍微有些模糊的照片，而不是讓你慢慢地調焦，你猜中的概率會更大還是會更小呢？猛一看起來，似乎你的準確率會下降，因為你看照片的時間更短。但實際上並不是這樣。即使你看照片的時間更短，如果不讓你逐漸聚焦，大約有七十五％的時候你會猜中──準確率提高了三倍。這是怎麼回事兒呢？這個實驗的結果解釋了什麼是確認偏見（confirmation bias）──人們對最初的假設和觀念具有尋求確認的傾向。當畫面非常模糊時，大多數人會猜測它可能是什麼──看起來像冰淇淋卷；不，是一匹後腿抬起的馬；不，是埃菲爾鐵塔。我們有一種堅持最初的猜測的傾向；然後這些猜測會干擾我們解釋這幅稍微有些模糊的圖畫的能力。

　　大量證據都表明，確認偏見是人類思維普遍具有的傾向。例如，在馬克．斯奈德和威廉．斯旺的實驗中，女大學生被告知，她們將要見到的人要麼是個性格外向的人（開朗、熱情、友好），要麼是個性格內向的人（沉默寡言、冷漠、孤僻）。然後讓她們準備了一套向此人提問的問題，以便瞭解他或她。她們最想問的問題是什麼呢？總的來說，被試人在尋求驗證她們最初的假設。那些假設自己會遇到一個性格外向的人的被試更有可能會問一些確認她們最初的假設的問題：「你會怎樣活躍晚會的氣氛？」，「在哪種情況下你最愛說話？」而那些假設自己會遇到一個性格內向的人的被試更有可能問這樣的問題：「在哪種情況下你希望自己能更開朗？」，「在嘈雜的晚會上，什麼事讓你最不開心？」請注意，如果對方誠心回答，被試人對於此人的假設很可能得到確認。也就是說，如果他或她回答了第一套問題，那麼一個既非外向又非內向的人看起來像外向的人；如果他或她回答了第二套問題，那麼一個既非外向又非內向的人看起來像內向的人。

　　我們不僅具有確認假設的傾向，還經常對這些假設充滿自信。巴魯克．菲什霍夫稱為後見之明偏見（hindsight bias）的概念（或「我早就知道」效應）可以解釋這個現象。你可能會記得我們在第一章中談到，一旦我們知道了某一事件的結果，就具有認為自己早已預見到此事的強烈傾向。在菲什霍夫的實驗中，被試人的任務是指出在同一事件中存在四種可能性，哪一個真會發生。一些被試人被告知，這四個可能性中有一個確已發生了，但請他們估計一下，如果他們一開始不知道「正確」答案，他們會選擇哪一種結果。實驗結果表明，被試人無法忽略這條資訊；他們大多過高估計了他們對正確答案的先見之明。換言之，即使被試人不知道實驗的答案，一旦把答案告訴他們，他們就會認為他們早就知道這個答案，而且他們的記憶沒有改變。

　　對假設的確認偏見與後見之明偏見為人類認知趨於保守這一命題提供了支援。即我們盡可能保持已確立的事物保持我們早已存在的知識、觀念、態度和假設。貫穿此書，我們已經看到的關於認知保守主義的例子不勝枚舉：獲得的第一資訊幾乎總是最有影響的資訊；信手拈來的類型在形成判斷時被濫用；代表性和態度性啟發方法有時被誤用；刻板印象歪曲了資訊的加工以達到鞏固刻板印象的效果；記憶被用來重建以符合現在的觀點。

　　在一篇煽動性的文章中，安東尼．格林沃德認為，認知保守主義至少還有一個優點：它允許我們把社會看做一個統一而穩定的世界。假設圖書館每次收到一些與以前的分類不相符合的新書時，圖書管理員就會重新計數並重新對圖書館裏的書進行分類。編號為「hm二百五十一」的書（社會心理學書籍）突然變成了編號為「ap五十七s」的書，而編號為「bfs」的所有書籍（心理學）被分成「eas」和「dbs」兩類書。可能要花費圖書管理員幾年的時間對書籍進行重新分類。當你去圖書館做關於社會認知的期末論文時，你可能會發現幾乎不可能找到你需要的書和文章；圖書館把你搞得暈頭轉向。為了使圖書館正常穩定地運行，對現有的目錄系統稍加調整，盡可能讓新書符合原有的系統是合理的。同樣，為了使我們的大腦正常穩定地工作，實行認知保守主義並適當調整我們的認知分類也是非常合理的。

　　然而，貫穿全章，我們看到實行認知上的保守主義需要付出的代價。對不適用的分類的錯誤運用可以使人歪曲事實或遺漏重要信息。對啟發式方法的錯誤應用能夠導致錯誤的決策。如果面對新的、有分歧的資訊時，不能更新我們對世界的看法，將會導致對現實世界的歪曲。這些後果不僅僅存在於我們的大腦，還能在社會問題中顯示他們的存在，如種族主義、男性至上主義、偏見以及那些簡單而愚蠢的想法。

　　我們能採取何種方式以避免認知保守主義所帶來的負面影響呢？這裏有四個經驗法則能夠給我們提供幫助。第一，警惕那些企圖替你創建事物分類及定義的人。有許多方式可能為人或事下定義或進行分類。問一問你自己，「為什麼要建議使用這種特殊的分類方法？」第二，儘量使用更多的方法來對人或事進行分類。從多個角度來看待人或事，我們不能只依賴於一種分類方法因為我們有可能會錯誤運用該方法，並歪曲資料使之符合我們原先持有的觀點。第三、儘量從獨特的視角來看待人或重大事件；雖然他們是一個特殊群體的成員，他們同時也是許多群體的成員，有他們獨特的態度。個體化有助於防止對某種刻板化印象或啟發式方法的濫用。第四，在印象形成的過程中，考慮一下你失誤的可能性你已經將受害者投入了本章所描述的一種或幾種認知偏見中。在下一章中，為了自我辯護，我們將繼續探索認知保守主義，並將目光投向其他方法，以使自己遠離歪曲的思維所產生的可怕後果。

　　態度和信念是如何引導人們的行為的

　　在前面幾節中，我們瞭解到信念和態度影響認識社會的方式。這裏，有一個合理的問題需要回答：態度與行為之間的關係是什麼？是否可以用態度來預測將來的行為？例如，假設我喜歡吃香草冰淇淋，但你不喜歡。在吃香草冰淇淋的問題上，你我是否會有不同的行為呢？直覺告訴我們，「是的」。大多數人都會預測我會買很多香草冰淇淋──而不會選擇其他口味的冰淇淋；另一方面，你幾乎不會買香草味的冰淇淋。對於一些簡單的喜好，如香草冰淇淋，情況通常都是這樣的。但是如果我們以為事情總是這樣，那就有可能犯很大的錯誤。長期研究表明，在許多情況下，這種直覺是錯誤的。

　　讓我們進一步來認識這個問題。二十世紀三十年代早期，理查．拉皮埃爾進行了一個研究態度─行為關係的經典實驗。與現在相比，那時的美國對有色人種的偏見更不加遮攔、更明目張膽。生活在美國的亞裔人、西班牙裔人或非洲裔人被禁止進入公廁、使用盥洗室和餐廳以及住宿。一九三三年，拉皮埃爾接觸了一百二十八個飯店和餐館的經營者，通過問他們「你會接受中國人作為你們的顧客嗎？」來評定他們對中國人的態度。九十％的人問答道，「不！」。然而，當一對年輕的中國夫婦真的出現時，拉皮埃爾發現只有一處拒絕向他們提供住宿或其他服務。經營者對於中國人的態度沒有預測到他們的實際行為。

　　拉皮埃爾的發現並不是僥倖之舉。無獨有偶，艾倫．威克在一九六九年綜合了四十餘次對態度─行為關係的研究成果，進行了一次學術回顧。這些研究涉及信念和觀念的廣泛領域，如工作滿意度、種族歧視、消費者偏好以及政治信仰。威克發現，只有極少的證據支持態度能預見行為的假設。正如他所說的：「總的來說，這些研究表明，態度與行為無關或較少相關的可能性遠遠大於態度與行為較多相關的可能性。」

　　頭腦中的態度─行為關係

　　如何將這些研究成果與直覺（即人的態度與他或她的行為密切相關）整合到一起呢？有一個辦法就是下結論：態度與行為之間不存在一致性。它只存在於我們的思想中；我們僅僅憑想像認為，人們的行為與其信念和態度保持一致。有一些證據支持這個命題。在前兩章中，我們看到了社會環境在導致從眾行為中所展示的力量。就像拉皮埃爾實驗中的旅店主人，當面對是否願意接納中國人的調查時，毫無疑問他是在面臨巨大的社會壓力的情況下說「不」的；然而，一旦這對年輕的中國夫婦真的來到旅店，他們也面對著應接納他們住宿的相反壓力（避免吵架）。大概他們只是向最近的壓力投降。大概我們只不過是一群向任何離我們最近的社會壓力屈服的生靈而已。

　　支援態度─行為一致性觀念「都存在於我們的思想之中」這一假設的是一個常見的傾向，即把個體行為產生的原因歸結於個體的特點，如性格特徵和態度，而不是歸結於環境本身的力量。例如，「為什麼小約翰尼沒有完成家庭作業？」的答案總是「因為他太笨了或太懶了」，而忽視了環境因素的存在，如人滿為患的學校或極差的學習環境。換言之，正如我們在第一章中所瞭解到的，當我們看到一些事情發生在某人身上，大多數人都假定這件事是與他或她這種人相一致的，我們願意相信因果報應。愛德華．瓊斯及其同事把這種將某個行為歸因於個體性格的傾向稱為相應推論（correspondent inference）。個體行為可用與個體態度或行為相似的特性加以解釋。比如，「薩姆把葡萄酒灑到地毯上是因為他太笨拙了」（而不是因為一時走神），以及「埃米打了泰德，因為她是個不友好的人。」（而不是因為她一時發脾氣。）

　　愛德華．瓊斯和維克托．哈裏斯的實驗表明，這種推論可能是很普遍的。在這個實驗中，被試人朗讀一些由選修政治學課的學生寫的、要麼支持要麼反對古巴菲德爾．卡斯特羅政權的文章。半數的被試人被告知，這些文章的作者是自由選擇寫作立場的，而另外半數被試人被告知，這些文章的作者是被強迫的，而且還不得不盡全力寫好。然後讓被試人來猜測作者對卡斯特羅的真實態度。當被試人認為作者可以自由選擇立場時，他們假定這些文章的內容反映了作者的態度：那些在文章中支持卡斯特羅的作者被認為是卡斯特羅的支持者，那些在文章中反對卡斯特羅的作者被認為是卡斯特羅的反對者。令人震驚的是，當被試人認為作者是被迫完成指定的作業時，實驗者獲得的結果與上面完全一樣。換言之，那些被迫寫文章支持卡斯特羅的人被認為是卡斯特羅的支持者，那些被迫寫文章反對卡斯特羅的人被認為是卡斯特羅的反對者。在做出推論時，被試人沒有足夠重視環境給作者在採取立場時施加的壓力，並假定這些作者的行為是他們堅定信念的結果。

　　在這個實驗中，態度─行為的關係僅存在於觀察者的思想中。

　　態度何時能預測行為

　　僅僅因為態度不總是能夠預測信念並不意味著態度不能夠預測行為。科學家的作用就是盡可能確定事物在哪種情況下更有可能發生或更不可能發生。羅塞爾．法齊奧指出，增加可能性的一個主要因素是人們是否會根據態度而採取行動：可接近性。態度的可接近性（attitude accessibility）指事物與你對其評價之間的聯繫的強度。例如，如果我說「蛇」，許多人會立即反應到，「糟了，危險。」如果我說「雷諾瓦的繪畫」，許多人會馬上反應到，「美極了。」我們都知道這些我們即刻就會想起的人，「噢，不，不是那個怪人。」或者恰恰相反，「哇！多棒的一個人啊！」這些都是具有高度可接近性的態度。

　　並不是所有的態度和信念都具有高度的可接近性。例如，我們對波多黎各政體或對廣告的價值有自己的看法，但對大多數人而言，這些看法不會很輕易地進入我們的大腦。有時，我們缺乏真實的態度，即缺乏儲存在記憶中的對事物的評價。然而，如果問到我們，我們可能會冒出一個看法。調查的研究人員發現，回答者能夠對莫須有的事情發表他們的看法，如根本不存在的法案或對根本不存在的國家施以外援。在後面這兩個例子中，我們的不太容易接近的態度和非態度都不太可能指導我們的行為。

　　態度的可接近性是如何影響人們的行為的呢？根據法齊奧的觀點，態度被用來解釋和有選擇地感知事物，並理解複雜的環境。我們已經瞭解到態度是如何影響認知的處理的；態度起到了影響我們對環境進行闡釋、解釋、推理和判斷的啟發式方法的作用。但是任一態度都僅是眾多能夠被用來解釋環境的因素之一。

　　例如，為了理解複雜的環境，我們可能使用環境的客觀特徵，或者他人的看法，或者我們對於此類環境的一般看法。當一個態度具有高度的可接近性時，它更有可能成為為我們所用的界定環境的主要因素。在這些環境中，我們將根據態度來決定行為。

　　大量證據支持了高度可接近的態度能夠指導行為這一命題。態度可接近性的一個測量標準是個體能夠提供的對於事物和問題可估價的反應的速度。利用這個簡單的量度，羅塞爾．法齊奧和卡羅爾．威廉能夠對誰會在一九八四年的競選中投票選舉羅奈爾得．雷根或沃爾特．蒙代爾做出精確的預測。大約在競選前五個月，法齊奧和威廉攜帶一部微電腦在當地一家購物中心裏向過路人提問，請他們談談對各種問題的看法，包括對兩位總統候選人的評價。電腦記錄下他們在回答對總統候選人看法時的速度，這就是他們對態度的可接近性的量度。後來，法齊奧和威廉接觸了被試人，並詢問他們對兩位總統候選人的看法。競選過後，他們詢問了被試人，投票選舉了哪位候選人。結果顯示，那些在競選前五個月具有高度可接近態度（回答迅速）的被試人更有可能投票選舉他們喜愛的候選人。他們看待總統辯論的方式也與他們的態度一致。

　　從另一個角度看來，法齊奧及其同事實際上是通過讓被試人反覆表達自己的觀點或通過給被試人提供與態度的對象直接接觸的機會，操縱了態度的可接近性。他們一致發現，以這種方式變得可以接近的態度，比不可接近的態度，在很大程度上更能預測將來的行為。

　　法齊奧關於態度可接近性的觀點為我們提供了對拉皮埃爾在研究旅店主人時遇到的態度─行為關係缺乏現象的幾種解釋。問題出在我們不知道每個旅店主人對中國人的態度的可接近性是怎樣的。而且，他們在回答問卷時的態度與中國夫婦實際到來時的態度是不同的。例如，只在調查表的某一欄裏提到中國人，會喚起旅館主人一般性的偏見，而一對有教養的年輕中國夫婦的到來可能會引發相反的念頭和感受。而且，即使存有偏見的態度具有高度的可接近性，後來影響了對問題的看法，但是不能保證旅店主人願意或可能根據這些看法行事。其他客人的在場可能會使旅店主人害怕當眾吵架。對旅店主人來說，這也許是頭一遭兒，他們無所適從。這些因素限制了一個人根據自己的信念行事的程度。

　　憑感覺行事

　　這是態度和信念影響行為的又一種方式。信念能夠逐漸創造我們生活的社會環境。保羅．赫爾的實驗對這種方式進行了闡述。通過單詞猜謎遊戲，赫爾利用前面章節所述的先入效應，有意對被試人增加了概念「敵意」的可接近性。具體來說，被試人被要求在字母矩陣中找出隱含的人名。對於半數被試人來說，這些隱含的人名與敵意有關──查理斯．曼森、阿道夫．希特勒、霍梅尼、杜拉庫拉（一四三一年─一四七六年羅馬尼亞南部一地區瓦拉幾亞的君主。對罪犯、戰俘和奧斯曼人實行刺刑，並以此為樂）。而讓其他被試人尋找並發現了一些相應溫和的人名──彼得．潘、約翰．保羅教皇、雪麗．坦普爾和聖誕老人。然後要求被試人閱讀一段關於一個叫唐納德的人的不明確的描述。唐納德的行為既可被視為敵意也可被視為溫和，要求被試人評價唐的行為的敵意程度。與早先針對對比效應的探討一致，我們預測到，不同的猜字遊戲能夠影響人們對唐納德的判斷。與希特勒和曼森相比，幾乎每個人看起來都是溫和的──包括唐納德；與教皇和聖誕老人相比，幾乎每個人都有敵意──包括唐納德。這就是赫爾的發現。與受到溫和的先入效應影響的被試人相比，受到富有敵意的先入效應影響的被試人認為唐納德的敵意程度要輕一些。

　　但是赫爾實驗並沒有到此為止。後來，被試人和他們認為是唐納德的人玩一個討價還價的遊戲。在遊戲裏，參加人被要求在兩個策略中選擇其一──競爭或合作。赫爾發現，當被試人期待的遊戲夥伴是敵意的唐納德時，他們會選擇高度競爭的方式；當被試人期待的遊戲夥伴是溫和的唐納德時，他們會選擇更合作的方式。有趣的是，那些幼稚地扮演唐納德的被試人也感受到了競爭氣氛；他們對對手的敵意水準的評價與他或她做遊戲的方式是一致的。總的來說，相對微妙的前後關係可以影響人們的態度和期待，反過來也會影響行為和下一輪的感知。

　　＊讀者應該注意該實驗與前面討論的希金斯實驗的主要區別。在希金斯的實驗中，研究者受到了負面因素的先入效應的影響，影響了觀察者以更加負面的方式看待後來並不明確的刺激（像唐納德），因為這正是受到先入效應影響的人們尋求的東西。在赫爾的實驗中，研究者先將敵意樣本（如希特勒）置於先入地位，這樣就產生了對比效應：與極端敵意的人相比，一個傾向不明顯的人（像唐納德）就像一頭玩具熊。

　　概要：那麼我們能夠從關於態度─行為的大量實驗中得出什麼結論呢？

　　首先，對態度行為的研究強調了我們在本書中經常遇到的原理：微妙的環境變數經常成為行為的決定因素。第二，大多數人都容易忽視環境在解釋人們行為時所起的重要作用，他們傾向於用個性因素及個人態度來解釋他人的行為。換言之，大多數人假定，人們的態度能夠預測其行為，而且在解釋他人行為時，我們過分應用了這一理論。即使態度─行為之間的關係並不存在，我們也會如此認為。

　　存在於社會解釋中的三種可能的偏見

　　在我們每天的生活中，我們試圖解釋各種活動和事件：為什麼薩達姆．侯賽因的行為如此古怪？為什麼屋子那邊的有魅力的人忽視了我？為什麼最近的論文作業我寫得很差，你寫得很好呢？為什麼在我耶誕節度假期間，媽媽沒做我最愛吃的飯菜？我們的解釋通常都是理性而準確的。但他們易受偏見和不準確因素的干擾。在研究如何解釋社會生活時，社會心理學家發現了三種影響我們的歸因與解釋的一般性偏見：基本歸因錯誤、行為者─觀察者偏見、自我偏見。

　　基本歸因錯誤

　　基本歸因錯誤（fundamental attribution error）是指人在描述和解釋社會行為的原因時，具有高估個人或內因作用而低估情景作用的普遍傾向。我們已經看到了這種傾向的一個例子──相應推論。即，當解釋為什麼薩姆持有某種政治立場或者採取某種行為時，我們傾向於使用個人因素（他堅信這個立場；他很懶）而不是情景因素（他是被迫採取這個立場的；他那天很累）。這會使我們相信，動機與行為的一致性應該比現實生活中更多。

　　另一個關於基本歸因錯誤的例子是甘特．比爾．布勞爾所做的實驗。在實驗中，被試人觀看了對斯坦利．米爾．格拉姆著名的服從權威實驗的個人表現的翻版。我們還記得在斯坦利的實驗中，米爾．格拉姆創建了一個讓人高度服從的情景，即讓人對一個「學習者」執行高強度的電擊。像米爾．格拉姆實驗中的大多數被試人一樣，在比爾．布勞爾的翻版實驗中的被試人也表現出高度的服從性，發出了強度最大的電擊。在演示完這個實驗的翻版之後，比爾．布勞爾請被試人估計一下米爾．格拉姆的被試人中有多少人會在這種情景中採取服從的態度。結果顯示，被試人普遍低估了實際的服從程度。具體來說，比爾．布勞爾的被試人估計僅有十％至二十％的處於這種情景下的人會發出最大強度四百五十伏特的電擊。而實際上，正如你所回憶的，米爾．格拉姆發現六十五％的被試人發出了最大強度的電擊。換言之，比爾．布勞爾的被試人假定此人的行為脫離常規因為他的行為反映出與常人不同的個人特點（如此人特別有進攻性或者特別容易服從。）他們沒有把此人的行為歸因於能使大多數人都會這樣做的情景作用。

　　作為觀察者，我們經常疏於發現每個個體都扮演著許多的社會角色，而我們可能僅觀察到其中的一面。因此，在解釋個體行為時，很容易忽視社會角色的重要性。例如，我認識一位心理學教授，下面我將稱他門什博士。學生們崇拜門什博士。當他們談論他的教學水準時，他們會隨意使用諸如熱情、愛護、關心學生、平易近人、有魅力、睿智、友善等字眼。但是，門什博士的同行對他卻有不同的印象，尤其是那些曾經和坐在觀眾席裏的他進行過學術對話的人。像學生們一樣，他們也認為門什博士睿智，但同時也認為他咄咄逼人、挑剔、強硬、愛爭論、刻薄。

　　誰的印象是正確的呢？是他的學生，還是他的同行？他真是一個強硬的人，在學生面前表現的熱情和關愛是為了做戲？或者，他真是一個熱情、有愛心的人，而在其他心理學家面前的表現是為了做出強硬的樣子？這些皆非。真實的情況是，我的朋友有各種各樣的行為。一些社會角色會從某一頻譜中抽出某種行為，而另一些社會角色會從另一個頻譜抽出另一種行為。學生只看到了門什博士的一面──作為教師的一面。他是個非常優秀的教師，優秀教師的職責是挖掘每個學生身上最好的一面；通常這需要熱情和關愛。對於這個角色而言，學生對他的評價是準確的。另一方面，作為一個有所裨益的同行，有時角色要求對抗性行為。為了發現真理，優秀的專業人員經常強烈地質疑一個觀點，以驗證其正確程度。通常這會導致尖銳的、咄咄逼人的、毫不留情的批評。因而，門什博士的同行同樣準確地描述了他們所看到的門什博士的行為。然而，當學生和同行假定他們觀察到的行為完全出於個人因素時，他們都犯有基本歸因錯誤；相反，他的行為主要是根據他所認識到的社會角色的要求做出的，這並不是說個人因素與此無關。並不是每個人都具有門什博士所表現出來的行為的廣泛性。但假定他抑或是個強硬的人，抑或是個熱情的人，就忽視了社會角色的作用。

　　李．羅斯、德蕾莎．阿瑪拜爾、朱麗亞．斯坦梅茨設計了一個有趣的實驗，闡述了在解釋行為方面社會角色的影響如何遭到低估。他們設立了一種「智力問答」活動，隨機地把被試人分配到兩種角色中的一個：（一）提問者。他的任務是準備難題；（二）答題者。他的任務是回答提問者的問題。一位觀察者觀看了這場「智力問答」活動，然後估計提問者和答題者的知識水準。儘量把自己設想成觀察者。你會看見什麼呢？那麼，除非你很認真，你會看到一個非常聰明、博學的人和一個相當愚蠢的人。

　　但讓我們再仔細地來看看這個問題。請注意觀察這兩個角色是如何束縛參加者的行為的。提問者很可能會問一些相當難的問題，如「在哪個壘球場，巴比魯斯在最後時刻打出了本壘打」和「湯瑪斯．傑弗遜是哪天逝世的」。僅僅通過問這些問題，提問者看起來很聰明。另一方面，答題者面臨著回答這些難題的局面，而且很可能會答不上來其中的一些問題，這使他或她看起來有點笨。這就是羅斯及其同事所發現的結果。觀察者感到提問者遠比答題者博學。但是，因為每個人的角色都是隨機分配的，所以，實際上所有的提問者比所有的答題者聰明是幾乎不可能的。

　　更有趣的是，觀察者知道遊戲的參加者是隨機分配的。但是他們沒能考慮到這些社會角色在形成對智力測驗參加者的判斷時所起的作用，並落入了把他們所見的個人特點歸於原因的陷阱。

　　如果這種基本歸因錯誤的對象僅限於大學教授和智力測驗參加者，那麼這個問題可能不太值得如此重視。然而，它的影響是深遠的。想一想大多數美國人對於一個在超市使用食品券的人的普遍反應：「她很懶；如果她再努力點兒，她會找到工作的。」或者想一想對於被控有罪的夜賊的刻畫：「他是個壞人；只有懦夫才會幹這種事。」兩種描述似乎完全準確，但很有可能它們意味著基本歸因錯誤在起作用。雖然這裏不是展開討論貧窮與犯罪問題所包含的情景因素的合適場所，但我們要知道，除了個人因素，還有許多其他因素能夠解釋一個人貧窮或犯罪的原因，如缺乏就業機會、文盲、經濟衰退、在社區中缺乏正面的行為榜樣、生長於問題家庭。

　　我並不想暗示，一個罪犯不應該因他或她的行為被追究責任。罪犯必須為他們的所作所為負責，也必須被追究責任。但是只考慮個人因素而不考慮情景因素，我們將會支持截然不同的有關貧窮、犯罪等社會問題的政策。

　　例如，「這個罪犯是個惡魔」的歸因將會產生這樣的政策，即花費更多的錢來建造更大更堅固的監獄，判處罪犯更長的刑期。瞭解犯罪主要是由失業、缺乏行為榜樣、文盲等原因造成的，將會產生這樣的政策，即增加預算修建更好的學校，配備更好的老師，對在貧困地區投資的企業減免稅收。請不要誤解我。我並不是說個人因素不存在，如懶惰、笨拙、品行不端。他們確實存在。我只想指出，當行為原因很有可能是情景因素所致時，我們中間的大多數人在大多數情況下，太容易把問題歸因於個人因素。至少，根據我們對於基本歸因錯誤的瞭解，應該警惕把原因歸因於個人因素的可能性，因為它並不總是正確的。我們應該嚴肅地對待小說家薩繆爾．巴特勒的看法：「但是看在上帝的面上，讓我走吧。」

　　行為者觀察者偏見

　　社會判斷的另一個一般性偏見是行為者─觀察者偏見（actor-observator bias），即行為者將自身行為歸因於情景因素，而觀察者總是把同樣的行為歸因於行為者穩定的性格特點。例如，在我看來，我常去海灘是因為天氣很好，而你常去海灘是因為你是個海灘流浪者。政治領袖經常把英明的行動和重大的失誤描述成在當時的情形下是不可避免的，而公民們很可能把上述兩種情況視為領袖個人特點的結果。請回憶一下在第二章中探討的基蒂．吉諾維斯謀殺案。在紐約州吉諾維斯女士當著三十八個目擊者被謀殺後，目擊者聲稱，當時的情形很不明確，很難知道該怎麼做；報紙記者將其稱為路人冷漠症。換言之，我把疑慮好的一面留給自己；我用情景原因來解釋自己的虛偽。但我不會把疑慮好的一面留給你；當我解釋你的行為時，就犯了基本歸因錯誤。

　　大量證據證明，行為者─觀察者偏見帶有普遍性。研究表明，（一）在解釋智力測驗的成功和失敗時，大學生更有可能以能力來解釋其他人在測驗上的不好的表現，而以題目難來解釋他們自己不好的表現；（二）自願參加心理學研究的大學生把他們參加實驗歸因於研究的重要性，而觀察者認為他們參加實驗是反映了個人願意參加任何研究的傾向；（三）當觀察同伴的行為時，大學生匆忙得出結論，這個人將來還會繼續從事類似活動（暗指此人具有這種特點），然而「行為者」認為他們自己將來的行為可能會與之相反；（四）學生將好友在女朋友和專業問題上的選擇歸因於好友自身的特點；而將自己在女友和專業問題上的選擇歸因於女友和專業的特點；（五）人們更多地把個人特點歸因於他人而不是自己。

　　行為者─觀察者偏見的原因是什麼呢？邁克爾．斯托姆斯認為，它與人們注意的指向有關。行為者的注意力通常集中在周邊環境和過去的歷史上；他或她可能對導致行為的因素以及他或她對這一行為的感受瞭若指掌。另一方面，觀察者的注意力幾乎總是集中在行為者身上，可能沒有意識到導致行為者產生這種行為的歷史因素或環境因素。

　　在斯托姆斯的實驗中，兩個被試人參與了一段對話，同時也有兩個人在一旁觀察；每位觀察者接到指令來監控其中一位談話者。談話完畢，要求談話者和觀察者指出，友好、善談、緊張、控制等行為在多大程度上歸因於個性特點，在多大程度上歸因於情境。正如你可能想像到的，談話者更容易將其行為歸因於情境，而觀察者更容易將談話者的行為歸因於個性特徵。這並不讓人吃驚，因為它符合我們對行為者─觀察者偏見的認識。然而，這個實驗玩了個有趣的新花樣。讓一些被試人從實驗中他們所處的角度來看這段對話的錄影帶（也就是說，讓行為者看另一個人的錄影，讓觀察者看行為者的錄影。）而讓另一些被試人從對方的角度來看這段錄影（也就是說，讓行為者看自己的錄影，讓觀察者看另一個人的錄影。）當觀察角度與原來相同時，行為者─觀察者偏見與原來相同；當觀察角度相反時，其偏見亦相反。從觀察者的角度看到了自己的錄影的行為者更容易以個性因素來解釋自己的行為，而從行為者的角度認識問題的觀察者更容易以情境因素解釋行為者的行為。行為者─觀察者偏見常常產生誤會與衝突。假如薩姆和蘇珊約會時遲到了，他（行為者）可能會把遲到的原因歸結於「一路上都是紅燈」，而蘇珊（觀察者）會認為薩姆「對她失去了興趣」。這些不同的觀點和歸因方式反過來會成為將來行為的基礎，可能會使對抗和衝突情緒升級。

　　斯托姆斯的實驗向我們提供了一種方法，可以將可能的衝突消滅於萌芽狀態：換位思考。其中一個策略是提升通情能力，通過角色扮演，從他人的角度來認識問題。另一個策略是應用在國際關係方面的文化交流活動，讓一個國家的人們到另一個國家生活。兩種策略都會改變已有的用於歸因的觀點和資訊。在第八章裏，我們將介紹一個卓有成效的技巧──敏感度訓練，通過獲知他人是如何認識和感知世界的資訊，提高人們相互理解的能力。

　　自我偏見

　　現在讓我們轉移注意力去看一看，當我們最重要的社會認知──自我──被牽扯進來時，我們的社會認知是如何工作的。你會回憶起我們在以前的章節所論述的自我設計，從心理學的角度來看，我們主要的目標是保持和加強關於自我的認識。在威廉．詹姆斯看來，對於我們的社會和「精神」自我來說，情況尤其如此。正如詹姆斯所說：

　　社會自我遠遠高於精神自我，我們必須更關心我們的榮譽、我們的朋友、我們的人際關係，而不是健康的皮膚或財富。精神自我是如此寶貴，一個人寧願放棄朋友、美譽、財富和生活本身，也不願失去它。

　　作為動機的主要源泉，我們認識自我的方式極大地影響了我們所有的社會認知。我們將會在下一章中詳細地討論自我形成的過程。現在，讓我們來認識一下自我影響社會認知的兩個一般方式──自我中心思想與自我保護偏見。

　自我中心思想

　　自我中心思想（egocentric thought）指，一個人容易認為自己更接近於事件的中心，而實際上並非如此。大多數人在回憶往事時，仿佛他們是當時的主角，處於控制和影響事物進程和他人行為的位置。

　　還有很多自我中心思想的例子。可能最有趣的例子之一，是政治學家羅伯特．傑維斯的研究。他認為，大國領導人具有一種強烈的傾向，即他們不理性地認為，某國的某個行為要麼是對他們以往決策做出的反應，要麼是在試探他們的反應。換言之，這些大國領導人認為，外交事務圍繞他們在運轉。例如，在二戰期間，希特勒將英國不轟炸德國城市歸結為英國對德軍克制行為的回報，而沒有歸結為英國飛機匱乏這一事實。

　　大國領導人經常認為，他們的行為阻礙了敵人的惡意企圖，而事實上並不存在什麼惡意行為的策劃或由於某些原因這些行為已經流產。例如在尼克森執政期間，政府官員預計在尼克森訪問中國期間會有大量的北越人策劃的攻擊行動，並宣稱他們已經通過大面積轟炸預防了這一事件的發生。戰後發現，北越人根本沒有策劃這樣的行動。在最近的歷史上，唐納德．雷根將前蘇聯突然間的分崩離析歸結於他所奉行的擴充軍備的計劃，而沒有歸結於困擾蘇聯多年的經濟和體制問題。傑維斯得出一個令人膽寒的結論：認為自己是其他國家行為的原因的想法導致了相信別國蓄意破壞的信念的加強──即，個人可以通過懲罰和懲罰的威脅來防止將來某些事件的發生。總的來說這是錯誤的。

　　無需冗言，認為自己可以控制事件的人不只包括世界領導。這也是發生在普通人身上的普遍現象。埃倫．蘭格通過一個簡單的實驗，展示了「控制幻覺」的力量。在這項研究中，被試人買了一些彩票，但其中一個很重要的手法是：一些被試人自己選擇了彩票，而另一些被試人拿到的是實驗者分配給他們的彩票。後來，給被試人機會讓他們把彩票賣給實驗者。蘭格發現，自己選擇彩票的人的開價是那些分到彩票的人的四倍。這個實驗中的被試人處於這樣的一種幻覺中，即選擇彩票的行為可以影響中獎的結果；因此，他們認為，因為他們選擇了這些號碼，所以手中的彩票更有價值。當然，我們都知道，中獎與否只與概率有關；沒有一個號碼的中獎概率比其他任何一個號碼高──無論是誰選擇了他。但是由自我中心的思考方式造成的控制幻覺的作用十分強大，所以一點也不奇怪，為什麼許多州在發行彩票時都允許我們選擇自己喜歡的號碼。

　　認為自己是宇宙中心的想法可以幫助我們解釋每天發生在美國報紙上的一個自相矛盾的現象。雖然許多美國人都以他們在科學技術方面的成就引以為榮，但只有不到十％的日報開闢了定期的科學專欄。相比之下，超過九十％的報紙開闢了每日的星象占卜專欄──以出生時星辰所在方位來預測未來的一種方法。這是怎麼回事呢？報紙上的占星術的慣用手法被稱為巴納姆聲明──以馬戲演員P．巴納姆命名。他曾經說道，「每分鐘都會有一個嬰兒降生。」巴納姆聲明是一個由幾乎對每個人都適用的聲明構成的個性描述。例如，假如我研究你的星象圖並告訴你：「你在非熟悉的社會環境中非常保守。你認為生活是樂觀和悲觀的混合物。你思想開放，然而一旦情勢所需，你能夠立場堅定。」你會認為我是個極富才華的占星家嗎？想一想就會知道，這種描述幾乎適用於每個人。但是，因為我們具有自我中心思考的傾向，幾乎每個人都相信這些話說到了我們心坎上；我們當中的許多人都會禁不住想到，幾乎每個人都會有同樣的感覺。因而，報紙上的占星術對大多數人來說是有吸引力的欄目。另外，正如彼得．格利克、黛博拉．戈特斯曼、傑佛瑞．喬頓表明的，如果巴納姆聲明既可信又正確，甚至那些一開始懷疑占星術的人也會搖擺不定。也就是說，當提供給那些持懷疑態度的人一個關於自己的虛構的星象描述，而且這個描述是普遍適用的（巴納姆聲明），同時這個描述措詞以取悅於人的方式出現，那麼這些人會逐漸減少他們的懷疑，增加他們對占星術的信心。

　　在另一個旨在測試人們對巴納姆聲明的可信度的實驗裏，理查德．佩蒂和蒂莫西先讓被試人參加一個虛構的個性測試，然後提供給他們一份偽造的個性回饋和結果。半數的被試人收到了內容肯定的巴納姆聲明，把他們描述成「思想開放」（如，你可能從很多角度理解一個問題。）而另外半數被試人收到的巴納姆聲明，把他們描述成「思想封閉」（如，一旦你拿定主意，就堅持到底。）雖然這份個性回饋是偽造的，幾乎所有被試人都相信這是對他們個性的準確描述。還有，佩蒂和布羅克發現，被試人的「新發現的個性」影響了他們後來的行為。具體而言，「思想開放」和「思想封閉」的被試人被要求列出他們對於兩個有爭議的問題的看法。那些隨機地收到把他們描述成「思想開放」的巴納姆聲明的被試人根據問題的兩個方面列出了他們的想法，而那些收到了把他們描述成「思想封閉」的巴納姆聲明的被試人只根據問題的一個方面列出了他們的想法。這是關於我們的信念和期望是如何影響我們的社會現實的另一個例子。

　　自我中心思考問題的傾向以微妙的方式出現，經常包括我們對往事和資訊的回憶。一個非常普遍的發現是，人們對於描述自我的資訊的記憶是驚人的。而且，當參加群體工作時，個體往往只注意和回憶自己的表現，而忽視和忘記那些關於他人表現的資訊。還有，當資訊發生時個體扮演一個積極的角色，比被動地接受相比，這個資訊更容易被記起。最後，研究反覆顯示與自我有關的資訊的記憶效果最好；也就是說，當人們想到與自己有關的詞語或事物時，他們對此的記憶比與他人有關的詞語或事物要好。自我中心思考在記憶中的作用確實對學生具有實際應用價值：記住本書內容的最好方式之一是將其與個人經歷聯繫起來想一想它是否適用於你。這會幫助你在即將到來的考試中有更佳的表現。

　　自我保護偏見

　　自我保護偏見（self-serving bias）指，人們有把自己的成功歸結於個人因素而把自己的失敗歸結於環境因素的傾向。例如，在籃球比賽中，如果琳達完成了一個高難度的扣欄，她很可能把這歸因於她的隨機應變和彈跳能力。另一方面，如果她沒有投中，她可能會認為對方犯規或地板上有汗跡，導致她錯過了最佳起跳時間。駕駛汽車為司機提供了許多涉足自我保護偏見的機會。例如，下面是車禍的肇事司機的真實筆錄。可以看出，自我保護偏見是顯而易見的。

　　．電線杆一下子出現在我面前；我正要把車頭掉轉開來，它就撞到了我的車上。

　　．一輛車不知從什麼地方鑽了出來，撞了我的車，然後逃得無影無蹤。

　　．當車尾碰到另一輛車時，我的車停得好好的。

　　．我到了十字路口，一個障礙物跳了出來，遮住了我的視線，所以我沒有看見那輛車。

　　．一個行人撞到我的車上，然後跌倒在地上。

　　研究者搜集了大量證據，支持了「好事歸功於我們，壞事歸因於他人」的非正式觀察。例如，考試成績好的學生把他們的表現歸功於自己的能力和努力，而考試成績不好的學生把他們的表現歸結於不公平的考試或壞運氣；賭徒把他們的成功歸功於自己的技術，而把失敗歸結於倒楣；當已婚人士估計每人各做了多少家務時，把兩人各做的比例加在一起遠遠超過了一百％換言之，每個人都認為他或她做家務比其配偶認為他或她做得多。總的說來，人們對自己的評價比對別人的評價更肯定，認為自己高於平均水準；完成一項技術工作的兩人小組把好的分數歸功於自己，而把差的分數歸結於對方；當問及被試人為什麼有人不喜歡他們時，大學生很少認為自己有責任（如，那個人一定有問題），但當告知某人喜歡他們時，學生往往把原因歸結於他們的個性。正如格林沃德和佈雷克勒指出的，「展示出來的自我通常都好得令人難以置信；而人們往往真的相信自己有這麼好。」

　　有一個有趣的問題：為什麼人們會產生自我保護偏見？對其中一部分證據的一個解釋是純認知的；個體是以行為者而非觀察者的方式認識不同資訊的。看看配偶對於家務分配的估計加在一起超過一百％這個例子。這種情況很容易歸因於注意和記憶的差別。例如，每次我擦地板、刷廁所或者洗盤子，我更可能會記住這些事情，也很容易回憶起上個星期打掃了車庫，為狗洗了澡，修剪了草坪。我記得你擦了爐子，但我疏忽了（或忘記了）你做了三頓晚飯，還洗了盤子，買了菜，吸了地毯，修剪了籬笆，付了帳單。當我估計每人幹的家務活時，當然，我認為我做得更多。

　　但是純粹認知資訊的解釋不能說明所有自我保護偏見的事例。例如，考試參加者和賭徒對成功與否可得到的信息量是很相似的。另一個關於自我保護偏見的解釋是我們身上存在著如此歸因的動機，以保護和保持我們自我觀念和自尊。根據這個觀點，如果我對自己有肯定的看法，我就很容易以可以成功的態度接受自己；另一方面，對這種自我看法的威脅必須進行辯護──可能通過否定或一個好的藉口。這叫做自我防禦行為。

　　我們怎樣能夠肯定，這種行為的產生部分原因是因為受到保持自尊的願望的驅使？讓我們看一看，在哪種情況下我們最有可能會產生自我防禦歸因。吉福德．威爾瑞及其同事在一系列實驗中發現，在以下幾種情況下，自我保護解釋的可能性會增加：此人高度參與了這一行為；此人感到必須對自己的行為後果負責；此人的行為公開受到他人的觀察。還有，當人們認為無法脫離干係時，即當觀眾明確認為藉口不合適或藉口會導致對將來行為的不合理期待時，人們最不可能提出自我保護的歸因。換言之，自我保護解釋大多發生在涉及自我的時候，即自我受到明確的威脅或人們發現了樹立正面形象的機會的時候。

　　自我偏見的價值

　　當我們把心理加工過程視為客體，並發現大多數人身上都存在自我中心的思考方式和自我保護偏見時，就會很容易地得出以下兩個結論：人類是可悲的、不理性的、愚蠢的生物體，他們蒙住了自己的眼睛，看不倒事物的本來面目；應該不惜一切代價消除自我偏見。這種結論總的來說可能過於簡單化了。首先，正如我們先前提到的，雖然我們人類經常會使用偏見的思考方式，但是我們也具有清楚、理性思考問題的能力。另外，自我偏見能夠服務於重要的目的。相信自己是一切良好事物的原因的人會更加努力，並在實現困難目標的過程中更加堅持不懈。這種努力會產生新的科學發現、偉大的藝術作品或讓成百上千萬人受益的政治協定。

　　羅伯特．格羅夫及其同事對籃球運動員進行了一項研究，從其研究成果中發現了一個關於這種過程的有趣的例子。格羅夫發現，獲勝的球隊總是把那勝利歸因於一些固定的原因，而失利的球隊卻把失敗歸因於一些不固定的原因，如霉運、不合時宜的休息等等。這種偏好（至少在短期內）可能是有益的，因為它允許失利一方避免在心理上被挫折打垮，保持士氣，面對失敗繼續比賽。

　　自我偏見甚至還有一些更重要的短期優點。這是由謝利．泰勒發現的。她訪問了成百上千的曾經面對不幸或近乎不幸的事件的人，包括強姦受害者、癌症患者和其他患有生命危險的疾病的人士。她發現，這些人非但沒有被不幸打垮，反而獲得了新生。當他們對康復的機率抱有極度樂觀態度時或認為他們可能控制進一步惡化的可能性時，這種現象尤其明顯。能夠戰勝厄運的信念──即使是一種幻覺──也會使人們採取更好的保健方法，尋找面對壓力的、有益健康的應對策略。

　　同樣，馬丁．塞利格曼發現，大量研究表明，樂觀的思考方式──相信失敗是由壞運氣造成的，是可以通過努力和能力克服的──導致更大的成就、更健康的身體、更完善的觀點。簡而言之，自我中心的思考方式及自我保護的歸因法有許多益處。同時，有重要的一點要記住，這些積極的後果並不是沒有代價的──正如你確實已經瞭解到的，主要的代價就是對於自我和整個世界或多或少的歪曲。

　　具有諷刺意味的是，正如我們看到的，這種對世界的歪曲經常是由為我們自己及其行為而辯解的動機造成的──解釋或歪曲我們行為的意義，以使它符合我們認為的、與道德的、理性的人的行為一致的標準。對我來說，社會性動物最迷人的方面之一是，我們有把自己視為善良、理性的人的動機──以及這種需要是如何經常引導我們從事既不善良也不理性的行為。人類自我辯解的傾向是如此重要，以至於值得我們花費整整一章的篇幅來探討這個問題；下面我們馬上就要翻到這一章。

第五章　自我辯解（上）

　　設想下列情景：一個年輕人已被催眠，催眠師正對他進行催眠後的暗示：當鐘敲四下時，他會

　　一．走到衣櫥旁，拿起雨衣和穿上雨靴；

　　二．抓起雨傘；

　　三．走過八個街區到塞夫威超級市場買六瓶威士忌酒；

　　四．返家。

　　催眠師還暗示年輕人，一返回公寓，就要立即「醒過來」，恢復故我。

　　鐘敲四下時，年輕人立即走到衣櫥旁，披上雨衣，穿上雨靴，抓起雨傘，帶著對威士忌的渴望蹣跚地走出門去。這件事有幾個蹊蹺之處：

　　一．這天，陽光普照，萬里無雲；

　　二．在半個街區外的地方就有飲料商店，所售威士忌的價錢與八個街區外的塞夫威超級市場裏的一樣；

　　三．年輕人從來不喝酒。

　　年輕人回到家，打開門，重新走進公寓，從朦朧中醒來。他發現自己穿著雨衣和雨靴站在那裏，一手拿雨傘，另一隻手提著裝滿酒瓶的包。一時間，他自己都覺得很納悶。這時，他的催眠師朋友問到：「嘿！比爾，你上哪兒了？」

　　「噢，我去買東西了。」

　　「噢，你買什麼了？」

　　「唔……我好像買了些威士忌。」

　　「可你從來不喝酒呀！不是嗎？」

　　「沒錯，可我的朋友喝酒。」

　　「大晴天的，你幹嗎全副武裝地帶著所有的雨具呢？」

　　「這個……因為每年這時候天氣都很多變，我不想讓雨淋著。」

　　「可天上一點雲也沒有啊！」

　　「呵，那也難保不下雨呀。」

　　「哎，對了，你上哪兒買的酒？」

　　「噢，呵？到超市買的。」

　　「你幹嗎去那麼遠的超市？」

　　「這個，……這麼好的天，多走一會兒也好。」

　　多數人都有為自己的行為、信念和感情辯解的動機。當一個人做一件事時，如有可能，便會盡力使自己（和其他人）相信，這是一件合乎邏輯、合乎情理的事。其實，有充分的理由解釋薩姆的荒唐之舉他被催眠了。但是，因為薩姆不知道自己已被催眠，而他又很難接受自己的荒唐，所以他竭盡全力使自己（和朋友）相信，他的愚蠢之舉是有原因的，而他的行為實際上是非常合理的。

　　對第二章所討論的斯坦利．沙赫特與傑裏．辛格的實驗亦可如此理解。回憶一下這兩位研究者給被試人注射腎上腺素的情況。

　　那些預先知道這種藥的後效（預先警告他們這種藥會引起心悸、雙手發抖、手掌出汗等症狀）的人在症狀出現時，可以進行合理的解釋。「噢，是的，藥物在起作用了。」然而，那些在藥物後效方面被誤導的被試人對症狀沒有這種現成的合乎邏輯的解釋，但他們又不能置之不理，於是就試著去作解釋，使自己相信當時真的不是欣喜若狂就是異常憤怒（究竟是高興還是憤怒則取決於當時所受的社會刺激）。

　　自我辯解的概念還可應用在更廣的範圍。假設你身陷於一場巨大的自然災害（如地震）之中，房屋塌陷，人們非死即傷，滿目瘡痍。不用說，你嚇壞了。有必要為這種恐懼尋找正當理由嗎？當然沒有。證據就是你周遭的一切傷者和毀壞的建築物就是你恐懼的充足理由。但假設地震發生在鄰近的某個城市，你可以感到大地在震動，並且收聽了關於該城受災的報導，你嚇壞了。可你並沒有身處災區，你和周圍的人都安然無恙，你所在的城市裏的建築物也完好無損。你需要為這種恐懼辯解嗎？要的。

　　和沙赫特與辛格實驗中經歷腎上腺素的強烈生理反應卻不明就裏的被試人一樣，也和我們那個穿著雨衣雨鞋、已被催眠的朋友一樣，你會為自己的感覺或行為辯解。在這個例子裏，在你的身邊沒有看到任何可怕的東西，所以你就想為自己被嚇得要死的事實尋找理由。

　　這個受災的例子並非虛構──幾年前，印度確實發生過這種事。在一次地震爆發後，調查者搜集、分析了那些四處蔓延的流言，並發現了令人震驚的結果。印度心理學家傑蒙納．普拉薩德發現：當附近城市發生地震時，在被研究的這個村子的居民雖感到了地動但並沒受到直接危害。然而，謠言四起，說大災難即將來臨。該村居民特別相信這些謠言，並且還推波助瀾：

　　一．洪水正向他們迅速蔓延；

　　二．二月二十六日將是洪水氾濫和家園毀滅的日子；

　　三．月蝕那天還會再次爆發大地震；

　　四．近幾天會有一次龍捲風；

　　五．無法預知的天災就要到來。

　　在這個世界上，為什麼人們要編造、相信並傳播這樣的謠言呢？難道這些人都是受虐狂？這些謠言肯定不會令人感到平靜和安全。對這一現象的一個令人信服的解釋是：人們嚇壞了。由於這種恐懼缺乏充足的正當理由，他們就編造理由。這樣，他們就不再感到自己很愚蠢。畢竟，如果一場龍捲風就要發生，而我因恐懼而變得狂躁，以至於相信這樣的事情，難道不合情合理嗎？達甘南納．辛哈對謠言所作的研究支持了這種解釋。他對一個遭遇同等程度災害的印度某村莊內傳播的謠言進行了調查。普拉薩德與辛哈研究的情境之間的主要區別是：辛哈的研究對象遭受了實際的破壞，目睹了災後的慘像，所以感到恐懼是有理由的他們不必為恐懼尋找其他理由，因而謠言中缺少對即將來臨的災害的預告，沒有過分誇大的成分。另外，還有一點區別，那就是辛哈所研究的個別謠言給人以安慰。例如，有一個謠言預告近期將恢復供水。

　　利昂．費斯廷格對上述發現加以整理，並以此作為強有力的人類動機理論的基礎，他把這種理論稱做認知不協調。雖然這一理論非常簡單，但正如我們所看到的，它的應用極其廣泛。從根本上說，認知不協調（cognitive dissonance）是一種緊張狀態。當一個人在心理上同時持有兩種不一致的認知（思想、態度、信念、意見）時，就會產生這種緊張狀態。換言之，當單獨考察兩種認知時，如果其中的一個認知的反面與另一個認知相同，那麼這兩種認知就是不和諧的。由於認知不協調的出現是不愉快的，因而，人們都盡力減少它，這與導致饑渴的內驅力增加和減少的過程大致相同。不同的是，這種驅動力產生於認知上的不適而不是生理上的需要。同時持有兩種互相矛盾的見解是一種荒謬的行為。正如亞伯特．卡穆斯這位存在主義哲學家所說，人是這樣一種動物，他們畢生都在努力使自己相信其存在不是荒謬的。

　　怎樣才能使我們相信自己的生存不是荒謬的呢？也就是說，我們怎樣才能減少認知的不協調呢？這就需要改變一個或同時改變兩個認知使它們相互更協調、更一致，或者增加新的認知以縮短與原有認知之間的鴻溝。

　　讓我們舉一個眾人皆知的例子。假設一位吸煙者讀到了一篇證明吸煙與肺癌及其他呼吸系統疾病有關的醫學報告，他就體驗到了不協調。「我吸煙」的認知和「吸煙導致癌症」的認知不協調、不一致。顯然，對此人而言，在這種情況下減少不協調的最有效的方法就是戒煙，因為「吸煙導致癌症」的認知與「我不吸煙」的認知和諧一致。

　　在上一章裏，我們談到一個人的信念和態度並不總是他的行為的最好顯示指標。也就是說，行為並不總是與相關的信念和態度保持一致。我們在這裏指出，大多數人認為其信念與態度應該與其行為保持一致，因而，當一個人在其行為與其原先持有的態度不一致時，有為其行為辯解的動機。

　　但就多數人來說，戒煙並非易事。設想一個叫薩莉的年輕女子戒煙失敗，她怎樣去減少不協調呢？十之八九，她會試圖在「吸煙導致癌症」這個認知上另作文章。她可能會藐視那些表明吸煙與癌症有關的證據。例如，她可能認為，這些實驗的證據還不足以下此結論。此外，她也可能找出許多吸煙的聰明人，從而使自己相信：既然戴比、尼克、拉裏都吸煙，那就說明吸煙並不十分危險。於是，她可能改吸過濾嘴煙，而且自欺欺人地認為過濾嘴濾掉了致癌物。最後，無論吸煙如何危險，她很可能會選擇增加與吸煙一致的認知，以使自己吸煙行為不那麼荒謬。這樣，她可能會提高吸煙的價值，逐漸相信吸煙是一項重要的、高度愉快的、身心放鬆必不可少的活動，「我的壽命有可能縮短，但我的生活會更加愉快。」同樣，她還可以設計一個虛構的、我行我素的自我形象，蔑視吸煙帶來的危險。上述所有行為都是通過減少以身試「癌」的荒唐來減少認知上的不協調。薩莉要麼通過在認知上減少吸煙的危害來解釋自己的行為，要麼通過在認知上增加吸煙的重要性來解釋自己的行為。實際上，她已成功地建構了新的態度，或已成功地改變了現有的態度。

　　一九六四年，在美國公共衛生局局長見解獨特的報告公佈不久，人們開展了一項調查，以評價公眾對「吸煙引起癌症」的新證據的反應。非吸煙者大多都相信這個醫療健康報告；只有十％接受調查的非吸煙者認為，沒有證據表明吸煙與癌症間的必然聯繫，但這些人沒有懷疑該醫療健康報告的動機。然而，吸煙者卻面臨一個難題：吸煙是積習難改，吸煙者中只有九％的人成功戒煙。為了給繼續吸煙辯解，吸煙者往往詆毀這個報告，並更有可能否認這些證據。四十％的重度吸煙者認為，無法證明吸煙與癌症確有聯繫。持「生活中損害健康的因素很多，吸煙者與非吸煙者都有身患癌症的可能」觀點的吸煙者是持此觀點的非吸煙者的兩倍。

　　那些痛苦地意識到吸煙危害健康的吸煙者可能會以其他方式減少不協調性（如盡可能將吸煙量控制到最低限度）。一項研究發現，在一百五十五位每天抽一至二包的吸煙者中，六十％的人認為自己屬於中度吸煙者，其餘四十％的人認為自己是重度吸煙者。我們應該如何解釋這種自我評價的不同呢？其實一點也不奇怪。給自己打上重度吸煙者標籤的人比認為自己是中度吸煙者的人更加意識到吸煙所帶來的長期的病理學後果。也就是說，這些吸煙者顯然是通過讓自己相信「每天抽一、二包煙不會帶來危害」來降低不協調。中度或是重度，說到底，都是主觀上的辭彙而已。

　　設想一個不會吸煙的十六歲的女孩在讀了公共衛生局長的報告後，會相信「吸煙致癌」嗎？和受調查的多數非吸煙者一樣，她應該會相信這個報告。報告中的證據是由值得信賴的專家提供的，客觀而真實，沒有什麼理由懷疑這一報告，而這正是關鍵所在。我在前面闡述過一個觀點人們有努力使自己正確的傾向，而且當信念和價值觀正確時，人們就將其內化。正是這種使自己正確的努力激發人們密切關注他人的一舉一動，聽取專家意見及令人信賴的宣傳者的建議，這些都是非常理智的行為。但也有些力量與這種理性行為背道而馳。認知不協調理論沒有把人描寫為有理性的動物，而是把人描寫為理由化的動物。根據這一理論的基本假設，人類希望自己正確的動機弱於相信自己正確的（和聰明的、完善的、公平正派的）動機。

　　有時，人們希望自己正確的動機和相信自己正確的動機沿同一個方向發生作用，正如發生在那個年輕姑娘身上的一樣。她不吸煙，因此很容易接受「吸煙導致肺癌」的觀點。對於因得知吸煙導致肺癌而（確實）戒煙成功的吸煙者說來，情況同樣如此。

　　但有時減少不協調的需要（相信自己是正確的這種需要）導致了不當而不理性的行為。例如，許多人試圖戒煙卻以失敗告終。他們的心理活動是怎樣的呢？不要錯誤地認為他們只是咽下苦果並做好了付出生命代價的心理準備。情況並非如此。相反，他們竭力用另一種方法來減少不協調性，換言之，他們說服自己：吸煙並不像他們認為的那麼糟。裏克．吉本斯及其同事最近發現，為了消除認知上的不協調，那些參加戒煙診所的治療並在戒煙一段時間後故態重萌的重度吸煙者，最終普遍減輕了對吸煙的危害性的認識。

　　為什麼會有這種改變呢？如果一個人對某事作出了嚴肅的承諾（如戒煙），然後又無法信守諾言，那麼，他或她作為堅強、理智的人的自我認知就受到了威脅。當然，這將導致不協調。減少不協調並重樹自我意識的一個方法就是通過認為吸煙並沒有那麼危險而貶低自己的承諾，因為他們無法否認擁有健康的肺臟的重要性。另一項對一百三十五名在新年許願的學生的更加廣泛的跟蹤調查支持上述觀點。那些沒能信守諾言（如發誓戒煙、減肥、增加運動）的學生，一開始對自己的行為感到羞愧，但過了一段時間，他們通過成功地貶低這些諾言的重要性，實現了認知協調。

　　具有諷刺意味的是，貶低他們的承諾一方面會幫助他們恢復自信，另一方面也會在不久的將來打擊他們的自信。從短期看，他們的自我感覺會得到提升；從長期看，他們成功地實現目標的概率會顯著地降低。

　　是否這是減少與未能實現目標相關的不協調的唯一方法呢？當然不是。還有一種方法可能也是另一種不適當的方法，那就是降低人們對成功的期待值。例如，一個無法戒絕、但每天都減少吸煙量的人，可能會將他所面臨的局面解釋為部分勝利而非全面失敗。這些行為可以減輕失敗對自信心的打擊，使得他或她還抱有在將來徹底戒煙的幻想。

　　讓我們還停留在吸煙的話題，看一個極端的例子。假設你是一家大香煙公司的高層管理人員──身處對吸煙問題捲入最深的情境中，你的工作包括製造香煙、做香煙廣告以及向成百上千萬人推銷香煙。如果吸煙真能致癌，那麼從某種意義上說，你應該對很多人的疾患和死亡負部分責任，這會產生不協調並使你十分痛苦。「我是正派、公平、善良的人」的認知將與「我加速了許多人的死亡」的認知產生不協調。為了減少這種不協調，你必須試圖說服自己吸煙無害。然而，大量證據表明，吸煙與癌症之間存在因果關係，你會遭到鋪天蓋地的反駁。為了進一步說服自己是個善良、有道德的人，你甚至可能通過大量吸煙來證明自己是多麼不相信那些證據。如果你的這種需要足夠強烈，甚至可以成功地使自己相信吸煙對人有益。於是，為了表明自己的聰明、善良及正確，你採取了愚蠢的、有害健康的行動。這個分析過於離奇，以至幾乎難以令人置信。一九九四年，在亨利．韋克斯曼主席的領導下，美國國會舉辦了關於吸煙有害的聽證會。在聽證會上，幾大煙草公司的高層管理人員承認他們吸煙，還辯解說香煙並不比玩電子遊戲更有害或更上癮。在其後的一個聽證會上，美國最大的煙草公司的首席執行官詹姆斯．摩根，說從藥理學上看，香煙並不會上癮。「你瞧，我喜歡吃膠皮糖就會吃，不喜歡吃膠皮糖就會不吃。」摩根說道，「可我根本就沒有癮。」這種在公眾面前的抵賴並不新鮮。大約在二十五年前，《華盛頓郵報》新聞版刊載了下面的一段新聞：

　　傑克．蘭德里從桌上兩包瑪爾．巴勒香煙裏抽出一支，這是他今天吸的第三十支煙了。他劃著火柴點上煙，開始講述他不相信關於香煙與癌症和肺氣腫有關的所有報導。他剛剛開始為美國菲力浦．莫里斯公司推銷另一個牌子的香煙，並津津樂道於它的樂觀前景。然而，該公司要在第二年在美國各地花費一千萬美元的宣傳費用以吸引人們抽他所推銷的新牌子，他是如何使良心找到平衡的呢？「沒那回事，」菲力浦．莫里斯公司負責市場的副總裁蘭德里說：「美國大約有半數成年人吸煙，香煙是他們的生活必需品，我正為滿足一種需要而工作──一些相當著名的醫學和科學權威進行了一些研究，其中一項是針對壓力理論的研究。這一研究表明，許多人如果不借吸煙來緩解壓力，其處境會更糟糕。還有大量的有效研究表明，吸煙和所有這些疾病都不相干。」蘭德里還說，他對自己在高度競爭行業裏的出色工作感到滿足。他指出，菲力浦．莫里斯公司最暢銷的萬寶路牌香煙不久前超過了美國煙草公司而成為全國第二號暢銷煙（雷諾仍是第一暢銷香煙）。為什麼還要生產新的牌子的香煙？蘭德里說，市場需要這種香煙，因此就存在推銷新的品牌的動力。蘭德里自信地預言，這種新香煙在美國市場上的銷售份額在十二個月內將達到一％，一％就等於約五十億支香煙和美國菲力浦．莫里斯公司的一筆相當可觀的利潤。

　　詹姆斯．摩根和傑克．蘭德里只可能是在撒謊。但情況遠比這要複雜得多。我猜，年復一年，他們已經成功地做到自欺欺人。在第三章的結尾，我們討論了一個事實，即資訊宣傳在改變根深蒂固的態度上效果不明顯。現在我們可以進一步瞭解為什麼資訊宣傳的效力那麼有限。如果人們贊成一種態度，但宣傳者提供的資訊卻引起不協調，通常減少不協調的最好方法就是拒絕和歪曲那些證據。一個人贊成某種態度的程度越深，他拒絕引起不協調的證據的傾向性越大。你可以回憶一下在第一章裏，我描述過天堂之門事件。在自殺前，信徒們要求索回個人財物，因為他們從剛剛購買的望遠鏡中沒有看到他們以為會隨哈雷一波普彗星一起出現的太空船。毋需冗言，根本就不存在這樣的太空船。但如果你堅信太空船的存在，卻未能從望遠鏡裏看到的話，那麼很明顯，肯定是望遠鏡出了問題。

　　雖然大量事實證明了上述觀點，但這不足以代表科學事實，因此不具說服力。再來看看香煙問題。摩根先生和蘭德里先生知道香煙有害並採取玩世不恭態度的可能性永遠是存在的。同樣，蘭德里先生在開始推銷香煙之前就一直認為香煙有益的可能性也永遠存在。很顯然，在上述任何一種情況下，那麼他對吸煙益處的熱情就不能歸因於不協調。舉一個因態度而歪曲事實的明顯例子可能會更有說服力。事情發生在二十世紀五十年代在（美國東北部哈佛、哥倫比亞等大學的）常青藤聯合會舉行的一次橄欖球比賽上，是在普林斯頓大學和達特茅斯大學之間進行的一場重要比賽。據透露，比賽雙方都互有惡意，場上的情況很快就證實了這點。這場比賽是兩所大學歷史上最粗暴、最骯髒的比賽。普林斯頓隊有一位全美著名的運動員迪克．卡茲邁耶。隨著比賽的進行，人們越來越清楚地看到：達特茅斯隊的隊員總是設法擊傷他；只要他帶球，就會被一幫隊員圍住，壓在最下面和被毆打；最後，他因鼻子受傷而被迫退場。與此同時，普林斯頓隊也不示弱，卡茲邁耶受傷後不久，達特茅斯隊的一個隊員也因腿骨骨折而被抬出賽場。比賽過程中，場上發生了幾次拳戰，雙方都有人受傷。

　　賽後，過了一段時間，兩位心理學家達特茅斯大學的亞伯特．黑斯托弗和普林斯頓大學的哈德利．坎特里爾帶著十六毫米的放映機走訪了兩個學校，並分別為兩校的許多學生放映了這場比賽的影片。他們讓學生在看電影時客觀地記下每次犯規是怎樣引起的，責任者是誰等。正如你想像的那樣，兩所大學的學生對這場比賽的看法大相徑庭。他們往往把自己學校的學生看成是犯規的受害者，而非犯規者，而且發現普林斯頓的學生看到達特茅斯隊員犯規的次數是達特茅斯學生看到自己隊員犯規次數的兩倍。這是一個不小的歪曲。重複一遍，人不是資訊的被動貯藏器，他們觀察和解釋資訊的方式取決於對某種信念或行為的贊同程度。為了減少不協調，個體會歪曲客觀世界。而且，歪曲的方式和程度是可以預測的。

　　一位敏銳的喜劇家和社會評論家倫奈．布魯斯（他肯定不曾讀過認知不協調理論）早已洞察了一九六○年理查．尼克森與約翰．甘迺迪之間的總統選舉。

　　假如我和甘迺迪的崇拜者一同觀看尼克森與甘迺迪之間的辯論，就會聽到這樣的評論：「甘迺迪徹底擊敗了尼克森。」倘若我們走到另一所公寓，又會聽到尼克森的崇拜者說：「你認為尼克森給甘迺迪的致命一擊是不是很漂亮？」我猛然意識到，每個團體都是如此熱愛他們的候選人。假使一個厚顏無恥的傢伙對著攝影機說：「我是一個賊、一個騙子，你們聽見了嗎？我是你們所能選到的最壞的總統！」即使如此，他的追隨者也會說：「請看，這是一個誠實的人，只有偉人才有勇氣承認這一切，我們就需要這樣的人來當總統。」

　　人們不喜歡看或聽那些與他們深信不疑的信念或願望相反的事物。古時候對這種壞消息的一個反應就是殺死信使。用現在的形象語言來說，「斬信使」就是責罵媒體，因為它所提供的宣傳材料使得人們因不協調而感到痛苦。例如，當羅奈爾得．雷根在一九八○年競選總統時，《時代週刊》刊登了對他的競選的分析報導。隨後，編者收到了許多憤怒的讀者來信。它們生動地描繪了雷根的支持者與反對者之間的巨大的分歧。請看以下兩封來信：

　　．你們心裏非常清楚，勞倫斯．貝內特（十月二十日）的報導充滿了對候選人羅奈爾得．雷根的惡語中傷。實際上，你們披著客觀報導的外衣，行惡意中傷之實，應該以此為恥。

　　．你們的報導《真正的羅奈爾得．雷根》寫得真棒你們為什麼不直接發表支持他的社論呢？貝內特輕而易舉地掩蓋了雷根的致命問題，以至於好像「真正」的雷根回答了我們所有的問題。

　　不用說，這兩封信中所反應出來的觀點分歧並不是一九八○年的競選僅有的。這種情況，每隔四年就會發生一次。下次總統選舉年時，你可以翻一翻你最喜愛的新聞雜誌，看一看裏面關於某一候選人的讀者來信，你一定會發現類似的情形。

　　減少不協調與理智行為

　　我把減少不協調的行為稱作「非理性的」，也就是說，此種行為通常是不適當的，它妨礙人們學習重要事實或發現解決問題的真正方法。另一方面，它又確實能為一個目的服務。減少不協調的行為是自我保護行為，我們可用減少不協調來保持一個積極的自我形象，把自己描繪成善良、聰明或有價值的人。雖然這種自我保護行為是有用的，但它也有可能產生災難性的後果。

　　愛德華．瓊斯和賴卡．科勒進行的許多實驗充分說明了減少不協調行為的不理智性。他們選擇了一些在種族隔離問題上持有極端態度的被試人，其中一部分人贊成種族隔離，另一部分人反對種族隔離。然後讓這些人閱讀一系列有關這個問題的帶有雙方論點的宣傳材料。其中一些宣傳非常理智，令人信服；另一些宣傳卻荒唐得近似可笑。瓊斯和科勒感興趣的是被試人對哪種論點的記憶最牢固。如果人們是純理性的，估計他們將對那些合理的論點記得最牢，而對那些荒唐的論點記得最不牢。因而，理性的人會記住合理的論點而拋棄荒謬的論點。認知不協調理論是如何預測的呢？讓所有聰明人站在你這邊而讓所有傻瓜都站在另一邊是令人欣慰的。用愚蠢可笑的論點來支持自己的立場會引起不協調，因為它提出了對該立場的正確性的懷疑，或者提出了對贊同該立場的人的智力水準的懷疑。同樣，支持對方的貌似合理的論點也會引起不協調，因為它意味著對方可能是正確的。由於這些論點引起了不協調，人們就盡力不去思考這些問題──也就是說，人們不去認真瞭解這些問題，甚至乾脆忘掉它們。這就是瓊斯和科勒的發現。他們的被試人並不是以純粹理性的方式記憶，而是傾向於記住那些與自己立場一致的、合情合理的論點，以及那些與自己立場相反的、荒唐可笑的論點。

　　查理斯．洛德、李羅斯和馬克．萊伯在一個類似的實驗中證明，人們在處理資訊時是存有偏見的。人們歪曲事實以使其符合他們原有的認知。這三位研究人員從斯坦福大學挑選了一些學生，其中一部分人反對死刑、另一部分人贊成死刑。研究者請學生們閱讀了兩篇討論死刑是否會遏制暴力犯罪的文章，其中一篇認為死刑能夠遏制暴力犯罪，另一篇認為死刑不能遏制暴力犯罪。如果這些學生是非常理性的，他們可能會得出結論，認為死刑問題非常複雜，意見雙方應該相互靠近，採取折衷的態度。另一方面，根據不協調理論的推測，學生們很可能對兩篇文章加以歪曲。他們會偏愛與其觀點一致的文章，為其明確地支持他們的觀點而歡呼雀躍；與此同時，他們會在與其觀點不一致的文章中挑剔方法性或概念性錯誤，拒絕受其影響。事實上，情況的確如此。在閱讀了給出雙面論證的材料後，兩組學生的態度非但沒有任何折衷，反而比閱讀材料前更涇渭分明。這一過程也許會解釋政治和宗教等問題。堅持某種信念的人幾乎永遠不可能從我們的角度看問題，無論我們的論證多麼有力、多麼公正。

　　我們當中那些廣泛致力於認知不協調理論研究的人並不否認人類具備理性行事的能力。這個理論僅能說明，我們的許多行為是非理性的──儘管對個體而言，這些行為可能非常合理。如果你問那個被催眠的青年人為什麼要在晴天穿雨衣，他將給你一個他認為非常合理的回答。如果你問菲力浦．莫里斯的副總裁為什麼吸煙，他將給你一個對他來說講得通的理由──他會告訴你，吸煙對人的健康多麼有益。如果你問瓊斯和科勒的被試人，他們為什麼只記住這種論點而沒記住那種論點，他們會堅持說，因為這種論點最公正、最有代表性。同樣，在關於死刑問題的實驗中，學生們堅持認為反對他們的論據是錯誤的。值得注意的是，世界上的人並不是簡單地分為兩種：理性的人與減少不協調的人。人不是按一個模子刻出來的。一些人比另一些人更能忍受不協調，然而人們既具備理性的行為能力，又具備減少不協調的行為能力。採取哪種行為取決於不同的情境。偶爾這兩種行為也可以在短時間內相繼發生在同一個人身上。

　　在下面幾頁裏，隨著列舉和討論關於人類自我辯解的需要的方方面面的問題，我們將反覆闡述人類行為的理性與非理性問題。這些問題實際上見諸於人類行為的各個領域。但是，為了節省時間和篇幅，我只略舉一兩個例子。讓我們從決策過程開始吧。在這個過程中，人類最理智和最不理智的行為可能迅速地交替出現。

　　做決策帶來的不協調

　　假設你準備做出一個決策──例如買車。這涉及到一筆相當可觀的費用，所以按理說算是個重要的決定。你思前想後，無法決定是買麵包車好呢，還是買小汽車好。兩種車各有利弊：麵包車方便，你可用它裝運東西，長途旅行時可以睡覺，而且馬力大，但它耗油多，不好停車；小汽車體積小，安全性略遜一籌，但它價錢便宜，駕駛方便又省油，而且你還聽說小汽車維修率低。我猜想，你在做決定前，會搜集盡可能多的資訊。你可能讀《消費者導報》，看看這個專業、公正的資訊來源的觀點；你可能和開不同汽車的朋友商量；你可能拜訪一些汽車銷售商，試開一下各種車輛以體驗車感。作決定之前的所有這些行為都很理智。

　　讓我們假設你作出了決定──買了小汽車。下一步會發生什麼呢？你的行為開始變化，你不會再去搜尋汽車方面的資訊。你可能會花費更多的時間與購買了小汽車的人談話；你會談論一加侖油所行駛的英里數，仿佛這是世上最重要的事。我猜，你不會再去想你不能在小汽車裏睡大覺；也不會再想車輛出事故時，小汽車可能會很危險，因為剎車容易失靈；你同樣不會再想，因為你對這些缺點的疏忽，可能會使你付出生命的代價。

　　這種情形是怎樣產生的呢？人們在做決策時──尤其是困難的決策，或是耗費大量時間、精力、財力的決策──幾乎總要體驗不協調。這是因為你所選擇的方案很少讓你處處稱心，而你所放棄的選擇又並非一無是處。在這個例子裏，你的認知「買小汽車」與你的另一個認知「小汽車可能有某種缺點」互不協調。同樣，你想買但沒有買的那些汽車的優點與你不買它們的認知互不協調。減少這種不協調的一個好方法就是，找出你選擇購買的汽車的所有優點而迴避其缺點。比較可靠的資訊來源是廣告，可以肯定的是，廣告絕不會貶低自己的產品。因而我們可以預言，一個剛買汽車的人將開始有選擇地閱讀廣告。他在購車後比那些沒買同樣型號汽車的人會更多地閱讀關於該車的廣告，而且他往往會避開關於其他型號汽車的廣告。丹納塔．埃利希及其同事在一個著名的廣告閱讀者調查中恰好發現了上述現象。簡單地說，埃利希的資料表明：在作出決策之後，人們尋找那些可使自己放心的資訊，以求獲得「我的決策很英明」的安慰。

　　人們並非總是需要麥迪森大街廣告的幫助才能得到安慰，他們很會自我安慰。傑克．佈雷姆的一個實驗揭示了這個過程。他裝扮成市場研究者的模樣，給參加調查的每位婦女展示八件家用電器（烤麵包機、電咖啡壺、三明治烤架等），然後請她們按照自己的喜好為每件器具按吸引力程度排出等級順序。作為獎勵，每個婦女可獲一件電器作為禮物。如果那八件電器中有兩件的評分一樣高，那麼她們可任選其一。她選好後，調查者就把產品包好送給她。幾分鐘後，再讓她們進行一次評估。結果發現，在接受了自己所選的電器後，每個婦女都稍稍提高了它的吸引力評分，而降低了那個他們有機會選擇但決定不要的電器的吸引力評分。在這裏我們又一次看到，決策會導致不協調：一方面是對所選電器的缺點的認知與選擇它的認知之間的不協調；另一方面是對未選電器的優點的認知與未選擇它的認知之間的不協調。為了減少不協調，她們把兩個選擇對象在認知上分離開來，即在決定做出後，便強調所選電器的優點，弱化其缺點；而對於未選擇的電器就強調其缺點，弱化其優點。

　　人們為自己的選擇而辯護的傾向不僅限於消費決策。事實上，研究表明類似的心理活動過程甚至可能會影響到戀愛關係和對戀人的選擇。鄧尼斯．詹森和卡爾．盧斯．伯特在實驗中，要求大學生評估校園裏的一項電腦擇偶服務是否會成功。他們給被試人看一些異性的照片，並讓他們以為這些人就是應徵者，然後請他們給每一位異性的魅力打分，同時也讓他們預測，如果與其約會的話，他們的高興程度如何──雖然這只是一種可能性，但是看起來像真的一樣。研究結果與佈雷姆的家用電器實驗的結果驚人的相似：被試人越是喜歡他們選中的異性朋友，他們給其他候選人的打分就越低。在另一個實驗裏，傑夫裏．辛普森及其同事也發現，與沒有陷入愛河的人相比，陷入愛河的人眼中的其他異性身體及性感的吸引力要差一些。此外，他們還發現，這種效果僅限於「可選擇的對象」。對於那些年長的異性或同性，戀愛中的人不會貶低他們的魅力。簡言之，在這種情況下，沒有威脅，沒有衝突，沒有貶低。

　　總的說來，無論是選擇電器，還是選擇戀人，一旦人們作出堅定不移的承諾，就會強化他們選擇對象的正面資訊，而弱化未選擇對象的正面資訊。

　　有關決策後果的歷史素材

　　雖然上述討論資料都是良性的，但是人們不應誇大以上傾向的易感性給我們帶來的潛在危險。當我提到為了減少不協調而忽視危險可能會致命時，只是一種理論推斷而已。假設一個瘋子佔領了你的國家並決定消滅你所信奉的宗教的全體教徒，但你的資訊並不十分確切，你只知道自己的國家已被侵佔，侵略軍的頭頭非常不喜歡你的宗教。你偶然瞭解到一些教徒被迫離鄉背井，被拘禁在集中營裏，這時你該怎麼辦呢？你可設法逃離祖國，也可以裝扮成信奉其他宗教的人，或者堅持立場期待最好的情況發生。上述每一種選擇都非常危險，因為逃走或蒙混過關卻不被發現是很困難的。如果被人發現企圖逃走或隱瞞身份，你所遭受的懲罰是立即執行死刑。另一方面，如果你所歸屬的宗教團體將被徹底消滅，堅持信仰可能是災難性的決定。假如你決定採取無為的態度，也就表明了你決定堅持信仰──因為你放棄了逃生，也沒有選擇隱瞞身份。這是一個重要的決定，所以自然會產生許多不協調。為了減少不協調，你會讓自己認為你的決定是英明的，即讓自己相信，雖然本教教徒遭到驅逐和受不公平地對待，但只要他們不違法就能保全性命。你採取這樣的態度並不難理解，因為沒有明顯的證據能夠反駁你的觀點。

　　假設幾個月後，你所在的城市裏一位受尊敬的人告訴你，他躲在林子裏看見士兵屠殺了從城裏被驅逐出去的男人、女人和兒童。我敢預言，你一定會認為這個消息不可信而對它充耳不聞。你可能試圖使自己相信，說話者要麼在撒謊，要麼產生了幻覺。如果你接受了他的警告，你就有可能死裏逃生；反之，你和家人將面臨死亡。

　　這個故事太離奇了？根本不可能發生？一個人怎麼能不接受「受尊敬的人」的警告呢？上邊描述的是一九四四年在匈牙利錫蓋特小城裏的猶太人所發生的一個真實事件。

　　歪曲認知和選擇性地接受資訊的過程可能是越南戰爭升級的重要因素之一。在一份對五角大樓檔的引人深思的分析中，羅爾夫．懷特認為：不協調蒙蔽了領導者的雙眼，使他們對與現有決策相互衝突的情況置若罔聞。正如懷特所說：「當思想與行動不符合時，決策者往往把自己的思想調整到與自己的行動相一致。」現在只舉許多例證中的一個：對北越的轟炸升級的決定忽視了中央情報局（CIA）和其他管道提供的關鍵證據。這些證據清楚地表明，轟炸不會使北越人屈服，恰恰相反，只能增強他們戰鬥不息的決心。

　　將當時的美國國防部長羅伯特．麥克．納馬拉在一九六六年的總結報告（五角大樓文件p五五五─p五六三）與參謀長聯席會議的備忘錄進行比較，很能說明一些問題。前者反對轟炸，並進行高度以事實為依據的總結性報告。後者對前者的結論提出質疑，並把轟炸稱作取得勝利的兩張王牌之一，同時還明顯地忽略了所有反對轟炸的理由。但是，恰恰是參謀長聯席會議的意見占了上風。

　　羅爾夫．懷特推測參謀長聯席會議得勝的主要原因是，他們的主張與現有決策是協調的，並且與當時起作用而後來被證明是錯誤的那些關鍵性假設相一致。

　　逐步升級會自行發展，永無完結。對某件事來說，一旦邁出第一步，就會逐步升級。你需要為一種行為辯解，於是你的態度就有所改變，這種態度的變化又影響著你未來的決定和行為。從《時代週刊》這個新聞雜誌對五角大樓檔的分析，可以清楚地看到這種認知的逐步升級：

　　五角大樓檔表明，官僚們總是要求我們做出新的選擇，而每次新的選擇都是投入更多的武力。每次武力升級都會產生一個必須捍衛的立場。一旦決定開戰，軍事壓力就必須保持下去。

　　這種螺旋形的逐步升級，在嚴格控制的實驗條件下，在更加私人化的問題上得到了證明。假設你在一項很大的事業上要取得某人的援助，你知道這個工作對那個人來說是很困難的，需要他花很多時間和努力，以至他肯定會拒絕你，你怎麼辦呢？一個可行的辦法是使那個人介入這項工作的很小一部分，這部分工作容易得讓人都無法拒絕。這樣做足以使這個人以後捲入這項事業。

　　一個人一旦這樣介入，他按照更高要求去做的可能性就會增加，並逐步升級。喬納森．弗裏德曼和斯科特．弗雷澤證明了這個現象。他們力圖勸一些人在自家前院豎起一塊很大而且很難看的牌子，上面寫著「小心駕駛」。因為這塊標語牌很難看，大多數居民拒絕照辦，只有十七％的人照辦了。但在另一個居民小組裏，每個被試者先被研究者「軟化」，即先讓他們在一個贊成安全駕駛的請願書上簽字。因為在請願書上簽字是很容易做的事，所有的人都照辦了。幾星期後，便有五十五％以上的居民允許將標語牌豎在他們的院子裏。因此，當一個人捲入某工作的一小部分時，繼續幹下去的可能性便會不斷增加。這種從小處著手以使人們服從更大要求的過程被稱為登門檻戰術（foot in the door technique）。它很有效力，因為已經完成的較小幫助會對人造成壓力，使其同意提供更大的幫助。實際上，它為將來遵從更大的請求提供了辯解。

　　派特裏夏．蒲林尼及其同事的實驗得出了同樣的結果。他們發現，當直接請求被試人向癌症協會捐出一點錢時，四十六％的人照辦了。對於另一組被試人，在向他們提出請求的前一天，研究者在他們的衣領上佩帶了宣傳這次募捐活動的領針。第二天，當請求他們募捐時，大約九十％的人都願意捐款。

　　讓我們回憶一下在第二章中探討的斯坦利．米爾．格拉姆的關於服從的經典實驗。假設在實驗一開始時，米爾．格拉姆就要求被試人發出四百五十伏的電擊，你認為會有許多人服從嗎？可能不會。我猜，從某種角度看，在一開始時要求被試人發出適中的電擊，實際上是對他們運用了「登門檻戰術」。由於電擊程度是逐步提高的，被試人陷入了一系列的自我辯解之中。如果你是被試人，一旦你為邁出的第一步辯解，那麼為第二步辯解就變得容易得多；一旦你為第二步辯解，那麼為第三步辯解也就變得容易得多，依此類推。當你將電壓增加到四百五十伏時，你心裏在想，去他的，這跟四百三十五伏沒什麼區別，不是嗎？換言之，一旦你滑向自我辯解的斜坡，就很難分辯清楚因為實際上他們最終會問，「如果我在四百三十五伏時沒有停手，為什麼要在四百五十伏時停手呢？」

　　不可挽回的重要性

　　上述例子的重要特徵之一就是決定的相對不可挽回性。這個問題需要解釋一下：有時，我們會作出一些初步的決定。例如你表示要在三藩市附近買一處昂貴的住宅，但還未最後確定下來，此時你不會消耗任何精力使自己相信這個決定是英明的。但是，一旦你付了定金，知道錢不能再退回了，你就會把一些事實的重要性降低到最小程度，如潮濕的地下室、地基上的裂縫，或是它正好建在聖安德利斯斷層上。同樣，一旦那位生活在歐洲的猶太人決定不逃跑，聽憑別人看出自己是個猶太人，這個決定就是不可挽回的；他也同樣很難將自己扮成一位紳士。還有，一旦五角大樓的官員們將對北越的轟炸升級，就不可能收手。一旦住戶在請願書上簽字，對安全駕駛的信念就建立了起來。

　　關於決策的不可挽回的重要性的一些直接例證，來自對賭馬者認知轉變的透徹研究。賽馬場是仔細觀察不可挽回的重要性的絕好場所，因為一旦你下了注，你就不可能告訴賣彩票的人你要改變主意。羅伯特．諾克斯和詹姆斯．英克斯特攔住那些要下兩美元賭注的人。在這些人已作出決定但還未下賭注時，研究者問他們有多大把握肯定自己下注的馬會贏。因為他們正走在交兩美元賭注的那個視窗的路上，其決定並非不可挽回。在他們買了彩票後，正要離開這下兩美元賭注的視窗時，調查者再次攔住他們，問他們有多大把握肯定自己下注的馬會贏。一般說來，下了注的人比未下注的人認為自己賭的馬獲勝的可能性更高。當然，在比賽結果出來之前，什麼也無法改變。另一個對加拿大選民的調查得到了同樣的結論。在投票之後馬上接受詢問的選民比在即將投票之前接受詢問的選民更相信他們的候選人會贏得選舉，也更喜歡他們的候選人。簡言之，當決定已不可挽回，不協調將會增加；為了減少不協調，如果一個人不能再對決定有所作為，便會更加肯定自己的決定是正確的。

　　雖然決定的不可挽回性總會增加認知的不協調性及增加減少不協調的動機，但在某些情況下，決定的不可挽回性是不必要的。讓我來舉例說明。假如你走進一家汽車展廳，決定購買一輛新車。你早已向多家供應商詢過價，知道這輛車的價錢大約在九千三百美元左右。看啊！你瞧！有一位推銷員告訴你，他可以八千九百四十二美元的價錢賣給你。你對這個價錢感到十分興奮，願意成交，並開了支票支付分期付款的首款。當推銷員拿著支票去找銷售經理完成交易時，你高興地搓著手，想像著自己開著嶄新的汽車回家的情景。但是，十分鐘後，推銷員神情沮喪地回來了，好像他算錯賬了，被銷售經理發現了，這輛車的價格應該是九千三百八十四美元。當然你可以到別處去買，但是你的決定已經不可挽回了。與一開始報價為九千三百八十四美元的情況相比，在這種情況下買車的人數會遠遠高出前一種情況，即使必須要從該推銷員處買車的理由並不存在。的確，社會心理學家羅伯特．席阿迪尼，通過經常假扮成汽車推銷員，發現上述推銷策略在實際運用中屢試不爽。這種策略被稱為虛報低價（lowballing），即先給顧客拋點兒誘餌。

　　那麼這個過程是怎樣的呢？我們至少要注意到三個重要事件。第一，當買車的顧客還在猶豫不決時，推銷員通過讓顧客簽署支付首款的支票強化他的購買決定。第二，支票的簽署引發了人們愉快或有趣的想像：開輛新車回家。打破意料之中的事（中斷交易）會導致不協調和失望。第三，雖然最終價格大大高於顧客本人以為的價格，但僅略高出其他商家的價格。在這種情況下，顧客會說，「噢，真倒楣。但是我已經到了這一步，還填了許多表格，那還等什麼呢？」但必須明確一點，如果事情的後果嚴重得多，如生死攸關的問題，這種策略就不會那麼奏效。

　　對不道德行為的決定

　　如何使誠實的人墮落？反之，如何使人更加誠實？方法之一就是利用人們作困難決定時產生的不協調。假設你是一名選修生物課的大學生，總成績取決於現在正參加的期末考試。試題中有一道關鍵題目，涉及到你已相當熟悉的材料。但是你因為過分焦慮而答不出來。你坐在那裏，緊張得直冒虛汗。你抬起頭，嗨　你瞧！你正好坐在班裏最聰明的女生後面（碰巧她的筆跡也是班上寫得最清晰的）。你用眼一瞥，看見她剛剛做完那道關鍵試題。你知道，如果願意就可以輕易看到她的答案。你該怎麼辦呢？良知告訴你作弊不對，但你若不作弊肯定要得低分。你的內心在與良知作鬥爭。無論作弊與否，你都要經歷不協調。如果決定作弊，「我是一個有道德的、高尚的人」的認知與「我幹了一件不道德的事」的認知互不協調；如果你決定不作弊，「我想得到好分數」的認知與「我可以作弊以取得好分數，但我沒有那樣做」的認知互不協調。

　　假設在激烈鬥爭之後，你決定作弊了，你會怎樣減少不協調呢？在你繼續讀下去之前，請先思考一會兒。

　　減少不協調的方法之一是把你所選擇的這種行為的害處減到最小（把益處增到最大）──與傑克．佈雷姆實驗裏選擇電器的婦女極為相似。在此例中，減少不協調的有效途徑是改變對作弊的態度。簡言之，你要對作弊採取寬容的態度。你的理由很可能與下面的想法相似：「在某些情況下，作弊並不那麼壞。只要沒人受到傷害，就不是很不道德的事。任何人都會作弊，因為這是人的本性它怎麼能是壞的呢？被人抓住的作弊者不應該受到嚴厲的懲罰，反而應得到別人的諒解。」

　　假設在激烈的鬥爭之後，你決定不去作弊，怎樣減少不協調呢？你可以再次改變對這種行為道德與否的態度但方向恰恰相反。也就是說，為了給放棄好分數的行為辯解，你必須使自己相信，作弊是可惡的行為，是人們所能做出的最卑鄙的行為之一。作弊者應該被揪出來並施以嚴厲的懲罰。

　　這裏需要記住的有趣而重要的一點是，上述兩種採取不同行為的人，開始時的態度可能是相同的。他們的決定很可能只有毫釐之差：一個人差一點就沒有作弊，但選擇了作弊；另一個人差一點就去作弊，卻最終沒有作弊。一旦他們做出決定，作為決定的後果，他們對作弊的態度就會發生天壤之別。

　　賈德森．米爾斯用六年級學生做實驗對上述推測進行檢驗。米爾斯首先測量他們對作弊的態度，然後讓他們參加一個競賽，獲勝者有獎。研究者安排了很難的競賽，學生們如不作弊就不可能獲勝。同時，研究者讓學生認為作弊很容易並不會被人覺察。正如人們估計的那樣，一些學生作弊了，另一些學生沒作弊。第二天，研究者再次請他們表明對作弊的態度。總的說來，作弊的學生對作弊行為的態度更加寬宏大量，而沒作弊的學生則對作弊行為的態度更加嚴厲。

　　米爾斯的實驗資料確實很有啟發性。它意味著對某一特定觀點的最積極的反對者並不是那些始終反對這種觀點的人。例如，人們可以大膽地猜測：那些對當代青年追求性自由感到最氣憤的人，可能並不是那些從未身陷誘惑中的人。的確，米爾斯的資料表明，最強烈反對這種行為的人，正是那些差點就被引誘制服而最後拒絕了誘惑的人。那些差點向放縱的欲望投降的人恰恰最有可能成為縱欲生活的最強烈的反對者。

　　在本章的前面，我論述了一個事實：那些在某個問題上堅信某種態度的人，往往抗拒任何改變其態度的直接企圖，其主要原因就是自我辯解的需要。事實上，這些人對那種宣傳和教育是刀槍不入的。現在我們可以看到，使一個人堅持一種態度的機制同樣也可使那個人改變一種態度。它取決於在這種情境中，哪種行為最能減少不協調。掌握了這一理論，我們就可以通過使人接受某些信念而建立起適當條件，以便改變他人的信念。如果一個現代的馬基雅維裏式的政治家要給一個統治者提出建議，根據有關決定後果的理論與資料，他可能提出下面的策略：

　　（一）如果你想讓人們對某個事物形成更積極的態度，就要讓他們去擁有它。

　　（二）如果你想要減弱人們對一些錯誤行為的不道德感，就要誘使他們去進行那種行為。反之，如果你想要增強人們對一種錯誤行為的不道德感，就要適當地用這種錯誤行為引誘他們，但不要使他們真的進行那種行為。

　　不充分辯解

　　作為減少不協調的方法，改變態度當然不僅適用於做出決定後的情境，它也可以出現在其他許多情境中。譬如，一個人說了連自己都不相信的話，或者做了蠢事或不道德的事，用這種方法減少不協調特別有效。讓我們看看其中一些例子吧。

　　在複雜的社會中，我們有時會發現自己會說一些連自己都不信的話，或會做一些連自己都不信的事。這是否總是會導致人們態度的改變呢？不一定。為了說明這一點，我選擇了一個簡單的例子。喬勞耶走進律師事務所，看到他的合夥人喬伊絲在他們兩人共用的辦公室牆上掛了一幅難看極了的畫。當他正要告訴喬伊絲自己的想法時，喬伊絲驕傲地說道，「喬，你喜歡這幅畫嗎？這是我自己畫的。你知道，我晚上在上繪畫課。」

　　「很好，喬伊絲，」喬回答說。從理論上看，「我是一個誠實的人」的認知與「雖然這幅畫很糟，但我還是說它好看」的認知是不一致的。無論這種不一致引起什麼樣的不協調，都會輕易而迅速地被喬的另一個認知所減少重要的是不傷別人的心。

　　「我撒謊是為了不傷喬伊絲的心。我為什麼要告訴喬伊絲這幅畫很難看呢？這沒有任何好處。」因為它徹底辯解了喬的行為，因此是減少不協調的有效方法之一。實際上，這種辯解的理由是由情境決定的，我們把它稱作外在理由（external justification）。

　　但如果情境本身沒有充分的外在理由，會發生什麼情況呢？例如，設想在政治上屬於保守派的喬勞耶，在一次雞尾酒會上發現自己和許多不大熟的人在一起談話。當話題轉向政治方面時，人們帶著惶恐的情緒談論說，美國向古巴卡斯特羅政權主動示好的程度似乎正在升級。對於這個問題，喬的感情是很複雜的，但總的說來他是反對美國與古巴形成聯盟的，因為他認為古巴現政權是個邪惡的政權，而我們不該向邪惡妥協。但是，由於同伴們正在那樣一本正經地談著，而且自己也想開個玩笑，漸漸地他發現自己採取了一種比自己真正堅持的態度更自由激進的態度。事實上喬走得太遠了。他說卡斯特羅是一個非凡的領導者，古巴人民在共產主義政權的領導下過上了比他們過去幾百年來都要好的生活。有人反對喬的觀點，他們說卡斯特羅為了建立統一的政權，大概殺害和關押了成千上萬的人。在辯論最激烈的時候，喬回答說那個數字顯然是被誇大了。對於確實相信卡斯特羅在奪取政權的時期殺害了成千無辜的喬來說，這真是一個絕妙的表演。

　　第二天早晨，當喬醒來回想起昨晚的事情時，他害怕得心裏直撲騰，「噢，我的天，我都幹了些什麼呀！」他感到極不痛快。換言之，他正體驗著巨大的不協調。「我誤導了大家，我告訴他們許多實際上連我都不信的關於古巴的事。」這個認知與「我是有理智的、公正的、誠實的人」的認知互不協調。他如何減少不協調呢？他四處尋找外在理由。首先，他想到當時可能喝醉了，因此對自己說的話可以不負責任。但他記得自己只喝了一兩杯啤酒──根本就不能作為外在理由。由於不能為自己的行為找到充分的外在理由，喬就必須盡力通過運用內部理由（internal justification）來為自己的行為辯解，即改變他的態度使之與他的談話內容一致。也就是說，如果喬能說服自己，相信自己的敘述與真相相差不遠，那麼他就能減少不協調；即在他看來，昨晚的行為不再是荒唐的了。我不是說喬會突然變成一個公開宣揚共產主義的革命者，我的意思是，與講這些話以前相比，他對古巴政權的敵視可能減少了一些。世界上有許多事情與問題既不全是黑的，也不全是白的；許多事情都處於灰色地帶。於是，喬可能開始以另一種目光看待古巴在過去五十年間發生的事情。他可能去研究卡斯特羅的政策和決定，而且更可能發現自己從前未注意到的卡斯特羅的英明。他變得更容易接受那些關於前政府腐敗、殘暴、愚笨無能的資訊。重複一遍：如果一個人發表了一個難以從外部辯解的觀點，就會盡力使自己的態度與這個觀點更加一致，以便從內部為之辯解。

　　我們已提到外在理由的幾種形式：一種是為了避免傷害他人感情的無害謊言，就像喬和合夥人的例子；另一種以喝醉酒為行為藉口的例子；此外，獎勵也是一種外在理由。假設你是喬，我們都參加了那個雞尾酒會，而我是個古怪的百萬富翁。當談到古巴問題時，我把你拉到一旁對你說：「嗨！我想讓你站出來強烈表示贊成卡斯特羅和古巴共產主義。」另外，假如我塞給你五千美元作報酬。數過錢後，你喘口氣，把五千美元放進口袋，回到討論中去極力捍衛卡斯特羅。第二天早晨，當你醒來時，會體驗到不協調嗎？我認為不會。雖然「我說了一些連自己都不相信的有關菲德爾卡斯特羅和古巴共產黨的話」的認知與「我是一個誠實公正的人」的認知不協調，但同時你有充分的外在理由解釋你發表這種觀點的原因：「我說了贊成古巴共產黨的話是為了得五千美元這樣做很值」。你無需為你的行為辯解而轉變對卡斯特羅的態度，因為你知道自己為什麼要發表那些觀點。你發表它並不是因為你認為它是真的，而是為了得到五千美元。你心裏很清楚，你為了五千美元出賣了靈魂──但你認為這是值得的。

　　我們將上述現象稱為「說了便會相信」的範例。也就是說，不協調理論預言：在沒有充足外在理由解釋我們為什麼會發表與自己原先態度相反的觀點時，我們就會開始相信自己的謊言。現在我們可以進一步討論前面所談的從眾現象了。回憶一下我們在第二章中的發現：對依從的獎勵越大，依從的可能性越大。但現在我們進一步看到：當涉及到態度的永久性改變時，獎勵越多，態度改變的可能性就越小。如果我想要你發表演說讚揚卡斯特羅、馬克思主義者、以社會主義原則為基礎的濟世良藥、或其他什麼事情，對我來說最有效的辦法是盡可能給你最大的獎勵。通過讓你發言，你會增加依從於我的可能性。但是，假設我有一個更大的目的：我要使你的信念和態度產生永久性的變化。如果這樣，我所運用的方法恰恰相反。為誘使你發表講演而給你的獎勵越少，你就越有可能被迫尋找其他理由來解釋你的行為，從而就越發相信自己講的都是真話。這會引起態度的真正的改變，而不僅僅是依從。當然，對這種方法的重要性不可過分誇大。如果我們因為某些微不足道的外在理由，發表了公開聲明並因此而改變了態度，這種態度的改變便是持久的。我們不是為報酬而改變態度（依從），也不是因為受到有魅力的人的影響而改變態度（認同）。我們改變態度是因為成功地使自己認識到原先的態度是錯誤的。這是改變態度的一個極有力的形式。

　　以上我們論述的是高度推測性的資料。一些實驗已經開始科學地研究這些推測，其中之一是利昂．費斯廷格和梅里爾．卡爾．史密斯所做的一個經典實驗。費斯廷格和卡爾．史密斯請大學生進行一項非常單調的、重複性的工作：（一）把線軸裝入盤子中，裝滿後倒出來，再重新裝滿盤子，循環往復。（二）把一排排螺絲擰進一／四，然後倒回來再擰，循環往復。學生們要幹整整一小時。

　　工作結束後，研究者讓被試人對一個女學生（她正等著參加實驗）說，她將要幹的工作非常有趣、令人愉快。作為說謊的報酬，一些被試人得到了二十美元，另一些被試人僅得到一美元。

　　實驗結束後，研究者問說謊者是否喜愛實驗裏的工作。結果十分清楚，因說謊（即說裝卷軸和擰螺絲的工作十分愉快）而得到二十美元的被試人，認為這項工作很枯燥。這並不奇怪它確實十分枯燥。但因撒謊而得到一美元的被試人又會怎樣呢？他們認為這個工作是愉快的。換言之，那些說了謊但有充足外在理由的人，並不相信自己的謊言；而那些說了謊但缺乏充足外在理由的人，確實朝著相信自己認為是真話的方向轉變了態度。

　　對「說了便會相信」現象的研究，不僅適用於相對不太重要的態度（如對單調工作的枯燥性的看法），也適用於許多重要問題。例如，亞瑟．科恩在一個實驗裏讓耶魯大學的學生進行一種特別困難的、與自己態度相反的行為。實驗是在一次學生暴亂後立即進行的。在暴亂中，紐黑文的員警對學生做出了相當野蠻的行為。而科恩卻要求學生們（他們堅信員警幹了壞事）寫一篇最有力地為員警辯護的文章。寫文章前，先給學生們一定報酬。報酬的給予分四種情況：一組學生得到十美元；一組學生得到五美元；一組學生得到一美元；第四組學生只得到可憐的五十美分。研究者在每個學生寫完文章後，請他說明自己對員警行為的態度。得到的結果完全是線性的：獎勵越少，態度變化越大。

　　這樣，為了可憐的五十美分而寫文章支持紐黑文員警的人，比那些為一美元而寫支持文章的人，變得更加贊同員警行為；為一美元而寫支持文章的人比為五美元而寫支持文章的人，變得更加贊同員警行為。為五美元而寫支持文章的人比為十美元而寫支持文章的人，變得更加贊同員警行為。外在理由（這裏指錢）越少，態度改變越大。

　　再讓我們來看一下種族關係與種族歧視的問題，這是我們國家最持久的弊端之一。是否可以讓人們先贊同一個支持少數民族的政策，然後看看他們的態度是否會朝向有利於這個民族的方向發展？邁克．利珀和多娜．艾森施塔特在一項重要實驗中，讓大學生寫一篇文章支持與自己態度相反的主張（counter attitudinal advocacy）：公開贊同將為美國黑人學生設立的獎學金數額增加一倍。因為獎學金的總額是有限的，這就意味著要將為白人學生設立的獎學金的數額削減一半。你可以想像，這是一個高度不協調的情境。那麼學生們將如何減少這種不協調呢？最好的方法就是說服自己對這一政策深信不疑從整體看來，只不過給黑人學生提供了更多的財政支持。此外，我們有理由認為，減少不協調可能具有普遍性，而不僅限於特殊政策。換言之，該理論預言，對美國黑人的整體態度會朝著好的、有利的方向發展。利珀和艾森施塔特的實驗恰好驗證了這一點。

第五章　自我辯解（下）

　　外部理由的構成

　　正如我剛才提到的，外部理由能夠有許多形式，也的確存在多種形式。在受到威逼時，或在得到金錢以外的獎賞（如表揚或取悅）時，人們可以被說服去說一些或做一些有悖於他們的信念或喜好的事。而且，大多數人都會考慮去做一些如果不是因為好朋友要求我們這樣做就不會去做的事。讓我們來舉個牽強的例子。假設一位朋友請你吃一種他或她最近在「異國情調烹飪課」上學到的特殊食品。為了讓事情有趣一些，假設這道菜是油炸蚱蜢。現在讓我們想像一下相反的情形──這個讓你吃油炸蚱蜢的人是你很討厭的人。

　　好了，你準備好了嗎？假設你走上前去，把蚱蜢吃了下去，你認為會在哪種情況下更喜歡它的味道──是在好朋友請你吃時，還是在你討厭的人讓你吃時？常識告訴我們，當朋友請你吃時，蚱蜢的味道會更好一些，因為朋友是你信任的人，所以比起你討厭的人，朋友是更為可靠的資訊源。但是請再想一想：哪種情況下涉及的外部理由更少？此時，常識不起作用了。認知協調理論預言，如果在你討厭的人的要求下吃了蚱蜢，你會更加喜歡它的味道。

　　這個過程是這樣的：「吃蚱蜢很噁心」的認知與你剛剛吃了蚱蜢的事實不協調。但如果是你的朋友讓你吃，你就會找到吃蚱蜢的充足的外部理由──你是看在朋友的面子上才吃的。反之，如果是你討厭的人讓你吃，你可能找不到吃蚱蜢的充足的外部理由。在這種情況下，你將如何為自相矛盾的行為辯解呢？很簡單，減少不協調的辦法就是使你的態度朝著更喜歡吃蚱蜢的方向改變──「咦！他們原來是如此的美餐啊。」

　　雖然這個關於減少不協調行為的例子聽起來有些古怪，但它並不像你認為的那樣牽強。菲力浦．津巴多及其同事進行了一項類似的實驗。在實驗中，預備役士兵被要求品嘗油炸蚱蜢作為「生存食物」實驗的一部分。一位溫和、友好的軍官對半數士兵下達了這一命令；另一位冷酷、不友善的軍官對其餘半數士兵下達了這一命令。在士兵吃蚱蜢的前後，研究者分別測量了他們對蚱蜢的喜愛程度，其結果與預計的完全相同：應不友善的軍官之命吃了蚱蜢的士兵對它的喜愛程度要高於應友好的軍官之命吃了蚱蜢的士兵。所以，當存在充足的外部理由時──當預備役士兵聽從了友好的軍官的命令時──他們沒有體驗到改變對蚱蜢的態度的需要，因為他們早已找到了吃蚱蜢的充分理由，即他們在幫助一個「好人」。但是聽從了不友善的軍官之命的士兵找不到為其行為辯解的外部理由，結果，他們就採取了更加積極的態度，改變了對蚱蜢的態度，使其不協調的行為合理化。

　　不充足理由

　　整個這一節我們講的都是「缺乏充足」外在理由的情境和「存在充足」外在理由的情境。對這些術語需要加以解釋。在費斯廷格─卡爾．史密斯的實驗裏，所有被試人實際上都同意說謊──包括只得一美元報酬的全部被試人。在某種意義上說，一美元足矣──也就是說，一美元足以誘使被試人說謊，但正如實驗結果所表明的，它卻不足以使被試人感到自己不愚蠢。為了消除愚蠢的感覺，他們必須減少為蠅頭小利而說謊所帶來的不協調。這就需要額外的支援，也就是要使自己相信這並不完全是謊言，任務並不像初看起來那麼枯燥；事實上，從某個角度看，這個任務還是蠻有趣的。

　　把這一結果與賈德森．米爾斯對六年級學生所做的關於作弊的影響問題的研究相比較，是很有意義的。回憶一下，在米爾斯的實驗中，要不要作弊的問題，對於大多數學生說來幾乎都是很難做出的決定，因為無論作弊與否都要體驗到不協調。如果作弊後能得到很大的獎勵，那會發生什麼情況呢？這時，作弊更誘人，因而實際上會有更多的孩子作弊。但更重要的是，若作弊之所得極其巨大，作弊者態度的改變就會很小。像費斯廷格和卡爾．史密斯實驗中為二十美元說謊的被試人一樣，那些為了很大報酬而作弊的孩子，其減少不協調的需要更少，因為他們已得到充足的外在理由來解釋這一行為。實際上，米爾斯在其實驗中已經設計了這個情境，得到的結果與上述推理一致：那些為得到很少一點報酬而作弊的人比那些為得到很多報酬而作弊的人更傾向於軟化自己對作弊行為的否定態度；那些面對很大的報酬而拒絕誘惑的人──這是一個產生極大不協調的選擇，比那些在很少報酬面前拒絕誘惑的人更傾向於強化對作弊行為的否定態度。

　　不協調與自我概念

　　要分析本節裏出現的不協調現象，需要背離費斯廷格的理論。在費斯廷格和卡爾．史密斯的研究中，對不協調最初是這樣陳述的：「我不認為這個任務很有趣」的認知與「我說這個任務很有趣」的認知不一致。幾年前，我重新闡述了這一理論，將更多的注意力集中到個人的自我概念上。從根本上看，這個新的理論認為：在自我受到威脅時，表現出來的不協調是最強的。這樣，對我來說，導致上述情境中出現不協調的重要因素並不是「我說了x」的認知與「我不相信x」，的認知之間互不協調。相反，重要因素是我錯誤地引導了人們：「我說了一些連自己都不信的事」的認知與我的自我概念不協調，即與「我是一個正直的人」的認知不協調。

　　這個理論以這樣的假設為基礎──人們大多喜歡認為自己是公正的人，公正的人如果沒有理由一般不會錯誤地引導別人。例如：卡奇認為大麻是危險的，不應使它合法化。假設她被勸誘去發表一篇贊成吸食大麻的講話，而且聽眾都是堅決反對使用大麻的人（如警察局緝捕隊的成員、革命婦女或贊成禁毒者）。在這種情況下，對聽眾來說不存在什麼危險後果，因為他們的態度不可能被卡奇的宣傳所改變，也就是說，宣傳者沒有面臨使任何人受任何真正傷害的危險。從認知不協調理論來看，這時卡奇不會改變自己的原有態度，因為她沒使任何人受到傷害。同樣，如果卡奇被請去對另一群人發表同樣的講話，她知道這些人都是堅定地贊成使用大麻的，所以在聽眾中不可能產生更壞的行為變化。

　　這一次她也沒有傷害他人的可能，因為她的聽眾原來就相信她所說的那些觀點。相反，如果卡奇被勸誘去對另一組人發表同樣的講演，這些人不瞭解大麻的危害。我們估計她要比在其他情況下體驗到更多的不協調。「我是個善良公正的人」的認知與「我說了些自己不相信的話」的認知不一致。再則，她的講演可能對聽眾產生信念上或行為上的嚴重後果。為了減少不協調，她可能通過使自己相信「我所宣揚的觀點是正確的」而心安理得，因為她沒傷害任何人。在這種情況下，她得到的獎勵越少，態度的改變就越大。我與伊莉莎白．內爾和羅伯特．赫姆賴克一起檢驗並證明了這個假設。我們發現，讓被試人錄製一盤不贊成使用大麻的講演的錄影帶，當提供給被試人很少的報酬時，被試人對使用大麻的態度有巨大變化──但僅僅是當他們相信這個錄影將要放給在這個問題上態度不明確的觀眾時，才會出現這種情況。而當告訴被試人這個錄影將放映給那些對大麻的態度十分明確的人時（無論是大麻的反對者還是擁護者），被試人的態度只有較小的改變。可見，當說謊人因說謊而得的報酬不多時，特別是當謊言易於引起他人信念上或行為上的改變時，說謊會使自己的態度產生很大變化。

　　後來對於該問題的大量研究支持了這個推理，從而使我們能夠陳述一個關於不協調和自我概念的普遍原則。在下述兩種情況下，不協調的作用是巨大的：（一）人們認為應該為自己的行為負責時；（二）他們的行為產生了嚴重的後果時。也就是說，後果越嚴重，責任越大時，不協調就越大；不協調越大，態度的改變就越大。

　　無論何時，只要人們的自我概念受到威脅，不協調就會隨之產生。我的上述觀點有許多有趣的例證。讓我們詳細地來看一個例子。假如你正呆在家裏，有人敲門請你為一個值得幫助的慈善機構捐款。如果你不想捐錢，你可能會輕而易舉地找到拒絕的種種理由──如沒錢、你的捐助可能幫不上什麼忙等等。但假如募捐者在說完普通募捐者常說的套話後，補充了一句，「即使是一分錢也好」。如果聽到這句話後，你依然拒絕捐款，毫無疑問會體驗到不協調，因為這樣做挑戰了你的自我意念。說到底，連一分錢都不願捐的人是個多麼吝嗇、多麼摳門的人啊！這樣，你先前擁有的理性便不復存在。羅伯特．查爾迪尼和大衛．施羅德對上述情境進行了實驗。

　　應該指出，在上例實驗及其他實驗中，實驗一結束，研究者便向每位被試人充分解釋了該實驗的目的，以避免實驗導致被試人態度的永久性改變。尤其是在實驗有可能改變被試人的重要態度或產生重要的行為後果時，實驗結束後向被試人解釋實驗目的更為重要。

　　學生們扮作募捐者挨家挨戶地募捐，有時候他們只說「請您為某機構捐款」的套話，有時候加上一句「即使是一分錢也好」。正如我們預測的一樣，那些聽到「即使是一分錢也好」的居民更有可能捐錢，捐錢的人數是只聽到那番套話的居民的二倍。此外，平均來看，聽到「即使是一分錢也好」的人捐的錢和其他人一樣多；也就是說，人們在聽到了可以捐很少的一點錢這樣的話之後，並沒有減少捐款數額。這是為什麼呢？很明顯，缺乏拒絕捐款的外部理由是人們捐款的原因之一，而且在人們決定捐款後，不想做吝嗇鬼的需要決定了他們的捐款數額。一旦人們去掏錢，如果拿出一分錢，那就太沒面子了；捐多一些的錢與人們希望成為友善、慷慨之人的認知是一致的。

　　「不充足獎勵律」適用於教育

　　大量研究已證明，不充足理由的現象不僅適用於發表相反態度的演講，也適用於一切行為。前面已經談到，如果一個人在缺乏外在理由的情況下從事了一項相當枯燥的工作，比起具有充足的外在理由而幹同樣的工作，更有可能認為這項工作是愉快的。這並不意味著人們為一項工作寧願接受低報酬而不願接受高報酬。人們當然更喜歡高報酬，而且經常為高報酬而努力工作。但是，如果他們只得到很少的報酬仍然同意去做一項枯燥的工作，那麼在這項工作的枯燥與低報酬之間就存在著不協調。為了減少不協調，他們會賦予這項工作更多的意義，因此，與拿高薪相比，他們會在拿低薪時更喜愛這項工作。這個現象可能有著深遠的意義。讓我們看一看小學課堂吧。如果想要約翰尼背誦乘法表，你會獎勵他。給他金星、表揚、高分數、禮物等等都是很好的外在理由。如果停止獎勵約翰尼，他會不會僅僅因為覺得有趣而去背誦乘法表呢？換言之，是否高獎勵能使他喜愛背誦乘法表呢？我懷疑這一點。但是，如果外在獎勵不多，約翰尼就會自己添上做數學練習的內在理由，他甚至可能把它當作遊戲。簡言之，他更有可能在放學後或獎勵被撤銷後很久還繼續背誦乘法表。

　　作為教育者，我們可能不大關心約翰尼對某種死記硬背工作是否喜歡，而只要他能夠掌握就行了。如果約翰尼能夠喜歡這項工作，他就會在教育情境之外繼續練習。結果，由於這種不斷增加的練習，他可能更精通這個項目，並能長期牢記。因此，至少在某些條件下，用大量獎勵作為教育手段可能是錯誤的。如果教師給學生提供的獎勵剛夠激發他進行某項工作，就能使他們最大程度地喜愛這項工作，從而提高他們對工作的持久興趣和表現。我不是說較少的獎勵是促使人們喜愛本身枯燥無味的材料的唯一方法；我的意思是，過多的外在理由會抑制有助於增加人們對工作的喜愛程度的諸多過程中的一個。

　　愛德華．德西及其同事的一些實驗很好地說明了這一點，並使我們的分析又進了一步，因為他們證明了如給參加愉快活動的個人提供獎勵，實際上反而會減少這項活動的內在吸引力。例如，在一個實驗裏，讓大學生們在一小時內獨立完成一次有趣的智力測驗。第二天，每解出一道題，實驗組中的學生就能獲得美元的獎勵。而控制組裏的學生還像原來那樣解題，卻沒有得到任何獎勵。第三階段時，兩組學生都沒有得到任何獎勵。現在的問題是：每組學生到底有多喜歡智力測驗呢？德西在第三階段中間對學生進行了測量，根據學生在自由活動的休息時間是否仍在解題作為喜愛程度的指標。結果顯示，沒有得到獎勵的那一組學生比得到獎勵的那組學生更願意利用休息時間來解題；而當沒有獎勵時，後者就沒有興趣解題。馬克．萊珀和大衛．格林發現同樣的現象也適用於學齡前兒童。他們勸誘半數兒童玩一套塑膠拼板玩具，勸誘方法是答應他們以後去玩一項更有趣的遊戲；對其餘的兒童，雖然讓他們玩塑膠玩具，但未答應他們以後玩更有趣的遊戲。在玩了拼板玩具後，研究者允許所有被試人去玩「更有趣的遊戲」（請你記住，僅有半數被試人認為這是對玩拼板玩具的一種獎勵）。幾星期後，讓這些孩子自由玩拼板玩具。結果發現，為了去玩更有趣的遊戲而玩拼板玩具的孩子，比其他孩子玩拼板玩具的時間更少。簡言之，研究者獎勵玩拼板玩具的兒童反而使其把這種遊戲看成了工作。

　　輕微的懲罰

　　至此，我們一直在討論，當某人為說或做某些事而得到的獎勵很少時所發生的情況。這一過程對懲罰也同樣適用。在日常生活中，我們不斷面臨著這樣一種情境：那些負責維持法律和秩序的人威脅我們說，如果不遵守社會規範就要受懲罰。作為一個成人，我們知道，如果超速駕駛就會被員警抓住，就要付出一筆可觀的罰款，累犯會被吊銷行車執照。所以，我們學會了在附近有巡邏車時就把車速降到限定速度。學生都知道，如果在考試中作弊被人抓住，就會受到教師的羞辱和嚴厲的懲罰，因而，他們學會了教師在場時不作弊。是否採取嚴厲的懲罰就會使學生不作弊？我看未必。在我看來，它只使學生學會儘量不被人抓住。簡言之，用嚴厲懲罰作為威嚇手段使一個人不做自己想做的事，需要別人不斷地檢查監督，因而帶來很多麻煩。如果人們喜歡做那些有益於自己及他人健康和幸福的事，收效就會更大，而且也更不需要討厭的監督。如果孩子們從未從打更小的孩子、作弊、偷東西中得到快樂，那麼社會就可以放鬆監督和減少懲罰。要讓人們（特別是兒童）知道打更小的孩子是不愉快的，這是很難的。但是可以相信，在某種條件下，他們會說服自己，認為這種行為是不愉快的。

　　讓我們想像下列情景：你是個五歲男孩的家長，這個男孩喜歡打他三歲的妹妹。你想和他講道理，但根本沒用。為了保護小女兒，也為了使兒子成為更善良的人，你開始懲罰他。作為一名家長，你可以有很多懲罰辦法，從最輕的懲罰（怒目而視）到最重的懲罰（狠打屁股、或者罰他在牆角站兩個小時、或者剝奪他一個月的看電視權等）。威嚇越嚴厲，這個男孩當你看著他時表現就會越好；但可能你剛一轉過身去，他就又會狠狠地打起妹妹來。

　　假設你不像上面說的那樣嚴厲懲罰他，而是用一種非常輕的懲罰威嚇他，在這兩種情況下（即嚴厲懲罰與輕微懲罰），這個孩子都會體驗到不協調。他知道自己不該打妹妹，也知道自己很想揍她。當他有強烈的欲望要打妹妹但還未打時，他會問自己：「我為什麼不去打妹妹？」在嚴厲懲罰下，他有一個現成的答案即充足的外在理由：「我不打她是因為，我要是打了她，那邊的巨人（父親）會過來狠揍我的屁股，罰我站牆角、一個月不讓我看電視。」這些嚴厲懲罰給孩子提供了充足的外在理由，使他在有人看著他的時候不去打妹妹。

　　在輕微懲罰的威嚇下，兒童也會體驗到不協調，可當他問自己「我為什麼沒去打妹妹」時，卻沒有好的答案，因為威嚇那麼輕，以至不能成為充足的外在理由。這個孩子沒有去做他想要做的事──儘管他有一些理由來解釋為什麼不做，但卻缺乏十分充足的理由。在這種情況下，他繼續體驗不協調。由於他不能把自己不打妹妹歸因於嚴厲懲罰，從而輕易地減少不協調，因此他必須找一個另外的方法為不打妹妹的事實辯解。最好的方法是儘量使自己相信，自己真的不喜歡打妹妹，打小孩沒意思。可見，威嚇越小，外在理由越少，內在理由的需要就越大。讓人們構想出自己的內在理由，是幫助人們形成一系列永久準則的重要一步。

　　為了檢驗這一想法，我與梅里爾．卡爾．史密斯在哈佛大學幼稚園做了一個實驗。出於道德原因，我們不想改變孩子們的基本價值觀（如攻擊性）；家長們也不會贊成我們這樣做，這是可以理解的。因而，我們選擇了一個很不重要的方面──對玩具的偏愛。

　　我們首先讓五歲兒童評價一些玩具的吸引力，然後，對於每個孩子，我們都選出一個他非常喜歡的玩具並告訴他不許玩這個玩具，違者受罰。對於其中半數孩子，我們用「我會有些生氣」這種輕微懲罰來嚇唬他們；對於另外半數孩子，我們用「我會很生氣；我要把全部玩具拿回家，而且再也不來了；我會認為你還沒長大。」等更嚴厲的懲罰來嚇唬他們。然後，我們離開房間，讓兒童玩其他玩具──抵制玩被禁止的玩具的誘惑。所有孩子都頂住了誘惑，沒有一人玩那個被禁止玩的玩具。

　　返回房間後，我們重新測量了所有玩具的吸引力。結果令人既吃驚又興奮：那些經受了輕度威嚇的孩子現在認為那個禁玩的玩具的吸引力比以前小了。簡言之，由於缺乏足夠的外在理由來解釋為什麼自己不去玩那個玩具，所以他們成功地使自己相信，不玩那個玩具是因為自己不喜歡它。而對那些受嚴厲威嚇的孩子來說，那個玩具的吸引力並未變小。這些孩子認為那個禁玩的玩具是個稱心如意的玩具。的確，一些兒童甚至發現自己比受威嚇前更想玩它。

　　喬納森．弗裏德曼擴展了我們的發現並且戲劇性地說明了這一現象的永久性。他用一個特別吸引人的電動機器人作為他的「關鍵性玩具」，這個機器人可以急速地來回奔跑，並能拿東西打孩子的敵人。相比之下其他玩具就遜色多了。很自然，所有孩子都偏愛這個機器人玩具，但是弗裏德曼要求孩子們不要玩它：用輕微的懲罰嚇唬一些孩子，用嚴厲的懲罰嚇唬另一些孩子。然後研究者離開學校再也沒有露面。幾星期後，一位年輕姑娘到學校對孩子們進行一次筆測。孩子們不知道她是為弗裏德曼工作的，也不知道她的到來與以前出現過的玩具和威嚇有關。她恰恰就在弗裏德曼實驗時用過的那個房間裏進行她的測驗。在那個房間裏，那些玩具還放置在四周。她允許每個孩子在做完測驗等待評分的期間在附近閑走，並且隨便建議說，可以玩這房間裏的玩具。

　　弗裏德曼的結果與我們的結果相當一致：那些幾星期前受輕微的嚇唬而拒絕玩機器人玩具的孩子，這時只玩其他玩具；而在那些受嚴厲威嚇的兒童裏，大多數都玩了那個機器人玩具。總之，用嚴厲的懲罰來阻止以後的行為是無效的，但用輕微的懲罰來阻止某種行為，其效果可持續幾星期之久。這個現象再次說明：兒童並不因為成人警告他這種行為（玩一種玩具）不受歡迎而貶低其價值，相反，他是自己使自己相信那種行為是不受歡迎的。我推測，這個過程可能不僅僅適用於對玩具的偏愛，還可應用於更基本、更重要的領域（如控制攻擊行為）。在兒童發展領域中進行的一些研究支持了這一推測。這些研究指出，家長如果使用嚴厲懲罰來制止孩子的攻擊行為，孩子往往會在家裏表現得溫順，而在學校或離開家玩時反而表現出很強的攻擊性。這正是我們在第二章討論依從模式時所作的估計。

　　為付出的努力辯解

　　不協調理論預言：如果一個人為達到某個目的付出了很大努力，那麼這個目的對此人的吸引力比那些花很少努力或毫不費力就達到同樣目的的人更大。舉個例子可能說得更清楚些。假設你是個大學生，準備參加一個兄弟會，為了被它接納，你首先要經過一個入會儀式。假設這個入會儀式需要你付出很大努力，而且會使你感到發窘。在你成功地通過這一考驗之後，允許你加入這個兄弟會了。當你搬進兄弟會的房間後，發現同屋的人有些奇怪的習慣，如半夜三更打開立體聲收音機並把音量放得很大、借錢不還、有時還把髒衣服扔在你床上。簡單地說，一個客觀的人會認為這是個不顧他人的、懶散粗魯的傢伙。但你已不再客觀了：「我經歷了極大的艱辛痛苦才加入了這個兄弟會」的認知與「我在兄弟會的生活不愉快、不稱心」的認知互不協調。為了減少這種不協調，你盡可能從好的方面去看你的同屋。然而，現實就是現實，無論你經歷多少痛苦和努力，也無法使這個不顧別人的傢伙變成英俊王子式的人物。但若稍加點主觀的色彩，你就會使自己相信他並不壞。例如你可以把一些人所說的外表邋遢看做是隨便、不修邊幅。這樣，他在半夜把立體聲開得很大、把髒衣服隨便亂扔等行為便只表明他是個不拘小節的人，而且因為他對物質財富的馬虎、粗心，所以忘了還你錢也是可以理解的。

　　雖然他不是英俊王子，但你完全可以容忍他。把這一點與你不花努力時的態度對比一下：假如你搬進了一個正規的校內宿舍，遇到同一個人，由於你沒費勁就得到了這個房子，所以不存在不協調。由於沒有不協調，你不需要盡可能從最好的方面看你的同屋。我猜，你會很快斷定他是個不顧別人的、懶散粗魯的傢伙，而且你會盡力爭取換到另一房間去。

　　三十幾年前，我和我的朋友賈德森．米爾斯合作進行的一個實驗檢驗了這些推測。在這個研究中，女大學生們自願參加一個團體，該團體定期聚會討論性心理學方面的問題。告訴她們，如果想參加，先要經過一個選拔測驗，設計這個測驗是為了保證所有被允許加入這個團體的人都能公開自如地討論性問題。這個指示語實際是為入會儀式做的準備。實驗中，讓一／三女生參加一個很嚴格的入會儀式，這個程式要求她們大聲朗讀一系列猥褻的詞語。另外一／三的女生經歷一個較緩和的程式，這個程式要求她們朗讀有關兩性的詞語但並不淫穢。最後一／三被試人未經任何程式就允許加入這個團體。然後，讓每個加入團體的人聽該團體的討論會發言，使她們都相信這是一個「正在進行」的討論會發言。但是，實際上她們聽的是一個預先錄製好的錄音，這樣做是為了讓每個婦女聽到的都是同一種發言。預先錄製好的發言十分枯燥，充滿了誇誇其談。結束後，請每個被試人從對發言的喜愛程度、有趣程度以及討論者的聰明程度等方面來評價這個討論會。

　　實驗結果支持了這一預言：那些稍花氣力或毫不費力就進入團體的被試人並不喜歡這個討論。她們能夠清楚地看到事物的本來面目──枯燥乏味、浪費時間。然而，那些經歷嚴峻儀式考驗的被試人則成功地使自己相信這個討論是有趣的，是有價值的。

　　其他研究運用不同的入會儀式證實了我們的預測。例如，哈儸德．傑勒德和格羅弗．馬修森進行了一個在理論上和阿倫森─米爾斯的研究相似的實驗，只是在實驗中處於嚴格入會儀式情境中的被試人不是高聲朗讀那些猥褻的詞語，而是經受十分痛苦的電擊。他們的結果與阿倫森─米爾斯實驗極其相似：為了成為團體成員而經受一系列強烈電擊的被試人，與經受一系列輕微電擊的被試相比，更喜愛這個團體。

　　應當明確一點，我們並沒有斷言人們喜愛痛苦。不，人們並不喜愛痛苦。我們也沒有斷言人們之所以喜愛某些事情，是由於這些事與痛苦經歷相聯。我們要說的是，如果一個人為了達到某個目的或目標經受了困難或痛苦的體驗，那麼這個目的或目標就變得更有吸引力了，這個過程稱為付出的努力辯解（justification of effort）。例如，如果在去某個討論小組的路上，你的頭被磚頭砸了一下，你就不會很喜歡這個小組了。但是，如果你為了參加這個討論小組，自願讓腦袋挨了一下砸，那你無疑會更喜歡這個小組。喬爾．科珀進行的一個實驗很好地說明了自願體驗不愉快經歷的重要性。該實驗中的被試人有高度的恐蛇症。首先，通過觀察被試人與關在玻璃箱裏的六尺蟒蛇所保持的自然距離，測量他們對蟒蛇的恐懼程度。然後，研究者讓被試人經歷高壓體驗或付出很大的努力，並告訴他們，這種體驗對減輕恐蛇症有某些治療作用。但是，實驗的關鍵點是：對其中半數的被試人，研究者僅僅簡單介紹了實驗程式，然後就讓他們去體驗；而對另一半人，研究者勸誘他們去主動嘗試，並告訴他們沒有義務非做不可，他們可在任何時刻放棄實驗。在治療結束後，要求每個被試人盡可能地接近這條蟒蛇。只有那些被勸誘自願參加這個令人不愉快的治療的被試人表現出進步；他們離蟒蛇的距離遠遠近於參加治療前。而那些非自願參加了不愉快治療過程的被試人的情況幾乎沒有改變。

　　在許多不協調情況中，減少不協調的方法不止一種。例如在入會儀式實驗中，我們發現那些花費很大努力才加入一個枯燥乏味的團體的人，總是說服自己去相信這個團體有意思。這是減少不協調的唯一方法嗎？不，另一個使付出的努力合理化的方法是修正對過去的記憶，也就是說，修改我們對經歷痛苦或付出艱辛努力之前的記憶。在邁克爾．康恩維和邁克爾．羅斯進行的實驗中，一組學生參加了承諾能提高學習技能的學習技能訓練課程，但事實並非如此。另一組學生只報了名，卻沒去上課。無論參加與否，所有的學生都被要求對自己的學習技能進行評估。在上了三星期沒有任何用處的課程之後，參加這門課程的學生都相信自己的技能得到了提高，但真實的資料顯示，這門課對他們並沒有什麼幫助。他們是如何減少不協調的呢？他們採取了修改記憶的辦法，即修改了他們對上課之前的記憶。也就是說，他們採取了低估上課前學習技能水準的方式。報了名卻沒來上課的學生，沒有表現出這樣的自我辯解行為；他們對自己從前的自我評價的記憶是準確的。這些結果可以解釋為什麼即使實際上沒有效果，那些花費時間與金錢去健身的人都自己感覺良好。因為他們無法讓自己相信真的達到了目的，所以他們就可能通過歪曲記憶去誇大健身效果，即歪曲他們在參加健身前的身材。正如康恩維和羅斯指出的，讓人們得到希望得到的東西的一種方法就是歪曲他們曾經得到的東西。

　　在這種情形下，還有一種減少不協調的方法就是使自己相信沒付出很大的努力。的確，人們可以同時運用這兩種方法。但這又提出了一個具有現實意義的問題：當人的精力不能集中於一個方向時，起效力就會削弱。因此，假設你是個籃球教練，希望隊員精誠合作、團結友愛，你可以讓每個要加入該隊的人都經歷一個艱難的入會儀式。很自然，你希望每個隊員都做出更愛隊友的決定，從而減少由入會儀式引起的不協調。相反，如果一個運動員認為「這不是個太艱難的入會儀式」，那他就不用通過增加對隊友的尊重來減少不協調。作為教練，你可以把儀式搞得十分嚴厲，以至沒人認為它好玩，這樣就可以把隊員用來減少不協調的能量引導到加強球隊內部團結上。為了使這個儀式在那些認為它很容易的運動員面前顯得更困難一些，你可以通過口頭強調儀式的嚴厲程度來加強這種引導方式的效力。

　　為殘酷行為辯解

　　我們曾多次提到：人們有相信自己是公正、理智的人的需要。我們已看到這種需要是如何導致人們改變對一個重要問題的態度。例如，我們已經看到，如果一個人發表了一個與自己態度相反的演說──贊成吸食大麻並使其合法化，由於缺乏外在理由，也由於此人得知這個演說的錄影將給一組易被說服的孩子放映，這個人就傾向於使自己相信大麻並不壞，以此作為一種使他感到自己並不是壞人的工具。在這一節裏，我們將討論上述問題的另一種形式。

　　敏銳的讀者或許已經注意到，此項研究與上一章中探討的一項研究存在某些聯繫：那些未能兌現新年誓言的人對自己戒煙失敗感到沮喪，以至於貶低誓言的重要性。我認為，與這種受挫相關的減少不協調的另一種方法（如減少吸煙量）可能會減低吸煙者對戒煙成功的嚴肅態度。康韋和羅斯的研究指出了另一種可能性：如果一個試圖戒煙的人既沒能成功地減少吸煙量，也沒能完全戒煙，如果他能夠忘記戒煙前的吸煙量，仍有可能減少由挫折引起的不協調。

　　假如你的行動給一個無辜的年輕人造成了很大的傷害，而且傷害是顯而易見，無可辯駁的，那麼，「我是個可尊敬的、公平的、理智的人」的認知與「我傷害了別人」的認知互不協調。如果傷害很明顯，那你就不可能通過改變你對這一問題的觀點來減少不協調，就像在大麻實驗中人們所做的那樣，通過使自己相信做了與人無害的事來減少不協調。在這種情況下，減少不協調的最有效方法是把你對受害者的譴責增加到最大限度，即讓你自己相信受害者罪有應得，不是因為他自找苦吃，就是因為他是個壞人、罪人，是應受譴責的人。

　　如果降臨在受害者身上的傷害不是你直接造成的，你僅僅是（在他受害前）不喜歡他，而且希望傷害降臨到他頭上，那麼這個機制也起作用。例如，在肯特州立大學曾發生過名學生被俄亥俄州國民警備隊員槍殺的事件。事件發生後，一些謠言很快傳開：（一）被害的兩名女學生已身懷有孕（這暗示她們性欲過強、淫蕩放肆）；（二）四名學生的屍體上都爬滿了蝨子；（三）這些受害者均染上了嚴重的梅毒，即使不被槍殺也會因患梅毒在兩週內死去。正如我在第一章中所述，這些傳聞完全是捏造的，實際上被槍殺的學生都是清白無辜、正派、聰明的人，其中兩名學生甚至與那場釀成悲劇的示威毫無關係，他們在被槍擊前正靜靜地穿過校園。

　　人們為什麼那麼急於相信並傳播這些謠言呢？其中確切的原因無法得知，但我推測，這與普拉薩德和辛格所研究的印度人傳播謠言的原因相近謠言都是安慰人的。情況可能是這樣：肯特是俄亥俄州的一座較保守閉塞的小城，許多市民被這些學生的激進行為所激怒。一些人大概希望學生們受到應有的懲罰，但死亡的懲罰遠遠超出了他們應得的範圍。在這種情況下，任何對受害者不利的消息，都意味著學生的死實際是件好事，因而有助於減少不協調。而且，這種急於相信受害者有罪、死有餘辜的願望還被更直接地表達出來：幾個俄亥俄州國民警備隊的成員頑固地認為，受害者是罪有應得，死有餘辜。詹姆斯．米切納採訪的一位中學女教師竟然說：「任何一個留著長髮、衣服骯髒或赤足的人，走在肯特這種城市的大街上都該被槍斃。」她還說這個觀點甚至對她自己的孩子也適用。

　　簡單地把這些人看做瘋子是有誘惑力的，但我們不能輕易下此結論。雖然很少有人像這位中學女教師那麼極端，但肯定每個人都有可能受這方面影響。為了說明這一點，讓我們先看看這些年發生的一些事情。六十年代任蘇聯部長聯席會議主席的尼基塔．赫魯雪夫在他的回憶錄裏把自己描繪成一個強硬的、懷疑一切的人。他誇口說自己從不輕信他人。他引用幾個例子說明自己如何不願相信那些對當權者的惡意中傷。然而，讓我們看看，當輕信符合赫魯雪夫的需要時，他都幹了些什麼。史達林死後不久，秘密員警的頭子貝利亞處於即將擔任領導職務的地位。赫魯雪夫說服最高蘇維埃主席團其他成員相信，貝利亞憑藉其任秘密員警頭子期間積累的經驗對他們形成了真正的威脅。後來，在赫魯雪夫的部署下，貝利亞被逮捕、關押，直至最終被處決了。根據不協調理論，我們可推導出：由於赫魯雪夫在貝利亞垮臺和喪命問題上扮演了主角，他會把懷疑一切的特點拋在一邊，更願意相信對貝利亞的一切詆毀之辭，而不管這些話多麼荒唐，這樣赫魯雪夫就可以為自己的態度和行為找到支持藉口。我們還是讓赫魯雪夫來自我表白吧：

　　當一切都結束後（貝利亞被捕），馬林科夫把我拉到一旁說，「我的貼身警衛員要向你報告一件事。」此人走過來對我說，「我剛聽說貝利亞被逮捕了，我想告訴你，他曾強姦過我的養女，一個七年級的學生。一年多前，她的外祖母去世了，我的妻子要去醫院，把養女單獨留在家裏。一天晚上，養女到貝利亞住地附近買麵包。在那裏她遇上一個老頭，老頭十分注意地看她，讓她害怕。有個人走過來把她帶到貝利亞的家裏。貝利亞讓她坐下一塊吃晚飯。她喝了點酒就睡著了，於是貝利亞強姦了她」。自此以後，我們得到一份名單，上面有貝利亞姦污過的多個女孩和婦女的名字，貝利亞對她們採用了同一種方法：先讓她們吃飯，然後給她們喝加了安眠藥的酒。

　　如果有人相信貝利亞真的強姦過一百多名婦女，那實在太荒唐了。但赫魯雪夫卻十分相信，這可能是因為他極其需要相信它。

　　這些例子符合我根據不協調理論所做的分析，可是它們並未提供明確的證據。例如：事情也可能是這樣，肯特州的國民警備隊員甚至在向學生開槍之前就認為學生們該死；赫魯雪夫在處決貝利亞之前就已經輕信了這些關於貝利亞的荒唐故事，或者也可能他並不相信這些故事，只是為了毀壞貝利亞的聲譽才不負責任地傳播這些故事。

　　為了進一步搞清人們在這種情境下是否一定為殘酷行為辯解，社會心理學家必須從混亂的現實世界中退守到能夠很好地加以控制的實驗室裏去驗證這些預言。從較為理想的角度來看，如果我們想測量由認知不協調帶來的態度改變，瞭解人們在不協調事件發生之前的態度是十分重要的。基斯．大衛斯和愛德華．瓊斯在一個實驗中製造出了以下情境：他們說服學生自願參加實驗，即讓一些學生（被試人）觀察另一些學生接受採訪的情形，然後，讓被試人根據自己的觀察對被觀察的學生說：「我認為你是個膚淺的、不值得信任的、乏味的人。」這個實驗的主要發現是，自願接受這一安排的被試人成功地使自己相信他不喜歡被他傷害的人。簡單地說，在說出無疑會傷害另一個學生的話之後，他們就使自己相信，這種傷害是那個學生應得的。這就是說，與傷害這個學生之前相比，被試人發現被觀察者更缺乏魅力。即使被試人明白這個學生並未做任何應該受懲罰的事，也知道自己傷害他僅僅是對研究者的指導語所做出的一種反應，這種態度的轉變還是發生了。

　　大衛．格拉斯做的一個實驗也得出了相似的結果。在實驗中，當研究者勸誘被試人向他人發出一系列電擊時，由於使受害者遭受痛苦，那些自認為善良、公正的人就貶低受害者。有趣的是，在自尊心極強的人當中，這個結果更加明顯。如果我自認為是一個渾蛋，讓另一個人受苦則不會引起那麼多的不協調，因為我不需要使自己相信他活該受苦。具有諷刺意義的是，恰恰因為我認為自己是個非常好的人，所以，如果我讓你遭受痛苦，就一定會讓自己相信你是個討厭鬼。換言之，像我這樣的好人不會隨便傷害無辜者，所以，如果我對你有所傷害，就是你罪有應得的。

　　有些因素影響了這種現象的普遍性。上面已經提到過其中的一個因素：缺乏自尊心的人貶低受害者的需要不太強烈。另一個限制貶低現象的因素是受害人的報復能力。如果一個受害者能夠而且願意在將來的某個時候進行報復，害人者知道對方將來也會傷害他，因而就不需要通過貶低受害者來為自己的行為辯解。在埃倫．伯斯．蔡德及其同事所做的富有創造力的實驗中，大學生們自願參加一個實驗。該實驗要求被試人向一個同學發出很痛苦的電擊。正如所估計的那樣，每個被試人都因發出了電擊而貶低受害者。研究者告訴半數學生，過一會兒要調換位置即對方也有機會向他們發出電擊。結果，相信受害者會採取報復行為的被試人就不貶低受害者。簡言之，由於受害者能進行報復，所以不協調就減少了，害人者不需要為了使自己相信受害者罪有應得而貶低他。

　　這些結果意味著，在戰爭中，受害的平民與受害的軍人相比，士兵們更需要貶低前者，因為前者無法進行報復。在對威廉．卡利中尉屠殺越南的無辜平民事件進行軍事法庭調查時，他的精神病學家說，中尉認為越南人是劣等民族。也許本節所報告的研究有助於人們對此現象的進一步瞭解。社會心理學家都知道，人們只要做出殘酷行為，必然會給自己的心理健康造成惡果。我並不確切知道卡利中尉（或許多其他人）為什麼會認為越南人是劣等民族，但作出下面這種假設可能是有道理的：在戰爭中，由於我們的行為，大批無辜平民命喪黃泉。為開脫責任，我們會盡力貶低受害者。我們嘲弄他們，把他們稱作「東方佬」，抹煞他們的人性。一旦成功地做到這一點，我們就要警惕自己了──因為殺害「劣等人」比殺害同類人更容易些。因此，用這一方法減少不協調，後果將是可怕的，它可能使我們犯下越來越大的暴行。在下一章裏我們將詳細論述這個問題。

　　現在我要詳細闡述第一、二章裏提到的一個觀點：歸根到底，每個人都應對自己的行為負責。不是每個人都會像卡利中尉那樣屠殺無辜。同時，我們應當看到，卡利中尉的行為並不是個別的現象，它只是普遍現象中一個引人注目的例子。我們不光要記住這一點，更重要的是，我們還要認識到某些情境因素可對人類行為施加非常強大的影響。因此，在我們把一種行為簡單地視為少有的古怪、少有的瘋狂或少有的卑鄙可恥行為之前，考察一下產生這種行為機制的情境才是明智之舉。然後，我們才能逐漸瞭解到，因為允許某些情境存在，我們正在付出可怕的代價。或許最終我們會採取行動來避免這些情境的產生不協調理論可以幫助我們更多地認識這種機制。

　　當然，這種情境並不局限於戰爭。人們可以把各種暴力行為施加在無辜者的頭上，並為它進行辯解；反過來，這些辯解可以導致更多的暴力行為。設想你生活在一個歧視黑人或拉美人的社會中。幾十年來，白人一直不許黑人和拉美人進入一流的公立學校，只給他們提供二流的和十分落後的教育。這種「溫和歧視」的結果是，一般黑人兒童和拉美兒童比同年級的普通白人兒童所受的教育更差，所受的激勵也更少，所以在測驗中成績很差。這一情況給民政官員提供了一個為歧視行為辯解的絕好機會，因而減少了他們的不協調。他們會說：「你看，有色人種很笨（因為他們的測驗分數極差）。當初，為了不浪費資源，我們決定不向他們提供高品質的教育，是多麼的英明啊！這些人是不可教育的。」這種現象被稱為預言的自我實現（self fulfilling prophecy）它為殘酷和歧視行為提供了一個極好的辯解。同樣，把道德低下歸因於黑人或拉美人也屬於這種情況。我們讓少數民族居住在擁擠不堪的貧民區裏，並且建立了這樣一種情境，使膚色問題幾乎不可避免地釋放出種種暗流，阻礙少數民族成員享受美國白人所享有的發展與成功的機會。由於電視的魔力，少數民族看到處於中產階級社會地位的人事業成功，生活奢侈，逐漸痛苦地認識到機會、舒適和奢華是與他們絕緣的。如果挫折感導致他們使用暴力或絕望導致他們吸毒，那麼白人兄弟姐妹很容易洋洋自得地坐下來，故意搖著頭，把這種行為歸咎於少數民族的道德低下！正如愛德華．瓊斯和理查．尼斯比特所指出的那樣，當某些不幸降臨到自己頭上時，我們往往把原因歸結到某些環境因素上，而同樣的不幸降臨到別人頭上時，我們往往會把原因歸結到他自身固有的某些性格缺陷上。

　　不可避免性

　　喬治．肖伯納曾因父親患酒精中毒而受到沉重打擊，但他試圖輕視它。他曾寫到：「如果你不能擺脫家庭的陰影，你就要善於自處。」在某種意義上，不協調理論描繪了人們在逆境中自處，即努力與不愉快的情境共處的方法。當一個消極而又無法避免的不愉快情境產生時，人們會盡力在認知上把情境的不愉快減到最小，隨遇而安。在一個實驗裏，傑克．佈雷姆讓孩子們吃一種他們自己說很不愛吃的蔬菜。吃完後，研究者告訴其中半數孩子，將來他們還要吃很多這樣的菜，而對另外一半孩子則不這麼說。相信以後不可避免還要吃這種菜的孩子們，成功地使自己相信這種菜並不太難吃。這是因為，「我不喜歡這種菜」的認知與「以後我還要吃這種菜」的認知不協調，為了減少這種不協調，孩子們就逐漸相信這種蔬菜實際上並不像自己以前所想像的那樣令人討厭。約翰．達利和埃倫．伯斯．蔡德證明，不僅在蔬菜問題上，而且在和人相處的問題上也有同樣的現象。在他們的實驗中，女大學生自願參加一系列會議，會上每個女學生都要與一位素不相識的婦女討論自己的性行為和性道德觀。在開始討論之前，每個被試人得到了a，b兩個檔夾，每個檔夾上都記載了對那位被認為是自願參加同一實驗的年輕婦女的個性特徵描述。描述中既有令人愉快的特徵也有令人不愉快的特徵。研究者讓其中半數被試人相信，她們將和a檔夾中描述的婦女（簡稱婦女a）交談；讓其餘半數被試人相信她們將和b檔夾中描述的婦女（簡稱婦女b）交談。研究者在被試人見到這些婦女之前，要求每個被試人根據對a，b兩位婦女的個性描述來評價她們。那些相信自己不可避免地要把內心的秘密告訴婦女a的被試人，認為她遠比婦女b更吸引人。反之，那些相信自己不可避免地要把內心的秘密告訴婦女b的被試人，認為她比婦女a更吸引人。正像吃蔬菜的例子一樣，不可避免性使人心變得更加友善。如果一個人認識到他不可避免地要花些時間與另一個人交往，那麼他就會強化對方的優點或者至少是削弱了對方的缺點。簡言之，人們對必然要發生的事情往往會從最好的方面去看它，隨遇而安。

　　當面臨不喜歡吃的蔬菜或與素未謀面的人之間的討論時，削弱目標的缺點是一個可採取的戰略。但是，在其他一些情境下，採取這種戰略會帶來災難性的後果。讓我們來看一看位於洛杉磯的加州大學（ucla）的學生的情況吧。根據二十世紀八十年代進行的地質研究，洛杉磯將在其後的二十年內至少發生一次大地震。

　　毫無疑問，面對即將發生的災難，理性的人會承認危險的降臨，學習有關知識，採取安全防護措施。一九八七年，加州大學的兩位社會心理學家達林．萊曼和謝利．泰勒對一百二十名學生進行了訪談，發現情況並不是這樣，而且令人不安：只有五％的人採取了預防措施（如搞清離自己最近的滅火器在哪兒）；只有三分之一的人知道地震發生時應採取的最佳措施（如從堅固的傢俱下爬出或者站在過道上）；沒有一個被試人按專家建議採取過預防措施。似乎受過高等教育的人們在面對不可避免的災難時的典型反應是不採取任何措施。

　　值得注意的是，學生們採取措施的方式因生活環境不同而變化。住在地震危發區宿舍裏的學生比住在非地震危發區宿舍裏的學生，更有可能通過拒絕思考或將預計的危險降到最低程度的方式來面對即將發生的危險。也就是說，萬一地震發生，最有可能身處危境的人，恰恰是那些拒絕思考即將到來的災難的人或是那些低估災難的嚴重性的人。簡而言之，如果我能肯定註定要發生地震，那麼會如何為繼續住在地震危發區內的宿舍裏而辯解呢？

　　很簡單：我會否認地震的發生並且拒絕思考這個問題。對危險與不可避免事件的自我辯解反應可能在短期裏給人以慰藉。但是，如果這些反應阻礙了我們採取措施去加強自身安全，從長期看來會造成致命的危害。

　　不言而喻，八十年代進行的地質研究應驗了。一九九四年冬天，洛杉磯發生了一場大地震，造成了巨大的財產損失。高速公路被摧毀，交通中斷了數月之久。幸運的是，由於地震發生於凌晨四點三十分，而且是在假期，人員傷亡相對較小。雖然這是一次大地震，但是許多專家普遍認為「大地震」的危險仍高懸於我們的頭頂。你認為一九九四年的大地震是否會使人們做出更充分的準備，迎接下一次地震的到來？

　　你可能注意到，孩子們在面對不喜歡吃的蔬菜時的反應或大學生們在面對與他人不可避免的交往時的反應與加州大學學生面對即將發生的地震的反應之間存在的差異令人好奇。在前一種情景中，人們接受了事件的不可避免性，並強調了此事的正面因素。然而，後一種情景涉及了與一件非常可能發生的、有生命危險的、基本上無法控制的事件的不協調。除非我們能突破人類的想像力極限，按人們的願望來重新界定大地震的含義，或者把它看成非災難性的事情。當然，我們無法阻止地震的發生；我們所能做到的無非是對地震進行適應性反應，儘管沒有任何措施能真正地保障我們的安全。所以，反應的實質主要取決於人們是否相信預防措施能真正增加對不可避免事件的控制程度。如果這種措施基本上毫無用處，那麼在這方面花費精力只能進一步增加不協調的感覺。在這種情形下，我們很可能會為自己不採取安全措施而辯解，否認災難發生的可能性或大大低估它的強度。

　　自尊心的重要性

　　在本章我們已經看到，個體捲入某個特定的行為過程是如何僵化或改變他的態度，歪曲他所感知的事物，決定他所收集的資訊。此外，我們還看到一個人可以通過許多不同的方法捲入到一個情境之中，如通過決策、通過努力工作實現目標、通過相信某些事情是不可避免的以及通過進行某些有嚴重後果（如傷害他人）的行為等等。正如我們前面提到過的，在自尊心受到威脅的情境下，個體的捲入程度最深。因此，如果我做了一個殘酷或愚蠢的行為，自尊心會受到威脅，因為這使我認識到，我是一個殘酷或愚蠢的人。在根據認知不協調理論所做的上百例實驗中，最明確的結果是在那些涉及到人的自尊心的情境中獲得的。另外，正如人們預料的那樣，我們已經看到，高度自尊心的人在做出愚蠢或殘酷行為時會體驗到最大的不協調。

　　那麼，如果個體的自尊心較低，情形會是怎樣呢？從理論上講，自尊心較低的人做了愚蠢的或不道德的行為不會體驗到太多的不協調。此時，「我做了一件不道德的事」的認知與「我是壞蛋」的認知相互協調。簡而言之，認為自己是壞蛋的人認為做壞蛋做的事是理所應當的。換句話說，自尊心較低的人認為幹不道德的事並不太困難，因為幹不道德的事與他們的自我認知是協調的。相反，自尊心很強的人更可能抗拒誘惑而不做不道德的事，因為不道德行為會產生極大的不協調。

　　我和大衛．梅蒂合作對這一觀點進行了驗證。我們預言，如果機會存在，自我評價低的人比自我評價高的人更有可能行騙。但應當澄清一點：我們並不是簡單地預言那些認為自己不誠實的人比認為自己很誠實的人會更多地行騙，我們的預言要比這還要大膽。它基於這樣一個假設：如果一個普通人由於自尊心受到暫時的打擊（如被女友拋棄或考試不及格），因而感到自己低賤、毫無價值，那他更有可能在玩牌時使用欺騙的方法，踢家裏的狗，穿不配套的睡衣等等不自重的事情。由於感到自己很低賤，人們會做出粗俗行為，兩者之間成正比關係。在實驗中，通過向女大學生傳遞有關其人格的虛假資訊，我們暫時改變了她們的自我評價。在參加完人格測驗之後，一／三的女大學生被給予了肯定的回饋資訊，即告訴她們，測驗結果表明她們成熟、有趣、思想深刻等等；另外一／三的女學生被給予否定的回饋資訊，即告訴她們，測驗結果表明她們相對不太成熟、不太有趣、相當膚淺等等；剩下的一／三女學生未被給予任何有關測驗結果的資訊。

　　緊接著，我們安排學生參加了一個由另一位心理學家主持的實驗，從表面看來，該實驗與人格測驗沒有什麼關係。作為第二個實驗的一部分，研究者讓被試人打撲克。這是個賭博遊戲，允許被試人賭錢並保留贏來的錢。遊戲過程中，研究者給被試人提供幾個別人很難覺察的作弊機會。整個遊戲是這樣安排的：如果一個學生不作弊，她肯定會輸，而如果她決定作弊，肯定能贏相當一筆錢。

　　實驗結果清楚表明：那些在遊戲前得到了研究者的負面評價的學生比起得到了正面評價的學生，作弊更多。控制組（未得任何資訊的人）的情況恰好處於前面二者之間。這些發現暗示，家長和教師應當多注意自己的行為有可能產生的深遠影響，因為他們的行為會影響孩子或學生的自尊心。假如較低的自尊心果真是犯罪和殘暴行為的前提，那我們就該盡一切可能幫助個體學會自重和自愛。

　　不協調對生理和動機的影響

　　不協調的影響究竟有多麼深遠？研究者在過去幾年裏已證明，不協調可以超出態度的範圍，甚至可以改變我們對基本的生理內驅力的體驗方式。在某些特殊條件下，減少不協調會使饑餓的人感到不太餓，乾渴的人會感到不太渴，經受強烈電擊的人會感到不太疼。它的機制是這樣的：勸誘志願者維克長時間處於得不到食物、水的情境中，或遭受電擊的情境中。如果維克缺乏足夠的外在理由來辯解時，他就會感受到不協調。對於他來說，饑餓、乾渴或電擊疼痛的認知與自願經受這些體驗的認知不協調。為了減少這種不協調，維克努力使自己相信饑餓並不那麼強烈，乾渴也不那麼厲害或疼痛還不至於無法忍受。這一點也不奇怪。

　　饑餓、乾渴和疼痛雖然都有生理基礎，但同時也摻有強烈的心理因素。例如：暗示、冥想、催眠、安慰劑、技術精湛的醫生的體貼關心或者這些方式的結合使用都可以使痛苦有所減輕。實驗社會心理學家已證明，在高度不協調產生時，普通人即使缺乏催眠或冥想的特殊技能，也能使自己達到同樣的效果。

　　因此，菲力浦．齊姆巴多及其同事讓許多被試人接受電擊：其中一半被試人處於高度不協調的情形──也就是說，研究者勸誘他們自願體驗電擊，卻只給他們很少的外在理由；另一半被試人處於輕度不協調的狀態──也就是說，在此事上他們別無選擇並有很多外在理由。結果表明，處於高度不協調情形下的人所報告經受的痛苦小於處於輕度不協調情形下的人。另外，這種現象絕不僅限於被試人的主觀報告。有確鑿證據表明，在高度不協調的情形下，疼痛的生理反應（如皮電反應）的確不太強烈。除此之外，在高度不協調的情形下，被試人的疼痛對其正在進行的工作的干擾程度較小。這說明，不僅被試人報告的疼痛較輕，而且對其行為的影響也較小。

　　類似結果也適用於對饑餓和乾渴的感受。傑克．佈雷姆報告了一系列實驗，在這些實驗中，人們在很長一段時間內被剝奪了食物或水。此外，被試人還要經受與齊姆巴多實驗的被試人類似的高度或輕度不協調。具體地說，一些被試人只有很少的外在理由解釋自己經受饑餓和乾渴的行為；而其他一些被試人卻有較多的外在理由。對於經受高度不協調的被試人來說，減少不協調的最好方法是把饑餓和乾渴的體驗感受減至最小。在對饑、渴分別進行的實驗中，佈雷姆報告說，在經歷了相同時間的饑餓後，處於高度不協調情形下的被試人比處於輕度不協調情形下的被試人的饑餓（或乾渴）程度輕。再重複一遍，這並非只是被試人的口頭報告：當實驗結束後允許被試人隨便吃喝時，經受高度不協調的被試人比經受輕度不協調的被試人實際上消耗的食物（或飲水）少。

　　批判地看待認知不協調理論

　　我想請讀者回顧前面的一些章節。記得在第三章中，我們回顧了科學家是如何致力於理解那些關於不協調程度對態度改變的影響方面的相互衝突的資料的，現在我們要深入探索這個理論的演變與發展。科學家為什麼要發明理論呢？某種理論的提出是旨在認識一個偶然事件或顯然是毫無關聯的許多事件。另外，通過向我們提供觀察世界的新方法，理論又會引發新的假設、新的研究和新的事實。理論既不是正確的，也不是錯誤的。理論的衡量標準在於其有效程度。理論的用途大小取決於它在多大程度上能解釋現有事實及富有成效地引發新的資訊。然而，沒有一個理論能夠十全十美地解釋世界。因此，理論常常受到挑戰和批評。這些挑戰必然導致對現有理論的調整或導致更適當的全新理論的產生。在調整現有理論時，應當增加或減少其內容。例如，假如一個理論很模糊或不準確，我們就要力圖簡化它，限制它的應用範圍或重新組織它的語言，以增加我們對正在做出的預測的本質的確定性。認識到這一點後，下面讓我們來檢驗一下認知不協調理論。

　　不協調理論的精細化

　　前邊談到，不協調理論已被證明是觀察人類相互作用的一種有用方法。但正如最初陳述的一樣，這一理論存在一些嚴重的概念問題。也許，其中的主要問題源於該理論的最初陳述在概念上的模糊性。請大家回憶一下關於這個理論的最初陳述：「認知不協調是一種緊張狀態，發生在一個人同時持有兩種在心理上不一致的認知的情形下。由於認知不協調的發生是件不愉快的事情，所以人們要努力減少它。」但嚴格地說，認知在哪些方面不一致呢？不協調理論在這個問題上是模糊的。這種模糊性源於該理論的適用範圍並不僅僅局限於邏輯上不一致的情形；實際上，產生不協調的原因是心理上的不一致性。這一發現使該理論令人興奮，並擴大了它的適用範圍，但遺憾的是，這一發現還不足以使不協調理論非常準確。如果這個理論僅限於邏輯上不一致的情形，做出準確的陳述相對而言是比較容易的，因為根據形式邏輯學原理，關於前提是否可以推出結論有嚴格的規則。以著名的三段論為例：

　　人必有一死。

　　蘇格拉底是人。

　　所以，蘇格拉底必有一死。

　　如果有人相信蘇格拉底不會死，但卻接受前兩個前提，那就是不協調的明顯例子。反過來，讓我們再舉個不協調情境的典型例子：

　　我相信吸煙致癌。

　　我吸煙。

　　「我吸煙」的認知與「吸煙致癌」的認知在形式邏輯上並非不一致，但在心理上它們是不一致的；也就是說，這兩個陳述的含義是不協調的，因為人都不想死。然而，有時你無從得知一個人在心理上的不一致。例如，假設你對弗蘭克林．羅斯福總統很崇拜，後來你知道在他的整個婚姻生活中一直與某個女人暗中偷情，這會引起你的不協調嗎？很難說。如果你很看重對婚姻的忠誠，並且認為偉人不應該違反這一準則，那你就會體驗到一些不協調。為了減少不協調，你或者改變對羅斯福的態度，或者不再那麼認真地看待對婚姻的忠誠。然而，因為許多人並不同時持有這兩種認知，所以他們沒有體驗到不協調。而且，即使一個人確實同時持有這兩種認知，但這些認知可能都不突出。所以，我們怎麼能夠知道它們是否引起不協調呢？這種情況就產生一個重要的觀點：甚至當這些認知是無可置疑的突出時，與你自己違反準則所引起的不協調相比，不協調的程度也肯定要小些。例如，賈德森．米爾斯關於在測驗中作弊的學生的實驗，就證明了這種情況。

　　近年來，研究者已成功地減少了這個概念在最初陳述上的模糊不清。例如，正如在此章前面討論過的，我本人的研究曾得出如下結論：只有在一個人的行為違背了自我概念的情境下，才會產生不協調效果。具體方式有兩種：（一）如果我們是自覺自願地做蠢事。例如，經歷一個嚴厲的入會儀式去加入一個團體（後來發現這個團體毫無意思），或者為很少一點報酬就自願寫一篇與自己態度相反的文章等。（二）如果我們做了一些傷害他人的事即使是無意的。例如，傷害他人從而產生罪惡感的行為會誤導某人說服自己去做你認為有害的事、對一個未傷害過你的人說些貶低他的話、向無辜者發出電擊，等等。

　　但是，不協調理論在概念方面的變化並非是平地而生，而是逐漸形成的──部分原因可歸結於外界的批評。例如：我先前認為不協調可存在於任何兩種認知之間，並認為所預言的結果一定會出現。的確，大部分結果都出現了，這是因為我們這些不協調理論的研究者在設計實驗時幾乎總是無意識地讓人們違背自我概念。也就是說，在我們的實驗裏，人們或是有意地進行愚蠢活動（像寫篇與自己態度相反的文章），或是做一些不道德的事（像作弊或欺詐別人）。因為過去我們並未意識到這點，所以本應應驗的預測偶爾沒有出現時，便會感到驚奇。例如：密爾頓．羅森堡曾做過一個與亞瑟．科恩的實驗相似的實驗。實驗中被試人由於寫了一篇與自己信念相反的文章，有的得到很多報酬，有的得到很少報酬。然而，實驗結果與科恩的實驗結果極大不同，那些得很多報酬的被試人表現出了更大的態度轉變。這就產生了極大的困惑。後來達溫．林德及其同事們注意到了這兩個實驗的細微差別。科恩實驗的被試人有意識地寫一篇贊成紐黑文員警對示威學生採取相當殘忍的行為的文章。但他們在一開始時就被告知，如果不願意就可以不寫。與科恩實驗的參加者不同，羅森堡實驗的被試人在同意之前並不知道要做些什麼。也就是說，當他們等待參加實驗時，被勸誘去幫助另一位研究者。直到開始進行那項任務時，他們才意識到自己將要寫一篇違反自己信念的文章。然而，想退回去已然來不及了。在這種情況下，被試人很容易將自我概念從情境中剔出，並對自己說，「我怎麼能知道會是這樣呢？」

　　這個差別引起了林德和他的同事們的興趣，他們做了一個實驗，實驗中系統地改變了被試人的選擇自由，結果發現了明顯證據：當被試人預先知道自己即將介入的活動時，不協調作用是存在的──那些為很少的報酬而寫與其態度相反的文章的人比那些為很多報酬而寫的人，更大程度地朝著文章中的觀點改變了自己的態度。當被試人沒有選擇自由而做一件他毫不知情的工作時，結果恰恰相反。因此，林德的實驗以及後來的研究澄清了不協調作用的範圍，將該理論的演變指向一個新的方向。

　　回憶一下通過違反自我概念引起不協調的兩種途徑：一、故意做蠢事；二、做傷害他人的事。在第一個情境中，如果可以輕易地說「我怎麼可能知道呢？」，那就幾乎沒有不協調產生；而在第二種情境裏，僅僅說聲「我怎麼可能知道呢？」是無法逃避傷害他人所產生的不協調的。

　　不協調作用的兩種解釋

　　雖然不協調理論在自我概念方面的修正幫助我們澄清了該理論，並且導致了更精確的預言，但這一理論仍面臨著挑戰。例如，達賴爾．貝姆就很難接受這一理論因為它過多地依賴以很難測量的內在事件為基礎的假設。他熱切地試圖用更具體、更易觀察的術語來解釋不協調理論所發現的現象。簡單地說，他的想法是，從「認知」和「心理上的不安」這種內部狀態的概念中解脫出來，用更明確的行為主義術語「刺激─反應」代替這些概念。讓我們從貝姆的角度來看看下面的情境：

　　假使你看見一位婦女走進一家自助餐館，在把提供的所有甜點看了一遍後，拿起一塊切好的大黃（美國的一種植物，譯者注）餡餅就吃了起來。由此你會得出什麼結論？很簡單，「她一定喜歡大黃餡餅」，不然，她有隨意選擇的自由，為什麼偏要選擇大黃餡餅呢？到此為止，一切都很正常。現在假設你走進一家自助餐館，選了一塊切好的大黃餡餅吃起來，你從自己的行動中能得出什麼結論呢？很簡單，「我肯定喜歡大黃餡餅否則我為什麼要吃它呢！」貝姆把這一推理過程應用到讀者已很熟悉的一個領域。假設你看到某人寫一篇贊成紐黑文員警對示威學生採取殘忍行動的文章，而且你也知道他寫這篇文章只能得到五十美分，你能不推論出他一定真的認為紐黑文員警的行動是正確的、合理的嗎？否則，他為什麼要這樣寫呢？肯定不是為了五十美分。假設你發現自己為美分的報酬而寫文章贊成紐黑文員警的殘忍行為，你會怎樣想呢？

　　簡言之，貝姆的觀點是，許多不協調作用無非是人們根據對自己行為的感知得出的所能採取的態度的合理推論，稱為自我感知理論（self-perception theory）。為了驗證這一觀點，貝姆設計了一個與其理論同樣簡單的方法。他僅向被試者描述一個實驗過程，例如上面描述的科恩所進行的關於對紐黑文員警行動的態度的實驗。然後，要求被試人猜測科恩的實驗裏每個被試人的真正態度。例如，每個寫文章的人在多大程度上真正贊成紐黑文員警的行動？貝姆的結果與原先科恩的實驗結果相似：他的被試人猜測，那些為五十美分而寫贊成文章的人，比那些為五美元而寫同樣文章的人，肯定更大程度地相信他們自己所寫的東西。

　　貝姆推理的獨到之處在於其簡單明確。他對這些資料的分析肯定比許多傳統分析更簡練，這些傳統分析是用「心理不安」、「自我概念」等一些假設來進行的。在科學上，我們要努力做到簡練和節省。如果兩個理論都能正確地解釋大量資料，那個簡單的理論就更好。但是貝姆的概念是否與不協調理論一樣正確地解釋了這些資料呢？很難肯定。但貝姆的研究似乎忽略了一個極其重要的事實：情境中的行動者比情境外的觀察者掌握更多的資訊，即，當我寫贊成紐黑文員警殘忍行動的文章時，我本人更有可能知道我在寫文章前的看法是什麼。而當你觀察我寫這篇文章時，你卻不知道我在此之前的看法是什麼。拉塞爾．瓊斯及其同事和簡．皮利亞文及其同事已證明，當觀察者事先知道這一情境中的行動者的看法時，他們的陳述就不再與最初實驗裏被試人的陳述相似了──即，貝姆的結果是不可複製的。這是否意味著貝姆的分析不準確呢？也不一定。在許多情境中，行動者有可能對自己事先的信念和態度也不能確定，因此就只能利用對自己行為的觀察作為確定自己的信念和態度的線索。貝姆稱這一概念為「自我參考」或「自我判斷」的過程。也就是說，在寫一篇贊成紐黑文員警行為的文章之前，科恩的被試人大概並不清楚地知道自己對此事的看法如何──是他們的行為給他們提供了有用的資訊。然而，在減少不協調過程的最清楚例子中，一個人事先的信念是十分確定的。例如，費斯廷格─卡爾．史密斯實驗中的被試人，一開始就知道自己要完成的任務很枯燥。只是當他們的行為與他們的信念和準則相抵觸時──即，當他們告訴另一個人這任務很有趣、很好玩時──才引起了不協調，並且開始努力改變自己的態度以減少不協調。當一個人的態度和行為之間的不一致很大且很顯著時，在解釋和預測結果的變化上，研究結果更支持不協調理論，而不大支持貝姆的自我參考概念。

　　把不協調看做一種不安狀態

　　我重述不協調理論的關鍵在於，一個人改變態度的傾向是由違背自我概念引起的一種令人反感的不安狀態所激發的。不安和不協調是相互伴隨的，讓我不相信這一點是很困難的。像許多用實驗驗證從不協調理論導出的假設的研究者一樣，我認為，一個經受不協調的人會表現出不安的跡象。從表面上看，當一個人被置於不協調的情境中時，其行為似乎極不符合貝姆所說的那種十分冷靜的、經過周密思考的、非感性的推理活動。但研究者不系統的感知很難被視為令人信服的資料。是否有獨立的證據表明正在經受不協調的人的確處於一種不安狀態呢？邁克爾．帕拉克和塞恩皮特曼的一個實驗支持了如下觀點：人在不協調狀態下存在心理上的不安。在描述這一實驗前，我要先講一下學習心理學上的一個新發現：假如你正在完成一項可能同時產生幾個反應的任務，而且這些反應都在爭奪你的注意力（與此相對應的是只有一個清楚反應的任務）；假如你處於極度不安的狀態下（假如，你非常餓、非常渴、性欲很強或其他什麼），你的表現會比你處於較低的不安狀態時的表現要差。另一方面，如果任務十分清楚、簡單，高度不安狀態好像使人的精力更加充沛，且不會形成干擾。因此，在高度不安狀態下從事簡單而清楚的任務，人們會表現得更好。帕拉克和皮特曼簡單地將一些被試人置於高度不協調情境中，使另一些被試人處於較小不協調的情境中。當從事複雜的任務（也是包含許多干擾因素的任務），不協調程度較低的被試人比不協調程度較高的被試人完成得更好。而當從事簡單的任務（不包含干擾因素的任務）時，不協調程度較高的被試人比不協調程度較低的被試人完成得好。因此，人在不協調情境下的反應似乎與在饑渴狀態下的反應一樣。

　　馬克．蔡納和喬爾．庫珀的實驗進一步提供了關於不協調導致不安的證據。他們給被試人服用安慰劑──一種不會產生任何生理反應的糖丸。其中一部分人被告知這些糖丸會使他們感到不安和緊張；另一部分人則被告知糖丸會使他們放鬆；在控制組中的被試人則被告知糖丸不會對他們有任何影響。在服用糖丸後，每人自願地寫一篇反對自己原先態度的文章（聽起來很熟悉吧？），以造成不協調。

　　蔡納和庫珀發現，不出所料，控制組中的被試人經歷了較大的態度改變。然而，處於不協調情境下的被試人沒有改變態度；他們顯然把不適感歸因於藥丸，而沒有歸因於文章本身。但是最令人興奮的結果產生於那些被告知藥丸會使人放鬆的被試人，他們態度的改變比控制組裏的人還要大。為什麼會這樣呢？只有一個合理的解釋：這些被試人的推理是：寫與自己態度相反的文章產生了極大的緊張，與「自己是誠實、善良、理性的人」的認知不協調，因為他們在服用了使人放鬆的藥丸後，仍然體驗到緊張（由於不協調作用在作怪所以他們態度的改變更大）。在後來進行的一些實驗中也發現了類似的結果。

　　另外，在查理斯．邦德的跟蹤研究中，他先向學生們解釋了蔡納─庫珀的實驗，然後請他們猜測哪組被試人經歷的態度改變最大，哪組經歷的態度改變最小。與貝姆的理論相反，學生的預測與蔡納和庫珀的被試人的實際行為完全相反。

　　這些資料被歸納起來指出，在不協調被喚起期間，確實存在某些與生理不安相似的東西。因而，在我看來，雖然貝姆對不協調現象的解釋簡單、明確、有價值，但關於「違反自我概念會產生不安」的分析卻是對該現象更豐富、更精確的見解。

　　不協調理論的實際應用

　　認知不協調理論之所以引起了人們的極大興趣並鼓舞人們進行了這麼多研究，原因之一在於它能解釋和預測那些一般常識所不易解釋的現象。再則，正如讀者已經看到的，不協調理論能用於解釋許多現象，從謠言如何傳播到重要態度的重大轉變，從採取更安全的性行為到減少種族歧視。

　　理解人們對災難的反應

　　用這一理論來理解當代社會中許多令人困惑的事件是很鼓舞人心的。例如，一九七九年發生的三哩島危機。當時賓夕法尼亞州的核電站發生了事故，造成反應堆連續幾天處於不穩定狀態。萬一發生核洩漏，將會對鄰近地區造成災難性的污染，嚴重威脅周圍千百萬居民的生命。一般常識認為，住在離反應堆最近的居民應該是最害怕的人，因此最有可能採取防範措施。但是不協調理論的預測恰恰相反。假設事故發生時，你住在距核工廠幾英里遠的地方。因為在事故早期，放射性氣體從反應堆洩漏，你和你所愛的家人很可能已經受到了核輻射的污染。你將如何反應呢？雖然你可以離開這個地區，但是丟下這裏的工作，找個臨時性住處不僅開銷大而且也並非易事。另外，即使你真的離開這裏，也可能已經受到了核輻射。許多關於事故危險程度的相互矛盾的報告在四處傳播。你的一些鄰居已經決定離開此地，但也有人在淡化事故的危險程度。過了一段時間，美國核管理委員會（NRC）的權威們來到事故現場，向人們散發保證書，保證洩漏的放射性物質極少，產生嚴重災難的可能性極小。你相信這些話的可能性有多大？

　　我猜想，住在距反應堆最近的人最有可能相信這些話，因為他們急於抓住任何能夠抓住的有關安全保證的言論。如果你住在三哩島附近，「我選擇居住的地方離核能工廠太近，萬一事故發生，足以受到有害的輻射」的認知與「我是個機敏、理智、謹慎和關心家庭的人」的自我概念互不協調。因此，無論你離開與否，你都會急於相信他們關於保證安全的言論，甚至當權威們幾天後改變了態度，建議孩子和孕婦撤離時，那些住在核能工廠附近的人仍傾向於相信核管理委員會發言人所說的話：「我們這樣建議只是出於謹慎，發生危險的可能性仍然很小。」而那些住在直接危險區邊緣以外的人，雖然只受到不太直接的威脅，也未曾受到輻射，但他們卻很擔心、很恐懼。因為他們不像住在直接危險區內的人們那樣受到很深的制約，更能表達自己的懷疑和憤怒。確實，這樣做是出於自我利益的考慮，因為如果核電站的情況惡化或危險程度比公佈的嚴重得多，他們的生命也會受到危害。我推測，住在離三哩島核反應爐最近的居民比住得遠一些的居民更相信核管理委員會發佈的公告。事件發生後立即進行的一次廣泛的問卷調查，證實了我的推測。資料表明，住所離核電站最近的答卷者更傾向於認為，核管理委員會發佈的消息非常有用；而住在離核電站十五英里以外的答卷者更傾向於認為，這些消息完全無用。

　　在實驗中，我們先請大學生們寫一篇演說稿，描寫艾滋病的危險及提倡每次性生活時都要使用避孕套。每個學生都很願意這樣做，因為大家都認為讓性生活頻繁的人使用避孕套是個好主意。在第一種情況下，只要求學生們寫完演講稿。在第二種情況下，要求學生們在寫完演講稿後再在攝影機前朗誦一遍，並且告訴他們這盤錄影帶會作為性教育課的部分內容放給中學生看。此外，在這兩種情況下，各組中均有半數學生在演說之前被要求回憶那些使用避孕套的失敗經驗，並請他們一一列舉自己在使用避孕套時遇到的重重障礙以及那些非常尷尬或匪夷所思的情景。

　　基本上來說，處於第二種情況下的被試人──即那些先回憶自己使用避孕套的失敗經驗，然後為中學生做演講並被錄影的人──體驗到的不安非常大。這是因為他們意識到自己的虛偽，也就是說，他們充分意識到自己在向中學生宣傳自己尚未做到的行為。為了消除虛偽、維護自尊，他們需要開始按照自己所宣傳的辦法行事。我們的發現也恰恰證明了這點。在實驗的結尾，處於虛偽狀態的學生比處於其他狀態的學生更有可能買避孕套（避孕套被放置在實驗室外的桌子上）。此外，幾個月後，大部分被置於虛偽狀態的學生報告說，他們經常性地使用避孕套。

　　不協調作用與水源保持

　　幾年前，加利福尼亞中部遭受了歷史上一次嚴重的長時間供水短缺。桑塔．克魯斯市──我供職大學的所在地──實行供水配給。校園裏，校方想盡一切辦法說服學生通過縮短淋浴時間來達到節水的目的。針對學生節水意識的直接宣傳教育產生了一些效果，但實在是微不足道。正如我們在第二章中談到的，我們幾年前通過說服學生向具有良好行為的榜樣學習，獲得了比較大的效果。為了取得更大的節水效果，我們運用「虛偽模式」來產生不協調的感覺。

　　在淋浴實驗中，我的研究助理在學生前往大學澡堂的途中截住他們。像避孕套實驗一樣，我們改變了承諾和關注兩個因素。在承諾情況下，每個學生被問及是否願意在鼓勵人們節水的海報上簽字。海報上寫著：「你的淋浴可以更短。如果我做到了，你也一定能做到！」在關注情況下，我們還要求學生回答一份節水調查問卷。這份問卷旨在使他們意識自己支持節水，而且他們的淋浴方式有時是浪費水的。

　　然後這些學生來到了澡堂，第二個實驗助理隱蔽性地等在那裏（手裏拿著防水碼錶）來計算學生的淋浴時間。正如避孕套實驗一樣，只有處於高度不協調狀態的學生即被引導花更短時間淋浴而又回憶起自己過去行為的學生才有明顯的效果。在這種情況下，學生們意識到他們言行不一。他們的平均淋浴時間只有三分半（真是很短！），比控制組被試人花費的時間要短得多。

　　弄清楚宗教領袖的力量

　　最後，人們還用不協調理論來促進對一些令人困惑的事情的理解──吉姆．瓊斯（在圭亞那的瓊斯頓城的大屠殺）、大衛．克瑞什（在德克薩斯州瓦可市的縱火）、馬歇爾．赫夫、阿普爾．懷特（天堂之門教徒的集體自殺）擁有著巨大的力量，控制了其追隨者的心智。我們重點討論瓊斯頓城的大屠殺。不言而喻，整個事件極其悲慘而且似乎也不可理喻：一個人的能力竟如此巨大，以致在他的命令下，數百人先殺死了自己的孩子，然後自殺。這一切是怎樣發生的呢？瓊斯頓城慘劇實在是太複雜了，用簡單、唯一的分析方法無法全面涵蓋。然而，本章前面討論過的「登門檻戰術」現象給我們提供了一個線索。吉姆．瓊斯一步步從其追隨者那裏博得信任，最後達到登峰造極的程度。的確，嚴密的調查確已證明，他的追隨者對他的信奉是逐漸增加的。當我們對最終事件無法充分理解時，如果將其視為一系列事件中的一部分，就變得較為容易理解了。我在本章前面提及，人們一旦開始做出較小承諾，就必然會做出越來越大的承諾。

　　讓我們從頭道來。我們很容易理解像瓊斯這樣極富魅力的領袖是如何從其教徒手中獲取金錢的。一旦教徒們為了響應他的「和平」及「宇宙同胞之愛」的號召，願意捐出一小筆錢後，瓊斯就可以要求和接受更多的錢。下一步，他就勸誘人們變賣家產把錢捐給教會。不久，在他的要求下，一些追隨者的行為越來越離譜。他們離開家庭和朋友，到圭亞那這個陌生而艱苦的環境去開始新的生活。在那裏，他們不僅十分賣力地勞動（以便增加其承諾），而且與不同意見隔絕，因為遍佈四周都是虔誠的教徒。

　　類似的事件接連發生。瓊斯隨心所欲地霸佔信徒的妻子，他們雖不情願，但也只能順從；瓊斯宣稱自己是她們孩子的父親；最後作為高潮的前奏，瓊斯誘使追隨者們進行了一系列模擬自殺儀式以考驗他們的忠誠和服從。這樣，一步一步地，信徒們對瓊斯越來越信奉。每一步本身都不是遠離上一步的荒唐可笑的跳躍。

　　再重複一遍，這是一個公認的簡單分析。除我們已描述的逐漸增加的信仰之外，在瓊斯的追隨者中還發生了許多事情，所有這一切促成了悲劇的發生。同時，信徒們是從依次發生的事情中逐步增加對瓊斯的信奉的，從這個背景下看待事情的結局，確實可以弄清楚乍看之下似乎完全深不可測的現象。

　　人不能只靠減少不協調來生存

　　本章一開始，我就提出：人們既有採取理性、適應性行為的能力，也有減少不協調行為的能力。現在讓我們回到這一問題上來。如果一個人花費所有時間來保護自我，那他永遠不會成長。為了成長，我們必須從錯誤中汲取教訓。但是，如果我們只專注於減少不協調，就不會承認自己的錯誤。相反，我們會把自己的錯誤掩蓋起來，或者更糟，會把錯誤當作優點。前總統們的回憶錄裏都充滿了這種自吹自擂、自我辯解的陳述。前總統林登．詹森把這些陳述恰當地總結為：「如果我可以重新做過，我也不會有絲毫改變。」同樣，前總統羅奈爾得．雷根在其自傳中，堅決否認該政府在伊朗門事件中不光彩的行為，雖然所有事實都與他的辯解相悖。可是，他爭辯到：「到今天為止，我仍然認為伊朗門事件並非意在釋放人質而進行武器交易。我們從未與綁架者進行過接觸。」

　　另一方面，人們總是在錯誤中成長，在錯誤中汲取教訓。他們是怎樣受益的呢？又是在什麼條件下受益的呢？理想的情況是這樣的。當我犯錯時，如果我能夠認識到下述內容，將對我大有裨益：「噢，我幹砸了。我能從這次經歷中學到些什麼，好讓我不再犯同樣的錯誤呢？」這可以通過以下幾種方式實現：

　　．通過對自我防衛和減少不協調傾向的認識；

　　．通過理解這樣一點：做了愚蠢或不道德的事並不一定意味著我們是不可改變的蠢人或不道德的人；

　　．通過培養足夠的自我力量來包容自己的錯誤；

　　．提高自己這樣一個認識：從自我成長和學習的角度，承認自己所犯的錯誤是有好處的。

　　當然，列出這些步驟遠比完成它們要容易得多。一個人怎樣瞭解自我防衛和減少不協調的傾向呢？我們怎樣才能逐漸意識到，像我們這樣聰明、有道德的人有時也會幹蠢事或不道德的事呢？抽象或膚淺地瞭解這一點是遠遠不夠的。為了充分利用這些知識，人們需要有意識地把它們付諸實踐。我們將在第八章中討論促進這種自我認識的方法。屆時，我們會談到與他人關係中真誠、坦率交流的問題。

第六章　人類的攻擊性（上）

　　多年以前，我還是一位年輕的父親。有一天，我在家裏看沃爾特．克朗凱特播報的電視新聞，當時越戰正酣。在節目中，克朗凱特先生報導了美國飛機在越南南部的一個村莊上空投放凝固汽油彈，當時美國人以為這個村莊是越共的大本營。當我正在看電視的時候，年僅十歲的大兒子好奇地問：「喂！爸爸，什麼是凝固汽油彈？」

　　「噢」，我漫不經心地回答：「據我瞭解，它是一種能把人燒傷的化學物質。它具有粘性，如果粘到人的皮膚上就去不掉。」

　　說完後，我繼續看我的電視。

　　幾分鐘後，我無意中看了兒子一眼，只見他淚流滿面。看到兒子的痛苦和悲傷，想想剛才發生的一切，我感到沮喪和懊惱。我開始質問自己到底怎麼了。如果我不是如此殘忍，怎能輕率地回答這種問題就好像兒子問我壘球是怎麼做的，或者樹葉有什麼功能一樣。難道我對人類的殘忍已那樣習以為常了嗎？

　　從某種角度來看，發生這種事情並不令人驚訝。我們這代人所經歷的時代有著不可名狀的恐怖，例如：在歐洲對猶太人進行大屠殺、在廣島和長崎投擲原子彈、朝鮮戰爭、越南戰爭，不勝枚舉。其後，我們又親眼目睹了發生在中美洲的幾場殘酷的戰爭、在柬埔寨的殺戮場上屠殺了超過一百萬的無辜平民、波士尼亞的種族大清洗、盧旺達、蘇丹的種族屠殺、瓊斯頓九百多人集體自殺等。雖然這些事件令人毛骨悚然，但並不是僅僅發生在近代。多年以前，一個朋友曾給我看過一本很薄很薄的書，僅有十至十五頁，內容是簡略地介紹世界歷史。此書以年譜的形式列出了有文字記載的重大歷史事件。你猜書上是怎麼寫的？當然是一個戰爭接著一個戰爭，戰爭和戰爭之間時而插入一些諸如耶穌誕生、印刷術的發明等等事件。如果在人類短暫的歷史中，最重大的事件是人類的大量自相殘殺，那麼人類算是一個什麼樣的物種呢？

　　另外，我們美國人對一些似乎非常荒唐與愚蠢的暴力事件具有令人驚訝的接受能力。讓我們來看一個特別令人心碎的例子。

　　一九八六年，為報復利比亞的恐怖分子的活動，美國派遣戰機轟炸了利比亞。後來，當被問及他們是否同意採取軍事行動時，七十一％接受調查的市民回答說「是」，儘管只有三十一％的人認為這一行動為將來打擊恐怖主義活動能產生真正的作用。除了認為大多數美國人都能接受純粹的報復行動作為美國外交政策的一部分之外，我們還能得出什麼別的結論嗎？

　　從廣義的範圍看，人類已顯示出自己是一種特別具有攻擊性的物種。除了某些齧齒類動物外，再沒有其他脊椎動物那樣頑固、那樣放肆地自相殘殺了。我已把社會心理學定義為對社會影響的研究即一個人（或一個團體）對另一個人（或另一個團體）的影響。最極端的攻擊行為（毀滅肉體）可被看做是一種達到極限的社會影響。攻擊性是先天的嗎，是人類本性固有的一部分嗎？它能否被改造？增加或減少攻擊性的社會因素和情境因素是什麼？

　　攻擊性的定義

　　社會心理學家對攻擊性行為（aggressive action）的定義是旨在導致他人身體上或心理上的痛苦的有意識行為。不能把它與武斷混淆在一起，儘管很多人經常把他人的行為視為「具有攻擊性」，如果他們是為了保衛自己的權利、寫信給編輯抱怨確實存在或想像出來的不公平現象、特別努力工作、表現出野心勃勃、或是真正的堅定不移實現目標的人。類似的是，在性別社會裏，如果一位婦女敢於說出自己的想法、主動去接電話或者主動邀請男性朋友共進晚餐，都有可能被人看做是攻擊性行為，但我卻不這樣看。我對攻擊性行為的定義十分明確：攻擊性行為是旨在對他人產生傷害或痛苦的有意識行為。這種行為既可以體現在行動上，也可以體現在語言上。無論達到目的與否，它都是攻擊性行為。因此，如果一位憤怒的朋友把啤酒瓶子砸向你的頭，你往下一蹲躲過去了，酒瓶子沒有擊中目標，但這個行為仍然屬於攻擊性行為。意向是攻擊行為定義中最關鍵的方面。同樣，如果一位喝醉酒的司機在你過馬路時無意撞傷你，即使造成的傷害遠遠超過你躲過的酒瓶子造成的傷害，但他的行為不是攻擊性行為。

　　區分敵意性攻擊與手段性攻擊是很有用的。敵意性攻擊（hostile aggression）源於憤怒的情緒，目的是給他人造成痛苦或傷害。而手段性攻擊（instrumental aggression）中存在著傷害他人的動機，但傷害是為了達到其他目的，而不是給他人造成痛苦。

　　例如，如果在職業橄欖球比賽中，防衛前鋒必須盡一切可能挫敗他的對手（阻擋者）以抱住並摔倒對方帶球的隊員。這方面典型的例子包括故意造成對手的痛苦。如果這樣做有助於掃清阻礙者順利地截住帶球隊員，這就是手段性攻擊。另一方面，如果他認為對手在使用不正當手段，他可能會變得十分氣憤，會衝上去傷害他的對手，即使這樣做不會增加他截住對方帶球隊員的機會，這就是敵意性的攻擊。

　　攻擊性是人的本能嗎？

　　在攻擊性是先天固有的本能還是後天習得的行為這個問題上，心理學家、生理學家、生態學家和哲學家有爭論，這個爭論不是始於現在，而是已經持續了若干世紀。如，湯瑪斯．霍布斯在他的名著《海中怪獸》（初版於一六五一年）中提出，人類就其本性而言是野蠻的；只有加強社會的法制和秩序，人類才能克制霍布斯認為的攻擊天性。另一方面，盧梭的高尚的野蠻人的概念（提出於一七六二年）認為，人就其天性而言，是一種善良的動物，正是束縛的社會使人們變得好戰，具有攻擊性。

　　到了二十世紀，霍布斯的較為悲觀的觀點得到了弗洛伊德的詳盡闡述。他認為人除了天生具有一種生存願望（求生本能eros）外，還天生具有求死的願望（死亡驅動力thanatos）。正是死亡驅動力導致了人們產生攻擊行為。關於死亡本性，弗洛伊德寫到，「它在每個生命體中起作用，極力把生命體推向毀滅，減少生命體的生命力直至使它回到原來的無生命狀態。」弗洛伊德認為，一定要設法讓這種攻擊性的能量釋放出來，以免它繼續積累導致疾病。弗洛伊德的觀點可被描述為一種水力學理論（hydraulic theory），類似於容器中水的壓力升高的理論：除非對攻擊性加以疏導，否則它將產生某種爆炸。依照弗洛伊德的觀點來看，在調節死本能並幫助人們使之昇華方面，即在把這種破壞性的能量變成可接受的或有益的行為方面，社會起著最主要的作用。

　　一些學者進一步發展了攻擊性是人所固有的本能這一觀點，認為人不僅先天就有殘殺性，而且在所有動物中，人的這種肆無忌憚的破壞性是獨一無二的。因而，這些學者提出，把人類的行為稱作獸行是對其他動物的誣衊。安東尼．斯托爾雄辯有力地表達了這一觀點：

　　我們一般用獸性或獸行來比喻人類最可惡的殘暴行為，這些詞表明這種行為是那些進化程度比人類低的動物的特徵。但實際上極端「殘暴」的行為只有人類才有。人們野蠻地相互殘殺，這在自然界中是獨一無二的。可悲的事實是，在地球上的一切動物中，人是最殘酷、最無情的物種。在閱讀描寫人對人實施暴行的報紙或歷史書時，雖然我們可能被嚇得退縮，但我們心裏很清楚，我們每個人的心中都盤踞著與導致謀殺、虐待和戰爭同樣的野蠻衝動。

　　在人類的攻擊性是否為本能這一問題上還沒有明確清楚的證據。我認為這就是為什麼爭論仍然十分激烈的原因。許多證據是從對動物的觀察和實驗得來的。其中有一項是郭任遠的研究。

　　他試圖推翻貓捕捉和殺死老鼠是本能這一神話。他的實驗很簡單：把一隻小貓和一隻老鼠放在同一個籠子裏餵養，結果小貓不僅不向老鼠進攻，而且和老鼠成了親密夥伴。這隻貓甚至拒絕追撲和殺死別的老鼠。然而必須指出，這個實驗並不能證明攻擊性行為不是天生的，它僅僅證明攻擊行為可以被早期經驗所抑制。

　　艾爾瑙斯．艾布林─艾貝斯．費爾特的一個實驗表明，隔離餵養的老鼠（即沒有任何同其他老鼠鬥爭的經歷）在剛放入籠子裏時，它會攻擊已在籠子裏的那隻老鼠，而且還會以有經驗的老鼠所使用的那種恫嚇和進攻的方式。可見，雖然攻擊行為可被早期經驗所改造（像郭任遠實驗指出的那樣），但艾布林─艾貝斯．費爾特的實驗卻指出，動物不用學習就可以有很明顯的攻擊性。不過，從這個研究中也不能得出攻擊性一定是本能的結論。正像約翰．保羅．斯科特所指出的那樣，要推導出這個結論，必須有起爭鬥的誘發刺激僅僅來自動物身體內部的生理學證據。上述實驗中的那種刺激是來自外界，也就是新老鼠的形象刺激了這隻隔離餵養的老鼠，使它們爭鬥起來。斯科特調查了大量的證據，斷定爭鬥並非天生的需要：如果一個有機體在生活中沒有引起爭鬥的外界刺激，那麼它就不表現出攻擊性行為，而這並不會使它遭受生理或心理的損害。這個觀點同弗洛伊德的論點相矛盾，它實際上主張動物沒有攻擊性本能。

　　這場爭論此起彼伏。著名的行為學家康拉德．洛倫茲已對斯科特的結論表示懷疑。洛倫茲觀察了麗魚的行為。麗魚是一種攻擊性極強的熱帶魚，為了保護自己的領域，雄麗魚會進攻其他雄麗魚。在自然環境裏，雄麗魚不攻擊雌麗魚，也不攻擊其他種類的雄性熱帶魚，它只攻擊同類的雄性。若從魚缸中拿走所有其他雄麗魚，只留下一條使之沒有競爭對手，會發生什麼情況呢？

　　根據本能論的水力學理論，這時，攻擊需要的滋長會導致這條雄麗魚去攻擊在一般情況下並非是適當攻擊對象的魚。結果正如所料：當其他雄麗魚不在時，這隻雄麗魚將攻擊那些它以前毫不理睬的其他種類的雄性魚。如果拿走所有的雄魚，這隻雄麗魚最後會去攻擊和殺掉雌麗魚。

　　後來，理查．勞爾和拉裏．舒爾茨報告說，在脊椎動物中普遍存在的攻擊性現象有力地證明了攻擊性源於人類的進化，而且由於其生存價值一直保留了下來。同時，這些研究者強調了這樣一個事實，幾乎所有的生物體似乎也逐步發展了很強的抑制機制，能夠在對他們最有利的時候壓制攻擊性。因此，甚至在最有暴力傾向的物種身上，攻擊性也是一種選擇性方案。是否能表現出來，取決於這個動物先前的社會經驗和該動物所處的具體的社會環境。

　　社會心理學家普遍贊同勞爾和舒爾茨對動物行為研究的解釋。然而，關於人類，由於我們社會影響的複雜性，社會環境對我們的影響比對低等生物的影響更巨大。倫納德．貝科威茨認為，我們人類天生就具有通過打擊刺激製造者對挑釁性刺激作出反應的傾向。實際上，攻擊性是否能明顯地表現出來取決於先天傾向、後天習得的反應、以及社會環境的明確性質之間的複雜的相互作用。例如，雖然許多生物，從昆蟲到類人猿，都會攻擊那些侵入自己領地的動物，但像大多數通俗讀物作者那樣，認為人類也按同樣模式去保衛自己的領地，並用攻擊行為來回答具體的刺激未免過於簡單化。

　　大量事實支援貝科威茨的論點，即人類內在的行為模式具有無限的可塑性和可變性。人類文化在這個層面上也顯示出巨大的差異。例如，有許多所謂的原始部落，如錫丹土著的雷布查人、中美洲的俾格米人、新幾內亞的阿拉白什人，都能夠與同族人和異族人友好和睦地相處。在他們當中，攻擊性行為極其罕見。

　　而與此同時，在我們這個更加文明的社會裏，我們選舉出來的領袖把大量資源花費在「和平時期」的軍事預算上；家庭暴力司空見慣；駕車射擊已成為城市生活的一個噩夢。

　　在一個既定文化範疇內，改變社會環境能夠導致攻擊行為的巨大改變。這一事實突出了人類能夠改變攻擊傾向的各種方式。

　　例如，易洛魁族印第安人作為射獵民族已經生活了成百上千年了。但十八在世紀，與歐洲新移民之間日益增長的貿易使易洛魁族印第安人與相鄰的休倫人為爭奪皮毛（為了交換商品）而發生了直接衝突。一系列的戰爭開始了。易洛魁族印第安人之所以變成了殘暴的好戰者，不是因為無法控制的攻擊本能，而是因為社會變化導致了競爭的加劇。

　　在我們的社會裏，在攻擊性行為及引發暴力的事件種類方面，存在驚人的地區差異。如，理查．尼斯．貝特揭示了生活在南方的白種男性的謀殺率遠遠高於生活在北方的白種男性，尤其是在鄉村。但這個資料僅僅是針對那些與「爭持相關」的謀殺。

　　尼斯．貝特的研究表明，總的來看，南方人並不比北方人更喜歡使用暴力，但僅在保護私有財產和抗拒侮辱方面，南方人更容易使用暴力。這一模式顯示作為南方紳士特點的「榮譽文化」也許是特殊的經濟與職業環境的產物，因此這種文化涉及可移動的財產（因為很容易被盜），因為在早期的美國南部和西部的社會裏，一個人全部的財產很可能被洗劫一空。也就是說，如果你是艾奧瓦州的農民，不會有人偷走你的全部莊稼。因此，無需為自己贏得一個為捍衛自己的財產而挺身而出的名聲。但如果你是一個牧牛人，建立一個「不要惹我」的名聲是非常重要的，因為那些偷牲口的賊在偷盜前都會三思而後行。

　　這一現象特別有趣的一面是榮譽文化在其所存在環境消失很久以後依然存在。因此，根據他們最初的發現，尼斯．貝特及其同事進行了一系列的實驗，在密執安大學新入學的男性南方學生的認知、情緒、行為和生理反應方面，都發現了這些具有榮譽文化特徵的準則，雖然他們的家庭已經幾個世紀都沒有放過牧了。

　　在這些實驗裏，每個研究對象都碰巧撞上研究者的同夥。這個人叫著他的外號辱罵他。與來自北方的白種男性學生（他們只是聳聳肩，對辱罵不屑一顧）相比，來自南方的白種男性學生更有可能認為他們的男性尊嚴受到了威脅，因為他們變得很焦躁不安（血液中的腎上腺素上升），然後從生理上為攻擊做好準備，最後，更有可能採取攻擊性和支配性的行為。在後來的實驗中，柯恩和尼斯．貝特以曾經在與維護榮譽相關的衝突中殺過人的人的名義向美國各地的公司發出求職信。與位於北部的公司相比，位於南部和西部的公司更有可能以接納或理解的態度回復求職者的信。

　　考慮到這些發現，我們可以總結出，雖然攻擊的本能成分確實存在於人類身上，但是攻擊並不完全是由本能所致。許多例子清楚地表明，環境和社會事件能夠導致攻擊性行為。更重要的是，我們知道，在人類身上，這種攻擊性行為可以被環境和社會因素所改變。簡而言之，攻擊性行為是可能被減少的。

　　攻擊性有用嗎？

　　適者生存

　　好了。我們已經知道，人類的攻擊性是可以被減少的。但是否有這個必要呢？難道攻擊性沒有用處嗎？一些研究者提出，攻擊性是有用的，甚至可能是必須的。如康拉德．洛倫茲曾提出，攻擊性是「本能的防禦機制的主要部分」。基於對動物觀察作出的結論，他認為攻擊性具有重要的進化意義。由於有了攻擊性，年幼的動物才有最強壯、最聰明的父母；一個種群才有最好的首領。在對歐洲大陸的猴子進行研究之後，人類學家伍德．沃什伯恩和精神病學家大衛．漢伯格一致認為，在同一群猴子中，攻擊性在進食、繁殖及確定統治地位方面都起重要的作用。一個群體裏最健壯、最富有攻擊性的雄性，最初通過顯示其攻擊性奪得統治地位。具有諷刺意義的是，根據史蒂文．平克的觀察，這足以減少以後該群體中的一些嚴重爭鬥，因為其他雄性知道誰是頭頭了。而且，由於處於統治地位的雄猴子把持著交配權，這隻強壯的雄性就將其強壯的基因傳給下一代，從而增加了整個群體的生存的可能性。

　　象海豹之間的行為模式也很類似，只是更加血腥。根據動物心理學家伯尼．萊博尤夫的研究，每年交配季節到來之前，一對對雄象海豹互相拉開架勢為爭奪統治地位而兇猛地血戰一場。最強壯、最富有攻擊性和最敏捷的雄性象海豹，在同伴中不僅居第一號統治地位，而且是頭號「交配者」。對由一百八十五隻雌性和一百二十隻雄性組成的象海豹群的一次觀察中發現，居第一位或「阿爾法」（希臘字母的第一個字母a的雄象海豹），壟斷著半數可觀察到的交配行為。在一個有四十隻雌性或雌性更少的象海豹群中，居第一位的雄性幾乎壟斷著全部交配行為。

　　考慮到這些資料，許多觀察家極力主張在力圖控制人類的攻擊性方面要謹慎從事。他們認為，正如在低級動物中一樣，攻擊性是生存之必需。這個推理在一定程度上是根據下面的假設：驅使某人殺死其鄰居的那種機制，同樣能驅使另一個人去「征服」外太空、去「啃」一道很難的數學方程、去「攻克」一個邏輯難題，或去「主宰」宇宙。

　　但正如我早先論證過的，這個推理是基於對攻擊的定義的誇張。況且，把高度的成就和進步與敵對、攻擊性等同起來會搞亂問題。要精通一個問題或一種技能而又不傷害他人，甚至沒有征服他人的企圖，這是可以做到的。但對我們來說，劃清二者的界限是很困難的，因為西方人特別是美國人所受的教育使他們習慣於把成功與取勝、把幹得好與超過別人等同起來。阿什利．蒙塔古認為，達爾文的一個被過分簡化和曲解了的理論向普通人灌輸了一種錯誤思想，即衝突是生活的必然規律。蒙塔古講到，在工業革命時期，工廠主壓榨、剝削工人，而同時卻侈談什麼生活就是生存競爭，適者（而且隻有適者）生存是天經地義的，以此為其壓榨剝削行為辯解。這樣做所帶來的危險是，這種論證變成了一種自我實現的預言，而且使我們忽視或貶低了非攻擊性和非競爭性行為的生存價值。例如：彼得．克羅波特金在一九○二年斷定：對許多種生命形態來說，合作和互助有著巨大的生存價值。

　　有足夠的證據支持這一結論。某些社會性昆蟲像白蟻、螞蟻和蜜蜂，它們的合作行為是眾所周知的。黑猩猩有一種行為，可以稱作「利他行為」（altruistic），也許還不為人們所知。情況是這樣的：兩隻黑猩猩被關在兩個相鄰的籠子裏，一隻有食物，另一隻沒有食物。沒有食物的黑猩猩便開始乞討，那隻富有的黑猩猩儘管不太情願，但還是將自己的一些食物遞過去了。在某種意義上說，這種不情願給予的禮物更加意味深長，它表明這隻黑猩猩非常喜歡這些食物並很想把它們留給自己。因而，這意味著促使它同別的黑猩猩共用食物的驅力確實是很大的。而人們對克羅波特金的工作並未給予極大的重視──實際上它被忽視了，也許這是因為它不適應當時的時代要求或不適合那些工業革命中的既得利益者的需要。

　　讓我們看一看自己的社會。在我們的文化裏，我們美國人似乎以競爭為生；我們獎賞勝利者，蔑視失敗者。兩個世紀以來，我們的教育體系已建築在競爭和適者生存規律的基礎上。除極少的特殊例子外，我們都未教育自己的孩子熱愛學習──只是教育他們為取得高分而努力。擅長以體育為題材的作家格蘭特．蘭德．賴斯說過，重要的不是你的輸或贏而是你如何打好這場比賽。他沒有描寫那些在美國生活中占主導地位的題材，而是勸告人們不要過於關心勝負。一個棒球聯合會的運動員在自己球隊敗給那些在體育場裏高唱「我們是第一名」的大學生時，禁不住眼淚奪眶而出。詹森在越南戰爭中的判斷幾乎肯定被他常說的一個願望所歪曲了，這個願望是：不做第一個打敗仗的美國總統。一個三年級小學生因為在算術測驗中取得了好成績而瞧不起其他同學。

　　從以上事例我們看到了一種令人驚愕的只關心勝負的文化。一個名叫文斯．龍巴迪的非常出色的職業橄欖球教練曾把這一切簡單地概括為一句話：「獲勝不是最重要的事情，而是唯一重要的事情。」接受這種哲學的可怕之處在於，為了勝利的目標，無論使用怎樣的手段都是有理的，即便僅僅是一場早先被人當作娛樂活動的橄欖球賽。對龍巴迪的話有個有趣而令人震驚的註腳：幾年前，當龍巴迪的繼任丹迪萬帶領球隊在一個賽季失利後，威斯康辛州綠灣市的居民把他當成了撒氣靶子，他的家庭受人侮辱，他的狗被人打死在家門前，半夜裏有人給他打來不堪入耳的電話，有謠言說他女兒是城裏的妓女、妻子是酒鬼等等。

　　在人類進化的早期，某些攻擊行為具有適應性，這可能是真實的。一些作者把人類的攻擊性追溯到人類為了生存不得不狩獵動物和採集植物的時代。但理查．利基及其同事們最近挖掘出來的考古證據表明，這種假設可能沒有根據。人類的攻擊性是在人們開始耕種土地和開始關心自己的所有權及財產時才出現。但是，當我們環顧四周，看到了一個充斥著國家之間、種族之間、部落之間的仇恨和不信任的世界，一個充斥著毫無理性的屠殺的世界，一個充斥著足以把人類摧毀許多次的核彈頭的世界，我對攻擊行為的存在價值感到懷疑是有道理的。人類學家洛倫．艾斯利把這些行為歸因於我們的古代祖先，但同時警告人們不要去模仿他們。他寫道：「現在需要的是比幫助我們戰勝嚴寒、老虎和熊羆的人更溫柔、更有耐性的人。」

　　精神宣洩

　　在另一種意義上，人們曾爭論說，攻擊性具有一種有用的也許是必需的功能。這裏我說的是心理分析引入的概念：宣洩（catharsis）即能量的釋放。具體地說，我們前面提到過，弗洛伊德認為，除非允許人們宣洩自己的攻擊性，否則攻擊性的能量將受到抑制而產生壓力，由於這種能量要尋找一條輸出通道，因而便產生暴力行為，或以精神疾病的狀態顯現出來。有無證據支持這種見解呢？有證據表明，攻擊性的衝突可導致人類陷入感情上的高度緊張狀態。這使許多研究者得出一個錯誤的結論：對人類的攻擊性反應加以抑制不是導致嚴重的疾病就是導致更強烈的攻擊行為。但是，沒有直接的證據支持這個結論。

　　有人可能會問，「表現攻擊性有益嗎？」這是一種很誘人的想法。我們中間許多人在受到挫折和生氣時，曾有過這樣的經驗，用大喊大叫或咒罵某人甚至打某人來解「心頭之氣」，以使緊張狀態得以鬆弛。但一個攻擊行為能否減少進一步攻擊的需要呢？

　　看看下面這些釋放攻擊性能量的方法：（一）用社會普遍接受的具有攻擊性的身體活動這類形式來消耗攻擊性能量，如足球、曲棍球等體育活動；（二）進行一些沒有破壞性的、幻想的攻擊行為如想像打某人或寫暴力小說；（三）參加一些直接的攻擊行動如痛斥某人、傷害他、刁難他、講他的壞話，等等。

　　讓我們先看第一種──進行某種社會可以接受的攻擊行為。

　　人們普遍認為這個過程是有效的，而且它受到一些傾向於心理分析的治療家的極大支持。例如傑出的精神病學家威廉．門甯格曾主張：「競爭性的遊戲為本能的攻擊內驅力提供了一個不尋常的令人滿意的出路。」自然有人會問，是否有證據表明競爭性遊戲減少了攻擊性呢？貝科威茨對現有資料所做的精心分析，沒有得出劇烈體育活動能減少攻擊性的這一簡單明確的結論。事實上，亞瑟．派特森的一個現場研究卻得出了完全相反的結論。他測量了中學橄欖球運動員的敵對情緒，他在賽季前一週和賽季後一週分別評定了他們的敵對情緒的等級。如果劇烈的體育活動和作為橄欖球賽的一部分的攻擊行為真的能夠減少由抑制攻擊衝動所引起的緊張狀態，那麼運動員在比賽後期應該表現出敵對情緒的減少。但測量的結果卻顯示出緊張狀態明顯地增加了。同樣，沃倫．詹森在他對大學運動員的詳細研究中也沒有發現一致的證據支持精神宣洩的觀點。他斷定，不僅認為可以在伊頓公學的操場贏得戰爭是荒謬的，而且希望我們能在那裏防止戰爭更是荒唐的。這並不是說人們在比賽中得不到什麼樂趣。他們可以得到樂趣，但是從事這些比賽並不能減少攻擊性。

　　如果參加競技型和攻擊性遊戲不能導致攻擊性行為的減少，那麼觀看這類遊戲是否可能產生這樣的效果？加拿大的運動心理學家戈登．拉塞爾在一場異常激烈的冰球賽中測量了觀眾的敵意度。隨著比賽的進行，觀眾變得越來越充滿敵意；直到比賽結束，他們的敵意度才回復到比賽前的水準。所以，觀看競技型運看看下面這些釋放攻擊性能量的方法：用社會普遍接受的具有攻擊性的身體活動這類形式來消耗攻擊性能量，如足球、曲棍球等體育活動；進行一些沒有破壞性的、幻想的攻擊行為動不僅不能減少攻擊性行為，在短時間裏還會使之增加。

　　讓我們再來考察釋放攻擊性的第二種形式──幻想。如果幻想能減少攻擊行為，那麼在幻想中攻擊他人就是一種特別有益的緩和攻擊性緊張狀態的方法。記住，幻想中的攻擊行為實際是不傷害他人的。有證據表明，進行這種攻擊性的幻想可使人們感覺好一些，甚至可以暫時減少攻擊行為。在西摩．費謝．巴赫所做的一個有趣的實驗中，學生們受了教師的侮辱，然後允許半數學生寫一些想像的攻擊性的故事；而另一半學生沒有機會寫；還有一個控制組，學生們沒有受教師的侮辱。實驗結果表明，那些有機會寫攻擊故事的學生在寫完以後，與那些沒有機會寫的學生相比，攻擊性稍有減少。應當指出，這兩組受到侮辱的學生的攻擊性顯著地大於那些根本沒有受侮辱的學生。由此看來，幻想攻擊的作用是十分有限的，因為它並不能使攻擊性能量明顯減少。

　　現在進一步看看對直接攻擊行為的研究。它能減少進一步攻擊的需要嗎？雖然證據並不明確，但有關這個課題的多數實驗並未發現精神宣洩的效應。事實上，迄今為止最具共性的發現就是上面介紹的觀看暴力的例子；也就是說，當人們有了攻擊性行為後，就增加了後來攻擊的傾向。如在拉塞爾．吉恩及其同事所做的實驗中，被試者和一個學生結為夥伴，這個學生實際是實驗者的助手。首先，助手要激怒被試人。在他們就各種問題互相交換意見期間，當助手不同意被試者的意見時，就給被試者以電擊。然後，在研究「懲罰在學習上的效果」問題時，被試者扮為老師，而助手當學生。在第一個學習任務上，要求一些被試者在助手每次出現錯誤時給他一次電擊，要求其他被試者只記錄下助手的錯誤。在第二項任務上，讓所有被試者都有機會發出電擊。

　　若精神宣洩有效的話，我們期望先前已電擊過助手的被試者第二次將發出更輕、更少的電擊。但這種情況並未發生。事實上，那些先前電擊過助手的被試者，當有機會再次電擊助手時，表現出了更大的攻擊性。這一現象並不僅限於實驗室中，在現實世界的真實事件中也可系統地觀察到同樣的傾向，如口頭上的攻擊足以助長下一步的攻擊行為。在這種「真實的實驗中」，給一些剛被解雇的技術人員提供一個機會，使他們口頭表達自己對前老闆的敵對情緒。後來，當要求他們描述這個老闆時，在其描述裏給老闆的懲罰、報復比先前未曾口頭表達過敵對情緒的技術人員多得多。

　　總的看來，我們的證據不足以支持精神宣洩的假說。猛眼一看，精神宣洩似乎是個合理的見解，因為它似乎具有某種因果關係。也就是說，當某人惹怒我們時，宣洩對他的不滿似乎確實使我們感到舒服一些。然而，發洩我們的敵意並未減少我們的敵意。什麼理論可以反駁這種預言呢？就人類而言，攻擊性不僅僅依賴於一個人所感覺到的緊張狀態，而且還依賴於一個人的思維。假設你自己是上述實驗的被試人，在電擊另一個人或表達你對前老闆的憤怒之後，第二次再這樣就變得更容易了，因為第一次攻擊可以減少對其他類似攻擊行為的抑制，攻擊行為被合法化了，因而你可能變得習慣於做出這樣的攻擊。而且，對該問題的主要研究結果表明，一個人公開地攻擊某人會改變他對那個人的感情，增加他對那個人的厭惡，因而會增加將來攻擊他的可能性。

　　這是為什麼呢？在前一章我們已經看到，當一個人傷害另一個人時，在動機上產生一種為殘酷行為辯解的認知過程。具體地說，當某人傷害另一個人時，體驗到一種認知不協調──「我傷害了薩姆」與「我是公正、理智、善良的人」這兩種認知不協調。減少這種不協調的最好方法是，設法使自己相信傷害薩姆並非不公正、不理智的壞事。如我可以無視薩姆的優點和強調他的缺點以使自己相信薩姆是個很壞的人，他受傷害是罪有應得的。

　　這就是譴責受害者（blaming the victim）現象背後隱含的機制──讓自己認為受害者是罪有應得。如果攻擊的目標是個無辜的受害者，我更會這樣想。例如：在大衛．格拉斯、基斯．E．大衛斯和愛德華．E．瓊斯的實驗（前一章已討論過）中，被試人使一個先前不曾傷害過他的受害者受到生理或心理上的痛苦，於是被試人就開始貶低他，使自己相信他不是個好人，他活該受罪。這樣就徹底減少了不協調，並為進一步攻擊做了準備。一旦你貶低過某人，以後就更容易傷害他了。

　　若受害者不是那麼清白無辜，又將怎樣呢？如果他（或她）做了一些使你生氣的事，他的確應該受到報復，那又將怎樣呢？

　　問題變得更複雜、更有趣了。在對這個問題的幾項研究中，有一個是卡恩．邁克爾的出色的博士論文。在他的實驗中，一位醫療技術員給大學生做了一些生理測驗，並當面說了些貶低他們的話。在一種實驗條件下，允許被試人向技術員的雇主表達自己對技術員的不滿情緒以發洩憤怒，這一行動可能會使技術員遇到大麻煩，也許甚至使他失業。在另一種實驗條件下，被試人沒有機會表達對於惹怒他們的那個人的憤怒情緒。心理分析預測會發生什麼呢？很簡單，被壓抑的那組人會體驗到緊張狀態、極度氣憤以及對技術員的敵對情緒，而允許表達憤怒情緒的那組人則會因為緊張已釋放變得輕鬆，從而對技術員不那麼敵視。總之，根據心理分析理論，表達憤怒可以使受辱的被試人消除憤怒。作為一個忠誠的弗洛伊德主義者，卡恩對實驗結果的預計正是這樣。但是他卻驚奇地發現結果恰恰相反：那些後來有機會發洩攻擊性的人比那些受抑制而不能發洩攻擊性的人更不喜歡技術員，對他更有敵意。換言之，發洩攻擊性並不能抑制攻擊傾向，卻往往增加攻擊傾向──甚至在目標並不完全是個無辜受害者的時候也是如此。

　　卡恩的實驗說明：當人們被激怒時，他們往往實施過分的傷害行為。在此例中，使技術員丟掉工作與他對學生的傷害相比，是一種嚴重的過分傷害行為，過分傷害將產生不協調，這和傷害無辜者所產生的不協調極為相似。也就是說，那個人對你所進行的傷害行為與你的報復行為之間在強度上存在著差異，你要對這個差異做辯解──正像「無辜受害者」實驗中的情況一樣，這個辯解的形式是，先傷害使你憤怒的對象，然後再貶低他。

　　如果你使自己的報復行為不那麼殘酷，情況又會怎樣呢？就是說，如果你理智地控制自己的報復行為，不使它超過你所受到的傷害，情況會怎樣呢？我預言，在這種情形下，很少有或者沒有不協調。「薩姆侮辱了我，我已回敬了他，我們兩清了，沒有進一步報復的必要了。」這就是安東尼．杜布和拉雷恩．伍德的實驗所發現的結果。像在卡恩的實驗中那樣，杜布和伍德安排了各種細節，以使被試人受到一位助手的侮辱和氣惱。在一種條件下，使被試人有機會發出一系列電擊來報復侮辱他們的人。在這種情況下，他們一旦報了仇，就沒有對侮辱者進一步懲罰的必要了。那些沒有機會報復的被試人確實決定以後要懲罰侮辱自己的人。這樣，我們已看到，如果扯平了，報復就會減少進一步攻擊的需要。必須說明的是，現實世界中的大多數情況並不像杜布和伍德的情況那樣簡單，其中報復行為與所受的傷害相等。在我看來，現實世界通常更類似於卡恩．邁克爾實驗中的情況，即報復行為一般都大大超過了所受的傷害。例如，無論肯特州立大學的學生對俄亥俄州國民警衛隊隊員做了些什麼（大喊髒話、起哄、嘲罵）都達不到該槍斃或該殺死他們的程度。何況這種大規模攻擊行為的多數受害者完全是無辜的。在前述所有情境中，都產生了與精神宣洩相反的結果。一旦我在肯特州槍擊過一些持異議的大學生，我就要使自己相信他們真是活該被槍擊，甚至比沒有傷害他們之前更恨這些大學生；一旦我在越南的美萊屠殺了婦女和兒童，我會比在未屠殺他們之前更加相信這些東方佬是畜牲；一旦我拒絕給黑人提供良好的教育，我將更加相信黑人都是白癡，他們不會從良好的教育中得到什麼益處。在大多數情況下，暴力並不能減少使用暴力的傾向，卻會進一步增長暴力。

　　攻擊性行為產生的原因

　　正如我們所見，產生暴力的主要原因之一就是暴力本身。當一個人有了攻擊性行為，特別是當攻擊力量超過了受害者做過的事而所應受到的攻擊強度時，認知和動機力量就建立起來，為敞開進一步攻擊的大門而辯解。讓我們來看一看產生攻擊性行為的其他幾個主要原因。

　　神經學與化學因素

　　人類大腦存在一個被稱為「杏仁核」（amydala）的區域，與人類及低等動物的攻擊性行為相關聯。當該區域受到電擊時，平時溫和的機體變得暴躁；同樣，當該區域的神經活動被抑制時，暴躁的機體變得溫和。但應該注意到這裏也有靈活性：神經機制的影響可以被社會因素所調整，甚至對動物來說，也是這樣如，當一個雄性猴子面對統治地位低於自己的猴子，「杏仁核區域」被啟動時，它的確會向其他猴子發起攻擊；但如果它面對的是統治地位高於自己的猴子，當「杏仁核區域」被啟動時，它不但不會發起攻擊，相反還會逃開。

　　睾丸激素

　　某些化學物質已被證明能夠影響攻擊性。如，注入睾丸激素，一種雄性荷爾蒙，會增加動物的攻擊性。對於人類也有類似的發現。詹姆斯．達布斯及其同事發現因暴力犯罪入獄的囚犯的睾丸激素的自然水準遠遠高於因非暴力犯罪入獄的囚犯。而且入獄後，睾丸激素水準高的囚犯更多地違反監獄的規定，尤其是與直接衝突相關的規定。達布斯及其同事還發現青少年罪犯的睾丸激素高於大學生。在某所大學內比較友愛程度時，發現那些被普遍認為是最粗野的、缺少社會責任感的、更野蠻的學生睾丸激素的平均水準最高。很明顯，睾丸激素可以影響攻擊性。反之亦然，攻擊性行為增加睾丸激素的釋出。

　　如果睾丸激素水準影響攻擊性，那是否意味著男人比女人更有攻擊性呢？事實顯然是這樣的。在對兒童所做的廣泛的調查研究中，埃莉諾．麥科比和卡羅爾．傑克林發現，男孩始終比女孩更具攻擊性。如，在一項研究中，調查者密切觀察了不同國家的孩子在玩耍時的情況，包括美國、瑞士和埃塞俄比亞。男孩中的非嬉戲動作，如推搡、打人等，遠遠多於女孩。同樣，在世界各地的成人中間，大多數因暴力犯罪而鋃鐺入獄的人都是男人。女人通常因財物犯罪（如偽造罪、欺詐罪和偷竊罪）被捕，而不是因暴力犯罪（如謀殺和嚴重的身體傷害）而被捕。這些差異是由生理差異造成的，還是由社會學習差異造成的呢？我們不能十分確定，但是的確有證據表明生理差異是存在的。特別是在我們國家，在過去的三十五年間，與男性相比，巨大的社會變化對女性產生的影響並沒有造成女性暴力犯罪率的增長。同時，在非暴力犯罪率上，有資料表明女性犯罪率的增長遠遠高於男性。

　　無需冗言，上述現象並不意味著女性的攻擊性不為人所知或極為罕見。它只說明了女性攻擊性確實不像男性那樣普遍。而且，愛麗絲．伊格雷和瓦萊裏亞．斯蒂芬發現，當女性產生攻擊行為時，他們比男性更容易產生罪惡感或焦慮。研究人員認為，男性與女性的實際性差異，雖然由來已久，但在絕對意義上並非那樣巨大。不過，這些性別差異的明確性和一致性是顯著的，不應該被低估。正如伊格雷指出的那樣，在許多情況下，微小的差別可能是非常重要的。

　　戴恩．阿徹和派特裏夏．麥克．丹尼爾所進行的跨文化研究的結果支持了幾乎無所不在的性別差異。他們要求來自個十一國家的青少年閱讀關於人們之間相互衝突的故事，並在他們讀完故事前打斷他們，讓他們根據自己的想像來結束這個故事。阿徹和麥克．丹尼爾發現，在所有的國家中，年輕的男性比年輕女性表現出更多的以暴力方式解決衝突的傾向。可以合理地認識到，在他們的發現中涉及男性和女性之間的生化差異；而且，這些發現也清楚地表明，並不僅僅是生化差異在起作用。阿徹和麥克．丹尼爾發現，雖然在一個文化中，有證據表明男性的攻擊性始終高於女性，但是文化也起到了重要的作用。如，澳大利亞和新西蘭的女性比瑞典和韓國的女性表現出更多的攻擊性。

　　酒精

　　有一種全世界的許多人都愉快攝取的化學物質就是酒精。許多大學中的社交活躍分子都知道，酒精可以降低對我們不去從事社會鄙視的行為的抑制力，包括攻擊性行為。隨機的觀察表明，打架鬥毆經常發生在酒吧和夜總會裏，家庭暴力也時常與酗酒相關。大量確鑿的資料支援了這些隨機的觀察。如，犯罪統計顯示，七十五％的因謀殺、攻擊他人以及其他暴力犯罪被捕的罪犯在被捕時都喝得爛醉。另外，控制下的實驗室實驗也顯示，當人們攝取了足以喝醉的酒精時，會比喝得少的人或根本沒喝酒的人對挑釁性行為反應更為激烈。

　　我們並不是說酒精會自動增加人們的攻擊性；喝了酒的人們也不一定就會在酒精的驅使下四處打架。更確切地說，實驗室和實際實驗的結果表明，酒精起著解除抑制的作用。也就是說，我們的社會抑制能力減少，從而使我們不如平時那樣謹慎。所以，在酒精的作用下，一個人的本性經常被喚起，所以友善的人會變得更友善，暴躁的人會變得更有攻擊性。同樣，在攝取酒精後，屈從於社會對攻擊性行為的壓力的人們，或那些受到挫折或煽動的人，會體驗到對攻擊性行為的限制或抑制的減少。

　　痛苦和不適

　　痛苦與不適是攻擊性行為的重要預兆。如果一個生物體體驗了痛苦而無法擺脫，就會不可避免地產生攻擊行為。這種情形同樣存在於田鼠、老鼠、倉鼠、狐狸、猴子、螻蛄、蛇類、浣熊、美洲鱷以及許多動物的身上。這些動物會攻擊同類動物、其他種類的動物或者是身邊的任何東西，包括填充娃娃和網球。你是否認為人類也和他們一樣呢？略微思考一下你就會猜到，人類大概也不例外。大多數人在受到意外的刺痛時（如我們絆了一跤時），很可能會咒罵身邊的任何目標。倫納德．伯科威茨在一系列的實驗中發現，與普通學生相比，經歷了把手浸在刺骨的水中而痛苦的學生攻擊性行為確實顯著增加。

　　出於同樣的原因，人們一直在猜想，身體不適的其他形式，如炎熱、潮濕、空氣污染、刺激性氣味，都可能降低人們對攻擊性行為的自我抑制。在二十世紀六十年代晚期和七十年代早期，由於越戰、種族歧視等國家政策問題，美國全國上下充滿了緊張氣氛。國家領導人對他們稱之為「漫長、炎熱的夏季」的現象表示了極大的擔憂，因為在炎熱的夏季，暴亂和其他形式民眾騷亂的發生頻率要高於秋季、冬季或春季。那麼事情是真的如此，還僅僅是人們的猜測呢？事實證明的確如此。在對一九六七年至一九七一年發生在七十九個城市的騷亂所進行的系統化分析中，梅里爾．卡爾．史密斯和克雷格．安德森發現，暴亂在炎熱的天氣發生的可能性要遠遠大於在冷天發生的可能性。類似的是，在美國的大城市中，從德克薩斯州的休士頓到依阿華的德斯毛尼斯，天氣越熱，暴力犯罪發生的可能性就越大。

　　到現在為止你已經瞭解到，對於自然環境中發生的事件，我們必須十分謹慎對待。如，一個有較高的科學素養的人會問，攻擊性行為的增加到底是由於溫度本身的原因，還僅僅是因為更多的人在炎熱的天氣都比寒冷的天氣更喜歡到戶外去（擋住別人的路！），所以我們怎能下結論說是炎熱本身導致了攻擊性行為，而不是因為人們增加了相互接觸的機會呢？我們可以把這一現象帶入實驗室研究，而且做起來十分容易。如，威廉．格裏菲特和蘿勃塔．維奇做了一個簡單的實驗，他們讓學生參加一個測試，其中一部分人在常溫房間裏答題，而另一部分人在一間溫度為九十華氏度的房間裏答題。在熱房間裏的學生不僅報告說他們感覺攻擊性更強，而且還對實驗者要求他們描述和評價的陌生人表現出更多的敵意。現實生活中的其他一些例子也支援了我們的觀點，即高溫可以導致攻擊性的增加。如在重大的棒球比賽中，當溫度在九十度以上時，擊球手被棒球擊中的次數要遠遠多於溫度在九十度以下他們被擊中的次數。在亞裏桑那州的鳳凰城，與駕駛有空調汽車的司機相比，駕駛沒有空調汽車的司機在碰到交通堵塞時更有可能摁喇叭。

第六章　人類的攻擊性（下）

　　受挫和攻擊性

　　我們已經看到，攻擊性可以被任何不愉快或令人厭惡的情形所引發，如憤怒、疼痛、酷熱，等等。在所有這些令人厭惡的情形當中，引發攻擊性的主要因素是挫折感。想像一下下面的情形：你必須駕車穿過城市去參加一個重要的面試。在去停車場的路上，你意識到你可能會稍微晚到一會兒，所以你必須加快速度。可當你找到車時，你發現其中一個輪胎癟了。「噢，我要遲到二十分鐘了，好在還不算太糟。」你邊說邊從箱子裏拿出千斤頂，拖出扳手。你連搬帶拉，終於把壞輪胎取了下來，換上了備用胎，上緊螺絲。可是上帝呀，備用胎也是癟的。你沮喪得快要發瘋了，拖著沉重的步伐回到宿舍，走進房間。你的室友看見你站在那兒，手裏拿著履歷，冒著汗，髒兮兮的，衣服也皺皺巴巴的。他立刻明白是怎麼回事兒了，幽默地問道，「你的面試怎麼樣了？」你說他是不是要準備挨揍。

　　如果一個人在實現目的的途中受阻，產生的挫折感會增加攻擊性反應的可能性。這並不意味著挫折感一定會導致攻擊，或者受挫是產生攻擊的唯一原因。還有其他一些因素決定了一個受挫的人是否會攻擊他人。

　　羅傑．巴克、塔馬拉．登博和庫爾特．勒溫的著名實驗清楚地展現了一幅挫折─攻擊性（frustration aggression）之間關係的圖像。這些心理學家讓一些孩子觀看滿屋吸引人的玩具，但不讓他們玩，使他們受挫。這些孩子站在金屬網外面觀看這些玩具，他們很想去玩一玩，但無法拿到它們。在長時間的痛苦等待之後，最後才允許他們去玩這些玩具。在這個實驗中，另一組孩子沒有先受挫折，直接讓他們去玩這些玩具，這些孩子非常高興地玩這些玩具。而受過挫折的那組男孩，當最後允許他們接近這些玩具時，卻具有極端的破壞性：他們往往打碎這些玩具、將它們摔向牆壁、踩到地上等等。這說明挫折能導致攻擊行為。

　　有幾種因素能加重挫折。假設你正想咬一口厚厚多汁的漢堡包時，一個人把它搶走了，這比你在去麥當勞速食店的路上被一個人攔住更能挫傷你，更能導致你做出攻擊性反應。瑪麗．哈裏斯所做的一個現場研究證明了類似的情況。她讓學生在排隊買票、餐廳外排隊買飯或商店裏排隊付錢的人中加塞兒。有時他們加在第二個人的前面，有時加在第十二個人的前面。正如我們所估計的那樣，當學生加在第二個人的前面時，站在加塞兒者後面的人的反應更具有攻擊性。目的就要達到，可進程突然被中斷，這時挫折就會增加。當進程的中斷是意外的或看來是不合理的時候，挫折感將進一步增長，這正像詹姆斯．庫利克和羅傑．布朗的實驗所指出的那樣。讓被試人用電話為慈善機構募捐，如果得到捐獻者捐錢的保證，他們可以掙到錢。使他們中的一些人期望捐款率高，告訴他們以前的電話募捐有二／三都成功了；使另一些人對成功率不抱什麼希望。當被募捐的人（這些人實際是實驗者的助手）全都拒絕捐款時，那些抱很大希望的募捐者表現出更大的攻擊性，他們講話生硬、粗暴並狠狠地摔下電話。在實驗中還改變助手拒絕捐款的理由：有時讓其理由很合理（「我沒能力捐款」）；有時則讓他的理由看來蠻橫無理（「慈善事業是浪費時間和騙錢的勾當」）。聽到這些不公平、不合理的拒絕捐款理由的被試人所顯示的攻擊行為更多。正像這些實驗證明的那樣，奮鬥目標已具體可見並到了可及的範圍之內，對成功已抱有很高的希望卻受到不公正的阻礙時，挫折感最為顯著。

　　總的來說，正如這些實驗所示：當目標近在咫尺，唾手可得時，當期望值很高時，當實現目標的過程被無理中斷時，挫折感最強。這些因素有助於說明挫折與剝奪之間的重要區別。沒有玩具可玩的孩子並不一定去攻擊；相反，上邊的實驗表明，那些有各種理由期待得到玩具的孩子，當他們的期望受到阻礙時，就會經受挫折，這種阻礙是引起孩子們的破壞性行為的原因。與此相一致，精神病學家傑羅姆．弗蘭克指出，近代史上的兩次最嚴重的美國黑人暴動不是發生在地理分佈上最貧窮的地區，而是發生在瓦茨和底特律。對黑人來說，這兩個地區的情況並不像美國其他一些地區那樣壞。關鍵是與「白人」的條件相比較，黑人的境遇不好。革命通常不是由那些頭部還埋在污泥中的人發起的，而常常是由那些剛從污泥中抬起頭，舉目四顧，注意到別人比自己生活得好，而且整個制度對自己很不公平的人發起的。因此，挫折感不是簡單剝奪的結果，而是相對剝奪（relative deprivation）的結果。假設我不願意受教育，而你願意受教育，你的職業比我強，當我想到這一點時，並不感受到挫折而灰心。但是，我們兩個都受過教育，你是白領工人，而我（因為是黑人或奇卡諾人，或婦女）卻只能掃大街，我就會感到受了挫折而灰心喪氣。如果你很容易得到受教育的機會，而我因為生長在貧窮的少數民族居住區卻沒有受教育的機會，我也會感到受了挫折。每當我打開電視機，看到白人居住的漂亮房子，看到賣給別人的令人喜愛的東西以及我所不能分享的優裕生活和悠閒娛樂，這時挫折、喪氣就愈加深重。當你想到少數民族團體在這個富裕的社會裏面臨的經濟及社會挫折時，你會對只有那麼少的暴亂感到奇怪。正如阿歷克斯．德托克維爾在一百五十年前所述，「一旦產生了釋放罪惡的念頭，那些在本該爆發的時候耐著性子忍受下來的罪惡，此時則變得不可容忍了。」

　　只要存在著未得到滿足的希望，就存在著可導致攻擊行為的挫折。希望的滿足可以減少攻擊行為，希望的完全喪失也可使攻擊行為減到最少。無希望的人是冷漠無情的人。烏干達人在艾迪．阿明專制、殘忍的統治下，不敢想像改善生活條件或反抗阿明的統治。南非的黑人，至少是一部分美國黑人，只要使他們不對將來抱有任何希望，他們就不會反抗。顯然，用消除人們的希望來減少攻擊性這個方法不好。美國唯一的可取之處是至少從理論上說它是希望之鄉。我們明確地或含蓄地教育我們的孩子要希望、要期待、要努力工作以改善生活。然而，除非這種希望能夠合乎情理地實現，否則暴亂、騷動將是不可避免的。

　　社會學習和攻擊行為

　　有許多因素能誘發一個只經受輕微挫折或痛苦的人產生攻擊行為，或者抑制一個受挫折的人的攻擊行為。這些因素就是社會學習的結果。我們已經看到過社會學習是怎樣抑制攻擊性反應的。回憶一下，當刺激猴子大腦中唯一能產生攻擊行為的區域時，如果猴子（已經學會）害怕某個猴子，它在那個猴子面前就不攻擊。

　　另一個以社會學習為基礎的限制條件是，使你受到挫折或痛苦的人的行為意圖。人類與動物的區別之一似乎是，人有考慮他人意圖的能力。試想下列情境：（一）一個關心他人的人偶然踩了你的腳；（二）一個從不顧及他人的，也不關心你的人踩到了你的腳。假設在這兩種情況下你的腳所受到的壓力和痛苦的程度恰巧相等，我認為後一種情況會引起你的攻擊性反應。所以，我認為挫折和痛苦並非必然引起攻擊行為。

　　的確，攻擊性反應是可以被改變的──改變的最基本的條件之一是挫傷別人的意圖。沙巴茲．馬利克和博伊德．麥坎德利斯的一個實驗已經說明了這個現象。在這一實驗中，由於一個三年級學生的愚蠢行為使得全班學生未能獲得一筆獎金。然後，向這些學生中的一些人合情合理地、「非惡意地」解釋了妨礙他們獲獎的那個學生的行為。具體地說就是告訴他們，那個學生當時「很困、很煩」。與沒有得到這種解釋的孩子相比，得到這種解釋的兒童對那個「妨礙別人」的兒童所表現出的攻擊行為要少得多。此外，後來一些利用成年人作為被試人的實驗也表明，假如我們被某人激怒，如果在事發前我們聽到了對其行為的合理解釋，與事後聽到同樣的解釋相比，我們攻擊他的可能性會更小。

　　另一方面，如果受挫的經歷與某些煽動性的刺激因素聯繫在一起，受挫後攻擊他人的傾向可能被加強。倫納德．貝科威茨及其同事已經證明：若一個人被激怒或挫傷，只是提一下與激怒原因有關的詞或名字，就可增加此人的攻擊性。在一個實驗中，安排被試者與另一學生結為一對（該學生實際是實驗者的助手），實驗者把這個學生或是作為「學院的拳擊手」或是作為「講演家」介紹給被試者。這個學生用電擊激怒被試者，然後在被激怒的受試者中，讓一半人去看電影裏激烈拳擊比賽的片段，讓另一半人看一部令人興奮而非攻擊性的電影片段。隨後，使他們有機會電擊同伴。正如我們根據前面的討論所估計的那樣，看暴力電影片段的被試者發出時間更長、強度更大的電擊。然而，有趣的是，在看拳擊比賽電影片段的被試者中，與拳擊手結為同伴的被試者比與「講演家」結伴的被試者向同伴發出更多的電擊。在一個類似的實驗中，把助手介紹給被試者時使用不同的名字對一些被試者說此人叫做「柯克．安德森」，對另一些被試者說此人叫做「鮑勃．安德森」。這次被試者還是看這兩部電影片段中的一部。看拳擊比賽電影的被試者後來發出的電擊更強。但是，在看了拳擊武鬥場面（這一場面是從非常流行的電影《冠軍》中截取的。這部電影的主演叫柯克．道格拉斯）的被試者中，那些被介紹給柯克．安德森的被試者比那些與鮑勃．安德森結伴的被試者發出的電擊更多。可見，對一個人的描繪或一個人的名字，即使與此人所做的事實際上毫無關係，也可起到增加別人對此人進行攻擊的作用。

　　同樣，僅僅是一個與攻擊行為有關的物體在場，也會起到誘發攻擊行為的作用。在另一個研究中，一些大學生在一間屋子裏被激怒，這個屋子裏隨便放著一支槍（是由前面的實驗者故意放在那兒的），其他學生在另一房間裏被惹怒，這間房子裏放的是一件中性物體（一個羽毛球拍）而不是槍。然後讓被試者向一位同學發出電擊。那些在有攻擊性刺激物（aggressive stimulus）（槍）的房間裏被激怒的人，比那些只有羽毛球拍在場時被惹怒的人所發出的電擊要多。還有一個關於先入為主的例子，我們在第四章中首次提到過。在這個例子中，某些與攻擊聯繫在一起的暗示會增加一個人攻擊的傾向。從保險杠貼紙上的口號「殺人的不是槍，而是人」上面，這些研究得出了一個相反的結論。正如貝科威茨所說的，「一個憤怒的人如果想使用暴力，他就會扳動槍機。而如果一個人想攻擊別人而且這種攻擊傾向又未得到很強的抑制，那麼槍機也可以扳動他的手指或誘發他的攻擊性反應。」

　　社會學習抑制攻擊性的一面是絕大多數人都有為自己的行為負責的傾向。但是如果這種責任感減弱，又會發生什麼事情呢？

　　菲力浦．津巴多已經表明，默默無聞的人比有名望的人更容易攻擊他人。在津巴多的實驗中，要求女學生電擊另一個學生（實際上是實驗者的助手），並告訴她這是「通情研究」的一部分。其中一些女學生被隱匿了姓名，她們坐在燈光昏暗的房間裏，穿著鬆鬆垮垮的袍子，頭上裹著頭巾，她們的名字從來沒有被提到過。另一些學生很容易被認出來，房間裏燈火通明，學生們沒有穿袍子，也沒有戴頭巾，每個女學生胸前都戴著名牌。正如所預料的那樣，那些無名無姓的人向其他學生放出的電擊時間更長，強度更大。津巴多認為，匿名狀態會產生非個體意識（deindividuation）現象，這是一種自我意識減弱的狀態，對社會評價的關注降低，對不正當行為的自我約束減輕。

　　因為這是一個控制情況下的實驗室實驗的一部分，與野蠻的、衝動的暴力事件相比（一般來說，是與騷亂、輪姦、保安委員會的審判聯繫在一起的），津巴多研究中的被試人表現出來的攻擊性顯得蒼白無力。不過，有理由相信，在實驗室之外同樣存在著「非個體意識」的現象。布賴恩．馬倫分析了一八九九年至一九四六年間的報導過的私刑事件，發現參與暴徒的數量與暴力程度之間的緊密的關係，人數越多，私刑的殘暴程度越高。馬倫的研究認為，當人們身為一個群體的一員時，他們是「不為人所知的」。他們的自我意識會降低，更少在意對攻擊性、破壞性行為的自我約束。所以，他們更不可能對攻擊性行為負責。

　　社會學習、暴力和大眾媒介

　　幾年前，阿爾伯特．班杜拉及其同事進行了一系列的經典實驗。其基本程式是讓一位成年人打一個空氣填充的塑膠玩具「波波」娃娃（類似不倒翁的玩具）。有時，這個人一邊打娃娃一邊罵。讓一些孩子們看到大人的所作所為，然後讓他們去玩這個娃娃。在這些實驗中，這些孩子不僅模仿了大人的攻擊行為，而且在看過大人的攻擊行為後，還會發明新的、創造性的攻擊行為。簡而言之，兒童的行為不只限於模仿；看到一個人攻擊別人，可促使孩子們發明新的攻擊行為。我們把這一過程稱為社會學習（social learing）。為什麼我們說這些實驗如此重要呢？誰會關心波波娃娃的遭遇呢？讓我們慢慢道來。

　　在社會學習的諸多因素中起主要作用的因素是大眾媒體──尤其是電視。毫無疑問，電視在孩子的社會化方面起著主要的作用。同樣毫無疑問的是，電視節目中充斥了暴力場面。根據一項最新調查，五十八％的電視節目涉及暴力場面，而在這些節目中，七十八％的節目都不涉及對這些暴力行為的懊悔、指責或懲罰。的確，四十％暴力節目中的暴力事件是由孩子們喜愛的英雄人物或有魅力的榜樣發起的。

　　準確地說，孩子們到底從電視節目中學到了些什麼呢？一些長期研究表明，孩子看的暴力節目越多，在少年和剛成年時表現出來的攻擊性越多。在一項典型研究中，（一）青少年被問及他們在童年時所看的節目以及觀看這些節目的頻率；（二）由專家獨立評出這些節目的暴力程度；（三）由這些孩子的老師和同班同學獨立評出他們的一般攻擊性。結果顯示，在看暴力電視節目的數量和觀眾後來的攻擊行為之間不僅存在著高相關，而且，產生的影響會隨時間的推移而累積。也就是說，這種關係的強度隨年齡的增長而增加。雖然我們有很有說服力的資料，仍然不能肯定看暴力電視節目會使孩子們變成有攻擊性的青少年。但是，至少可以說明一點：攻擊性的孩子生來就有欣賞暴力的傾向，而且，這種欣賞不僅表現在他們的攻擊行為本身，還表現在他們對觀看暴力電視節目的喜愛上。我們再次看到了控制實驗的價值，它幫助我們理解事務的因果關係。為了最後揭示觀看暴力電視節目能夠導致暴力行為，我們必須運用實驗的方法。

　　因為這是一個對社會十分重要的問題，我們必須進行縝密的研究。大量的實驗證據表明，觀看電視暴力節目的確會增加孩子們的攻擊性行為。如，就這個問題進行的早期實驗中，羅伯特．利伯特和羅伯特．巴倫給一組孩子看暴力程度極高的電視警匪片的片斷。在控制情況下，給另一組情況類似的孩子看一段令人激動但沒有暴力色彩的、具有同樣片長的電視體育片。然後每個孩子都被允許到隔壁的房間裏和另外一組孩子玩。看過充斥暴力場面的警匪片的孩子比看過體育片的孩子更多地表現出對同伴的攻擊行為。

　　後來由溫蒂．約瑟夫森做的一個實驗表明，正如我們預料的，觀看暴力電視節目對開始表現出暴力傾向的少年的影響最大。在這個實驗中，給這些少年看兩個電視節目，一個節目是充滿暴力的警匪片，另一個節目是激動人心的、但沒有暴力場面的自行車比賽。然後，讓這些少年玩曲棍球。觀看暴力電視節目增加了曲棍球比賽中的攻擊行為的次數在那些比賽前被老師評為具有高度攻擊性的孩子身上，這種現象尤為明顯。他們用球棍打其他孩子，用胳膊肘撞其他孩子，攻擊性地向其他孩子大喊大叫。總之，他們的行為表現出的攻擊性程度高於觀看了同樣暴力節目的、沒有攻擊傾向的孩子以及觀看了非暴力節目的、被老師評為有攻擊性的孩子。所以，觀看暴力節目有可能使攻擊性孩子得到了表現攻擊性的機會。約瑟夫森的實驗認為，沒有暴力傾向的少年不一定會有攻擊行為──至少不會僅僅因為看一部暴力電影而產生攻擊性。

　　結論的最後措詞非常重要，因為即使是沒有暴力傾向的孩子，如果長期觀看暴力電影，也會變得更有攻擊性。羅斯．派克及其同事的現場實驗恰恰證明了這一點。在這些實驗中，不同組的孩子在很長的一段時間內觀看暴力程度不同的節目。與長期觀看良性節目的孩子相比，長期觀看暴力節目的孩子（甚至那些沒有很高攻擊傾向的孩子）更有攻擊性。

　　我們要提到最近的一次國會關於電視暴力節目的聽證會。據統計，一個十二歲的孩子在電視上平均觀看了十萬個暴力行為。我們提出這一問題，是因為我們相信上述研究的主要成果之一（除了社會學習和模仿）是一個簡單的先入為主現象。也就是說，正像實驗中的那樣，當孩子們經歷痛苦和挫折的時候，看到屋子裏或實驗室地上的步槍和其他武器就會增加他們的攻擊性反應的可能性。那麼，給孩子們無休止地提供暴力電影和電視節目會產生同樣的效果。

　　所以，在討論媒介暴力的影響時，我們把主要目標都放在孩子身上是非常有道理的。少年，從定義上講，比成年人更有可塑性。即，一般看來，他們的態度和行為容易受到所見所聞的事情的更深的影響。但是媒介暴力的影響不僅限於孩子。在許多情況下，成人暴力似乎是對藝術的模仿。如幾年前，一個男子開著卡車，衝進德克薩斯州柯林市一家擁擠的自助餐廳，向人們隨意地開槍射擊。到員警趕到時，二十二人死亡，是美國歷史上最有破壞性的濫殺無辜事件。他隨後自殺。在他的口袋裏，員警發現了一張電影《費舍爾王》的票根。這部電影描寫了一個憤怒的男子向擁擠的酒吧瘋狂射擊，使幾人喪命的故事。

　　看暴力電影就會導致暴力行為嗎？我們不能十分肯定。但是我們知道媒體中的暴力可以並確實對成年人的行為產生了深遠的影響。幾年前，大衛．菲力浦斯詳細調查了美國每天的謀殺率，發現每次重量級拳擊比賽結束後的第二個星期，謀殺率都會增加。而且，對比賽的報導越多，謀殺率的增加就越高。更讓人震驚的是，拳擊比賽中失敗者所屬於的種族和賽後謀殺案的受害者所屬於的種族有相關性：白人拳擊手失利後，白人受害者的數量相應增加，黑人受害者的數量沒有增加；黑人拳擊手失利後，黑人受害者的數量相應增加，白人受害者的數量沒有增加。菲力浦斯的結論是有說服力的，這些資料是如此一致，以至於無法僅僅被視為一種巧合。我們再次重申，這不能被理解為所有人或者相當數量的人在觀看了媒體暴力後都會被激發起從事暴力活動的欲望。但是事實證明，有一些人會受到影響並且結果有可能是慘痛的，這一點是無法否認的。

　　電視暴力的麻木作用

　　重複對痛苦或不愉快事件進行披露似乎會使我們對這類事件的敏感性產生麻木的作用。我們可以回憶一下我在本章開篇時引用的例子：我對越戰中濫殺行為是怎樣的習以為常，以至於在向年幼的兒子解釋時竟然漫不經心。有很好的證據表明這是普遍現象。當一些年輕男子在看一場相當殘酷和血腥的拳擊比賽時，維克多．克萊因及其同事測量了他們的身體反應。相對來說，那些每天看電視的人似乎對於拳擊場上的打鬥漠不關心，他們顯示出很少的身體反應，如激動、焦慮，等等。他們用懶洋洋的態度對待暴力。另一方面，那些很少看電視的人卻體驗了很大的生理反應。暴力行為對他們有作用。

　　在相關方面，瑪格麗特．漢拉提．湯瑪斯及其同事表明，看電視暴力節目可以使人們在面臨真實生活中的攻擊時反應麻木。

　　湯瑪斯讓她的被試人看一個充滿暴力的警匪片或者看一個激動人心的但沒有暴力的排球比賽。經過短暫的休息後，這些被試人被允許觀看兩位學齡前兒童之間的口角和身體衝突。那些看過警匪片的被試人對此的情感反應少於那些看過排球比賽的被試人。似乎一開始看過暴力事件使這些人對後來的暴力行為脫敏；他們不再為一件應該讓他們不安的事件而不安。雖然這種反應可能使我們在心理上不再不安，它也可能產生意想不到的後果，增加我們對暴力事件的受害人的漠不關心，也可能使我們把對暴力行為的接受作為現代生活不可或缺的一個方面。在其後的實驗中，湯瑪斯把她的推理向前推進了一步。她表明了，過多看暴力電視節目的大學生不僅在生理上表現出對暴力的更多接受，而且當他們有機會向同學實施電擊時，他們實行的電擊比控制組的被試人強度更大。

　　為什麼大眾媒介影響觀眾的攻擊性

　　讓我總結一下在本節中的所述。有四個截然不同的因素決定了媒體揭示的暴力現象可能增加人們的攻擊性：

　　一．「如果他們可以做，我也能。」當人們在電視上看到主人公表現暴力時，它可能會減少他們對以前學習到的對暴力行為的抑制。

　　二．「噢，你是那麼做的啊！」當人們在電視上看到主人公表現暴力時，它可能會刺激人們的模仿，向人們提供如何處理事情的方法。

　　三．「我認為這一定是我的攻擊情緒。」大家一致認為，觀看暴力事件更容易使人產生憤怒情緒，也更容易使攻擊反應一觸即發。因此，一個人也許會將他或她適度的生氣錯誤地詮釋為憤怒，更有可能發洩出來。

　　四．「呵，又是一個野蠻的毆打場面。看看其他頻道在演什麼？」觀看大量的暴力傷害似乎會降低人們對暴力行為的恐懼以及對受害者的同情，因此使我們更容易對暴力行為麻木不仁，甚至更有可能產生攻擊性。

　　對女性不利的媒體、色情與暴力

　　我國主要的、令人煩惱的暴力型攻擊行為是強姦。根據過去年的全國性調查，大約半數以上的強姦或強姦未遂並不來自陌生人的襲擊，而是發生於所謂的約會強姦，其中受害者認識攻擊者。我們應該如何看待這個現象呢？

　　似乎許多約會強姦之所以發生是由於男伴沒有把女伴的「不」字當真，其中部分原因與青少年在逐漸走向成熟時獲得的對「性別角色」的誤解有關。角色（scripts）指人們從文化中間接學到的社會行為方式。青少年們獲得的「性別角色」指出，傳統的女性角色就應該是拒絕男性的更深一步的性行為，而男性的角色就應該是要千方百計達到目的。所以，對高中學生進行的一項研究發現，雖然九十五％的男性和九十七％的女性都認為女方一旦說「不」，男方就應該停止進一步的行為，但同時，其中有半數學生也認為，當女人說「不」時，她們並不總是真的反對。在這個問題上的困惑促使一些大學對學生在初次約會時的性行為和限度制定了嚴格的規定。考慮到和性別角色相關的問題以及誤解對方的願望和意圖所帶來的不愉快（偶爾是悲劇性的）後果，很容易理解校方為什麼會採取這種極端的預防措施。同時，我們必須注意到，許多社會批評家對這種措施感到痛心，因為這樣做會導致過多的擔心和妄想，破壞羅曼蒂克的自發性，減少約會時的興奮感，甚至可能會吃官司。

　　在過去幾十年裏，與強姦案發生率的上升相一致的是逼真、清楚地描述性行為的雜誌、電影及錄影帶的增加。或好或壞，在最近幾年中，我們的社會變得越來越開放，對色情的東西也越來越包容。如果像我們所看到的那樣，在電影、電視中看到了暴力場面會導致暴力行為的產生，是不是看色情材料也會增加強姦案的發生率？雖然宗教界和學術界對此進行過爭論，做此假設也太過簡單了。確實，通過對已有資料的研究，總統淫穢與色情事務委員會總結認為，清楚的性材料就其本身而言不會導致性犯罪、對婦女的暴力或其他反社會行為。

　　上句的關鍵性辭彙是「就其本身而言」。在過去幾年裏，尼爾．馬拉穆斯、愛德華．唐納斯坦及其同事進行了一系列研究以確定色情的影響，如果真的有影響的話。綜合起來，這些研究發現接觸色情文學是無害的，但是暴力型的色情文學──含有暴力內容的色情文學──滋長了對婦女的性暴力的更大程度的接受，在實際生活中是導致對婦女的攻擊性行為的因素之一。在一個實驗中，唐納斯坦給一些男性被試人放映了三部電影中的一部──第一部電影描寫了強姦，既有暴力內容又有色情內容；第二部是純粹的色情電影，沒有包含攻擊行為；第三部電影，既無攻擊行為又無色情內容。在觀看了其中一部電影后，這些男人參加了一項似乎與電影無關的研究，讓他們教一位男性或者女性助理發一些沒有意義的音節，命令他們向回答錯誤的助理發出電擊，還允許他們任意選擇電擊強度。（不讓這些被試人知道，實際上無人受到電擊。）那些看過強姦電影的男人會發出強度最大的電擊──但僅針對女性助理。

　　同樣，馬拉穆斯做了一個實驗，讓男大學生看兩部色情電影中的一部。第一部電影描繪了兩個彼此情願的成年人的做愛情景；第二部電影描繪了一個強姦事件。看完電影后，要求這些男人進行性想像。與看過第一部電影的大學生相比，看過強姦電影的男大學生勾畫出的性幻想中含有更多的暴力。在另一個實驗中，馬拉穆斯和切克安排大學生們觀看兩部電影中的一部，其中一部逼真地描寫了性暴力，另一部既無暴力也無性行為。幾天後，讓這些學生填一張性態度調查表。看過性暴力電影的男學生對女性施暴的接受程度增加。另外，他們還開始相信某些關於強姦的荒誕說法──如，是婦女挑起了強姦，並且喜歡被強姦。

　　我必須指出，總的來說，相信關於強姦的荒誕說法不僅限於男性。馬拉穆斯及其同事在一項對女大學生的調查中發現，雖然不止一位女大學生認為她不會從性暴力中獲得任何快感，大多數人認為有一些女性也許是這樣的。我再重申一次，接觸暴力型色情描寫有助於增加男性相信這些關於強姦的荒誕說法。有證據表明，這個說法不一定是根深蒂固的信念體系的一部分。如，在一項研究中，當男大學生看一部性暴力電影時，正如預料的那樣，他們對關於強姦的荒誕說法的相信程度上升。但看完電影后，當研究者向他們解釋了實驗程式後，與既沒看過這部電影也沒聽到解釋的控制組中的學生相比，他們對關於強姦的荒誕說法的相信程度下降。

　　雖然這一發現令人鼓舞，我們也不應該就此滿足，因為這些資料同樣顯示，長期接觸性暴力會導致對女性施暴問題上的情感脫敏和冷酷。而且，有理由相信，不斷觀看X級性暴力電影──即那些內容中含有極端暴力行為，但清楚的性描寫少於色情電影的電影──會比不含暴力的X級色情電影更具破壞力。在一次實驗中，丹尼爾．林茨及其同事發現，讓男大學生至少看兩部性暴力電影（隔一天看一部），脫敏反應的確存在。也就是說，當比較他們對第一部和第二部電影的反應時，發現他們表現出來的對電影中的暴力內容的情感反應下降，對電影中婦女更加貶低。另外，研究者比較了X級性暴力電影、X級色情電影和青少年性行為的電影對於男性對被強姦女性受害者的態度的影響。在看電影兩天后，被試人參加了一個假定的非相關實驗，觀看了一例再現的強姦案審判，並被要求對受害人和被告作出判斷。我們又一次看到性暴力電影對男性觀看者的態度有重大的影響。與觀看非暴力色情電影的學生或青少年色情電影相比，觀看性暴力電影的男學生表現出對案件中受害者的同情較少。這些發現表明，我們的社會對電影的評級制度偏離了目標，帶有誤導性：我們對清楚描寫性行為但不含暴力的電影給予了更具限制性的X級，但對充滿暴力鏡頭的性暴力電影僅給了R級──因而被更多的人所觀看──即使有證據表明後者的影響是負面的。

　　總而言之，性與暴力的結合──無論是在色情電影中還是在性暴力電影中──所產生的影響與媒體中其他暴力形式相關的影響同樣顯著：攻擊水準在增加，在許多情況下，包容暴力的態度也得到了強化。觀看暴力（色情或其他什麼）不會起到發洩作用，相反，這樣做似乎會鼓勵攻擊行為。這些資料提出了關於審查制度和第一修正案規定的權利等複雜的政策問題，已經超出了本書討論的範圍。雖然我本人反對強制執行審查制度，我認為，以公正的態度閱讀這一研究會導致媒體中的某些政策制定者採取某些審慎的自我約束。

　　吸引大眾注意的攻擊行為

　　攻擊行為還有另一個作用。在我們這樣一個複雜而無情的社會裏，對於一個受壓迫的少數民族來說，攻擊行為可能是引起歧視他們的人注意的一種最戲劇性的手段。沒有一個人會否認，瓦茨和底特律暴亂的效果足以提醒大量正直而有感情的人去注意美國黑人的困境；沒有一個人會懷疑，雅典和紐約的國家監獄裏的流血事件導致了改革監獄願望的增長。這種結果以人的生命為可怕的代價值得嗎？我不能回答這個問題。但是作為一個社會心理學家，我可以一遍又一遍地說，暴力從來不會簡單地因條件得到改善而結束。暴力滋生暴力──不僅在受害者反擊敵人這個簡單意義上是如此，在下邊這種更複雜、更隱晦的意義上也是如此，即攻擊者通過誇大對手的邪惡來為自己的暴力辯護，因而增加他進一步攻擊（一遍又一遍地）對手的可能性。

　　永遠不會有一個戰爭能結束所有的戰爭或騷亂以結束不公平現象。恰恰相反，好戰行為強化了好戰態度，好戰態度又增加了產生好戰行為的可能性。我們必須尋找其他方法解決這些問題。

　　一種比較緩和的攻擊手段可用來糾正社會疾病而又不會造成不可調和的、無限迴圈的衝突。想想甘地在二十世紀三十年代打敗駐印英軍的成功範例。罷工、聯合抵制、其他形式的非暴力反抗最終導致英國統治的結束，而沒有滋長兩國人民之間迅速升級的憎恨。靜坐、聯合抵制同樣被馬丁．路德金、凱撒．切夫斯和其他一些人成功地運用，他們喚醒了我們對我們的國家發生的真正的令人悲哀的事情的意識。因而，我將引述洛倫．艾斯利的呼籲──希望我們的民族成為更溫和的民族。但我要補充一點，我要呼籲，希望我們的民族成為更能容忍彼此的差異的民族，但不要容忍不公正現象。這就是說，我們的人民既要熱愛別人、彼此信任，又能用呼籲、大聲抗議、罷工、聯合抵制、遊行、靜坐示威（甚至投票表決）來消除不公正和殘酷。再強調一遍，我們在無數實驗中已看到，暴力不能像水龍頭那樣可隨意打開和關閉。研究工作一次又一次地表明，減少暴力的唯一方法是，不斷地減少能給人造成挫折從而導致暴力攻擊的不公平。

　　如何減少暴力

　　至此，我們已經初步集中地討論了一些增加人類攻擊性的因素。然而，如果我們認為減少攻擊習性是個有價值的目的，那該怎樣去達到這一目的呢？尋求一個簡單的解決方法是誘人的。不止一位像前美國心理學會主席這樣的專家提出建議，發明一種抗殘酷性的藥物給人們（特別是給國家領導人）服用，以此作為在全球範圍內減少暴力的手段。尋求這種解決方法是可以理解的，甚至有點令人感動，但生產這種藥物是極不可能的。除非使服用者的動機系統完全平靜下來，否則不可能開發出這種減少殘酷性的藥物。化學藥物不能像心理過程那樣分辨細小的差異。像愛因斯坦一樣，既溫和、熱愛和平又精力充沛、富有創造力、有勇有謀的人，是生理和心理力量微妙結合、遺傳能力和後天學習微妙結合的產物。很難想像化學藥品能表現得如此精細。此外，對人類行為的化學控制有如噩夢一樣可怕。我們能夠信任使用這種手段的人嗎？

　　也許在減少攻擊性問題上既簡單又安全的解決方法是不存在的。根據已經學到的東西，我們可以對某些既複雜又不那麼簡單明瞭的可能性做出推測。

　　純理性

　　我敢肯定，我們能構想出一套合乎邏輯的、理性的論點，來描繪攻擊行為的危險性及其產生的悲慘後果（不僅存在於受害者身上，也存在於攻擊者身上）。我甚至能相當肯定，可以說服大部分人相信這些論據是充分的。顯然，大多數人都一致認為，戰爭是地獄，街頭暴力不受歡迎。但是，這種論據無論多麼充分、多麼具有說服力，大概仍然不能顯著地減少攻擊行為。即使能說服人們相信攻擊行為普遍不受歡迎，但是人們仍會做出攻擊行為，除非他們堅信攻擊行為對自身不利。早在二千多年前，亞里斯多德就觀察到，許多人是不能被理性行為說服的：「因為建立在知識基礎之上的論據意味著教育，而有些人是不可教育的。」此外，控制攻擊行為的問題最先發生在童年的早期──也就是說，發生在個體年紀很小、還不能推理的時期──邏輯性的論點幾乎沒有什麼價值。由於這些原因，社會心理學家已在尋求其他勸導的方法和技巧，其中許多雖是為兒童設計的，但同樣也適用於成年人。

　　懲罰

　　對一般公民來說，減少攻擊行為的一個有效的方法就是懲罰。如果一個人搶劫、毆打或殺害他人，簡單的方法就是把他投進監獄，或者更極端些，把他處以死刑。如果一個小女孩攻擊父母、兄弟或同伴，可以打她的屁股、呵斥她、取消其優惠權或讓她感到自己犯了錯。這樣做的假設是，這個懲罰會「給她一個教訓」，使她下次做出同樣行動前「三思而後行」。而且，這種懲罰越厲害效果越好。但問題並不那麼簡單。業已證明嚴厲的懲罰只是暫時有效，除非謹慎運用，否則它最後會起相反的作用。對現實世界中的父母和孩子的觀察已多次證明：使用嚴厲懲罰的父母養育的孩子往往具有特別強的攻擊性，或者像大人一樣，喜歡用暴力方式來解決個人和政治問題。這些攻擊性通常發生在家庭之外，遠離懲罰者的地方。但是，只靠這種自然觀察還不能得出結論，它們並不一定證明對攻擊行為的懲罰本身能使兒童產生攻擊性。採用嚴厲懲罰的父母也許同時還做了許多別的事情這就是說，他們自己也許就是嚴厲並具有攻擊性的人，因此其子女有可能只是簡單地模仿父母的攻擊行為。確有事實表明，孩子們如果被一個曾經充滿愛心、精心呵護他們的人懲罰時，當該成人不在身邊時，孩子們有遵從他的意願的傾向。另一方面，孩子們如果被一個沒有人性的、冷若冰霜的成人所懲罰，一旦這個成人離開房間，孩子們就不太可能遵從他的意願。因而有理由相信，如果能在和睦關係的前提下明智地運用懲罰手段，那懲罰就是有用的。

　　另一個十分重要的影響懲罰的效能的因素是懲罰的嚴厲性或束縛性。嚴厲的或束縛性的懲罰可使人備受挫折，因為挫折是引起攻擊行為的基本原因之一，所以在試圖抑制攻擊行為的時候，避免使用挫折的方法看來是明智的。羅伯特．漢布利姆及其同事所做的一項研究很好地說明了這一點。在這項研究中，教師用剝奪權力的方式來懲罰富於攻擊性的男孩。具體說就是，這些孩子得到了一種代用券，用它可以換取各種好玩的東西。一個孩子每攻擊一次就被收回一些證券。在使用這一方法期間及實驗結束後，這些孩子的攻擊行為的次數實際增加了兩倍。這很可能是增加挫折的結果。

　　美國的監獄是相當嚴厲而且具有束縛性的懲罰機構，那裏的情況如何呢？雖然把罪犯置於嚴厲的環境中以防止將來繼續犯罪的想法憑直覺看來是正確的，但幾乎沒有證據能夠證明這一假設。實際上，正如我們的分析所預言的，監禁可能產生相反的結果。但是，要確定其具體的結果是相當困難的，因為在大多數情況下無法單獨考察監禁的結果，而且還有許多其他因素影響著被監禁的人。那麼多人重返監獄僅僅是因為他們是犯罪型的人嗎？換句話說，慣犯是否是一群特殊的冥頑不化的罪犯，無論懲罰有多嚴厲都願意過一種罪惡的生活呢？是否由於囚犯是反社會的、不道德的人，而看守是獨裁主義者和虐待狂，才使監獄充滿了壓迫和暴力呢？雖然這些可能性在現實世界中往往難以驗證，兩個特殊的研究提供了證據，證明了監獄不能防止刑滿釋放者重新犯罪，也證明了囚犯的殘暴及非人性不完全是由囚犯和看守的人格特點造成的。最高法院的一項決定為第一個研究提供了機會，使我們可以分離出囚禁對累犯的效應。一九六三年出臺了沒有辯護律師的人不能被判重罪的規定，佛羅里達監獄的許多囚犯刑期未滿就被提前釋放了。這些提前釋放的囚犯與那些繼續留在監獄裏的囚犯之間的唯一差別是，辯護律師不曾為這些被釋放的囚犯辯護過。因而，研究者可對兩組幾乎完全一樣的囚犯進行比較；一組被提前釋放，另一組要繼續服刑，一直「改造」到期滿為止。從累犯的情況看，兩組囚犯存在著驚人的差異：服滿刑期的罪犯重回監獄的可能性是提前釋放的囚犯的兩倍。這是否意味著嚴厲的懲罰不能減少犯罪呢？不一定。雖然這項研究確實提供了具有說服力的證據，證明長期監禁不能阻止被釋放的囚犯的重新犯罪，但也不足以排除這樣的可能性，即，嚴厲懲罰的效果可能僅僅是阻止從未犯過罪的人的犯罪傾向。懲罰的威脅很可能一開始就阻止了許多即將犯罪的人觸犯法律。

　　回到第二個問題上來，監獄的問題是由罪犯的性格類型引起的，還是由於環境的性質引起的？我們在第一章結尾引用的「斯坦福監獄實驗」的戲劇性的可怕結果說明了第二個結論。菲力浦．齊姆巴多及其同事創造了一個模擬監獄情境，把他們所能選擇的最正常的人投入其中。學生們在完成了一套心理測驗後被隨機地安排為囚犯和看守。即使經過這樣精心地選擇過程，把這些學生放在獨裁的、壓迫性環境裏，仍然導致了齊姆巴多所描述的殘酷和人性的喪失，結果預定兩週的實驗只做了六天就停止了。

　　這方面的證據進一步證明，雖然嚴厲懲罰經常能使人順從，但它很少使人產生內化。為了建立長期的非攻擊性的行為模式，重要的一點是，當人們還是孩子的時候就要誘導他們內化一套能貶低攻擊性的價值觀。在第五章詳細討論過的實驗中，我和梅里爾．卡爾．史密斯以及喬納森．弗裏德曼證明：對小孩說來，適度懲罰的威脅作用比嚴厲懲罰更有效。雖然這些調查只涉及孩子們對玩具的喜好，但有力地說明了適度懲罰（而不是嚴厲懲罰）的威脅作用同樣可阻止攻擊行為。

　　讓我來舉例說明它的運作過程吧。假設母親為了讓兒子暫時不要欺負小妹妹而用懲罰來威脅他，如果母親成功了，孩子就會感受不協調。他的認知「我想打我的小妹妹」和「媽媽禁止我打小妹妹」的認知互不協調。如果他受到嚴厲的恫嚇，那麼他就有充分的理由來解釋自己對打人行為的抑制──他可以這樣減少不協調：「我不能打小妹妹，如果我打了她，我肯定會挨一頓狠揍，但我真想打她。」然而，假如母親用一種較為適度而不嚴厲的懲罰──強度剛好使孩子停止攻擊行為，那麼在這個例子中，當孩子自問為什麼沒有去打小妹妹的時候，他不能用受到威嚇這個理由來減少不協調。也就是說，他不能輕易地說服自己如果打了小妹妹自己也會挨打，因為這不是真的。他必須為自己不打妹妹這一事實尋找辯解的理由。換言之，他的外在理由（即威脅的嚴重性）很小，因而，為了證明自己不打妹妹是正確的，他必須加上自己的內在理由。例如，他可能讓自己相信不再喜歡打妹妹了。

　　這不僅為他眼下不打妹妹的行為進行了辯解，而且更重要的是，這可以減少他將來打妹妹的可能性。簡言之，即一種反對攻擊性的價值觀被內化了。他會說服自己相信，對他來說，打人既不受人歡迎，又沒什麼樂趣。

　　在真實世界裏，這一普遍原則已在校園裏得到了一些成功的應用。大衛．奧爾維斯致力於挪威學校系統的研究。他通過訓練老師和學校管理人員警惕打人問題以及採取及時、適度的懲罰措施，將打人行為減少了五十％。總的來看，這項研究表明，如果對攻擊行為的懲罰及時、適度，沒有形成價值判斷的孩子更容易形成對攻擊行為的厭惡。

　　對攻擊性榜樣的懲罰

　　懲罰問題的一個變式是對別人的懲罰。明確地說，有人認為，讓孩子看一個攻擊者的可悲下場，可以減少他們的攻擊行為。這裏隱含的理論是，看到這種情況的人會感到自己的攻擊行為受到了懲罰，因此他們的攻擊性會變得弱一些。也許在我們民族的歷史上，公開的絞刑和鞭撻就是持這一理論的人安排的。它有效嗎？現實世界裏的眾多資料不支援這一理論。例如，從「總統法律執行委員會」提供的資料看，死刑的存在和運用並未減少殺人犯罪率。此外，根據非正式的資料，大眾宣傳工具經常把攻擊性強的人描繪成頗具魅力的人，即使他們最終受到了懲罰，也仍然可能誘使一些人去尋求與這樣一些暴力人物的認同。

　　從嚴格控制的實驗中得出的證據給我們展現了一幅更清晰的畫面。一般來說，在這些實驗裏，孩子們看一部電影，上面有個攻擊性很強的人物，由於攻擊行為，他或者得到獎勵或者受到懲罰。然後給孩子們機會，使他們可以在與電影上相似的環境下發出攻擊。一致的發現是，看過攻擊者受懲罰的電影的孩子，其攻擊行為顯著少於那些看過攻擊者受獎勵的電影的孩子。前面已經提到過，也有些證據表明，那些看到攻擊性人物受懲罰的孩子比看到攻擊性人物既未受懲罰也未受獎勵的孩子所表現出的攻擊行為少。另一方面──也是我們討論中最重要的方面──看到一個榜樣因攻擊行為而受懲罰的孩子，他的一般攻擊水準並不比從未看過攻擊榜樣的孩子低。換言之，此項研究的主要結論似乎表明，看到攻擊者受獎勵會增加孩子的攻擊行為，看到攻擊者受懲罰不會增加孩子的攻擊行為。但尚未定論的是，看到攻擊者受懲罰是否會減少其攻擊行為。也許它和根本不讓孩子接觸攻擊性榜樣的效果相同。關於這項研究對於大眾宣傳工具中暴力描繪的影響問題已經討論過了。

　　對另一種行為模式給以獎勵

　　已經研究過的另一個可能性是，當一個孩子進行攻擊行為時不理睬他（或她）；在他進行非攻擊行為時給予獎勵。這種做法部分地依據這樣一個假設：孩子們（也許還有成人）常把進行攻擊行為作為吸引他人注意的一個手段。對他們說來，寧願受罰也不想被忽視。然而自相矛盾的是，對攻擊行為的懲罰實際上可解釋為一種獎勵──「嘿！瞧，每次我一碰小妹妹，媽媽就很注意我。我想再來一次。」布朗．保羅和羅傑斯．伊里亞德在幼稚園所做的實驗驗證了這一想法。他們讓幼稚園的老師不理睬孩子的任何攻擊行為，同時要求老師十分注意這些孩子，當他們做了與攻擊行為相反的行動，如友好地玩耍、把玩具分給別人、與其他小朋友一起玩時，給他們以特別關照。幾個星期以後，這些孩子的攻擊行為明顯地減少了。喬爾．大衛茨在一個更加精細的實驗中證明：挫折不一定導致攻擊行為；相反，它也可以導致建設性行為，只要經過事先訓練使這種行為能吸引人、引起人們的興趣。在這項研究裏，讓孩子們四人一組地玩耍，對一些小組的建設性行為給予獎勵，而對另一些小組的攻擊性和競爭性行為給予獎勵。然後故意挫傷所有的孩子。方法是先讓他們產生一種希望，即告訴他們要看娛樂性電影，還可以做遊戲。實驗者甚至真的開始放映電影並發給每人一些糖果讓他們等一會兒再吃。這時，挫折來了：實驗者突然在影片的最高潮時停止放映，並且收回了糖果。之後，讓孩子們自由玩耍。那些被接受過建設性行為訓練的孩子，比其他組的孩子表現出更多的建設性行為和更少的攻擊性行為。

　　這項研究的確很鼓舞人。在此我發現很有必要陳述我的堅定信念，即如果希望看到社會上大多數的孩子在面臨人與人之間的衝突及逆境時，都能自願選擇建設性行為而非破壞性行為是非常幼稚的。一般說來，社會呈現給我們的各種跡象表明，用暴力方式解決衝突和挫折不僅占主導地位，而且還為世人所推崇。約翰．韋恩、克林特．伊斯特．伍德、斯爾維斯特．史泰龍、阿諾德．施瓦辛格、詹姆斯．邦德成為了我們的文化偶像。無論是清楚地表達還是含蓄地表達，無論是扮成復仇牛仔、城市員警、拳擊手、終結者，還是用奇異和娛樂的方式擊退對手的溫文爾雅的特工，這些影視英雄展現給孩子們的是社會的價值取向以及對他們的寄望。

　　無需冗言，我們對發生的問題採取暴力解決的方式的宣傳不僅僅局限於電影和錄影片；這類事件同樣主導了每天的晚間新聞。因而，一點兒也不奇怪孩子們是怎樣知道大人們經常用暴力方式來解決衝突的。而且，許多孩子甚至沒有意識到還有其他可行的或正確的解決問題的方式。如果我們希望看到孩子們在成長階段認同非暴力的解決方法，那麼向他們提供掌握這些技巧的特殊訓練並鼓勵他們運用這些方法可能是個極好的想法。而且，我們沒有什麼理由不能在家庭和學校裏同時提供這樣的訓練。

　　非攻擊性榜樣的在場

　　一個抑制攻擊行為的重要方法是，清楚地指出這種行為是不適當的。最有效的指示者就是社會──即在同一情境下，其他有自製能力的、相對無攻擊性的人在場。例如，在羅伯特．巴倫和理查．凱普納的一項研究中，被試人在受到某人的侮辱後，又看到此人受到第三者的電擊。這第三者或者發出強烈電擊或者發出輕微電擊。另外還有一個控制組，這組的被試人沒有看到第三者發出電擊。然後，給被試人機會電擊侮辱他們的人，那些看到第三者發出強烈電擊的被試人，比控制組的被試人所發出的電擊要強；看到第三者發出輕微電擊的被試人比控制組的被試人所發出的電擊要弱。我們對這種情況應該很熟悉吧？讀者可能已注意到，攻擊行為的表現與其他（任何）行為的表現一樣，可以視為一種從眾行為。尤其在一個模棱兩可的情境中，人們看到別人如何行動以確定什麼行為是適合的。請你回憶第二章裏我們所描述的情境，在那個情境下你可能在弗裏唐尼亞高級官員的餐桌上打嗝。這使我們聯想到，如果你和你的朋友受到挫折或被惹怒，你周圍的所有人都向折磨你的人擲雪球，這就會增加你擲雪球的可能性；如果所有的人僅僅在氣憤地指責他，就會增加你氣憤地指責他的可能性；如果大家都用棍棒打他的頭，就會增加你撿起棍子打他的頭的可能性。

　　培養對他人的通情

　　假設在一個繁忙的交叉路口的紅綠燈下，汽車排著長隊。綠燈亮時，排在最前面的司機停了十五秒還沒有啟動汽車。發生什麼事情了？我們可以肯定，催促的喇叭響成一片。這可不是按一兩聲喇叭提醒最前面的司機綠燈亮了那麼簡單，這些拖著長腔、響個不停的喇叭聲說明了那些受挫的人們正在發洩他們的煩躁情緒。確實，在控制實驗中發現，在這種情形下，排在第二位的司機，大約有九十％會以攻擊性的方式撳喇叭。在同一個實驗中，一位行人在紅燈還亮著的時候從第一輛車與第二輛車之間橫穿馬路，等到綠燈亮時，他已經穿過了馬路。而排在第二位的司機，大約有九十％的人一直到綠燈亮起來還在撳喇叭。那麼，如果這位行人是拄拐杖的人，情況會是怎樣呢？很明顯，看見有人拄著雙拐喚起了通情反應。通情的感受超過了攻擊的欲望，撳喇叭的人的比例大幅度下降。

　　通情是一個很重要的現象。西摩．費謝．巴赫注意到：很多人覺得故意使別人受痛苦是很困難的，除非他們能找到一些判定受害者已失去人性的方法。因此，當美國在與亞洲人作戰時二十世紀四十年代與日本人作戰，五十年代與朝鮮人作戰，六十年代與越南人作戰，我們的軍人經常把亞洲人稱為「蠢豬」。我們認為將亞洲人非人性化是為他們的殘酷行為找到合理的理由，因為對於一頭「豬」實施暴力比對人要容易。正如筆者在本書中一再提到的，費謝．巴赫指出的那種文飾作用不僅使我們有可能攻擊別人，而且可以使我們繼續不斷地攻擊別人。回憶一下生活在俄亥俄州肯特城的那位中學女教師。在四個肯特州立大學的學生被俄亥俄國民警衛隊員殺死後，她告訴作家詹姆斯．米切納說，任何一個赤足走在大街上的人都該死。就表面判斷，這種言論是十分荒誕的。只有當我們意識到，說這種話的人已經把悲劇的受害者看做失去人性的人，才能夠開始理解它的含義。

　　我們可能對這種情況感到痛心，同時對於這種情況的理解又可幫助我們去消除它。具體地說，許多人為了進行一項極端的攻擊行為，必須使自己相信受害者已經失去人性。如果這是真的，那麼通過培養人們的通情就會使攻擊行為難以進行。諾馬和西摩．費謝．巴赫的確已經證明：兒童的通情和攻擊性之間存在著負相關，一個人通情越多，越不會採用攻擊行為。

　　後來，諾瑪．費謝．巴赫開發一套訓練通情的方法並成功地測試了它對攻擊行為的有效性。簡單說來，她教育一些學齡前兒童如何從別人的角度看待問題。孩子們被訓練去識別人們的不同情緒，然後讓他們在各種各樣充滿情感的情景下扮演其他人的角色，並以小組為單位探究他們各自的情緒。這些「通情訓練」導致了攻擊行為的顯著減少。喬治娜．漢默克和黛博拉．理查森近期做過一個類似的實驗，證明了通情是極端攻擊行為的重要的緩衝器。他們把大學生置於一個情景下，命令他們每個人向另一個同學發出電擊。那些受過通情訓練，能夠感受他人情緒的學生發出的高強度電擊要少於那些通情較少的學生。肯依奇．沃布奇（音譯）及其同事在日本學生中也發現了類似的結果。沃布奇命令每個學生向另一個學生發出電擊，作為一個學習實驗的一部分。在一種情況下，在受到電擊前，受害者先介紹一下個人情況因而打開了促使通情形成的大門；在控制情況下，受害者沒有機會介紹自己。受害人在前一種情況下受到的電擊比在後一種情況下受到的電擊輕得多。

　　有很多方法能促進人們之間的通情；其中一部分可以在小學教室裏學到，無需在此一一指出，我也不準備在這裏討論他們。

　　在我們討論這個問題之前，首先要看一看這個問題的另一方面──認為別人已失去人性。這種看法產生於偏見中，它不僅傷害受害者，同時也傷害壓迫者。讀了下一章的第一段你就會明白我指的是什麼了。

第七章　偏見（上）

　　一個白人員警大叫道：「嘿！小子，過來。」我多少有些被激怒了，反駁他說：「我不是小子。」這時，他火冒三丈地衝了過來，橫在我面前，哼著鼻子挑釁道：「你說什麼，小子。」他迅速地搜遍我全身，問道：「叫什麼，小子」我惴惴不安地答道：「我是波塞恩特博士，是個醫生。」他很生氣，乾笑著挖苦說：「我問你的名字，沒有問你的姓，小子。」我遲疑了一下，他馬上擺出威脅的架式，攥起拳頭。我的心都要跳出來了，感到受了極大的侮辱，嘟囔道：「阿爾文。」白人員警繼續殘酷地對我進行心理施暴，吼道：「阿爾文，下次我叫你，你就得馬上過來，聽清了嗎？聽見沒有！」我嘀咕著。「你聽見了嗎，小子？」

　　在好萊塢電影中，主人公總是狠狠地回擊欺負他們的人，最終以勝利者的姿態結局。但在現實社會中，波塞恩特博士只能在羞愧難當中躲開用他自己的話來說，就是遭受了「心理上的閹割」。這種無助感和無能感是受壓迫的結果，它勢必導致自童年時代培養起來的自尊心的損傷。許多年前，肯尼士和馬米．克拉克用實驗證明：黑人兒童（其中有一些年僅三歲）已經確信身為黑人不是件好事；他們拒絕黑娃娃玩具，認為白娃娃玩具更漂亮、更高級。這個實驗表明，所謂「隔離而平等」的教育機構，從來就是不平等的，因為對於少數民族兒童來說，隔離本身就意味著他們是由於有問題才被隔離開來的。的確，這個實驗在具有歷史意義的聯邦最高法院的決定（棕皮書第五號，教育理事會，一九五四）中得到了詳盡的闡述，該決定宣稱實行種族隔離學校違憲。

　　自尊心的損傷不只發生在黑人身上，也同樣影響其他一些被壓迫人群。在一個與「克拉克夫婦實驗」相似的研究中，菲力浦．戈德堡證明，婦女們接受的教育使她們普遍認為自己在智力上低於男子。在實驗中，戈德堡讓一些女大學生讀幾篇學術論文，並且讓她們從寫作能力和風格等方面對這些文章作出評價。其中一些學生看到的文章，署名是男性（如約翰．麥凱）；另一些學生看到同樣的文章，但署名卻是女性（如瓊．麥凱）。女學生們對男性「所著」的文章的評價高於女性「所著」的文章。換言之，這些婦女已經「知道自己的位置」；她們認為女性的作品必定比男性的差，就像黑人少年認為黑娃娃玩具不如白娃娃玩具一樣，這就是社會偏見的殘留物。

　　然而，世界在變化。「克拉克夫婦實驗」完成於四十年代；戈德堡的實驗完成於六十年代。從那時起，美國社會發生了翻天覆地的變化。例如，公然表示偏見與歧視的赤裸裸行為明顯減少，保護性法令為婦女和少數民族打開了贏得更多機會的大門，媒體開始增加對從事富有權力和影響的工作的婦女和少數民族的曝光率。大家可以推測出，這些變化反映在他們自尊心的逐步提高。

　　例如，近幾年間，科學研究表明，非裔美國兒童對黑人娃娃的喜愛高於一九四七年的資料。此外，珍妮特．斯威姆及其同事指出，人們不再僅僅因為作者是女性就歧視她的文章。

　　雖然這一過程非常重要，令人鼓舞，但如果由此認為偏見與歧視不再是我們國家的嚴重問題卻是錯誤的。即使公然展示的偏見越來越少，越來越隱蔽，偏見仍然使受害者付出了慘痛的代價。每年我們都必須目睹數不勝數的因仇恨而致的案件、焚燒非裔美國人的教堂、形形色色因偏見所致的暴力事件，以及那些侮辱程度輕一些的行為──比方說，在美國的大都市中，如果你是黑人，那麼在深夜就很難在路上攔到計程車。

　　什麼是偏見？它是怎樣產生的？如何能夠減少偏見呢？

　　刻板印象與偏見

　　社會科學家已從各種不同的角度給偏見下了定義。從技術上講，偏見有積極與消極之分。我可能對現代藝術家產生抵觸的偏見，也可能對他們產生贊同的偏見。這就是說，在我被介紹給薩姆．斯米爾（別人告訴我，他是位現代藝術家）之前，就會表現出喜愛他或不喜愛他，同時我會期待在他身上發現某些特徵。因此，如果我把「現代藝術家」這一概念同女性化行為聯繫在一起，那麼，當薩姆．斯米爾像「綠灣打包機隊」的後衛球員一樣昂首闊步地走出門時，我會感到震驚和懷疑。如果我把「現代藝術家」這一概念同政治上的極端激進派聯繫在一起，那麼，當薩姆．斯米爾戴著羅奈爾得．雷根派的共和黨徽章時，我也會驚駭不已。

　　這一章中我不準備探討與「贊同」他人的偏見相關的情況，因此，我所使用的偏見的工作定義將只限於消極態度。偏見（prejudice）是對於根據錯誤或不完全的資訊概括而成的可辨識團體的敵對或負面的態度。例如：當我們說某個人對黑人有偏見時，我們是說他（或她）的行為會導向對黑人的敵意；他（或她）會認為，除了個別例外，黑人都相差無幾。他（或她）所認定的黑人的特徵或者完全不正確，或者只是個別的情況，而他卻認為整個黑人團體成員都是如此。

　　戈登．奧爾波特在其名著《偏見的本質》一書中寫了這樣一段對話：

　　x先生：猶太人的毛病就是他們只顧及自己的團體。

　　y先生：可根據福利基金會的記錄，從捐款人數與捐款數量的比例看卻表明他們比非猶太人更慷慨。

　　x先生：那正表明他們總是力圖用錢贏得別人的好感，用錢躋身於教會事業，除了錢他們什麼也不想，怪不得猶太銀行家這麼多。

　　y先生：但新近的研究表明銀行界中猶太人的百分比是微不足道的，比非猶太人所占的比例小多了。

　　x先生：正是這樣，他們不從事令人敬佩的業務，只幹點電影業或開夜總會之類的事。

　　這段話比一大套定義更能說明偏見的本質。實際上，帶有偏見的x先生是在說：「不用勞煩你給我擺事實、講道理，我心意已定。」他不去批駁y先生提出的資料，而是歪曲事實，為憎恨猶太人找出支持依據，或者不假思索地脫離這些事實，從新的方面發起攻擊。一個懷有很深偏見的人對與其持有的刻板印象相反的資訊具有免疫力。著名的小奧利弗．溫德爾．霍爾蒙斯曾經說過，「改變一個固執己見的人就像讓陽光照入瞳孔──瞳孔會本能地收縮起來。」

　　有可靠理由假設，我們大家或多或少都存有偏見──不管民族偏見、國家偏見、種族偏見，還是對同性戀的偏見、對某個居住區的偏見、或者對某種食物的偏見。就拿食物為例：在我們的文化中，人們是不吃昆蟲的。假設某人（如y先生）告訴你，毛毛蟲、蠼螋含有豐富的蛋白質，精心烹製後鮮美可口。你會跑回家，炸上一大盤嗎？大概不會。像x先生一樣，你可能為你的偏見找出其他一些理由，比如昆蟲的樣子很難看。畢竟在我們的文化中，人們只吃漂亮的動物，例如龍蝦。

　　戈登．奧爾波特是在一九五四年寫的這本書。x先生和y先生之間的對話對於現在的讀者似乎有些遙遠。真有人會那樣考慮問題嗎？真有人頭腦簡單到相信那些有關猶太銀行家的老掉牙、漏洞百出的刻板印象嗎？可能不會。但是在奧爾波特的對話發生二十年後，類似的言論出現了。

　　說這話的人不是一位普通的公民，而是美國軍界的最有權力的長官、參謀長聯席會議主席喬治．布朗將軍。在一次「關於猶太人對國會山的影響」的公開演說中，他說道：「現在，猶太人的影響力已強大到令人難以置信的程度。你們知道，他們擁有這個國家的銀行、控制這個國家的報紙。請看看猶太人的錢在什麼地方就一目了然了。」

　　一九七七年，尼克森總統在水門事件中的錄音帶公開後，我們「有幸」聽到了尼克森和H．R．哈德曼的一段對話。其間，尼克森總統表達了類似的對猶太人的負面情緒。

　　對布朗將軍與尼克森總統所指的某群體的特徵或動機的概括稱作刻板化。刻板化（stereotype）是把同一個特徵歸屬於團體的每一個人，而不管團體成員中的實際差異。這樣，相信黑人天生就有節律感，相信猶太人貪財，那就會認為所有黑人都有節奏感，或者認為所有猶太人都在四處奔波、積蓄財產。人在很小的時候就已經學會將刻板印象用在不同的人身上。在一個對五年級和六年級學生進行的實驗中，研究者讓這些學生用以下這些特徵來評價他們的同班同學：聲望、領導能力、公正性等等。給來自上層社會家庭的學生每個單項的評價高於來自底層社會家庭的學生。少年似乎沒有能力根據個體差異評判他們的同班同學；相反，他們因為各自的家庭出身將自己刻板化了。

　　正如第四章中所述，刻板化並不一定是一種惡意的行為，它常常只是簡化我們對世界看法的一種方法，而且我們每個人都或多或少地有過這種行為。當我們聽到像「紐約計程車司機」、「義大利理髮師」或「中學啦啦隊隊長」這樣的字眼時，大多數人的頭腦裏都會出現一個固定的形象。當基於經驗的刻板印象正確無誤時，就會成為我們認識外界複雜事物的一條適當的捷徑。

　　但另一方面，如果它蒙蔽了我們，使我們看不到群體中的個體差異，那它就是不適當的，並具有潛在的危險。

　　例如，我們國家的許多白人很容易將暴力行為與黑人聯繫在一起。這種刻板印象是如何將不平等和壓迫性的行為強加於黑人的呢？查理斯．邦德及其同事通過比較一家工作人員全是白人的精神病院對待黑人病人及白人病人的方式，闡述了這一問題。

　　他們在研究中發現工作人員慣常使用兩種方法來對付病人的暴力事件：一、將病人隔離在「休息室」；二、給病人穿上緊身衣，然後給他服用鎮靜劑。翻看醫院在過去八十五天內的記錄，研究人員發現，第二種方式──身體束縛加服用鎮靜劑，在黑人病人中使用的頻率幾乎四倍於白人病人，儘管黑人病人中的暴力事件的次數與白人病人相差無幾。此外，與白人病人相比，即使黑人病人在入院時被診斷為攻擊性更低，這種歧視性對待依舊會發生。

　　然而，隨著時間的推移，當病人在醫院生活一個月後，工作人員對黑人病人和白人病人的態度逐漸平等起來，用第二種方式對待黑人病人的次數明顯下降。顯然，當黑人剛入院時，工作人員對黑人整體的偏見在起作用；隨著白人工作人員與某黑人病人之間熟悉程度的加深，對他的偏見行為逐漸減少。因而，這項研究表明，與增加種族之間的相互接觸相伴而生的相互熟悉有可能會減少不公平的刻板印象，並為瞭解個體特點掃清道路。但是，我們在本章後面將會看到，種族接觸本身通常不足以摧毀那些根深蒂固的刻板印象和冥頑不化。

　　為了進一步闡述種族或民族的刻板印象隱伏的惡果，讓我們來看一看因犯罪入獄的少數民族成員的遭遇。當他們要求假釋，在判斷是否應該給予他們假釋時，他們的種族或民族狀態這些資訊的分量是否會凌駕於其他資訊之上，例如他們的生活環境或在獄中的良好表現。研究表明，這樣的認知偏見的確存在。蓋倫．博登豪森和羅伯特．韋耶讓大學生閱讀杜撰出來的要求假釋的罪犯的檔案，並要求他們利用檔案中所提供的資訊決定是否應該允許假釋。有時候，他們所犯的「罪行」與人們對罪犯的刻板印象吻合，如拉美人罪犯卡洛斯．拉米雷茲因犯有毆打罪，或者來自上層社會的白人罪犯阿什利．張伯倫犯有貪污罪。有時候，他們所犯的「罪行」與人們對罪犯的刻板印象相互矛盾。在前一種情況下，學生容易忽略其他相關資訊──如他們在獄中的良好表現，且往往作出比較嚴厲的假釋建議。因而，當人們的行為與我們的刻板印象一致時，我們容易蒙蔽自己，而忽視那些提供了他們真實意圖的線索。相反，我們會假設，一定由於他們的自身原因，而非生活環境的因素，導致了他們的行為方式。

　　蓋倫．博登豪森和羅伯特．韋耶的被試人中有多少人挨過拉美人的打，又有多少人上過白種人的當（損失錢財）？就算有這種事，也是寥寥無幾，因為大多數刻板印象並非根據有效經驗來為偏見與殘酷辯解，而是根據道聽塗說、媒介宣傳或我們的臆想。

　　正如本書前面所探討的「預言的自我實現現象」，認為黑人或拉美人是愚蠢、危險的，有助於為剝奪他們受教育的權力或拒絕他們的假釋請求而辯解；認為婦女生來就應該做家務，有助於為「男人當道」的社會將婦女束縛於吸塵器上而辯解；認為來自底層的人們是渾渾噩噩、愚蠢、野蠻的，有助於為他們所做的低級勞動盡可能少付錢或為將他們逐出社區而辯解。在上述例子中，刻板印象確實是有害的。在九十年代早期，當克林頓總統試圖廢除同性戀者不能為軍隊服役的限制時，遭到了堅決的反對。人們調用了對同性戀的刻板印象。一些軍界人士和政治家預測，如果允許這種人穿上制服，後果不堪設想，士氣將會頹喪。然而，事實給我們開了個宇宙級玩笑。其後幾年中，成千上萬名男女同性戀者在軍中默默地職守著愛國崗位，優秀地完成了工作任務，根本沒有惹任何麻煩。

　　我要趕緊補充一句，這些資料是在假象情境中大學生們自己給出的，所以不能說明假釋官員也會表現出同樣的行為。實際上，假釋官員很有可能比實驗中的被試人更有社會閱歷，更加老練。但是，實驗確實說明了某些問題。也就是說，即使是富有聰明才智及良好意願的人們也存有認知偏見；除非我們非常警惕，任何人都有可能犯同樣的錯誤。

　　就其本質而言，刻板印象的性質並不一定都是侮辱性的。但我們應該清楚地認識到，即使刻板印象是中性的或是正面的，對於刻板印象的對象來說也是有害的。比如說，認為「雄心勃勃」是猶太人的特點，「天然節奏感」是黑人的特點，「藝術家氣質」是同性戀的特點，這雖然不一定是消極的，但僅僅因為它剝奪了個體應具有個性特點（不管它是正面的還是負面的）的權利，所以這種概括實際上是有害的。

　　此外，在大多數情況下，刻板印象是有害的；它所產生的危害是直接的，能夠不斷地打擊目標群體。讓我們來看一個特殊的例子：在九十年代，在非裔美國學生的教育福利方面，克勞德．斯蒂爾觀察到一個煩人的爭端。簡單說來，在大學生中黑人學生與白人學生的考試成績之間存在差距；此外，黑人學生的輟學率幾乎是白人學生的兩倍。雖然有許多歷史原因和社會原因可以解釋這一現象，但斯蒂爾認為這些原因沒有切中要害；它們不足以解釋黑人學生與白人學生在充分準備的前提下（與早先的考試成績相比）取得的考試成績之間的差距與他們在沒有準備的前提下取得的考試成績之間的差距一樣大的現象。換言之，必定存在某種原因能夠解釋是什麼妨礙了那些智力超群、準備充分的黑人學生在考試中的表現和具有相同能力、準備同樣充分的白人學生一樣出色。

　　在研究這個問題時，克勞德．斯蒂爾和約書亞．阿倫森推理到，影響黑人學生表現的主要因素是（在高度評價性教育範疇內）黑人學生對證實人們對黑人「智力水準低下」負面的刻板印象懷有「恐懼心理」。斯蒂爾和阿倫森將其稱為刻板印象的威脅（stereotype threat）。他們推理到，正是這種恐懼心理帶來的額外負擔干擾了學生在評價類項目（如測試）中的表現水準。在一項著名實驗中，斯蒂爾和阿倫森讓斯坦福大學的黑人學生和白人學生分別進行了一項較有難度的辭彙測試（GRE，研究生入學測試）。讓其中半數學生相信，研究者的目的是考察他們的智力；讓另外半數學生相信，研究者的目的只是測試他們的辭彙能力，而與他們的智力水準無關。

　　結果十分明顯：無論測試目的是否會被用作診斷智力水準的指標，白人學生在測試中的表現都一樣好。相信測試目的與診斷智力水準無關的黑人學生表現得與白人學生一樣好；相比之下，相信測試目的與診斷智力水準有關的黑人學生表現得比白人學生差很多。

　　這就是刻板印象的威力。

　　刻板印象與歸因

　　刻板化是歸因現象的特殊情況。正如第四章中所述，當事件發生時，人們總是試圖找出事件發生的原因。確切地說，當某人完成了某一行為，旁觀者會對行為的產生原因作出推測。例如：如果你最喜歡的橄欖球隊裏的邊鋒失去了一個很好的傳球，你會產生許多種可能的解釋：也許陽光太刺眼；也許他在擔心孩子的病而注意力分散；也許他是故意丟球，因為他買彩票時下注在對方球隊；也許他「聽到後面有人跟上來」而心慌意亂；也許他本來就球技平平。注意，上面各條有關邊鋒失誤原因的解釋會導致一個很不相同的結果。如果他是為孩子的病擔心而不是在買彩票時下注在對方球隊身上，那我們對他的看法就會不同。

　　這種探索別人行為原因的需要，是人類超越已有資訊的一種傾向，它常常是有用的。例如：設想你剛剛搬到一個陌生的城市，沒有朋友，倍感孤獨。這時傳來了敲門聲，原來是鄰居喬。他握住你的手，表示歡迎你來做鄰居。你請他進來，他坐了大約二十分鐘。你們談得很投機。想到有可能結識一個新朋友，你感到非常愜意。當他起身離開時，他開口說道：「噢，對了，如果你需要買保險的話，我恰好是幹這行兒的，很樂意效勞。」接著他留下自己的名片。他到底是個恰好推銷保險的朋友，還是偽裝成朋友想達到推銷保險的目的呢？瞭解這些是很重要的，因為你必須決定是否和他繼續來往。再重複一遍，在進行歸因時，人們必須超越已獲資訊。我們不知道邊鋒為什麼失球；我們不知道喬善意舉動的動機。我們在猜測。因此，我們對事物的因果解釋可能正確，也可能錯誤，可能有效，也可能無效。

　　在不明確的情景中，人們的歸因往往與其信仰和偏見保持一致。湯瑪斯．佩蒂．格魯將其稱為最後歸因錯誤（ultimate attribution error）。如果「頑固先生」看見一個衣冠楚楚的盎格魯薩克遜白人基督徒在星期三下午三點坐在公園椅子上曬太陽，他不會介意。可是如果是一個衣著整齊的黑人這樣做，他很容易匆忙得出這樣的結論：他失業了。同時，「頑固先生」會很生氣，因為他認為自己辛辛苦苦掙來的錢納了稅，最後作為福利補助，讓這個懶惰的廢物點心去買好衣服了。如果「頑固先生」路過一位白人的家，看見垃圾箱被弄翻了，垃圾撒了滿地，「頑固先生」會推論出可能有條野狗剛在這裏覓食。如果他路過一個黑人的家並看到同樣的情景，他就會很生氣，並且斷言說：「這些人過得跟豬一樣。」偏見不僅影響他的歸因和結論，而且他的錯誤結論又為其負面感情進行了辯解並使之得以強化。因而，整個歸因過程呈螺旋式上升，即偏見引起了某種特定的負面歸因或刻板印象，而這種負面歸因或刻板印象又反過來加強了偏見。

　　性別的刻板印象

　　對刻板印象特別有趣的展示發生在人們對性別差異的看法上。凱．杜克斯及其同事發現，世界各地的婦女都被認為更應該擔任哺育者的角色，而且婦女都被認為沒有男子果斷。很可能這種認識完全與角色扮演相關──即，傳統的婦女扮演的是家庭主婦的角色，因而更容易被看成哺育者。在連續體的另一端，進化的社會心理學家認為，女性行為和男性行為只存在於那些兩種性別面臨不同適應問題的領域。從達爾文主義的角度看來，有強有力的生物原因可以解釋為什麼婦女在進化過程中比男性更容易扮演哺育者的角色。例如，由於解剖學的原因，在我們的祖先中女性一直就是嬰兒的早期照料者；那些不被女性照料的嬰兒存活率較低。

　　雖然無法證實與男性相比，照料嬰兒更有可能是女性的基因特性，但事實表明，文化上的刻板印象在真實生活中俯拾即是。愛麗絲．伊格雷、溫蒂．伍德和珍妮特．斯威姆表明，與男性相比，女性傾向於展示那些被人們描繪成更具社交敏感性、更友善、更關心他人的行為，而男性傾向於展示那些被人們描繪成更有支配性、更具控制力、更獨立的行為。勿庸置疑，男性與女性的性格特點存在許多交叉之處；我們大家身邊既有具有社交敏感性的男性，也有不具有社交敏感性的女性。無論刻板印象背後的現實是社會性的還是生理性的，對女性或男性應用刻板印象剝奪了個體被視為具有個體特質和能力的人的權利。

　　勿庸置疑，性別刻板印象確實經常脫離實際情況，因而特別有害。例如，在雪麗．費爾德曼、薩默斯和薩拉．基斯勒於一九七四年進行的一項實驗中，當男大學生遇到一位成功的女醫生時，他們認為她的能力低於成功的男醫生。凱杜克斯和蒂姆．埃姆斯．懷勒在類似實驗中發現，如果性別刻板印象的作用足以強大，遭受刻板印象的群體中的成員也很容易接納它。具體說來，研究者告訴男女學生，某同學很好地完成了一個難度較大的任務，並要求他們解釋其成功的原因。如果是個男生完成的，男女生都把他的成功歸於他的能力；但如果是個女學生完成的，男女生都把她的成功歸結於她的運氣。

　　雖然這是個二十五年前的實驗，自那時起，美國社會發生了翻天覆地的變化。這些變化是否會影響人們對婦女所持的刻板印象呢？是的，但不像我們想像的那麼多。在一九九六年，珍妮特．斯威姆和勞倫斯．桑那對個關於這方面課題的最新實驗進行了認真分析。他們發現，雖然性別刻板印象的影響沒有擴大，但他們與從前驚人的一致：如果男性在某項工作中獲得成功，旁觀者容易將其成功歸因於他的能力；如果女性在同一工作中獲得成功，旁觀者容易將其成功歸因於她的勤奮。如果男性未能完成某項工作，旁觀者容易將其失敗歸因於他的霉運或努力不夠；如果女性未能完成同一工作，旁觀者容易將其失敗歸因於她的能力。

　　研究還顯示，年輕女孩容易低估自身的能力。約翰．尼古拉斯發現，四年級的男孩將自己在一項難度很大的智力任務中的成功歸因於他們的能力，四年級的女孩往往貶低她們的成功表現。此外，這項實驗顯示，男孩學會通過將自身的失敗歸因於霉運來保護自尊心，而女孩總是更多在自己身上尋找失敗的原因。

　　在最近的一項研究中，黛博拉．斯蒂派克和海蒂．格拉林斯基發現，女孩貶低自己能力的傾向在傳統上由男性把持的領域中（如數學）更有普遍性。具體說來，斯蒂派克和格拉林斯基發現，初中女生將自己在數學課上的成功歸因於運氣，而男孩將自己在數學課上的成功歸因於能力。另外，在獲得數學測試的成功後，女孩的自豪感要低於男生。

　　女孩的這種自我貶低的認識從何而來呢？總的說來，她們肯定受到了社會的普遍態度的影響。但是，對她們影響最深的人是那些在她們幼年生活中最重要的人──她的父母的態度。在一項研究中，賈尼斯．雅各和賈桂琳．埃克爾斯探索了母親的性別刻板印象對自己十一歲和十二歲的兒女的能力認識的影響。雅各和埃克爾斯進一步研究了母親的這種認識對於孩子們對自身能力認識的影響。持有強烈的性別刻板印象的母親認為，她們的女兒的數學能力低一些，而兒子的數學能力要高一些。這些認識反過來影響著孩子們的認識。持有強烈的性別刻板印象的母親的女兒們也認為自己沒有多少數學天分。不持有強烈的性別刻板印象的母親的女兒們沒有這種自我貶低的認識。

　　自我歸因的現象存在許多有趣的後果。假設一個男網球運動員以二：六輸掉了第一個發球局。他會怎麼總結呢？他可能會認為自己沒有盡力，或是運氣不好。總而言之，他的對手神奇般地連續得分。假設一位女網球運動員失去了第一局比賽，她會怎樣總結呢？根據尼克爾斯的資料，她可能認為自己的球技不如對手精湛，說到底，她的確是以二：六輸掉了這局比賽。這裏有趣的現象是：運動員對自己在第一局中失利的歸因會部分影響他們在後面幾局的成功表現。也就是說，男運動員會更加努力，後來居上，在後兩局中勝出，從而贏得整個比賽。事實證明的確如此。

　　在對這種現象進行的系統調查中，研究者調查了一萬九千三百場網球比賽的結果。在這些比賽中，當運動員在第一局失利後，男運動員比女運動員更有可能重整旗鼓，拿下第二局和第三局。女運動員更有可能連落三局，失掉比賽。這種現象在職業網球運動員中同樣存在──雖然他們認為自己球藝精湛、富有實力。

　　馬林．特納和安東尼．普拉特．肯尼斯通過揭示女性求職過程中產生的負面自我歸因有可能妨礙她們的實際表現，將這一概念向前推動了一步。具體說來，特納和普拉特．肯尼斯帶著濃厚的興趣，研究了對婦女的保護性行動計劃中可能存在的某些不良的副作用。大家知道，這種保護性行動計劃旨在使那些曾經在求職中被人忽視的富有才華的女性受益。不幸的是，這種計劃本身也有不周之處：某些這樣的計劃無意中給富有才幹的女性打上了烙印，因為它給人們造成了一種印象，即她們的入選並非是由於其才幹，而是由於其性別。它對婦女的影響又是怎樣呢？在一項嚴格控制的實驗中，特納和普拉特．肯尼斯讓一些婦女相信她們是因為性別原因才入選某項工作的，而讓另一些婦女參加一個測試，並告訴她們測試成績將被作為選拔標準。那些被告知是由於性別原因（而非測試成績）而被選拔的婦女往往貶低她們自己的能力。此外，他們往往幹出一些自我妨礙的行為；具體說來，當她們所從事的工作需要十分努力時，認為自己是因為性別原因而被選拔的婦女工作起來，不如那些認為自己因為富有才幹而被選拔的婦女。

　　譴責受害者

　　讓從未體驗過偏見的人們充分理解作為偏見對象的感受有時是十分困難的。對於處於支配群體並相對具有安全感的人們來說，通情並不是呼之既來的。雖然他們可能產生「同情之心」，並希望目睹的一切不是真的，但「自我正確的意識」的痕跡常常會潛入他們的態度，使他們容易將罪名歸因於受害者。這種情形總是以「罪有應得」的形式出現。例如，「如果猶太人在歷史上一直遭受迫害，那說明他們一定是做了某種錯事。」「如果她遭到強暴，那說明她一定有過煽情的舉止。」「如果非裔美國人、拉美人、美國印第安人、同性戀者不想惹麻煩，為什麼不（遠離報紙的頭條新聞、閉上嘴巴、不要去那些不受歡迎的地方等等）」。這種建議包含著一項指令，它要求偏見的對象遵守那些比大家共同遵守的規則還要嚴厲的規則。

　　具有諷刺意味的是，這種因為受害人遭受不幸而譴責受害人（即將受害人的困境歸因於他們的性格特點與無能）的傾向往往是被一種希望看到世界是公正的動機所驅使。正如梅爾文．勒納及其同事指出的，人們容易用個體的性格特點來解釋那些否則無法解釋的不公平事件。例如，如果兩個人在同一項工作中同樣努力，而僅僅通過擲鋼嘣兒，一個人得到了一筆豐厚的獎金，而另一個人卻兩手空空，那麼旁觀者很容易將其原因解釋為那個倒楣的人工作不如另一個人努力。同樣，對待窮人的負面態度──包括指責他們要為自己的苦難負責──在相信世界相對公平的個體當中十分普遍。顯然，如果我們看到自己生活在一個人們無緣無故地被剝奪掉他們的應得（同工同酬）或需要（生活必需品）的世界上，我們將會感到恐懼。出於同樣的理由，如果萬猶太人無緣無故地遭到殺戮，和讓自己相信他們做了錯事才遭此報應相比，後者會讓人心裏好受一些。

　　巴魯什．菲什霍夫對於後見之明（我們在第一章及第四章中分別探討了這個問題）的研究能夠進一步加深人們對「譴責受害人現象」的理解。你可能還記得，研究顯示大多數人都是絕佳的「預言家」：當我們得知某事的結果時，圍繞這件事的複雜的形勢一下子變得一目了然；似乎我們從來就對此瞭若指掌，如果要我們預測結果，我們肯定是不費吹灰之力。但這只是一個幻覺。

　　*敏銳的讀者或許已經發現，這是關於人們所具有的貶低其傷害對象傾向的一個溫和一些的例子。我們在第五章和第六章中看到，當一個人傷害另一個人時，攻擊者往往會先通過將攻擊對象非人化來貶低受害者，然後再攻擊他。而在上述例子中，如果一個人看到另一個人遭到誤解，他或她就會認為受害者罪有應得。

　　在一系列有趣的實驗中，龍尼．雅諾夫、布林曼及其同事發現，後見之明的力量增加了被試人對強姦受害者對其不幸應負有責任的認識。研究者讓被試人閱讀兩份曾在大學課堂上相識的一對男女的約會記錄。這兩份記錄除了結尾一句不同，其餘內容完全相同。其中半數被試人看到的結尾是，「我所知道的下一件事，就是他強姦了我。」而另外半數被試人看到的結尾是，「我所知道的下一件事，就是他把我帶回了家。」在要求被試人忽略約會的真實結果後，研究者要求被試人預測幾種可能的結局的概率，包括他們所看到的記錄。儘管在這兩個版本的故事中，導致結果的事件完全相同，讀到「強姦結尾」的被試人比讀到「回家結尾」的被試人更有可能預測強姦會發生。此外，讀到「強姦結尾」的被試人容易將強姦歸罪於婦女的舉止如讓男人吻她。

　　這些發現的意義還存在爭議。為了理解和感受受害人的境遇，我們必須能夠從受害人的角度來重建導致他受害的事件。請不要忘記，受害人並不像我們一樣能利用後見之明來指導他們的行為。

　　偏見與科學

　　科學家受到的訓練使他們可以客觀、公正地認識事物。但即使是科學家，也會受到周圍環境的影響。十九世紀美國最偉大的生物學家之一的路易士．阿加西斯曾提出，上帝是把黑人與白人作為不同的物種造出來的。與此相似，一九二五年英國著名的科學家和數學家卡爾．皮爾遜總結自己關於民族差異的研究時說：「一般說來，不論男女，猶太移民的腦力和體力都比當地居民（不列顛人）低劣。」在此基礎上，皮爾遜提出，不許東歐猶太人移居到大不列顛。

　　許多當代科學家會要求獲得比阿加西斯和皮爾遜更多的確鑿證據。例如，大多數心理學家都足以成熟到懂得如何正確看待標準的智商測驗。他們認為它是一種偏見的工具，在無意之中偏向白人和中產階級城市居民，因為對於測驗中所用的特定術語和辭彙陳述的問題，城市的孩子比在農村或少數民族聚居區長大的孩子要熟悉的多。因此，在我們作出「黑人、拉美人或鄉村居民智商測驗成績不好是由於愚笨」這一結論前，必須知道智商測驗是否沒有受到文化背景的干擾。

　　但是科學家的成熟並不能保證他們沒有偏見。在偏見社會中，善意的人們落入的陷阱可能是十分微妙的。讓我舉一個親身體驗過的大男子主義的例子。在此書第一次付梓時，我在討論個體在說服力方面的差異問題時講到，女性似乎比男性更容易被說服。這一結論是根據五十年代晚期歐文．賈尼斯和彼得．菲爾德所做的實驗。然而，對這項實驗的嚴格審查卻發現，它無意中對女性持有的偏見正如智商測驗對鄉村居民和少數民族聚居區的居民的偏見一樣。在他們的實驗中，勸導的題目包括民防系統（尤指防核毀滅的）、癌症研究、馮興登堡元帥等等。對於這些題目，由於文化背景的原故，男子和男孩比婦女和女孩表現出更大的興趣。與現在相比，這種情況在五十年代尤為甚之。因此，這個實驗結果僅僅說明人們在不關心或不熟悉的問題上更容易被勸導。的確，這些推測已被弗蘭克．西斯．特魯克和約翰．麥克．大衛斯新近做的一系列實驗所證實。在這個研究中，他們運用的題目十分廣泛，有些是男子更感興趣的，另一些更適合婦女的傳統興趣和專長。結果很清楚，婦女們在男性更有興趣的問題上更容易被勸導；而男子則在婦女更有興趣的問題上更容易被勸導。當然，女性和男性在養育過程中對某些問題不感興趣的事實，本身就是性別歧視的不幸後果。

　　一九七○年，我寫此書第一版時，沒有意識到賈尼斯和菲爾德的實驗存在缺陷。後來，一個朋友的話引起了我的注意（她很禮貌但很堅定地提出了這個問題）。她既是一位女權主義者又是一位社會心理學家。從這個事例中我得到了深刻的教訓：生活在一個偏見比比皆是的社會中，我們會經常不加批判地接受這些偏見。我們很容易相信婦女易於受騙，因為整個社會都持有這樣的刻板印象。可見，我們很容易不加批判地對待作為論據的科學資料，而且往往在還沒有意識到這點時，就把它用來作為自己偏見的科學依據了。

　　偏見的微妙效果

　　我們生活在一個充滿了種族主義者和大男子主義者的社會。這一事實將對主流群體與女性和少數民族成員的行為產生微妙但重大的影響。大量的這種行為是在無意識狀態下發生的。卡爾．沃德及其同事首次訓練普林斯頓大學的學生對求職者進行面試。他們的觀察揭示了考察者在面試黑人求職者時與面試白人求職者時存在的巨大差異：與面試對象為白人相比，當求職者為黑人時，考察者無意中坐得與求職者稍微遠一些，談話中語誤出現得更多，面試時間縮短二十五％。在第二個實驗中，沃德及其同事訓練他們的考察者用同樣的方式對待上一次面試中的白人求職者或黑人求職者。研究者對作為面試人的學生錄了像。獨立觀察者判定，那些被以對待黑人求職者的方式所對待的求職者比以對待白人求職者方式對待的求職者顯得更緊張、效果更差。這項實驗的結果使我們對下述現象產生了強烈質疑：當婦女或少數民族成員被男性白人面試時，他們的表現不好的原因不是因為他們不行，而是因為面試人在自己也不察覺的情況下，採取的行為方式使求職者感到不自在。

　　即使我們從未發現自己處於上述的求職者的位置，我們每天都會與他人交往──無論男性還是女性，無論年輕人還是老年人，無論黑人還是白人，無論是亞洲人還是拉美人等等。我們對他人的認識常常影響我們的行為，也就是說，我們首先按照自己的想像，來看待他人的特點與行為。我在其他章節裏曾把這種現象稱為「預言的自我實現」。例如，假設我和你素昧平生，但我們的一位共同認識的人告誡我，你是一個冷酷、孤僻、沉默寡言的人，當我們見面時，我很可能也保持與你的距離，並採取冷漠、孤僻的方式對待你。而在實際生活當中，你是一個熱情開朗的人。可是我的行為沒有給你一個顯示你本來性格的機會。作為對我的行為的對應，你也很可能保持與我的距離，這樣，我對你的先入之見（你不是個熱情友好的人）就得到了證實。

　　這只是眾多「觀念創造現實」情景中的一例。當我們持有錯誤的觀念或對他人持有偏見時，我們對他人的反應往往會使他人的行為方式最終驗證了我們的錯誤判斷。社會心理學家羅伯特．默頓寫到，這種預言的自我實現創造了「謬誤的王國」，並使之長生不息。如果人們把女性視為被動和依賴的代名詞，或者把黑人視為懶惰和愚蠢的代名詞，他們就可能這樣對待女性和黑人，並在無意間創造出與這些刻板印象相聯的行為或特徵。「瞧，」他們會對自己說，「我對這些的看法始終是正確的。」

　　當然，並不是每個人都對其他群體的成員持有頑固的刻板印象。我們常常只是暫時收納各種各樣的社會觀念，然後再對它們的正確性進行判斷。我們經常利用社會交往的形式來檢驗對他人的推測是否正確。但在我們檢驗推測的戰略中存有內在缺陷。也就是說，我們檢驗對他人的假設時所應用的戰略能夠產生證實性的證據，即使假設本身有誤時也是如此。還記得（第四章中）馬克．斯奈德和威廉．斯旺的實驗嗎？在這些實驗中，當要求個體檢驗關於某人性格外向的假設時，研究者使用了「外向性」的問題（如，「如果你想活躍晚會氣氛，你會做些什麼呢？」）；當要求個體檢驗關於某人性格內向的假設時，研究者使用了「內向性」的問題（如，「什麼因素使你難以向別人敞開心扉？」）。斯奈德和斯旺發現，問題的性質有助於決定問題的答案。也就是說，既不外向也不內向的人在回答第一類問題時顯得外向，而在回答第二類問題時顯得內向。

　　概括起來，上述研究的結果幫助人們理解了刻板印象難以改變的原因。當我們對他人持有某種看法時，預言的自我實現使我們創造了一個與我們的預期一致的社會現實。即使我們的思想開放到能夠檢驗我們的觀念的正確性時，我們往往仍會不自覺地應用證實我們刻板印象的正確性的「檢測」方法，甚至在我們的觀念錯誤的時候也如此。

　　儘管許多有正義感的人盡力做到思想開放，但他們仍然不能與微妙的偏見絕緣。許多研究人員認為，過去美國白人那種明目張膽的種族歧視基本上已被間接形式所取代，但這種方式或許更加有害。今天，大多數人都認為自己沒有偏見，即使他們可能會繼續以隱蔽的方式歧視少數民族成員。

　　我所描述的這種微妙的種族主義正是大衛．弗雷和薩姆爾．蓋特納在研究白人對黑人的幫助行為時所發現的。他們在研究中發現，只有當受到幫助的黑人顯示他自己也盡了很大的努力時，白人被試人願意幫助黑人學生的程度才與願意幫助白人學生的程度一樣。但當他們認為黑人學生在工作中缺乏努力時，被試人更容易拒絕黑人學生而不是白人學生。這些發現揭示，當人們很容易為自己找到開脫的理由時，微妙的種族主義就很容易冒頭：如果拒絕幫助一個難以在其所處的環境中獲取幫助的少數民族成員，人們很難為自己開脫，使自己看上去不像個老頑固。但如果人們可以為不施援手而找到更好的理由時，如當需要幫助的人是個「懶漢」，人們將會繼續以偏見的方式行事，而裝扮成沒有偏見的樣子。

　　在一個相關實驗中，派特裏夏．迪瓦恩指出，我們大家都已經意識到那些與少數民族相關的普遍的刻板印象。當懷有偏見的人遇到少數民族成員時，這些普遍的刻板印象就會闖入他們的腦海，並在一定程度上影響他們待人的方式。迪瓦恩發現，在正常情形中，相對沒有偏見的人們能夠有意識地提醒自己以謹防刻板印象闖入我們的腦海並影響我們的觀念和行為。但她還發現，在特殊情形下（有意識的控制處於最低點），甚至那些相對沒有偏見的人們也會不由自主地滑向偏見一方，最終按照普遍的刻板印象思考或行事。

　　微妙的男性至上主義者與性別角色的社會化

　　偏見的微妙形式同樣指向女性。達里爾和桑德拉．貝姆夫婦認為，社會對婦女的偏見是「未意識到的意識形態」的一個範例。也就是說，人們盲目地接受了一套信仰，卻並未意識到它，因為人們甚至無法想像世上還存在著其他觀念。在我們的文化形態裏，很難想像讓一個婦女去當卡車司機或看守，而讓她的丈夫呆在家裏看孩子、補襪子、收拾屋子。倘若確有其事，很多人就會認為這種夫婦不太正常。為什麼？因為這種安排在我們這個社會裏並不是一種現實的選擇。就像魚不知道它生活在水中一樣，人們還不曾意識到這種意識形態的存在，由於這種意識形態實在是太普遍了，因而人們甚至不可能設想世界上還存在著其他觀念。

　　回憶一下第一章的例子，小瑪麗在九歲生日時得到了一套過家家玩具（包括灶具）的生日禮物。這時她九歲，已經知道自己的角色是在廚房，並受到這種觀念的制約。這種制約是如此徹底，甚至連她父親也相信「家庭主婦」在本源上是遺傳的。這並不只是一個幻想。正像我們提到過的，甚至幼兒讀的第一本小人書也容易傳播這些角色的刻板印象。的確，魯斯．哈特利的研究表明，孩子在五歲時已清楚地知道了男性和女性的適當行為定義是什麼。這種「未意識到的意識形態」可能對社會有重大的影響。例如，瓊．李普曼．布盧門報告過，大多數婦女在幼年時就形成了對自身性別角色的傳統觀念（即「婦女的位置是在家裏，而不是接受高等教育」）。而那些持有平等的性別角色觀念的女性則表現出更強烈的渴望接受高等教育的傾向。

　　時下婦女自我意識的提高對婦女是大有裨益的。依據李普曼．布盧門的發現，我推測隨著性別角色刻板形象的日益瓦解，尋求高等教育的婦女人數將會增長。實際上，一九八○年，公立大學校園裏女生的人數第一次超過了男生。這一趨勢持續到九十年代中期。對參加職業訓練的人數的統計表明，雖然男性在那些一直為男性把持的行業裏的人數仍然超過女性，但在諸如心理學等性別要求比較中立的領域裏，女研究生的數量居多。還應該提一下，婦女自我意識的提高令男性同樣受益，因為婦女的興趣擴大了、工作的類型擴大了，男子的角色規定也變得不那麼苛刻了。

　　讓我將這個例子擴展開來說。近年來，我們這個社會已越來越認識到對性別的歧視和刻板化是不同性別角色的結果。性別角色的觀念就是所扮演的角色要適合於性別特點，這對於理解社會給男子和婦女的壓力是很有用的。按照傳統觀點，人們期待男子成為能養家糊口的人、創造者和攻擊者，任何時候都不暴露他們的脆弱情感和弱點。按照傳統觀念，女性則往往與較低的自尊、高度焦慮和較低的社會接受程度相關聯。正如前面所述，人們認為女性更溫和、更敏感、語言能力更強，但是競爭力較低且優柔寡斷。女性的角色一直集中在家庭、孩子和婚姻上，在獲得更高地位或更廣泛地選擇職業時則受到限制。

　　這種性別─角色的刻板印象存在著嚴重的後果。在一項有趣的實驗中，娜特莉．波特和弗洛倫斯．蓋斯發現，與男性同事相比，甚至連女研究生都沒有因其智力上的領導能力而受到多少肯定。在實驗中，給大學生看一幅一群男子或一群女子圍坐在桌邊的照片。研究者向大學生解釋說，這是一群研究生討論研究課題的照片。然後，研究者讓大學生們猜測誰對小組的貢獻最多。被試人具有非常強烈的傾向，選擇坐在桌首的人作為對小組貢獻最多的人。在另一種情況下，研究者給大學生看一幅男男女女（兩個男子和三個女子）圍坐在桌邊的照片。當其中一位男子坐在桌首時，大多數被試人都指認他是貢獻最多的人；當其中一位女子坐在桌首時，沒有一位被試人指認她是貢獻最多的人。實際上，照片中的每位男子收到的「選票」都比三位女子收到的選票之和還要多。在實驗中，被試人無論是男性還是女性，研究者獲得的實驗結果都極為相近，因而為我們提供了一個解釋「未意識到的意識形態」的絕妙範例；此外，實驗中的女性與男性一樣，很少選擇女性作為貢獻最多的人。

　　波特和蓋斯的實驗指出，對女性懷有偏見的人並不全是男性；在婦女中間，對女性懷有偏見行為遠比我們所知的要更普遍。此外，羅伯特．S．巴倫、瑪麗．伯吉斯與D．F．考發現，女性對女性的性別偏見往往不易察覺。他們在實驗中請男性和女性被試人看幅刻畫了某人以蔑視女性的態度對待女性的插圖。當以蔑視女性的態度對待女性的人為女性時，男性與女性將其行為視為蔑視女性的可能性較小。而且，同以蔑視女性的態度對待女性的人為男性時相比，將這種行為視為不太極端、不太激烈。

　　性別角色社會化的過程使我們把男性、女性的角色看做是固定的、有限的。該領域的研究者發現，這種傳統的標籤化方法同充實豐富的成長過程是對立的。例如，桑德拉．貝姆提倡人們用「雙性化」來減少性別角色的刻板化。根據她的理論，「應該鼓勵男性與女性成為既能幹又善於表達、既果斷又柔順，既具有男性特點又具有女性特點──究竟採取什麼行為，取決於行為與其所處的情境是否匹配。」舉例說來，無論是男性或女性，要求加薪時，果斷自信的態度比較合適，而唯唯諾諾或羞羞答答的行為則不會讓你達到目的；然而，在爭論後尋求和解時，柔順態度是比較合適的。武斷只會增加局勢的緊張。

　　通向男女平等的道路充滿坎坷。像少數民族成員一樣，婦女的行為如果符合低下、被動、無獨立性、神經過敏的傳統文化觀點便受到鼓勵。結果就會導致預言的自我實現：如果一個婦女用與社會公認的標準不同的觀點評價自己，那她不可避免地會感到不舒服，因為她的行為與她自童年時期形成的自我觀念不相符。

　　例如：像我們前面提到過的那樣，如果一個卡車司機和家庭主婦調換一下位置，顯然會產生許多不協調，特別是當他們與同伴相互交往時更是如此。這樣，一個社會所習慣的刻板形象便會以這種方式長期存在。如果一個婦女試圖通過變得果斷或找一個非傳統的工作來擺脫她固定的性別角色，那她就面臨失去友誼的危險，甚至會挑起他人的偏見情緒。相應而言，如果個人需要從善如流，那麼跳出規定角色的情況是很少發生的。

　　然而，有理由認為，現在人們對適當的男性和女性行為的認識也越來越靈活。琳達．傑克遜與湯瑪斯．卡什發現，被人描述成「雙性人」的男性和女性比一直恪守傳統性別角色的男性和女性更令人喜愛，也更適應環境。但蹊蹺之處是：如果女性以人們刻板印象中只有男性才採取的方式行事時，她們受人喜愛的程度最低。同樣，如果男性以人們刻板印象中只有女性才採取的方式行事時，會被認為比以人們刻板印象中只有男性才採取的方式行事的女性更令人難以接受。得出的教訓似乎是這樣的：人們只要在「性別交叉」行為與其原本性別中被視為適宜的行為之間小心地達成平衡，就能夠被人接納。回到我們的例子上來，當個女卡車司機的想法可能不會令多少人驚訝，如果她同時還是一位超級廚師、女裁縫或業餘芭蕾舞演員。同樣，選擇待在家裏看孩子的男性也可能贏得社會更多的肯定，如果他同時還是個王牌捕魚手或靈巧的機械工。

　　性別─角色的社會化存在許多後果。從六十年代晚期至七十年代早期，瑪蒂納．霍納所做的一系列實驗表明，婦女實際上可能懼怕成功，特別是當成功不符合其角色的期望時。她在研究中要求女大學生，以「安妮發現自己是醫學院裏的尖子生」為題描寫一段故事。學生們都喜歡把安妮的前途描寫為不幸的，把安妮的特點描寫為或者極力縮小自己的成就，或者由於成功反而得到惡果。有趣的是，最近的研究證明，當男性在非傳統場合取得成功時，這種現象同樣存在。具體說來，當男性被告知「約翰」是護校裏的尖子生時，他們所估計的負面後果比被告知「安妮」是醫學院裏的尖子生的女性所估計的負面後果還要多。因而，「懼怕成功」現象與「勸導能力」現象十分類似；男性與女性都呈現出這種效果的行為症狀；而何時出現或以何種方式出現則取決於不同的情況。

　　我認為在這裏，可以學到兩個重要經驗。

　　其一，雖然男女的行為之間存在差異，但許多差異可以追溯到兩性所處的不同的環境。也就是說，最初女性似乎更容易被說服或者更懼怕成功，因為人們是以男性的遊戲規則來評價她們的。你瞧！當人們以女性的遊戲規則來評價男性時，男性似乎也顯得更容易被說服或者更懼怕成功等等。此外，甚至當男性與女性的行為完全相同時，評價他們的標準往往也不盡相同。例如，正如前面所述，當女性獲得成功時，人們通常將其成功歸因於勤奮或運氣；而男性獲得成功時，人們通常將其成功歸因於才幹。因而，在匆忙得出「某一性別在任何領域都遜於另一個性別」的結論前，我們必須仔細考察行為發生的背景情況，以及在評價男性和女性行為時，是否引入了雙重標準。請記住阿倫森的第一法則：幹蠢事的人不一定都是蠢人。同樣，做「劣等」事的人不一定都是劣等人。

　　其二，必須意識到所有人──無論是男人、女人，還是男孩、女孩；無論是黑人、拉美人，還是白人、亞洲人；無論是富人，還是窮人；無論是同性戀者，還是異性戀者，都是束縛著我們的刻板印象的受害者。如果遺漏了「某些角色比其他角色更有限制性、更虛弱」這個顯而易見的事實，那將是幼稚的。然而，如果疏忽了「群體掙斷偏見枷鎖的力量間接地使我們獲益」這一事實，也將是愚蠢的。隨著我們學會接受他人超出角色範疇的行為，我們自己超出角色範疇的行為也會逐漸被人接受。最終，我們會更加自由地發揮自身作為人的潛力。

　　偏見與媒體媒體

　　在維護偏見方面起到了非常重要的制度化作用。早些時候，報紙往往會刊登非白種人罪犯或嫌疑人的種族情況。但如果犯事的人碰巧是個白人，報紙卻從不提及他的種族情況。這無疑會勾畫一幅扭曲的圖畫，使非白人犯罪的數量受到了歪曲。在比爾．柯斯比和邁克爾．喬丹推開了這扇大門前，人們很少會在電視上或廣告中看到一張黑臉，而他所扮演的角色擺脫了刻板印象的窠臼。幾年前，當非裔美國人只能扮演類似《阿莫斯和安迪》劇中的角色或出演綜藝節目中的說唱節目時，關於「黑人是愚蠢的、無能的、懶惰的，具有天生的韻律感」的刻板印象即被強化。

　　在過去的二十年間，情況發生了變化，但變化到底有多大呢？隨著八十年代「比爾．柯斯比欄目」的廣受歡迎和奧芙瑞．溫芙妮和邁克爾．喬丹等富有魅力的文化偶像的無所不在，人們很容易認為，對黑人態度已發生了巨變。但雖然非裔美國人在近幾年裏在媒體中的出鏡率上升，從戲劇的角度看來，他們總是被集中在基本上全是黑人環境的喜劇中，或者在全是白人的劇中扮演象徵性角色。讓我們看看黃金時段上演的劇作吧，他們可是美國電視業收入的領頭羊啊。正如我在第三章中提到的，著名學者喬治．格伯納定期性地對媒體進行廣泛的調查。根據格伯納的發現，在過去的十五年間，非裔美國人在黃金時段播出的電視劇中的百分比一直在六％和十六％之間徘徊，沒有明顯跡象表明這一時期這一數字有上升的趨勢。

　　在其他形式的宣傳和娛樂中，這種情況更為極端。讓我們看一個簡單的例子，如幽默卡通片。幾年前，我的一位學生魯斯蒂．博多對一九四六年至一九八七年出版的《紐約客》雜誌上刊登的所有卡通片進行了全面分析。她發現，非裔美國人在卡通片中極少出現。此外，在她的早期研究中（四十年代與五十年代），每當非裔美國人出現在卡通片中，他或她通常都是扮演那些高度刻板化的典型角色。相對而言，隨著以刻板印象刻畫的少數民族越來越不為人接受，非裔美國人的刻板角色出現的頻率實際上逐年下降。魯斯蒂．博多震驚地發現，在整整四十二年內，只有一位非裔美國人在卡通片中扮演了主角，而且其角色與種族無關。但這是三萬五千八百七十四個卡通片中唯一的一例。蒂博多總結到，黑人在卡通片中並不僅僅被刻畫成普通市民的代表。

　　回到黃金時段電視節目上，對其他少數民族而言，他們在電視節目中的整體情況還要更灰暗。格伯納發現，在九十年代，在黃金時段電視劇中扮演角色的拉美人大約略高於一％，亞裔人或美國印第安人的比率都低於一％。男女同性戀者的出鏡率幾乎為零，當他們出鏡時也只是扮演那些刻板化的角色。這並不是不合邏輯的；因為對大多數人而言，電視為人們瞭解世界提供了重要的資訊來源。相應地，對少數民族成員或女性的非經常性的和不客觀的刻畫是有害的，因為它誤導了人們。人們由此產生了「這些人不是社會的必然成員」的錯覺，並無法體驗到真正的冒險經歷、普通的麻煩或人類情感此外，媒體中正面榜樣角色的缺乏無疑會助長自卑的情緒，並導致少數民族成員之見的疏離，尤其是孩子之間的疏離。

　　*在這種總的趨勢當中，一九九七年艾倫德．格尼瑞斯出演的電視劇是個值得注意的例外。德格尼瑞斯在劇中扮演了一位女同性戀者，同時，她向公眾披露自己也是同性戀者。有趣的是，該劇是美國歷史上收視率最高的電視劇之一。雖然許多保守組織以聯合抵制的方式反對該片的播出，但調查顯示，該劇受到了美國公眾的普遍喜愛。

　　類似問題也影響了對女性的刻畫。許多年來，當女性出現在黃金時段電視劇中、廣告中或兒童讀物中時，她們很少被描繪成權威人物、知識份子或富於探索的勇士。相反，她們總是被描繪成婀娜多姿卻頭腦簡單的「女孩」，心裏總是惦記著用哪個牌子的洗衣粉，指望著男人在重大問題上拿主意。在九十年代，隨著像墨菲．布朗這種強悍、能幹的人物的出現和對女籃比賽的電視播放，這種趨勢得以改變。然而，雖然這種改變令人鼓舞，但巨大的差異依舊存在。根據喬治．格伯納的分析，在黃金時段節目中，男性角色的數量與女性角色的比例是二：一，而女性作為暴力行為受害者出現的頻率遠遠高於男性。同樣，深受孩子喜愛的報紙連環畫往往扮演了強化性別刻板印象的角色。對十四個通過稿件辛迪加而出售（為了在多家報紙或期刊上同時發表，通過稿件辛迪加而出售連環漫畫或幽默小欄目等）的連環漫畫（如《花生》、《蜘蛛人》、《艾德的魔力》）的分析表明，作為主人公的女性只占漫畫的十五％的篇幅。此外，只有四％的女性角色以職業婦女的形象出現，而實際上大約六十九％的美國女性外出工作。

　　媒體中如此普遍的對女性的刻板印象會造成什麼影響呢？從微觀層面看，人們容易相信或接受經常目睹的事物，除非有強有力的理由反對他們這樣做。此外，很難讓人們去說明那些沒有呈現出來的事物。因而，如果人們沒有看到女性可以擔任重要的工作，就會很容易得出結論：女性沒有能力有效地使用權力或女性更喜歡廚房而不是會議室。

　　讓我們再進一步地認識這個問題吧。當這種刻板印象在內化的過程中，可能會使女性對自身生活的可能性的認識產生不好的影響。弗洛倫斯．蓋斯及其同事認為，電視廣告中對女性的傳統角色的刻畫為女性提供了有暗示作用的腳本，使她們的行為妨礙了她們對成就的渴望。在一項研究中，研究者讓一些被試人觀看一些刻板化的廣告片，其中女性被刻畫成性對象或誠惶誠恐服侍男人的家庭主婦；研究者讓另一些被試人觀看一些相反的廣告片，其中男性正自豪地為妻子準備可口的飯食，而妻子在一天辛苦的工作後剛剛回到家中。當讓被試人設想主人公「十年後」的生活時，看過第一類廣告片的女性被試人更有可能弱化職業與成就的重要性。觀看刻板化廣告片並非簡單地在實驗過程中臨時性地打擊女性對成就的渴望。相反，在嚴格控制條件下的女性被試人，雖然根本沒有看廣告片，對成就的渴望程度卻與看過這類廣告片的女性一樣。然而，觀看那些女性扮演非傳統角色的廣告片的女性，渴望達到的成就程度與男性被試人一樣。更有趣的是，男性被試人的成就欲絲毫不受傳統廣告片或非傳統廣告片的影響。這些發現認為，包含性別刻板印象的廣告片反映了女性作為第二性的文化烙印，也說明了經常播放這類廣告片會限制女性對實現她們本應實現的目標的認識。此外，經常性地解釋不蔑視女性的宣傳按理會加強女性對成就與職業成功的渴望。

第七章　偏見（下）

　　偏見的原因

　　是什麼使人產生了偏見呢？偏見是正常的，還是不正常的？進化的心理學家認為，動物對在基因上與其相近的其他動物具有強烈的認同感，而對在基因上與其不同的其他動物具有強烈的懼怕感和厭惡感，即使這些動物並沒有傷害他們。因而，偏見可能是與生俱來的，是人類生物進化機制的一個有機部分。正是這種機制使得人們熱愛家庭、熱愛同胞，而對外人懷有敵意。另一方面，可以看到，作為人類，我們區別於低等動物；人類的本性可能是善良、開放、合作的。如果真是這樣，那麼偏見就不是與生俱來的，而是文化（父母、社區、媒體）在有意無意中教育了我們，讓我們把一些負面的特徵和歸因強加在那些與我們不同的人身上的。

　　雖然人類繼承了使我們日後易於接受偏見行為的生物傾向，沒人能夠肯定偏見是否是人類生物構成的一個不可或缺的一部分。無論在何種情況下，大多數社會心理學家都認為，人們應該掌握偏見的特質──要麼是通過模仿其他人的態度與行為，要麼是通過我們構建心理現實的方式。正如我們瞭解到的，偏見的一個主要決定因素深嵌於人類自我辯解的需要之中。例如，在前兩章裏我們看到，如果我們對一個人或一個群體做了殘酷的事情，就會詆毀那個人或那個群體，以便為我們的殘酷辯解。如果我們能使自己深信那些人是無用的、低能的、愚蠢的和不道德的，這將幫助我們擺脫因奴役他們、屠殺他們、使他們得不到公平教育而產生的不道德感。然後，我們還可以繼續到教堂做一個虔誠的基督教徒，因為我們所傷害的不是人類同伴。的確，若我們再狡辯一些，甚至可以使自己深信，野蠻地屠殺老人、婦女和兒童是基督徒的美德──就像當年十字軍戰士所做的那樣，他們在前往聖地的途中，以耶穌的名義屠殺了許多歐洲猶太人。而且正如我們看到的，這種自我辯解的行為加劇了後來的暴行。當然，除了自我辯解需要外，人類還有其他需要，比如地位和權力的需要。

　　因而，一個社會經濟地位較低的個人可能需要一個受壓迫的、社會地位更低的少數團體的存在，這樣他才能體會到高人一等的優越感。一些研究證明，對一個人的偏見程度的最好預測指標是他的社會地位的高低和興衰。例如，珍妮佛．克羅克及其同事發現，來自社會低層的女大學生聯誼會成員比來自社會地位高一些階層的女大學生聯誼會成員對其他女大學生聯誼會成員表現出的偏見和蔑視都更多。同樣，研究者在調查白人對黑人的偏見或異教徒對猶太人的偏見時發現，一個社會地位低下或日益衰落的人，比社會地位高或不斷上升的人更容易產生偏見。此外，研究者還發現，在教育、收入、職業方面處於或接近底層的白人，不僅對黑人的敵意最深，而且他們為了阻止學校取消種族隔離，最喜歡訴諸暴力。

　　這些發現提出了一些有趣的問題。社會經濟地位和教育程度低下的人們偏見更大，是由於下面的原因嗎？一、他們需要一些比自己更低的人以顯示自己優越；二、他們最強烈地感到，在工作競爭中，少數團體成員是他們最直接的競爭對手；三、他們比大多數人更易受到挫折，因此他們更具有攻擊性；四、缺乏教育增加了他們簡單刻板地看世界的可能性。要搞清究竟哪些變因起作用是很難的，不過，上述每種現象都對偏見起了一定的作用，這看來是真實的。的確，偏見絕非單一原因所致，而是由許多因素決定的。下面讓我們看看偏見的主要決定因素是什麼。

　　在本章中，我們將認識偏見的四個基本因素：一、經濟和政治的競爭或衝突；二、轉移攻擊目標；三、人格需要；四、對現存的社會規範的遵從。這四個原因不是彼此割裂而是同時發生作用的。但是確定每個原因的重要程度極為有用，因為我們採用什麼方法減少偏見取決於我們認為什麼是產生偏見的主要原因。舉例來說，如果我認為偏執是人類根深蒂固的本性，我將絕望地攤開雙手得出結論：我們不能對每個人進行深度的心理治療，大多數有偏見的人將永遠懷有偏見。這會使我嘲笑那些企圖通過減少競爭或中和遵從壓力來減少偏見的嘗試。

　　經濟和政治的競爭

　　偏見可被看做是經濟和政治力量的結果。根據這一觀點，假定資源是有限的，統治團體為了得到更多的物質利益，會儘量剝削或詆毀少數團體。當世道艱難，在相互排斥的目標上存在衝突時，偏見態度很容易滋長起來，而不管這些目標有關經濟、政治，還是意識形態。因此，由於就業名額有限，白人和墨西哥裔美國移民工人之間存在偏見；由於領土劃分存在爭議，阿拉伯人和以色列人之間存在偏見；由於奴隸制的廢除，美國南方人或北方人之間存在偏見。只要看看某些行業工會多年來取得的成功便會發現，從歧視中得到的經濟效益是很明顯的。這些工會拒絕接受婦女和少數民族的成員為會員，從而把這些人排斥在他們一手控制的相對高薪職業之外。例如：五十年代中期到六十年代中期是民權運動在政治和法律上取得重大發展的時期。但在一九六六年，在所有由行業控制的學徒中，只有二．七％是黑人，只比前一個十年增長了一％。此外，在六十年代中期，美國勞工部在個主要城市的水管工、汽車裝配工、鋼板工、石匠、車工、油漆工、玻璃工和管理工程師等行會，調查少數民族會員的情況。結果在四個城市裏未發現一名黑人會員。顯然，偏見保護了某些人的利益。雖然在過去的三十年間，開明的立法和社會進步使這些統計數字有了很大變化，但對於少數民族團體來說依然遠遠沒有達到公正的地步。

　　隨著對日益減少的工作機會的競爭的加劇，歧視、偏見和負面的刻板化也顯著增加。約翰．朵拉德在他早年對一個小工業城市的偏見的調查中，描寫到：雖然在城裏一開始對德國人並沒有明顯的偏見，但隨著工作機會的減少，偏見便出現了。

　　來自附近農場的當地白人把攻擊的矛頭指向新移民，藐視和詆毀這些德國人，並且具有一種優越感。促使他們對德國人進行攻擊的主要因素是當地木器廠中的職業和地位的競爭。隨著德國人的到來當地白人感到德國人搶走了他們的飯碗。由於時事艱難，當地白人找到了譴責德國人的機會，因為他們的出現為更加有限的工作增加了競爭對手。當地人對德國人似乎並無傳統的偏見，只是由於對新移民的普遍疑心，使得他們對德國人的敵意一觸即發。

　　同樣，在十九世紀中葉，美國人對中國移民的偏見、暴行和負面的刻板印象隨著經濟競爭的變化而大起大落。例如，當中國人試圖在加利福尼亞州尋找金礦時，他們被描繪成「邪惡和墮落」、「全是饕餮之徒」、「嗜血而野蠻」。然而，十年後，當中國人願意接受修建橫貫美洲大陸鐵路的危險而艱苦的工作──白種美國人不願意從事的工作時，中國人就被描繪成樸實、勤勞、奉公守法的人。的確，參與修建西部鐵路的大財閥之一的查理斯．克羅克寫到，「他們與白人一樣優秀」他們令人信賴，富有聰明才智，信守合同。鐵路修完後，工作數量減少了。隨著內戰的結束，大批士兵湧入擁擠的求職大軍，對中國人的負面態度戲劇般陡增：對中國人的刻板印象變為「罪犯」、「教唆犯」、「詭計多端」和「愚昧無知」。

　　這些資料表明，競爭和衝突滋生了偏見。此外，這種現象超越了純粹的歷史意義；它似乎具有持久的心理作用。在二十世紀七十年代進行的調查中，多數反黑人的偏見都出自社會經濟地位剛剛高於黑人的團體。而且，這種傾向在黑人和白人激烈競爭工作機會的情況下尤為明顯。與此同時，對這些資料的解釋還存有兩可之處，因為在一些例子中，競爭這一變數經常和其他變數（如教育水準、家庭背景）糾纏在一起。

　　為了斷定是否競爭本身引起偏見，還必須進行實驗。怎麼做呢？如果競爭和衝突引起偏見，那麼在實驗室裏製造偏見是有可能的。可以使用簡單的方法完成這樣的實驗：一、隨機地把來自背景不同的人安排在兩個組裏；二、任一選擇某一標準將這兩個組區分開來；三、將兩個組置於相互競爭的情境中；四、找出偏見的證據。馬札夫．謝里夫及其同事已在童子軍夏令營的自然環境中做了這樣的實驗。被試人是十二歲的正常男孩，他們被隨機地安排在兩個組裏：鷹組和響尾蛇組。主要通過安排活動使每個組員都高度互相依賴，教會每個組內的孩子學會互相合作。例如，在每組裏，大家一起為跳水搭建跳臺、一起準備食物、搭繩橋等等。

　　在每個組內部，成員間的相互依賴感情逐漸加強後，使兩個組發生競爭。研究者們安排了一系列競爭性的活動：橄欖球、棒球和拔河。為增強比賽的激烈程度，得勝隊可獲得獎賞，這會在遊戲當中引發一些敵意和怨恨。除此之外，研究者不惜設想出一套相當「惡毒」的計劃，將兩組置於特別設計的情境中以加劇衝突。其中有個情境是，安排一次營地晚會，讓鷹組比響尾蛇組提前很多時間到達。而晚餐是由兩種不同的食物組成，一種食物新鮮、誘人、讓人食欲大增，而另一種食物已被壓癟，看上去爛嘰嘰的，讓人倒胃口。也許是由於已經產生的競爭性，提前到達的組幾乎吃光了所有的誘人食品，只剩下不好的食品留給他們的對手吃。後來，當響尾蛇組到達發現吃了虧時，他們發怒了（這當然可以理解），用相當難聽的話罵對方。而鷹組認為自己得到好的食物是應該的（先到者先吃），因此對這種無禮感到不滿並以同樣方式回報對方。孩子們對罵升級到相互投擲食物，很快就發展成一場規模很大的騷亂。

　　這件事發生以後，研究者取消了競爭遊戲而代之以大量社會接觸。然而，因為相互間存有敵意，僅僅消除競爭並不能消除敵意。實際上，敵意不斷地升級，甚至當兩個組在一起做良性活動時（如看電影），依然不能消除敵意。研究者最終還是成功地減少了他們的敵意。至於怎樣做到這一點，本章後面將繼續討論。

　　偏見的替罪羊理論

　　前一章我們曾提出，有些攻擊行為是由於挫折或其他不愉快的、令人討厭的情境（如痛苦和厭煩）引起的。這一章，我們看到受挫折的個體對引起挫折的原因有很強的攻擊傾向。然而，一個人受挫折的原因常常不是太大就是太模糊而不易直接報復。例如：如果一個六歲的孩子受到老師的訓斥，他怎麼能報復呢？教師的權力太大了。但這一挫折增長了他攻擊一個較小的旁觀者的可能性──即便旁觀者與他的痛苦毫無關係。同樣，如果發生大規模的失業──受挫折的失業工人能打擊誰呢？經濟制度嗎？這個制度太龐大而又太模糊。如果找出一個不那麼模糊而很具體的東西，因失業對他（或它）進行譴責就會更方便。總統嗎？他很具體、很合適，但他太有權力了，想不受懲罰的攻擊他是辦不到的。

　　在這種情況下，值得注意的是古老的希伯來人的一個習俗。在贖罪日裏，一個牧師一邊把手放在一隻山羊的頭上，嘴裏還一邊說著人所犯下的罪惡，這樣就象徵性地把人的邪惡與罪行都轉移到羊的身上。然後這隻羊被放逐到野外，這樣這個社區的罪惡就被洗清。這個生靈就是「替罪羊」。在現代，替罪羊（scapegoating）一詞被用來形容一個未做錯事卻受了斥責的軟弱無辜者。遺憾的是他無法逃到荒野之中，而常常遭受折磨甚至死亡。如果一個人失業了，如果通貨膨脹耗盡了他的積蓄，他不會簡單地痛斥經濟制度，他可能找到一個替罪羊。在納粹德國，替罪羊就是猶太人；在十九世紀的加利福尼亞州，替罪羊是中國移民；在南方的鄉村，替罪羊就是黑人。幾年前，卡爾．霍夫蘭和羅伯特．西爾斯發現，在一八八二─一九三○年期間，可以根據棉花的價格估計南方受私刑的人數：私刑隨著棉價的跌落而增加。簡單說，這是由於人們在經歷一場經濟蕭條時，可能遭受了很多挫折，這些挫折便導致私刑和其他暴力罪行的增長。

　　社會心理學家奧托．克蘭伯格對偏見的跨文化問題抱有特殊的興趣。他描述了發生在日本的一個獨特的「替罪羊」現象。在日本各地散居著大約二百萬部落民。雖然部落民與其他日本人之間沒有本質的種族或生理差異，但人們認為他們不潔，不適合從事某些職業。你可以想像，部落民通常居住在貧窮的貧民窟。他們的平均智商比日本人的平均智商低十六個點。與普通日本人的子女相比，部落民的子女更容易翹課，行為不良的比率是普通日本人子女的數倍。據克蘭伯格說，部落民中的一員與外人通婚被視為禁忌。他們是一個隱形的種族──對他們的定義主要根據社會階層而非生理特徵。人們只能根據他們與眾不同的語調（由於多年不與其他日本人交往造成的）和身份證明識別他們的身份。雖然他們的歷史起源不甚清楚，但可以推測出，他們大概是一直處於社會經濟地位的最下層，直到一次經濟危機將他們完全逐出日本社會。現在，日本人認為部落民天生就低人一等，因而為自己進一步歧視他們，把他們當成「替罪羊」而辯解。

　　很難理解對黑人執行的私刑或對部落民的虐待僅僅是由經濟競爭引發的。從這些行為背後大量的情感因素可以看出，除了經濟因素外，還存在著更深層的心理因素。同樣，納粹企圖滅絕猶太人（與經濟地位無關）的那種狂熱，強有力地表明這一現象並非單純是個經濟的或政治的問題，而是（至少部分是）心理問題。尼爾．米勒和理查．巴蓋爾斯基所做的控制嚴密的實驗提供了進一步的證據。他們要求被試人表述自己對不同的少數民族的感受。然後，讓一些被試人受到挫折，即剝奪他們看電影的機會而去參加一系列難度很大的測驗。之後，要求他們重新表述自己對少數民族的感受。這些被試人在受挫折之後，增加了對少數民族的偏見。另一組未受挫折的被試人，其偏見則沒有變化。

　　其他研究有助於更準確地阻止這一現象的發生。在一個實驗中，研究者要求白人學生在這個所謂的「學習」實驗中對另一個學生發出一系列電擊。被試人享有調整電擊強度的權利。事實上，學習者是研究者的助手，他並沒有真的被連在導線上。研究者設計了的種情況組合：助手本人要麼是個黑人，要麼是個白人；他要麼對被試人友好，要麼對他惡語相向。當他行為友好時，被試人向黑人助手發出的電擊強度稍弱；當他惡語相向時，被試人向黑人助手發出的電擊強度遠遠高於對白人助手發出的電擊強度。在另一個實驗中，讓一些大學生經受許多挫折。其中一些學生是強烈反對猶太人的，另一些不是。研究者要求被試人根據他們看過的圖片寫故事。給其中一些被試人所看的圖片上的人物安上猶太人的名字，而對其他人則不是這樣。研究者有兩個主要發現：一、在受挫折之後，反猶太人的被試人與不反猶太人的被試人相比，前者在故事中對猶太人做出了更多的攻擊；二、如果所寫故事中的人物不是猶太人，那麼反猶太人的學生和其他學生之間則無太大差別。總之，挫折導致了一種特殊的攻擊──對外集團的攻擊。

　　實驗室中進行的實驗有助於幫助我們澄清真實世界中的各種因素。出現替罪羊的一般情境是：個體傾向於把攻擊矛頭指向自己不喜歡的、看得見的、相對軟弱的群體。此外，攻擊的形式則取決於我們所討論的內集團（自己人的集團）允許和贊同什麼：在我們的社會中，對黑人施以私刑和對猶太人的集體迫害並非經常發生，除非在占統治地位的文化或亞文化認為合適的情況下。

　　在上面的句子中，我使用了過去時態，因為相信極端形式的「替罪羊現象」已成為歷史會讓大家心裏舒暢一些。但時至今日，依然發生了許多讓我們大家愕然的事件。例如，當前蘇聯分崩離析後，一時間，我們歡欣鼓舞，以為東歐國家重獲自由。但不幸的是，在該地區的許多地方，這種新的自由夾雜著更多的民族主義感情。正是這種民族主義感情，反過來導致了對外集團的更多的偏見和敵意。因而，在巴爾幹地區，緊張的民族主義引發了敵意在全區範圍內爆發，最值得注意的是波士尼亞的戰爭。此外，東歐地區在經濟上的困境和期待的受挫導致了全區範圍內對閃族人（包括阿拉伯人、猶太人、和亞述人）的敵對情緒。

　　有偏見的人格

　　正如我們所看到的把攻擊矛頭指向替罪羊可能是人類的一種傾向，但並非所有人都會這樣做。我們已經指出，社會經濟地位是產生偏見的一個原因。同時，我們也看到，與不討厭某個外集團成員的人們相比，討厭某個外集團成員的人們更易於把攻擊矛頭對準外集團成員。現在我們把這一問題向前推進一步。有些證據表明，在仇恨的一般傾向上存在著個體差異。換言之，有些人易於接受偏見，這不完全是由於當時的外部影響，而是由於他們本身就屬於這種類型的人。特奧多．阿多諾和他的同事認為，這些人具有「專制人格」。具有專制人格的人的基本特徵是：他們信仰堅定，往往持有「傳統」的價值觀念，不能容忍自己和別人的脆弱，喜歡嚴厲地懲罰，多疑，極端仰慕權威。人們開發了確定一個人是否專制的工具（稱作F量表），可測量出一個人同意或反對諸如下列項目的程度：

　　．犯有強姦和猥褻兒童之類的罪行的人僅被監禁是遠遠不夠的；這些罪犯應該受到公開鞭笞，或者更嚴厲的懲罰。

　　．許多人沒有意識到我們的命運是如何受暗地裏策劃的陰謀所擺佈的。

　　．服從和敬仰權威是孩子應該學習的最重要的美德。

　　對上述這些內容的高度認同，表明該人具有專制主義的傾向。一個主要的發現是，具有高度的專制主義傾向的人並非僅僅厭惡猶太人或黑人；他們對（所有）少數民族都懷有很大的偏見。

　　通過對在F量表上得高分或低分的人進行的精心的臨床觀察，阿多諾及其同事把這一系列的態度和價值觀的發展追溯到人們的童年經歷上。他們童年的家庭特徵是父母的管教極為嚴厲。

　　此外，在量表上得高分的人，其父母還傾向於使用愛和不愛作為使孩子服從的主要手段。一般說來專制人格的人在兒童時期都非常缺乏安全感並過分依賴父母；他害怕父母並且不自覺地對他們懷有敵意。這種人長大以後便會由於害怕和不安全感而變得脾氣暴躁，他把攻擊轉移向弱小團體，卻明顯保留著對權威的崇拜。

　　瞭解薩姆．麥克．法蘭及其同事在前蘇聯進行的一項關於專制人格的研究中的發現，將使我們受益匪淺。他們發現，在量表上得高分的人往往贊成推翻他們剛剛獲得的民主制度，回到原來的蘇維埃政權。從意識形態的角度看，具有專制主義人格的前蘇聯人與具有專制主義人格的美國人非常不同，後者往往反對社會主義。當然，他們之間的共性並不在於某個特殊的意識形態觀念，而在於對權威的墨守成規和敬仰。換言之，連接兩者的紐帶是遵從他們所處文化中傳統價值的需要及懷疑來自與他們不同的人的新思想、新信仰的傾向。

　　雖然對專制人格的研究有助於我們對偏見原因的理解，但應注意，大部分資料只是一種伴隨關係，即我們僅知道兩個變數有相關，卻不能確定是否為因果關係。例如：當我們考慮一個人在量表上的分數與他在童年時所經受的特定社會實踐的關係時會發現，雖然專制和有高度偏見的成人在小的時候父母對他們很嚴厲，並且用有條件的「愛」作為手段來使他們服從，但並不一定是這些因素使他們成為有偏見的人。相反，可能是這些人的父母自己就對少數民族懷有很深的偏見。因此，一些人的偏見可能是由於認同過程產生的遵從，如第二章描述的那樣。也就是說，一個孩子可能有意識地從父母那裏汲取對少數民族的信念，因為孩子認同父母。這和阿多諾及其同事所做的解釋不同，比他們的解釋簡單得多。阿多諾的解釋是建立在孩子對父母的不自覺的敵意和被壓抑的懼怕基礎上的。

　　這並不意味著，對於某些人來說偏見不是深深植根於無意識的童年衝突之中，相反，它表明許多人可能是在媽媽或爸爸膝頭上時就學會了一系列的偏見。此外，一些人還會遵從有限的而十分特殊的偏見，這取決於他們所處亞文化採用的標準。讓我們仔細看一看作為從眾行為的偏見現象。

　　由從眾引起的偏見

　　我們常常觀察到，對黑人的偏見在南方比在北方多。它往往以強烈反對取消種族隔離的態度表現出來。例如：一九四二年僅有四％的南方人贊成取消交通工具上的種族隔離，而北方卻有五十六％的人贊同。為什麼？是由於經濟競爭的原因嗎？大概不是。在南方一些地區經濟競爭比北方少得多，而對黑人的偏見卻很大。是不是南方人比北方人有更強的專制人格呢？不，湯瑪斯．佩蒂．格魯在南方和北方廣泛地進行了F量表測量，發現南方人和北方人的分數基本一致。此外，雖然南方對黑人的偏見多，但對猶太人的偏見卻比其他地區少。有偏見人格的人應對所有人都有偏見──可南方人不是這樣。

　　那麼，怎麼解釋存在於南方的對黑人的敵意呢？這可能是由於歷史原因：黑人曾經是奴隸，南北戰爭是由於奴隸制問題引起的，因而營造出一個產生更大偏見的氛圍。但又是什麼使這一風氣得以繼續下去呢？一個可能的線索來自對南方一些相當奇怪的種族分離形式的觀察。我們舉一個例子就足以說明問題。在西佛吉尼亞的一個小城裏，黑人和白人礦工形成了一種生活方式，他們在井下完全融合，而在井上卻完全隔離。我們怎樣去解釋這種不協調呢？如果你真的恨一個人，你就希望離他遠點──為什麼在井下同他有聯繫而在井上卻沒有呢？

　　佩蒂．格魯建議用從眾來解釋上述現象。在這一例子中，人們只是簡單地遵從社會上的規範（在井上）。南方的歷史事件為產生對黑人更大的偏見奠定了基礎，而從眾使這一風氣得以繼續。的確，佩蒂．格魯相信，雖然經濟競爭、挫折和人格需要能夠解釋一些偏見行為，但大多數偏見行為是對於社會規範奴僕般地遵從的結果。

　　我們怎樣才能確定從眾是產生偏見的原因呢？一個方法是確定一個人的偏見和他的一般從眾模式之間的關係。例如：對南非種族糾紛的研究表明，最容易遵從各種社會規範的人表現出對黑人有很大的偏見。換言之，如果從眾主義者更有偏見，就表明偏見可能是遵從的結果。另一種確定從眾作用的方法是，如果一個人遷入到國家的另一地區，看看他的偏見會發生一些什麼變化。如果從眾是偏見的一個因素，我們將會看到，當個人遷入社會規範更為偏見的地區時，他的偏見會顯著增長，而當他們受到偏見少的規範影響時，其偏見應顯著減少。這是確實發生的事情。珍尼．沃森在一次研究中發現，新近遷入紐約城的人與反猶太人的人有直接接觸，他們自己便變得反猶太人了。佩蒂．格魯在另一次研究中發現，當南方人參軍並與種族隔離較少的社會規範接觸後，他們對黑人的偏見也減少了。

　　從眾的壓力可能是相當明顯的，就像阿希實驗所表明的那樣。另一方面，對於偏見規範的遵從可能只是由於沒有得到準確證據或者錯誤資訊占了優勢，從而導致人們採取那種建立在道聽塗說基礎上的負面態度。這類刻板化行為的例子充斥在文學作品裏，例如：克里斯多夫．馬婁的《馬爾他的猶太人》和威廉．莎士比亞的《威尼斯商人》這兩本書，都把猶太人描寫成恣意驕橫、見錢眼開、卑躬屈膝的膽小鬼。我們可以大膽地推論，馬婁和莎士比亞可能曾與令人討厭的猶太人有過不幸的經歷才會寫出這些刻薄的醜化之作。但是，我們忽視了一個事實：這些作品問世前三百多年，猶太人就被逐出了英格蘭。因此，馬婁和莎士比亞這樣做的唯一原因似乎是殘留的刻板印象。不幸的是，他們的作品不僅反映了這些刻板，而且毫無疑問地加劇了這些刻板印象。

　　即使是在不經意間接觸到的偏執態度也可影響我們對偏見受害人的態度和行為。研究表明，僅僅無意中聽到別人用貶低性的字眼稱呼某一群體（如稱呼某一種族或民族的綽號），也會增加我們以負面態度看待該群體（或僅僅與該群體相關的某人）的可能性。在一項實驗中，莎莉．柯克蘭及其同事要求被試人閱讀一段審判罪犯的記錄，其中由黑人擔任白人被告的律師，而這位黑人律師的照片被貼在審判記錄上。當被試人閱讀記錄時，「偷聽」到扮成被試人的兩位研究助手的簡短交談。一些被試人聽到一個人稱呼黑人律師為「黑鬼」，而另一些被試人聽到一個人稱呼黑人律師為「訟棍」。在兩種情景中，第二個人都對第一個人對黑人律師的蔑視態度表示了贊同。由於正好有這種從眾的動力，研究者馬上要求被試人對律師和被告作出評價。對這些評價的分析顯示，與聽到用與律師的種族無關的字眼嘲諷黑人律師的對話的被試人相比，聽到用種族缺陷來貶低黑人律師的對話的被試人給他的評價更加負面。此外，後者給白人被告作出的判決更嚴厲，評價也更負面。後一個發現表明，對偏見性習俗的遵從能夠產生超越種族歧視最初目標的破壞性效果。

　　偏執態度也可以在一個從制度上支持這些態度的偏執社會中人為地製造出來。例如，一個從法律與習俗上支持種族隔離的社會一定支援一個群體劣等於另一個群體的觀念。因而，在種族隔離的時代，一個調查者和南非白人會談，試圖找出他們對黑人持負面態度的原因。他發現典型的南非白人深信絕大多數犯罪活動都是黑人幹的。這當然是錯誤的，可這種錯誤觀念是怎樣形成的呢？這些人說他們看到許多黑人罪犯在公共場所幹活──在這些地方他們從未見過白人罪犯，這還不能證明黑人比白人犯罪更多嗎？不能。實際上，法律不允許白人罪犯在公共場所幹活。總之，一個社會可以通過制度製造偏見信念。在我們這個社會，規定黑人只能坐在公共汽車的後部、禁止婦女進入頗有名望的俱樂部、禁止猶太人在高級飯店住宿，都曾是我們歷史的一部分，這些規定製造了某一民族是劣等的或不被人接受的錯覺。

　　國家干預能改變習俗

　　一九五四年，美國最高法院宣佈，所謂隔離而平等的學校實際上是不平等的。用首席檢察官厄爾．沃倫的話來說，當黑人孩子僅僅因為種族的原因而與白人孩子隔離開時，「他們的社會地位使他們產生了一種自卑感，而這種自卑感將以一種無法彌補的方式傷害著他們的心靈。」在我們還未完全意識到時，這個決定帶動著我們國家展開了一場最令人激動的、範圍最廣的社會實驗。

　　這一歷史性決定做出之後，許多人以「人道主義」為由反對取消學校的種族隔離。他們預言，如果強迫學校裏種族混合，就會產生互相間的廝殺。他們爭辯說，法律不能強迫人們和平共處。這重複了著名社會心理學家威廉．格雷厄姆．薩姆納的觀點。幾年前他曾提出「國家干預不能改變習俗」，即法律不能規範社會道德或使人們相互接受。許多人極力主張要等到人們的態度改變後再取消種族隔離。

　　當然，那時的社會心理學家認為通過改變態度就可以改變行為。因此，如果你能讓頑固的人減少對黑人的偏見，他們就會毫不猶豫地讓自己的孩子和黑人孩子一起上學。雖然許多社會科學家本應更瞭解頑固不化的人，他們還是深信，通過發動宣傳活動可以改變頑固不化的人的態度。他們採用「十六毫米影片」的方法來減少偏見：如果持有偏見的人認定黑人是無能、懶惰的，那麼你要做的就是給他們放一部把黑人描寫得勤勞可敬的電影，目的是讓錯誤資訊與正確資訊較量一番。如果莎士比亞因為曾得到過有關猶太人的錯誤資訊而認定猶太人是恣意驕橫的吸血鬼，那麼你就告訴他真實情況，他的偏見便會逐漸消除。如果一個南非白人認為，大部分罪行都是黑人犯下的，那麼讓他看看白人罪犯，他就會改變信念。不幸的是，事情並非如此簡單。無論偏見的產生主要是由於經濟競爭，還是由於對社會規範的遵從，抑或是由於人格需要，用播放資訊去改變它並不那麼容易。許多年來，大部分人都已深深地陷入偏見行為中。當你的朋友和同事都對黑人抱有偏見時，你要形成一種對黑人的開明態度並不是件容易的事情，僅僅看一場電影不能改變人們多少年來所固有的思維方式和行為方式。

　　前邊已講過，當牽涉到重要問題的時候，宣傳活動是無效的，因為人們並不喜歡安穩地坐著接受與自己的信仰不一致的資訊。保羅．拉紮斯．費爾德描繪了四十年代初，許多電臺都為減少種族偏見而用熱烈、同情的方式提供了許多關於各種不同種族的資訊。有專門描寫波蘭血統的美國人的節目，也有專門描寫義大利血統的美國人的節目，等等。那麼聽眾又是哪些人呢？波蘭美國人節目的主要聽眾是波蘭血統的美國人。那麼猜猜誰在收聽義大利美國人節目呢？對了，是義大利美國人。正如我們所看到的，若強迫人們收聽不合意的資訊，他們就會排斥它、詆毀它或不理它。這與x先生堅持他對猶太人的消極態度而不管y先生所提供的資訊、與達特茅斯和普林斯頓學生歪曲他們所看的足球賽電影是一樣的。對許多人來說，偏見在他們的信仰系統中根深蒂固，與他們日常行為太一致，從周圍的人們中接受的支持和鼓勵太多，以至一本書、一部電影、一個電臺節目是不能減少它的。

　　同等社會地位接觸的作用

　　雖然態度的改變可以影響行為的改變（正像我們所看到的那樣），但通過教育改變態度常常是很困難的。社會心理學家早就知道，但只是最近才開始理解，行為的改變可以促進態度的改變。從最簡單的層面看，如果黑人和白人可以直接接觸，持有偏見的人就要面對自己所體驗的真實情況，而不是簡單的刻板印象，因而會導致更好地相互理解。當然這種接觸必須發生在黑人與白人有相同社會地位的情境中。縱觀歷史，雖然許多白人和黑人有過大量接觸，但黑人多半處於僕人地位，如奴隸、搬運工、洗碟子工、擦皮鞋的孩子、洗衣房僕從和家庭傭人。這種接觸只能增加白人對黑人的刻板印象，助長了對黑人的偏見。直到最近，平等社會地位的接觸還很少，這一方面是因為我們這個社會存在著教育和職業的不公平，另一方面是因為居住區的隔離。最高法院一九五四年的決定是逐漸增加平等社會地位接觸的開端。

　　在一九五四年以前，平等社會地位融合的事例偶爾也有發生。其結果傾向於支持行為的改變會產生態度改變這一觀點。一九五一年，莫頓．多伊奇和瑪麗．埃倫．科林斯在一個前瞻性研究裏，觀察了白人在公共住房規劃上對黑人的態度。具體說，在一個住房規劃中黑人和白人家庭被以隔離的方式安排在不同的住宅樓內，在另一個規劃中黑人和白人家庭被安排在同一個住宅樓裏。在遷入新居之後，取消隔離的居民所表現出的對黑人態度的積極變化，比仍處於隔離狀態中的居民大得多。這些發現表明，國家干預能改變習俗，表明你可以通過立法來制定道德規範。當然，不是直接的，而是通過平等社會地位接觸這個中介實現的。顯然，如果不同的種族集團可以在同等社會地位的條件下相處，他們就有更好地相互瞭解的機會。正如佩蒂．格魯最近發現的，當其他條件相等的情況下，這些措施能夠加深人們的相互理解，減少緊張氣氛。應當注意，多伊奇和科林斯的研究發生在公共住房規劃中而不是私人居住區。這是一個決定性的因素，下面我們還將討論它。

　　取消隔離的替代作用

　　直到前不久，社會心理學家才開始產生這樣一個想法，即取消種族隔離可能影響那些不曾與少數種族團體有過接觸的人的價值觀。這可能是由於我們在第四章裏所提到的機制引起的，我們稱這種機制為不可避免性心理。具體講，如果我和你將不可避免地有緊密接觸，而我又不喜歡你，我會體驗到不協調，為了減少不協調我將試圖說服自己，你並不像我以前所想的那樣壞。我將著手尋找你的積極特性，並極力忽視或縮小你的消極特性。因此，當我得知必須和你在某一方面有密切接觸，而其他條件相等時，僅僅這一事實就能迫使我改變對你的偏見態度。實驗室的實驗已經證明了這一預測。例如：有些孩子知道自己將必須食用某種以前不喜歡吃的蔬菜時，他們便說服自己相信這種蔬菜並不那麼難吃。同樣，女大學生得知她們將同一個既有積極品質又有消極品質的婦女密切合作時，她們甚至在見到她之前就已形成了對她的好感。而當她們沒有預料到將要和她一起工作時，這種情況就不會發生。

　　不可否認，一碗蔬菜和黑人、拉美人與白人之間的關係問題相差甚遠。很少有社會心理學家如此幼稚，竟然相信只要人們對不可避免的事件妥協以減少不協調，就可以消除根深蒂固的種族偏見。但我認為，在理想條件下，這種事件能融化偏見的態度並減少大多數人的敵意。下面我們還要討論所謂「理想條件」指的是什麼。在此之前，讓我們先給這些理論骨架多充實些內容。減少不協調的過程是如何發生的呢？

　　讓我們回到二十世紀五十年代後期。設想一個四十五歲的白人，他十六歲的女兒在一所種族隔離學校就學。假定他對黑人存有負面態度，這種態度是建立在下述信念基礎上的：他認為黑人無能、懶惰，所有的黑人男子都性欲過盛，都是潛在的強姦犯。突然，司法部頒佈了法令，第二年秋天，他那金髮碧眼的女兒必須在一所取消種族隔離的學校讀書。國家和地方的所有官員雖然不喜歡這個主張，但也清楚地表示想阻止它是辦不到的──這是國家的法律，必須執行。當然，這位父親可能會不讓他女兒繼續受教育，或許他會送她到一所學費昂貴的私人學校。但是，仔細想來這樣做不是太過激就是太費錢。於是他不得不決定讓女兒到一所取消隔離的學校就讀。對他來說，金髮的女兒不可避免地要和黑人孩子上同一所學校。這與黑人是「懶惰的、潛在的強姦犯」這一認知產生了不協調。他會怎樣做呢？我猜測他會重新檢驗一下他對黑人的看法。他們真的都那麼懶惰嗎？他們真的到處去強姦女性嗎？這次他會重新審查──帶著很大傾向性試圖找到黑人身上的好品質，而不是去捏造或誇大壞的、不可接受的品質。我猜測到來年的九月，他對黑人的態度會解凍，並且會轉變到一個積極的方向上。如果這種轉變能得到取消種族隔離後的積極事件的支持──例如，如果他的女兒和她的黑人同學相處得和睦、愉快──那整個態度的根本轉變就可能在父親身上發生。雖然我們不能否認這個分析過於簡單化，但基本過程就是這樣。讓我們來看看這一過程優於前邊講的宣傳活動的方面。它啟動了一個機制，激發個體改變對黑人的負面刻板印象的動機。

　　我的分析強有力地表明，一種特定的、與公共認識相反的國家政策能給社會帶來潛在的最大利益。正如前面所提到的，在一九五四年最高法院的決定公佈以後，人們普遍認為種族融合應該逐步進行。大部分國家官員和許多社會科學家認為，為得到一個和諧的種族關係，應該等到人們經過再教育變得偏見較少時再取消隔離。總之，一九五四年時的普遍看法是，只有在認知改變之後才能採取行動（取消隔離）。我的分析表明，取得種族間最終融合的最好方法莫過於先改變行為。還有一點，也是最重要的一點，人們對種族融合的必然性認識得越早，偏見態度也就改變得越快。另一方面，這一過程可能（也已經）遭到了破壞，因為國家官員極力宣傳可以迴避或延遲種族融合的觀點，從而產生了種族融合未必是不可避免的幻想。在這種情況下，人們的態度是不會轉變的，結果導致了混亂和衝突的增加。讓我們回到前面那個例子上：如果這個金髮女孩的父親被說服（被州長、市長、校委會主席或地方司法官說服），相信有擺脫種族融合的方法，他就會感到毫無必要重新檢驗自己對黑人的負面態度，結果，他便會強烈反對取消種族隔離。

　　下面的事實與這一推理相一致。隨著對取消種族隔離的廣泛實施，贊成種族融合的態度已有增長。一九四二年，美國只有三十％的白人贊成在學校取消隔離，到一九五六年這個數字上升到四十九％，到一九七○年這個數字上升到七十五％。最後，到一九八○年，隨著在學校中取消種族隔離已成為不可避免的事情，贊成取消隔離的人數接近九十％。南方的改變（自行發生的）更加引人注目。一九四二年，南方只有二％的白人贊同種族融合的學校，一九五六年，大多數南方人還認為取消種族隔離的規定會被規避，只有十四％的人贊同取消隔離；但是到一九七○年，隨著種族隔離運動的進行，已有將近五十％的人表示贊同；這一數字在八十年代繼續攀升。當然，這些統計資料並不能完全證明，人們改變對學校取消隔離的態度是向不可避免的事物妥協，但上述資料是相當有啟發性的。

　　在對學校取消隔離的過程和作用認真分析時，湯瑪斯．佩蒂．格魯曾提出這樣的問題：為什麼在取消隔離的最初幾年裏，暴力只發生在諸如阿肯色州的小石城的一些社區中，而沒有發生在諸如北卡羅萊那州的諾福克市和溫斯頓賽勒姆市這些地方呢？這一結論進一步支持了我的推理。他總結到，「在通常發生暴力的地方，至少有一些權威人士事先暗示到，如果發生動亂他們將愉快地回到隔離狀態。只有堅定有力的領導，才能和平地完成種族融合」。換言之，如果人們沒有機會減少不協調，就會發生暴力。早在一九五三年肯尼士．克拉克就在幾個邊界州發現了消除種族隔離期間的同一現象。他發現，迅速消除隔離比逐步消除更有效。此外，暴力還發生在政策模棱兩可或不一致的地區，或者團體的領導人搖擺不定的地區。二戰中，當軍隊裏開始消除種族隔離時，也發生了同樣的事情：政策模棱兩可的地方麻煩最大。

　　其他條件不相同的情況

　　在前一節裏，我對一個十分複雜的現象提出了一個過於簡單的解釋。我有意這樣做是為了表明，在理想條件下這種事情從理論上是可以行得通的。但條件很少是理想的，經常會出現一些複雜情況。現在讓我們看看那些複雜的情況，然後討論在這些複雜的情況下怎樣減少或消除偏見。

　　在我談到種族融合的住房規劃減少了偏見的例子時，我特別指出了這是一個公共住房規劃。如果它牽涉到私人住房時，情況便複雜了。一般說來白人有這樣一個強烈的信念，即當黑人遷為鄰居時，房產價值就會下降，這種信念引起了經濟衝突和競爭，阻礙了偏見態度的減少。的確，對於種族融合的私人住房的系統調查表明，在白人居民中偏見態度有所增長。

　　此外，正像我們提到的「不可避免的心理」的實驗是在實驗室裏完成的，那種研究所牽涉的不喜愛並不像現實世界中的種族偏見那樣強烈和根深蒂固。雖然看到這些發現與取消種族隔離的實踐一致是令人鼓舞的，但下結論說只要個體有機會對不可避免的東西妥協，通向融合的路就很平坦，那就是幼稚的、錯誤的。

　　麻煩常常是隨著種族隔離的消除而開始的。這多半是由於白人和少數民族孩子之間的接觸（特別是從高中開始）通常都不是平等社會地位的接觸。請你想像下列情境：一個出身於黑人或奇卡諾人家庭的十年級的孩子，在接受次等教育後，突然進入了一個由中產階級的白人教師任教、由中產階級白人控制的學校。在這裏他必須同持有中產階級價值觀的中產階級白人男孩進行競爭。實際上他被投入一個毫無準備的、高度競爭的情境：這裏的規則不是他所熟悉的規則，並且這裏獎勵的是那些他還不具備的能力。從心理學的角度看，他是在一種遠離了他所熟悉的環境中競爭。具有諷刺意味的是，這些因素造成他自尊心的降低，而正是這一因素導致最高法院做出了消除學校中種族隔離的決定。沃爾特．斯蒂芬在對消除種族隔離的研究進行認真分析時發現：沒有資料顯示黑人孩子的自尊心在取消隔離後有顯著增長；卻有二十五％的研究資料表明，隔離取消以後他們的自尊心顯著下降了。而且，實際上偏見也並未減少，斯蒂芬發現偏見的增長同減少幾乎一樣多。

　　瞭解到這些情況後，當你發現新近的種族融合的中學是個非常緊張的地方時，就不會感到吃驚。因而，少數民族學生試圖提高自己的自尊心是很自然的。提高自尊心的方法之一是團結一致、打擊白人、保持自己的獨立性、排斥白人的價值觀和白人的領導等等。

　　讓我們總結一下上面的討論：

　　一、平等社會地位的接觸在沒有經濟衝突的理想條件下可以（並確實能夠）增加理解，減少偏見。

　　二、不可避免性心理可以（並確實能夠）產生壓力以減少偏見態度，並且為理想條件下以和平、非暴力方式消除種族隔離打下了基礎。

　　三、在有經濟衝突的地方（如取消隔離的私人住宅區中）偏見態度往往會增長。

　　四、由於在學校取消隔離而引起競爭，特別是如果對少數種族團體有嚴重不公平的地方，黑人和拉美人對白人的敵意往往會增加，這至少有部分原因是由於他們想重新得到某些已失去的自尊心。

　　相互依賴──一個可能的解決方案

　　學校裏取消隔離可以為學生相互瞭解打開大門，但就其本身而言，它不是根本的解決方法。重要的問題不是簡單地把不同種族、不同民族的孩子送入同一個學校；他們到那裏以後的情況才是至關重要的。正像我們所看到的，如果那裏的氣氛競爭性很強，相互接觸的結果可能會使從一開始就存在的緊張氣氛更加緊張。學校裏取消種族隔離往往導致緊張氣氛，這使我想起了馬札福．謝里夫及其同事所做的實驗裏的孩子們的行為。他把兩組孩子置於矛盾和競爭的情境中使兩組之間產生了敵意。如果相互之間的不信任一旦牢牢地建立起來，只是簡單地消除衝突和競爭，這種敵意是不會減少的。事實上，一旦不信任牢固建立起來，把兩組置於平等地位和無競爭的情境中，只能增長這種敵意和不信任。例如：這兩組孩子甚至坐在一起看電影時也有矛盾。

　　謝里夫最終怎樣成功地減少了這種敵意呢？他的辦法是把這些孩子置於一個完全相互依賴的情境中──為達到目標，他們不得不相互合作。例如，研究者通過損壞供水系統製造了一個事故情境，修好供水系統的唯一方法就是要孩子們立即合作。研究者製造的另一種情境是，孩子們在前往露營地的途中，卡車拋錨了。為了讓卡車繼續開動，必須把它拉上一個很陡的小山坡。當一然，只有當所有的孩子──不管是鷹組的還是響尾蛇組的──一起來拉才能辦到。最後，敵意情緒和消極的刻板印象減少了。孩子跨組交朋友，他們相處得很好，並且開始主動地合作了。

　　看來減少敵意的主要因素似乎是彼此互相依賴──為了達到目標個體之間互相需要的情境。幾位研究者已在嚴格控制的實驗室實驗中證明了合作的好處。例如：莫頓．多伊奇已表明解決問題小組在合作氣氛下比在競爭氣氛下更友好、更專心。同樣，派特裏夏．基南和彼得．卡內維爾發現，團體內部合作同樣能夠推動團體之間的合作。也就是說，在小組內部建立起來的合作關係常常會遷移到與其他小組的交往中。他們在研究中發現，與以競爭方式完成任務的小組相比，以合作方式完成任務的小組在隨後與另一個小組的交往過程中，表現出更強的合作性。

　　不幸的是，合作和互相依賴並不是大多數學校的課堂教學過程的特徵，即便在小學階段亦是如此。我們已經影射了這一過程的競爭性本質，下面讓我們再進一步來認識這個問題。首先，讓我們為這一「過程」作出定義。無論人們何時發生互相作用，有兩個事物總是同時存在：內容與過程。所謂內容，我指的是人們交往的主題；所謂過程，我指的是交往的動態。例如，在課堂教學裏，「內容」可能是算術、地理、社會研究或音樂；「過程」則是這些課程的教授方式。勿庸置疑，「內容」是非常重要的。然而，「過程」的重要性卻常常被低估。正是通過「過程」，學生們才能學到大量有關他們生存世界的知識。的確，我甚至還要說，從某些角度看，與「內容」本身相較，「過程」是一個更重要的學習來源。

　　許多年前，當我應邀作為德克薩斯州奧斯丁市的教育體系顧問時，得到了觀察課堂實踐的寶貴機會。那時，在學校中取消種族隔離剛剛開始，校園裏的騷亂和種種不愉快事件接連不斷。我和同事參與到該市的教育體系中來，不是為了消除這些不愉快事件的發生，而是為了瞭解人們是否能夠採取什麼措施，實現人們夢寐以求的那些積極目標。我與同事做的第一件事就是系統地觀察教學過程。我們盡力睜大探索一切的眼睛，仿佛我們來自另一個星球。

　　我們在課堂上見到的最典型的情景是：老師站在全班學生面前，提出一個問題並等待孩子回答。往往是六至十個孩子焦急地坐在位子上舉著手想吸引老師的注意，他們都渴望被叫到。其他幾個學生卻安靜地坐著，眼睛避開老師的注視，好像想使自己不被老師看見。當老師叫到一個學生（實際上他只能叫一個），那些急切舉手而未被叫到的學生臉上流露出不滿、不愉快和失望的表情。如果被叫起來的學生回答對了，老師就笑笑，讚許地點點頭，繼續問下一個問題。這對那個碰巧被叫起來的學生是一大獎勵。但就在那個幸運的學生答對問題並受到老師的讚許時，那些渴望被叫到卻受到忽視的學生就會發出一片嘟囔聲。很明顯，他們很不滿意，因為他們失去了一次向老師表現自己多麼聰穎、多麼機靈的機會。

　　在這一過程中學生們學到了幾件事：第一，他們知道了這個教室裏只有一個專家，就是教師。他們也知道教師的每個問題只有一個正確的答案，即教師腦子裏已有的答案。學生的任務就是想像出教師期望的那個答案。學生們還知道只有積極地表現出自己多麼機靈、聰明、整齊、清潔、舉止端莊才能使老師高興、才能得到獎勵。如果他們做得很好，就會得到這個權威人物的重視和喜愛。這個權威人物將會對他們很親切，並且告訴他們的父母，使父母瞭解自己的孩子是多麼好。對他們說來，和同學合作毫無用處。實際上他們的同學就是應當戰勝的對手。此外，與同學合作會遭到許多老師的反對：如果在課堂上發生，就意味著擾亂課堂；如果在考試中發生，就意味著作弊。

　　這種活動很有競爭性，利害關係也很大。在小學課堂上孩子們互相競爭是為了得到他們周圍的一個、兩個或三個重要人物的重視和贊同（。當然，這對大多數學生都很重要。）如果你知道正確的答案，老師叫了另一個學生，你很可能會坐在那裏祈禱，希望那個孩子答錯，這樣，你就有機會向老師表現自己多麼聰明了。那些被叫起來但回答錯了的孩子，或者那些根本沒舉手參加競爭的孩子，都會產生怨恨成功學生的傾向。「失敗者」常常會嫉妒成功的學生，也許他們會取笑成功者，威脅他們，罵他們是「老師的跟屁蟲」。他們甚至還會在校園裏對成功者進行身體攻擊。而那些成功的學生也經常蔑視那些失敗的學生，認為他們是愚蠢的、討厭的。這一過程在大部分課堂上或多或少都會發生，其結果是友誼與理解沒有在同班同學之間建立起來，相反卻產生了仇恨。這一過程甚至很容易在同一種族的孩子間製造憎恨。如果再加上種族、民族之間疏遠的因素，或採取一些強制措施（如為調整學生的種族比例把非本地區的學生用車接來讀書）在已經十分緊張氣氛中火上加油，這樣情況就會變得特別困難與不愉快。

　　雖然課堂上的競爭是典型的，但並不是不可避免的。我在研究中發現，許多教師在課堂上都很願意嘗試更加合作性的教學手法。因此我和我的同事發展了一個簡單的方法，使孩子們置身於一個互相依賴的學習小組裏。我們系統地對這些孩子與那些處於傳統競爭的課堂情景中的孩子在學習成績、是否愉快和互相喜愛方面進行了比較。我們稱這一方法為拼圖法，因為它很像玩拼圖玩具的工作原理。

　　舉個例子能說得更加明白。在開始實驗時，我們走進一所剛剛消除種族隔離學校的一個五年級教室。班上的孩子正在學習美國偉人的傳記，那一課碰巧是學習著名新聞記者約瑟夫．普利策的傳記。首先，我們組織了一篇由六個段落構成的約瑟夫．普利策的傳記：第一段描寫了約瑟夫．普利策的祖先及他們是怎樣來到這個國家的；第二段描寫了童年的約瑟夫．普利策的生活經歷；第三段描寫了青年約瑟夫．普利策所受的教育和他早年的工作；第四段描寫了中年的約瑟夫．普利策以及創辦自己的報紙的經歷，等等。約瑟夫．普利策一生的每個主要方面都單獨寫在一段裏。

　　我們油印了他的傳記並把每本傳記裁成六份，每份都是一個段落，分給六人學習組中的每個人。這樣，每個學習小組就有了約瑟夫．普利策的全部傳記，而每人卻只有故事的六分之一。就像拼圖遊戲那樣：每個孩子有一塊拼圖板，每個孩子都要依靠同組的其他孩子來拼成一個大圖形。為了學習約瑟夫．普利策，每個孩子都要掌握一段文章並要教給其他孩子。如果每個學生離開別人只靠自己是無法學會的。閱讀文章的時候，孩子們可以自由地同另一組相對應的人商量，即如果約翰尼有一段關於約瑟夫．普利策年輕時代的文章，他就可以同另一組裏有同一段文章的米利商量。他們可以互相學習，以便搞清約瑟夫．普利策一生中那一階段的重要特點是什麼。過一會兒，學生都回到自己的小組裏。告訴他們用一段時間互相交流知識，交流完還要對他們所學的知識進行測驗。

　　由於完全要靠自己，孩子們最終學會如何教授別人知識以及如何從他人那裏獲得知識。孩子們逐漸懂得，沒有同組的每個人的幫助他們都不能學好。每個成員都可做出自己獨有的、不可缺少的貢獻。假設你和我是同一組的孩子，你手中的是描寫約瑟夫．普利策年輕時代的那段文章，我手中的是描寫他老年時代的那段文章，了解約瑟夫．普利策年輕時代的唯一方法是傾聽你所說的話。對我來說，你是一個很重要的知識來源，而教師已不再是唯一來源了，甚至已不再是重要來源，因為實際上她並不在這個組裏。相反，組裏的每個孩子對我都是很重要的。如果我仔細聽別人講，我就可以學得好；如果不這樣做，我就學不好。我不再因取悅老師而得到獎勵，也不會因此傷害你。這是一個全新的「球類運動」（需要彼此配合）。

　　但是，合作行為並不是都能立即發生。對孩子來說，一般需要幾天的時間才能有效地運用這一方法。打破舊習慣很困難，我們實驗組的學生已習慣於在學校多年所形成的競爭。開頭幾天，大多數孩子都試圖去競爭──即便競爭毫無用處。讓我用個實際例子解釋一下，這個例子是孩子對學習中的合作過程從不習慣到習慣的典型：在一個組裏有個墨西哥裔美國男孩，我們暫且稱他卡洛斯。卡洛斯的第二語言英語說得不大清楚。多年來，他已學會在班上保持沉默，因為過去他說話時別人經常嘲笑他。在此例中，他在給其他孩子講述自己那一段文章時遇到許多困難，他對此感到不愉快。他更喜歡傳統的方法是不足為奇的，因為在我們所介紹的方法中，卡洛斯要被迫講話，而以前他在課堂上卻總是默默無聞，儘量不引人注意。但情況比這還要複雜甚至可以說老師和卡洛斯已達成默契，使卡洛斯可以平安地沉默。過去，老師偶爾叫過他，他結結巴巴、口齒不清而後陷入窘迫的沉默中，其他孩子就取笑他。於是，老師便不再叫他了。這一決定可能出自好意──老師只是不想讓他丟臉。但老師忽視了他，從而把他排除在外，這暗示他不值得被提問至少班上其他孩子得出了這種印象──他們認為老師不叫卡洛斯的原因是他很笨。的確，就連卡洛斯也可能產生這種想法。這就是在競爭過程中，種族隔離的消除是如何製造不平等接觸，導致種族間的更大仇恨以及使落後的少數民族成員喪失自尊這個動態過程的一部分。

　　讓我們回到六人小組的問題上。卡洛斯要敘述約瑟夫．普利策的年輕時代，這使他感到很困難。他結結巴巴、猶豫不定、坐立不安。組裏的其他孩子並不幫助他，他們已經習慣於競爭，因而繼續採取過去的習慣。他們知道在一個孩子結巴時，尤其是他們認為一個孩子很笨時，他們應該怎麼做：嘲弄他、羞辱他、譏諷他。在實驗裏，我們聽到瑪麗說：「噢，你不知道，你是啞巴。你是笨蛋，你沒長腦子嗎！」在實驗初期，這些小組只由一個研究助手鬆散地管理著，他要從一個小組走到另一個小組。當這事發生時，我們的助手前去干涉，他是這樣說的：「好，如果你們願意，就這麼做吧。這對你們可能是很好玩的，但這並不能幫助你們學到約瑟夫．普利策的年輕時代。一個小時後就要進行考試。」請注意研究助手干預後，事情發生了變化：瑪麗通過貶低卡洛斯不再能得到很多東西──實際上，她卻丟掉了一個大目標。幾天後經過相似的實驗，卡洛斯小組的學生們才突然意識到，學到約瑟夫．普利策年輕時代的唯一方法是注意聽卡洛斯說話。此後，他們逐漸變成了相當好的交談者。當卡洛斯在講述中遇到困難時，他們不再貶低他或嘲弄他，而是提些啟發性的問題──這種問題使卡洛斯更容易敘述他所知道的東西，卡洛斯也開始變得不拘束了。隨著精神的放鬆，他的敘述能力也有所提高。

　　兩三個星期後，其他孩子下結論說，卡洛斯並非像他們所想的那樣笨。他們開始看到他身上有以前從未看見過的東西，並開始喜歡他。卡洛斯也開始喜歡學校了，不再把同組的白人同學視為欺負人的人，而視為樂於關心人和幫助人的人。此外，由於他在班上感到更順心一些，對自己有了更多的信心，其學習成績也開始提高了。惡性循環已經扭轉過來，過去引起螺旋形下降的因素已經改變，現在開始螺旋地上升了。

　　一連幾年，我和學生在全國各地的課堂上多次重複了這個實驗，取得的效果明顯而一致。在互相依賴的拼圖課堂上的孩子，比在傳統課堂上的孩子變得更互相喜愛、更愛學校、自尊心更強。拼圖課堂上孩子間互相喜愛的增長超越了民族與種族界限。拼圖課堂裏的少數民族學生的考試成績比傳統課堂裏的高。

　　例如，在一個研究中，我與同事發現，少數民族的孩子在參加拼圖小組的兩個星期裏語文成績幾乎提高了整整一個等級，而且沒有影響其他孩子的成績。最後，教師也喜歡運用這一方法並認為它十分有效。許多同意用拼圖法來幫助我們實驗的教師在實驗結束後繼續使用這個方法。

　　最近幾項實驗表明，拼圖玩具方法對減少偏見的有效性不僅僅局限於兒童。多娜．德斯．弗格斯．福爾斯和她的同事做了這樣一個實驗，她們讓大學生與一個被介紹為從前是精神病患者的實驗助手交往。大學生們被誘導認為他會表現出怪異的行為。這次交往是學習情景的一部分。一部分學生同這個「精神病患者」在拼圖玩具組交往，另一部分學生同他在一個更傳統的學習環境中交往。實驗結果驚人：與傳統環境中的學生相比，拼圖玩具組的學生更快地拋棄了他們的刻板印象，他們更喜歡「前精神病患者」，也更喜歡與他交往，而且拼圖玩具組的學生對精神病患者的描述也更積極。

　　現象背後的機制

　　為什麼拼圖法能產生如此正面的效果呢？一個原因就是，這種合作性方法將人們置於互惠的情境。也就是說，組內的每個成員都在通過與其他成員分享自己的知識幫助他人。你也許還記得，在第五章裏，我們探討了邁克．利普和唐娜．艾森施塔特的實驗。該實驗指出，幫助他人的人最終會逐漸對他們的幫助對象越來越喜愛。

　　薩姆爾．蓋特納及其同事在一項實驗中很好地闡述了一個完全不同卻相互補充的機制。他們發現，合作過程通過改變人們慣用的認知類型，減少了團體間的障礙。換言之，合作改變了人們將「外集團」成員區別於「內集團」成員的認知方式。此外，拼圖法鼓勵通情的發展。在本書的前面，我曾提到增長一個人的感情移入──把自己置於另一位置的能力──對於人類的交往、增加助人行為和減少攻擊行為都是有益的。在課堂上，特別在拼圖情境中，增加知識的最好方法是十分注意正在說話的孩子。例如：如果我和卡洛斯同在一個拼圖小組，我想學到他的東西，實際上我不僅要十分注意他，而且我還要跟上他的思路。這樣我才能針對他所提供的資訊提些適當的問題。在此過程中，我學到了很多，不僅學到了這一門課和瞭解了卡洛斯，而且還學會了以別人的眼光去看世界的方法。

　　我的一位學生黛安內．布裏奇曼在一個有趣的實驗中，驗證了我的上述觀點。她給十歲的孩子（有一半孩子參加了八個星期的拼圖課堂）放映了許多動畫系列片，目的是測量孩子們的通情能力。例如，在一個動畫片的片段中，一個小男孩在機場上和父親告別時顯得很難過。在另一組鏡頭裏，一個郵遞員給了孩子一個包裹，孩子打開一看是一架玩具飛機他一下子就哭了。當布裏奇曼問孩子們為什麼這個小男孩哭了，幾乎所有孩子都告訴他：飛機讓小男孩想起了與父親分別的情景，這使他很難過。至此，沒有什麼讓人稀奇的。下面，就到了實驗的關鍵部分。然後布裏奇曼又問孩子們，送郵包的那個郵遞員在想些什麼？幾乎那個年齡的所有孩子都犯了一個共同的錯誤，這個錯誤起因於他們的自我中心主義：他們認為自己知道的知識別人也知道。具體地說，他們錯誤地肯定郵遞員也認為那孩子傷心是由於禮物使他想起了父親的離去。然而，參加拼圖班的孩子們的反應卻不同，由於他們的拼圖經驗，他們能更好地體會郵遞員的觀點。他們知道郵遞員並不瞭解他們所瞭解的資訊，郵遞員不知道飛機場的情景。因此，參加拼圖班的孩子認為，郵遞員看到小孩拿到漂亮的禮物時哭了，會感到迷惑不解。總之，參加拼圖小組對孩子們從別人的角度去看世界的能力有著普遍的影響，這似乎是我們上面所描寫的有益作用的主要原因。

　　增加通情所產生的最令人鼓舞的一個方面是，人們通常具有的「假定自己無罪」的傾向會延及他人，包括那些不屬於本民族或本種族的人。讓我解釋一下。你大概還記得，在對失敗歸因時，人們容易認為失敗與自己無關，卻很少認為他人的失敗也可能與他人無關。因而，如果我考試考砸了，就很容易得出「我太困了，或題目太難了」的結論；但如果你考試考砸了，我就會很容易得出「你太笨了，或你太懶了」的結論。在一系列實驗中，我與同事證實了這一發現：在競爭環境中，孩子們不僅會將競爭對手的失敗歸因於對手在能力上的不足，還會將競爭對手的成功歸因於運氣。但有趣的是，孩子們對自己要好的夥伴卻非常慷慨大度；他們將夥伴的成功歸因於能力，而將其失敗歸因於霉運。這個發現使我們很興奮，因為當我們開始以我們對待自己的慷慨方式對待其他種族和民族的成員時，「基本歸因錯誤」的規律被打破，偏見將會顯著地減少。

　　我與學生在一九七一年發明了「拼圖法」。後來，其他研究者也開發了類似的合作性技術。利用「拼圖法」和其他合作性技術，在全國各地及世界各地的成千上萬個課堂上，出現了我們在本章所描述的令人震驚的成效。著名的種族問題專家約翰．麥科納希將這些合作性技術稱為增進種族隔離學校中種族關係的唯一有效方式。

　　多元化的挑戰

　　國家、城市、社區或學校的多元化是件令人興奮的事情。種族隔離的消亡給我們提供了從多元化中獲益的機遇。但為了將這些利益最大化，懂得如何盡可能地與不同的民族和種族和睦相處至關重要。勿庸置疑，在我國實現種族和民族的和睦相處還有很長的路要走。在課堂中引入合作性技術有助於推動這一目標的實現。世紀已接近尾聲，普利策新聞獎得主大衛．希普勒生動地刻畫了這個具有民族多樣性的國家所面臨的問題與挑戰。作為一名敏銳的觀察家，希普勒在全國各地遊歷，採訪了各種各樣的人們，瞭解他們的種族情感與態度。他在《陌生人的國度》一書中記述下他悲觀的結論。他觀察到，大多數美國人與其他種族的成員之間缺乏密切的關係，因而導致了誤解和猜忌的繁衍。希普勒的書使我想起一九七一年，德克薩斯州的一位中學校長的話。當種族隔離在他所在的學校取消並發生騷亂時，他說，「瞧，教授，政府可以強迫黑人孩子和白人孩子在一所學校讀書，但沒人能強迫他們選擇與其他種族的孩子一起玩耍。」（敏銳的讀者會辨別出，這就是威廉．格雷厄姆．薩姆納在本章開篇中的言論的變異。）

　　那天吃午餐時，我在校園裏遛達。而所見所聞仿佛是為了強調他的觀點，這兒遠遠不是一個種族融合的所在。我看見拉幫結夥的學生：黑人學生和黑人學生湊在一起；拉美學生和拉美學生湊在一起；白人學生和白人學生待在一起。不用說，同一個種族和民族的學生更願意相互為伴。從本質上看，當然沒有什麼問題，除非這種偏好會變得僵化，成為排斥異族的行為。在這所學校實施「拼圖法」的幾個月後，當我再次走進校園時，我驚詫地發現，幾乎所有的小學生團體都是種族融合的團體。顯然，他們選擇了跨越種族和民族的界線與他人交往。「拼圖法」的實驗明顯緩解了早先的某些猜忌和不信任。記得我當時在想，「世界本來就應該是這樣的。」

　　距離真正開始「種族隔離」，兩個世紀已經過去，我們這個國家的成年人因此變成了「一群陌生人」。然而，成千上萬名體驗過合作學習與懂得相互喜愛、相互尊重的孩子們讓我們對未來充滿希望──希望他們長大成人後，最終懂得欣賞多元化並從中獲益，繼續相互學習。

第八章　喜歡、愛與人際敏感性（上）

　　在本書的前面，我描述了幾種實驗室裏和現實世界中的情景，在這些情景中人們對他人的需要視而不見，聽而不聞。我提到了一些事件，如人們眼見別人被殺害卻毫無幫助之心；人們漫不經心地走過一位拖著傷腿躺在第五大街人行道上的婦女身邊；人們清楚地聽見隔壁房間裏一位婦女從椅子上摔下受了傷，甚至不問問她是否需要幫助；我還描繪了這樣一種情形，在此情形中人們明顯地在加深別人遭受的嚴重痛苦；很多人盲目服從權威人物的命令，甚至在一個人痛苦尖叫、猛烈砸門乞求出去，最後變得死寂無聲時，還繼續對他發出強烈的電擊。最後，我們看到人們是怎樣由恐懼、仇恨和偏見，而互相歧視，互相侵犯自由甚至互相殘殺的。

　　講完這所有的事件後，我曾問：有無辦法減少攻擊行為並鼓勵人們對別人的幸福負責？在本章裏，我將更正式地提出這樣的問題：引起一個人喜愛另一個人的因素是什麼？幾乎可以肯定，這是個很古老的問題。第一個業餘社會心理學家（他當時一定還住在山洞裏）無疑想知道，怎樣做才能使鄰近山洞的人更喜歡他或不討厭他，或者至少能使他避免被人用木棒砸到頭上。如果鄰居表現出攻擊行為，他也會呲出牙齒以此警告鄰居他是不好惹的，並可能從對手腿上咬下一大塊肉。根據自然學家查理斯．達爾文的理論，這種簡單地表示動作在進化的過程中是很成功的。齜牙咧嘴的動作（現在人們稱之為一種笑）逐漸發展為社會習慣──一種使別人不傷害自己或許甚至更喜愛自己的方法。

　　幾千年後，人們仍然在思考著吸引的前提──怎樣行動能使鄰座、鄰居或鄰國人更喜愛我們，至少避免讓他們壓制、摧毀我們。對吸引我們的原因我們知道些什麼呢？我曾問我的朋友們，為什麼對一些夥伴比對另一些夥伴更喜愛，得到的回答是十分廣泛的，各式各樣的。最典型的回答是：人們最喜愛（一）那些信仰和利益與自己相同的人；（二）那些有技術、有能力和有才幹的人；（三）那些具有令人愉快或「令人崇拜」的品質的人，如忠誠、通情達理、誠實和善良等；（四）那些反過來也喜愛自己的人。

　　這些理由很有道理，它們與戴爾．卡內基在一本書裏寫給人們的忠告相一致。這本書有個令人寒心的操縱性的題目：《怎樣贏得朋友和影響他人》。儘管這個題目不好，但這本有關人際關係之訣竅的書似乎正是人們夢寐以求的。所以，毫不奇怪它一直是最暢銷書之一。美國人似乎非常重視受人喜愛和給人留下好印象。在一九四○─一九五○年間，對中學生進行的一系列民意測驗表明，學生們最關心的是別人對他們的看法如何。並且他們無法抵抗的渴望是讓人們更喜歡他們。我們沒有理由相信這種關心和願望在最近幾十年內有所改變。在同輩人具有重要意義的青年時期，這種關心可能達到了最大的程度。但是，受別人喜愛的這種願望並不局限於美國青年。人們普遍在探尋著取悅他人的普遍公式。卡內基的書被譯成三十五種文字，全世界的人都渴望讀這本書。

　　卡內基的忠告極其簡單：如果你希望某人喜歡你，就要露出笑臉，裝出你很喜歡他的樣子，對他所感興趣的事，你要裝出也很感興趣的樣子，「慷慨地讚揚他」，並且總是欣然同意他的意見。是這樣嗎？這些策略有效嗎？在一定程度上它們的確有效，特別是在結識交往的初期。來自嚴格控制的實驗室實驗的資料表明：具有令人愉快的特徵的人和具有令人不愉快的特徵的人相比，我們更喜前者；贊同我們的人和不贊同我們的人相比，我們更喜愛前者；喜愛我們的人與不喜愛我們的人相比，我們更喜歡前者；同我們合作的人與同我們競爭的人相比，我們也更喜歡前者；那些讚揚我們的人與批評我們的人相比，我們尤其喜愛前者等等。人與人之間相互吸引的這些方面可概括為一點：我們喜愛那些只需要我們付出最少的代價就能為我們提供最大酬賞的人。

　　大家應該注意到，當代理論家不同意達爾文關於笑的起源的觀點。他們認為，笑起源時並不是作為攻擊的信號，而是作為一種謙恭的信號以預防或阻止具有統治地位的、強大的人的攻擊。

　　在吸引問題上，一般的酬賞理論應用的範圍極廣。它能使我們對下面的事實做出解釋：比起那些不好看的人，我們更喜歡漂亮的人，因為漂亮人給我們帶來了「美」的酬賞。同時，這一理論還能使我們預言，我們將喜歡那些觀點與我們相同的人，因為當我們遇到這樣的人時，他們會給我們的觀點提供一致的根據，也就是說能使我們更加相信自己的觀點是「正確的」，這是對我們的酬賞。此外，我們在前一章裏學過，消除偏見和敵意的一個方法是，使個體處於互相合作而不互相競爭的環境中。換句話說就是合作導致吸引。這樣，不管環境是馬札福．謝里夫實驗中的夏令營，還是我和同事們所做的實驗中的一間教室，只要人們花一定時間相互合作，互相間的吸引一定會有所增長。從定義來看，合作行為顯然是酬賞──一個同我們合作的人會幫助我們，聽取我們的意見，給我們提出建議，與我們分擔重任。

　　一般的酬賞─代價理論可以解釋許多種人類的吸引，但不是全部，因為世界並非那樣簡單。例如：根據吸引的酬賞─代價理論，我們可以猜想在其他條件相等時，我們會喜愛住在附近的鄰居，因為與住得遠的人相比，我們只需走很短的路就可用更少的代價得到同樣的酬賞。的確，人們在附近常比遠處有更多的朋友，但這並非意味著只有客觀上的接近才使人們相互吸引。客觀上的接近只能使人們更易互相結識，一旦相互瞭解，往往會相互喜愛。然而正如本書的前面所指出的，人們也喜愛那些自己曾為之受過痛苦的人或事。例如：回憶一下我和賈德森．米爾斯一起做的實驗。在這個實驗中我們發現，那些為了加入某一團體而不惜經受一次不愉快儀式考驗的人，比起那些只花很少努力和時間就加入了這一團體的人更喜愛這個團體。在這裏酬賞是什麼呢？是減少痛苦嗎？是減少不協調嗎？酬賞是怎樣和團體聯結起來的呢？這些尚不清楚。

　　此外，只知道哪些東西是酬賞並不一定有助於我們預測或理解一個人的行為。例如：我們在第二、第三和第五章裏分析了人為什麼從眾以及人為什麼改變態度的問題。我們也討論了幾種原因：為了獲得讚揚、受到喜愛和避免受人嘲笑；為了認同自己所尊敬、崇拜的人；為了使自己正確；為了替自己的行為辯解。所有這些或者對人具有某種意義，或者能使人有一種好的感覺，或者既有意義又有好的感覺，因而這些行為都可被稱作酬賞。但簡單地給它們貼上酬賞這個標籤往往會掩蓋它們之間在性質上具有重大差異的事實。儘管要使自己正確的願望和避免受人嘲笑的願望在實現時都能使人感到滿足，但人們用以實現這些願望的行為卻往往具有相反的性質。例如：在判斷直線的長度時，一個人可能為了避免受嘲笑而遵從了團體的壓力，但此人也可能為了使自己正確而違背其他團體成員的一致意見。用「酬賞」一詞代表這兩種行為不能加深我們對事情的瞭解。對社會心理學家而言，更重要的任務是確定人們採取這種或那種行為方式的條件。隨著我們對人際吸引的一些研究，這一點將越來越清楚。

　　讚揚和善意行為的效用

　　前邊提到，戴爾．卡內基曾建議我們要「慷慨地讚揚」別人。這樣做很有意義，因為稱讚老師的思想或稱讚雇員的努力能使我們「贏得朋友」。確實，很多實驗顯示，我們通常更喜歡那些給予我們肯定的評價的人勝於那些給予我們否定評價的人。但它總是那樣有效嗎？讓我們進一步看看吧。普通常識告訴我們，在一些情況下批評可能比表揚更有用。例如，假設你是一個大學的新教員，正在給一班研究生講解你自己建立的一個理論。教室的最後一排有兩個學生，其中一個總是點頭、微笑，看上去正在全神貫注地聽講。講演結束時，他走上來讚揚你是一個天才，說他從未聽過如此卓越的理論。當然，聽到這些話你一定很高興。但一個學生在你講課時，她偶爾搖搖頭、皺皺眉，後來她走過來告訴你說，你的理論中有幾個地方講不通，並且詳細具體地指出了這幾個地方，口氣中還帶有幾分輕蔑之意。那天晚上，你反覆思索所講的內容，意識到第二個學生講的話雖有些過分並且不十分精確，但確實含有一些有價值的觀點，這使你不得不重新考慮自己的幾個假設，最後導致你進一步對自己的理論作了重要的修改。這兩個人你更喜歡哪一個？說不準。雖然讚揚很明顯是酬賞，但引起你改進理論的不同意見也可能帶有它自己的酬賞。在這一點上，我無法預言這兩種行為對你而言哪一種是更大的酬賞，所以不能確定你更喜歡哪個學生。

　　與讚揚和批評相關的效用就更為複雜了──也更為有趣。一些研究表明，在其他所有條件同等的情況下，只要評價者不是在對我們做出評價，通常一個否定的評價會使我們對評價者的欽佩有所增長。在一個實驗裏，特雷洛．艾瑪．拜爾要求大學生們閱讀選自《紐約時報》書評版兩篇關於小說的評論文章。這兩篇評論文章在體裁和寫作的品質上都很相似──但是一篇極受歡迎，另一篇卻極不受歡迎。學生們認為持否定態度的評論家比持肯定態度的評論家更有智慧，更有競爭力和更為專業──但不那麼討人喜歡！

　　讓我們再舉個不同的例子，這個例子涉及讚揚者的動機問題。假如南茜是位工程師，她出色地設計了一套圖紙，上司說：「南茜，幹得好！」這句話幾乎肯定能起到酬賞的作用。南茜對上司的喜愛也會因此而有所增加。但是，假設南茜第二天放假，她草率地設計了一套圖紙（她自己也知道圖紙設計得不好），上司走過來用同樣的聲調說出同一句話。在這種情況下，這句話還能起到酬賞作用嗎？我不能肯定。南茜可能把這句話理解為，上司即使在拙劣的工作面前也試圖給予鼓勵並表現得和藹可親。由於上司這種體諒人的表現，南茜可能更喜愛他。這種喜愛甚至勝過她實際上工作得很好時對上司的喜愛。但另一方面，南茜也可能直接得出這樣的結論，即上司在挖苦人、戲弄人、不誠實、不懂好壞，以上司自居、勾引別人或者太愚蠢。其中任何一項都能使南茜對他的喜愛有所減少。既然酬賞的定義不明確，一般的酬賞─代價理論當然就失去了很大一部分價值。而且當情況越來越複雜時，我們發現這種一般概念的價值會越來越小，因為只要提供酬賞的社會背景有一絲變化就能使「酬賞」變為懲罰。

　　這一領域的研究表明，雖然人們喜歡受讚揚並且往往喜愛「讚揚者」，但人們不喜歡受人操縱。如果讚揚太慷慨，看起來毫無根據或（最重要的）讚揚者本人可從阿諛奉承中獲利，那麼讚揚者就不會得到別人的特殊喜愛。在這個問題上，愛德華．瓊斯及其學生們進行了大量的研究。在一個典型的實驗裏，被試人是一些年輕婦女，實驗者逐個接見她們，一個助手在旁觀看，然後助手對每個婦女進行評價。這些評價是事先準備好的，使一些婦女聽到肯定的評價，使另一些婦女聽到否定的評價，還有些婦女聽到既不否定又不肯定的評價。在一種實驗條件下，讓被試人（指婦女）認為評價者別有用心，即事先告訴被試人：評價者是個研究生，她需要被試人為其實驗服務，她要請被試人自願參加她的實驗。結果表明，讚揚被試人的評價者與給被試人否定評價的評價者相比，被試人更喜歡前者但對於別有用心的讚揚者她們的喜愛程度急劇下降，因為正如瓊斯所說的，「拍馬對你有某種好處！」但並非總是有好處。

　　同樣，我們也喜愛給我們好處的人，善意行為可被看做酬賞，我們往往喜愛給予我們這種酬賞的人。例如：海倫．霍爾．詹寧斯的一個經典研究表明，在少年教養院的女孩子中，為別人服務最多的人具體說就是那些參加有意義的新活動並幫助其他女孩子也來參加這些活動的人，才是最受歡迎的人。我們對助人者的喜愛甚至能擴展到別人無意中給予我們幫助的情境中。亞伯特和伯尼．斯洛特在對兒童進行的一個實驗裏證明了這一點。把兒童分為三人一組，玩一種選擇道路的遊戲。那些十分幸運地選擇安全道路的孩子可獲勝，做出錯誤的選擇就失敗。實際上，孩子們要單行縱列走在假設的地雷區裏，那裏的地雷即使爆炸過也仍然有效。如果領路的孩子選錯了路，就被「炸死了」（不能再玩了）。隊伍裏的第二個孩子必然會選擇另一條路。那些碰巧選擇了正確道路的頭頭帶領著其他隊員順利完成了遊戲。結果表明，受到獎勵（安全達到目的地）的孩子比未達目的地的孩子，對隊友表現出的喜愛要大（當然隊友在幫助他們得到獎勵方面起過積極作用）。簡言之，我們對於為我們的勝利做過貢獻的人，比未做過貢獻的人更加喜愛──即使前者並沒有幫助我們的意圖。

　　但是，就像對讚揚我們的人一樣，我們並非總是喜愛給我們好處的人。具體地說，我們不喜愛那樣的人，他們的幫助看來好像附有一些繩索，這些繩索對接受者的自由是一種威脅。如果送給別人禮物時要求別人回贈，人們就不喜歡接受這種禮物。同樣，人們不喜歡接受那些想從中獲利的人所給予的好處。前面我曾提到一個例子：如果你是教師，也許願意接受學生送來的禮物。但如果一個學習成績處於及格邊緣的學生，在你正要給他評定學期論文之前送給你一件貴重的禮物，你就會感到非常不舒服。傑克．佈雷姆和安科爾的一個實驗有力地支持了這個推論，在這個實驗裏，實驗者請大學生們參加一項研究工作（實驗者把它說得十分重要），在研究中他們將對另一個人的第一印象做出評價。當每個被試人正等待著實驗開始時，這「另一個人」（實際上是實驗者的助手）請求離開房間片刻。在一種條件下，他一會兒就回來了，重入舊座；在另一種條件下，他帶兩瓶可口可樂回來了──一瓶給自己，一瓶給被試人。接著，助手要求每個被試人幫助他完成一項枯燥的任務。非常有趣的是，未得到可口可樂的學生比得到的學生更有可能去幫助他。

　　這項研究的結果表明：恩惠和選擇不是普遍的酬賞。對一隻饑餓的老鼠或一個饑餓的人來說，一碗米飯就是一種獎勵──不管是男人還是女人或者其他什麼人給予的，也不管在白天或黑夜、冬天還是夏天，它都是一種酬賞。這就是說：這種酬賞是「跨情境的」。而讚揚、恩惠等卻不是跨情境的：它們是否能起酬賞作用取決於情境的細微變化，這些變化中有些是非常微妙的。的確，我們已看到過，讚揚和幫助有時能使讚揚者或幫助者更無吸引力，還不如閉上嘴巴或老老實實地把手放在衣袋裏呢！戴爾．卡內基的忠告並非總是有效的。如果你希望某人喜歡你，把恩惠作為討好的手段，那是十分冒險的。

　　讓某人給你以幫助，是增加你的吸引力的更可靠的方法。回憶一下第四章描述的，我們稱做「為殘酷行為辯解」的現象。簡單地說，我是這樣描述的：如果一個人給另一個人造成傷害，他就貶低被害者以便為自己的行為開脫。我們還分析了這種辯解過程是怎樣從相反方向起作用的：「誘人步步陷入」的技術使人們在給出一個小的幫助之後，更願意給出大的幫助。這不僅可以使人們幫助別人的可能性增大，而且如果我們幫助了別人，就會說服自己去相信接受幫助者是吸引人的、可愛的、應該得到幫助的人，並以此證明自己的幫助行為是正當的。事實上，人們會對自己說：「我為什麼」要為山姆這麼賣力（或花這麼多錢或其他什麼）呢？因為山姆是位相當好的人！

　　這種觀念本身並不新奇，它似乎是一種眾所周知的常識。世界上最偉大的小說家之一，列夫．托爾斯泰在一八六九年曾寫到：「我們並不因人們給我們的恩惠而喜愛他們，而是因我們給予了他們恩惠。」本傑明．弗蘭克林．在一七三六年非常成功地運用了這一技術。當時弗蘭克林．受到賓夕法尼亞州立法部門某個成員的政治對抗及明顯的敵視態度的困擾，因而他立志要博得這個成員的歡心。

　　我並不對他奴隸般地崇拜以求得到他的歡心。相反，過一段時間後，我採用了另一種方法。聽說他的圖書館裏藏有一本非常珍貴、令人好奇的書，我給他寫了一個條子，表示我要讀這本書的願望，並要求他幫個忙把這本書借給我讀幾天。他立即把書寄來了。大約一週後，我把書還給他，而且又寫了一張字條表示我萬分感激的心情。後來，當我們在眾議院相遇時，他彬彬有禮地同我攀談（以前他從未這樣做過）。此後，他向我表示，他願意隨時為我效勞，這樣我們就成了非常要好的朋友，直到他去世我們一直保持著友誼。這件事證明了我聽到過的一句古老格言：「曾幫助過你的人比你曾幫助過的人更樂於幫助你。」

　　本傑明．弗蘭克林．為自己這一方法的成功感到十分高興。但他的成功是由於這一方法，還是由於他富於魅力的個性，並不十分清楚。為了搞清楚這一點，我們有必要進行一次嚴格控制的實驗。本傑明．弗蘭克林．的這一經歷發生了約二百三十年後，喬恩．傑克和大衛．蘭迪在一個更巧妙、更嚴格控制的實驗中檢驗了弗蘭克林．的這個觀點。在這個實驗中，學生們要完成一項概念形成的任務，這項任務使他們得到一筆數目可觀的錢。實驗結束後，實驗者向三分之一的被試人解釋說他為這一實驗動用了自己的儲蓄，現在錢用完了──這意味著他要被迫停止實驗。他問：「你們是否願意把得到的錢再還給我，作為對我的一種特殊幫助？」另三分之一的被試人不是被試驗者而是被系裏的秘書叫去，他問被試人是否能把錢還回來，作為對只剩下不多的心理學系研究基金的特殊幫助。其餘的被試人不要求他們歸還得到的錢。最後要求所有被試人填寫一份問卷，其中一欄是對實驗者的評價。那些被哄騙給實驗者以特殊幫助的被試人，更認為實驗者有吸引力──他們已使自己想像實驗者是一位值得幫助的可靠的人。

　　梅爾文．勒納和卡洛琳．西蒙斯的實驗也得出了同樣的結果。在該實驗中讓各組被試人觀察一個學生。作為學習實驗的一部分，該學生要受到一系列電擊。觀察一會兒後，讓一些組的被試人投票（秘密地）決定「受害者」是否還繼續受到電擊。未讓其他組的被試人對這一過程進行投票。所有投票的被試人確實都投票贊成停止電擊，但只有一些投票組達到了停止電擊的目的，其他投票組均未順利達到這一目的。結果，那些成功地達到目的的被試人，比那些未投票的被試人和投了票卻無效果的被試人，更明顯地認為受害者有魅力、吸引人。由此看來，你幫助某人會增加你對他的喜愛，但前提是你付出的努力必須得到成功。

　　個人特徵

　　如我已提到過的，有些個人特徵在決定一個人被別人喜愛的程度上起著重要的作用。人們往往喜愛誠實、有才幹、有見識、有能力的人。這方面的研究大部分用民意測驗的方式進行──讓人們描繪一下他們所喜愛的人和不喜愛的人具有什麼特徵。在這種研究中很難確定因果關係的方向；是我們喜愛那些具有令人愉快的特徵的人呢？還是我們傾向於認為自己的朋友們都具有這些令人愉快的特徵呢？這兩個方面可能互為因果關係。要確立具有某些好的個人特徵的人是否比其他人更令人喜愛，不能只滿足於民意測驗，而有必要在控制條件下檢驗這個關係。在這一節裏我們將嚴密檢驗最重要的兩個特徵：能力和外貌吸引力。

　　能力

　　似乎很明顯，當其他條件都相等時，一個人越有能力，人們就越喜愛他。這可能是因為人們有一種要使自己正確的需要。如果我們周圍都是非常有能力、有才華的人，我們就更有可能正確、不犯錯誤。但是我們在這一章裏將要學到，決定人際吸引的因素通常是極為複雜的，不可能總是用簡單的詞句就能表達清楚。至於能力，在研究文獻中有許多與此截然相反的資料表明，在解決問題的實驗小組裏，那些被認為是最有能力、最會出好主意的組員往往不是最受喜愛的人。怎樣解釋這一截然相反的結果呢？一種可能是，儘管我們喜歡周圍都是有能力的人，但有非凡能力的人會使我們感到不安，這種人看上去似乎是不可接近的、遠離我們的超人。如果這樣，我們就會更喜愛那些難免犯錯誤的人。例如：一個人是位出色的數學家，同時也是一個著名的籃球運動員和十分講究衣著的人，如果他偶爾算錯一個數字、投空一個球或領帶上帶著油點出現在公共場合，那我就會更加喜歡他。

　　大約四十年前，我在思考這一現象時，碰巧看到了蓋洛普民意測驗的一些驚人的資料：一九六一年約翰．甘迺迪任總統時，他準備在豬灣侵略古巴的企圖流產以後，他個人的聲譽實際上大大提高了。這一事實令人驚異，因為這個侵略企圖是大錯特錯的，以至人們當時立即把它稱為（現在人們仍普遍認為它是）「豬灣慘敗」。怎樣解釋這樣一個事實呢？這一事實是這樣：一位總統犯了我國歷史上一個最大的錯誤（到那時為止是最大的），而且像奇跡似的，人們為此卻更加喜歡他了。為什麼？一種可能就是，甘迺迪以前可能「過於完美」了。一九六一年，甘迺迪的個人聲譽極高，他幾乎成了所有故事書中的主角。的確，他的政府被稱作卡梅洛特（傳說中，六世紀英國國王亞瑟的宮殿所在地。譯者注）。甘迺迪年輕、英俊、機敏、詼諧、有魅力、有強健的體魄；他是個求知欲很強的學者、一位暢銷書作家、一位政治策略家、戰爭英雄、一個從不抱怨肉體痛苦的意志堅強的人；他有一位有才華而又美麗的妻子（她會說好幾門外語），有兩個惹人喜愛的孩子（一個男孩和一個女孩兒），以及一個有才智的團結友愛的家庭。一些證據（如他對一個重大錯誤所負的主要責任）表明，他也難免要犯錯誤，這些證據可以使他在公眾看來更接近於普通人，因此他更受到公眾的喜愛。這僅是幾種可能的解釋之一，而且（正如讀者現在早已瞭解的那樣）現實世界不是檢驗這種假設的場合。在現實世界中有許許多多的事是同時發生的，其中任何一件都有可能使甘迺迪的聲譽增加。例如：慘敗發生後，甘迺迪總統並未盡力替自己開脫或推卸責任；相反，他卻勇敢地承擔起那個錯誤的全部責任。這種無私的行動也可能使他在公眾看來更有吸引力。表明能力非凡的人也會犯錯誤的證據可以使此人更受喜愛，為驗證這一命題需要做實驗。實驗的一個最大優點是它消除或控制了多餘變數（如無私和承擔責任），因此它使我們能更準確地評價一個變數對另一變數的影響。

　　我與本．威勒曼和喬安瓦．弗洛德一起做了這樣一個實驗。受試人為明尼蘇達大學的學生。準備好四個人的講話錄音，讓每個被試人聽其中的一個。這四個人是：一、幾乎為完人；二、一個犯錯誤的完人；三、一個平庸的人；四、一個犯過錯誤的平庸的人。在準備的過程中告訴每個受試人，他將聽到一個人的講話錄音，這個人是大學生智力測驗節目的應試者。然後被試人要根據對他的印象和他看上去的可愛程度等對他進行評價。每個錄音包括一個應試者（四人之一）與主試者之間的談話和一組由主試人提出的難度很大的問題，這組問題與「大學生智力測試」電視節目裏常問的問題相似。在一個錄音裏，應試人員表現得很有才能的確，他看上去相當完美，正確地回答了九十二％的問題，並且在測試的主體過程中，當問及他在中學的活動時，他謙虛地承認他是一個受尊敬的學生，年鑒編輯，田徑隊隊員。在另一個錄音裏，應試者（實際上還是那個演員用同樣的語調）表現得能力平平：他僅答對了三十％的問題，並且在測試中，他承認他在中學時成績一般，曾是年鑒的校對員，曾試圖參加田徑隊但失敗了。在另外兩個錄音裏（一個是能力超凡的人，另一個是能力平庸的人），錄音裏的人犯了一個令人發窘的錯誤：在談話快要結束時，他笨拙地將一杯咖啡灑在了自己的身上。這一犯錯誤動作在錄音裏是用聲音表現的，包括混亂聲和杯子的鏗鏘聲，挪動椅子聲和此人的煩惱聲：「天哪！我把咖啡灑到新衣服上了。」為了最大限度地控制條件，這個「灑咖啡事件」被錄製成兩份，一個接在「超人」的錄音帶後，另一個接在「庸人」的錄音帶後。這給我們提供了四種實驗條件：一、犯了錯誤的有超凡能力的人；二、未犯錯誤的有超凡能力的人；三、犯了錯誤的平庸的人；四、未犯錯誤的平庸的人。

　　犯了錯誤的超凡的人被視為最有吸引力的人；犯同樣錯誤的庸人被認為最無吸引力；完美的人（未犯錯誤）的吸引力居第二位；平庸的人（未犯錯誤）處於第三位。明顯地，灑咖啡的動作本身不具有吸引力。儘管它使一個完美的人多了一個惹人喜愛的方面，使他更具有吸引力，它也使一個平庸的人更顯得平庸，並且使他更缺乏吸引力。該實驗提供了支援我們論點的有力證據，即能力非凡可以使人富有吸引力，難免犯錯誤的證據使其吸引力又增加了一層，這一發現被稱為犯錯誤效應（pratfall effect）。

　　更為複雜的實驗使這一發現又進了一步。基本說來，當觀察者（被試人）感到錄音裏的人對自己有一種暗含的競爭威脅時，「犯錯誤效應」最為明顯。凱杜克斯做了一個實驗證明，犯錯誤效應最適用於男性。她發現在自己的研究裏大多數男性更喜愛犯錯誤的能力非凡的男人；婦女往往表現得喜愛無錯誤的能力非凡的人，而不考慮此人是男是女。同樣，我和我的同事也發現，有中等程度自尊心的男性更喜歡犯了錯誤的能力非凡的人；自尊心低的男性（他們明顯地感到自己無能力與錄音上的人競爭）更喜愛那些沒有錯誤的能力非凡的人。應該強調的是：絕大部分的人，無論其自尊心如何，都不大喜歡能力平庸的人。由於二十世紀七十年代初，發生過一件令人震驚的政治事件，因而我想就這個問題再多說幾句。七十年代初，當前總統理查．尼克森的聲譽達到最高點時，他聽從司法部長的建議，要把兩名非常一般的中級法院的法官提拔到聯邦最高法院而沒有成功。為了替這兩名被提拔的人辯護，參議員羅曼．魯斯卡爭辯（我認為他是很嚴肅地）說，雖然這兩個人確實很一般，但是在我們的國家裏，一般公民需要在最高法院裏有他們自己的代表。重複一遍，我們的資料不支援這種觀點，這是很清楚的。

　　外貌的吸引力

　　設想你初次赴約。晚會就要結束了，你在考慮自己是否想再次和這個人約會。你的同伴的哪一種特質將是最重要的呢？是溫暖？敏感性？聰明才智？還是同情心？是好的相貌嗎？你猜對了！

　　我們大多數人都會發笑並說這個問題太荒唐。我們不希望這是真的。我們情願相信美麗是膚淺的，並且是決定喜愛程度的一個不太重要的因素。同時，這看起來很不公平：為什麼諸如外貌的吸引力之類的東西能起到重大的作用，並且遠遠超出一個人的控制範圍之外呢？的確，當我們問及人們對他們可能的約會者的期望時，大多數的大學生們把「外貌的吸引力」這條列在了清單的底部。但是我恐怕這僅僅顯示了學生們認為自己「應該」這樣做──因為，在對他們的實際行為的研究中，大學生們（在人口上具有普遍性）完全被另一人的外貌吸引力所影響了。例如，在伊萊恩．沃爾斯特和她的同事所做的一項研究裏，用電腦隨機地分配明尼蘇達大學的男女學生，讓他們進行初次的會面。事先對他們做一套人格測驗，看哪些特徵能決定他們是否相互喜愛？是他們的才智、男人氣質、女人氣質、支配能力、溫順、依賴性、獨立性或態度相似的程度嗎？都不是。決定一對人是否互相喜愛並重複約會的關鍵因素是其外貌的吸引力。如果一個英俊的男人與一個漂亮的女人相配，他們最樂於再次會面。

　　這種普遍的現象並不局限於初次約會。葛列格裏．懷特研究了加利福尼亞大學洛杉磯分校裏年輕戀人之間的長期關係。像沃爾斯特及其同伴們一樣，懷特發現外貌的吸引力是一個非常重要的因素；但是在這種情形之中，決定這種關係是否具有保持下去可能性的最重要因素是這些戀人們的吸引力是否相似。確實，在這些戀人們開始約會大約九個月之後，那些在外貌吸引力程度上相匹配的比那些在外貌吸引力程度上相差較大的戀人們感情更深。

　　從這些對約會的戀人們的研究中可以明顯地看出，在一個或另一個方面，外貌吸引力在決定誰會長期喜歡誰或短期喜歡誰時起著重要的作用。並且，這些研究顯示，至少在美國，存在著外貌吸引力的顯著的文化標準。大部分的此類研究已在美國做出。評價者在判斷一個人的外貌吸引力時是沒有困難的。並且評價者們相互間達成共識──這樣，做出的等級的評定就高度的可靠了。而且，在其他條件等同的情況下，人們的外貌吸引力不僅幫助我們預測是否一些人想和另一些人約會，它還能影響很多事件的歸因。例如，在一次研究中，卡雷．戴恩和她的同事給大學生們看三個學生的照片：一個有外貌吸引力，一個相貌一般，第三個無吸引力。她們請被試人在二十七種人格特質上做出評價，並要求被試人預測這三個人未來是否幸福。結果，最合人心意的、最幸福的預言都安在外貌有吸引力的人身上。無論是男人評價男人，男人評價女人，女人評價男人，還是女人評價女人，結果均如此。

　　大多數的人都同意那些所謂的漂亮的人同時擁有外貌吸引力和與之相隨的人格特質。就此你會感到驚訝嗎？也許不會。從兒童時代的早期經驗裏我們就學到：一個對美的特殊定義與美德相關聯。沃爾特．迪士尼的電影和兒童讀物的作者已經教育了我們，像白雪公主、灰姑娘和睡美人這樣溫柔和迷人的女主角，以及那些追求並得到她們喜愛的王子們，他們看上去都很像。他們都有共同的特點：秀氣的鼻子、大眼睛、輪廓分明的嘴唇、無瑕的皮膚以及苗條健美的身材。他們看上去都像芭比和肯那樣的洋娃娃。的確，芭比和肯那樣的玩具娃娃也有這些特點！那麼，人們又是怎樣描繪那些邪惡的繼母、繼姐妹、巨人、矮人和王后們的呢？並且，電視也提供了這些文化上的標準。那些符合美國人關於美的刻板印象的演員們要經過精挑細選才能被選出來在流行的電視肥皂劇和黃金時段裏扮演男女主角。然後就是電視廣告。任何一個長時間觀看電視的人都會面對一些持續不斷的觀念的灌輸，這些灌輸是為了銷售「瓶裝美麗」的觀念。香波、護膚液、除味劑、牙膏所有的這些都由於某種理念的提升而被銷售。

　　這種理念就是：這些產品可以使我們美麗、可愛，並且取得最終的成功。節目肯定會對自己產生影響。例如，在一個實驗中，讓一些十六到十八歲間的年輕姑娘們有系統地觀看十五個電視廣告。

　　這些廣告把美麗的組合高度評價為具有影響力的特質。而讓另一個控制組的姑娘們觀看十五個與美麗無關的電視廣告。一段時間之後，讓所有受試的年輕姑娘們給十個重要的特質排序──它們是性感的外觀，聰明才智，一張漂亮的臉以及勤奮等等。那些觀看了關於美的廣告的年輕姑娘比受控組的姑娘們更傾向於把與美有關的特質放在重要的位置上。

　　我們討論的一個補充是：美麗的文化標準在早期就已被習得。如果我們通過看故事書裏的圖畫，或是沃爾特．迪士尼的電影，或是看電視來學習什麼是美的話，那麼我們可得出結論，即使是小孩子也會受到這些標準的影響。並且事實就是這樣。在一個令人吃驚的研究裏，卡雷．戴恩和艾倫．伯斯．蔡德發現，甚至早在幼稚園時期，孩子們對同伴的外貌吸引力就有反應。在他們的研究裏，戴恩和伯斯．蔡德首先讓一些獨立的判斷者（研究生們）對幼稚園孩子的外貌吸引力作出評價。然後他們確定在孩子中誰喜歡誰。他們發現外貌吸引力是相當重要的。在男孩子的身上得到了最清楚的結果：有吸引力的男孩比無吸引力的男孩更受其他孩子的喜愛。此外，孩子們還認為無吸引力的男孩比有吸引力的同伴具有更強的攻擊性。當問孩子們哪個同學曾「嚇唬過他們」時，他們說的往往都是無吸引力的男孩。當然，也有可能那些相貌普通的男孩確實攻擊性更強，更愛嚇唬人。在這次研究裏，研究者並沒有觀察這些幼稚園孩子的實際行為，所以他們沒法測試這種可能性。

　　但是，還有單獨的證據表明，人們往往對有吸引力的孩子責備較少而不考慮事實如何。這個資料來自卡雷．戴恩的另一個研究。戴恩要求婦女們檢查幾個關於擾亂課堂秩序的報告，這些報告像是教師寫的。在每一份報告後都附有一張據說是領頭搗亂的孩子的照片。在一些情況下，照片上是個很吸引人的男孩或女孩；在另一些情況下，照片上是個無吸引力的男孩或女孩。婦女們往往更多地批評、指責無吸引力的男孩或女孩，並且推斷，擾亂課堂秩序是他們的家常便飯。然而，當照片上的孩子很吸引人時，這些婦女往往就原諒他（或她）的搗亂行為。正如其中一位婦女說的：「她和每個人都相處得很好，但她和其他人一樣，也有心情不好的時候。對她的惡作劇不要看得太重。」當用同樣的詞語把一個無吸引力的女孩描繪成同一情景下的搗亂分子時，典型的反應是：「我看這孩子一定很調皮，她大概是老師的一塊心病。說不定她在找碴兒和同伴兒打架？總之，她實在成問題。」這樣，看起來我們傾向於毫不猶豫地給予有吸引力的孩子們以肯定。他們不好的行為被看做是可被原諒的由於情境的特殊方面或他人或一件不幸的事所引起的改變。在另一方面，那些吸引力較小的孩子們，就不那麼容易被原諒了；他們的錯誤行為被視為本性──穩定的消極的個性特徵。

　　也許當發現吸引力在青春期早期與童年和成年期起著同樣重要的作用時，任何人都不會驚異。例如，理查．勒納和他的同事們發現，在上學期間，六年級的學生們往往認為他們有外貌吸引力的同學比那吸引力較小的同學更具競爭力。此外，在這個研究中，老師們也落入相同的陷阱。談到老師，在其他條件同等時，有外貌吸引力的老師也會比那些缺乏吸引力的同事更受人歡迎。在一次研究中，布魯斯．漢斯伯格和布林達．卡瓦納夫發現，六年級的學生們認為，那些擁有外貌吸引力潛質的老師們比起那些缺乏吸引力的老師來，他們更好、更快樂、更不愛懲罰人，而且更有效率。

　　同樣地，外貌吸引力在商界也起著重要的作用。艾勒．弗瑞芝和她的助手們評定了七百多個年輕的成年人的吸引力，並且追蹤了他們被雇用的歷史。這段歷史是從他們剛剛獲得商務管理的碩士學位開始到這之後的十年之間。結論是很清楚的。對於男人來說，那些有外貌吸引力的人的最初的工資會高一些。此外，這種影響力並不隨著上司對他們的瞭解增加而減弱。並且那些有吸引力的男人們在整個十年之間比他們那些吸引力小的同事們持續地擁有更高的工資。對於女人來說，吸引力並不影響她們的初始工資，但在她們工作了一段時間之後，它開始起作用，並且持續到我們得出研究結論。吸引力用五分制來評定，研究者們計算出每一分大概值二千一百五十美元；這樣，從理論上講，如果你做了整形手術並且使你的外貌得分由上升二到四，那麼你每年就可以多掙四千三百美元！

　　外貌吸引力並不總是單行道。很多年前，我與哈儸德．西格爾合作完成了一個實驗，在其中我們證明了，漂亮的婦女比不好看的婦女對男人的影響更大。在這個實驗中，使一位婦女或者顯得有吸引力或者顯得無吸引力。具體做法是：選擇一個天生美麗的婦女，在無吸引力的條件下，讓她穿上鬆鬆垮垮不合體的衣服，戴上與其膚色極不協調的捲曲金色假髮，並使其面色看上去不僅油膩而且很髒。然後，她裝扮成一位臨床心理學的研究生去會見幾個男大學生。談話快結束時，她把自己對被試人的個性所做的臨床評價發給每個被試人。半數被試人收到令人高興的評價，另一半被試人卻收到很不好的評價。我們發現，當她裝扮得不好看時，男人們似乎不大關心從她那裏得到的評價是好是壞；在好與壞的兩種情況下，他們喜愛她的程度都是中等的。然而，當她相貌十分漂亮並給被試人好評時，他們很喜愛她；當她給他們的評價不好時，他們比在其他任何條件下都更不喜歡她。有趣的是，儘管那些被漂亮婦女給予了不好評價的男學生們說不喜歡她，他們的確表現出很願意再來這裏，為的是在下次實驗中再和她接觸。我們猜想，來自一位漂亮婦女的不好的評價對被試者是如何的重要，以至於他們希望有機會再來會面以促使她改變對自己的評價。

　　在緊接著的實驗中，哈儸德．西格爾和南茜．奧斯特羅夫證明，人們傾向於幫助漂亮婦女，除非人們懷疑她濫用自己的美貌。讓男女大學生讀一份犯罪案件的說明，在此案例中被告顯然是犯了罪。然後每個被試人要給被告做出自認為是恰如其分的「判斷」。結果表明，當被告犯的罪與吸引力無關（盜竊罪）而被告又很吸引人時，判斷就寬大得多。當所犯罪行與女被告的吸引力有關（一個詐騙案，被告誘使一個中年單身漢給一個根本不存在的公司投資）而被告又很有吸引力時，判決就嚴厲得多。

　　讓我們暫停一下並且做次深呼吸。就其本身而言，西格爾─奧斯特羅夫實驗很重要，因為它證明了外貌吸引力在影響我們決定方面的力量。但是，當想到我們的法律系統時，我們究竟應該以多麼嚴肅的態度來看待這些資料呢？畢竟，西格爾和奧斯特羅夫並沒有測試訓練有素的法官，好些實驗的受試者只是一些大學生。我們能從這個實驗中得出結論，我們的法律系統是有偏見的，以至於外貌吸引力會在判斷實際的案件時起作用嗎？法官們會像大學生們一樣被外表的美麗影響嗎？克瑞斯．唐斯和菲力浦．雷奧斯決定要找出答案。他們仔細調查了由真正的法官們在真實的法庭上所處理案件的罰金和監禁，包括了九百一十五個女性被告和一千三百二十個男性被告，他們由於或輕或重的罪行而被指控。研究人員的發現非常有趣並且在某種程度上使人寬慰。在罪行較輕的案件中，法官們對那些有外貌吸引力的男女被告更為寬大，比起那些相對而言沒有吸引力的被告們，他們被處以較低的罰金或較短的監禁。但是，在處理實際的重罪犯案件時，外貌的吸引力不起任何作用。這樣，答案即為：即使是那些訓練有素的法官，他們也有被影響的危險──但是，當罪行很嚴重時，他們良好的判斷力就會戰勝這種不相關變因的潛在影響。

　　一個人的外貌不僅影響人們對他的評價或受他影響的程度，它還可以改變人們那些與他（或她）有關的人的認識。哈儸德．西格爾和大衛．蘭迪的一個實驗證明，當一個男人與一位漂亮婦女在一起和與一位不吸引人的婦女在一起時，人們對他的看法是不同的。在這個研究中，那些看見一個男人坐在一位異常美麗的婦女身邊的受試者比那些看見這個男人坐在一個毫無吸引力的婦女身邊的受試者更喜歡這個男人，並且認為他更友好、更自信。

　　考察這方面的所有研究，似乎可以看出外貌的影響遠非是表面的。比起無吸引力的人來，我們會更多地受有吸引力的人的影響，而且往往更喜愛他們，除非我們受到了他們的戲弄。此外，在含有麻煩和混亂的情境中，漂亮的人往往被認為是無辜的，他們比一般人能得到更多的有利待遇，從他們很小的時候起就是這樣。這些資料裏令人為難的地方是，這種優惠待遇裏很可能埋有自我實現的預言的種子：我們知道，人們對待一個人的方式影響著此人對自己的認識。一些支持該現象的證據來自馬克．斯奈德、伊莉莎白．德克爾丹克和艾倫．伯斯．蔡德所做的一個十分巧妙的實驗。假設你是他們實驗中的一個被試的男大學生，你自願參加一個題為「人們怎樣相互認識」的研究。你要與另一房間裏的一個女生結為一對，表面上看你們倆被安排在「可以進行言語交際」的條件下。雖然你還未看到你的同伴，但你已得到了一份關於她的情況的資料，其中還有一張她的寶麗來快照。當你開始用一個對話裝置與她交談時，你認為照片上的婦女的外貌會影響你對她的印象嗎？斯奈德、丹克和伯斯．蔡德發現，確實會影響。

　　讀者可能已經猜到，男被試人看到的照片不是真的。半數被試人看到的照片上是一位非常有吸引力的婦女；其他人看到的則是一位相對不吸引人的婦女。但是這張快照的確有影響。那些自認為與一位漂亮女同伴談話的被試人比那些自認為與一個不太吸引人的婦女談話的被試人更認為對方穩重、幽默和善於交際。這並不很讓人吃驚。讓人吃驚的是：當獨立的旁觀者們只聽婦女方面的談話時，他們發現，那些被認為更有魅力的婦女給他們留下更深刻的印象。簡言之，那些相信自己正與一位有魅力的婦女談話的男被試人，使用那樣一種態度與她交談，這種態度誘使她在談話中要充分顯示出自己的魅力。所以，當獨立的旁觀者們聽了她的談話後，他們認為她比那個被認為不大漂亮的婦女更有吸引力，更自信，更活潑和溫和。由此可見，有外貌吸引力的人可能以為自己「很好」或很可愛，因為人們總是那樣看待他們。反過來說，相貌不好看的人可能認為自己「不好」或不可愛，因為人們總是那樣對待他甚至在兒童時期也這樣。最終人們會與這種自我觀念一致，即以與他人最初對待他們的方式一致的方式來行動。

　　請注意這一點，我們對美貌的討論絕大部分集中於「視覺」美。但是實際上還有其他種類的美。是我們的視知覺對我們的情感和行為施加了一種非常穩定的影響。我們十分重用自己的眼睛，把它當做確定外貌吸引力大小的工具來使用。並且我們已經看到，一旦我們認為某人漂亮或不好看，往往就把其他特性加在他（或她）身上。例如，漂亮的人容易留給我們更熱情、更性感、更令人激動和愉快的形象。本章後面我將簡要地討論一下敏感訓練小組。在一些小組裏，人們能感受到非視覺體驗。例如，其中有一種經歷是使人們「閉上眼睛」通過其他感覺互相結識。經過這樣的訓練後，小組成員普遍報告說，先前的成見戲劇性地減少了。從本質上講，小組成員發現非視覺情境中幾乎沒有「不好看的人」。此外，參加者還經常驚異地瞭解到一些事情，例如，他們通過非視覺接觸，感到一個人非常熱情、溫文爾雅、機智，可「實際上」他卻是個滿臉粉刺、長相滑稽的人。在某種程度上，這種非視覺接觸的經驗能使人們開始意識到非視覺方面的美，一些由外貌造成的不公平就隨之減少。

　　相似性與吸引力

　　琳出席一個雞尾酒會，人們把她介紹給蘇珊尼。她們只聊了一會兒就發現彼此在一些問題上意見完全一致，例如所得稅體制的不平等、理查．尼克森在世界史上的地位以及文學、藝術、教育的重要性等等。回家之後，琳告訴她丈夫，她很喜歡蘇珊尼並且認為她是一個很好、很有才智的人。唐伯恩及其同事做的一系列嚴格控制的實驗多次表明，對於一個人，如果你瞭解到他（或她）的觀點和你的觀點越接近，你就越喜歡這個人。

　　為什麼觀點的一致如此重要呢？這至少有兩個可能：（一）在某個問題上和我們觀點相同的人使我們的觀點得到了一種社會性的證實──這就是，他們使我們產生了「我們是正確的」這種感覺，這是一種酬賞，因此我們喜歡與我們意見一致的人。硬幣的另一面也許更為重要。特別地，正如密爾頓．羅森．鮑姆已經提出的那樣，我們對避免見到那些與我們意見不一致的人的渴望比我們對聯繫那些與我們意見一致的人的要求要強烈得多。產生這種情況是因為，如果一個人不同意我們的觀點，這意味著我們可能錯了。這種可能性是一種懲罰。因此我們不喜歡意見不與我們一致的人。（二）某人在某個實際問題上與我們意見不一致，我們很可能推論說，此人個性不好，而不是我們錯了，因為我們認為這個人對那一問題的意見表明他是我們過去曾見過的那種令人不愉快的、不道德的蠢人。例如，假設你認為對吸毒者的懲罰過於嚴厲了。然後你遇上一個婦女，她告訴你應把吸毒者關上幾年。接著我走過來問你是否喜歡這個女人，你說：「不喜歡。」我能做出下面的結論嗎？（一）你不喜歡她是因為她陳述的觀點暗示著你的觀點可能是錯的；（二）你不喜歡她是因為，根據你的經驗來看，贊成對吸毒者嚴加懲罰的人往往都是那種令人不愉快、不道德、不人道、心胸狹窄、冷酷殘忍、庸俗、愛懲罰別人和愚蠢的人。

　　這兩種因素無疑都可以起作用，有些證據表明第二個因素可能不太重要。這些證據來自哈儸德．西格爾的一個出色的關於改變宗教信仰的心理效應的研究。西格爾指出，如果一個問題對人們來說十分重要，那麼要是他能使一個「反對者」改變意見而和自己的觀點一致，他寧願要那個「反對者」，而不要一個「同意者」。簡言之，西格爾證明，人們喜愛改變觀點者甚於喜愛一向忠實於自己觀點的人。顯然，人們在誘使某人改變觀點時，感到自己是有能力的，從而克服了因為此人最初持有某種「可怕」的觀點而不喜愛他的傾向。

　　我們必須在此提到一個補充的因素：我們人類對態度的相似性和喜愛之間的聯繫非常確信，如果我們喜歡誰，我們將假設他或她的態度會與我們的相似。由此可見，因果關係同時在兩方面起作用：在其他條件相等時，我們喜歡那些態度與我們相似的人；如果我們喜歡某人，我們假設他或她的態度與我們的相似。

　　喜愛、被喜愛和自尊心

　　還有另一個原因使人們喜愛與自己意見相同的人。研究表明，當我們知道某人與我們的觀點一致時，我們可能會認為在互相認識以後，他或她會真的喜歡我們。相信這點極其重要，因為正如事實表明的那樣，決定一個人是否喜歡另一個人的最強有力的因素是，這另一個人是否喜歡他。很多研究證明了這一點：當他人喜歡我們時，我們也會喜歡他們。

　　此外，僅僅是相信某人喜歡你就能產生一系列的結果，它會持續地增加你和這個人之間的積極的感情。這是如何做到的？為了說明這一點，假想你和我在一個晚會上由一個我們共同的朋友引見了之後，進行了一次簡短的無目的性的交談。幾天以後，你在校園裏偶然遇到我們的朋友，他告訴你，在晚會之後，我說了很多讚美你的話。你認為在你和我再次偶然相遇時你會怎樣做呢？我的第一反應是，你對我喜歡你的認識可能會讓你喜歡我並且會表現出來讓我知道你也喜歡我。如果你不知道我喜歡你的話，你就不會有更多的微笑，更敞開的心胸，以及總體上表現出更可愛的態度。你又認為你的行為會如何影響我的舉動呢？面對你的熱情和可愛的表現，我對你的喜愛會毫無疑問地增長，並且我，作為回報，將會以某種方式向你傳達我對你的喜愛，這又使我對你而言更加可愛──就這樣繼續下去。

　　但是，考慮到這一點：如果我們共同的朋友並沒有告訴你事實呢？如果我並沒有表達這樣的感情，而他認為一旦我們瞭解了對方就會強烈地相互喜愛，所以為了使皮球滾動起來，他對你說我喜歡你呢？他策劃的（如果是秘密的）計劃起作用的機會是什麼呢？好的，如果你和我就像呂蓓卡．柯蒂思和吉姆．米勒實驗中的受試人，他的精心設計就能像魔法一樣起作用！這些研究者們引導一些受試者們相信另一個受試者喜歡他們，並且讓其他受試者相信別的受試者不喜歡他們。在一系列的相互影響下，那些認為被喜愛的個體比那些認為自己不被喜愛的個體舉止更加可愛，他們更不封閉自己，不同意見更少，並且總體上表現得更熱情，以一種更令人愉悅的態度對待別的受試者的喜愛，而那些認為自己不被喜歡的受試者實際上也不被他人喜歡。有趣的是，那些認為自己或者被喜歡或者不被喜歡的受試者的行為導致了他們的同樣的相應的行為。記得嗎，這些人從未明確地表示過對其他受試者是喜歡還是不喜歡。同伴們往往像鏡子一樣反映與他們組成對的受試者的行為：他們在與「被喜愛」的受試者接觸時，比起與「不被喜愛的」受試者接觸時表現得更可愛。這些發現再一次證實了早先討論過的自我實現預測的普遍性：我們的信念──不論是對是錯──在塑造現實時起著潛在的作用。

　　正如我們所看到的，受到喜愛的確能使人心變得更有柔情。並且，我們的不安全感和自我懷疑越大，對喜愛我們的人就更加喜愛。在伊萊恩．沃爾斯特（哈特．費爾德）的一個吸引人的實驗中，女大學生正在等候公佈以前做的人格測驗的結果時，一位相當和藹、漂亮、穿著講究的男青年（實際上是實驗者的助手）走近她，並且開始同她攀談起來。這位和藹的男青年表示喜歡她並約她再次見面。就在這時，實驗者走過來，領女青年走進一間辦公室，告訴她測試結果。半數婦女得到相當的好評，這是為了暫時提高她們的自尊心而故意設計的。其餘的人得到的評價很不好，這是為了暫時降低其自尊心而設計的。最後，作為實驗的一部分，要求婦女們把自己對各種人的喜愛程度排成等級，如教師、朋友──「既然還有個空格，把剛才與你一起等候的小夥子寫上，你看怎麼樣？」在人格測驗裏得到不好的評價的婦女們對自己的男性崇拜者要喜愛得多。簡言之，我們喜歡被人喜愛，而且越感到不安全就越珍惜別人對自己的喜愛，因而也越喜歡那些喜歡自己的人。

　　這個實驗的啟示是，感到自己很安全，無所憂慮的人，他們的需求不太強烈，即他們不大可能接受一個邂逅的人的主動表示。正如饑餓的人會吃一切食物而吃得不錯的人可能更挑食一樣，一個感到不安全的人為減少被別人拒絕的可能，甚至會追求一個不太吸引人的人。這一啟示在薩拉．基斯勒和羅德塔．巴拉爾所做的一個有趣的實驗中得到了驗證。他們使一些男大學生相信自己在智力成就測驗上成績很好；使另一些男大學生相信自己成績很不好。然後在中間休息時，實驗者和男學生一起去喝咖啡。當進入咖啡館時，實驗者「認出」一個女學生，她正獨坐在桌旁，實驗者走過去並把男被試人介紹給她。當然，這個女學生是有意坐在那裏的實驗助手。一半男被試人所看到的女學生很漂亮，另一半男被試人看到的女學生其貌不揚。研究者觀察男被試人所流露出的浪漫情趣的程度，例如他是否請求再和她見面，是否主動為她付咖啡錢，是否詢問她的電話號碼，是否留她儘量多坐一會兒等等。極有趣的是，那些感到自己安全、相信自己的測驗成績很好的被試人，對「吸引人」的婦女表現出更多的浪漫情趣；那些感到不安全的被試人對「不吸引人的」婦女更多地表現出浪漫情趣。

　　在一個相關的實驗中，齊爾．柯布和他的同事們發現，自尊心較低的男性更易被傳統的婦女吸引，但是自尊心強的男性更易被非傳統的婦女吸引，這種婦女表達出男女平等的價值觀。柯布認為那些男性對女權主義的或其他非傳統的婦女的反感部分來自於男人的企圖，他企圖在面對可感知的威脅時支持住自己的自尊。這就是，一個非傳統的婦女比她的傳統的同伴更經常地被視為獨斷的和自立的人。這些特徵會威脅到一個自尊心低的男人的控制和獨立的感覺。這樣一來，為了保護自己的自我形象，他就會貶損這個非傳統的婦女。一個具有高自尊心的男人顯然更有安全感並且更不易感到威脅。因此，他就不需要去貶損一個獨斷的、自立的婦女。

　　有很多因素都能影響到一個人的自尊心，並且能在人際市場的選擇上起到重要的作用。正如讀者所知，其中一個因素就是外貌吸引力。那些有外貌吸引力的人們往往被他人善待，並且幾乎可以肯定這會提升他們的自尊心。外貌吸引力是怎樣影響選擇的呢？在齊克．魯賓的一次研究中，要求一些婦女們完成一份關於選擇約會對象的調查問卷，並且暗中評定出她的外貌吸引力。在選擇約會對象時，所有婦女都願意與社會地位高的男人（例如外科醫生和律師）約會，而拒絕與社會地位低的男人（如看門人、酒吧間的招待）約會。然而，在判斷那些接近中等地位（如電工、圖書館的管理員、管道工人）的男人是否可作為約會對象時，由於婦女的吸引力不同而出現了差異：吸引人的婦女更愛挑剔，她們認為這些男人不能作為約會對象；而那些不太吸引人的婦女卻說，她們願意和這種職業的男人一起出去玩。

　　相似性與被喜愛之間的關係

　　如果我們喜愛與自己觀點一致的人，又如果我們喜愛那些喜歡自己的人，要是我們得知一個人既同自己觀點一致又喜愛我們，我們一定會加倍地喜歡這個人嗎？儘管這看上去像是普遍的觀念，答案卻是否定的。有證據表明這兩個因素不能相加。我和愛德華．瓊斯以及琳達．貝爾所做的一個實驗證明，雖然受到一個觀點、價值觀與我們相同的人的喜愛是件好事，但受到一個與我們觀點不一致的人的喜愛則更令人激動。實驗中每個女大學生與另一婦女（實際上是實驗者的助手）進行簡短的對話。在談話中有的被試人發現，這個婦女在一些問題上與自己觀點一致，有的被試人發現對方與自己觀點不一致。談話後，讓被試人有機會偷聽這個婦女與第三者談話。談話中這婦女談了她自己對被試人的感覺。在一種條件下，她表示喜歡被試人；在另一種條件下，她表示不喜歡被試人。這對於被試人對助手的態度有什麼影響呢？被試人往往最喜歡那些態度與自己不同卻表示喜歡自己的人。因而，儘管我們普遍喜愛與我們態度一致的人，但如果遇到一個觀點與我們不同卻又喜歡我們的人，我們往往就因此而推斷出，此人一定認為我們身上有些獨特的東西很有吸引力。簡言之，在觀點不一致的時候，人們往往猜想「那個人喜歡我本人不是喜歡我的觀點」。因為這種認識是一種特殊的感激，我們就會傾向於更喜歡這個人。

　　尊敬的增加和減少

　　我們已經看到，受到一個人的喜愛增加了我們喜愛這個人的可能性。讓我們進一步看看這種關係。設想在一個雞尾酒會上，你初遇到一個年輕婦女並同她進行了熱烈的交談。過了一會兒，你對她說要去再斟一杯酒。回來時，你看到她正背對著你起勁地和另一個人談論你。你自然會停下來聽。顯然，她對你的議論會影響你對她的態度。很明顯，她此時確實沒有其他的動機，甚至不知道你在偷聽。因此，如果她對同伴說，你給她留下了深刻的印象，她喜歡你，她發現你聰明、詼諧、有魅力、和藹、誠實和開朗。我想這個發現會使你對她的喜愛增長。反之，如果她表示對你沒什麼印象，不喜歡你，她發現你無才、討厭、不誠實、愚笨和俗氣，我認為這個發現會使你對她的喜愛大打折扣。

　　至此一切都對。但我確信這對於你來說沒有多大意思，因為你早就知道了這些。聽到的好話越多就越喜歡說話人（除非他企圖矇騙人）；聽到的壞話越多就越不喜歡說話人。雖然每個人都知道這一點，但這一點卻不全對。設想，你參加了接踵而來的七個雞尾酒會。奇跡中的奇跡是，每次都發生同樣的事情：你與某人聊了幾分鐘後就離開了，回來時無意中聽到她在談論你。每次都是她。她遇到你七次。其反應或是一樣或是有所變化。我對四種可能性尤感興趣：（一）你七次都聽到這個人說你如何如何好；（二）七次都聽到她說你如何如何不好；（三）頭兩次她評價你如何不好，但隨後，評價逐漸變得好起來，在最後她的評價是好；（四）頭兩次她對你的評價全是肯定的，但以後逐漸變得否定了，最後的評價是壞。

　　在哪種情況下這個人最能吸引你呢？

　　根據喜愛的酬賞─代價理論，你應該在第一種情境下最喜歡她，因為她說的全是好話；在第二種情境下，你最不喜歡她，因為她說的全是壞話。這似乎是顯而易見的。因為好話是對你的酬賞，越多越好；壞話是對你的懲罰，越少越好。

　　幾年前，我提出了一個人與人之間相互吸引的理論，我稱它為增─減理論，這理論可以使我們對上述問題得出完全不同的結論。我的理論極其簡單。它指出，來自另一個人的獎勵行為的增加對於個體的影響，比來自那個人的固定不變的獎勵對個體的影響更大。由此，如果我們把喜愛作為一種獎勵，一個對我們的喜愛逐步增加的人，比一貫喜愛我們的人更令我們喜愛他，即使後者的獎勵次數多，情況依然如此。同樣，獎勵行為的減少比固定不變的懲罰行為有更大的影響。因此，一個對我們的尊重逐漸減少的人，比一向不喜愛我們的人更不受我們的喜愛─儘管後者的懲罰次數多。再回到雞尾酒會上來，我預言在「增」的情況下你最喜歡這個人（「增」的情況指，他開始不喜歡你，但後來越來越喜歡你），在「減」的情況下你最不喜歡他（「減」是指他開始喜歡你，而後來漸漸地不喜歡你）。

　　為了驗證我的理論，需要做一個與雞尾酒會相似的實驗，而為了便於控制，我覺得有必要把這許多事件集中在一次實驗裏。極重要的是，在這樣的一個實驗裏，被試人必須絕對相信評價他的人完全不知道她在偷聽。這樣才能避免被試人在聽到評價者說他的好話時懷疑評價者是故意討好他。這對於實驗設計來說是一個很大的難題。設計實驗方法的核心問題是可信性問題。我們怎樣才能提供這樣一種可信的情境，在這一情境中，被試人能在較短的時間內：

（一）與事先安排好的一位助手相互交談；

（二）偷聽這個助手對第三者說出自己的評價；

（三）與該助手再談一次話；

（四）再次偷聽；

（五）再次交談；

（六）再次偷聽，如此重複幾次。

　　要提供任何一個掩飾情節都是困難的；要提供一個合情合理，使被試人不產生懷疑的掩飾情節似乎更難辦到。但是在達溫．林德的合作下，我終於設計出了這樣一個情境。我們用以解決這個問題的實驗設計極其複雜，它提供了一個極好的機會使讀者能看到非常吸引人的社會心理學研究過程的內幕。因此，我願意詳細地描述這個實驗，希望通過它使讀者對社會心理學實驗所涉及到的一些困難和激動人心的情況有所瞭解。

　　當被試人（一個女大學生）來做實驗時，實驗者向她問好並將她帶到觀察室，這個觀察室通過一扇單向玻璃窗和一個擴音系統可與主實驗室聯繫。實驗者對被試人說：「要安排兩個婦女，一個做被試人，另一個做實驗助手，因為你先到了，你可以當助手。」然後實驗者讓她等著，自己離開屋子去看另一個婦女是否來了。幾分鐘後，通過單向玻璃被試人看到實驗者帶著一個女學生（實際上她才是實驗者雇用的助手）進入實驗室，並告訴她：「你坐一會兒，我馬上就回來給你解釋實驗的做法。」然後又回到觀察室，並對真被試人（她以為自己是助手）進行指導。實驗者告訴她：「你要幫助我給另一個學生做一次言語條件反應實驗，就是說，如果這個學生在談話中使用某些詞，我就給她獎勵，這些獎勵可以使她增加使用某些詞的次數。我的興趣不在於使她更多地運用我所獎勵的這些詞，這點我已做過了。我想在這個實驗中看看被試人在沒有獎勵的新情境中是否仍然使用這些詞，即當她與另一個對這些詞不給予獎勵的人談話時，是否仍舊使用這些詞。具體做法是：我盡力使她多用複數名詞，每當她說出一個複數名詞，我用「唔……唔……好！」給她以獎勵。我要搞清的主要問題是，當她和你講話時，你不獎勵她，她是否仍然多次使用複數名詞。你的任務是：當這個人與我談話時，你要注意聽並記下她使用的複數名詞的數量；與她進行一系列的談話（在談話中不再對使用複數名詞予以獎勵），以便我能聽到並確定她是否已把複數名詞的使用普遍化了。」實驗者又告訴真被試人，她要與實驗者輪流和那個女學生談話（先是真被試人，然後是實驗者──如此反覆）每個人都和這個學生談七次。

　　實驗者向真被試人說清楚，這個女學生（實際是假被試人）必須不知道本實驗的目的，以免使結果無效。實驗者解釋說，為了達到這個目的，必須用一些欺騙的方法。他說，儘管他對使用欺騙方法深感歉意，但告訴「被試人」這一實驗是對關於人際吸引的是必要的。（不要笑，一些心理學家確實對這一套很感興趣。）他對真被試人說：「我要告訴那個女學生，讓她和你談七次話，在每兩次談話之間，她和你都會受到詢問，她受主試者詢問，你受另一間屋裏的助手的詢問，看看你對她和她對你各自形成了什麼印象。」實驗者還對真被試人說，這個「掩飾情節」使我們得以進行這種言語行為的實驗，因為它能使那個女學生相信我們所要進行的步驟。

　　在實驗者與女學生的七次談話中引進了主要變數。他們談話時，真被試人在觀察室裏聽他們談話，並履行職責計算女學生使用複數名詞的數量。因為她已經相信在女學生看來這個實驗要涉及到對別人的印象，所以實驗者請女學生說出她對先同她談話的那個人（真被試人）的印象是很自然的。這樣在實驗者與女學生的七次談話裏真被試人親自聽到別人對自己的評價。

　　請注意，通過使用一個掩飾情節（「掩飾情節」中又包含一個涉及「人際吸引」的掩飾情節），達到了我們的目的而未引起被試人的懷疑──八十四名被試人中只有四人對這一過程產生懷疑。

　　主要實驗條件有四個：

　　（一）肯定助手對被試人的評價全部是肯定的；

　　（二）否定評價全是否定的；

　　（三）增加前幾次的評價是否定的，後幾次逐漸變得肯定，最後達到第一種條件的肯定水準；

　　（四）減少前幾次的評價全是肯定的，但後幾次逐漸變得否定，最後降到第二種條件的否定水準。

　　結果證實了我們的預言：被試人在增加條件下對助手的喜愛顯著地大於肯定的條件。同樣，被試人在減少條件下不喜愛助手的傾向大於否定條件。回想一般的酬賞─代價理論，它強調獎勵與懲罰的效果是可以簡單地算術求和的，從而使人們得出與我們的結果不同的預言。但是我們的結果與我們的理論是一致的，「增」對喜愛的影響比一系列完全肯定更大；「減」對喜愛的影響比一系列完全否定更大。大約在三百年前，哲學家斯賓諾莎可能就有些類似的想法，他看到：

　　被愛完全戰勝的恨轉變成愛，這種愛深於先前沒有恨的愛。一個人如果愛上一個以前總是痛恨或引起痛苦的東西，他能從這種愛裏感到愉快。因為這種愉快是從消除先前所恨的對象造成的痛苦的努力中得到的，所以就更加愉快。

　　要使增減效應（gain-loss effect）起作用必須具備兩個重要的條件：第一，構成增減的不僅僅是一系列肯定或否定的陳述，還必須有些東西能表明情感的變化。換言之，如果你認為我很愚蠢，不誠實，後來你又認為我很慷慨、有魅力，根據我的定義──或者斯賓諾沙的定義，這並不能構成「增」。另一方面，如果你認為我很蠢或很不誠實，後來你又表示出你已經改變了看法──你現在認為我很聰明、誠實這才真是「增」，因為它包含了從壞到好的轉變，即否定態度和肯定態度的轉換。大衛．梅蒂及其同事的實驗證明了這一區別。「增」的作用只發生在感情產生明顯的變化的時候。第二，態度的轉變必須是逐漸的。其原因是，突然轉變態度會使被試人莫明其妙並產生懷疑，尤其是在轉變的理由和證據不足的情況下。如果瑪麗和薩姆相遇三次之後認為他很笨，但在第四次相遇後就認為他有才智，這種突然的變化一定會引起薩姆的懷疑。反之，逐漸轉變態度卻可以講得通，它不會使被試人產生懷疑，因而被試人對他（或她）的評價者的喜愛會有所增加。

第八章　喜歡、愛與人際敏感性（下）

　　愛與親近

　　直到現在，我們的討論主要集中在一些因素上，這些因素影響著我們在與某人變得熟識的早期是產生喜歡或不喜歡的感情。由於第一印象常常會持續地產生影響，它們在決定我們是否與新近認識的某人發展更親密、更持久的關係上，起著一個很重要的作用。隨著關係因時間而加深，其他的社會心理的過程開始和那些我們已經研究過的過程一起起作用。我們現在把話題轉到親密的關係上來，並且隨之對愛的經歷加以特別的注意。一會兒，我們將探索敏感的交流是怎樣在親密的關係中加深滿意度和友好的。

　　相反有時產生吸引

　　正如我們早先所看到的，那句古老的諺語是真的：物以類聚，人以群分。這就是說，那些持相同觀點的人往往相互喜愛。儘管如此，像我們已經學到的那樣，實際情況比這要複雜得多：如果某人已經喜歡我們了，如果他或她與我們不同的話，我們會更喜歡此人。那些研究更持久的關係而非在社會心理學實驗室裏製造的關係的研究者們，他們的一些發現得出了這樣的結論。例如羅伯特．溫奇（他已經對很多訂婚的或已結婚了的情侶們的人格特徵做了徹底的研究）發現，在某些限定的情況下，相反的事物會產生吸引。這就是說，人們往往選擇那些需求和特質與自己互補（而不是一致）的人。

　　讀者會注意到我用了這個短語：「在某些限定的情況下」。這麼說是因為事實證明在這一研究領域，還有一些相反的發現。一些研究人員發現，已婚的夫婦們往往具有相互補充的需求系統；而另一些人發現他們往往有相近似的需求系統。我認為究竟是物以類聚還是異質相吸取決於所考慮的是何種人格特質在起作用。

　　假設一個人看重乾淨整潔。這樣一個人會不情願與一個不修邊幅的人結婚。這樣看上去會較合情理：愛乾淨的鳥與愛乾淨的鳥聚在一起，而不整潔的鳥與不整潔的鳥聚在一起。同樣的，一個性格外向的人不會與一個認為最好的時光是坐家裏看電視的內向的人相處得特別好。那些在經濟、智力、宗教信仰、吸引力、受教育程度和身高上相似的人往往聚在一起──尤其是在長期的關係中。這是很確切的。另一方面，如果我們看到一系列不同的特徵──如支配和依賴，那就會出現不同的景象。我認為，一個支配的人如果發現與自己相處的婦女非常地獨立，那麼他會感到痛苦，反之亦然。同樣的，對於一個有依賴性的人來說，什麼能比靠在一個真正喜歡關懷他人者的胸前渡過時光更好呢？我認為，對於男性特質與女性特質，主動與被動，以及控制與順從，結果都是一樣的。以一種或許很玩笑的方式來說，哪一種組合會比一個虐待狂和一個受虐狂的組合更加開心呢？克裏斯托夫．德耶和萊昂納多．霍羅維茲最近的一個實驗對這些推測給予了支持。克裏斯托夫．德耶和萊昂納多．霍羅維茲做了一個加控制的實驗室實驗，在其中的受試者們不是有強烈的控制欲就是有高度順從性。

　　他們中的每一個都與一個助手組成解決問題小組。這個助手經過了特訓，他能表現出支配性和順從性。結果顯示，那些處於互補關係的個體們（順從型的人與支配型的助手，支配型的人與順從型的助手）比那些有和自己同類型同伴的人在交往中表現出了更多的滿意。

　　在長期的關係中，社會學的因素也與互補需求結合起來，在決定哪兩個人會相互吸引並呆在一起的程度上起著不可忽視的作用。社會為已婚夫婦們設定了某種角色規範。例如，在世界上大多數地區，社會期望丈夫們相對的具有支配性，而妻子們相對具有順從性。如果一對夫婦的這種互補需要與角色規範恰好一致的話，那麼他們婚姻愉快的可能性就增高。同樣應該注意到，儘管互補需要觀點和相似性觀點常常導致對吸引的相反預測，這並不一定就是真實的。具有某種互補人格需要的人能夠在關於一個給定問題的看法上取得完全的一致。用一個剛提到過的例子，看上去很可能一個支配型的男性和一個順從型的女性在婚姻的性角色問題上有相同的觀點──即一個男人應該是支配的，一個女人應該是順從的。明顯地，這些角色規範能夠並且實際上產生變化。我個人的觀點（和希望）是，隨著男人們和女人們開始更傾向於中性，十九世紀的關於支配型丈夫和順從型妻子的角色規範會漸漸地改變。

　　愛的定義

　　什麼是愛？舉例說，它是否僅僅是一種對喜歡更強烈的解釋呢？或者是某種完全不同的東西？愛有很多種類嗎？或者所有的愛基本上都是一樣的嗎？儘管詩人們和哲學家們以及最近的社會心理學家們提出了這些以及與之類似的關於愛的問題，他們並沒有取得一致的答案。給愛下定義的困難看來（起碼是部分地）在於事實上愛不是一個一體的、一維的，而是一個複雜的、多面的現象，它在多種的關係中被經歷體驗。的確，我們用「愛」這個詞來描述不同種類的關係中的感情，例如：浪漫的情人間的，已婚的夫婦間的，父母和孩子之間的，以及親密朋友之間的。

　　正因為這種複雜性，社會心理學家們發展了不同的方法來在不同的形式下分類和描述愛。例如：齊克．魯賓認為愛在概念上與喜歡不同，並且設計了調查問卷來測量每一階段的不同。根據魯賓的觀點，愛並不是更深的喜歡，而是典型地包括了一系列質的不同的感情和對被愛者的關注。喜歡，在這種觀點裏，被標記為欽佩和友好的感情，顯示為這樣的內容：「XXX是那種我想成為的人。」愛，與之相比，主要包括了強烈依戀的感情，親密，以及對自己所愛的人成功的深深關注。來自魯賓的愛的量表的例子有：「如果我從未和XXX在一起，我會非常地痛苦」（依戀），以及「我想我能向XXX傾述幾乎所有的事」（親密）。

　　魯賓讓那些定期約會但沒有訂婚的大學生們使用他的愛和喜歡的量表，要求他們先考慮自己的戀人再想著一個同性朋友來回答各項條款。平均地，男女約會對象們同等地愛著對方，但他們在喜歡的量表上就沒有那麼強的聯繫性了。魯賓同時發現，那些在愛的量表上得分越高的戀人們，他們越相信某一天他們會結婚。並且，儘管男人和女人們報告出對他們同性朋友們幾乎是相同水準的喜愛，女人們對她們的朋友比男人們表現出更多的愛。

　　在另一項研究中，魯賓把約會的對象們帶進實驗室裏，並且通過一面單向可視的鏡子，觀察他們能以多長的時間保持相互間同時的眼神交流。那些在愛的量表上得高分的情侶們比那些得低分的更經常地互相凝視著眼睛。

　　當魯賓的研究表明愛和喜歡某人毫無疑問是不同的經驗時，其他的研究者對愛的經驗本身的變異給予了注意。艾蒂．哈特．費爾德和她的同事們把愛分成了兩種基本的類型：激情的愛和友情的愛。激情的愛（passionate love）以強烈的感情、性的渴望和對愛人極度的關注為特徵。它的開始常常是迅速的而非漸進的，並且幾乎不可避免的，它如火的熱度會隨時間而冷卻下來。在一些關係中，激情的愛也許是最終發展成友情的愛的前奏。友情的愛（companionate love）是一種更溫和的、更穩定的經歷，以相互信任的感情、可靠性和溫暖的感覺為標誌。與典型的易逝的羅曼蒂克激情的愛相比，友情的愛通常持續得更久並且隨時間而加深。

　　不用說，有很多種描述愛的方法。一種特別有用的分類是愛的三角（triangle of love），它由羅伯特．斯騰伯格和他的同事們研究出來。他們描述愛包含有三種基本的成份：親近，激情和承諾。親近指靠近並與一個同伴結成親密的私人關係的感覺。激情指一個關係中「熱」的方面──即，你對你的同伴所經歷的激情，包括性的吸引。承諾包括有兩種決定──是短期愛你的同伴還是長期愛你的同伴並且愛他（她）陪伴他（她）直到死亡。愛可以僅由這三部分中的一個成分或同時由三部分組成。例如，一個人會從另一個人身上感到強烈的熱情或外貌吸引（僅僅是迷戀），但他（她）不會經歷任何與真正親近有關的東西。好萊塢往往把愛的關係首要地展現為激情。典型的電影以一對在激情中相互被深深吸引的年輕人終成眷屬為結尾。在真實的世界裏，這卻是「電影」的開頭！正如羅依．鮑斯特所說的，激情的愛在很多方面是變化的意識狀態。儘管這會是激動人心的，但當一個人要做長期的、深遠決定時，它並不是最好的狀態。

　　隨著關係的發展，它也許會發展到一種激情和親近相結合的狀態中，這被斯騰伯格稱為浪漫的愛。最終的目標是圓滿的愛──這是三種成分混合的產物。斯騰伯格用友情的愛這一術語來描述以親近和承諾為特徵的愛（但這種愛並不包含激情），像艾蒂．哈特．費爾德做的那樣。這種暗示是，隨著一對夫婦不斷地更適應對方，很可能激情會成為日常生活的犧牲品，並且需要不時地被點燃。

　　性行為中性別差異的演變

　　在這節中我們不能不討論平常的觀察：男人和女人看起來有不同的性議程。在每一個人類學家研究的社會中，都是男人來挑逗女人、引誘、雇用娼妓、養女眷，並且娶很多的妻子。為什麼這樣？進化社會心理學（evolutionary social psychology）對這種現象有個驚人的解釋：長久以來，男人和女人由於生殖器官的不同而不同地進化。這種解釋依賴於查理斯．達爾文的主張：生存依靠繁殖的成功──用現代的措辭講，即是把自己的基因傳遞給下一代的能力。

　　在這種關係裏男人和女人怎樣變得不同呢？讓我們從史前的人類開始吧：如果一個史前的男人在六個月裏和一百個不同的女人交配，他很可能會有成打的孩子。但如果一個史前的女人在六個月裏和一百個不同的男人交配，她可能只會有一個孩子──不會比她在同一時期內與同一個男人交配一百次的姐妹更多。因此，對男人來說，他們比女人更適宜有多的伴侶。隨著人的進化，比起那些性活力差的兄弟們來說，與很多女人交配的男人的基因更有可能被傳遞下去並且被一代代地複製。按遺傳學的說法，對於男人，擁有多的性伴侶在使他們取得繁殖的成功上有很大的價值。

　　對於史前的女人，擁有生存重要性的不是她們性伴侶的數量而是品質。這就是原因，在古代，嬰兒的死亡率非常高。並且對女人而言，生殖總是在時間、精力和努力上花費巨大的。如果她與一個具有某些特質的男人──例如一個強壯的熟練的獵人，並且他對她而言很穩定，可以與她相處足夠長的時間為她的孩子提供食物、住所和保護的話，她可以增加她後代的生存可能性。如果她做出了明智的選擇，這會很有適應性，因為這會使她的種族的生存更有可能；她的基因更可能被一代代地傳下去。

　　這種解釋有趣並且優美。你會如何測試它的確實性呢？要在這些問題上做一個嚴格控制的實驗是不可能的。但是接近並且接觸到這個現象是可能的。現代的進化社會心理學家已經做了研究，顯示和證實了關於古代行為模式的這些觀點中的一部分，例如，大衛．布希和他的同事們已經製造並且收集了相當多的一系列資料用以支援這個觀點：女人和男人在尋找伴侶身上不同的特質。這些研究者們認為，現代的女人繼承了與她們史前的祖先們同樣的偏愛。不用說，在現代，她們不用尋找那些可以捕獵的強壯的人。那麼，史前的野蠻的力量和捕獵技術的現代等同物又是什麼呢？也許是雄心、成就、權力和財富。從她們的角度看，現代的男人尋找一個有生育力的女人會是很奇怪的。特別地，布希和他的同事們假設，男人應該對女人的外貌和她們總的生殖健康更感興趣。他們的解釋是：如果一個女人看上去很好，那很可能是因為她健康。為了測試他們的想法，他們要求一萬多個來自個三十七國家的成年人回答在選擇結婚對象時不同的特徵的重要性。正如所預測的那樣，女人把雄心、勤奮和掙錢的能力列在首位。而男人則不然。他們比女人更看重身體的外觀和外貌吸引力。

　　在一個相似的情景中，布希和他的同事發現，現代的年輕男人比現代的年輕女人更加對擁有很多性伴侶感興趣。例如，在一個研究中，當問到在今後的二年裏他們想要有多少個性伴侶時，年輕男人的平均反應是要八個；而對於年輕女人，答案是一個。他們還發現，對於短期的關係，男人們更喜歡那些顯示有性經驗和可得到性的女人，並且往往避免接觸那些會使他們陷入糾纏不清的盟約的女人。

　　談到短期的關係，有人會問，在看待臨時的性時，女人如何與男人不同。在一個典型的研究裏，若賽爾．格拉克和艾蒂．哈特．費爾德雇用了男性和女性的助手（他們具有中等的吸引力），這些人接近了九十六個與自己性別不同的學生。助手們表示他們認為這些學生們很有吸引力，並問他們是否對發生性關係感興趣。

　　好，停下來思考一下：在這種侮辱性的建議下你的反應是什麼？

　　基於進化社會心理學家的解釋，如果你是一個女人，我認為你會被逗樂或者生氣，但是，無論哪一種，你都不可能同意。另一方面，如果你是一個男人，我認為你更可能覺得這個提議很有趣並且願意接受這個機會。結論是：沒有一個女人同意。而男人，有七十五％同意這個性關係；此外，餘下的二十五％中，有很多要求保留這個機會！

　　試著寬泛地運用這些進化社會心理學家的理論。一個著名的學者甚至運用這個概念來為一些魯莽的性行為提供了一條解釋，據說這些行為是最近的白宮居住者幹出來的。我發現這些由進化社會心理學提出的觀點在他們看來是坦率而又吸引人的。我也發現這項研究既迷人又刺激。同時，我要提出這一點，這是一個調查的新領域，並且儘管大多數社會心理學的預測已得到了相當大的支持，並不是所有的社會心理學家都同意這些解釋。如果你願意在這一主題方面讀到一個生動的爭論，可以看《心理學調查》這本雜誌上的特殊問題部分。

　　公有關係的探索

　　讓我們看一看友誼。假設你與一個隨便的朋友共用一套公寓──我們叫他薩姆。薩姆幾乎從不洗碗、倒垃圾，或者整理起居室。如果你想要一間整潔的房子，你幾乎總得自己去做這些事。

　　我認為，過上一段時間，你也許會變得很沮喪，並且覺得要瘋了。但假設薩姆是一個非常特別的朋友，你仍然會覺得要發瘋嗎？也許是，也許不是。這取決於我們所說的「非常特別」是什麼意思。

　　瑪格麗特．克拉克和嘉德森．米爾斯在交換關係和公有關係之間做出了重要的區分。在交換關係（exchange relationships）中，人們所關注的是確信實現某種公正，以及確信每一個成員的酬賞與代價的分配是公平的。在這種關係中，如果有一個較大的不平衡，兩個人都會不愉快：處於缺欠一端的人通常會感到憤怒或者沮喪，處於盈餘一端的人通常會感到負疚。相比較而言，公有關係（communal relationship）是那種在其中任何一人都不得分的關係。並且，一個人在另一個人有需要時給予自己所擁有的，而當自己有需要時，也會準備好接受同樣的關懷。雖然在公有關係中的夥伴們並不完全對嚴格的公平不關心，他們對它感到放鬆並且有信心通過長期的努力達到公平。這個關係越近越親密，它就會變得越具有公有性。克拉克和米爾斯認為婚前的協定（在這之中那些準備結婚的人們明白地指出了他們對配偶所具有的期望）更可能破壞而不是增加他們之間的愛。

　　不用說，這些問題很難被科學地研究。儘管如此，瑪格麗特．克拉克、嘉德松．米爾和大衛．麥考蘭做了一些很巧妙的實驗，成功地抓住了這種重要特徵的本質。例如，在一個實驗中，每一個受試者與一個很親密的朋友或一個陌生人結成一對。然後這個同伴被帶到另一個房間去完成一個複雜的任務。一半的被試者被告知，如果同伴需要幫助，他會按開關改變被試者房間裏的燈的模式以發出信號。而另一半的被試者被告之，這種信號表明同伴進展順利、不需要任何幫助，並且一會兒就會完成這個任務並得到一份可由他們兩人共用的酬勞。實驗者們然後觀察被試者們觀看燈以確定他們的同伴是否發信號的頻率。如果這個同伴是個陌生人（交換關係），當他們被告之信號意味著酬勞時，他們會花更多的時間來看這些燈；如果這個同伴是個親密的朋友（公有關係），當他們被告之意味著需要幫助時，他們會花更多的時間來看這些燈。簡言之，即使在這樣簡單枯燥的科學設置裏，研究者們也能顯示出在公有關係中的人們渴望對他們同伴的需要做出反應。

　　增─減理論：親密關係的暗示在愛河之中，事情永遠不會如此的簡單。正如斯特伍．達克指出的，作為對巨大的益處的補充，在長期的、親密的公有關係中，也有不好的一面。為了探索這些不太吸引人的不好方面中的一個，讓我們先看一看在前面提到過的激情的愛與友好的愛的不同之處。與一個激情的愛的事件仔細比較，那種更穩定和可預測節奏的友情會提供它特殊的酬賞。一個持續的長期關係的好處包含了情感的保證和被一個知道你的長處及短處的人所接受的無價的安慰感。

　　然而，看起來親密關係天然地固有一種基本的諷刺，用著名民謠中的一句話說就是，「你總是傷害你所愛的人」。為什麼會這樣呢？回想我們以前關於增減理論的討論中的那個令人吃驚的事實：我們發現，當某人最初對我們否定的態度漸漸轉變為肯定的態度時，我們會覺得這是比某人一直完全對我們持肯定態度更大的酬賞。相反，當一個曾經積極地評價過我們的人變成以一種消極的眼光看待我們時，我們會覺得這比他或她一直對我們表現出反對的情緒更加痛苦。這些對長期關係的發現暗示著什麼呢？一種可能性是，一旦某人的獎勵行為增長到一定程度，此人作為獎勵的發放者就會變得比陌生人更無力，我們已證明喜愛的增加是一種比固定不變的喜愛更為有效的獎勵，因而有可能一位親密的朋友（或母親、兄弟或同事）對你的喜愛已達到最高水準，再不能「增加」了。換言之，我們已經對一個朋友的愛、讚賞和表揚習以為常，所以這些行為不可能表示朋友對我們的尊重有所增加。由於同樣的原樣，一個好朋友可能成為一個很嚴厲的懲罰者。朋友越親密、相互尊重和獎勵的歷史越長，此人收回尊重所帶來的破壞性越大。實際上，朋友有能力傷害自己所愛的人，但幾乎無力提供重要的獎勵。

　　舉例可以幫助我們說明這一點：結婚年後，多廷夫婦正在梳妝打扮，準備去參加一個正式的宴會。寵愛妻子的丈夫稱讚妻子的外貌說：「親愛的，你看上去很高貴。」她聽見了這句話，但這並未給她帶來快樂。她早已知道丈夫欣賞自己的魅力，這種話聽多了只會使人厭煩。但是，如果寵愛妻子的丈夫（他過去總是讚不絕口），有一天對妻子說，他認為她已經失去了青春的美麗，而且發現她很不吸引人，這會使她很害怕，因為這很明顯地說明了尊重的減少。

　　她是否註定要經歷厭煩和苦惱呢？不。因為世界上還有許多其他人。假設多廷先生和夫人到達宴會廳後，一位陌生人過來和多廷太太談話。過了一會，這個人極誠懇地說，他發現多廷太太很吸引人。我認為她對此不會感到厭惡。這句話顯然代表了對她的尊重的增加，使她感到高興，同時也使陌生人的魅力大為增加。

　　這一推理與前面實驗的發現是一致的。O．J．哈威發現了這樣一種傾向：當陌生人和朋友都按指令給被試人作出較肯定的評價時，被試人在陌生人面前會比在朋友面前作出更積極的反應。當朋友和陌生人都按指令給被試人作出相當否定的評價時，被試人在朋友面前會比在陌生人面前作出更消極的反應。同樣，一些實驗也表明，陌生人對兒童行為的影響大於兒童的父母或其他兒童所熟悉的人。有理由假設，孩子們習慣於接受父母或其他熟人的贊同，因而從他們那裏得到的其他贊同並不代表獎勵的「增加」。然而，從一個陌生人那裏得到的贊同卻是一個「增加」，根據增減理論，它可引起兒童行為的更大改進。

　　這些結果和推測意味著一幅人類狀況的相當黯淡的圖畫──人們似乎永遠在陌生人眼裏尋求贊同，與此同時卻受到朋友和其他熟人的傷害。然而，在直接得出這一結論之前，讓我們先看一看尊重的增減對個體行為的影響──先不考慮它對評價者的吸引力的影響。在這方面有一項研究是很適用的：瓊安．弗洛德把一組兒童分成兩人一對，其中一人為被試人。使每個被試人或者和一個親密的朋友或者和一個陌生人分在一起。讓每對中的被試人去玩一項遊戲，而且可在遊戲中得幾個小獎品。然後教導他把小獎品分給同伴一些。實驗者對同伴的吝嗇程度加以控制：讓一些被試人相信他的朋友（或陌生人）對他很慷慨；讓另一些被試人相信他的朋友（或陌生人）對他很吝嗇。然後讓每個被試人去玩遊戲得些小獎品，並教導他們把獎品分給同伴。正像我們所期望的那樣，被試人在酬賞增加和減少這兩種情況下表現得最慷慨，也就是他們給慷慨的陌生人和吝嗇的朋友分的獎品最多。簡言之，他們對吝嗇的陌生人比較吝嗇（因為陌生人的表現正像他們所估計的那樣吝嗇），對慷慨的朋友也吝嗇（「哼！我的朋友喜歡我，他的慷慨並不新鮮！」），但在看上去他們似乎要贏得朋友（慷慨的陌生人）時，他們則做出慷慨的反應；同樣，在看上去他們似乎會失去朋友（吝嗇的朋友）時，他們也會作出慷慨的反應。雖然「你總是傷害你所愛的人」這句話看來是正確的，但受傷害者似乎受到一種激勵從而做出友好的反應而不是「以牙還牙」，以便恢復相互間的友好關係。這表明個人總是以一種能保持自己與其他人的穩定關係的方式來行動，因此我們是可以放心的。

　　沿著這些線索，向前追溯到西元前四十六年，直到最近的一九九○年，從西塞羅到約翰．哈威和他的同事們，這些評論者們都認為，在公有關係中，痛苦的感情和矛盾衝突能製造健康的和令人激動的新的理解。

　　這些理解是怎麼得來的呢？再看多廷夫婦，我們可以找到一條線索。雖然多廷先生有很大的能力來傷害他的妻子（如告訴她，他認為她已失去了美貌），由於這種關係的重要性，多廷太太對這樣的評價易於引起反應並努力去重新增加他的好感。不用說，反過來也正確：如果多廷太太突然改變了對多廷先生的好感，他也可以採取行動來重新增加她的贊同。當雙方都努力以創造性的方式來發展和改變彼此之間的關係時，這種關係會變得更有活力，並且會不斷發展在所有這一切中，「真誠」是很重要的。

　　把這個論證再引申一步，我要指出，彼此關係越誠實、坦率，使多廷夫婦感到苦惱的那種單調乏味、停滯不前的雙邊關係發生的可能性越小。我們指的是，如果我們的婚姻伴侶或親密朋友不能給我們提供尊重的增加，那我們之間的關係肯定是一種互不公開，互不誠實的關係。在這種關係中，人們往往壓抑怒氣，並把否定的感情埋在心裏，這導致了雙方關係的停滯不前，這種停滯不前似乎是穩固的、積極的，但要被感情的突然轉變所打破。不幸的是，在我們這個國家裏，這種關係可能是很普通的。

　　在開誠佈公、誠實、坦率的關係中，人們能夠分享彼此的真實感情和印象（甚至是否定的），因而沒有這種停滯不前的現象。當然，相互尊敬的伴侶也會有感情的起伏曲折。一些研究支援這些思索，並顯示那些運用一種親密的、無侵略性的而非對抗的方法來解決衝突的配偶們有更高的婚姻滿意度。在這種關係中，這些配偶們相當地接近增減實驗中「增」的狀況。同樣的，一個關於親密和重要方面（本身同時是肯定的和否定的）的交換益於親密關係的發展。這就是說，在其他所有條件同等的情況下，在我們發現一些關於自己重要的事情時（即使是不佳的），我們會更喜歡一個人。此外，在對親密關係中的人們的研究顯示，當他人顯示出關於自己的個人的和否定的事情以表示對我們的尊敬時，我們往往會更喜歡這些人。

　　在最近的一次實驗中，阿特．阿蘭和他的同事們在實驗室裏嚴密地研究了這種現象，他們發展了一種談話技巧，這種技巧鼓勵陌生人之間的自我暴露。在這個實驗中，他們把大學生們分到了成對的談話組中；這些學生們以前從沒見過面。這種談話技巧是以這樣的方式構造的：學生們必須顯示出關於自己的重要資訊──隨著每一條新的顯示，緊張度和友好度都擴大。結論是很明顯的，首先，學生們都很喜歡這種程式。此外，在這次座談之後，經歷過這種程式的學生們感到相互之間很親近，而那些在受控情況下進行友好但非自我暴露性的簡短交談的學生們卻不是這樣。甚至當談話顯示了在重要態度上的大的不同時，親密感也會增大。

　　附帶地，除了人際親密感之外，自我暴露看來具有很多積極的益處。例如，在一系列令人驚訝的研究中，傑米．彭尼．貝克和他的同事們證明，當人們表現出他們的困難或痛苦的感情時，它會帶來一種很強的解脫感，一種大體上的良好感覺，甚至會有身體上病痛的症狀減輕的感覺。

　　概括這一部分資料顯示，隨著一種關係向更為親近的方向發展，不斷變得更為重要的是真誠（authenticity）這是種放棄製造良好印象的企圖和開始顯示那些與自己的正直誠實有關的事物（即使事實上並不好）的企圖的能力。此外，真誠坦率包含了一種在適當的情況下以一種能反映出相互關心的方式廣泛地與我們的朋友們和愛人們交流各種不同感情的意願。這樣，再回到多廷夫婦的困境裏。研究資料表明，如果兩個人真誠相愛，如果他們彼此既能表達肯定的感情又能表達否定的感情，他們之間的關係，比他們只說對方好話時的關係更持久、更令人滿意和興奮。

　　親近、真誠和交流

　　雖然與所愛的人進行坦誠的交流有著有益的效果，這個過程並不像聽起來那麼簡單。坦誠的交流需要分擔關於我們的否定的情感和不令人喜歡的事情。這些事實會使我們更易受傷害──並且我們通常試圖避免使自己易受傷害。在真正的關係中我們如何完成它呢？如果你願意的話，設想以下的劇情：請來吃晚飯的幾位朋友都走了，菲爾和愛麗絲夫婦正在收拾碗筷。整個晚上愛麗絲還是像往常那樣迷人、詼諧、活潑。菲爾往常一見到妻子的風韻就非常高興，可今天晚上他卻感到受了傷害並且有點生氣。看起來主要是剛才在討論一個政治問題時，愛麗絲不同意他的觀點並站到托姆一邊，而且整個晚上她對托姆都表現得十分熱情。事實上，她的行為可以說近似調情了。

　　菲爾想：「我太愛她了，我不希望她這樣。也許她對我失去了興趣。天哪！如果她離我而去，我可怎麼辦呢？她真給托姆迷住了嗎？」想到這裏，他說：「今天晚上你一直拼命地討好托姆，大家都看見了，你真是太可笑了。」

　　愛麗絲也非常擔心菲爾，她覺得自己談了一些非常明智的見解──特別是在討論那個政治問題的時候，但菲爾並不承認她的見解非常明智。她想：「他大概以為我不過是個家庭主婦吧！」

　　愛麗絲：「你在說些什麼呀！我不同意你對總統的健康保險計劃的看法，你就像瘋子一樣。托姆跟我的看法一樣，我想我是對的。」

　　菲爾：「他跟你的看法一樣？笑話！他怎麼能不跟你一樣呢？你幾乎坐到他大腿上去了，別的客人都感到很難堪。」

　　愛麗絲（戲弄地）：「菲爾，你怎麼這樣嫉妒啊！」

　　菲爾：「我不是嫉妒，我不妨礙你。如果你想做蕩婦，那當然是你自己的事。」

　　愛麗絲（生氣地）：「老古董，說起話來像個維多利亞女王時代的人，老天爺！你總是這樣。」

　　菲爾（冰冷地）：「這正好說明你多麼不瞭解我，別人都說我總是趕時髦，甚至說我很活躍。」

　　愛麗絲（譏諷地）：「是啊，我確信你和辦公室的女秘書們在一起時是很能出風頭的。」

　　菲爾：「你說這話是什麼意思？」

　　愛麗絲沉靜下來不說話了，菲爾幾次想從她那兒得到反應全都徒然，於是他猛然衝出房間，「呯」地一聲關上了門。後來怎樣了呢？兩個互相關心的人怎麼會陷入這種惡意的相互中傷而且是徒勞的爭吵呢？

　　人類區別於其他動物的主要特徵之一就是，人具有一種使用複雜的語言互相交流複雜資訊的能力。人類相互之間可以有很微妙的交流，這比起別的動物來實在了不起。但人們之間經常發生誤解，甚至在關係很密切、相互很關心的人們之間也會發生。雖然，上述夫婦的爭執是假設的，但它並非不現實。我作為一個諮詢專家，在努力去幫助調解那些互相歪曲、不坦率和誤解的夫妻關係時，遇到過數百起這樣的爭執。

　　分析菲爾和愛麗絲之間的爭執還是比較容易的。他們每人都有一個受到威脅的主要心事，又都不願意把它坦率地講清楚。對於愛麗絲，她主要擔心的似乎是自己的智力，她害怕菲爾把她看成傻女人。所以，在這場爭執中她內心的主要委屈是，在討論那個政治問題時，菲爾不承認她的論點具有說服力，而且菲爾還含沙射影地說，托姆非常注意她、對她的話很感興趣的唯一原因是出於色欲和調情。這傷了她的自尊心，使她非常惱怒，可她不願表現出受了傷害。她的惱怒不是簡單地發洩出來，而是反唇相譏，攻擊菲爾是庸俗無聊的人。

　　菲爾的主要心事是一種不安全感。他非常喜歡愛麗絲的活潑，但他擔心隨著年齡的增長，自己可能要失去男性的吸引力。這樣，他就以為愛麗絲與托姆意見一致實際就是同托姆一塊來反對自己，而且由於不安全感聯想到性的問題。當愛麗絲叫他「老古董」時，他似乎只聽見了一個「老」字，於是迅速起來維護自己男性的尊嚴和吸引力，而愛麗絲由於生氣又立即加以嘲弄。

　　這類爭執在生活關係極密切的人們中是很常見的。生活中人們有許多重要的感情和心事，這些感情未得到公開的、真誠的討論而逐步變為敵視，這只能加劇最初產生的傷害和不安全感。今天，在離婚率逐漸上升的美國，看來應該鄭重地問一問：為什麼會這樣？不能簡單地認為互相關心的人們之間的氣憤、分歧、傷害和敵視都是由不適當的或不好的交流造成的，關係密切的人們間也經常在需要、價值觀、願望和目標上產生衝突，這就造成了壓力和緊張。人們要麼帶著壓力和緊張生活，要麼用妥協、順從和斷絕關係來解除壓力和緊張。

　　但是，通常問題多發生在交流上。如果菲爾換一種方式交流又怎樣呢？假設你是菲爾，你所關心的愛麗絲走近你，毫無責備之意地說了下面一段話：

　　我對我的知識和才智感到擔心，至少對別人在這方面對我的看法感到擔心。你是我生活中最重要的人，如果你承認我今晚說的話是明智的、有價值的，我會感到很大的安慰。

　　當我們在一個問題上有分歧時，你說話的尖刻和不耐煩增加了我的這種擔心。今天晚上，談論那個政治問題時，假若你對我的意見說兩句贊同的話，那我會多麼高興啊！

　　現在，假設你是愛麗絲。菲爾用下述方式重新說起了晚上的事：

　　唉，真難開口，我不知道最近是怎麼搞的，但我今天晚上總有點嫉妒你和托姆那麼接近，既在精神上又在外表上，這使我感到傷心和孤獨。最近我開始擔心我的年紀了，我都到中年了。這種擔心似乎有點傻氣，可我的確開始走下坡路了，感到疲乏，肚子也胖起來了。我需要一些你覺得我還有吸引力的安慰。要是你今天晚上用你看著托姆的目光來看我，我會多麼高興！

　　我認為大多數人能夠接受這種「坦率的談話」，並且對它能有所反應。所謂坦率的談話（straight talk），是指一個人在不指責、挖苦的情況下，清楚地表達出自己的感情和擔憂。我們將會看到，坦率談話之所以非常有效，主要是因為它能使對方無任何戒心地聽進去。

　　坦率的交談看來如此簡單而又明顯有效，那為什麼人們不經常使用它呢？主要原因是它並不像表面上看到的那麼簡單。人們在競爭的社會裏成長，在成長過程中我們大多數人已學會通過使自己無懈可擊來保護自己。這樣，當我們受到傷害時，我們就竭力不表現出來。而且，我們也學會要麼躲開那些傷害我們的人，要麼帶著憤怒或譏諷來痛斥他（或她）一番。正如我們已經看到的，這樣做往往導致防禦性的反應，或者導致迎頭反擊，於是爭執逐步升級。

　　簡言之，我們社會的一般教訓是，決不在別人面前暴露自己的弱點。這種策略或許有用，在某些情況下甚至是必要的。但在大多數情況下它是不適當的，會起相反作用。在不共戴天的敵人面前，不暴露自己的弱點大概是很明智的，但在朋友和深深關懷著你的人面前還要隱蔽自己的短處，就顯得不那麼明智了。正因為如此，若菲爾和愛麗絲互相瞭解對方所擔心的事，他們可以做得使對方感到更放心，因為他們雙方都過分地汲取了社會教訓──「寧肯攻擊別人也不表白自己」。所以，他們使自己輕易地陷入了衝突之中。

　　而且，問題比我們在例子中描繪的還要複雜得多。愛麗絲和菲爾似乎知道他們自己所擔心和感覺到的是什麼，他們這麼尖銳地衝突起來，主要是由於在互相表達自己的不安全感和受到傷害的情感方面存在困難。但在很多情況下人們並不完全瞭解自己的需要、願望和感情，人們只有一種模糊的不舒服或不愉快的感覺，人們很難把這種感覺確切地表達出來。通常存在著錯誤的歸因，也就是說當菲爾感到不愉快時，他可能把不愉快歸咎於愛麗絲的輕佻行為給他帶來難堪，而不歸咎於自己對年齡的擔心。可見，如果我們不觸及並且明瞭自己的感情，我們就不能與別人很好的交流。關鍵問題是敏感性。人們能學會對自己的感情更敏感嗎？人們能學會對別人更敏感嗎？當某人在我們面前暴露出弱點時，我們能學會以關心和尊重的態度來對待這些弱點嗎？

　　這些技能是可以學會的，並且通過親身體驗學習比僅僅通過讀書學習效果更好。如果這種體驗性的學習發生在一個比較安全的、具有保護性的社會環境裏（在這個環境裏人們可以坦率地交談，而又不擔心別人會抓自己的「辮子」），那它將是非常有效的。大約三十年前，為了滿足對這樣安全的社會環境的需要，社會心理學家創造了小組，也稱為「敏感性訓練小組」或「會心小組」。

　　第一個T小組的產生是偶然的。但是，像許多偶然事件一樣，它的發生歸功於一個機智的、有創造性的人，這個人能迅速地發現偶然事件的重要性和它可能具有的實用價值。一九四六年，社會心理學短暫歷史中的一位偉大改革者和理論家庫爾特．勒溫，應邀帶領一個工作組去考察作為解決當代某些社會問題的一種方法的小組討論的作用。參加小組討論的有教育工作者、國家官員和一些社會科學家。他們白天在小組裏相聚。勒溫指導的幾個研究生細心地觀察這些小組，晚上聚在一起討論他們白天觀察到的小組討論的動態並做出解釋。

　　一天晚上，幾位小組成員請求聽聽研究生們對白天的觀察所進行的討論，勒溫有點為難，但令幾個研究生吃驚的是，他同意了這幾個人去旁聽。碰巧有個教育工作者在觀察者們討論她的行為並解釋前一天早晨她參加的一個事件時，來旁聽了。她變得非常激動，並說觀察者的解釋完全錯了。然後她開始闡述自己對這一事件的看法。討論進行得異常活躍。第二天晚上，五十位小組成員全部出席並極高興地參加了討論。他們常常不同意受過訓練的觀察者（研究生）的觀察和解釋。會議開得既生氣勃勃，又具有啟發性。

　　勒溫和他的學生迅速抓住了這個事件的意義：一個致力於解決問題的討論小組用不著像觀察者那樣受特殊的訓練就能通過討論它自己的動態或「小組進程」而得到極大的好處。的確，參加者本身就是對自身進程的很好觀察者，因為每個人都有自己的不為人所知的意圖，對這些意圖，外界的觀察者無論多麼機敏，受過多麼好的訓練，也不能輕易觀察到。經過一段時間，逐漸形成了沒有議程的小組：如果小組除了討論本身的動態外既無議程又無要討論的問題，小組將會得到最大的收益。這個簡單的創造被證明是一種極好的方法，可以通過它學會提升人們的人際交流能力並且通過它得到關於我們的行為對他人影響的洞察力。

　　自從一九四六年的簡陋的開始以來，全世界對於T小組的興趣在迅速增長。T小組在六十年代和七十年代曾經盛極一時。在那時，傑出的治療師卡爾．羅傑斯把小組描述為二十世紀最重要和最有效力的社會創造。儘管他們的全盛時期看上去已經過去了（至少暫時如此），在小組中發展起來的交流的實踐和原則已經滲入了大眾的文化──對教育機構、婚姻諮詢、支援小組以及商務組織產生了最大的影響。這樣看來，那種對真誠坦率的談話的需求仍然很強烈，並且通過許多不同的方法而被滿足。作為多年以來小組的一個領導人，我仍然相信這樣的小組是一種很重要的學習工具──它提供了一個安全的環境來使人學習增長自我意識和加強人類聯繫的技巧。無論如何，我同樣也相信，雖然正式的T小組不再像它們在六十年代和七十年代那樣隨處可見了，但那種由小組提供的坦率交流的機會和安全可以在任何個體間親密並且互相關懷的關係中找到，這些個體被要求變得更親密和提高他們的相互影響。作為一種副產品這種交流模式提供了個體的自我意識和自我瞭解。

　　交流的目標

　　讓我們考慮一下在人際關係中，有效交流的一些主要目標。

　　它們包括：

　　一．培養明確的、坦率的、不怨天尤人的交流方法。

　　二．培養勇於檢查自己的行為和探究它對他人的影響的意願。

　　三．培養通過解決問題而不是通過強制或操縱來消除衝突和糾紛的能力。

　　作為這些小組基礎的暗含的假設是，如果某人告訴我們，應當如何感覺、如何行動，或者告訴我們應當在生活中做些什麼事，我們就不會有什麼收穫。另一類似的假設是，如果我們瞭解到我們的感情是什麼，如果我們瞭解到那些觸發各種各樣感情的人際事件的種類，如果我們知道別人如何看待和理解我們的行為，如果我們瞭解了適合於我們的各種各樣的選擇，我們就能有很大的收穫。小組領導人的作用並不是回答我們的問題，而是幫助我們建立一種相互信任與深入探究的氣氛。在這種氣氛裏，我們願意學習我們的自我保護行為是如何影響他人的，並且開始採取一種更為真誠、更少防禦的行為方式。

　　誤解的問題

　　正如我們在菲爾和愛麗絲的例子中看到的，人與人之間的交流會輕易地被扭曲。在日常生活中，有時我們自以為在和某人說某件事情，但那個人可能把意思全弄錯了。例如，假設弗雷德對傑克很有好感，但由於害羞或害怕對方拒絕，很難直接表達這種感情，他可能採用招惹、諷刺式的玩笑來表達這種感情。然而，傑克並不把這些玩笑理解為對他的好感。這些諷刺可能真的傷了他的心。我早在前面已經指出，在我們的文化環境裏，人們不願表達自己受傷害的感情，因為這樣做就暴露出軟弱和缺點。所以，傑克保持沉默，而弗雷德呢？他不顧自己的行為傷害了傑克這一事實，繼續用諷刺式的玩笑來表達自己對他的好感，因而繼續傷害一個他所喜歡的人的心，直到把傑克氣走為止。弗雷德不僅丟掉了本可得到的友誼，而且從他這樣做的過程中也學不到什麼東西，還可能繼續和他喜歡的那個人弄得關係疏遠。

　　像下圖所說明的那樣，可以把兩個人之間的互相影響看做一個連鎖事件。某人（p）對接受者（r）有某種感情，他打算交流這種特殊的感情。這個意圖在某種行為中顯示出來。例如一句話、一個手勢、一個微笑、一個眼神或其他什麼。接受者以自己的方式，根據自己的需要、感覺、以往的經歷和對p的看法等等來理解這些行為。這種對p的知覺又引起了r的感情（熱情、生氣、煩惱、熱愛、害怕或其他什麼），這個感情馬上就變成了對p的意圖的解釋，隨後變成了對p的為人的評價。

　　在這一連鎖事件的任何一環上都有發生錯誤和曲解的可能。

　　回到我們的例子中來，弗雷德（p）對傑克有熱愛的感情（p一）他打算向傑克表示（p二）。但是，他是用一種不明朗的、轉彎抹角的、自我防衛的方式表達的：他招惹傑克，開他衣服的玩笑，諷刺他（p三）。傑克感覺到了這些諷刺和嘲弄（r一），他很難過（r二），他感到弗雷德是想整他（r三），因此他得出結論：弗雷德是個冷酷的、攻擊性強的不友善的人（r四）。

　　錯誤還可能發生在這個連鎖事件的其他環節上。設想一個全新的情境，在那裏弗雷德完全是直率和誠懇的，傑克是個多疑的人。假設弗雷德向傑克表示好感摟住傑克的肩膀，告訴傑克自己多麼喜歡他，等等。但在這種情境中，這些行為對傑克來說可能太過分了。因此，傑克可能感到不舒服，而且他沒有簡單地表示出自己的不舒服，而是認為弗雷德的行為意圖是要操縱自己。於是，他把弗雷德評價為一個不誠實的、喜歡操縱別人的政客。上述過程對於本書的讀者來說可能已經很熟悉了。在第七章的歸因標題下，我們已討論過它。如果我們看見一個人以特殊方式行動，我們很可能根據他的行為認為他具有某種動機或人格特徵。如果能探討和檢查一下這個過程，我們就能在弗雷德和傑克的交往中學到很多東西。是否弗雷德表達好感的方式太過分了？

　　傑克是否太多疑了，以致不能接受弗雷德的真誠友好？這些問題非常重要。解決這些問題可以增長許多見識。但是，（在現實社會裏獲得）這種見識的機會卻很少，只有在傑克和弗雷德相互分享感情時才產生這種學習。

　　有效交流的特點

　　及時的重要性為了使一個親密關係中的交流有效，我們必須直接地、坦率地表達自己的思想感情。當這一準則被遵守時，我們能從別人對自己所作所為的理解上得到及時的回饋。有了及時的回饋，我們可以更充分地認識自己的行為和言語產生的影響並且做出一些能同時滿足自己和同伴的需求的選擇。舉個例子說，假設我的某個行為惹惱了我最親密的朋友，恰巧她又是我的妻子。如果她不表示氣憤，我就永遠不知道我這個行為使她生氣了。另一方面，假若她馬上給我一個回饋資訊，讓我知道自己的行為是如何使她生氣的，這樣我至少有兩個選擇：一是繼續這種行為，二是停止這種行為，這要由我來選擇。也許我這個行為十分重要，以至我不願放棄它，或者相反，我妻子的感情十分重要，以至我必須放棄這個行為。如果我不知道這個行為使她感覺怎樣，我就無法選擇，而且確切地知道她對一些具體行為的看法，可以使我尋求其他一些既能滿足自己的需要，又能使妻子滿意的不同行為。

　　回饋的益處不僅限於接受者，通常在提供回饋時，人們也能對自己和自己的需要有所瞭解。例如，一個婦女覺得生氣是不對的，她也許不讓這種感情表現出來。當表達這些感情是正當合理的時候，她就會把它們公開出來，考察它們，逐漸認識到自己表達氣憤並沒有壞事。而且，直接表達感情可以加深瞭解，消除隔閡，從而有助於防止消極感情的逐步升級。例如，如果我妻子學會了直接表示出氣憤來，我們就能及時對問題進行討論；如果她壓抑自己的憤怒，但卻在其他時間，其他場合以其他方式發洩憤怒，我就無從知道她的敵意來自何處。

　　感情與評價人們通常不知道如何提供回饋資訊。因為我們經常用一種使接受者生氣和煩惱的方式來提供回饋，從而引起了比原來所要解決的問題還要多的問題。這一點用例子來說明比用抽象的描述要好。這裏我舉一個例子來說明回饋失調的情況以及教會人們改進提供回饋的方法（並不改變回饋的性質），以便相互之間達到最大限度的交流和理解。這個例子是一件真實的事，就發生在一個由我擔任管理者的交流討論組中。

　　在小組開會的過程中，小組的成員之一薩姆向另一個成員哈裏瞪了一眼並說：「哈裏，我一直在聽你說、看你講，都有一天半光景了。我認為你是個偽君子。」這是個相當嚴厲的責備。哈裏會有什麼反應呢？也就是說，哈裏會做出什麼選擇呢？他有以下幾種抉擇：同意薩姆的話；否認薩姆的責備，聲明自己不是偽君子；生氣並謾罵薩姆；感到委屈，繃起臉來。就其本身來看，這些反應沒有一個能起積極作用。在「現實世界」裏，薩姆不可能說出這句話。如果他說了，肯定會引起麻煩。但是，薩姆難道無權表示這個想法嗎？他畢竟是非常坦率的。難道我們不認為這是坦率和真誠的嗎？

　　這聽起來像是個兩難的問題：有效的交流需要坦率，但坦率會給人帶來傷害。解決這個兩難問題的方法其實相當簡單：既要坦率又要以一種使別人少受痛苦的方式來表達自己的思想，這是可以做到的。關鍵在於「感情」一詞。薩姆不是在表達感情，而是在作出評價。為了避免破壞性，我們對坦率交流的運用必須包括直接地表達感情而不是評價。「感情」一詞有很多的含義。在這裏我並不是指「預感」或「假設」。我所指的「感情」一詞具體是指生氣或高興、悲傷或快樂，煩惱、恐懼、不安、熱情、受傷、羨慕、興奮以及喜歡。

　　在小組裏是如何處理這種交往呢？我的干涉很簡單：我僅僅詢問薩姆，他是否對哈裏有點情緒。薩姆思忖片刻才說：「是的，我覺得哈裏是個偽君子。」當然，這不是上面所定義的那種感情。

　　評價不等於被不適當理解或不適當表達的感情。因此，我進一步問薩姆他的感情是什麼。薩姆仍堅持說，他覺得哈裏是個偽君子。「這與你有什麼相干呢？」領導人問。薩姆回答說：「他那副樣子攪得我心神不安。」這時，組裏的另一個成員夏洛特也出來干涉，並讓薩姆拿出證據來。他問道：「哈裏做的哪些事讓你煩惱呢？」在組裏其他人的追問下，過了幾分鐘，薩姆才承認說，只要哈裏向組裏的一些婦女獻殷勤，他就厭煩。進一步追問，才知道薩姆認為哈裏很討人喜歡尤其對婦女而言。最後搞清楚了，原來薩姆的感情是嫉妒和羨慕。他希望自己也能像哈裏一樣容易吸引人和受歡迎。請注意，薩姆最初掩飾這種感情，用表示輕蔑來表達，他以說哈裏是偽君子的方式來發洩這種感情。這種表達實際上是一種自我防衛：因為我們生活在一個競爭的社會裏，薩姆通過歲月所學到的是，如果他承認自己是嫉妒，就會「貶低」自己，而抬高哈裏。這就使薩姆暴露了弱點，也就是使他覺得在同哈裏的競爭中自己處於弱者的地位。然而，用表示輕蔑的方式，薩姆則可提高自己的地位。

　　雖然薩姆的行為作為一種自我防衛的手段來說是成功的，但它卻無助於薩姆對自己的感情和引起這種感情的那些事件的理解。而且，肯定無助於薩姆對哈裏或哈裏對薩姆的瞭解（或薩姆對自己的瞭解）。簡言之，薩姆是在進行無效的交流。作為一種自我防衛的手段，他的行為有適應性，但作為一種交流的方式卻極少適應性。雖然薩姆承認他嫉妒哈裏就暴露了自己的弱點，可它卻打開了交流的大門，最後有助於他們的互相瞭解。此外，其他幾個人也承認自己對哈裏在女人面前的行為感到嫉妒，這對於哈裏來說是非常有用的資訊，它能使哈裏瞭解自己的行為對別人所產生的影響。

　　我們已經知道，哈裏也有幾種選擇：他可以我行我素，任憑別人去嫉妒甚至任憑他們用敵意表示嫉妒；他也可以用任何一種方式來改進自己的行為，以減少別人（最終也是他自己）的困擾。選擇權是他的。他可能覺得自己的「令人嫉妒的行為」太重要了因而不願放棄它，也可能覺得自己在小組裏從與薩姆的交往中已大大獲益。如果類似的事情發生在現實社會裏，哈裏（他已經知道自己的行為在別人身上可能產生的影響）就不會對他們的反應感到驚奇，他會更加理解他們，而不大可能有過分舉動。

　　可是，人們需要小組嗎？薩姆和哈裏自己能夠做得那樣好嗎？不能。他們幾乎肯定會用互相咒罵，互相傷害，像本章開頭講的例子中的愛麗絲和菲爾那樣去惹對方生氣而結束交往。互相間坦率地交談並不是件容易的事。但是，假如他們都從一個在人際關係方面受過訓練的諮詢者那裏得到教益其結果不就和T小組一樣好嗎？未必。T小組的一個很大優點和好處是，我們並不依賴專家的觀點（在傳統意義上），而把每個人看成是他（或她）自己的感情方面的專家。在交流感情方面，小組的其他成員對於薩姆和哈裏是很有幫助的。具體說來就是，組裏其他成員可以通過表達自己對哈裏的行為的感情來為哈裏提供資訊。

　　的確，如果組裏其他人沒有自動地表達自己的感情，小組領導人就可能讓他們這樣做。為什麼這樣做很重要呢？讓我們看兩個相反的情況：如果屋裏只有薩姆一個人感到嫉妒，在這種情況下顯然問題主要出在薩姆身上，那麼問題就要由薩姆來解決，他應該認識到，自己的嫉妒是過分的，因為事實表明別人對哈裏沒有這種感情。另一種情況是，如果其他人也同樣嫉妒哈裏，很明顯，這是一個需要哈裏自己去正視的問題。

　　這就是為什麼小組裏的每個人都要坦率地表達自己的感情的另一個原因。如果組裏的所有人實際上都嫉妒哈裏，但沒有一個人承認嫉妒（由於友好、害怕和害羞），這就會使薩姆產生一種感覺，覺得自己是個特別愛嫉妒的人。另一方面，如果實際上沒有人嫉妒哈裏，但大家為了支持薩姆，於是便宣稱自己也有這種感情那麼，就會使哈裏產生一種錯誤的想法，認為自己的行為使別人產生了許多消極感情。同時，也使薩姆產生一個錯誤的觀點：認為自己的行為是對的。這樣一來，保護薩姆的願望肯定不會給薩姆帶來什麼好處，只會使他不能瞭解自己。

　　當然，上述情況是較容易處理的。它最後以薩姆對哈裏既羨慕又欣賞而了結。可是，如果薩姆恨哈裏又會怎樣呢？他可以表達其憤恨嗎？如果薩姆認為哈裏是個邪惡的人，又會怎樣呢？他應該表示這種看法嗎？這裏我們可以又一次看到感情和評價之間的區別。薩姆根據自己的判斷和評價來表達感情，這是好的。但哈裏做了傷害薩姆和惹他生氣的事嗎？薩姆有理由恨哈裏並認為他是個壞人嗎？通過討論哈裏的劣行，薩姆就不會走得太遠了。

　　薩姆：「我恨你，哈裏，你是壞蛋。」哈裏：「我不是。」薩姆：「好，這是我的看法，正像咱們在這裏照理應該做的那樣，我只是給你提供回饋資訊。」哈裏：「那是你的問題！再說，你自己也不那麼高尚。」薩姆罵哈裏引起了哈裏的自衛和反擊，而不是聽之任之。如果薩姆正確表達自己的感情（「我受到傷害，很生氣」），就會使哈裏也加入討論，看看他（哈裏自己）做的什麼事惹惱和傷害了薩姆。這並不是說我們喜歡聽某人說我們傷害了他並使他生氣。不是的，但是這有助於我們更審慎地對待所存在的問題。

　　為什麼薩姆要說哈裏是個壞人而不談談自己受的傷害呢？現在看來，這種行為的理由是很清楚的。受到傷害使我們地位下降使我們暴露了自己的弱點，在這個社會裏，我們往往要時刻保護自己。事實上，我們每人都穿有一套行為的盔甲，使別人不能傷害我們。這就產生了許多不真誠的行為我們在別人面前隱瞞自己的真實感情，這是通過「短路」過程來實現的，有時，我們的短路很成功，以致連自己對自己的感情也模糊了。

　　總之，用感情的形式表達回饋比用判斷和評價的形式來表達，更易於使對方接受和應付。這有兩個主要理由：第一，一個人對另一個人的評價和判斷純粹是推測和猜想。所以薩姆認為哈裏是偽君子和壞蛋的觀點可能反映了實際情況，也可能沒反映實際情況而只是薩姆個人對哈裏的看法。只有哈裏本人確切知道自己是否是個偽君子，薩姆只是猜想。但薩姆對自己覺得嫉妒或生氣的陳述就不是猜想和看法了，而是一個事實。薩姆不用猜想自己的感情，因為他確實知道自己的感情，而且只有他一個人知道。哈裏可能關心也可能不關心薩姆明智的論點或武斷的看法。

　　但是，如果他希望與薩姆互相往來，他就可能對瞭解薩姆的感情及自己在觸發這些感情中起什麼作用很感興趣。

　　為什麼回饋資訊用感情的形式比用評價的形式來表達更好的第二個原因是，當薩姆訴說對哈裏的評價和判斷時，他只是在說一些有關哈裏的事情。但是，當他述說由於哈裏的行為所引起的感情時，他是在表露自己的一些事情。確實，在這個例子中，薩姆的陳述是有關自己的。這樣講一講自己的感情是一件禮物，打個比喻，這是薩姆打開自己家的大門請哈裏進來坐坐。然而，若薩姆陳述對哈裏的看法時，那他就是在襲擊哈裏的防禦工事，並且把某些東西強加到他身上。哈裏很有理由去抵抗，因為薩姆在未受到邀請時無權坐在他家裏。哈裏可以通過告訴薩姆自己的感情是什麼請薩姆「到自己家裏來」。同樣，薩姆亦可通過告訴哈裏自己的感情是什麼把哈裏「請到自己家裏去」。

　　日常生活中的交流

　　隨著我們在親密關係中坦率和開誠佈公地交流的能力的發展，我們漸漸地讓自己變得更暴露自己的弱點，也學會了不從別人的弱點中得到好處。然而，在我們最珍愛的關係之外，我們既不能期待別人暴露弱點，也不能肯定別人不從我們的弱點中攝取好處。但是，通過實踐，我們每天與自己家族和親密朋友的圈外人的相互影響同樣可以（在不同的程度上，依賴於有關的人和情景）從我們有效交流的知識中獲益。

　　讓我們舉一個例子：當兩個以上的人介入某種關係時，他們彼此之間往往會有某種感情。如果這些感情不被理解，就可能妨礙正在進行的工作。假設你和我是一個六人委員會的成員，為那些未享受正當權利的兒童籌集基金。假設你很聰明、有創造力、身體很好、很實在又很漂亮，我就會感到與你有競爭，我想讓其他委員會成員在你我之間更喜歡我、讚賞我。由於這些感情，如果你提出一個籌款建議，我就容易找它的毛病、嘲笑它、駁倒它，即便它是一個好主意。如果它是個好主意，就更是這樣。

　　但是，假設我理解在這些情景中自己的感情這是一種從進行坦誠的談話或是從T小組的經驗中學到的理解。它對我有什麼幫助呢？可能性是，我不會想要不假思索地說出我對你的感情。我們並沒有相互瞭解到足以分擔相互間感情的程度。但是我注意到，只要你提出了一個好主意，我就不愉快。我也試著找出你想法的錯誤。由於對自己的感情有更深的理解，我更可能停下來想一想你的想法是不是真的不好或只是我的競爭心。如果我能意識到自己的嫉妒和我對競爭的需要，也許我有機會去約束它們，從而成為一個更好的委員會成員。因為你和我並非親密的朋友（，並且我們不在一個交流小組裏！），要我去與你分享我的情感對我來說是不合適的。但是瞭解這些感情能使我成為一個更好的同事。

　　此後，如果我們更好地相互瞭解並且開始相互信任，我會決定告訴你我以前的競爭感情。也許我會用一種不強迫你而邀請你與我建立更親密、更誠實關係的方法來這樣做。我的個人目的是通過更加熟悉來發展這樣的關係，使我的社會環境變得更安全、更開朗、更輕鬆、更令人興奮、更有利於學習和成長。這並不容易。而且正由於它不容易，它就容易誘使我們退卻到一種獲勝的心情中去，而不是認識弱點；使我們自我感覺良好而不是清楚而坦率地與人交流。以我看來，如果我們屈服於這種誘惑，離婚率會繼續上升而且真正令人滿意的人際關係的數量和深度也會繼續縮減，認識到這一點是相當重要的。

第九章　作為一門科學的社會心理學

　　我在大學時期才開始對心理學感興趣，因為心理學涉及有關人類最令人興奮的方面：愛，恨，偏見，進攻性，無私，社會影響，一致性和一些類似的方面。那時候，我不太在意這門讓人留下深刻印象的學科是如何存在的。我只想瞭解什麼是已知的。直到我讀研究生時我才突然意識到不僅可以成為這門學科的「消費者」，也同樣可以成為「生產者」。一個全新的世界向我展開──科學社會心理學。我學會了如何去提重要的問題，如何做實驗來尋找問題的答案，以我自己個人的方法來豐富我作為學生曾經學過的這門學科。此後我便滿懷激情地投入了這項事業。

　　閱讀這一章並不打算讓你成為一名科學家，我對你的要求不能算是有野心，但卻非常重要。這一章的目的是幫助你提高科學地分析發生在你周圍的社會圈子裏的事情的能力。我一直認為這是件有意義且能做的事情，但有時也會覺得無聊。讓我給你舉一個例子來說明我所指的。不久前，我買了一本《紐約客》雜誌來看，裏面有一篇詹姆士．庫南寫的有關監獄實行大學水準教育計劃的極好的文章。庫南首先熱情地寫了這個計劃的作用，接著，就多數國會議員把這個計劃看做是無用的，是嬌慣犯人而加以取消的行為進行批駁。

　　庫南的文章包括了一些有關犯人在獄中完成了大學教程，獲釋後開始了自食其力生活的生動事例。這些事例是溫暖人心的，但是，作為一名科學家，我想知道他們是否有系統的資料可以評價這個計劃的總的效果。好，庫南報告了一項一九九一年由紐約罪犯改造機構發表的研究。該研究發現釋放後四年，完成一年或一年以上高等教育的男性同獄犯人的複犯率要比總的男性同獄犯人的複犯率低二十％。

　　這個聽起來十分令人難忘的結論，對嗎？讓我們來仔細看一下。作為科學家，我們需要問一個基本的重要的問題：參加這個計劃之前，同意加入這個計劃與不同意加入這個計劃的犯人是相似的嗎？同意這個計劃，並且完成了一年教學計劃的犯人們在動機、能力、智力以及所受的教育、心理健康或其他方面就與那些不同意這個計劃的犯人們不同（有區別），難道不可能是這種情況嗎？我急於補充說這不是簡單的吹毛求疵。如果他們的起點與一般犯人的起點不同的話，那麼，即使他們不參加學習計劃，他們的複犯率也會低（或，至少是可能）。如果是這種情況，那麼就不是這個計劃產生的低複犯率。

　　當我讀庫南的文章時，我自身作為人文學者的部分對這個研究的結果感到興奮，有令人信服的資料證明教育犯人是值得的，這一情形是十分美好的。但是，哎，我自身作為科學家的部分卻對此表示懷疑。因此，通過科學的眼光來看待自己周圍的社會圈子裏的事情能使你看清真相，也給予我分清小麥與韭菜的能力。

　　作為一個關心社會的公民，我們要求改革的計劃必須準確地評估。那樣，我們在某種程度上可以決定成千上萬的可能的計劃中哪些值得我們為其花費時間、努力和金錢。事實是，在大多數情況下，嚴格地做實驗並不困難，就如你將見到的。

　　什麼是科學的方法

　　科學的方法，不管它是被運用在物理學、化學、生物學上，還是被用在社會心理學上，它都是我們人類所具有的最好方法，能滿足我們對知識和理解的渴望。更明確地說，我們運用科學的方法試圖揭示事物之間合法的關係，不論事物是化學物，行星，或人類前輩的偏見或愛。科學的過程的第一步是觀察。在物理方面，一個簡單的觀察可能指向這樣的事：我的孫女的馬車裏有個橡皮球，她拉馬車向前走時，球似乎滾到馬車的後面。（其實球並沒有向後滾）；它只是看起來像是那樣！當她突然讓馬車向下時，球便衝到了馬車的前面。在社會心理學方面，一個簡單的觀察可能指向這樣的現象：當我坐在桌旁時，如果我心情好，我可能時常微笑地面對顧客，我的小費似乎也比我因心情不好而沒有微笑時要多。

　　下一步是猜想一下事情為什麼會發生；這種猜想就是用力解開我們上面提到的「合法關係」。第三步就是將猜想構思成一種可實驗的假設。最後一步是設計一個實驗（或一系列實驗）來證實或否定這個假設。如果一系列設計好的、操作好了的實驗不能證實那個假設，那麼我們就放棄它。我最喜歡的物理學家理查．費曼曾經指出：「無論這個猜想多麼美麗或多麼機靈或多麼有靈氣，如果實驗與猜想不同，那麼猜想就是錯誤的」。這就是科學。我的觀點是，這是科學的本質，也是科學的美麗之處。在科學上沒有被奉為神聖的真理。

　　科學和藝術

　　我的觀點是，在我們的科學裏有藝術足夠的空間，我相信這兩個過程──藝術和科學是不同的，但又是相關的。巴維爾．西蒙諾夫，一個傑出的俄國心理學家，相當好地定義了它們的區別。按照西蒙諾夫的觀點，作為科學家，我們密切地觀察我們的環境，試圖用一種合理的、有意義的方法來組織這個未知世界。作為藝術家，我們重新組織這個已知的世界是為了創造一個全新的事物。一個好的實驗經常需要這兩個領域的技能的結合，我們將把這個要求加入到觀察中去。在一種非常真實的感覺中，我們作為實驗者用藝術去豐富我們的科學領域。我相信這在社會心理學實驗方面是特別的正確。

　　為什麼藝術家和科學的混合對社會心理學來說尤其正確呢？這個問題的全面回答將引出還未講述的這一章。現在，讓我簡單地概述它。在社會心理學領域，我們不研究燒杯內的化學物質的作用和馬車內橡皮球的作用，我們研究一直生活在社會圈子裏的凡人的智力與好奇行為。就如實驗者研究實驗的參與者們是什麼影響他們的心情與行為，以及什麼影響他們周圍的人的心情與行為，由此發展自己的觀點和理論。這與用化學物品、實驗動物或甚至非社會情境下的人所做的實驗決然不同。

　　我們要面對的是社會上的俗人這個事實也就使得社會心理學與實驗調查這個題目一樣引人入勝。與此同時，如果實驗者需要一種產生生動和可靠的發現的機遇的話，就需要在情境中加入大量的藝術，這一章我將試圖準確講述這是如何產生的。

　　從推測到實驗

　　在上一章中，我們描述了我們幾年前感到困惑的混亂現象：約翰．甘迺迪任總統時，他的個人聲譽在他犯了一個大錯之後反而急劇增長。在甘迺迪被稱為豬灣慘敗的悲劇性錯誤公諸於世後，一次蓋洛普民意測驗表明：人們比事件發生之前更喜歡他了。像許多人一樣，我也被這個事件弄蒙了。他讓我們失望後，我們怎能比以前更喜歡他呢？作為一名科學家（科學工作者），我推測什麼能讓這種改變發生。我想是因為以前他被人們認為近乎完美，犯錯誤能使他看似更有人性，因此使得普通人感覺他更可親。一個有趣的猜想但是對嗎？

　　因為許多事件發生在豬灣，所以不能確信這個猜想是否準確。我們怎樣才能試圖找到答案呢？我們可以簡單地問人們為什麼他們比上週更喜歡甘迺迪。這聽起來非常簡單。不幸的是，它並不那麼簡單。多年以後，我認識到其實人們常常不會意識到他們為什麼這麼做，或因為這種或那種理由改變他們的信念。因此，在這種複雜的情形下去簡單地讓人們解釋他們的行為常常不會有理想的結果，這就是為什麼社會心理學家做實驗的真正原因。但是我們怎麼能做有關甘迺迪聲譽的實驗呢？我們做不到。

　　像這種情況，我們可以試圖就下面的現象進行一個實驗，而不是那種現象的特定例子。並且，事實上確實是這種真正的內在現象──不是特定事件引起了我們的興趣：犯錯誤能使一個近乎完美的人的聲譽提高嗎？

　　為了回答這些問題，有必要超越這個引起我們猜想的特定事件。我與我的同事們不得不設計出一個實驗，在實驗中我們能夠控制額外變數，並能檢驗在不很複雜的情境下，犯錯誤對他的吸引力有什麼影響。在這個情境中，我們能控制錯誤的確切性質和犯錯誤人的類型。在簡單情境下，和我們預料的一樣，近乎完善的人犯錯後會變得更吸引人，而普通的常人犯同樣錯誤卻不會變得更吸引人（我已經在第八章中描述了實驗的細節）。

　　設計試驗

　　正如上面提到的，為了努力控制，實驗者必須將他或她的想法零零碎碎地從現實中提取出來，放入相對「無菌」的實驗環境中，通常這需要虛構一個與產生想法的真實環境有一點相似的情境。事實上，經常遇到批評的就是實驗室實驗不真實，設計出來的人們相互之間關係的模擬情境根本不能反映真實世界。這批評對嗎？

　　也許解決這個問題的最好辦法就是嚴格地檢查每個實驗室實驗。權衡其利與弊，同時還要考慮其他研究同一問題的更為現實的方法的可能性。我與賈德森．米爾斯合作進行的實驗與我的目標非常一致。因為它有許多實驗室的利與弊。讀者也許還記得，米爾斯和我曾經假想，人們可能會喜歡他們曾經經歷過的一些事。然後我們設計並進行了一個實驗室實驗。該實驗表明：那些經過很大努力（通過參加一次入會儀式）才加入某團體的人，比那些毫不費力就成為該團體成員的人，更加喜愛這個團體。下面介紹該實驗是如何進行的。

　　被試人是六十三名自願參加性心理學討論的女大學生，對每個人單獨進行測驗。研究開始時，我解釋說，我們正在研究「小組討論過程的動力」問題，至於討論的主題實際上對我並不重要，但由於大多數人對性問題很感興趣，所以我選擇了這一主題以便找到足夠的參加者。我還解釋說，在選擇這一問題作為討論主題時遇到了很大的障礙，具體說這障礙是：許多人由於靦腆很難在小組裏討論性問題。由於這個影響討論正常進行的障礙會使結果無效，所以需要知道被試人在參加性問題討論時是否感到難於開口。被試人聽到這些話後，每個人都表示自己不會有困難。這些精心設計的指導語為後來實驗中的重大事件打下了基礎。讀者應注意我的話怎樣使被試人相信了後來的實驗材料。

　　至此，給每個被試人的指導語都一樣。現在的工作是給處於不同實驗條件下的人以不同的經歷，實驗者認為這種經歷會使人的行為產生差異，因而稱之為「引數」。

　　事先將被試人隨機安排在以下三種實驗條件下：

　　（一）一／三的被試人經歷一個嚴峻的入會儀式；

　　（二）一／三的被試人經歷一個溫和的入會儀式；

　　（三）一／三的被試人不經歷任何入會儀式。

　　對於那些沒有經歷任何儀式的被試人，只簡單地告訴她們，現在就可以參加小組討論了。而對於那些經歷嚴峻入會儀式或溫和入會儀式的被試人，我告訴她們說，因為需要確定是否每個人都能公開討論性問題，所以才編制了一個測量窘迫的選拔測驗。然後讓被試人做這個測驗。此測驗就構成了入會儀式。對那些經歷嚴峻儀式的人來說，測驗使她十分窘迫，它要求被試人對男主試者高聲朗讀十二個猥褻的詞和當代小說中兩段關於性的詳細描寫（這對今天的讀者來說可能並非什麼窘迫之事，但要知道這個實驗是一九五九年做的）。參加溫和儀式的被試人只需要讀一些有關性的但不猥褻的辭彙。

　　在該研究中，被試人被分配的三種條件稱作引數（independent variable）。簡言之，研究者設計和進行實驗的目的是考察被試人面對何種條件會作出何種反應。我們的目的是考察入會儀式的嚴峻性──引數──是否會導致被試人行為的系統差異，經歷了嚴峻儀式的參加者其行為是否與經歷溫和儀式或沒有儀式的參加者完全不同？

　　行為在哪方面有差異呢？儀式之後，讓每個被試人都聽一個團體討論會，這個討論會是由她剛剛加入的那個團體的成員舉辦的。為了控制討論的內容，使用了錄音帶，但要讓被試人相信這是真的現場討論會。這樣，所有的被試人，不論她參加了嚴峻的儀式、溫和的儀式或者沒有參加儀式，所聽的都是同一個討論會。該討論會的內容非常枯燥乏味，它包括一個結結巴巴、詞不達意的對低級動物第二性征的分析──諸如鳥類羽毛的變化、某種蜘蛛的複雜交配舞等等內容。錄音帶上的錄音有許多長時間的停頓、哼哼、嗡嗡聲，講話常被打斷，句子不完整等等，這一切都是為了使這一討論會顯得乏味並令人討厭。

　　討論結束時，我拿出一張等級量表，要求被試人在上面評定這一討論的趣味性和價值。這稱為「因變數」（dependent variable），因為單純從字面上看，實驗者假設被試人的反應「取決於」給被試人安排的實驗條件。實驗者測量因變數是為了評定引數的效果。簡短說來，是否引數是原因，而因變數是效果。

　　實驗結果支持了這一假設：經歷溫和儀式或根本沒有經過入會儀式的女學生們認為，團體討論會比較枯燥乏味；而那些為加入這一團體受過折磨的人（即經歷嚴峻儀式的人）則認為，它的確是一次令人興奮的討論。要記住，所有學生評定的都是同一個討論。

　　設計和實施實驗是一個充滿艱辛的過程。我和賈德森．米爾斯用了幾百個小時設計這個實驗，創造能使被試人相信的實驗情境，給團體討論的錄音帶寫腳本，指導充當團體成員的人進行排練，構想入會儀式的過程和測量方法，徵集自願參加者當被試人，對實驗進行預試，指導被試人完成試驗，向每個被試人解釋實驗的真正目的（欺騙的原因和它的全部含義等）。通過這些努力我們發現：那些為加入團體而經歷嚴峻儀式的人比那些經歷溫和儀式的人或根本未經歷儀式的人都更加喜愛這個團體。

　　肯定還有研究這一問題的更簡單的方法。讀者可能已注意到，我和米爾斯使用的過程與其他一些入會儀式，例如一些原始部落、兄弟會、一些排外的俱樂部或組織等所使用的儀式不大相同。為什麼我和賈德森．米爾斯不利用那些既易於研究又更富於戲劇性、現實性的現實生活中的情境呢？讓我們看一看使用現實生活中的情境有什麼優點：

　　（一）現實生活中的入會儀式可能更嚴格（即它們對成員可能影響更大）；

　　（二）不必如此絞盡腦汁地設計一整套背景，使每個被試人都感到它是真實的；

　　（三）社會的相互作用涉及的是真正的人，而不僅僅是來自答錄機的聲音；

　　（四）可以避免在科學名義下使用欺騙方式或使被試人經受困擾、不愉快的體驗所帶來的道德問題；

　　（五）比實驗節省時間。

　　因此，當我們膚淺地考察自然情境的優點時，似乎研究目前存在的兄弟會，我和米爾斯的工作就會簡單得多。我們可以這樣來做：評定出各組的入會儀式的嚴峻程度，再與成員們談話以確定他們對這個團體的喜愛程度。若經歷嚴峻儀式的成員比經歷溫和儀式或沒有經歷任何儀式的成員更喜愛自己的兄弟會，那這個假設就得到了證明。果真是這樣嗎？讓我們進一步看看為什麼人們不厭其煩地做實驗吧。

　　如果我們隨便問一個路人，實驗室實驗的最重要的特徵是什麼？他可能會說是「控制條件」。這確實是實驗室的一個主要優點。實驗有控制環境和變數的優點，可以精確地研究每個變數的效應。米爾斯和我把我們的假設放入實驗室中，這就去掉了許多現實世界裏存在的不必要的無關變數。實驗裏要求嚴峻儀式的強度都一樣，如果使用一些有嚴峻儀式的真正兄弟會，這個條件就難以保證了。再進一步看看，實驗裏的團體討論對於所有被試人都一樣，而在現實世界裏，兄弟會的成員所評價的實際上是不同的兄弟會。即使我們能找出有「嚴峻儀式」的兄弟會與有「溫和儀式」的兄弟會之間的區別，又怎能知道這區別是由儀式不同造成的，還是兄弟會成員本身的可愛程度不同造成的呢？在實驗中唯一的區別是儀式的嚴峻程度，因而可以肯定一切差異都是由儀式過程造成的。

　　隨機分配的重要性

　　控制條件是實驗室實驗的一個重要方面，但它不是這種程式的主要優點。一個更重要的優點是可以把被試人隨機地安排在不同的實驗條件下。這意味著，每個被試人被安排在任何一種研究條件下的機會都相等。的確，把被試人隨機安排（random assignment）於各種條件下是實驗方法和非實驗方法間的主要區別。隨機分配的最大優點是：任何沒有完全控制的變數幾乎肯定是隨機地分佈於各種條件下，這就保證了這些變數不可能以系統的方式影響我們的結果。

　　舉例可以幫助說明這一點。假設你是一位科學家，你有這樣一個假設：與漂亮姑娘結婚的男人會快樂。你怎樣檢驗這個假設呢？譬如說，你著手尋找一千個娶了美麗姑娘的男人和一千個娶了醜陋婦女的男人，讓他們每人填寫一張「快樂」問卷：結果表明，娶漂亮姑娘的男人的確比娶醜媳婦的男人更快樂。這是否意味著娶漂亮姑娘能使人快樂？不一定。有這樣的可能：快樂的男人更溫柔和藹、更幽默、更容易相處，於是那些漂亮姑娘們（與醜陋女人相比，她們有更多有利於競爭的條件）就追求並嫁給這些男人。因而可能快樂是（因），這些男人與漂亮姑娘結婚是「果」。至此問題並未結束。可能還有既使男人快樂又使他們和漂亮姑娘結婚的第三個因素。金錢可能就是一個這樣的因素。富有使男人快樂，而且正因為他們富有才吸引了漂亮姑娘，這是講得通的。所以，上面兩個因果關係都不一定正確，也就是說快樂可能並未使男人娶到漂亮妻子，漂亮妻子也未必使男人快樂。

　　問題更複雜了。原因在於，我們往往不知道這第三個因素是什麼。在這個有關快樂的研究中，第三個因素可能是財富；可能是成熟的性格使男人快樂並吸引了聰明的姑娘；可能是社會地位、體育運動能力、權力、名望、牙齒潔白、穿著時髦，或者是研究者無力知道，也不可能考慮到的上千種特性中的任何一個。

　　但如果研究者做一個實驗，就可以把被試人隨機地分配在各種不同的實驗條件下。雖然這個程式不能消除這些變數（金錢、社會地位、體育運動能力等等）造成的差異，但隨機地把這些特性分配在不同的實驗條件下，可以使這些差異互相抵消。這就是說，若隨機地把被試人分配在各種實驗條件下，那麼在每一種條件下，富人的人數近似相等，名人的人數近似相等，擅長體育運動的人數也近似相等。這樣，如果我們發現各種條件之間存在差異，那這些差異就不可能是由個體的某一特性上的差異所造成的，因為所有這些特性都平均地（或近乎平均地）分佈於各種條件下。

　　眾所周知，快樂的男人和漂亮女人這種特例是不容易在實驗室中進行控制的。但讓我們幻想一下，如果有可能的話我們該怎樣做：找五十個男人並隨機地安排二十五人娶漂亮妻子，另外二十五人娶醜陋妻子，這大概較為理想。幾個月後，再讓他們填寫快樂問卷。如果發現娶漂亮妻子的男人比娶醜陋妻子的男人更快樂，就可知道快樂的原因了。簡言之，不能把他們的快樂歸因於社會地位或英俊、金錢、權力等──這些因素都隨機地分佈於各個實驗條件下。他們的快樂一定和他們妻子的特徵有關。

　　這個例子有些荒誕──即便社會心理學家是為了科學事業，也不能事先安排他人的婚姻。可這並不意味著我們不能在實驗室的控制條件下檢驗重要而有意義的事件。本書中充滿了這樣的例子，讓我們看看其中的一例並用它來說明實驗方法的優點。第六章裏我報告了兒童看電視上暴力行為的時間與他們用攻擊方法解決問題的傾向之間的相關關係。

　　這意味著看電視上的攻擊行為使孩子們變得具有攻擊性了嗎？不一定，有這種可能，但它也可能意味著攻擊性強的孩子喜歡看攻擊行為，即使他們整天看《芝麻街》也照樣可能一樣具有攻擊性行為。後來，有些實驗者證明了，觀看暴力確實增加暴力。怎樣證明的呢？他們隨機地把一些兒童安排在一種條件下，即讓他們看一部名為「不可接觸」的電視系列片，其中每一集裏都有分鐘描繪人們相互廝打、殺害、強姦、咬人、拳擊等等的場面。為了控制，實驗者又隨機將另外一些兒童置於另一條件下，即讓他們看同樣長時間的體育運動的電影。關鍵的一點是每個兒童被選去看「不可接觸」電視片的機會相同。因此，孩子們在個性結構上的差異在這兩個實驗條件下互相抵消了。這樣，他們發現看過「不可接觸」電視片的兒童比看體育運動片的兒童顯示出更強的攻擊性，這一發現有力地說明觀看暴力能導致暴力。

　　你大概還能回憶起來，這正是我們在本章一開始描述的監獄學校計劃的評估案所遇到的問題：自願參加這個項目的囚犯可能與沒有自願參加這個項目的囚犯在很多方面都有不同。所以，比較自願者與非自願者的累犯率容易產生誤導。這種比較方法能產生蒙蔽作用，使專案看起來比實際上更有效。那我們如何解決這個問題呢？一個方法就是吸引兩倍的自願者。然後，你可以隨機地將其中一半自願者安排到該專案中，而把另外一半安排到控制條件下。如果選擇的確是隨機的，那麼比較兩組的累犯率才會使你得到有價值的資料。

　　讓我們再回到入會儀式的實驗上。如果我們進行調查，發現有嚴峻儀式的兄弟會比有溫和儀式的兄弟會其成員之間更加相互吸引，就有了儀式的嚴峻程度和兄弟會成員間的互相喜愛成正相關的證據。這裏「正相關」是指儀式越嚴峻，成員就越喜愛這個團體。然而，無論這兩個變數間的相關有多高，也不能僅依據觀察資料就推論說：嚴峻的儀式引起了成員對團體的喜愛。從這樣的觀察中只能推論出，這兩個因素彼此有聯繫。

　　嚴峻儀式與兄弟會成員的相互喜愛之間所以有正相關存在，其原因可能並不是嚴峻儀式造成了成員對團體的喜愛。恰恰相反，很可能是團體的高度吸引力使得該團體採取嚴峻的儀式。如果團體成員對他們自己很滿意，他們會盡力保持團體的純潔性以維護這種使人滿意的狀況。於是，為了限制別人加入，便需要有一個嚴峻的入會儀式。單從我們的調查資料來看，既不能說這個解釋是錯誤的，也不能說嚴峻儀式一定引起成員之間的喜愛。資料未給我們提供任何因果關係的資訊，因此不能做出這樣的結論。而且，在前一個例子中我們已看到，可能有第三個變數既造成了嚴峻的儀式，又造成了喜愛。誰願意實施或接受嚴峻的儀式呢？當然是那些有強烈的施虐受虐狂傾向的人。這種人的互相喜愛大概不是儀式造成的，而是因為他們「氣味相投」。雖然這個解釋聽起來很奇異，但這的確是可能的。使研究者更苦惱的是可能還有其他無數種想不到的解釋。實驗法建立在隨機分配實驗條件的技術基礎上，一舉消除了所有可能的解釋。在實驗中，施虐受虐狂被分配到無儀式的條件中和嚴峻儀式條件中的機會相同。而在現實世界裏，他們中的大多數人肯定會把自己分配到嚴峻儀式條件中，這樣就使結果無法解釋了。

　　對社會心理學實驗法的挑戰

　　控制與影響

　　實驗法並非一切都好，做實驗涉及許多實際問題。我提到過控制各種變數是實驗法的一個主要優點，但對人類被試人的環境實行完全徹底的控制是做不到的。許多心理學家用老鼠而不用人做實驗的原因之一就是，研究者可以控制老鼠從出生到實驗終止所發生的一切事情，例如：氣候、食物、訓練、接觸同類的程度、未受過外傷等等。社會心理學家卻不能為了控制人類被試的實驗而把人關在籠子裏。即使這樣做能使被試人有一個更幸福的生活環境，但作為一門科學未免失之輕率。

　　個人之間在無數細微方面都有差異，這使對各種變數的控制進一步受到了限制，我們力求說明人們做些什麼，當然意思是指在給定的一系列條件下，大部分人在大部分時間內做些什麼。如果有些未測量到的個體差異影響了結果，我們的結論就不可能對所有的人都是精確的。在態度、價值觀、能力、個性特徵和新近的經驗等方面的差異，都會影響人們在實驗中的反應方式。因此，即使有能力控制實驗條件，同一個條件也不會以同樣的方式影響每一個人。

　　而且，即使成功地控制了實驗條件使之對每個人都完全一樣，我們也會遇到另一個實際問題，即實驗情境過於純淨使得被試人可能不認真地對待它。「過於純淨」一詞至少有兩個意思：（一）無菌（指沒有無關變數的干擾。──譯者注），（二）無效或無聊。實驗者應努力使實驗盡可能「無菌」而又不使被試人感到它枯燥或脫離生活。如果被試人認為實驗沒有意思、不吸引人，那麼他的反應可能就不是自然產生的，我們的結果也就沒有意義了。因而，除控制條件外，還要使實驗對被試人有所影響，這同樣是十分重要的。被試人必須認真對待實驗並真正進入到實驗中去。否則實驗就不能在重要方面影響他們的行為。社會心理學家感到困難的是，「影響」和「控制」這兩個關鍵因素經常發生矛盾：一個增長，另一個就傾向於下降。實驗者面臨的進退兩難的問題是，怎樣把對被試人的影響增加到最大，而又不放棄對情境的控制。解決這個兩難問題需要在構思和設計實驗情境時具有相當的獨創精神和巧妙性，這就又使我們面臨現實性的問題。

　　現實性

　　我在這章的前面提到過，人們經常批評實驗室實驗是對世界人為的、刻意模仿；也就是說，這些實驗不是「真的」。我們指的「真」到底是什麼呢？幾年前，我和梅里爾．卡爾．史密斯在一篇探討實驗方法的論文中試圖找出「真」的準確定義。我們推理到，一個實驗可能在兩種不同的方面具有現實性：如果一個實驗對被試人有影響，強迫他認真地對待並捲入到實驗程式中，就可以認為該實驗已具有了實驗的現實性（experimental realism）與此極不相同的另一點是，實驗室實驗與外部世界通常發生的事件之間的相似程度問題，我和卡爾．史密斯將其稱之為生活的現實性（mundane realism）。人們對實驗的現實性與生活的現實性兩個概念的混淆常常導致了對實驗室實驗是人為的和無價值的批判，因為這些實驗沒有反映真實世界。

　　舉一個具有很高的實驗現實性而生活現實性卻很低的研究作為例子，也許能說明這兩種現實性之間的差別。還記得第二章中探討過的斯坦利．米爾．格拉姆的實驗吧。在該實驗中，要求每個被試人向隔壁房間裏那個他以為被通上電的人發出一系列強度不斷增加的電擊。現在，請你誠實地回答。在日常生活中我們會有多少向別人發出電擊的機會呢？這個實驗是不現實的但只在生活意義上是不現實的。這一過程具有實驗的現實性嗎？也就是說，參加者真的被綁在電擊儀器上了嗎？他們認真對待它了嗎？實驗對他們有影響嗎？在實驗期間，實驗是否成為他真實生活的一部分呢？或者，他只是在演戲，不認真、嘻嘻哈哈地完成整個過程？米爾．格拉姆報告說，他的參加者體驗到極度的緊張和不安。還是請米爾．格拉姆用自己的語言來描述一位典型的被試人當時的狀況吧：

　　我看到一位商人微笑著走進實驗室，顯得成熟、自信、泰然自若。在二十分鐘內，他就變得判若兩人，說話結結巴巴，渾身痙攣，神經幾乎崩潰。他不停地揪耳垂、搓手。有一次，他用拳頭捶打著前額，嘟囔著：「上帝啊，快點結束吧。」但他還是繼續服從實驗者的每一個指令直到實驗結束。

　　一個處於非現實性情境中的人，似乎不會有這種行為。米爾．格拉姆的被試人身上所發生的事情都是真實的──雖然在日常生活裏這些事情並不發生在他們身上。因而，下面的推論似乎比較可靠：如果現實世界裏真的發生類似情況，這個實驗的結果則可精確而合理地說明人們對它將如何反應。

　　欺騙

　　實驗的現實性的重要性很難被過分誇大。使實驗具有這一基本性質的方法，是設計出能使被試人感到有吸引力並且有趣的情境。同時，還經常需要掩飾研究的真正目的。為什麼需要掩飾呢？

　　在本章的前邊我曾提到，我們大家都生活在世界上，經常對發生在社會上的事形成假設，在這個意義說來，每個人都是一位業餘社會心理學家，包括我們實驗的參加者。因為他們遇事總要琢磨，如果知道我們想得到什麼，就會以與他們自己的假設相一致的方式去做。為此，我們努力對參加者掩蓋實驗的真實目的。

　　由於我們幾乎總是面對非常聰明的成人，這是一件很不容易的事，但是為了得到有效而可信的資料，在大多數實驗中這是絕對需要的。

　　這就把社會心理學家置於一個電影導演的位置，這種導演要為演戲佈置舞臺，卻不能告訴演員演什麼。這樣的佈景被稱作掩飾情節（cover stories），目的在於增加實驗的現實性。通過情境設計，被試人可以真實、自然地行動，而不會因為知道實驗者正在研究自己的哪些行為而妨礙實驗。例如：在阿倫森─米爾斯的入會儀式實驗中，告訴被試人說，為了從他們中挑選一些人加入一個將要討論性心理學問題的團體，她們將要參加一個窘迫測驗。這是一個純粹的掩飾情節。實際上，她們被實驗者帶入一個入會儀式中，以觀察該儀式對於她們對這個團體的喜愛有何影響。如果被試人在實驗之前瞭解到實驗的真實目的，實驗結果就毫無意義了。研究這一問題的學者表明，如果被試人知道了實驗的真實目的，她們就不會很自然地行動。她們要麼儘量用一種使自己看上去顯得很好的方式去行動，要麼盡力去「幫助」實驗者，使實驗結果最終符合被試人本人的預期效果。這兩種後果都是實驗者的災難。通常實驗者能很好地控制被試人的「幫助」願望，而「使自己看上去好」的願望卻難以控制。多數人不願讓別人認為自己軟弱、變態、循規蹈矩、缺乏魅力、愚蠢或瘋狂。所以，一旦知道實驗者的實驗目的，被試人會盡力使自己看上去好一些或「正常」一些。例如，在一個專門為研究這一現象而設計的實驗中，告訴被試人某個特定結果表明他們具有一種「良好的」個性特徵，與告訴他們同樣結果反映出他們具有某種「不好的」特徵時相比，他們更多地做出能產生「好」結果的行動。雖然被試人這樣做是可以理解的，但這確實妨礙我們得出有意義的結果。鑒此，實驗者認為有必要對被試人隱瞞實驗的真實性質。

　　為說明這一問題，讓我們再看看所羅門．阿希經典的從眾實驗。在這一研究中，讓一個學生判斷幾條直線的相對長度。這是一項極簡單的任務。但是，另外幾個學生（實際是實驗者的助手）故意說出一個錯誤的判斷。面對這一情境，大部分被試人都屈從於潛在的團體壓力而說出了錯誤的判斷。當然，這是個具有很大欺騙性的實驗。被試人認為自己參加的是一個知覺實驗，而實際研究的卻是他們的從眾行為。這種欺騙必要嗎？我認為是必要的。讓我們不加任何欺騙地重做這個實驗：假設你是實驗的被試人，實驗者說：「我對研究當你面對團體壓力時是否從眾這一問題很感興趣」，然後把實驗中將發生的一切都告訴給你。我認為，在這種情況下你是不會從眾的。我還可以斷定幾乎沒有一個人會從眾，因為從眾被認為是軟弱無能的表現。實驗者從中能得出什麼結論呢？能下結論說，人們都傾向於不從眾嗎？這種結論是錯誤的，容易引起誤導。這樣的實驗毫無意義。

　　回憶一下米爾．格拉姆有關服從的實驗。他們發現實驗中六十二％的普通公民都願意服從實驗者的命令向另一個人發出強烈電擊。但每年我先向班裏的學生講述這個實驗並問他們自己是否會服從這樣的命令時，只有一％的人表示自己是會服從的。這意味著我的學生比米爾．格拉姆的被試人心地更善良嗎？不是。我認為這意味著，哪怕只有半點機會，人們也會盡力使自己看上去是好人。所以除非米爾．格拉姆使用欺騙方法，否則他得到的結果絲毫不能反映人們在以為自己處於真實情境中時的行為方式。如果我們讓人們坐下來放鬆一下，並讓他們想想，如果處於某種情況，他們會怎樣做，那麼我們得到的結果將是人們願意怎樣做，而不是人們實際會怎樣做。

　　道德問題

　　為了得到人們在最複雜和最重要的情境中將如何行動的有用資訊，使用欺騙可能是最好的（也許是唯一的）方法，但它卻給實驗者提出了極嚴肅的道德問題。從根本上看，主要有三個問題：

　　一．撒謊是不道德的。這個問題在水門事件發生後顯得更加重要。這個事件披露了：政府機構非法竊聽公民談話；總統公然對選民撒謊；總統直接雇用的人使出了所有骯髒的手段，如詭計、偽造書信和檔案等。在這種情況下，社會學家能證明給當代存在的「謊禍」添磚加瓦是正當的嗎？

　　二．這種欺騙往往導致對個人隱私的侵犯。當人們作為被試人卻不清楚實驗者的研究目的時，就根本不能在知情的前提下做出是否同意參加實驗的決定。例如，在阿希實驗中，一些學生如果事先知道他要研究自己的從眾傾向，而不是研究自己的知覺判斷，他們就不會同意參加實驗。

　　三．實驗過程經常包含一些不愉快的體驗，如疼痛、枯燥乏味、焦慮不安等等。

　　在此，我趕緊補充一句，即使在研究者不使用欺騙手法時和研究程式不很極端時，依然也會引發道德問題。有時，甚至那些看似最溫和的程式也能以意想不到的方式深刻地影響一些被試人。看一看羅賓．道斯、珍妮．麥克．塔維什和哈里．特謝克利進行的一系列實驗。他們主要是研究「社會中的兩難處境」，被試人面臨兩種選擇：合作或背叛。如果每個人都選擇合作，那麼大家都能獲得金錢上的獎勵；如果一個或多個被試人選擇背叛，這些人就會獲得金錢上的獎勵，但選擇合作的被試人將蒙受金錢上的損失。被試人的選擇在整個過程中都處於匿名狀態。在實驗一開始時，就對所有被試人充分解釋了遊戲規則，而沒有任何隱瞞。應該說，這種安排是不會產生副作用的。

　　然而，當第一階段實驗結束後的第二十四小時，一位年過半百的男子打電話給研究者。他是他所在的組內唯一的變節者，並因此獲得了一百九十二美元的獎勵。他想把所得的獎勵退回去與其他被試人平分，因為其他選擇合作的被試人僅僅得到很少美元的獎勵。在對話中，他談到對自己的貪婪行為感到羞愧，輾轉反側，難以成眠，等等。在另一個類似實驗中，一位選擇合作的婦女報告說，其他人都選擇了背叛，使她感到上當受騙，終於認清了那些人不像她原來認為的那樣值得信賴。

　　儘管研究者進行了周密的計劃，他們對被試人產生的影響如此之大是始料未及的。我有意選擇了道斯、麥克．塔維什和謝克利的實驗是因為他們沒有隱瞞實驗的真實目的，也完全符合道德規範。沒有什麼道德規範能預測所有問題，尤其是那些當被試人發現有何對他們自身不利時產生的問題或那些被試人預料到的問題。

　　進行實驗的社會心理學家對道德問題非常關心，恰恰是因為他們的工作建立在道德的兩難困境中。請讓我解釋一下。這種兩難困境是基於大多數心理學家都會認同的兩個相互衝突的價值取向之上。一方面，他們相信進行自由的科學探索的價值；另一方面，他們相信人類的尊嚴與人類保護隱私的權利。這個兩難局面是真實的，虔誠地為保持人類的尊嚴的重要性而辯護不能消除它，巧舌如簧地發出忠於科學事業的誓言也不能消除它。社會心理學家必須直面這個問題，不是一次，而是每當他們設計並進行實驗時都要直面這個問題，因為世上不存在「放之所有實驗而皆准」的規律或方針，既有針對性，又具有普遍指導意義。

　　很顯然，一些實驗技巧暴露出的問題比另一些技巧多。總的來說，使用欺騙手法的實驗應該引起人們的關注，因為「撒謊」這個行為本身是客觀的，即使欺騙的目的是掩蓋真相。那些產生痛苦、窘迫、負疚或其他各種強烈感受的程式暴露出明顯的道德問題。

　　當實驗使被試人看到自己身上那些令人不悅和負面的問題時，更加微妙卻不失重要的道德問題便浮出水面。看一看道斯、麥克．塔維什和謝克利那些相對溫和的實驗中的被試人吧。所羅門．阿希實驗中的許多被試人瞭解到，他們在面對團體壓力時會採取從眾行為；我們（阿倫森和梅提）所做的許多實驗中的被試人瞭解到，他們會在玩牌中作弊；米爾．格拉姆實驗中的許多被試人瞭解到，即使在服從權威會給他人造成明顯的傷害的情況下，他們也會這樣做。最後，還記得第一章中斯坦福監獄研究實驗中的被試人在沒有接到直接而明確的命令時，採取了殘酷對待他人的行為。

　　這種自我發現是否對被試人具有治療效果或教育意義還存在爭議。的確，許多被試人本身提出了這樣的思考。但是，從本質上看，這種觀點並不能為這些程式辯解。說到底，一個研究者怎麼能事先知道這些程式是否會有治療效果呢？此外，如果哪個科學家在沒有征得他人同意的前提下，認為自己有權利或有技術為他人提供治療體驗，將是非常自大的。

　　考慮到上述問題，那麼社會心理學研究的目標本身是否可能為研究者採取的這些方式而辯解呢？這是個有爭議的問題。有些人認為，不管這門科學的目標是什麼，也不管它會取得哪些成果，都不足以為欺騙他人或使他們陷入痛苦而辯解。而另外一些人堅持認為，社會心理學家正在探索對人類有長遠利益的東西，為了這個目的付出任何代價都是值得的。

　　我自己持一種折衷的觀點。我認為，社會心理學這門學科是非常重要的；我同樣認為，實驗中被試人的權利自始至終都應該受到保護。在決定一個實驗程式是否符合道德規範時，我認為對利─弊進行分析是十分必要的。也就是說，應該將實驗帶來的好處與實驗給被試人帶來的損害考慮在內。換言之，人們在作出決定時，實驗對社會帶來的好處與被試人付出的代價之間的比率必須被考慮進來。不幸的是，這樣的對比往往不容易做出，因為一般來說，實驗對社會帶來的好處與實驗對被試人的損害是不可知的、難以計算的。進而，甚至連對實驗的結果的預測也會改變我們對它所引發的道德問題的評價。如果沒有一位被試人發出高於適中水準的電擊，我們還會質疑米爾．格拉姆實驗的道德問題嗎？

　　很明顯不會。一項研究發現，對米爾．格拉姆實驗程式危害性的個體評估，因個體對實驗結果的種類的預測的不同而不同。也就是說，被告知大多數被試人都服從了研究者的指令的被試人比被告知只有少數被試人服從了研究者的指令的被試人認為實驗更有害。從更廣泛的角度看，如果實驗結果令人愉快或反映出比人類天性更美好的東西，那麼任一實驗的道德問題就可能遭到較少的質疑；而如果實驗結果反映出一些我們寧願不知道的東西，那麼它就可能遭到更多的質疑。

　　總之，我在決定是否做一項實驗時會考慮與研究有關的各種利弊。下面就是我始終遵循的五項原則：

　　一．應避免那些引起極大不安和痛楚的程式。若實驗者極其機智和謹慎，通常不用那些極端的方法就能成功地驗證假說。雖然較為緩和的程式往往使結果不太清晰，但實驗者應該做到，寧可結果不太清晰，也要保護被試人。

　　二．實驗者對使用欺騙性程式應該非常謹慎，如果能找到其他行之有效的程式，就應使用這些程式，而不用有欺騙性的程式。

　　三．若被試人的不安心情變得十分劇烈，實驗者應給予他們退出實驗的自由。

　　四．實驗者應在實驗結束後，花費相當的時間向每個被試人仔細解釋這個實驗，說明真正目的、欺騙的原因等等。應千方百計保護被試人的尊嚴，不要讓他因為「陷入」騙局而感到自己愚笨或受了騙。應在確信被試人情緒很好、對自己和自己在實驗中的所作所為感到滿意以後，才讓他們離開實驗地點。任何一個認真、誠懇、願花時間和努力以報答被試人對科學事業做出的重要貢獻的實驗者都會做到這些。

　　五．最後，實驗者不應「只是為了好玩」而進行那種欺騙和使人不安的實驗。進入實驗室前，實驗者應能肯定自己的實驗是重要而完善的，即自己正在用一種周密設計的、組織得很好的方式給一個有意義的問題尋找答案。

　　社會心理學的實驗者努力做到對被試人的需要盡可能敏感。雖然有些實驗程式能引起被試人一定程度的不安，但是絕大部分程式中都包含有許多保護被試人的防衛措施。例如，從被試人不安這一角度來看，許多讀者一致認為斯坦利．米爾．格拉姆的服從實驗是本書中所報告的最困難的研究之一。是否應該進行這個實驗？爭論相當大。但是，米爾．格拉姆在實驗以後，做了很大努力以使被試人的全部體驗變得有益而令人興奮。他的努力顯然收到成效：實驗完成幾個星期以後，八十四％的被試人報告說，他們為自己能參加這項研究感到很高興，十五％的人報告了既不高興也不遺憾的中立感情，只有一％的人對參加該項研究表示後悔。（然而我們應該謹慎地看待這些結果。在第五章討論過的認知失調理論提示我們，有時人會通過改變先前的態度來證明自己的行為是正當的。）一項追蹤研究提供了更令人信服的證據：在這個實驗完成一年之後，一個大學裏的一位精神病專家會見了一組有代表性的被試人，發現實驗未產生對人有害的影響，相反，這些有代表性的被試人的典型回答是：自己所參加的這項研究是有教育意義的，它使自己更充實。

　　實驗結束後期實驗結束後期有時也稱解釋期（debriefing），是實驗的特別重要的一部分。它不僅對於挽回實驗中發生的一些不安及欺騙後果具有很大價值，而且給實驗者提供了指導被試人的機會，從而使實驗成為一次有教育意義的經歷。此外，還使實驗者能確定實驗程式的效果如何，並從一個最瞭解實驗的被試人身上查明應如何改進實驗程式。總之，謙虛謹慎的實驗者把被試人看做自己的同事，而不是看做對象。沒有必要在這裏細述實驗後期的具體細節。對於想更多瞭解這一問題的人，可以去閱讀我在這一課題上專業性更強的文章。

　　在這一章裏，我試圖展現出實驗法的優點，也試圖說明設計一個社會心理學的實驗室實驗是多麼複雜，以及引起多麼大的爭論。此外，我還試圖和被試人分享在克服困難後我所感受到的愉快心情，並試圖探索保護被試人身心的方法。被試人為我們做出了極大的貢獻，我們衷心感謝他們。本書前八章所講述的知識、資訊和見解都以這章裏所討論的技術程式以及與被試人的合作為基礎。毫無疑問，我們對社會性動物的整體及各個方面的理解最終取決於我們在改進、發展研究行為的方法方面的獨創性和智謀，這種方法應該能在不侵犯人的基本尊嚴的原則下，對所研究的行為加以很好地控制和影響。在這方面，實驗的被試人為我們做出了貢獻。

　　發現不快之事的道德問題

　　還有另外一個需要考慮的道德問題──一個相當棘手的問題：科學家對於自己發現的東西所應負的道德責任。在這整本書裏，尤其在第五章中，我談到了一些特別有效的自我勸導方法，討論了自我勸導的技巧，其後幾章裏討論了這些技術的應用問題。自我勸導具有極其強大的力量，這是因為從非常現實的意義上來說，被勸導者從來不知道是什麼說服了自己。他們漸漸相信某件事或某種現象是真的，這不是羅伯特．奧本海默或T．S．艾略特或「肩膀」喬說服他們去相信的，而是他們自己說服自己相信的。於是他們經常不知道自己為什麼或怎樣逐漸相信了它，這使自我勸導現象不僅極有力而且很可怕。只要我知道自己為什麼相信某件事，就能比較自由地改變自己的想法，但是如果我只知道這件事是正確的而不知道自己為什麼這樣認為，我就更有可能堅持這一信念，即使面對與之相反的證據。

　　我所描述的這些機制可用於促使人們刷牙、阻止人們欺侮弱小者、減少痛楚或促使人們愛自己的鄰居。許多人可能考慮到了這些好的結果。此外，這些同樣的機制還可用於使人們購買某種牌號的牙膏，或為某個政治競選人投票，所有這些都是操縱性的。揭露操縱他人的方法道德嗎？

　　本書的讀者現在一定瞭解了，我作為一個生活在現實世界上的真正的人具有很多準則而且我並不把這些準則掩蓋起來，它們隨處可見。例如，我要消除頑固和殘酷，假如我有能力，為達到此目的我要使用最人道和最有效的方法。我也知道，一旦建立和發展起這種方法，他人就會企圖運用它來達到我不贊同的目的，這引起了我的很大關注。我也知道你們不可能與我有同樣的準則──但如果你們相信這些方法是有效的，就應該關注它。

　　同時，應進一步指出，我所描繪的現象並不新鮮。使蘭德里先生難以擺脫馬爾巴勒香煙以及誘使卡利中校兒戲般地殺害越南平民的並不是社會心理學家，他們只是做了自己願做的事情。社會心理學家試圖瞭解這些世界上每天發生的現象和他人的行為，試圖瞭解自從地球上最早出現的兩個人開始相互作用時起，一直在不斷發生的那些現象。通過對這些現象的瞭解，社會心理學家可以幫助人們制止某種他們認為是不適當的行為。

　　雖然，一個工作著的社會心理學家知道，自己所研究的現象並非是自己製造的，但這一事實並未把我們從道德責任中解脫出來。我們的研究往往把這些現象具體化，使之成為一種高度系統化的，便於應用的方法。一些人會發展這一方法並用它為自己的目的服務，這種可能性總是存在的。在一個煽動者手中，這些方法可把我們的社會引入歧途。我談這些並不是要推脫社會心理學家的責任，對於那些我認為是自己所應負的責任，我認識得非常清楚。簡言之，這些責任是：告訴公眾這些方法應該怎樣應用，提醒他們警惕對這些方法的濫用，不斷進行那些能加深我們對社會性動物理解的研究。

名詞解釋

　　行為者─觀察者偏見actor-observer bias

　　當解釋個人自身的行為時，強調情景因素的作用，而把他人的行為看做是天性使然的傾向。

　　攻擊性行為aggressive atction

　　目的在於造成身體或心理痛苦的行為。

　　攻擊性刺激aggressive stimulus

　　一個與攻擊性反應有關的物品（如：一把手槍），並且僅僅是它的存在就能增加攻擊的可能性。

　　利他主義altruism

　　任何一種使他人受益但並不使助人者受益的行動，並且它常常包含了助人者本身的損失。

　　杏仁核amygdala

　　位於大腦核心部分的與攻擊性行為有關的區域。

　　態度attitude

　　一種對人、物品或觀點的持久的評價（肯定的或否定的）。

　　態度既包含認知成份又含有評價─情感成份。

　　態度的可接受性attitude accessibility

　　在一個物體和一個人對此物體的評價之間聯繫的強度；可接近性用人們能說出對一個問題或物體的感受的速度來衡量。

　　態度性啟發attitude heuristic

　　一種通過把事物歸於喜歡或不喜歡的類別而做決定的快捷辦法。

　　歸因理論attribution theory

　　一種對人們解釋自己或他人的行為原因的方式的描述。

　　真誠authenticity

　　當一個人的行為和溝通與他的感受相一致時。

　　可用性啟發availability heuristic

　　一條重要的心理準則，指人們根據某事在大腦中出現的容易程度做出判斷。

　　譴責受害者blaming the victim

　　對受傷害的個體加以責備（做本性的歸因）的傾向，通常是被一種把世界看做公平場所的期望所驅使的。

　　旁觀者效應bystander effect

　　目擊一起危急事件的旁觀者越多，他們之中有人會給予幫助的可能性就越小。

　　宣洩catharsis

　　通過完成一個攻擊性的行動，觀看他人參與攻擊性行為，或者幻想自己參與攻擊而達到「散發怒氣」的目的，它能減輕積聚的性能量並由此減少進一步攻擊性行為的可能性。

　　勸導的中心途徑central route to persuasion

　　人們精心地進行勸說性的交流，仔細地傾聽和思考理由的情景；當人們既有能力又有動機去細心地傾聽一段交流時這種情景就會出現。

　　認知不協調cognitive dissonance

　　一種緊張的狀態，當一個人同時持有兩種在心理上不一致的認識（觀點、態度、信念、意見）時，這種狀態就會發生。

　　認知的吝嗇鬼cognitive misers

　　人們在做決定時只要可能，就會通過採用心理捷徑保存認知能量。

　　公有關係communal relationships

　　人們主要關心的是對他人需要的回應，這種關係即為公有關係。

　　友情的愛compaionate love

　　當我們深切地關心某人但未必喚起激情時，所體會到的親密感情。

　　順從compliance

　　對社會影響的一種反應，由個體對獎勵的渴望和對懲罰的恐懼引起。

　　確認偏見confirmation bias

　　一種傾向，一旦我們陳述了一個信念，我們就會以一種偏見的態度看待隨後的證據來盡可能證明這個信念是正確的。

　　從眾conformity

　　根據真實的或想像的來自他人的影響而改變自己的行為。

　　圓滿的愛consummate love

　　根據斯騰伯格的理論，圓滿的愛是親密、激情和承諾的混合。

　　對比效應contrast effect

　　一個事物看上去比自身更好或更壞取決於與之相比較的事物的品質。

　　相應推論correspondent inference

　　把一個人的行為歸因於這個人相應的特徵或特性的傾向。

　　與態度相反的主張counterattitudinal advocacy

　　當一個人陳述一種與自己的信念或態度相反的觀點或意見時，所發生的認知不協調的過程。

　　掩飾情節cover story

　　背景和劇情或者一個實驗被設計用於增加實驗的現實性，通過製造一個情景來達到這一目的，在此情景中，受試者（參與者）並不準確地知道他們行為的哪個方面在被人研究，因此能自然地表現而不受影響。

　　信息源的可信度credibility of the source

　　如果一條資訊的來源既是專業的又是可信賴的，就可能給受眾的信念帶來影響。

　　解釋期debriefing

　　在一個實驗的最後，把研究的目的和確切發生的事情解釋給受試人的過程。

　　誘餌decoy

　　在消費者做決策時，一個與其他可能的選擇相比較劣的、用於使別的可選物在比較中顯得更好的可選物。

　　抹煞人性dehumanization

　　把受害者看做非人類的過程，它使人在面對攻擊性行為時降低壓抑感並且使人更容易和更可能繼續攻擊。

　　非個體意識deindividuation

　　一種自我意識縮減的狀態（通常由匿名狀態引起），它導致對社會評價關注的減少以及對被禁止行為的限制的減弱。

　　因變數dependent variable

　　在一個實驗中，研究者進行測量以觀察它是否受引數影響的變數；研究者假設因變數會依賴於引數。

　　稀釋效應dilution effect

　　附加的不切題的資訊會減弱我們對這個題目的判斷或印象的傾向。

　　本性歸因dispositional attribution

　　一個人的行為是他或她的人格（本性）而不是情景壓力的結果，這種假設即為本性歸因。

　　自我中心思想egocentric thought

　　認為自己對於事件來說處於比實際情況更中心的地位的傾向。

　　闡述的可能模式elaboration likelihood model

　　這個理論認為有兩種途徑在勸導性交流中可以促使態度的轉變。當人們有動機並且有能力去注意出現在交流中最有關的事實時，是勸導的中心途徑；當人們對議論不加注意並且取而代之地由於表面特徵（如：誰在發表演說）而改變看法時，是勸導的邊緣途徑。

　　情緒感染emotional contagion

　　情感或行為通過人群迅速地傳播。

　　通情empathy

　　設身處地以別人的方式體驗其經歷的事件和情感（如：快樂、悲傷）的能力。

　　生本能eros

　　對於生存的本能，由弗洛伊德提出。

　　進化社會心理學evolutionary social psychology

　　一種試圖用達爾文的原則解釋當代社會問題的理論。例如，它斷言：由於我們進化的方式，男人和女人們被相互間不同的特徵所吸引（男人們被女人們的外表吸引；女人們被男人們的機智所吸引）。

　　交換關係exchange relationships

　　參與人之間被公平（例如，對於回報和付出的相同比率）的需要所支配的關係。

　　實驗的現實性experimental realism

　　當一個實驗對受試者有影響，迫使他們認真參與到程式中即使在缺乏生活的現實性時也能有效。

　　外在理由external justification

　　一個人為自己的不和諧的行為從外部環境而非自身尋找的原因或解釋（例如，一次酬賞或一次懲罰）。

　　錯誤的一致效應false consensus effect

　　高估在某一問題上贊同我們的人數百分比的傾向。

　　錯誤記憶綜合症false memory sundrome

　　對過去的創傷性經歷的記憶，客觀上這個經歷是不存在的，但人們相信它發生過。

　　登門檻戰術foot-in-the-door technique

　　一種使人們答應一個大的要求的戰略。先對人們提出一個小小的易被人接受的要求，然後再提出一個大一些的請求。

　　決策的形成framing

　　在做決策時，一個方案是否被提出（或形成）取決於得或失的可能性。

　　挫折─攻擊性frustration aggression

　　挫折以及你無法實現目標的知覺會增加攻擊性反應的可能性。

　　基本的歸因錯誤fundamental attribution error

　　對人們的行為原因高估來自於內在的本性因素而低估情境因素的作用的傾向。

　　增─減效應gain-loss effect

　　如果我們感到自己已經得到了人們的尊重，我們會很喜歡他們（特別是如果他們最初不喜歡我們而現在喜歡我們）。另一方面，我們在感到失去了人們的喜愛時，會很不喜歡他們。這一理論即為增─減效應。

　　群體思想groupthink

　　一種為了維護群體一致而不以現實方式認真考慮事實的思想。

　　暈輪效應halo effect

　　我們對一個人良好的或不好的總體印象會影響到我們對這個人目前和將來預期的推論，這種偏見就是暈輪效應。

　　後見之明偏見hindsight bias

　　一旦我們知道了一件事的結果，我們就強烈地傾向於（常常是錯誤地）認為我們可以在事先預見到它。

　　同類效應homogeneiity effect

　　認為別的群體中的成員比自己所在群體中的成員有更多的相似之處的傾向。

　　敵意性攻擊hostile aggression

　　來源於憤怒並且目的在於使人遭受痛苦或傷害的攻擊行為。

　　水力學理論hydraulic theory

　　未表達的情緒逐步積聚起壓力，並且這種情緒必須表達出來以釋放壓力的理論。

　　虛偽hypocrisy

　　由對抗的個體們帶來的認知不協調的一個方面，他們的行為與他們所鼓吹的東西相互矛盾。

　　認同identification

　　由個體想使自己像施加影響者一樣的渴望引起的，一種對社會影響的反應。

　　假想的關聯illusory correlation

　　把實際上無關聯的事件之間看做有關係或相關的傾向。

　　組內in-group

　　個體所確認或感覺自己屬於的那個群體。

　　內偏愛in-group favoritism

　　對於那些我們界定為自己的群體中的人的肯定的感情和特殊的待遇，以及對於那些僅僅因為我們界定於自己的群體外的人的否定的感情和不公正的待遇。

　　引數indepednet variable

　　實驗者為了觀察那些是否會影響其他變數而改變的變數；這是研究者預測的將會引起一些其他變數變化的變數。

　　資訊的杜會影響imfortional social influence

　　來自他人使我們順從的影響，這是由於我們把他們看做指導我們行為的資訊來源：我們順從是因為我們相信他人對模糊情境的解釋比我們更正確。

　　免疫效應inoculation effect

　　通過先暴露給人們少量與其立場相反的觀點來防止人們試圖改變他們的態度的過程。

　　手段性攻擊instrumental aggression

　　作為達到某種目的的手段而非製造痛苦的攻擊行為

　　輕微的懲罰minor penalty

　　當個體缺乏足夠外在理由而抵制住一個渴望的活動或物品的誘惑時產生的不協調，通常這會導致他對這個活動或物品的貶低。

　　內在理由internal justification

　　通過改變自身的某些東西（如，一個人的態度或舉止）而減少不協調。

　　內化internalization

　　由個體對正確的渴望而引起的一種對社會影響的反應。

　　拼圖法jigsaw technique

　　通過把孩子們安置在一個小的、各種族混合的、合作性的小組中以減少歧視和提升自尊心而設計的教學結構方式。

　　啟發式判斷judgmental heuristics

　　人們用來迅速有效地判斷的頭腦捷徑。

　　為付出的努力辯解justification of effort

　　人們會增加對某種他們通過努力獲得的事物的喜愛，這種傾向即稱為付出的努力辯解。

　　虛報低價lowballing

　　一種不道德的戰略，即：一個售貨員說服一個顧客同意以低價購買一件產品，後來又聲稱這是個錯誤，然後提升價格；通常這個顧客會同意以上漲之後的價格來購買此商品。

　　最低限群體範例minimum group paradigm

　　通過對陌生人以淺層次的標準分類組合而形成的無意義的群體；其成員仍然表現出組內偏愛。

　　生活的現實性mundane realism

　　一個實驗與在日常生活中遇到的情景的相似程度。

　　看法opinion

　　對於哪一種是正確的判斷（不涉及評價和情感）

　　組外out-group

　　個體不認同的群體

　　激情的愛passionate love

　　我們對另一個人強烈渴望的感情，伴隨著生理的激發；當我們的愛得到回報時，我們會感到巨大的滿足和喜悅，但如果情況相反，我們會感到悲傷和絕望。

　　勸導的邊緣途徑peripheral route to persuasion

　　在一次勸導性的交流中，人們並不詳細說明自己的理由，而相反地通過外部的暗示改變了對方的看法。

　　犯錯誤效應pratfall effect

　　一個近乎完美的人的錯誤會增加他的吸引力，這種現象就是犯錯誤效應。

　　歧視prejudice

　　對與自己不同民族的群體成員的憎恨或消極的態度，而這僅僅由於那些人屬於這個群體。

　　首因效應primary effect

　　在一些能具體指明的條件下，你對你所聽到的第一條理由印象會極為深刻。

　　先入效應priming

　　那些最近產生的或常常被思索到的想法更可能被我們想起來並由此被運用於解釋社會事務。

　　隨機分派random assignment

　　所有的受試者都有平等的機會參與一個實驗的任何一部分的過程；通過隨機分配，研究者能相對確定受試者的不同人格或背景能平均分配在各條件下。

　　近因效應recency effect

　　在一些能具體指明的條件下，你會對你最後聽到的理由尤為印象深刻。

　　記憶重組re-constructive memory

　　在某事件發生之後所遇到的資訊會使我們對這個事件的記憶扭曲，這一過程即為記憶重組。

　　記憶恢復現象recovered memory phenomenon

　　對一個已經被遺忘或抑制的過去事件的回憶，例如性騷擾；圍繞這種記憶的準確度有很多爭議。

　　相對剝奪relative deprivation

　　你覺得你（或你的群體）擁有的比你應有的少，比你所期望的少，或者比與你相似的人少。

　　代表性啟發representativeness heuristic

　　一種腦力的捷徑，人們根據某事物與一個典型事物相似的程度而對它歸類。

　　浪漫的愛romantic love

　　根據斯騰伯格的理論，這是一種激情與親密言行的結合。

　　替罪羊scapegoat

　　在人們失意或不開心的時候，把敵對行為轉移到他們不喜歡的、可見的並且相對力量較弱的群體上的傾向。

　　角色script

　　我們從文化中潛移默化地學到的社會行為方式。

　　第二獲得secondary gain

　　在依從行為之後，一種非預期的、有益的事態，它使這種依從行為更有吸引力。

　　自我概念self-concept

　　我們對自己的思想、信念和人格特質的知覺。

　　自尊self-esteem

　　人們對自身價值的評價就是說，人們認為自己很好、稱職和正直的程度。

　　自我實現的預言self-fulfilling prophecy

　　人們（一）對另一個人情況的預期，（二）這種預期影響人們對待這個人的方式，（三）這又導致此人以一種人們最初的預期的方式來行動，以上情況就是自我實現的預言。

　　自我辯解self-justification

　　為了維護自尊而證明自己有理的傾向。

　　自我感知理論self-perception theory

　　當我們的態度不確定或模糊時，我們通過觀察自己的所作所為而對他人做推測的理論。

　　自我設計self-schemas

　　以我們過去的經歷為基礎，組織起對自己的認知結構，這會幫助我們理解、解釋和預測自己的行為。

　　自我保護偏見self-serving bias

　　人們對自己的成功做本性的歸因而對自己的失敗做情境歸因的傾向。

　　社會認知social cognition

　　人們如何認識自己和社會；特別是人們如何選擇、解釋、記憶和運用社會資訊來做判斷和決定。

　　社會學習理論social learning theory

　　我們通過觀察和仿效他人來學習社會行為（例如：攻擊）的理論。

　　社會心理學social psychology

　　研究人們的思想、感覺和行為被他人真實的或想像的影響的方式的科學。

　　刻板印象stereotype

　　對一群人過分簡單化的概括認為他們具有與一個人的偏見一致的特徵。

　　刻板印象的威脅stereotype threat

　　一個少數的群體成員經歷到的疑懼，他們會以一種態度來行動，這種態度證明文化刻板的存在。這通常導致他們表現的有效性減少。

　　坦率的談話straight talk

　　對一個人的感情和關注的清楚的陳述，不帶有對他人的指責、責怪或者判斷

　　睾丸激素testosterone

　　一種與攻擊行為有關的男性荷爾蒙。

　　死本能thanatos

　　根據弗洛伊德的理論，一種本能的對死亡的驅使，導致攻擊行為。

　　愛的三角triangle of love

　　根據斯騰伯格的理論，愛的三個組成部分：激情、親近與承諾。

　　基本的歸因錯誤ultimate attribution error

　　對整個群體中的人做與我們對這群體的偏見相一致的本性歸因的傾向。

　　（全書完）