前言
第一章　創業時代的七堂必修課
〈第一課　命運是一隻淪落在雞窩裡的鷹〉
〈第二課　自助者天助〉
〈第三課　愛心會吸引幸福〉
〈第四課　做一個受歡迎的人〉
〈第五課　蛋殼裡面有奧秘〉
〈第六課　用上所有的力量〉
〈第七課　讓心靈充滿激情〉
〈課後小結〉
〈作者評說〉
第二章　能把梳子賣給和尚嗎
〈求職遭遇奇妙陷阱〉
〈把梳子賣給和尚〉
〈呂布賣出了九百九十九把梳子〉
〈天機終於被洩露了〉
〈為惡者必滅〉
〈作者評說〉
第三章　箍水桶的學問
〈劉備的漏水桶理論〉
〈創建高績效團隊的五大要訣〉
〈他是一個箍桶匠〉
〈作者評說〉
第四章　管理是一種控制性的遊戲
〈陳登的正邪之論〉
〈新官上任三把火〉
〈權威的重要性〉
〈治人者如何致人〉
〈作者評說〉
第五章　胡蘿蔔的種類與用途
〈兔子與胡蘿蔔的故事〉
〈多少需求就有多少胡蘿蔔〉
〈一些不需要花錢的胡蘿蔔〉
〈讓胡蘿蔔遊戲振作公司的士氣〉
〈作者評說〉
第六章　老母雞的煩惱
〈呂布前來求職〉
〈老母雞的煩惱〉
〈劉邦為什麼能成為弱勢大贏家？〉
〈實現有效授權的九大障礙〉
〈呂布逆風飛揚的新聞效應〉
〈給出胡蘿蔔時，不能扔了大棒〉
〈有效授權的七大要點〉
〈作者評說〉
第七章　劉備的菜市場理論
〈禍不單行的年關〉
〈死不瞑目的呂布〉
〈假裝勤奮的六大高招〉
〈買菜與賣菜〉
〈作者評說〉
第八章　曹操煮酒論人才
〈狗尾草無法長成白菜〉
〈曹操的邊角「娛」料〉
〈英雄的性格特徵〉
〈呂布事件的啟示〉
〈作者評說〉
第九章　關公的臉譜
〈紅臉關公的由來〉
〈相約酒吧〉
〈來去明白的三個理由〉
〈寶馬贈英雄〉
〈作者評說〉
第十章　袁紹的管理學手記
〈作者評說〉
第十一章　曹丕的辦公室戀情
〈從小資女人到白領佳麗〉
〈一見鍾情，惹來緋聞〉
〈戀愛有罪嗎？〉
〈漂亮的女人像老虎〉
〈本是同根生，相煎何太急？〉
〈作者評說〉
第十二章　獵人的狗力資源管理
〈曹操的舊恨新仇〉
〈一隻想當總裁的狗〉
〈獵人的狗力資源管理〉
〈管理學演進的五個階段〉
〈作者評說〉
第十三章　在職場中如魚得水的生存智慧
〈笑臉的奧秘〉
〈完美職業形象的五個忠告〉
〈笑傲職場江湖的五種兵器〉
〈拯救職場人緣的五種方案〉
〈痛恨職場美女的五個理由〉
〈作者評說〉
第十四章　讓時間快速增值的錦囊妙計
〈愛上了一個美少女〉
〈中年男子與漂亮小伙的優勢比拚〉
〈讓時間快速增值的先決條件〉
〈讓時間快速增值的戰略構想〉
〈讓時間快速增值的管理技巧〉
〈大鐵桶裡面的奧秘〉
〈為了一個女人，請回一個男人〉
〈作者評說〉
第十五章　管理老闆的勇氣
〈醜女孩是一杯茶〉
〈愛而第一〉
〈用馭夫術管理老闆〉
〈為什麼要管理老闆？〉
〈應該做什麼？〉
〈不應該做什麼？〉
〈做一個勇敢的部屬〉
〈作者評論〉
第十六章　做一個勇敢的部屬
〈妙語連珠說勇敢〉
〈做一個優秀的自己〉
〈做一個仙鶴式的人才〉
〈與領導者如何相處〉
〈勇於挑戰領導者的過錯〉
〈小和尚的背〉
〈為人部屬的職業信條〉
〈愛情與事業的詠歎調〉
〈作者評說〉
第十七章　料敵制勝的促銷管理
〈一個負責「廟算」的職能部門〉
〈美女促銷員整裝待發〉
〈博望坡軍師初用兵〉
〈未雨綢繆的企劃理念〉
〈作者評說〉
第十八章　攻心為上的泡妞兵法
〈女人和顧客的二十三個經典類比〉
〈「4C」VS「4P」〉
〈關注顧客的十二個動情點〉
〈贏得女孩芳心的測試問卷〉
〈市場營銷是另一種形式獵艷〉
〈作者評說〉
第十九章　螞蟻靠什麼絆倒大象
〈請坐前排〉
〈螞蟻絆倒大象。可能嗎？〉
〈顧客需求(customer needs and wants)〉
〈成本(cost)〉
〈便利(convenience)〉
〈溝通(communication)〉
〈看透女人心，看透顧客心〉
〈愛情拒絕花心，但渴望花嘴〉
〈你是一個優秀的男孩嗎？〉
〈作者評說〉
第二十章　僱傭軍的困境與出路
〈我們是一支僱傭軍〉
〈經銷商的十種風險〉
〈應對商場變化的上中下三策〉
〈反客為主的駱駝兵法〉
〈藥引子〉
〈作者評說〉
第二十一章　長尾猴、斑馬和獅子的故事
〈瞎子背著瘸子走路〉
〈曹操的E-mail〉
〈經銷商的五種負面影響〉
〈長尾猴、斑馬和獅子的故事〉
〈作者評說〉
第二十二章　管理是一種文化活動
〈諸葛亮的激將法〉
〈張飛吼斷霸王橋的奧秘〉
〈借雞生蛋。演繹商戰三國〉
〈作者評說〉
第二十三章　如何完成任務的學問
〈諸葛亮是一位職業經理人〉
〈把鈴鐺掛上貓的脖子〉
〈如何完成任務的學問〉
〈新的發展機會〉
〈創建一種讓顧客滿意的管理機制〉
〈管理工作中的壓力〉
〈作者評說〉

《水煮三國》成君憶

《二○一六年七月一日版》
《好讀書櫃》經典版

前言

　　為小孩取名，是年輕父母的必然經歷。或者引經據典。或者別出心裁，每一個名字都有出處和講究，每一個名字都寄託了大人對孩子一生的冀望。女兒出世的那段時間，我剛好在讀《詩經》，所以她的名字，亦源於此。

　　詩云：「彼都人士，狐裘黃黃。其容不改，出言有章。行歸於周，萬民所望。」都人士是什麼意思呢？馬瑞辰說，美色謂之都，美德亦謂之都。按照這個註釋，都人或都人士，猶言「秀外慧中之美人」也。因此，我給小女取名「成都」，也是大有深意存焉。

　　我想起和我女兒同名的四川省會，那裡也有一位都人士。成都武侯祠裡的諸葛亮，可謂是中國歷史上秀外慧中的傳奇人物。在小說家羅貫中的筆下，諸葛亮以他特有的瀟灑機智，將所有厲害的對手（包括天才的軍事家曹操和周瑜）戲弄得如同小丑，好像天地間的風雲變化，早已在他的掌握中般。可是，許多刻薄的讀者卻發出了這樣的質疑：既然諸葛亮這般了得，為什麼六出祁山，屢戰不勝，最後在秋風五丈原中，落得「出師未捷身先死，長使英雄淚滿襟」的悲劇收場？諸葛亮一生的輸贏，可能會成為一個永久的歷史爭議。就像詩人陸游所詠歎的那樣：「斜陽古道趙家莊，負鼓盲翁正作場。身後是非誰管得，滿村聽說蔡中郎。」造個蔡中郎，就是才女蔡文姬的父親、大文豪蔡邕。

　　如皋追溯到設有《三國演義》的年代，無論諸葛亮生活的那個時期，以及此後的兩晉南北朝和唐宋，無論文如「光焰萬丈長」的李白杜甫、武如「精忠報國」的岳飛，幾乎無人不對諸葛丞相推崇有加。即使是將近一八○○年之後的今天，面對這些「滿村聽說」的是非，他老人家的智慧、道德、文章仍然散發著陽光一樣的魅力。

　　我從事於管理咨詢和營銷策劃多年，一直把諸葛亮奉為我古代的老師，同時也把手抄前後《出師表》的岳飛視為典範。我在同行們中間是出了名的三國迷，現在也算是客串了一回說書匠。與以往說書先生講的內容有所不同的是，這本書是用管理學做底料，水煮的系列三國故事。許多經理人身份的讀者認為，這種另類三國的確有如一道名叫「水煮魚片」的川菜，別有一番風味。

　　寫作的過程常常有一種快意口舌的享受。然而，我也常常詫異於自己的膽大妄為。我個人對管理學的體驗畢竟還是很粗淺，對於諸葛亮這樣的千古完人，寫得不好也怕挨罵。此外，值得注意的是，中國歷代的說書人和寫書人，都有語不驚人死不休的毛病，我也未能例外。我想，諸葛亮以及他所輔佐的皇叔劉備等人的形象，就是這樣在眾說紛紜中變得光怪陸離起來的吧？

　　我在這裡姑妄寫之，也敬請讀者姑妄讀之。如有任何斥責或評論，請通過

　　E-mail：joy2008@sina.com跟我聯繫。

　　成君憶

　　二○○三年六月二十三日．深夜於燈下。

第一章　創業時代的七堂必修課

　　子曰：「志於道。」志之所趨，無遠弗屆。志之所向，無堅不入。志於道，則義理為之主，而物慾不能移，由是而據於德、而依於仁、而遊於藝，自不失其先後之序、輕重之倫。本末兼顧，內外交養，涵泳從容，不自知其入於聖賢之域矣。

　　──清．雍正帝《庭訓格言》

〈第一課　命運是一隻淪落在雞窩裡的鷹〉

　　話說人生大勢，成敗與否，在乎一心。通俗地說來，無論富家兒郎或寒門子弟，無論市井小民或工商巨賈，每個人都在用他自己的理念決定、進入他的生存狀態，並且把他的生存狀態解釋為成功、失敗或者命運。在教育心理學領域有一句經典名言：「播下一種思想，收穫一種行為；播下一種行為，收穫一種習慣；播下一種習慣，收穫一種性格；播下一種性格，收穫一種命運。」很好地詮釋了思想與命運之間的互動關係。出身貧寒的少年劉備，又用自己的人生歷程，很好地詮釋了這句經典名言。

　　劉備是河北省涿州市的一名學生。因為幼年喪父，全靠寡母養家餬口，日子過得異常艱苦。上高三那年冬天的一個夜晚，劉備上完晚自習回到家，看到母親還在昏暗的燈光下縫著棉靴。劉備說：「媽，這天寒地凍的，早點睡呀！」

　　母親回答：「你明年就要參加高考了。我多做一雙棉靴，就可以多賣十塊錢，好給你湊足上大學的學費。」

　　劉備蹲在母親膝前，鼻子一酸，淚水就要湧上來了。他嗚咽著說：「媽，上大學要花很多錢的。我們家太窮了，這點錢能派上什麼用場呢？別做指望啦！」

　　母親聽得肩頭顫抖了一下，問他：「難道你準備在這個窮窩裡過一輩子嗎？」

　　劉備苦澀地說：「那有什麼辦法？可能，這就叫命中注定吧？」

　　母親放下針線，看著她的兒子，說：「我小時候讀過《三字經》，還能思考一些問題。你說的命中注定，究竟是人之初的事呢，還是人之後的事？我給你講一個故事，也許能幫助你找到答案。」

　　一隻鷹蛋從鷹巢裡滾落了出來，掉在草堆裡。有個人發現了它，以為是一隻雞蛋，把它拿回家去，放在雞窩裡。雞窩裡有一隻母雞正在孵蛋，它和其他的雞蛋一樣，被孵化了出來。

　　於是，牠從小就被當做一隻小雞，過著雞一樣的生活。由於長相古怪，許多的夥伴都欺負牠。牠感到孤獨和痛苦。

　　有一天，牠跟著雞群在稻場上啄穀子。忽然，山那邊一道黑影飛掠了過來，雞們驚慌失措，到處躲藏。等到危機過去，大夥兒才鬆了一口氣。

　　「剛才那是一隻什麼鳥啊？」牠問。

　　牠的夥伴告訴牠：「那是一隻鷹，至高無上的鷹。」

　　「喔，那隻鷹真是了不起，飛得那樣瀟灑！」牠發出內心的羨慕，「如果有一天，我也能像鷹一樣飛起來，那該多好！」

　　「簡直是癡心妄想！」牠的夥伴毫不留情地訓斥他說：「你生來就是一隻雞，甚至連雞們都為你的醜陋感到丟臉，你怎麼可能像鷹一樣飛呢？」

　　母親講完故事，問道：「兒子，所謂命運，就是一隻淪落在雞窩裡的鷹。現在，你願意選擇雞一樣的生活呢，還是鷹一樣的展翅高飛？」

　　劉備呆呆地問母親：「您認為兒子是那隻不幸淪落在雞窩裡的小鷹嗎？」

　　母親肯定地說：「是的，你是鷹的後代，你應該去追求屬於你的藍天，不要為了眼前的一兩顆穀子唉聲歎氣！」她告訴兒子，他的爺爺的爺爺的爺爺是漢景帝的兒子劉勝，由此上溯，他其實是漢高祖劉邦的後裔、根紅苗正的皇族血脈。

　　劉備幡然醒悟，毅然對母親說：「媽，我懂您的意思，我一定不會辜負您的期望！」經過刻苦攻讀，第二年，劉備終於考取了長江國際工商管理大學。拿到錄取通知書的那天，母子倆悲喜交集，關著門抱頭痛哭。

〈第二課　自助者天助〉

　　長江國際工商管理大學的校名出自中國古典名著《三國演義》的開卷詞「滾滾長江東逝水」，曾經造就過古往今來的無數英雄豪傑，是一所國際知名學府。劉備能夠成為這所大學的學生，前途遠景，已足以讓人展開無限聯想。

　　叔叔劉元起知道這孩子長大後必有出息，過來對嫂子說：「這孩子總算給他死去的爹爭了氣了。你呢，守寡多年，也很不容易。往後他上大學的學費嗎，就由我來負責吧！」

　　叔叔家裡開了一間商店，平日裡叔叔進貨嬸子營業，倒也小有積蓄。

　　劉備和母親感到既驚喜又奇怪。驚喜的是，那一筆高昂的學費終於有了著落。奇怪的是，叔叔一向嫌貧愛富，對嫂子、侄兒冷淡得很，怎麼突然願意慷慨解囊熱情襄助呢？

　　叔叔哈哈一笑，解釋說：「俗話說，自助者天助。既然老天爺都願意幫助你，何況我這個做叔叔的呢？」

　　自助者天助？劉備的心弦怦然而動。直到他來到大學，直到他大學畢業，直到他經歷每一次的困境，他一次又一次陷入沉思，一次又一次叩問蒼茫中的那個神靈：自助與天助之間究竟有什麼關係呢？

　　他給自己列出了下列答案：

　　一、真正的自助者是令人敬佩的覺悟者，他會藐視困難，而困難在他的面前也會令人奇怪地轟然倒地─這個過程簡直有如天神相助。

　　二、真正的自助者就像黑夜裡發光的螢火蟲，不僅會照亮自己，而且能贏得別人的欣賞─當人們欣賞一個人時，往往會用幫助的形式表示愛護─好運氣因此而降臨。

　　三、人們相信，一個真正的自助者最終會實現他的成功，而所有幫助過他的人也會為此感到欣慰。

　　四、如果自助者懂得報恩，人們就會給他更多的幫助，他因此可以更加輕鬆地面對生活。

　　他用自己的理解方式去應用著這句富有神話色彩的哲理名言，居然屢試不爽。鑒於他能夠在經濟困難的情況下自強不息，學校也在從多個方面幫助他，給他減免學費，給他獎學金，給他勤工儉學的機會。等到大四畢業那年，他驀然回首，曾經把他壓得喘不過氣來的貧窮問題，已經如同夜色一般，在晨曦中悄然逝去。

〈第三課　愛心會吸引幸福〉

　　他認為著名經學家盧植老師給他上了人生的第三堂課，那時他還是一名大一新生。盧植微笑著走上講台，歡迎新同學的到來，他說：「作為一名老師，我希望能給你們一種mentor（良師益友/伯樂）式的、能夠給你們指引的幫助。至於你們能否真正成材，就要取決於你們自己的悟性和追求了。」他告訴同學們，大學四年所學的絕不僅僅是書本上的東西，也絕不僅僅是為了拿到一紙學歷文憑，而是要獲得一種vision（先見之明），一種邏輯思維的方式。

　　「有誰玩過蟋蟀嗎？」他忽然問道。

　　一位名叫公孫瓚的男生回答說：「我玩過，可好玩了。」

　　一位名叫蔡文姬的女生說：「我知道，蟋蟀還有個雅號，叫『促織』。我爸爸說了，這種蟲子讓人玩物喪志。」

　　盧老師說：「有人認為玩蟋蟀會讓人玩物喪志。也有人認為蟋蟀給我們的世界帶來了童趣，而充滿童趣的世界是輕鬆的、純潔的。在這裡，我們不去討論蟋蟀的是與非，而是有別的目的。我給大家講一個故事，關於一位昆蟲學家和他的蟋蟀，關於昆蟲學家的商人朋友和一枚硬幣。我希望這個故事，能對大家有所啟發──」

　　伴隨著盧老師那富有魅力的形體動作，他的故事魔盒打開了：

　　有一位昆蟲學家和他的商人朋友一起在公園裡散步、聊天。忽然，他停住了腳步，好像聽到了什麼。

　　「怎麼啦？」他的商人朋友問他。

　　昆蟲學家驚喜地叫了起來：「聽到了嗎？一隻蟋蟀的鳴叫，而且絕對是一隻上品的大蟋蟀。」

　　商人朋友很費勁地側著耳朵聽了好久，無可奈何地回答：「我什麼也沒聽到！」

　　「你等著。」昆蟲學家一邊說，一邊向附近的樹林小跑了過去。

　　不久，他便找到了一隻大個頭的蟋蟀，回來告訴他的朋友：「看見沒有？一隻白牙紫金大翅蟋蟀，這可是一隻大將級的蟋蟀喲！怎麼樣，我沒有聽錯吧？」

　　「是的，您沒有聽錯。」商人莫名其妙地問昆蟲學家：「您不僅聽出了蟋蟀的鳴叫，而且聽出了蟋蟀的品種─可您是怎麼聽出來的呢？」

　　昆蟲學家回答：「個頭大的蟋蟀叫聲緩慢，有時幾個小時就叫兩三聲。小蟋蟀叫聲頻率快，叫得也勤。黑色、紫色、紅色、黃色等各種顏色的蟋蟀叫聲都各不相同，比如，黃蟋蟀的鳴叫聲裡帶有金屬聲。所有鳴叫聲只有極其細微，甚至言語難以形容的差別，你必須用心才能分辨得出來。」

　　他們一邊說，一邊離開了公園，走在馬路邊熱鬧的人行道上。忽然，商人也停住了腳步，彎腰拾起一枚掉在地上的硬幣。而昆蟲學家依然大踏步地向前走著，絲毫沒有聽見硬幣的落地之聲。

　　「這個故事說明了什麼道理呢？」盧老師問。

　　大家都在思考，沒有人回答。

　　等了一會兒，盧老師自己給出了答案：「昆蟲學家的心在蟲子們那裡，所以他聽得見蟋蟀的鳴叫。商人的心在錢那裡，所以，他聽得見硬幣的響聲。這個故事說明，你的心在哪裡，你的財富就在哪裡。」

　　盧老師繼續說道：「經過四年的大學學習，你們也在追求人生的財富，請你們認真考慮，什麼是你的財富？把心放在你的財富那裡，這樣你就能得到你的財富─為了幫助大家理解這個道理，我們一起來做個實驗。」

　　他拿出一隻裝滿了沙子的大紙盒，一邊展示給大家看，一邊說：「這些沙子裡攙雜著鐵屑，請問你們能不能用眼睛和手指從中間把鐵屑挑出來？」

　　大夥兒搖著頭。

　　「我們無法用眼睛和手指從一堆沙子中間找到鐵屑，就像我們很難從茫茫人海中找到我們的顧客一樣。然而，有一種工具能幫助我們迅速地從沙子中間找到鐵屑。大家可能都想到了，這種工具就是磁鐵。」盧老師從包裡掏出一塊磁鐵，把它放在沙子裡面攪動著，在磁鐵的周圍很快地聚集了箭鏃似的鐵屑。盧老師把那一團鐵屑舉給同學們看，他說：「這就是磁鐵的魔力，我們用手和眼睛無法辦到的事，它卻能夠輕而易舉地做得很好。」

　　同學們都瞪大了眼睛，注視著盧老師手中司空見慣的奇蹟。盧老師說：「如果說這一盒沙子就像我們面對的生活、挫折和枯燥的書本，那麼，這塊磁鐵就是一顆充滿愛的心。心在哪裡，你的財富就在哪裡─如果你有一顆充滿愛的心，那麼，它會在你的書本裡、在你的生活中尋找，從中找到許多有益身心的知識，就像磁鐵能吸出鐵屑一樣。但是，一顆不懂得愛的心卻像你的手指，它在沙子裡面找呀找，可怎麼也找不到一點點鐵屑。難道不是嗎？同學們，只要你有一顆熱愛生活的心靈，你就總是能夠發現，每一天都有收穫，每一天都有積累，每一天都有值得高興的事情。」

　　盧老師一邊演講，一邊讓同學們輪流做沙子和磁鐵的遊戲。他打著毋庸置疑的手勢，聲音洪亮地告訴孩子們：「心在哪裡，你的財富就在哪裡─不論你們今後遇到怎樣的困難、怎樣的逆境、怎樣的迷茫，都要相信這句至理名言。不論何時何地，只要有一顆真正的愛心，你們就能像磁鐵一樣，吸引到有用的資源、美好的事物以及幸福的生活。」

〈第四課　做一個受歡迎的人〉

　　到校僅僅一個星期，劉備就因為在寢室裡打架而被學生處喊去訓話。剛好盧植老師經過，仔細看了劉備一眼，問學生處的那位老師：「他犯了什麼錯誤？」

　　學生處的那位老師說：「他們寢室裡的同學聯名告他的狀，說他喜歡罵人。到校才幾天，居然打了三場架。你看他一副刺兒頭的相！」

　　盧植說：「這個男孩我認識，你把他交給我吧！」

　　於是，劉備跟著盧老師到了他的辦公室。盧老師叫劉備坐下，給劉備倒了一杯茶，弄得劉備心裡也像這杯茶一樣熱乎乎的。

　　「告訴我，究竟怎麼回事？」盧老師問。

　　劉備委屈地說：「他們都瞧不起我，故意跟我過不去。」

　　「他們為什麼跟你過不去呢？」盧老師又問。

　　劉備抓了抓頭皮，回答說：「他們說我是鄉巴佬。其實，我們寢室裡七個人，七個人都是從農村來的，憑什麼瞧不起我？」

　　盧植知道是怎麼回事了，他很真誠地看著劉備的眼睛，說：「如果你不介意，我想講一個故事給你聽。」在徵得劉備的同意之後，盧老師就娓娓動聽地開始講述一個關於狗的故事。

　　有一隻叫「孤僻」的狗，無意中闖進了一所模特兒學校的練功房。房間的四壁都鑲嵌著玻璃鏡子，照映出狗的無數個影子。

　　看到這麼多狗突然同時出現，這隻孤僻狗大吃一驚，牠本能地退縮了一下，齜牙咧嘴，發出陣陣低沉的吼聲。

　　鏡子裡所有的狗也不約而同地退縮了一下，一個個齜牙咧嘴，而練功房裡也響起了狗吠的回聲。

　　這隻孤僻狗開始驚慌失措了起來，牠抗拒著、掙扎著──牠在屋子裡亂蹦亂跳，越來越瘋狂、越來越混亂──直到牠因為體力透支和絕望而昏迷了過去。

　　劉備奇怪地問：「您說我就是那隻孤僻狗嗎？」

　　「你說呢？」盧植老師反問道。

　　劉備說：「我的性格是有些孤僻。可是，寢室的同學和鏡子裡的狗有什麼關係呢？」

　　盧植老師說：「難道你不明白嗎？你眼中的同學就是鏡子裡的狗啊。記住，如果我們對別人友好，別人就會對我們友好；如果我們對別人不禮貌，別人也會對我們以牙還牙。你說同學們跟你過不去，那麼，你又是如何對待同學們的呢？」

　　劉備不吱聲了。

　　「你想成為一個受歡迎的人，對不對？靠打架罵人能成為一個受歡迎的人嗎？不能。」盧植老師笑了笑，說：「我有一個秘方，只要你信，準保能在三個月之內，讓你成為一個受歡迎的人。」

　　回到寢室，劉備立即把這個《受人歡迎的秘方》，畢恭畢敬地抄寫在筆記本的扉頁上：

　　第一，每天對著鏡子練習微笑；

　　第二，遇到同學，要親切地打招呼；

　　第三，以一顆善良的心主動去幫助別人；

　　第四，人非聖賢，孰能無過？以同理心來寬容地對待身邊的每一個人；

　　第五，堅信善待他人，就是善待自己的公關哲學。

　　從此，劉備聽從盧植老師的話，虔誠地實踐著這些秘訣。沒過多久，他就成了同學們中間最討人喜歡、最有人緣兒、最謙遜和藹的人了。在《三國誌》中，陳壽評價說：「先主（劉備）之弘毅寬厚，知人待士，蓋有高祖（劉邦）之風、英雄之器焉。」意思是說，劉備之所以能夠成長為工商界的英雄人物，最主要的是他待人誠懇、寬厚、富有親和力。

　　由於劉備的這種性格魅力，使他成了許多老師喜歡的好學生、同學們信賴的好朋友。即使在他後來創業艱難的那些日子裡，無論怎樣辛苦勞累、怎樣顛沛流離，仍然有一些人才願意追隨在他的左右，和他一起同甘苦共患難。其中最著名的，就是與劉備義結金蘭、「不求同年同月同日生，但求同年同月同日死」的關羽和張飛。

〈第五課　蛋殼裡面有奧秘〉

　　大四上學期，臨近期中考試時，劉備在校園的超市裡意外地遇到了買菜的盧植老師，忽然有一種強烈的衝動想要和他親近起來。那時盧植已經離開了講台，是一家校辦公司的總經理。劉備主動迎上去，幫他提著菜籃子。然後一起走出門去，不知不覺來到了盧植家的樓下。

　　盧植說：「走吧，到我家去，一起弄飯吃！」

　　劉備猶豫了五秒鐘，臉憋得通紅，點點頭說：「好吧！」

　　接下來發生的事讓劉備有些恍惚。他和盧老師一起擇菜、做家務，一起談天，談到了他的家庭、他的母親和那一隻鷹的故事，談到了他即將畢業面對的職業生涯。

　　盧老師說：「無論小雞或雛鷹，你知道是怎樣孵化出來的嗎？」

　　劉備茫然地搖搖頭。

　　「從一隻蛋變成一個鮮活的生命，這是一個怎樣的奇蹟呀！」盧老師舉起一隻雞蛋，說：「你可以把它想像為一隻鷹蛋─我們把它打破，你看裡面，根本就沒有什麼羽毛呀、眼睛呀、或者腿之類的形狀。令人不可思議的是，這團黏乎乎的東西裡面，居然隱藏著生命之初的奧秘。把它放在一個暖和的環境裡，經過適當的時間，它就會變成一隻可愛的雛鷹。」

　　盧老師回過頭來，看著他的學生，意味深長地說：「人也是這樣。一個人的潛能，經過培養之後，就會顯現出令人欣賞的才華和優點。四年的大學生活過去了，你們現在就像蛋殼裡的雛鷹一樣，要衝破那一層殼。從蛋殼裡出去，一個全新的世界正等著你們哪！」

　　劉備說：「是啊，我這隻從河北涿州田野上飛來的雛鷹，在長江大學這個蛋殼裡經過四年的學習，現在面臨著又一次的新生呢！」

〈第六課　用上所有的力量〉

　　大四的學生幾乎都在找工作或者準備考研究所，每個人都陷入了忙碌和恐慌之中。劉備也是這樣，可是直到臨近寒假，他的工作問題還一點眉目都沒有。

　　這是一個星期六的下午，他從人才交流市場回來，坐在學校的操場邊上發呆。他已經參加過許多次、各種名稱的求職招聘大會，遞出了數以百計的職位申請書，可還是一點效果也沒有。

　　不知從什麼時候劉備開始注意到，離他大約一百米距離有一個沙坑，一個小男孩正在用沙修築公路。在沙坑旁邊，放著一些玩具汽車。

　　小男孩揮動著一把塑料鏟子，非常熱情地工作著。太陽暖洋洋地照耀著他忙碌的身影，而那些沙子在他的創作下，變成了漂亮的道路、橋樑和隧道。可是，在施工過程中，很意外地出現了一塊大石頭。

　　小傢伙開始挖掘石頭周圍的沙子，然後抱住它，想把它搬走。他是那樣的小，而石頭卻那樣的大，當他使盡力氣把石頭搬到沙坑的邊緣，再也無能為力了。他咬著牙，吶喊著，一次又一次地向著石頭發起衝擊。可是，每當他剛剛有了一點點進展，石頭就滑落了，重新掉進了沙坑。

　　小男孩大聲叫著，毅然決然地撲上去，拼出了吃奶的力氣猛推那塊大石頭。大石頭再次滾落下來，砸傷了他的腳。他一屁股坐在沙裡，傷心地哭了起來。

　　劉備把這些情景看得清清楚楚，他想要去幫助那個小男孩。他站起來，走到沙坑前蹲下來問：「小弟弟，你想把這塊石頭搬出去嗎？」

　　「是的。可是，我搬不動它，」小男孩沮喪地抽泣著，「我已經用盡了我所有的力量，可還是搬不動它！」

　　劉備親切地糾正他說：「小弟弟，你說得不對。你並沒有用上你所有的力量，你沒有請求我的幫助。」

　　劉備跳下沙坑，抱起石頭，把它搬了出去，就像把它從自己心裡搬了出去一樣。

　　他忽然意識到了什麼，迅速回到宿舍，坐到書桌前面，在一張紙的左邊寫上他遇到的困難，在右邊列出他可以用得上的所有資源和力量。他發現，使用這種力量對比的方式，的確是一種有效解決困難的好辦法。

　　他在日記中寫道：從今往後，無論遭遇到怎樣的挫折和困境，無論感到怎樣的絕望時，都應該想想那塊石頭，然後問自己：「你真的用上了所有的力量嗎？」

〈第七課　讓心靈充滿激情〉

　　熱鬧的春節很快過去了，大四的學生迎來了令人緊張的最後一個學期。劉備找工作的事還一點著落沒有，他止不住地唉聲歎氣地問關羽、張飛：「你們說，為什麼我連一份工作都找不到呢？」

　　張飛不客氣地說：「你看你，整天一副愁眉苦臉的樣子，誰要你呀？」

　　關羽也說：「劉備，不是我們說你，你必須積極點兒。人一積極起來，精神勁兒也出來了。那些負責招聘的考官，要的是活力充沛的小伙子。像你這樣消極，只能適得其反。」

　　劉備又歎了一口氣，說：「我也想積極呀。可是，不知道為什麼，我就是做不到。」

　　張飛把桌子上的兩隻玻璃杯擺在一起，倒入清水，然後從地上抓了一把灰塵撒在其中一隻玻璃杯裡，問劉備：「看見沒有？我是一杯清水，所以我無憂無慮。你呢，是一杯渾水，整天灰頭灰臉。你說，用什麼辦法可以讓這杯渾水清澈起來呢？」

　　劉備說：「有兩種辦法，一是沉澱法，一是過濾法。」

　　關羽正在看《左氏春秋》，他把書放下，說：「張飛的意思，這杯清水代表積極的思想，這杯渾水代表消極的思想。沉澱法意味著把那些憂鬱藏在內心深處，有時候你以為自己淡忘了，沒想到風吹浪起，它又重新瀰漫了整個心靈。詩人們常常用『才下眉頭，卻上心頭』這樣的詞句來描寫這種狀態，所以沉澱法不足取。」

　　劉備問：「那麼，過濾法呢？」

　　關羽說：「過濾法可以比較徹底地解決問題，但也有兩個缺點。擋在過濾網外邊的泥沙容易堵塞過濾孔，當過濾網外邊的壓力過大時也很容易把過濾網弄破。因此，過濾法只能保持短時間的冰清玉潔，而『一失足成千古恨』卻是人世間的常態。」

　　劉備問：「難道你們還有別的好辦法不成？」

　　張飛說：「當然。」他把兩位好朋友帶到衛生間，把那杯渾水放在水龍頭下面，擰開水源。在一股清流的沖擊下，杯子裡的渾水不斷地被稀釋、充溢了出來。不到一分鐘，那杯渾水已經完完全全變成了清水。他對劉備說：「看到沒有？水龍頭裡的水代表著快樂、活力和積極的想法，它能稀釋你的煩惱、沖走你的困惑、排除所有消極的東西。就像你需要一杯清水一樣，你應該去選擇那些積極的令人振奮的思想，讓它不斷地沖刷你的心靈。」

　　劉備說：「你們知道，我雖然出身貧寒，卻始終沒有放棄過自我激勵。可不知道為什麼，我的注意力很容易轉向另一面，讓我無法積極起來。」

　　張飛說：「是的，在這個過程中，你感到害羞、彆扭、驚慌失措、難過、排斥，這些現象都很正常。但是，你不要讓過程中的某些現象影響你的決心。你必須把你的注意力放到『最終的結果』上，讓那些積極的思想為『最終的結果』服務。」

　　劉備說：「我到哪裡去找這種源源不絕的積極思想呢？」

　　張飛說：「很簡單，只要你不懷疑，那些快樂、肯定、哲理名言、對事物的美好想像、對自我的嘉許，甚至僅僅是一句座右銘，都能夠源源不絕地激盪你的心靈。可是，只要你懷疑，你就會沉寂下來─只要你一沉寂下來，那些積極思想也會停止作用─而塵世間的種種煩惱彷彿漂移不定的灰塵，就會趁機把你的清水變得渾濁。」

　　劉備開顏笑道：「你的推論很對，我的確常常懷疑，我想這正是我為什麼無法積極的原因了。張飛呀，平時看你大大咧咧的，沒想到你居然如此大智若愚。」

　　關羽說：「你看他好像粗人，其實美人圖畫得比誰都漂亮，而且寫得一手好字，心靈手巧著呢！」

　　劉備沉思了一會兒，說：「張飛呀，你把你剛才的那一番宏論歸納成一句話，寫成一幅字，作為我的座右銘，如何？」

　　「好哇！」張飛慨然應允，立即回到寢室，鋪紙研墨揮毫，寫道：「不要懷疑成功，永遠激情澎湃！」

〈課後小結〉

　　劉備遞交的畢業論文是《創業時代的七堂必修課》。高三時，母親給他上了第一堂課，使他奮力跳過高考這道門檻，成為長江國際工商管理大學這所著名學府的學生。叔叔給他上了第二堂課，讓他努力進取，終於順利地度過了大學四年的學習時光。盧植老師給他上了第三堂課、第四堂課和第五堂課，使他懂得了愛、社會與成長的含義。那個小男孩給他上了第六堂課，讓他知道什麼叫全力以赴。關羽、張飛用兩杯水的演示效果，給他上了第七堂課，讓他真正明白了積極與成功之間的關聯。他就像盧植老師所寓言的那個正在破殼而出的雛鷹，因為有了這七堂課的養育，他將義無反顧地用他稚嫩而又堅強的雙腳和翅膀，走向蛋殼外的新生活。

　　值得一提的是，他和關羽、張飛在學校西山坡的桃園裡結拜成了異姓兄弟。按出生年月排行，劉備是大哥，關羽是二哥，張飛是三弟。劉備說：「中國讀書人的傳統習慣是君子之交淡如水，可我們的志願並不僅僅是激揚文字，我們還要馳騁江山，進入一個創業的空間。俗話說，三人同心，其利斷金。集中我們三個人的力量去追求成功，成功就志在必得了！」

　　於是，桃園結義的故事天下流傳，創業時代的三國演義從此開始。

〈作者評說〉

　　曾經擔任中國足球隊教練的米盧說過一句名言：「態度決定一切。」然而，只有很少人能夠理解這句話的真諦。

　　大千世界，芸芸眾生，每個人都在學習如何成功。值得注意的是，許多人會抱怨他的客觀條件，因而無力去追求成功。必須承認，令人失望的困境的確是生活的一種真相─同樣必須承認，某種成功的可能性構成了生活的另一種真相。因此，如何理解自己的生活和客觀條件，其實完全取決於自己的態度。

　　所有的資源和力量都可以支持你去實現那種成功的可能性。你的態度越積極，你的決心就越大，你所能調動的資源和力量就越多，成功的概率也會隨之上升。態度決定了成功的最大概率，決定了成功的全部學問。

　　這些學問包括了「創業時代的七堂必修課」。讓這些學問支持你開創成功的起點，並幫助你管理好所有的過程。成功，就在過程的另一端等著你。

第二章　能把梳子賣給和尚嗎

　　信而安之，陰以圖也。

　　此笑裡藏刀之計，公豈可不察耶？

　　──隋．裴文安《與暢諒書》

〈求職遭遇奇妙陷阱〉

　　話說劉備大四畢業那年春天，盧植因為得罪了校辦公室主任左豐，被指控犯罪批捕入獄，案由涉及男女情色和貪污受賄。直到劉備畢業離校，才因為查無實據而無罪獲釋。只是等他出來時，他已經不是校辦公司的總經理了，一個叫董卓的人頂替了他的職位。準確地說，盧植前腳入獄，董卓後腳上任。

　　這個董卓並不是長江大學的教職員工，而是一介商人。他上任之後，立即把校辦公司換了招牌，名曰奇妙保健品有限公司。又在校報上刊登了一則廣告，招聘市場營銷人員，並且在學校大禮堂舉辦了一場招聘說明會。劉備、關羽、張飛相約一起前去應聘，走到門口一看，前來應聘的人還挺多。劉備苦笑道：「看來工作崗位也成了一種稀有資源，競爭激烈得很呀！」

　　總經理董卓親自主持招聘說明會。首先，他展示了奇妙公司的專利產品「奇妙聰明梳」。他介紹說：「這把木梳看似普通，其實有著極高的科技含量。它選用雲南邊境神奇的陽橙樹為原材料，經過十八道現代化製做工藝做成的。值得說明的是，作為原材料的陽橙樹是一種珍稀樹種，很多植物學家都不知道，我們公司特地在雲南邊境買了七千多畝山地來培植這種瀕危的珍稀樹種。還有一點，這把木梳是用特製藥水浸泡過的，木梳的齒兒也是經過特別設計的，通過這三十八道齒兒對頭皮的梳理，能有效刺激大腦的溝迴，激活腦細胞，達到醒腦益智的保健效果。」

　　台下有人問：「這把木梳多少錢哪？」

　　董卓說：「原價二千八百八十元。為了回饋廣大消費者對奇妙聰明梳的厚愛，現價八百八十元，僅僅是原價的一個零頭兒。」他強調說：「這是很便宜的。」

　　大夥兒說：「八百八十元一把木梳，那也不便宜呀！」

　　董卓說：「你們不要拿它和普通木梳相比，它畢竟是高科技產品啊！再說了，它是為人的大腦服務的，這顆大腦的價值是無限的，是不能等同於豬腦袋的，對吧？」

　　這下，大夥兒就無話可說了。

　　接下來，董卓介紹公司的薪酬待遇，底薪一萬六千元，另外還有績效獎金和在職培訓。

　　一萬六千元？會場上頓時沸騰了。一出校門就能拿到一萬六千元底薪，簡直就像天方夜譚似的不可思議，這奇妙公司可真是奇妙啊！大夥兒爭先恐後地往前擠，把發放求職申請表的小姐圍得水洩不通。

〈把梳子賣給和尚〉

　　劉備、關羽、張飛都順利地通過了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關商務度假區，為他們安排了為期三天的ＡＢＣ崗前培訓。Ａ是Assertive的簡寫，英文原意是有主見。Ｂ是Beautiful的簡寫，英文原意是美麗。Ｃ是Creative的簡寫，英文原意是有創意。董卓解釋說：

　　Ａ的主見不是井底之蛙的固執，而是意味著良好的個人素質，以及由此形成的自信心；

　　Ｂ的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓練有素的職業表現，能給出讓顧客喜歡的第一印象；

　　Ｃ的創意則意味著隨時可以從工作、生活中加入有意義的、有發展性的、新的、進步的刺激變項，從而使工作更有意義和更豐富化。

　　他說：「ＡＢＣ就是效能。公司舉辦這一期ＡＢＣ崗前培訓的目的，就是希望在座的每一位都能夠成為一個有效能的員工。在這一期ＡＢＣ培訓的後面，我們安排了一道實踐性的試題：以一個月為試用期，每人推銷一百把奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的，就可以證明他是一個有效能的人，並且可以立即成為奇妙公司的正式員工，享受『底薪一萬六千元＋績效獎金』的薪酬待遇。」

　　學員們吃了一驚，紛紛議論說：「一個月推銷一百把梳子？搞錯沒有？這怎麼可能呢？」

　　董卓讓大家安靜，進一步解釋說：「之所以安排這道實踐性的試題，是因為公司認為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一『賽』就出來了，對不對？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們為什麼做不到呢？」

　　學員們更加驚奇了：「有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎麼做到的？」

　　董卓問：「是啊，和尚怎麼會買梳子呢？眾所周知，梳子是用來梳理頭髮的，而和尚是個光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理。可是，儘管大多數人認為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現實。你們想不想聽這個富有傳奇色彩的故事呀？」

　　學員們說：「想！」

　　於是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請大家端正聽講姿勢，然後開始講述《把梳子賣給和尚》的故事：

　　這是奇妙公司創業之初發生的一個故事。為了選拔真正有ＡＢＣ效能的人才，公司要求每位應聘者必須經過一道測試：以賽馬的方式推銷一百把奇妙聰明梳，並且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。

　　幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎麼可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰──一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出十把，丙先生居然賣出了一千把。同樣的條件，為什麼結果會有這麼大的差異呢？公司請他們談談各自的銷售經過。

　　甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終於感動了一個小和尚，買了一把梳子。

　　乙先生去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的善男信女的頭髮都吹亂了。乙先生找到住持，說：「蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。」住持認為有理。那廟共有十座香案，於是買下十把梳子。

　　丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：「凡來進香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上『積善梳』三字，然後作為贈品。」方丈聽罷大喜，立刻買下一千把梳子。

　　公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位執著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不捨、真誠感人的優點；乙先生具有善於觀察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市場需求。由於丙先生過人的智慧，公司決定聘請他為市場部主管。

　　更令人振奮的是，丙先生的「積善梳」一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。於是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出一千把梳子，而且獲得長期訂貨的優異成果，實現了營銷工作的最優化和最大化。而對於公司而言，最大的收穫還不是訂貨單，而是丙先生這位創建非常之功的非常人才啊。

　　董卓說：「你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了八個月的市場部主管之後，就榮升為公司的總經理，並親自負責人力資源的開發和管理工作。我始終牢記著，我是從一個推銷員起步，才走到今天這一步的。同時我也知道，世界上70％的老闆都曾經做過推銷員。我相信，一個具有ＡＢＣ效能的推銷員應該有足夠的能力，把任何商品賣給任何人。我相信，在你們中間將產生這樣優秀的推銷員。」

　　劉備有些害羞地舉手問道：「董總，您的這個ＡＢＣ理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？」

　　董卓說：「要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學會換位思考，要琢磨顧客在什麼情況下會購買我們的產品。第二招，要學會牽引顧客的『牛鼻子』。」

　　同學們說：「對呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的。」

　　董卓笑道：「大家只要用心領悟了這兩手絕招之中的奧妙，往後想怎麼創意就怎麼創意，怎麼創意都會讓你得意。」

〈呂布賣出了九百九十九把梳子〉

　　一個月的試用期很快就要到了，可是劉備連一把梳子也沒賣出去。問關羽，關羽同樣如此。問張飛，張飛賣出了六把。

　　劉備說：「哎喲，還是三弟有能力呀！」

　　張飛眨了眨眼：「我有什麼能力？還不是姑媽、姨媽、舅媽、堂姐、表妹看我可憐，一人買了一把。」

　　關羽說：「那也只有五把呀！」

　　張飛苦笑著說：「還有一把，我自己買下送給女朋友了！」

　　劉備慨然長歎道：「想當初我們勤工儉學時也做過不少事，為什麼現在連一把梳子都賣不出去呢？我們兄弟三個怎麼突然變得這樣窩囊呢？」

　　關羽也發愁地說：「眼瞅著這個月的銷售任務是完不成了，這可怎麼辦呢？」

　　張飛咂了咂嘴巴，說：「我女朋友給我出了個主意，說自個兒把一百把梳子全買下來。」

　　關羽問：「那為什麼呀？」

　　張飛說：「還不是衝著那一萬六千元的月薪嗎！一個月一萬六千，六個月，買梳子的錢不就全回來了嗎？還落一百把梳子呢！」

　　劉備說：「那不是欺騙公司嗎？」

　　張飛說：「公司的領導只要求你完成銷售量，他管你賣給誰？」

　　劉備說：「你這種看法不對，公司給我們一個月的試用期，考核的是我們的能力，不是銷售量。」

　　張飛說：「大哥啊，你這人忒實誠了。我只問你，你究竟還想不想要這份工作？」

　　劉備想了想，毅然決然地答道：「我父親臨終前叮囑過我兩句話：『做好人，自當有正大光明氣象；成大事，不可無勤勉謹慎功夫。』我寧可不要這份工作，也不能這樣自欺欺人！」

　　關羽也附議著說：「大哥說得對。大丈夫為人處世，當如日月經天，江河行地。沒準兒，公司要的就是大哥的這種人品呢！」

　　張飛舉手認輸，說：「好好好，既然你們都這麼固執，我也只好牽著你們的衣角走啦！嗯，在學校咱們兄弟三個是優等生，這月底考核咱們兄弟三個就成了劣等生！咱們啦，就厚著臉皮等著吧！」

　　果然不出張飛所料，月底業績考核，其他的同事幾乎都超額完成了任務，其中，呂布以九百九十九把的銷售量成為當月的冠軍；惟獨兄弟三個名列黑榜。董卓把兄弟三個叫進他的辦公室，虎著臉問：「我就弄不懂了，為什麼別人都能完成任務，惟獨你們三個這麼不中用呢？你們看看人家呂布，跟你們一起進公司，一起在虎牢關培訓，可人家就做出了九百九十九把的好成績，比我當年的這個丙先生僅僅只差一把！我真是搞不懂，整整一個月，你們都在想什麼？」

　　張飛不服氣地說：「誰知道他們是怎麼完成任務的？我敢擔保，他們中間肯定有人弄虛作假，自己掏錢買梳子來充數！」

　　董卓生氣地說：「自己掏錢怎麼啦？自己掏錢，意味著他喜歡自己推銷的產品。己所不欲，勿施與人，推銷自己喜歡的產品就是一種良好的職業道德的表現。你們為什麼就不能學著點兒呢？」他用水筆敲打著大班台，沉吟了兩分鐘，口氣緩和了下來，說：「這樣吧，我再給你們一個月的考核期。不管是別人掏錢還是自己掏錢，總而言之，公司是靠業績來論英雄的。我希望你們不要辜負我對你們的期望！」

　　劉備滿臉羞愧，一邊向董卓鞠躬致謝，一邊示意關羽、張飛，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二個月又沒有完成任務。

　　按照公司規定，試用期內的推銷員如果沒有業績，也就沒有工資。連續兩個月沒有收入，吃飯都成了問題。沒有辦法，兄弟三個只好放棄了這份高薪的推銷員職位，到人才市場去另謀出路。兩個月後，他們在徐州貿易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有一千六百元。

　　張飛說：「還是這一千六百元實在。奇妙公司的一萬六千元雖然高出十倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不著。」

　　劉備歎息說：「那只能怪咱們沒本事。你瞧瞧人家呂布，那可真是一員虎將，每個月都是銷售冠軍。」

　　兩年後，劉備再次來到虎牢關商務度假區，參加在這裡舉行的中國市場營銷高峰會議，很有些意外地遇到了呂布。

　　故人相逢，自然都很高興，呂布告訴劉備，自從他們離開之後，奇妙公司的發展很快，不僅在保健品市場取得了長足的進步，而且在此基礎上向房地產業進軍，成立了京都實業集團股份有限公司。他給劉備、關羽、張飛每人遞上一張名片，名片上赫然印著京都集團副總裁的職銜。

　　呂布說：「今天下午開完會，我請你們吃川菜。你們兄弟三個，可得都來。」儼然一副少年得志的瀟灑勁兒。

〈天機終於被洩露了〉

　　「你們混得怎麼樣？」酒過三巡，呂布有些洋洋自得地問道。

　　劉備十分謙卑地回答：「我們可不敢跟呂總相比，現在是一家小公司的小主管。」

　　呂布說：「朋友一場，不是我說你，你這人哪，忒實誠了。你看我，如今是年薪二百多萬元。你再看你，每個月為了一千多塊錢奔命。也就是說，你辛辛苦苦幹上兩輩子，也比不上我一年的收入。這人跟人哪，鼻子眼睛哪兒都一樣，就這腦袋裡面不一樣，不一樣的腦袋也就造就了不一樣的命運。」

　　張飛一邊給他斟酒，一邊問道：「呂總啊，為什麼您每個月都能當上銷售冠軍呢？您有什麼秘密武器吧？或者，還真的有辦法把梳子賣給和尚？」

　　呂布笑道：「你們真是實誠─不，笨得可愛！」

　　兄弟三個給罵得一愣。

　　呂布說：「你們難道沒有從《把梳子賣給和尚》這個故事中看出什麼奧妙嗎？也不開動腦筋想一想，和尚怎麼會買梳子呢？你們親眼見過？把梳子賣給和尚？要麼故事裡的和尚是傻瓜，要麼聽故事的人是笨蛋，只有講故事的永遠是別有用心的聰明人。」

　　劉備說：「您這麼一說，我倒是想起來了。那位不屈不撓的甲先生，受到了無數次臭罵和追打，終於感動了一個小和尚，『賣』出了一把梳子。董總誇獎他『鍥而不捨，終有所獲』，恐怕有些謬讚。小和尚買他一把梳子，是看他可憐，對不對？那麼，甲先生就不能說是『賣』出了一把梳子，對不對？別人的恩惠，怎麼可以忘記並算做自己的成績呢？」

　　關羽也說：「那位乙先生賣出的十把梳子，也很值得懷疑。他說在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳頭。要說善男信女們在佛像面前蓬頭垢面是不敬的話，在佛像面前梳頭恐怕也不太禮貌吧？」

　　張飛一拍大腿，也叫了起來：「對呀，那位丙先生的事兒也是假的！和尚買梳子有風花雪月之嫌，買一千把積善梳送給香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不會幹這種有損佛門清譽的蠢事。」

　　劉備說：「是啊，使用梳子和做善事有什麼關係呢？把這兩件事綁在一起，好像也很牽強啊。還不如送勸人為善的書畫作品或者茶葉之類的禮品給香客。在茶葉盒上寫幾個字：『滌慮清心，善氣迎人』─準保比那個胡說八道的積善梳來得合適。」

　　兄弟三個這才恍然大悟：《把梳子賣給和尚》的故事，原來純屬虛構。

　　「可是──」劉備疑惑地看著呂布，「您賣出的九百九十九把梳子呢？」

　　呂布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告訴他們：「試用期的那段時間，我可確實賣出去了九百九十九把梳子。」

　　「那您是怎麼做到的呢？」兄弟三個奇怪地問。

　　「我呀，──」呂布得意忘形地大笑起來，「董卓不是用一萬六千元的高薪作為誘餌，招了我們這批推銷員嗎？為了得到這份高薪工作，很多人都自己墊錢來冒充銷售業績──」

　　張飛說：「這事兒我知道。可你是怎麼做的呢？九百九十九把梳子，那可是好幾十萬塊錢哪，你哪兒來那麼多錢墊呢？」

　　呂布笑道：「何謂弱肉強食呀？弱在哪裡強在何處呀？都在這顆腦袋上！因此，每一個有商業頭腦的人都會把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓會這樣，我呂布也會。他用一萬六千元的月薪做誘餌，找了一群墊錢的推銷員；我也如法炮製，找了一群幫我墊錢的部下。」

　　兄弟三個大吃一驚。沒想到這商場之中，居然步步是計！

　　張飛又問道：「為什麼你賣出的是九百九十九把梳子，而不是一千把呢？」

　　呂布搖搖頭說：「你怎麼連這都不懂呢？作為故事中的丙先生，董卓的銷售記錄是一千把。我怎麼能搶他的風頭呢？」

　　張飛「喔」了一聲，不好意思再吱聲了。

　　「你們知道嗎？」呂布繼續說道，「當年的奇妙公司發展成今天的京都集團，靠的就是我的這套營銷手段。每年幾個億的營業額，90％都是全國各地的推銷員自己掏的腰包。你們能說這不是奇蹟嗎？」

　　兄弟三個再次大吃一驚。那些傻瓜蛋的推銷員沒有想到，原來他們自己竟然就是故事裡的和尚！

　　滿臉酒紅的呂布，舒服地把頭靠在椅背上，點著了一支香煙，吐了兩個煙圈，緩緩地說道：「如今，董卓發明─不，我呂布在董卓的思想基礎上發明的和尚銷售法，已經廣泛地被美容會所、健身會所、人壽保險、教育培訓等行業引用。只要你們在網絡搜索引擎google中鍵入『把梳子賣給和尚』這個標題，你們就能搜索到數以萬計的相關網頁。還有更多的人把它改頭換面，變成了所謂的無店舖銷售法或特許經營。可惜我的這套和尚銷售法沒辦法申請專利，沒有哪家公司向我支付過一分錢的專利權費，更無法談及什麼申請專利保護了。」

　　張飛氣憤地問道：「難道就沒人管你們了嗎？」

　　「誰管？」呂布歪著腦袋，說：「奇妙公司從一開始就是董卓的私人產業，之所以披上校辦企業的外衣，為的是取信於顧客。俗話說，拿人家的手軟，吃人家的嘴軟，長江大學的頭頭腦腦，誰沒有把柄捏在董卓的手裡？從來就沒有誰敢管！」

〈為惡者必滅〉

　　把醉醺醺的呂布送回賓館，已經是凌晨兩點。張飛說：「天色轉眼就要亮了，肚子也餓了，不如不睡，出去找個通宵營業的排檔，繼續吃喝。」

　　於是，兄弟三個替呂布關好房門，又回各自的房間拾掇了一小會兒，然後又叫醒服務員開門，迎著清涼如水的夜風，走在新修的瀝青路上。

　　這時，劉備又提議說：「不如買點花生、豆乾、牛肉乾，到東邊那座山上去看日出。」

　　關羽問道：「大哥怎麼還有學生時代的雅興啊？」

　　劉備說：「今天呂布可給咱們結結實實地上了一課啊。和尚的故事，給我心裡帶來的震動實在是太強烈了。心動之中，必有新生，我想我們終於可以迎來職業生涯的日出了吧！」

　　沒想到，第二天晚上呂布又把兄弟三個給震動了一下。「你們知道嗎？」呂布神秘地告訴他們，「你們班的同學貂蟬，被我們總裁董卓給包了。」

　　「什麼？」關羽失聲驚呼了起來。誰也不知道，他已經暗戀貂蟬多少年了，沒想到會突然聽到她的這種消息。恍惚之中，還以為自己聽錯了。可是，呂布再一次準確無誤地告訴他們，當年的「校花」貂蟬已經做了京都集團公司總裁董卓的二奶。關羽心裡頓時像是倒了五味瓶，百感交集。

　　消息像風一樣地流傳，很快，幾乎所有的同學都知道了。有人罵貂蟬自甘墮落，為了貪圖享受竟然不惜出賣自己的色相。也有人罵董卓生活腐朽，膽敢以身試法玩弄女人。惟獨劉備三緘其口，不做任何評論。張飛責備他說：「你也真是的，貂蟬可是我們的同學耶！」

　　劉備冷靜地回答：「並非我劉備不愛護同學。只是我們與貂蟬同學四年，卻並無交往。她與董卓的事，我們也並不知情。你要我說什麼？」

　　張飛驚奇地看著他：「大哥，你什麼時候變得這樣冷漠了？」

　　劉備平淡地說：「自從我們走出校園，我們遇到的就是一種與以往幾乎完全不同的新形勢，經歷了這麼長時間，也應該讓自己適應它了，還有什麼大驚小怪的呢？我唯一上心的是，人家呂布已經是副總裁了，可我們的藍圖連個影子也沒有出現。」

　　關羽問：「大哥，你不會去學呂布賣梳子吧？」

　　劉備哼了一聲，說：「董卓、呂布之流雖然善於斂財，可是，為惡者必遭報應。我怎麼會學他們呢？」

　　果然，僅僅過了兩年，關於貂蟬的緋聞又有了續篇。董卓、呂布為了她爭風吃醋，竟然在鳳儀亭大打出手。呂布一氣之下，便結果了董卓的性命，自己也因為過失殺人罪被判處有期徒刑五年。偌大的京都集團公司，忽然之間玉碎宮傾，塵埃四散。

〈作者評說〉

　　「把梳子賣給和尚」是一個被某些人奉為經典的營銷故事。然而，這個故事卻在鼓勵一種商業欺詐，並暗藏著另一種欺詐。如果你對這個故事深信不疑，就意味著你願意做一隻捕蟬的螳螂。如果你並不相信這個故事，卻在大肆宣揚，就意味著你是螳螂背後那隻陰險的黃雀。

　　你的創業信條決定了你的命運。既然你信奉商業欺詐，既然你選擇了做一隻暗自得意的黃雀，射手就會用利箭瞄準你的後背。你將無法理解，為什麼人們會嘲笑螳螂和黃雀，卻讚美那位英雄的射手。

　　你需要一種高尚的創業信條，這是成功的管理者所必需的首要條件。

第三章　箍水桶的學問

　　夫主將之法，務攬英雄之心。賞祿有功，通志於眾。故，與眾同好，靡不成；與眾同惡，靡不傾。

　　──《太公兵法》

〈劉備的漏水桶理論〉

　　話說徐州電器有限公司的老闆陶謙，非常賞識劉備。他認為劉備大智若愚，待人處世又極具親和力，是一個很有發展前途的年輕人。陶謙年歲已高，膝下無兒無女，兩次三番地找劉備談心，希望在百年之後將徐州公司託付給劉備。這意味著劉備在數年之後，就能擁有價值一百多萬的企業資產。

　　換了別人，也許會驚喜若狂。劉備畢竟與眾不同，他很冷靜地對老闆陶謙說：「我覺得您應該從兩個方面再仔細斟酌斟酌。於私而言，徐州公司凝聚了您一生的心血，作為繼承人，這副擔子可是重若千鈞，我不知道自己能否有能力承擔。於公而言，由於選擇繼承人關係到每位員工的個人利益，如果名不正言不順，很可能會影響到業務團隊的穩定。」

　　陶謙奇怪地問：「我是公司的老闆，我選擇繼承人怎麼會影響到業務團隊的穩定呢？」

　　劉備說：「作為一種社會組織形式，公司有兩種意義上的所有權。一種是名義上的所有權，從表面上看，這個公司是您私人的，您可以任意處置。一種是實際上的所有權，從員工的角度來看，每個人都是為了個人的利益和前途在公司工作，因此它又是一個公眾的組織。公司越是能尊重員工的個人利益，員工就越是有主人翁的工作態度；否則，他們就會失望地紛紛離去。唯一的正確的做法是，把員工個人的利益和前途與公司的發展聯繫在一起，才可能擁有和維持一支高績效的工作團隊。」

　　陶謙沉吟著說：「你的話我聽得懂。你是說，在公司管理上的任何舉措，我都不能偏心，或者說不能有任何偏心的表現，否則就可能會因私廢公。從中國歷史的經驗來看，雖然普天之下莫非王土，可任何一位皇帝都是因公而天下興，因私而天下廢。我雖然不能以皇帝自比，但道理是一樣的。可是，我已經老了，難道要我將來從陰間來遙控指揮公司的發展嗎？」

　　劉備連忙辯白說：「我非常願意繼承您的事業，實現您的志願，而我自己也可以不用經歷原始積累的艱辛，直接利用徐州公司的現有資源幹出一番事業來。只是我不願意看到，因為某種看起來不公正的做法而影響到公司的正常管理。」

　　陶謙問：「你認為我應該怎麼做呢？」

　　劉備誠惶誠恐地說：「我不敢說您該怎麼做。我只是想，公司就像一隻木桶─您肯定知道那個著名的木桶理論：一隻木桶能夠裝多少水取決於最短的一塊木板長度，而不是最長的那塊─這個比喻似乎還可以繼續引申一下，一隻木桶能夠裝多少水不僅取決於每一塊木板的長度，還取決於木板與木板之間的結合是否緊密。如果木板與木板之間存在縫隙或縫隙很大，同樣無法裝滿水。您可能認為我的綜合能力比較優秀，但是，一個團隊的戰鬥力，不僅取決於每一名成員的能力，也取決於成員與成員之間的相互協作、相互配合，這樣才能均衡、緊密地結合形成一個強大的整體。我不願意看到，因為某種緣故讓公司變成一隻漏水桶。」

　　陶謙的目光在劉備身上停滯了幾分鐘，然後笑道：「你的這個『新木桶理論』─或者『漏水桶理論』─確實很有道理。如果要你來做，你能箍一隻好水桶嗎？我是說，你認為應該如何做好公司的團隊文化建設呢？」

　　劉備回答說：「只有管理科學才能創建一支高績效的團隊。」

　　陶謙很感興趣地問道：「嗯，嗯，你為什麼這樣說呢？」

　　劉備解釋說：「我們今天有所作為的企業家，一個個都是從市場中真刀真槍地拚殺出來的。不可否認，他們具有超出常人的商業資質，比如市場敏感、膽識與魄力，以及其他賴以成功的個人優勢，所以他們習慣於相信自己的這些經驗和優勢，不相信或不自覺地排斥管理科學。」

　　陶謙說：「經驗可是好東西啊，畢竟『老馬識途』嘛。」

　　劉備說：「從管理科學的角度看，經驗的確是好東西。然而，有效的管理不能停留在經驗上，還應該對經驗進行分析研究，從中發現成功或失敗的關鍵因素，繼而使之變成科學的行為規範。」

　　陶謙說：「從經驗中總結出做人做事的道理，這倒也是一種聰明的做法。」

　　劉備說：「為什麼一定要從經驗中去總結這些道理呢？如今，市場變化日新月異，多少年來熟悉得閉著眼睛都能走的大街小巷，一夜之間就會變得讓『老馬』暈頭轉向，根本就沒辦法正確地『識途』。依靠所謂的經驗，對不斷變化的市場環境只能作出似是而非的判斷。一批優秀企業先後遭受重創，不是已經為我們敲響了警鐘嗎？」

　　陶謙慈祥地笑道：「是啊，我這個經驗主義者已經顯得過時了。你且說說，如何用管理科學來創建一支高績效的團隊？」

　　劉備想了想，說：「如何創建高績效的團隊是一項系統工程，我需要準備一份報告文字，明天下午五點鐘以前遞交給您，好嗎？」

　　「好啊！」陶謙感覺到自己越來越喜歡這個穩重的年輕人了。

〈創建高績效團隊的五大要訣〉

　　從老闆辦公室出來，劉備急忙找到關羽、張飛，請他倆晚上一定幫忙。關羽說：「論管理才能，你遠在我和三弟之上。我們能幫你什麼呢？」

　　劉備說：「我的系統性思維能力不行，寫作能力也很差。你熟讀《左氏春秋》，文字功底一定差不到哪裡去。還有三弟，你的字寫得好，剛好可以露一手漂亮的張體書法。俗話說：『三個臭皮匠，頂個諸葛亮。』我們應該可以做得很好的。」

　　張飛說：「你乾脆去找諸葛亮好了。」

　　劉備說：「我這不是不知道諸葛亮在哪裡嗎？我可告訴你們，一旦我知道了諸葛亮的消息，哪怕他躲在茅房裡，我也要把他請出來。不過今夜，我們一定要完成這份報告。我希望這份報告，能對公司的管理和發展提出一些建設性的意見。」

　　就像當年寫畢業論文一樣，兄弟三個忙了一個通宵，終於整出了一篇《創建高績效團隊的五大要訣》：

　　一、營造一種支持性的人力資源環境

　　為了創建一支高績效的團隊，管理層應該努力營造一種支持性的人力資源環境，包括：倡導成員多為集體考慮問題，留下足夠多的時間供大家交流，以及對成員取得成績的能力表示信心。這些支持性的做法幫助組織向團隊合作邁出了必要的一步，因為這些步驟促進了更深一步的協調、信任和彼此之間的欣賞。管理者需要為此架構一種良好的溝通平台。

　　值得說明的是，儘管在公司裡，桃園三兄弟這個小團隊有幫派嫌疑，但我們桃園三兄弟「不求同年同月同日生，但求同年同月同日死」的忠義精神，正是一種典型的團隊精神的體現。

　　二、團隊成員的自豪感

　　每位成員都希望擁有一支光榮的團隊，而一支光榮的團隊往往會有自己獨特的標誌。如果缺少這種標誌，或者這種標誌遭到損壞，員工作為團隊成員的自豪感就會蕩然無存。許多無知的管理者不知道，團隊成員的自豪感，正是成員們願意為團隊奉獻的精神動力。

　　因此，從創建公司的形象系統，到鼓勵各部門、各項目小組營造一種英雄主義的亞文化，都會對團隊的創造力產生積極的、深遠的影響。

　　三、讓每一位成員的才能與角色相匹配

　　團隊成員必須具備履行工作職責的勝任能力，並且善於與其他團隊成員合作。只有這樣，每一位成員才會清楚自己的角色，清楚自己在每一個職能流程中的工作位置以及上一道工序和下一道工序。只有這樣，每一個進入團隊的人，才能真正成為一個團隊成員。如果做到了這一點時，成員們就能根據條件的需要，迅速行動起來，而不須要有人下命令─換言之，團隊成員能根據工作的需要自發地作出反應，採取適當的行動來完成團隊的目標。

　　例如，在醫院的某個手術小組，如果在某個環節上，沒有人在適當的時間按適當的要求去履行職責，病人就會有危險。同樣的道理，公司為客戶提供的服務質量也會由於某個人的失職而無法保證。

　　所以，高效率的團隊需要每一位成員的才能都能夠與角色相匹配，並要求所有的人都全力以赴。

　　四、設定具有挑戰性的團隊目標

　　主管人員的職責是激勵整個團隊向總體目標努力，而不是強調個人的工作量。如果做得好，一位勞動模範也許會起到領頭羊的作用；然而在不同的工作環境下，這種做法卻很可能打擊團隊的合作。

　　正確的做法是，為團隊設定一個具有挑戰性的目標，並鼓勵每一位成員的團隊協作精神。當人們意識到，只有所有成員全力以赴才能實現這個目標時，這種目標就會集中員工的注意力，一些內部的小矛盾也就往往消弭於無形了。此時，如果還有人自私自利，其他人就會譴責他不顧大局。這樣，就能形成更加緊密團結的團隊。

　　五、正確的績效評估

　　一個卓有成效的績效評估體系通常包括兩種評估形式：正式評估和日常管理中的及時評估。企業之所以要進行績效評估，首先是希望通過對員工的考核，判斷他們是否稱職，從而切實保證他們與職位的匹配、報酬、培訓等工作的科學性，這就是績效評估的評核性；其次是希望通過績效評估，幫助員工找出自己績效差的真正原因，激發員工的潛能，我們把此稱做績效評估的發展性。

　　與績效評估緊密相關的工作，就是如何科學地支付報酬。作為對團隊所有員工績效的認可形式，這些報酬體系，首先在設計上應該表現出「對內具有公平性，對外具有競爭力」的特點。無論是金錢報酬或非金錢報酬，其目的應該在於激發員工的創造力和團隊合作精神。

　　當一個項目小組或一位員工表現傑出時，我們就需要通過績效評估來給予獎勵。很多時候我們會發現，僅僅發放金錢或僅僅發放獎狀是不夠的，而必須同時發放金錢和獎狀。例如，在頒發獎金的同時，也頒發「本月度最優秀團隊」或「本月度最優秀員工」之類的獎盃、獎狀。這樣，那些鈔票就會變得富有感情色彩，令人激動萬分。

　　在非正式的日常評估中，讓報酬富有感情色彩的辦法往往可以更具創意，包括各種別出心裁的禮品和請客吃飯等等。羅貫中在《三國演義》中，就經常提到我喜歡用小恩小惠來籠絡人心，這一招確實是屢試不爽。

　　誠如劉備所言，陶謙在次日下午看到了這篇《創建高績效團隊的五大要訣》。他頗有些調侃地說：「這樣看來，你倒是一個團隊管理的高手了？」

　　劉備說：「團隊管理涉及許多單元和層面，每個單元和層面都有其高妙之處。有些地方我可能做得還行，然而從整體上講，我不過是粗知大略罷了。」

　　陶謙說：「作為一個團隊的領導，不一定在方方面面都得是專家嘛，很多時候，粗知大略就已經足夠。」他一邊說，一邊在心裡暗暗拿定主意，要把劉備作為評估的第一個對象。至於誰來當這個評估人，他決定去找孔融。

〈他是一個箍桶匠〉

　　孔融是一位大學問家，以博學多才和道德文章著稱於世，做過老師，做過公務員，後來還在曹操領導的東漢企業集團股份有限公司做過人文顧問。有一個孔融讓梨的故事，被人們傳為美談。

　　孔融四歲時，有一天，父親買了幾個梨回家，叫孔融選一個來吃。他選了一個小的，父親問他：「你為什麼不選大的呢？」孔融回答說：「哥哥比我大，應該留大的給哥哥吃。」

　　陶謙和他同學的時候，又問他：「從經濟學的角度看，你認為吃小梨划算嗎？」孔融回答說：「我不過讓了一次梨，哥哥卻因此愛護了我一輩子，社會也給了我極高的榮譽。如果把讓出的那個大梨看做是道德成本，簡直就是一本萬利啊！」

　　當孔融從陶謙手中接過劉備那篇《創建高績效團隊的五大要訣》時，不由得吃了一驚，讚道：「此人足可稱帥才也！」

　　陶謙問：「何以見得呀？」

　　孔融說：「此人身上有一種特別的力量，我姑且把這種力量稱之為『管理的穿透力』。這種力量正是一位帥才的典型特徵。」

　　陶謙問：「何謂『管理的穿透力』呀？」

　　孔融說：「『管理的穿透力』是指透過管理者的部署，使下屬主動完成工作的能力，實際上就是管理者對下屬的真實領導力。管理的穿透力強調下屬工作的主動性，強調管理者所擁有的領導力的真實性。」

　　陶謙問：「你為什麼認為他身上具備這種『管理的穿透力』呢？」

　　孔融說：「此人的團隊意識非常強烈，對於管理又有如此濃厚的興趣，所謂帥才是可想而知的。至於那種管理的穿透力，也可從此文中看出若干動靜。讀書人講『修身齊家治國平天下』，此人在『修身』這一點上頗有覺悟，在這個浮躁的商業時代，能有如此修為已經堪稱人傑了。由此可以斷定，此人在情緒控制能力、溝通能力、協調能力等方面均有卓越表現，一旦擔當起管理上的重任，必然會以他的親和力與威信，使下屬團結在他的周圍，從而使整個團隊具備凝聚力和戰鬥力。」

　　陶謙說：「有威信的確是管理者的必備素質之一。但僅憑此一點就說一個人是帥才，就有些以偏概全了。」

　　孔融說：「評價一個人是不是帥才，威信僅僅是第一個層面。還有一個相當重要的層面，就是信息管理。許多資質平庸的管理者喜歡信息獨享，一則為了可以隨時向部屬顯示一種高人一等的領導形象；二則，這種信息不對等的關係也可以讓他擁有乾坤獨斷的決策權力。與此相反，一位理智的管理者會做到信息共享，這樣就可以讓員工更清楚周邊的實際情況，有利於他們認清工作的目標，從而促進民主決策，調動大家的工作積極性。我看此人的心胸氣度頗為開闊，在這一點上必然會開創出一種新氣象。」

　　陶謙說：「如果說喜歡信息分享的人是帥才，那新聞界的記者們個個都能當總經理了。」

　　孔融說：「人們評價中國歷代皇帝是不是明君，主要是看君臣、君民之間能否有效溝通。企業的管理者也是如此。如果管理者與部屬之間能夠互相坦誠溝通，就能夠實現管理者與下屬換位思考，讓管理者能夠站在部屬的立場來理解他們，體會部屬的辛苦，這更能增強部屬對工作價值的認同以及對管理者的支持。此人認為，有效的溝通是為了營造一種支持性的人力資源環境。有此眼界，可見胸懷，這是我評價他是不是帥才的第三個層面。」

　　陶謙說：「工會主席是很善於溝通的，可沒有人認為他需要總經理那樣傑出的管理能力。」

　　孔融忽然意識到了什麼，笑了起來，邊笑邊說：「一個優秀的管理者還會與部屬建立起相互信賴的關係。信賴能使部屬相信，跟隨你是有價值的，他們會因此更加投入、更加積極、更加善解人意、更加努力表現，這樣不僅會減少工作協調時的摩擦，勞動效率也是不可同日而語。毫無疑問，此人也想通過在管理中實施績效評估，來實現管理者與部屬的相互信賴，以使團隊具有合作精神。這是第四個層面。」

　　陶謙說：「沒錯，此人前日和我談起一個什麼『漏水桶理論』，就提到過箍桶時木板之間的相互信賴和團隊合作問題。他用箍水桶來比喻團隊建設，倒也貼切。」

　　「那麼，」孔融打趣地反問道，「老兄啊，你是不是有心要他做你的接班人？這選接班人跟選女婿一樣，也要千挑萬選出精品，對不對？」

　　陶謙感歎說：「憶往昔，你我同學少年，意氣風發──轉眼之間，我已經六十有三，雙鬢已是雪染斑白。可是，我苦心經營多年的徐州公司─就像你形容的那樣，跟我的親生閨女似的─總得託付給良家子弟啊。」他抓住孔融的手，小心翼翼地問：「老同學啊，你說咱們不會看走眼吧？」

　　孔融安慰他說：「相信我，沒錯的。你的那位『女婿』呀，絕對是一個優秀的箍桶匠。」

〈作者評說〉

　　《孫子兵法》開宗明義，認為「道」是贏得戰爭的第一種因素。所謂「道」，就是讓部屬與領導者的價值觀相一致，這樣部屬就會與領導者同生共死，不會畏懼什麼困難和危險，表現出崇高的獻身精神。

　　在這個競爭激烈的年代，企業越來越強烈地需要員工的獻身精神，而另一方面，員工的獻身精神卻稀罕得幾乎成了神話。導致這種情況出現的原因，可能是由於管理層的惟利是圖，嚴重傷害了人的價值自尊，獻身精神甚至成了被嘲笑的對象。企業陷入了左支右絀的困境，可依然像一隻「漏水桶」，總是無法實現理想的成本管理和盈利。

　　箍水桶是一種以人為本的管理哲學，這種哲學能夠對你的每一項人事決策產生指導性的影響，從而可以建立一種以價值觀為基礎的勞資關係，培養出有強烈團隊意識和高忠誠度的員工。作為一名管理者，你需要箍好這隻水桶。

第四章　管理是一種控制性的遊戲

　　軍國之要也，察眾心，施百務。危者安之，懼者歡之，叛者還之，冤者原之，訴者察之，卑者貴之，強者抑之，敵者殘之，貪者豐之，欲者使之，畏者隱之，謀者近之，詭者覆之，毀者復之，反者廢之，橫者挫之，滿者損之，歸者招之。

　　獲固守之，獲阨塞之，獲難屯之，獲城割之，獲地裂之，獲財散之。

　　敵動伺之，敵近備之，敵強下之，敵佚去之，敵陵待之，敵暴紱之，敵悖義之，敵睦攜之。

　　順舉挫之，因勢破之，放言過之，四網羅之。

　　──《太公兵法》

〈陳登的正邪之論〉

　　話說陶謙自感年高體弱，決心要把公司的管理權交給劉備。他把辦公室主任糜竺、企劃部經理陳登找來密談。糜竺說：「劉備的確是個堪當重任的人才。但是，他年紀輕，到公司的時間也不長，忽然橫空出世，大夥兒如何服氣呢？」

　　陶謙問：「那，你說怎麼辦呢？」

　　陳登說：「您可以搞一次公司內部的競職，根據大家的意願來確定未來總經理的人選。」

　　陶謙說：「你說的方法雖然很好，但是並不一定公平。俗話說『三人之中，必有同黨』，公司裡比劉備人緣兒更好的大有人在，可他們都不是當總經理的材料。如果所選非人，必然會影響公司的前途。到那時，我九泉之下，何以瞑目啊！」

　　陳登說：「您的意思，是想通過競選推出劉備，可又怕競選結果違背您的意願，對嗎？這個好辦─作為公司的老闆，由您來提名候選人是天經地義的事，您只需給劉備找兩個人做陪襯即可。這樣一來，另外兩個候選人絕不會影響競選的既定結果，劉備當選總經理也就水到渠成了。即便中間出現一些小小的意外，我這個企劃部經理從中操縱，也絕對會達成所願。」

　　陶謙問：「這樣上下其手，恐怕不是君子所為吧？」

　　陳登說：「在古代中國人的行為哲學中，就有這樣的思想：邪人用正法，正法亦邪；正人用邪法，邪法亦正。換一句話說，就是：為了正當的目的，可以不擇手段。」

　　陶謙說：「這正邪之法確實很有見地，可在現實生活中卻如同玩火，弄不好會毀了我陶謙一生的清譽。你且容我再三考慮。」

　　誰想秋寒沉重，沒過一個星期，陶謙忽然一病不起。住院觀察了半個多月，醫生說是胃癌晚期，已經無力回天了。臨終前，他把糜竺、陳登叫到病房，叮囑了三句話：

　　第一句話：我已經不行了，就照你們的辦法去做。

　　第二句話：劉備是個好青年，你們要好好幫助他。

　　第三句話：你們一定要為公司的前途著想，千萬不可辜負我啊──

　　一邊說，一邊以手指心，然後安詳地閉上了眼睛。

　　在《三國演義》中，作者羅貫中說陶謙三讓徐州，指的就是「陶謙經過多次努力，終於把徐州公司交給了劉備」這件事。只是故事說到這裡，忽然發現陶謙並非孤寡老人，膝下尚有二子，大兒子陶商，二兒子陶應，都在公司任職，他為什麼不把公司交給兒子卻要交給劉備呢？從此也就成了一個謎。

　　陶謙死後，糜竺、陳登根據他留下的候選人名單，安排了一次競選，讓劉備順理成章地當上了總經理，也算是完成了他的一個遺願。

〈新官上任三把火〉

　　劉備新官上任，亦喜亦憂。所喜者，他忽然擁有了近二百萬元企業資產的管理權，登上了個人職業生涯的第一個高峰。所憂者，上任之初，人心散亂，紕漏叢生。陳登告訴他說：「儘管你通過了競選，可還是有人不信服你，甚至有人故意要看你的笑話。你現在要做的工作，就是穩定軍心。用你的話說，就是要箍好水桶。」

　　劉備著急地說：「我的那個『漏水桶理論』是個大處著眼的說法，解決具體問題還得靠您哪！您是企劃高手，又是公司的元老，可得幫我出主意啊！我現在千頭萬緒，簡直不知道從哪裡開始著手！」

　　陳登說：「所謂穩定軍心，所謂箍水桶，第一步就是讓員工滿意。如何讓員工滿意，通常有三種辦法，也就是人們常說的『新官上任三把火』。」

　　劉備急忙問：「哪三把火？」

　　陳登說：「第一把火，給他們增加工資。你剛剛上任，許多地方都需要得到他們的支持。用加薪的辦法換取支持，是新官上任常用的手段之一。」

　　劉備搖搖頭說：「我對公司的財務狀況尚不清楚，怎麼能妄言加薪呢？」

　　陳登說：「第二，改善公司的工作環境。例如，三樓廁所的下水管道堵兩個月了，銷售部損壞了好幾張辦公桌。您可以把公司重新裝修一遍，更換一批辦公傢具，讓公司的面貌煥然一新。」

　　劉備還是搖搖頭，說：「維修是有必要的。可裝修是個無底洞，多少錢都裝得進去，還是謹慎一點為好。」

　　陳登說：「第三，做一次員工滿意度調查──」

　　劉備說：「確實有必要做一次員工滿意度調查。可是，萬一在調查中出現難以收拾的局面，豈不是自取其禍？」

　　陳登笑道：「您大可以在做完員工滿意度調查之後，根本不去理睬結果。」

　　劉備大吃一驚：「怎麼可以這樣不負責任呢？」

　　陳登依然平靜地笑：「您難道不懂嗎？這就叫官樣文章。新官上任三把火，你總不能一把火都不燒吧？」

　　劉備問：「這種不管結果的調查，做它又有何用呢？」

　　陳登說：「您需要的是另一種結果。您可以用一份《員工調查問卷》，把員工們的注意力從目前讓他們惱火的事情上轉移，並引到那些看起來是他們自己做錯了的地方。一旦達到目的，員工們自責都來不及，怎麼會對你這個新官不滿意呢？」

　　劉備恍然大悟，說：「我讀書（上學）時，最痛恨政客的伎倆。莫非這就是──」

　　陳登笑著點頭：「沒錯。您現在面對的就是一種辦公室政治，難道您有更好的辦法嗎？」

　　劉備被問得目瞪口呆，足足五分鐘做聲不得。

　　然後，他長歎道：「既然如此，就請你來設計這份《員工調查問卷》吧？」

　　陳登察言觀色，知道他已經心動了，二十分鐘後再次走進了劉備的總經理辦公室，遞給他一份調查問卷的設計稿：

　　員工調查問卷（Ａ）

　　請根據下面的提問給出答案：

　　一、你認為公司在管理上存在哪些問題？

　　二、您認為新任總經理在能力上有哪些不足的地方？你希望新任總經理怎麼做？

　　三、你認為還有哪些同事在能力或品德上有問題？公司應該如何對他們進行處理？

　　四、您認為公司應該在工作環境上做出哪些改善？

　　五、你的工資夠用嗎？如果不夠，您希望達到什麼標準？

　　劉備看了半天，遲疑地說：「要說，這麼問也確實有必要。可是，對於我個人而言，好像是在自討苦吃吧？」

　　陳登說：「是啊，這種開放式的提問確實容易惹麻煩。您再看看下面一頁，我換了一種封閉式的提問辦法，就會得到另一種完全不同的效果。」一邊說，一邊遞給他第二份問卷：

　　員工調查問卷（B）

　　請在你選擇的答案後面打√：

　　一、與領導齊心協力的員工才是好員工，對嗎？　對　不對

　　二、有時候你並不理解領導的良苦用心，對嗎？　對　不對

　　三、忠誠的員工總是對公司的未來充滿信心，是嗎？　是　不是

　　四、在過去的一年裡，你是一個稱職的員工嗎？　是　不是

　　五、為了公司的前途，你願意犧牲個人利益嗎？　是　不是

　　劉備看著有趣，一張苦臉終於開顏笑道：「你這樣問，不是讓人害羞嗎？」

　　陳登回答說：「是啊，這人一害起羞來，哪裡還會攻擊別人呢？這員工們一害起羞來，也就顧不上說您的閒話啦！」

　　劉備大笑起來：「問得妙呀─陳登啊，真有你的。我這新官上任，就先燒你這把火，讓他們先害害羞吧！」

〈權威的重要性〉

　　當《員工調查問卷》一經發放，果然是人人自危，繼而對新任總經理肅然起敬。公司的局面頓時為之一變，彷彿是風收雲散之後的萬里晴空。劉備高興得不行，專門打電話到陳登的辦公室，約他下班後找一家酒店小小地慶祝一番。

　　「為什麼不現在就去呢？」陳登說，「您這也是為了工作嘛，為什麼要佔用私人時間呢？」

　　「是嗎？」劉備一時還沒反應過來。

　　陳登說：「您得明白，當領導的和做部屬的就是不一樣。當領導的怎麼工作呢？通常是一天三轉，上午圍著輪子轉，下午圍著盤子轉，晚上圍著裙子轉。您現在還沒有公務用車，輪子是沒得轉了。晚上呢，您又沒什麼業餘愛好，裙子也是沒得轉了。怎麼樣？下午就圍著盤子轉一回吧？」

　　劉備聽得一怔，沉吟半晌，繼而哈哈大笑道：「陳登啊，你的想法聽著都透著邪性！好吧，就依你。你說，去哪兒吧？」

　　等到劉備走進酒店包房，陳登早已等在那裡了。

　　「其實，也不光是為了吃飯。」劉備看著他，緩緩地問道：「陳登啊，你說我會不會成為一個昏庸的管理者？」

　　陳登說：「我就知道您是個以工作為重心的人。有一句話是怎麼說的？請客吃飯也是為了工作─人家都把它當成官場上的一句大笑話，可到了您這兒卻是一句大實話。」他邊說邊舉杯示意，倆人對飲了一回，然後他繼續說道：「您是一個有追求的人，否則陶謙不會那麼喜歡您，還選中您做接班人。過兩天《三國經理人》雜誌還要來採訪您咧。還有，聽說連去年被評為明星企業家的曹操都很嫉妒您，他問《三國經理人》的記者：『那劉備究竟是何許人也？居然不費半箭之功，坐得徐州！』。」

　　劉備苦笑道：「可我現在怎麼有一種缺氧的感覺呢？」

　　陳登用了七分心思吃基圍蝦，另外三分跟劉備說話：「是啊，這叫高山反應，您很快會適應的。」

　　劉備的胃口沒有陳登那麼好，他請服務員倒了一杯白開水，把它握在手心裡，說，「我是說，這些員工也真是老實，居然被一張問卷式的表格搞得服服帖帖的─換一個詞兒就是─萬馬齊喑，這麼下去，以後公司還會有一點活氣嗎？」

　　陳登把嘴巴停了下來，很認真地說：「活氣？我以為，管理者的權威比活氣更重要。中國的皇權顯得那麼神聖，可從另一個方面講，這種權力也是很不講理的。沒有了權威，就沒有了員工們遵守的職場規則，到那時活氣又在哪裡呢？都變成水蒸氣散發了。」

　　劉備問：「為什麼權威這麼重要呢？」

　　陳登說：「因為管理是一種控制性的遊戲，權威是一種控制性的力量。」

　　「管理是一種控制性的遊戲？」劉備忽然意識到了什麼，而那正是他需要的。

　　陳登肯定地說：「管理是一種控制性的遊戲。我以前跟陶謙所說的正人用邪法就是一種控制性的遊戲理論。」

　　劉備問：「控制和權威是必要的嗎？」

　　「當然。」陳登以一種毋庸置疑的語氣回答說，「我國古代的聖人孟子把人分成兩類，一類人制定規則，另一類人遵守規則；制定規則的人勞心，遵守規則的人勞力。他又說過，治人者致人而不致於人─所謂致人的致，就是控制的意思。作為勞心者，您應該有足夠的控制力讓那些員工學會遵守規則，即：一方面要學會尊敬領導，就是您現在看到的服服貼貼；另一方面要積極勤奮地工作，就是您剛才所說的充滿活氣。」

　　劉備這才恍然大悟，感歎地說：「孟子的這句名言，以前總是似懂非懂。聽你這麼一說，我總算抓住了一根救命稻草了。」

　　「嗯？」陳登故意做出一種很搞笑的生氣模樣，半開玩笑地訓斥道：「這句名言可是管理學的綱領，就像鐵鏈一樣結實有力，怎麼可以比做稻草呢？」

　　劉備不好意思地捂了捂嘴巴，說：「失言了，失言了─陳登啊，你簡直是一位了不起的管理學專家啊，就請你送佛送上西天，幫我擬訂一份治人者如何致人的管理方案，如何？」

　　陳登說：「我只是對管理哲學有些琢磨罷了，對管理學的操作實務並不是很瞭解。換句話說，我是只見森林不見樹木，更不知道怎麼栽樹了。」

〈治人者如何致人〉

　　劉備想了想，說：「思想決定行為，我要的就是你的思想。至於管理實務，以後可以按照你的思路來設計嘛。你就先幫我解釋清楚，管理既然是一種控制性的遊戲，那麼，我應該用怎樣的心態去理解遊戲、參與遊戲？」

　　陳登也稍作沉吟，說：「劉總既然如此說，我倒是想起來了。前些日子，我就寫過一篇隨筆，題目是《論管理的遊戲規則》，說的就是治人者如何致人的意思。也許對您有一些參考作用。」

　　第二天，劉備上班第一件事就是去企劃部找陳登。陳登說：「怎麼好勞動您的大駕枉顧呢？我昨夜裡已經把那篇稿子發到您的電子郵箱去了。」

　　劉備連連說：「好！好！好！我今兒個哪裡都不去，馬上去一睹為快！」

　　他一回到辦公室，立即打開電腦，找出了那篇陳登隨筆。

　　論管理的遊戲規則

　　一、管理就是一場控制性的遊戲，如果你足夠聰明你就會贏，否則就只能聽天由命。

　　二、為了在遊戲中盡可能地勝出，你應該首先設計好遊戲的規則─一套完整的職場規則，包括職務權限、員工行為規範，以及「胡蘿蔔+大棒」式的獎懲制度。

　　三、在遊戲面前，您只有兩種選擇：或者，你確信自己能夠贏，於是你投入足夠多的能量來贏得一切；或者，你不進行這個遊戲。

　　四、如果你只是希望而並非確信，那麼，在這場遊戲中你是否能贏的決定權就不在你的手中。一顆不安定的心會阻止你按決定行動，從而使決定是否獲勝的大權旁落。

　　五、因為每一個參與遊戲的人都是你生活中的一部分，如果你能夠控制自己，你就能戰勝所有人。

　　六、很多時候你可以發現，為了自己能贏，最好的辦法是和別人聯合起來共贏。奇怪的是，在一場共贏遊戲中總有人會輸。如果你聰明，那個輸的人就不是你。

　　七、你是所有人的對手，你或者被利用或者被清除；所有人也都是你的對手，有些人須要利用，有些人須要清除。

　　八、所有參與遊戲的人都在捕捉別人的弱點，並設法加以利用。為此，你必須信念堅定，充滿警覺。

　　九、因為足夠聰明而故意表現出某種弱點（例如裝糊塗）是一種聰明的辦法，這樣就能讓你的對手鬆懈下來。

　　十、為了贏得一場控制性的遊戲，你應該學會利用情感。你的情感能夠打動別人，也能被對手利用。

　　十一、所謂做人其實就是如何跟對手打交道。你就是你自己最大的對手。

　　十二、在管理工作中，不要作繭自縛地受困於某種遊戲規則。所有的規則都是為了順利地贏得遊戲，請善加利用這些規則。

　　劉備一邊看，一邊心中暗自尋思：「這陳登簡直太可怕了，他可是把什麼都說了。落筆如同揮刀，每一句都可見肉中白骨。好哇，有了這篇遊戲規則論，我劉備待人處世，便如庖丁解牛一般，游刃有餘了。如此，何愁幹不成一番大事！」

　　他這麼想著，手不自覺地抓起了電話：「陳登啊，你是『只要一出手，必見真功夫』啊！如果有空，中午一起吃飯吧？」

　　陳登說：「還一起吃飯哪？有什麼事嗎？」

　　劉備說：「我想升你做總經理助理。」

　　陳登問：「為什麼？」

　　劉備說：「因為你的傑出才能啊。如果沒有你陳登，我就不會那麼順利地通過競選，成為公司的新任總經理。如果沒有你陳登，我們就無法穩定軍心，公司裡很可能出現群起聒噪的局面。你不是說管理是一種控制性的遊戲嗎？為了公司全體員工能夠共同贏得這場遊戲，我需要借助你的智慧和力量。」

　　陳登沉默了五秒鐘，問：「您就不怕別人嫉妒我？咱們還得注意處理遊戲中的情感問題呀！」

　　劉備說：「這點小麻煩，你動個小指頭都能搞定。」

　　陳登說：「話不能這麼說。在那篇隨筆中，我忘了一句話─每個人都在管理自己的生活，所以人與人的關係是互動的，您也會受到別人某種形式的控制。」

　　劉備問：「你發現什麼新情況啦？」

　　陳登說：「我聽說昨天晚上辦公室的糜主任到你二弟關羽家串門，託關二爺做媒，要把她的妹妹介紹給您認識。」

　　劉備吃了一驚：「你說糜竺？他怎麼關心起我的終身大事來了？」

　　陳登說：「這有點像政治聯姻，他想通過他妹妹來控制您，以鞏固他在公司裡的地位。好在糜主任是個老實人，沒有別的歹意。他妹妹也很賢惠。您不能只顧事業，不管自己的私人生活吧？」

　　劉備輕鬆地笑了起來：「看來，控制性的遊戲在生活中也是無處不在啊！」

　　「是啊，」陳登在電話裡感慨地說，「在人的社會生活中，愛是一種神奇的控制力。」

〈作者評說〉

　　管理是一種控制性的遊戲，管理也因此常常有背離社會倫理的危險。故而，實效的管理學往往會捨棄世俗的道德觀。中國古代有「正人用邪法，而邪法亦正」的煌煌論述，西人馬丁．路德亦有「為了完成最高道德，可以不擇手段」的千古名言。

　　馬基雅弗利（Niccol Machiavelli）是實效管理學的代表人物，他在那本著名的《君主論》中，寫下了許多驚世駭俗的言論：

　　◆一個稱職的君主（領導者），必須擁有獅子般的威嚴、狐狸般的狡詐。

　　◆只擁有世俗美德的君主（領導者），常常會因為過分在意世俗美德，從而喪失管理上的有效控制，從而導致國家（組織）的毀滅。

　　◆只要結果對正義的達成有必要，任何違犯世俗美德的「罪行」都是被允許的。

　　◆做君主（領導者）的，要懂得如何犧牲別人。

　　在一個組織中，領導者身負組織存亡興衰的重責，所以他的眼光必須超越世俗美德的束縛，要為善，更要能夠為達成善的目標而為「惡」。

　　一將功成萬骨枯，你可能會因此而背上許多罵名。可是，如果你連承受罵名的勇氣都沒有，你又靠什麼力量去保證管理的實效和目標的達成？

第五章　胡蘿蔔的種類與用途

　　小功不賞，則大功不立；小怨不赦，則大怨必生。

　　──《素書六章》

〈兔子與胡蘿蔔的故事〉

　　話說劉備就任總經理之後，採用羞怯法很快平息了公司內外的聒噪。每一位員工見到他都羞羞答答的，讓他別有一番話梅似的滋味在心頭。劉備深知，從醫學的角度看，使員工羞怯只是一種退燒的辦法。要想公司獲得健康的肌體，必須採用運動療法。也就是說，必須設法讓員工們積極地工作起來，這就需要激勵。

　　讀過《三國演義》的人都知道，劉備之所以能夠最終成為全國三大集團公司之一的創建者，就是因為他善於激勵。在人力資源管理方面，他樹立了仁者無敵的光輝形象。可是，悠悠歲月，欲說當年好困惑，我們年輕的劉總把自己關在辦公室裡，開始為有效的員工激勵而冥思苦想。

　　咚咚咚，糜竺敲門進來，問：「劉總，本月的員工薪酬報表您簽字了嗎？」

　　劉備請他坐下，跟他商量說：「我想給陳登多發五百元獎金，你看合適嗎？」

　　糜竺問：「有什麼理由嗎？」

　　劉備說：「理由倒是有，可不好明說。」

　　糜竺又問：「您是不是覺得陳登給了您很大的幫助，需要表示感謝？」

　　劉備點點頭。

　　糜竺說：「既然如此，我認為您的感謝出於私心，不能代表公司發這個獎金。」

　　劉備有點不高興地說：「難道我連發獎金的權力都沒有嗎？俗話說：『軍無財，士不來；軍無賞，士不往。』作為一個堂堂總經理，如果不能給人恩惠，誰還會為公司幹活呢？」

　　糜竺說：「您作為總經理，獎勵員工是應該的，但絕對不可以隨心所欲。我給您講一個兔子與胡蘿蔔的故事，您可以從中明白一些道理來。」

　　一、兔王遇到的難題

　　南山坡住著一群兔子。在藍眼睛兔王的精心管理下，兔子們過得豐衣足食，其樂也融融。可是最近一段時間，外出尋找食物的兔子帶回來的食物越來越少。為什麼呢？兔王發現，原來是一部分兔子在偷懶。

　　二、獎勵的必要性

　　兔王發現，那些偷懶的兔子不僅自己怠工，對其他的兔子也造成了消極的影響。那些不偷懶的兔子也認為，既然幹多幹少一個樣，那還幹個什麼勁呢？也一個一個跟著偷起懶來。於是，兔王決心要改變這種狀況，宣佈誰表現好誰就可以得到他特別獎勵的胡蘿蔔。

　　三、隨意獎勵，激起不滿

　　一隻小灰兔得到了兔王獎勵的第一根胡蘿蔔，這件事在整個兔群中激起了軒然大波。兔王沒想到反響如此強烈，而且居然是效果適得其反的反響。

　　有幾隻老兔子前來找他談話，數落小灰兔的種種不是，質問兔王憑什麼獎勵小灰兔？兔王說：「我認為小灰兔的工作表現不錯。如果你們也能積極表現，自然也會得到獎勵。」

　　四、兔子們學會了變臉

　　於是，兔子們發現了獲取獎勵的秘訣。幾乎所有的兔子都認為，只要善於在兔王面前表現自己，就能得到獎勵的胡蘿蔔。那些老實的兔子因為不善於表現，總是吃悶虧。於是，日久天長，在兔群中竟然盛行起一種變臉式（當面一套背後一套）的工作作風。許多兔子都在想方設法地討兔王的歡心，甚至不惜弄虛作假。兔子們勤勞樸實的優良傳統遭到了嚴重打擊。

　　五、有規矩才能成方圓

　　為了改革兔子們弄虛作假的弊端，兔王在老兔子們的幫助下，制定了一套有據可依的獎勵辦法。這個辦法規定，兔子們採集回來的食物必須經過驗收，然後可以按照完成的數量得到獎勵。

　　一時之間，兔子們的工作效率為之一變，食物的庫存量大有提高。

　　六、注意獎勵制度的改革

　　兔王沒有得意多久，兔子們的工作效率在盛極一時之後，很快就陷入了每況愈下的困境。兔王感到奇怪，仔細一調查，原來在兔群附近的食物源早已被過度開採，卻沒有誰願意主動去尋找新的食物源。

　　有一隻長耳朵的大白兔指責他惟數量論，助長了一種短期行為的功利主義思想，不利於培養那些真正有益於兔群長期發展的行為動機。

　　七、當規矩被破壞之後

　　兔王覺得長耳兔說得很有道理，他開始若有所思。有一天，小灰兔素素沒能完成當天的任務，他的好朋友都都主動把自己採集的蘑菇送給他。兔王聽說了這件事，對都都助人為樂的品德非常讚賞。

　　過了兩天，兔王在倉庫門口剛好碰到了都都，一高興就給了都都雙倍的獎勵。此例一開，變臉遊戲又重新風行起來。大家都變著法子討好兔王，不會討好的就找著兔王吵鬧，弄得兔王坐臥不寧、煩躁不安。有的說：「憑什麼我幹得多，得到的獎勵卻比都都少？」有的說：「我這一次幹得多，得到的卻比上一次少，這也太不公平了吧？」

　　八、胡蘿蔔也會失去激勵作用

　　時間一長，情況愈演愈烈，如果沒有高額的獎勵，誰也不願意去勞動。可是，如果沒有人工作，大家的食物從哪裡來呢？兔王萬般無奈，宣佈凡是願意為兔群做貢獻的志願者，可以立即領到一大筐胡蘿蔔。佈告一出，報名應徵者好不踴躍。兔王心想，重賞之下，果然有勇夫。

　　誰也沒有料到，那些報名的兔子之中居然沒有一個如期完成任務。兔王氣急敗壞，跑去責備他們。他們異口同聲地說：「這不能怨我呀，兔王。既然胡蘿蔔已經到手，誰還有心思去幹活呢？」

　　聽完故事，劉備驚奇地說：「想不到胡蘿蔔裡面還有這麼多講究！更讓我始料未及的是，胡蘿蔔居然也會失去激勵作用！」

　　糜竺說：「對一個極度飢餓的人來說，給他第一碗飯吃是救命；第二碗飯是滿足；第三碗飯則是毒藥。等到他吃第三碗飯時，飯的價值對於他而言，已經完全發生了變化，他哪裡還能體味『粒粒皆辛苦』的意義呢？同樣的道理，那個兔王的胡蘿蔔不僅沒能起到激勵的作用，反而使得兔子們一個個變得驕奢淫逸了起來。所以，作為總經理，您應該先弄懂胡蘿蔔的含義，否則，您不僅無法激勵員工們努力工作，反而惹出許多麻煩；您給他們的也不是什麼快樂，而是毒藥。」

　　劉備感歎說：「今天若不是你提醒我，明日我就要遭遇兔王同樣的命運了！」

　　糜竺說：「是啊──就拿陳登的事情來說吧─您已經把他提為總經理助理了，這事也引起了員工們的許多閒言碎語。再把獎金一發，大夥兒就會認為，只要善於在您的面前表現自己，就有升職加薪的機會。如此一來，他們就會在您面前玩變臉的把戲。對於陳登也會造成兩個方面的傷害：一方面別人會罵他是馬屁精，使得他正常的人際關係受到傷害；另一方面，陳登自己也很可能變得恃寵生驕，使得他良好的道德品質受到傷害。您說您發給陳登的這筆獎金，是不是一包有百害而無一利的毒藥呢？」

　　「既然如此，陳登的這筆獎金到此就煙消雲散了，你也不要跟任何人提起。」劉備沉思著說，「還有，你剛才說的意思，我提升陳登為總經理助理也是一種胡蘿蔔嗎？」

　　糜竺說：「沒錯，胡蘿蔔有許多種類，並不僅限於現金。」

〈多少需求就有多少胡蘿蔔〉

　　「在人力資源管理中，胡蘿蔔是什麼意思呢？就是能激勵員工努力完成工作任務的方法和方式。」糜竺解釋說，「從這個意義上講，能起到激勵作用的任何方法方式都可以是胡蘿蔔。」

　　劉備問：「按照你的理解，胡蘿蔔有哪些種類呢？」

　　糜竺想了想說：「這要從員工們的需求等級來著手分析──」

　　「員工們的需求等級？是那個著名的馬斯洛需要層次論嗎？」劉備興致勃勃地說：「這個馬斯洛是個心理學家，他認為人有五種層次的需要。首先是生理需要，是個人生存的基本需要，例如吃穿用度等。其次是安全需要，包括心理上與物質上的安全保障，例如不受盜竊和威脅、預防危險事故、職業有保障、有社會保險和退休基金等。第三是社交需要，人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情、互助和讚許。第四是尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內在的自尊心。第五是自我實現需要，指通過自己的努力，實現自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義。根據馬斯洛的需要層次論，只有能滿足一個人的需要的給予，才能成為對他的激勵因素。這個道理，跟你剛才說的一碗飯兩碗飯三碗飯的意思差不多。」

　　糜竺說：「員工們的需求等級和馬斯洛需要層次論在結構形式上是一樣的。這種結構形式基於三個基本假設：第一，人要生存，他的需要能夠影響他的行為，只有未滿足的需要才能影響行為，已經滿足了的需要不能繼續充當激勵工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，形成層次性的結構。第三，當人的某一級的需要得到最低限度滿足後，才會追求高一級的需要，如此逐級上升，成為推動繼續努力的內在動力。」

　　劉備為糜竺倒了一杯水，以滿足他喝水與受重視的需要，一邊奉上茶水一邊問道：「你且說說，員工們有哪些需求等級？」

　　糜竺便向劉備要了一支筆和一頁便箋紙，畫出一個金字塔的形狀，列出八個等級，名之為「員工需求層次示意圖」。

　　劉備盯著示意圖，大吃一驚：「糜竺，這是你的經驗嗎？員工們的最低需求竟然是按時發工資？」

　　糜竺說：「在很多公司，在很多時候，員工們的這一最低需求也得不到滿足。您翻翻報紙，有關拖欠工資的勞資糾紛還少嗎？通過您的管理，如果能讓公司每月按時發放工資，包括我在內的全體員工都會由衷地感謝您。」

　　劉備呆了一呆，繼續問道：「難道冬天送溫暖、夏天送清涼之類的官樣文章也會讓員工們感激涕零？」

　　糜竺說：「這年頭，人心不古。願意做這種官樣文章的，就已經是愛民如子的好官啦！員工們看重的，不是一杯飲料，而是公司領導的一片心哪！」

　　「瞧你說得如此可憐！那麼，」劉備問道，「可不可以改變這種需求層次呢？」

　　糜竺微微笑道：「您聽說過守株待兔的故事嗎？」

　　劉備回答說：「小學一年級就聽過。說是一個農夫無意中撿到一隻被樹樁撞死的兔子，從此之後，他就不幹活了，天天幻想著撿兔子呢。」

　　糜竺說：「對於任何人而言，超過需求之外的意外收穫都是毒藥。您已經改變了陳登的需求層次，難道還要把所有人都變成他那個樣子嗎？」

　　劉備奇怪地問：「陳登怎麼了？」

　　糜竺清楚地告訴他：「您給陳登升職加薪，不是因為他是否適合做總經理助理，而是因為他幫過您。這樣，您就把他變成了一個守株待兔的機會主義者。現在，他還會幻想通過等待和策劃，去獲得目標中的第二隻兔子。而一個喜歡玩弄機巧的員工將不會是忠誠的員工。」

　　劉備像一個犯了錯誤的小學生，變得沮喪起來：「糜竺啊，你說我究竟應該怎麼做才對呢？」

　　糜竺說：「您只需要按照每一位員工的需求層次，循序漸進地去滿足他們就行了。不僅您需要循序漸進，員工們也需要循序漸進。如果您發現誰有金子（獎金）、房子（住房分配）、車子（豪華轎車）、位子（職位陞遷）之類的非分之想，那麼，就恰恰是需要管理技巧的時候。作為公司的管理人員，無論是您，或者是我，都有一個艱巨的任務，就是要設法說服員工們拋開一些自私的短期的目標，讓他們把注意力集中到公司的長遠發展上來。」

〈一些不需要花錢的胡蘿蔔〉

　　「還有相當重要的一點，不要隨便花錢！」糜竺無限忠誠地諄諄教誨著新任的總經理，「貪錢的員工不是好員工，但貪錢的企業管理者卻絕對值得稱讚。山不讓寸土，始能成其大；海不捨涓滴，始能成其深─作為總經理，您得明白，錢對於公司的發展壯大是一種多麼重要的資源！」

　　劉備只好繼續向他虛心請教：「剛才你告訴我，員工有八種需求層次。現在，你再告訴我幾種不花錢的胡蘿蔔吧！」

　　糜竺點點頭說：「既然劉總願意不恥下問，我就把我研究多年的十種不花錢的胡蘿蔔告訴您。」

　　第一種胡蘿蔔：天女散花

　　天女散花是在中國地區廣為流傳的很討人喜歡的神話故事。對於企業管理者而言，這種招法是一種不需要花錢，但效果卻非常絕妙的胡蘿蔔。其原因很簡單：作為管理者，您可以四處轉轉，這裡一句誇獎，那裡一句表揚，就能使員工的內嗎啡增加。而內嗎啡能夠讓員工興奮不已，從而可以提高員工們對痛苦的承受能力。很自然，他們會因此而加倍努力工作。

　　第二種胡蘿蔔：表示關懷

　　當領導開始關懷部屬的私人生活時，馬上就會和他們形成某種特殊關係。這種特殊關係，不僅可以讓部屬們不要錢而多幹活，甚至在關鍵時候能使他們去勇敢地從事異常艱巨的工作。在中國許多歷史題材的影視作品中，就經常出現這樣的鏡頭：

　　在一間密室裡，一位領導模樣的人神色凝重地問道：「張三，我待你如何？」

　　張三立即表示：「大人待我恩重如山！」

　　領導繼續問道：「有一件事，不知你能否完成？」

　　張三也不問是什麼事，首先表白自己的忠心赤膽：「大人但有差遣，張三萬死不辭！」真是恩之所至，士卒赴死。

　　第三種胡蘿蔔：假裝關懷

　　如果你對員工的私人生活（家庭、婚姻、健康、以及個人動態）一點興趣也沒有，這一招對你就非常實用。你可以用一些巧妙的方法，一方面讓員工為你假裝的關懷感激涕零，另一方面你也可以避免去聽一些你不願意聽的冗長乏味的故事。

　　有一個好辦法是這樣的，你興致勃勃地開車經過員工身邊大約一百米距離，衝著他大吼一聲：「你家裡還好嗎？」這樣，你就可以用最大的音量來表達你的關懷，人人都知道你很關心他，又不用去聽他嘮叨。

　　尤其是逢年過節，許多領導都擅長玩這種把戲。

　　假如你覺得日久天長換回別人對你的假情假義那也沒什麼，假如你認為相互的真誠沒什麼可貴和重要的，你也大可以玩玩這種把戲，有時或者說短時期內還是非常有效的。

　　第四種胡蘿蔔：具有特殊意義的禮物

　　儘管生日賀卡只是一張硬紙，然而，如果上面有你的簽名就會讓員工倍感榮幸。同樣的道理，到商場買一條領帶只需要幾十元（找領帶批發商訂貨就更便宜了），一旦它成為榮譽的象徵，就意味著一種不尋常的價值。

　　假如某個員工開發了可為公司賺取數千萬元的新項目，你可以用這種方法一箭三鵰：開一個表彰大會，把那條領帶大張旗鼓地獎給他。

　　這麼鄭重其事有三個好處：一是使得那條領帶看起來像是無價之寶；二是讓得到領帶的員工感動得流下眼淚，使他為得到第二條領帶而死心塌地地繼續埋頭苦幹；三是使他的同事瘋狂地嫉妒那條領帶，從而建立「往前走是領帶（胡蘿蔔），往後走是皮帶（和大棒的作用一樣）」的職場理念。

　　第五種胡蘿蔔：讓工作充滿挑戰性的刺激

　　工作太簡單了，員工們就會覺得乏味；太難了，他們又會感到恐懼。其實，關鍵的問題不在於工作的難易程度，而在於工作是否充滿刺激。

　　例如，你可以把一件事說得很難很難（儘管大家都知道它很容易），當員工們輕而易舉地完成任務時，你就可以把他們誇得像英雄。

　　又比如，當你分派一項艱巨任務時，你可以把它作為「挑戰」交給張三。你表示相信，只有他才能做得好。於是，即使張三遇到天大的困難，他的胸中也會充滿奧林匹克運動員似的堅強信念。

　　第六種胡蘿蔔：頒發獎狀

　　獎狀幾乎不需要成本，然而它的胡蘿蔔效應卻出奇地好。

　　一紙獎狀不僅能夠滿足員工的榮譽感，同時也在表明：這位員工心甘情願用自己辛勤的勞動來換取這張不需要花錢的硬紙，他還將繼續用自己辛勤的勞動來換取這種不花錢的硬紙，其他人員也應該像他那樣用自己辛勤的勞動來換取這種不花錢的硬紙。於是，他就成了榜樣。

　　第七種胡蘿蔔：和員工一起共進午餐

　　如果員工有機會和你一起共進午餐或談天，無疑會感到榮幸。他會產生一種幸福的錯覺，以為自己有能力、受到賞識和倚重、正在平步青雲──等等。

　　你可能會為這種錯覺感到內疚，而實際上員工們的確需要這種錯覺。

　　第八種胡蘿蔔：給員工自己制定工作目標的機會

　　如果員工有機會自己制定工作目標，他會用十二倍的努力來證明自己的計劃是對的。因此，讓員工參與制定工作目標的過程簡直就像是「上套子」。

　　玩這種圈套最能體現領導者的管理藝術，否則，一不小心就可能把事情搞砸。那些員工會像幼兒園的小朋友似的，提出一些有趣卻無法衡量的目標。而你的真正目的是，讓員工制定出你想要的工作目標。

　　第九種胡蘿蔔：鼓勵他們的獻身精神

　　不要提倡員工按時下班（至少晚十分鐘才能離開工作崗位），更不能允許員工裝病請假，恰恰相反，要鼓勵員工超時工作和帶病工作。如果你善於培養他們的獻身精神，你不用花錢就能得到更多的剩餘價值。

　　其中的訣竅在於，你不要把它叫做「免費加班時間」，而應當把它叫做「敬業精神的突出表現」。

　　第十種胡蘿蔔：策劃員工之間的競爭

　　如果你能策劃員工之間的競爭，使他們一個更比一個敬業，他們就會一個更比一個可愛，你的胡蘿蔔效應就會如同多米諾骨牌一樣精彩不斷。

　　每一位員工都是一張多米諾骨牌，你得把他們擺放好位置。然後，你需要一位員工做榜樣，而榜樣的作用是無窮的。

　　劉備一邊聽，一邊做筆記，一邊驚歎不已：「糜竺啊，你這十種不花錢的胡蘿蔔，就彷彿十招胡蘿蔔神功，令人眼花繚亂哪！」

　　糜竺感慨地說：「在管理世界之中，胡蘿蔔的遊戲無處不在。無論所見、所得或運用之妙，完全存乎一心。」

〈讓胡蘿蔔遊戲振作公司的士氣〉

　　劉備很快吸收了各種胡蘿蔔的營養，並且推陳出新，設計出一套集胡蘿蔔之大成的超級胡蘿蔔遊戲，沒有花什麼成本，就使得工作充滿趣味，讓員工們士氣高漲、樂此不疲。遊戲是這樣進行的：

　　第一步，按照不同的檔次，向員工們陳列展示各種令人興奮的胡蘿蔔。

　　第二步，當員工在工作上有優異表現時，經由上司或同事提名，就可以獲得一個榮譽點數。

　　第三步，集合足夠的榮譽點數，就可以向公司兌換現金、獎品，例如家用電器或旅遊。員工也可以將這些點數繼續累積，將來兌換更大的獎品。

　　劉備解釋說：「這種遊戲聽起來好像很老套，在各種商品的促銷活動裡常常可以看到─但是，同樣的構想運用在不同的地方，往往會產生不同的效果。我相信，員工們會很喜歡這個遊戲。他們喜歡追求意外的利益，當他們得到獎品時，就會有一種贏的感覺和享受。」

　　「把這種方法用到管理中來，劉總可謂天下第一人。」糜竺讚不絕口，附議說，「這個遊戲最值得品味的地方就是，員工可以根據自己喜好的胡蘿蔔來累積點數，從而可以讓胡蘿蔔的誘惑力與員工的績效成正比。員工們會覺得，自己的努力必將受到公司的肯定和讚美。當他們如願以償時，感受自然特別欣慰和光榮。」

　　果然，活動一經推出，就成功地吸引了員工們的注意。公司每天像節日一樣熱烈，而員工也樂在其中。他們為了獲得榮譽點數而爭先恐後，很快就有99％的員工得到了數目不等的榮譽點數，其中12％的員工已將點數兌換成獎品。例如，關羽通過這項方案將自己的書房重新裝飾一新；張飛將點數兌換成旅遊，全部費用由公司支付。

　　與此同時，公司的業績也在蒸蒸日上。劉備從這些可觀的既得利潤中拿出一小部分，作為胡蘿蔔的報銷費用。

　　首戰告捷，劉備一下子找到了總經理的角色感覺，頓時信心百倍了起來。也是福至心靈，他的胡蘿蔔理論也在青出於藍，不斷地發揚光大。有人責怪他說：「像你這樣滿腦子小恩小惠和一肚子假仁假義，一天到晚玩弄胡蘿蔔大棒，就不怕死後下地獄嗎？」

　　劉備一臉和顏悅色，回答說：「滿腦子小恩小惠不假，一肚子假仁假義未必。還有，你說我玩弄胡蘿蔔大棒，你自己又何嘗不是如此呢？」

　　那人質問道：「你憑什麼說我玩弄胡蘿蔔大棒？」

　　劉備提醒他說：「你剛才不是用『地獄』來警告我嗎？所謂天堂，就是一種胡蘿蔔；所謂地獄，就是一種大棒啊！」

〈作者評說〉

　　《太公兵法》云：「夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿重則義士輕死──故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。」禮者與賞者，其實就是胡蘿蔔政策的兩大類別。

　　作為公司或一個團隊的管理者，你需要通過員工的進取去實現經營目標。然而，如果沒有激勵，員工的士氣就無法振作，你的目標就會變得虛妄。因此，在一個以人為本的企業文化中，胡蘿蔔幾乎無處不在，並且表現出各種賞心悅目的形式，令人熱血沸騰。

　　由此可見，胡蘿蔔政策是「古已有之，於今為烈」。同樣地，你也需要一些胡蘿蔔來營造一種積極的團隊文化，包括那些不花錢的胡蘿蔔。

第六章　老母雞的煩惱

　　漢高祖曰：「夫運籌策於帷幄之中、決勝於千里之外，吾不如子房；鎮國家、撫百姓、給餉饋、不絕糧道，吾不如蕭何；運百萬之軍，戰必勝，攻必取，吾不如韓信。三人者，皆人傑也吾能用之，故吾所以有天下。」

　　──唐．趙蕤《長短經，大體第一》

〈呂布前來求職〉

　　話說呂布因為鳳儀亭過失殺人一案，蹲了五年大獄。出來之後，已是家徒四壁，連吃飯都成了問題。他聽說劉備當了徐州電器有限公司的老闆，生意做得不錯，就前來求職。劉備看到呂布的求職信，高興得不行，對關羽、張飛說：「呂布這個人，業務能力很強，我想請他擔任副總經理，主管銷售，你們覺得怎樣？」

　　張飛大眼一瞪，說：「不行。呂布這小子心術不正，其手段之歹毒不在董卓之下。現在讓他當副總，小心他一不留神把咱哥仨都給裝口袋裡─給套（騙）了！」

　　劉備想了想說：「無論如何，他畢竟和我們同過事。看在故人的份上，先還得接待人家。」

　　當呂布應約前來時，劉備一眼就認出他來了。看他西裝革履，和從前一樣風度翩翩。劉備覺得，此人在經歷了牢獄之災後，能夠神采依然，的確非同凡響。

　　「能夠問你一個私人問題嗎？」劉備想起他的那段往事，「你和貂蟬之間究竟是怎麼回事兒？」

　　呂布的神情頓時陰鬱了下來，他說：「你們班出了兩個名女人，才女蔡文姬和美女貂蟬，可她們都是命運多舛。蔡文姬明明喜歡曹操，卻陰錯陽差地嫁給了一個外國人。貂蟬呢，居然成了董卓的金絲鳥。你們別看我平日裡一副圓滑世故的樣子，可人心都是肉長的，我對貂蟬先是嘲諷，然後同情，最後沒想到會愛上她。」

　　劉備又問道：「按說你和貂蟬兩人，倒也是英雄美女，很般配的。可你為什麼要採取那樣的極端手段，非要殺死董卓呢？」

　　呂布說：「這都怪我沒有控制好事態。那天晚上，我和貂蟬相約到咖啡屋見面，喝了很多酒。我當時有一種不好的預感，對貂蟬說，酒能亂性，不能再喝了。她一副貴妃醉酒的模樣，說：『沒事兒，酒錢算我的。』我半開玩笑地回答她說：『有事兒，孩子算誰的？』沒想到孩子的事兒沒出，倒出了董卓這檔子事兒。從咖啡屋出來，我們到鳳儀亭大酒店開了房，貂蟬正在衛生間裡嘔吐，咚咚咚，有人敲門。我把門一打開，董卓就衝了進來──」

　　「這也是情非得已啊──」劉備歎息說，「你先回去等我的通知，我希望能對你有所幫助。」

　　送走呂布，劉備又去徵求糜竺的意見。糜竺回答說：「管理之道，貴在知人善任。公司要用的是他的能力，不是他的人品；用的是他的長處，不是他的缺點。如果您覺得此人有可用之處，不妨大膽用之。至於他的人品，有些是私人生活問題，我們也不能管得太寬；有些問題也會涉及工作，我們只要按規範來管理他，也出不了多大的意外。」

　　劉備便打定了主意，要錄用呂布。張飛還要阻止，劉備不耐煩地說：「他在裡面蹲了五年了，怎麼還敢胡作非為呢？作為一個刑滿釋放的人員，他畢竟還有他的新生嘛！再說了，當初他殺死的那個董卓，原本也不是什麼好鳥。」

〈老母雞的煩惱〉

　　關羽問：「有必要一定要聘請這個副總嗎？」

　　劉備歎著氣說：「你們知道我身上的壓力有多麼大嗎？自從我坐上總經理這個位子，就從來沒有享受過節假日。甚至，連籌劃婚禮的工夫也沒有，讓糜小姐等得很不耐煩了。」

　　張飛奇怪地問：「哪個糜小姐呀？」

　　劉備說：「就是糜竺的妹妹呀，我們戀了七年的愛了。在這個以發展和速度為主題的商業時代，戀愛七年也算是奇聞了。」

　　關羽點點頭，說：「七年時間，連孩子都可以背三字經了。你們這場戀愛也夠辛苦的了。」

　　劉備繼續抱怨說：「個人事小，企業事大。我每天是三愁三忙啊，愁貨源、愁銷售、愁回款，忙業務、忙財務、忙事務。這三愁三忙又衍生出無數的愁和忙來，讓我心力交瘁呀！我想，有了像呂布這樣有業務能力、能夠獨當一面的人才，不說如虎添翼，也應該分擔一些愁和忙吧？」

　　關羽說：「既然如此，我們說多了倒好像是為難你似的。但三弟說的也不無道理，你要留點心。」

　　為了慎重起見，劉備又去問陳登。

　　陳登的意見，和糜竺比較相似，他說：「我們都知道您很辛苦，每天像個救火隊長東奔西跑，哪兒都少不了您。如果有一位獨當一面的副總替您分憂，讓您騰出一些時間去做研究、計劃，也許更有利於公司的發展。」

　　「是啊，」劉備感慨地說，「我經常感到自己力不從心、顧此失彼，沒辦法應付越來越多的事情。這幾天我就想啊，如果能找到合適的人才，我也應該放鬆一下啦！」

　　陳登問：「您知道問題出在哪兒嗎？大夥兒對您有個意見，說您能知人，不能善任。您這樣事必躬親，自己辛苦不說，員工們未必領情啊！」

　　劉備說：「我整天像隻老母雞似的，每天起早貪黑、廢寢忘食、事無鉅細都要操心，他們樂得清閒，為什麼不領情呢？」

　　陳登說：「沒錯，公司能夠發展到今天，全靠您這隻老母雞，幾乎全體員工都在對您感恩戴德。可是，不知道您有沒有察覺，您在不停地討好員工，您希望通過討好員工來獲得他們的讚譽和支持─是這樣嗎？」

　　劉備想了想，說：「好像是這樣。」

　　陳登說：「您的這種刻意，恰恰說明公司的管理並不完善。於是，一方面您老是害怕別人幹不好，只好自己親力親為；另一方面，員工們得不到職業能力上的成長，您說他們心裡能痛快嗎？」

　　劉備問：「那麼，我該怎麼做呢？」

　　陳登說：「我聽說糜竺給了您十種胡蘿蔔，可是您還少一種。」

　　劉備奇怪地問：「難道你還有第十一種胡蘿蔔不成？」

　　陳登說：「這第十一種胡蘿蔔叫做『授權』。無論呂布，還是張布李布，您引進人才是有必要的，可是，如果沒有授權，多厲害的人才也只能作壁上觀，累死累活的還是您一個人。」

〈劉邦為什麼能成為弱勢大贏家？〉

　　劉備問：「什麼是授權？為什麼要授權呢？」

　　陳登說：「所謂授權，就是通過別人來完成工作的一種管理方法。為什麼要授權呢？因為一個人無論多麼英雄，就算是三頭六臂吧，也只是一個人厲害。項羽厲害吧，渾身洋溢著一種濃厚的個人英雄主義色彩，可他竟然敗在劉邦這個混混兒手裡。所以，業務高手與管理者是兩種不同的角色，作為一個卓越的管理者，他必須讓整個團隊厲害起來。」

　　劉備恍然大悟，點頭說：「想來這就是漢高祖為什麼每戰必敗，卻能愈挫愈強的奧妙了。」

　　陳登說：「劉邦贏在何處呢？我這裡有一本《史記》，裡面有劉邦和韓信的一段精彩對話，頗為令人深思。」劉備接過書，翻到《淮陰侯列傳》一節，上面寫道：

　　上問曰：「如我能將幾何？」

　　信曰：「陛下不過能將十萬。」

　　上曰：「於君如何？」

　　信曰：「臣多多而益善耳。」

　　上笑曰：「多多益善，何為為我禽？」

　　信曰：「陛下不能將兵，而善將將，此乃信之所以為陛下禽也。」

　　劉備放下書，感歎說：「這段對話，以前也曾讀過，只是沒怎麼上心。如今讀來，感受竟然特別深刻。原來漢高祖能贏得天下，全在『將將』二字！」

　　陳登說：「『將將』二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。您作為我們的頭兒，不僅要有知人之明，還得有善任之能呀。而所謂善任，其實就是授權的藝術。」

〈實現有效授權的九大障礙〉

　　劉備問：「聽你的口氣，授權好像很難吧？」

　　陳登說：「應該說，實現有效授權的最大障礙仍然在管理者自身。要克服這些障礙，的確有些難度。」

　　劉備說：「我懂你的意思。你說吧，為了實現有效授權，我應該怎樣去克服這些障礙？」

　　陳登從抽屜裡抽出一本便箋，說：「歸納一下，大約有九大障礙。我列在紙上，好讓您看得明白一些。」

　　障礙一：不信任員工

　　作為一位管理者，很多時候您會裝出一副很信任部屬的樣子。然而，很多事實證明您放心不下。在具體的工作中，您沒法不去過問您的部屬是如何開展工作的，甚至把一些關鍵的環節留給自己親自操作。您在自己的心裡打了個很大的問號，您的部屬會像你一樣盡職盡責嗎？

　　也許，您的擔心是有原因的，有些員工的工作績效總是不能做得像你預期的那樣好。然而，一味地批評抱怨又有什麼用呢？如果您懷疑員工的人品，您應該問問自己，是不是因為您沒有通過信任來激勵他們；如果您懷疑員工的工作能力，您應該也問問自己，有沒有對他們進行必要的培訓或給他們鍛煉的機會？總而言之，您應該反覆尋找失利的原因，然後和大家一起探索提升業績的辦法。事實就是這樣簡單，通過您的信任、鼓勵和培養，您的部屬終將會成長為一個真正值得您信賴的人。

　　障礙二：害怕失去對任務的控制

　　很多管理者之所以對授權特別敏感，是因為害怕失去對任務的控制。一旦失控，後果很可能就無法預料了。問題是：難道您非得把任務控制在自己手中嗎？可不可以通過合適的手段避免任務失控呢？

　　只要您能夠保持溝通與協調的順暢，採用類似「關鍵會議制度」、「書面匯報制度」、「管理者述職」等手段，強化信息流通的效率與效果，任務在完成的過程中，失控的可能性其實是很小的。同時，在安排任務的時候，您應該盡可能地把問題、目標、資源等，向部屬交代清楚，也有助於避免任務失控。

　　另外，管理者和員工也很容易在解決問題的方法上產生分歧。由於您相信自己的經驗，您甚至會強迫部屬執行您的意見，致使部屬不願意對任務負責。其實條條大路通羅馬，問題的關鍵不是方法，而是結果。一些具體的處理細節，您完全可以授權給自己的部屬來全權處理。也許，在此過程中，您的下屬能夠創造出比您的經驗更科學、更出色的解決辦法呢！

　　障礙三：過高強調自己在組織中的重要性

　　由於您很能幹，在很多時候您會產生「什麼事情離了我不行」的錯覺。是的，也許您能夠成功地完成許多任務，但您得像孫悟空一樣分身有術才行。

　　其實，你的下屬就是你手裡擁有的最大的財富，他們幫你把產品賣掉，幫你和經銷商討價還價，幫你與消費者做溝通──在具體的業務內容和常規工作程序方面，他們中的一些人甚至具有比你還要豐富的經驗，這麼好的資源，你為什麼不去好好利用呢？即使看在錢的份兒上，你也該讓他們的能力得到更充分的發揮啊。

　　障礙四：以為自己可以做得比別人好

　　有些管理者寧可自己做得那麼辛苦，也不願意把工作內容給部下。為什麼呢？他們認為，教會部下怎麼做，得花上好幾個小時；自己做的話，不到半小時就做好了─有那個閒工夫教他們，還不如自己做更爽快些。

　　問題是：難道您就這樣一直把所有的事情都自己做嗎？儘管現在您自己親自動手可以做得比別人好，但是您如果能夠教會您的員工，您會發現，其實別人也可以做得和您一樣好，甚至更好。也許今天您要耽誤幾個小時來教他們幹活，但以後他們會為您節省幾十、幾百個小時，讓您有空做更多的更深入的思考，以促成您在事業上的更大發展。

　　障礙五：害怕削弱自己在組織中的地位

　　這是許多管理者非常害怕的一件事情：如果把自己的權力授予別人的話，會不會因此影響自己對於組織的重要性，從而削弱自己在組織中的地位呢？

　　答案顯然是否定的。如果您能夠讓您的部下能夠更加積極、主動地處理問題，您就能充分發揮團隊的力量，將任務完成得更多、更快、更好，從而使自己的地位有機會得到進一步的鞏固或提升。您將得到一個更有效率的工作團隊，並且能夠把精力集中在那些值得您全心投入的事情上。

　　障礙六：喜歡與部下爭功

　　作為一名管理者，您在很多時候需要扮演「幕後支持者和策劃者」的角色，您將很少有機會像從前一樣，站在前台接受觀眾的歡呼。所以，關羽可以過五關斬六將，張飛可以吼斷霸王橋，而您只能獨自忍受幕後的寂寞。可是您想過沒有，正是因為您能夠忍受寂寞，關羽、張飛才有勇冠千軍的英雄壯舉。

　　曾經有一位業務員，非常能幹，推銷能力很強，曾經在公司連續四年被評為「金牌銷售員」。後來，他當了區域銷售經理，走上了管理崗位。很快，他與部屬之間的衝突也隨之而起。為了蟬聯「金牌銷售員」的榮譽稱號，他不僅無法積極地向部屬提供幫助，反而搶他們的單。於是，他的員工們只好紛紛離開了他，另尋出路。喜歡與部下爭功的管理者，等待他的將是眾叛親離的悲慘結局。

　　障礙七：認為授權會降低靈活性

　　對於一件事而言，事必躬親確實有利於掌握處理問題的靈活性。可是，對於日理萬機的總經理而言，畢竟不可能在同一時間做好幾件事情。如果強迫自己面面俱到，就很有些勉為其難了。

　　然而，通過授權把具體的工作分派出去，讓自己從一個更高的層面來統帥全局，思路往往會更加靈活，同時也有更多的時間和精力來處理那些棘手的問題和突發性的事件。

　　障礙八：害怕影響員工的正常工作

　　也許您會認為，員工們連現有的工作都做不好，怎麼可能承擔更大的責任呢？乍一聽起來，您似乎是位體恤下情的好領導，但不會有人感激您。俗話說：「強將手下無弱兵。」如果您的員工在工作能力上乏善可陳，問題很可能就出在您的身上。

　　在自然界，老鷹會把自己的孩子逼向懸崖，以迫使膽怯的雛鷹學會飛行。您也應該問問自己，是不是由於您的這種「體恤」，讓公司養了一群永遠也張不開翅膀的雛鷹？

　　很多優秀員工的流失不是因為您的「體恤」，而是因為沒有足夠的施展才能的機會。他們不希望自己變成對工作滿不在乎的懶人。他們和您一樣，渴望接受挑戰、面對挑戰、戰勝挑戰、獲得成功─但是，如果你不授權的話，他們怎麼有機會實現理想呢？

　　障礙九：他們不瞭解公司的發展規劃

　　他們為什麼不瞭解公司的發展規劃呢？因為您沒有告訴他們，更談不上去贏得他們的深刻認同。

　　有一些管理者，出於某種可笑的目的，故意把信息管理搞得神神秘秘，以致無法在公司內實現正常的信息傳遞與分享，甚至連一些重要的信息都不告訴自己的員工。也許，他會覺得，只有這樣才能樹立管理者的權威，牽著員工們的鼻子走。事實上這些信息對於員工們順利展開工作十分重要，所以，他的目的往往能夠得逞。

　　但是，如果您的員工無法分享公司的發展規劃，他們怎麼會關心公司的未來呢？公司的發展遠景有賴於所有人的努力，特別是那些在其工作領域內堪稱專家的員工，更是能為公司實現遠景目標鋪就道路。您怎麼能夠把他們和公司的遠景規劃分開呢？

　　最後，陳登習慣性地來了一段總結陳辭，說：「面對市場競爭的日益激烈，面對公司規模的日益壯大，面對管理活動的日益紛繁蕪雜，您一定要學會授權。只有那樣，您才能避免瑣事纏身，並且可以通過創建一支高績效的團隊，及時有效地完成公司的生產經營任務。」

　　劉備說：「聽君一席話，勝讀十年書。我知道我該怎麼做了。」　

〈呂布逆風飛揚的新聞效應〉

　　其實，劉備之所以看中呂布，還有另一種打算。這年頭，各大新聞媒體都熱中於炒作職業經理人，更何況是呂布這樣的名人。想當年，呂布和貂蟬的緋聞鬧得滿城風雨。貂蟬後來還因此被選為當年的最性感女人，而且至今還是中國四大美女之一。呂布呢，也被狗仔隊追捧為「師奶殺手」。如今，他前腳出獄，後腳就逆風飛揚到徐州公司供職，無疑是一個絕妙的新聞策劃題材。如此一來，劉備就能一箭雙鵰，既為公司引進了一位經驗豐富的職業經理人，又能通過這場轟轟烈烈的新聞傳播，極大地提升企業知名度，賺足廣大顧客的眼球。

　　關羽說：「大哥，你既然如此說，我們也不好反對。只是，我和三弟跟著您南征北戰，到現在還只是一個片區經理，憑什麼呂布一來就當副總，比我們還高幾個職級呢？」

　　劉備解釋說：「這你們就不懂了。呂布的業務能力比你們都強，這是我們在虎牢關就領教過的。請他來抓銷售，公司的生意自然會紅火起來。生意一火，利潤就高，到時就可以分給你們每人一套花園別墅，再加一輛高級轎車，怎麼樣？」

　　關、張二人一聽說可以得到高級轎車，都住了口。過了一會兒，關羽說：「那，我要一輛寶馬。」張飛跟著說：「我要一輛奔馳。」

　　這一箭雙鵰之計果然巧妙，尤其是新聞效應，簡直就是一觸即發，一發即不可收拾。不僅呂布頻繁在各種媒體上亮相，徐州公司的企業形象更是如同雲蒸霞蔚，博了一個滿堂彩。劉備得意揚揚，自以為大功告成，把公司的大事小事拋到九霄雲外，和糜小姐喜結連理，雙雙飛往黃粱夢境，旅遊度蜜月去了。

　　誰知，劉備的算盤打得精，呂布的算盤打得更精。原來這呂布不僅擅長做業務，而且擅長做資產轉移。他主管銷售，自然是徐州公司的實力派，不到一年時間，竟把徐州公司轉移成了一個空殼。

　　然後，他沒花一分錢，反過來收購了徐州公司，自己做了徐州公司的老闆。至於劉備，呂布想了想，就讓他去擔任小沛事業部的經理吧─當然，每年要上交管理費五十多萬元。

　　要說這管理費，確實高了一點。張飛想不通，小沛事業部雖然戴著徐州公司這頂法人帽子，可到底是自己掙錢養活自己呀，呂布這廝心忒黑了。不過，還是劉備有辦法，他會哭窮，兩年下來，只上繳了八萬多元。　

〈給出胡蘿蔔時，不能扔了大棒〉

　　中國民間有句俗話：「樹倒猢猻散。」管理學中也有一句名言：「失敗的將軍手下無人跟從。」隨著劉備從總經理變成經理，嘩啦啦地走了一大批人才。那個深諳遊戲規則的陳登，在呂布手下屈就了大半年的光景，也準備投奔如日東昇的曹操。臨走時，他特意到小沛事業部向劉備辭行。

　　劉備埋怨他說：「當初是你勸我用呂布，致使鵲巢鳩佔。你既然有功於呂布，怎麼也要走呢？」

　　陳登苦笑道：「這怎麼能怨我呢？我跟您說過，管理是一種控制性的遊戲。更何況，呂布一代梟雄，您居然對他毫無防範。我有心想提醒您吧，可那時您和糜小姐正在旅遊度蜜月，連個人影都見不著。等到您回來時，呂布幾乎已控制了公司的全部業務和大量貨款，已經是尾大不掉，無可奈何了。」

　　劉備歎息說：「是啊，我不是一個稱職的總經理，我應該好好總結總結教訓。可是，我究竟錯在哪裡呢？」

　　陳登說：「作為一個企業的主管，無論授權到何種程度，您必須明確一個原則：授權不是讓您放棄自己的權力，而是通過授權讓您的權力更具效能。您在此犯了一個致命性的錯誤：您給出了胡蘿蔔，也扔掉了大棒。換句話說，您不是授權，您這是棄權。」

　　劉備有些明白了：「你說得似乎也對，我的確常常只記得給出胡蘿蔔，卻把大棒扔在一邊。」

　　陳登說：「您的優點在於，您比任何人都清楚胡蘿蔔的用途。而您的缺點也在於，您常常只記住了胡蘿蔔，忘了大棒。沒有大棒，您如何控制這個公司的正常運營呢？既然您無法控制別人，別人就會控制您，這才會落得今日令人痛心的後果。」

　　劉備問：「如果回到當初，我又該怎麼做呢？」

　　陳登說：「我跟您說過，管理是一種控制性的遊戲。在授權中，企業主管的工作重點就是控制。簡單地說，成功的管理者在委派工作時能夠有效地掌握一個中心兩個基本點。所謂一個中心，就是明確需要授權的任務，有沒有必要授權，怎樣授權。所謂兩個基本點，就是要對授權的對象進行監控和提供必要的協助，這樣您就可以通過授權讓您的權力更具效能。」

〈有效授權的七大要點〉

　　劉備繼續問道：「在掌握一個中心兩個基本點時，有哪些具體的做法呢？」

　　陳登說：「我想，有效的授權應該掌握以下七大要點。第一要點是制定授權計劃。授權首先意味著有計劃有組織地分擔責任，需要認真地進行安排。您應該確定哪些任務需要授權、哪些需要保留，然後就要建立一個包括授權、控制、支持在內的機制，並制定相應的總體計劃。」

　　劉備感歎道：「沒錯，正是缺乏這種機制，才讓我的授權變成了對呂布的放任自流。痛心哪，令人痛心！」

　　陳登說：「有效授權的第二要點是克服授權障礙，妨礙授權的障礙往往來自消極的不安全感和不信任感。關於這一點，我在前面已經講過了。」

　　劉備苦笑道：「我只記住了這一點，犯了斷章取義的錯誤。」

　　「有效授權的第三要點是尋找合格的候選人──」

　　劉備說：「這一點，是我最大的失誤所在。我好大喜功，譁眾取寵，卻忘了對呂布這個候選人進行全面的綜合的評價。」

　　「有效授權的第四要點是進行有效溝通。開誠佈公和有效的溝通是成功授權所必需的。授權者的主要任務是確保被授權者完全理解任務。要把任務的目標解釋清楚，並強調你對最終期限及評估成果的期望。作為被授權者也要弄清個人自主權的範圍。如果覺得不夠，一開始就要爭取更多的自主權而不要等到太遲了才去爭取。」

　　劉備說：「關於這一點，也錯在我身上。以我之昏昏，焉能使人昭昭？致使呂布這個膽大妄為的傢伙趁虛而入。」

　　陳登說：「有效授權的第五要點是提高授權技巧，即：怎樣授權更具效率。」

　　劉備說：「在這一點上，我倒是有一些小聰明。例如，大多數管理者通常習慣於上午上班後的第一件事便是委派工作，這麼做比較方便管理者。我卻認為，授權者應該把委派工作作為一天裡的最後一件事來做，這樣不僅有利於員工為如何完成明天的工作做具體安排，還使他帶著新任務回家睡覺，第二天一到辦公室就能集中精力投入工作。事實證明，我的這個方法能夠產生很好的效率。」

　　陳登說：「有效授權的第六要點是監控工作進展，以確保被授權者朝著目標前進。」

　　劉備說：「是啊，即使呂布是所用非人，如果能夠做好監控，也不至於出這麼大的漏子！」

　　陳登說：「有效授權的第七要點是評價工作表現。評價工作表現不僅僅只是在事後，而應該貫穿整個監控的過程，以確保能夠及時提供必要的激勵、支持和防微杜漸。」

　　劉備說：「如今大勢已去，所有的評價都只能成為經驗和教訓。如果有一天我能夠東山再起，應該不會再犯同樣的錯誤吧？」

　　陳登說：「事業成敗，在乎一心。以您的修為，東山再起是指日可待的事。」

　　劉備雙手握住陳登的手，百感交集地說：「你我共事數年，多有承教。只可惜前塵影事已成追憶，我如今也是敗軍之將，不敢留你。祝你此去百事順遂，步步登高。」

　　兩人互道珍重，揮手相別。後來，劉備再也沒有見到他。這位能夠在驚濤駭浪之中猶能弄潮的才子，從此竟如同一朵浪花消失在驚濤駭浪之中。

〈作者評說〉

　　授權不僅是一種激勵員工進取的胡蘿蔔，以受權者的職責而言，更是一片菜地。劉邦之「將將」，就經常被引以為授權藝術的經典。韓信負責的那片菜地，不僅讓韓信享受到成功的喜悅，更讓劉邦收穫了巍巍四百餘年的大漢王朝。

　　因此，有效的授權往往能夠實現員工與企業的雙贏，一方面可以滿足員工建功立業的個人追求，另一方面也是實現公司戰略規劃的一種必然選擇。否則，員工會不思進取，而作為管理者的你也會陷入俗務之中不能自拔。

　　松下幸之助說過，一位稱職的管理者應該「只做自己該做的事，不做部屬該做的事」。有效地授權，就是你該做的幾件大事之一。

第七章　劉備的菜市場理論

　　柔遠能邇，惇德允元，而難任人，蠻夷率服

　　──《尚書舜典》

〈禍不單行的年關〉

　　話說呂布從打工仔到老闆，很快又恢復了往日的風光。可是好日子沒過兩天，呂布就感到莫名其妙地煩躁起來。雖然他已經完全控制了徐州公司，卻總覺得有什麼地方不對勁。他心裡暗自奇怪，對貂蟬說：「難道這企業與老闆之間，還講究原配的情分不成？」

　　貂蟬問道：「你這話是怎麼說的呢？」

　　呂布說：「當初徐州公司在劉備手裡時，雖然也有許多麻煩，可生意做得是紅紅火火。如今到了我的手裡，怎麼變得跟篩子似的，到處是窟窿呢？」

　　貂蟬說：「可是，劉備也不是徐州公司原配的老闆呀！」

　　呂布說：「我也琢磨不透其中的奧妙。眼瞅著到了歲末年關，拖欠了員工三個月的工資需要補發，犒勞員工也是一大筆開支，這財務上是無論如何也轉不動了。你去找找蔡文姬，求她幫忙跟曹操說幾句好話。」

　　貂蟬問：「你又要借錢呀？」

　　呂布苦笑道：「年年難過年年過，不借錢可怎麼過？」

　　呂布已不是第一次向曹操借錢了，可公司的光景卻在日益慘淡。曹操公司的經營業績不錯，也經常借錢給呂布，是呂布的最大債權人。他怕呂布還不起債，很猶豫。蔡文姬在電話裡不好意思地對貂蟬說：「對不起，我已經盡力了。」

　　「這不是要我的命嗎？」呂布急得像沒頭的蒼蠅，到處亂竄。

　　俗話說禍不單行，不僅僅是工資的問題，還有公司的前途問題讓呂布感到萬分沮喪。雖然市場競爭激烈，但畢竟每年都有人從中淘出了黃金。公司之所以虧損，是因為員工的工作效率不高。員工的工作效率不高，說到底是因為人才饑荒。

　　也是氣極反笑，呂布愁眉緊鎖了多日，忽然想起一個故事。

　　春秋時代，越國有一個人大擺筵席，宴請賓客。

　　時近中午，還有幾個人未到。他自言自語地說：「該來的怎麼還不來？」

　　聽到這話，有些客人心想：「該來的還不來，那麼我是不該來了？」於是起身告辭而去。

　　這個人很後悔自己說錯了話，連忙解釋說：「不該走的怎麼走了？」

　　其他的客人心想：「不該走的走了，看來我是該走的！」也紛紛起身告辭而去，最後只剩下一位多年的好友。

　　好友責怪他說：「你看你，真不會說話，把客人都氣走了。」

　　那人辯解說：「我說的不是他們。」

　　好友一聽這話，頓時心頭火起：「不是他們！那只有是我了！」於是長歎了一口氣，也走了。

　　這個故事顯然是笑話，但對於呂布來說，恰恰是他長期潛藏於心最想說的話。公司裡，好的人才總是難以留住，例如，陳登跳槽投奔了曹操，許汜、王楷跳槽投奔了袁術，還有一些人自己做了老闆。而滯留在企業裡的人，不是老弱病殘，就是平庸無能之輩。所以，「該來的沒來，不該走的走了」這句話正是公司人力資源狀況的真實寫照。

　　又到了辭舊迎新的歲尾年初。對於一些有能力的人來說，他的腦子裡也許開始盤算：跳槽還是不跳槽？而對更多的平庸的人來說，則是祈求明年能繼續有一碗飯吃，當然也少不得要揣摩老闆的意思：留還是不留？

　　在呂布手下，僅僅只有一個叫張遼的銷售員還能勉強創造一點業績。可是呂布知道，如果他要走，也沒有辦法挽留。除此之外，只有常務副總經理陳宮還能為公司操心著想。就這麼一點班底，明年想要扭虧為盈，如同窮光蛋做夢娶媳婦，那顯然是不可能的。

　　呂布思前想後，自覺無力回天，只好請求曹操收購徐州公司。

〈死不瞑目的呂布〉

　　曹操就去徵求劉備的意見。劉備說：「徐州公司已經資不抵債，您收購它幹什麼？況且，呂布這小子心如蛇蠍，小心他一活過氣來，反過頭咬死您這個慈祥的農夫。」曹操聽了，不僅不收購徐州公司，反而派黑社會的人去向呂布索債。

　　徐州公司的員工們一連幾天都見不到老闆，心裡就犯了嘀咕。採購部的侯成告訴大家，呂布帶著他老婆貂蟬躲債去了。公司裡頓時像開了鍋，大夥兒個個叫苦連天。

　　生產部的宋憲說：「咱們這個老闆不講仁義，不但拖欠了咱們三個月的工資，眼瞅著春節到了，居然把咱們撂在這兒喝西北風！」

　　另一位同事魏續說：「呂布這小子，太令人氣憤了。咱們一定得設法找到他，要不，哪兒來錢過年呢？」

　　侯成說：「要找到呂布其實也不是很難。他開著他的那輛寶馬，只要找到寶馬，就一定能找到呂布。」

　　宋憲大罵道：「到了這種光景，他心裡只有美人香車，全然不顧我們的死活！」

　　不久，侯成就在一家超市附近發現了呂布的那輛紅色的寶馬轎車。瞅瞅四周，不見呂布，就果斷地打開車門，把車開走了。僅僅過了不到一星期，曹操的人在宋憲和魏續的幫助下，在白門樓逮住了走投無路的呂布，砍了他的腦袋。可憐呂布一代梟雄，竟落得如此淒涼下場。

　　呂布死後，陰魂不散，回頭來找劉備，說：「玄德公，您在曹操面前說我壞話，我不怪您，誰叫我當初對您耍小聰明害您呢？但是，讓我死不瞑目的是，為什麼徐州公司在您手裡能夠辦得有聲有色，到我手裡卻一日不如一日了呢？」

　　劉備說：「呂布啊，雖然您擅長做業務，人也比我聰明，可論到人力資源管理，您就不如我了。您沒來之前，徐州公司儘管實力有限，但是，每位員工都會為公司盡心盡力地努力工作。而自從您成為公司的老闆，他們再也沒有以前那麼勤奮了。沒有了勤奮的員工，您呂布再有能耐，也只是一個業務員，卻管不好一個公司。」

　　呂布想了想，說：「我也感到奇怪，整個公司除了我之外，其他人都不知在忙些什麼。但是，我始終不知道毛病出在哪裡。」

　　劉備說：「您剛才的話裡有兩個錯誤。第一，您的角色錯位了，您應該是一位優秀的管理者，而不應該是一位優秀的業務員─您應該選拔優秀的人才，讓別人去做業務。老話說得好，自為則不能任賢，不能任賢則群賢皆散。您想想看，整個公司，除了您之外，還有第二個業務員嗎？」

　　呂布點點頭說：「也對。那麼，還有一個錯誤呢？」

　　劉備說：「您剛才說，整個公司只有您一個業務員，其他人都不知在忙些什麼，對嗎？讓我把真相告訴您，他們在假忙。對，就是這樣，他們在假裝勤奮。」

〈假裝勤奮的六大高招〉

　　「假裝勤奮？」

　　「是的。」劉備得意地說，「據我所知，他們使用了假裝勤奮的六大高招來對付您。」

　　「哪六招？」

　　「第一招：手持文件四處走。要知道，拿著文件的人看上去像去開高層會議，手拿報紙的人則好像要上廁所，而兩手空空的人則會被人以為要外出吃飯。所以，您的員工都知道：一是不離開座位；若離開座位，便會有文件在手。」

　　呂布吃了一驚：「原來如此。怪不得陳登那小子總是一副忙忙碌碌的樣子。我以為這小子是個人才，因此委以重任，沒想到他卻跳槽到曹操公司去了，而且竊取了我的核心機密。」

　　劉備笑了笑，說：「陳登是個聰明人，他知道您遲早會看出破綻炒他的魷魚，所以提前炒了您的魷魚。但是，陳登們對付您，高招還多著呢。

　　「第二招就是：時時刻刻敲電腦──」

　　「電腦？」

　　「對。在很多人看來，在辦公室埋頭於電腦的人就是積極工作的人。但誰知道，他在做什麼呢？他可以查找資料、大寫情書、計算股價──儘管做些跟工作無關的事。」

　　「怪不得他們那樣善於做秀，原來整天在上網！」呂布恨得咬牙切齒，「他們連小喬屁股上長了幾顆雀斑都知道得一清二楚，可就是不知道怎麼去找客戶──那，第三招呢？」

　　「第三招：辦公桌上堆如山。要知道，全公司只有您和幾位副總才有秘書收拾辦公室。打工仔的桌上太過整齊，反而會令人誤會他工作不夠勤力。何況，對旁人來說，去年的文件跟今日的文件根本沒有分別，為什麼不把它們堆放在一起？當您來找他要文件，他就會從文件堆中翻找，顯示他的工作有多繁重。文件不夠？書總有吧，又厚又重的電腦書則最好不過。」

　　呂布歎了一口氣：「我曾經召開過幾次會議，要求『今日事今日畢』，可怎麼也解決不了。」

　　「沒有人會拿著會議精神當令箭。很多時候，會議精神可能就是陷阱。明知前方是陷阱，偏偏掉進陷阱中，這不是傻瓜嗎？誰都知道，若真把桌子整乾淨了，您就會認為他很閒，這不是沒事找事嗎？」

　　呂布聽著呆了。

　　「聽好，第四招：唉聲歎氣裝煩躁。如果一個人經常帶著有急事要辦的樣子，老闆一定以為他盡忠職守。或是在眾人面前歎歎氣，大家一定明白他面對的壓力有多大。」

　　呂布苦笑起來，他的那些屬下們個個都是如此。

　　「還有第五招。如果您在辦公室，他們一定會比您工作得更晚，讓您對他們的『拼勁』留下深刻印象。」

　　呂布苦笑著，又點點頭。

　　「第六招：深奧詞彙滿口掛。如今是電腦熱，聰明人不會忘記多看電腦雜誌，吸收一下流行的資訊科技界術語和新產品名堂。當眾人議論時，這些詞彙便大派用場了。他不停地說，您這個做老闆的就以為他是個電腦通，時下最受重用的新人類，又怎知他是虛有其表呢？」

〈買菜與賣菜〉

　　呂布仰天長歎道：「我就是被這些虛有其表的混賬東西給騙了。可是，他們為什麼要如此對待我呢？」

　　劉備狡黠地眨了眨眼，反問道：「您到菜市場買過菜嗎？」

　　呂布說：「我失業期間，雇不起傭人，也親自到菜市場買過菜。」

　　「那麼，」劉備追問，「請問當時的情形是不是這樣：一方面您在討價還價地買菜，另一方面菜販子卻在缺斤少兩、以劣充優地賣菜？」

　　呂布一怔：「果然如此呀，玄德公，就好像您當時親眼所見一樣。」

　　劉備又笑了笑，繼續問道：「那麼，請問您在做公司的管理時，是不是也經常用罰款的形式剋扣員工的工資呢？」

　　「的確有這種現象。」

　　「同樣的道理，」劉備總結說，「他們也在用假裝勤奮的辦法，跟您缺斤少兩、以劣充優！您不應該用買菜的方法來做人力資源管理，而這正是您失敗的原因。」

　　──呂布半晌無言，良久，奇怪地問道：「玄德公怎麼懂得菜市場理論呢？」

　　劉備回答道：「世人只知道我賣過草鞋，卻不知我也會賣菜。所以，我決不會用買菜的方法去做人力資源管理。」

　　呂布問：「假如還有來生，我該怎麼做呢？」

　　劉備說：「您應該像我這樣，用賣菜的方法做人力資源管理。不僅賣菜，還賣菜的營養。要讓您的員工們為了持續得到菜的營養，幫您種菜。在這方面，我一向做得很好，只有在選用您任副總時，出了一點意外。」

　　呂布恍然大悟：「我知道了，您最擅長賣胡蘿蔔。」

　　劉備眼中含著狡黠的笑意，意味深長地點頭。

　　呂布長歎道：「曹操說得沒錯：今天下英雄，惟使君與操耳。曹操擅於資本運營，而玄德公卻善於文化運營。有此二人，我呂布還有何面目再生於世？」

〈作者評說〉

　　有一位著名的經濟學家撰文說，所謂薪酬管理就是用「最低的人力成本」去購買「最高的營業績效」。這個觀點讓許多打工族深以為恨，因為他們的勞動力彷彿集貿市場中可以討價還價的商品。難道經濟學家說錯了嗎？當然不是。但他忽略了下面的三個問題：

　　第一，勞動力是一種特殊的商品，在打上價格的標籤時需要顧及人的尊嚴。

　　第二，提供勞動力的人追求的不僅僅是被老闆視為成本的工資，還有職業生活的快樂。

　　第三，每一位員工都希望能夠與老闆分享公司的營業績效，因為其中浸透了他們的情感。

　　如果你在薪酬管理中也和經濟學家一樣忽略員工的情感，那麼，就別指望員工熱愛他的工作。於是，勞資關係就變成了買賣關係，一邊是討價還價、斤斤計較，一邊是缺斤少兩、以劣充優，利益相爭，各有所圖。

　　因此，以人為本的薪酬管理會關注員工的情感需要，會把「績效分享」作為薪酬管理的主題。於是，勞資關係就變成了夥伴關係，利益相連，目標一致。

　　買菜與賣菜的區別，即在於此。

第八章　曹操煮酒論人才

　　知此士者而有術焉。微察問之，以觀其辭。窮之以辭，以觀其變，與之間謀，以觀其誠。明白顯問，以觀其德。遠使以財，以觀其廉。試之以色，以觀其貞。告之以難，以觀其勇。醉之以酒，以現其態

　　──唐．趙蕤《長短經．知人第五》

〈狗尾草無法長成白菜〉

　　話說「東漢國有資產經營總公司」是一家亦官亦企的國有單位，作為公司的ＣＥＯ的曹操，素有權謀，擅長於資本運營，幾年來利用政府力量，「挾天子而令諸侯」，通過兼併、收購、聯營等低成本擴張手段，讓東漢公司迅速發展為一家集農、工、商和投資理財等多元化經營為一體的超級企業，躋身全國十強企業之列。自從東漢公司以債權人的身份接收了徐州公司之後，又利用徐州公司現有的生產線，毅然開始進軍家電市場。劉備和關羽、張飛等一班人馬，也被收編為東漢公司的員工。

　　劉備很意外地發現，原來東漢公司董事會主席漢獻帝和他還是宗親，都是布衣皇帝劉邦的後裔。論起輩分來，他還是漢獻帝的叔叔呢。於是，大夥兒都把劉備稱為東漢公司的劉皇叔。

　　經漢獻帝提名，劉備進入東漢公司董事會，成為公司的一名董事。但是，由於法人治理結構不完善，董事會形同虛設，而實權完全操縱在曹操手中。董事會的很多成員認為，作為東漢公司的首席執行官，曹操這個人「名為漢相，實為漢賊」。他們甚至私下密謀，要設法除掉曹操。

　　久經風雨的劉備已經變得格外謹慎，他知道曹操心狠手辣，在這樣錯綜複雜的利害關係中，還是明哲保身為妙。於是，他對曹操說：「我想創辦一間蔬菜研究所，去研究和培植綠色無公害蔬菜。」曹操隨手翻了翻他的可行性報告，笑了笑，答應撥給他二十萬元開辦經費。

　　關羽、張飛很不理解劉備的選擇，問他：「大哥啊，你不去留心尋找機會幹一番大事，卻去學農民種菜，為什麼呢？」

　　劉備回答說：「種菜是一門大學問啊。你們看，狗尾草的種子種在地裡，無論我怎麼辛勤澆灌，可它就是不能長成白菜，甚至還會荒廢我的園圃。你們知道這是什麼道理嗎？」

　　關羽、張飛一臉茫然地問道：「大哥啊，你在說什麼啊？我們怎麼聽不懂啊？」

　　其實，劉備還在念念不忘他的徐州公司。他原以為自己是一位優秀的管理者，勇於探索，禮賢下士，善待員工，重視團隊建設。許多優秀的人才也願意不計薪酬地為他所用，例如關羽、張飛、趙雲等人，忠誠度都很高。但是，為什麼這種仁厚和誠信的管理風格就偏偏感化不了呂布呢？而正是這個呂布，讓劉備永遠地失去了徐州公司。

　　問題出在哪裡呢？劉備終於弄明白了。如果你想吃白菜，就不要去種狗尾草籽兒，哪怕是一粒優質的狗尾草籽兒。而在企業的人力資源開發與管理實務工作中，界定任職資格和選對人才，是至為關鍵的第一步。一旦人錯了，事兒就全錯了。那麼，如何才能選對人才呢？這就要取決於管理者對「種子」的識別能力。

　　劉備在研究所種了大半年的菜，也研究了大半年的種子。

〈曹操的邊角「娛」料〉

　　這一天，劉備正在園中澆菜，曹操派他的助手許褚、張遼前來相請。劉備知道曹操和漢獻帝之間關係十分緊張，不由得誠惶誠恐，在心裡飛快地打了幾個問號：

　　一、我是漢獻帝的人，曹操忽然派人前來找我，有什麼意圖？

　　二、許褚、張遼兩位都是總裁助理，位高權重，平日見到一位都不容易，今天居然勞動了兩位大駕，這情勢似乎頗不尋常啊？

　　三、我種菜的目的是為了假裝遠離公司的權力鬥爭，難道露出了什麼破綻？

　　張遼原是徐州公司的老員工，當初接收徐州公司時，本來已列入遣散人員名單。關羽對曹操說，張遼是一位值得肯定的人才，應該予以留用。沒想到，張遼從此竟成了曹操的愛將，步步高陞，直至今日。他見了劉備，依然以劉總相稱。

　　劉備糾正他說：「我早已不是什麼劉總了，以後你就改改口吧！喔，曹總怎麼忽然想起我來了？」

　　張遼說：「我也不知。他只叫我倆前來相請，沒說別的。」

　　劉備忐忑不安地跟著兩位來到總裁辦公室。曹操正在看公司本月的財務報表，看他進來，示意請坐。劉備問候道：「曹總您好！這一晃可有大半年光景沒見著您了。」

　　曹操抬頭回答道：「聽說你特別擅長種胡蘿蔔，我派人去採購了一些你們研究所園圃裡種的菜，特意請你前來共享。」

　　劉備低眉順眼地笑道：「曹總想吃新鮮菜，打個電話馬上送到，還買什麼呢？」

　　曹操把桌面收拾了一下，一邊起身一邊對劉備說：「你是我們的劉皇叔，豈敢失敬哪？」

　　當下，二人相攜著來到公司餐廳，到一間裝修豪華的包房坐下來，就吩咐快點上菜。曹操又特別吩咐調酒師，用新鮮的梅子煮酒。

　　曹操說：「你聽說過『望梅止渴』的故事吧？那可是關於我的一則邊角『娛』料。《三國經營報》的記者還特意把它作為危機處理的典範案例，刊登在頭版。其實，這梅子生津開胃，煮酒喝別有風味。」

　　劉備說：「我也看過那份報紙。說是曹總去年和公司部分員工一起參加一次體驗式培訓，訓練大夥兒的生存能力。訓練途中，飲料都喝完了，大夥兒渴得不行。您心生妙計，指著前面說：往前走不多遠有一片梅林，結滿了酸酸甜甜的梅子。員工們聽說，登時口舌生津，滿懷渴望地加快了速度，堅持著度過了險境。」

　　曹操笑道：「好哇，你！你一邊種菜，一邊看《三國經營報》，你可真是一位現代菜農啊！」

　　劉備不知他說的什麼意思，暗地裡給嚇得心如驚鹿。

　　曹操說：「我一向重視員工的教育培訓工作。作為企業，為社會培養人才是義不容辭的責任。更何況，培訓人才也是人力資源開發的有效方法。這可是一件有益社會、有益企業的好事。」

　　劉備點頭應道：「曹總眼界高遠，不愧是中國的明星企業家。」

〈英雄的性格特徵〉

　　曹操沉吟了一會兒，問道：「趁著今兒有青梅煮酒助興，你我二人且來一場小型的『企業家高峰論壇』。你說說看，在當今企業界，有哪幾位稱得上英雄人物？」

　　劉備說：「淮南公司總裁袁術，資產過億，是一個英雄人物吧？」

　　曹操笑道：「他算什麼英雄？我遲早要把他打成狗熊。」

　　劉備又問：「那麼，河北公司董事長袁紹呢？還有荊州公司總經理劉表、江東集團公司董事局主席孫策、益州實業股份有限公司總裁劉璋──他們算是英雄吧？」

　　曹操說：「袁紹做事拖泥帶水，充其量是個大黑熊。劉表，灰熊。孫策，棕熊。劉璋，倒很像一隻熊貓。」

　　劉備奇怪地問：「曹總為什麼這樣評價他們呢？」

　　曹操說：「我會性向測評啊。什麼是性向測評呢？就是對一個人進行性格傾向測試，評價他的優點和缺點以及性格與職位之間是否匹配。有一句名言是怎麼說的？思想決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。所謂命運，其實是人自己的性格之使然。」

　　劉備是第一次聽說性向測評，好奇地說：「性格決定命運的道理，我在學校倒也聽老師講過。今天聽您這麼一說，原來一個人性格還能測評，確實有意思！」

　　曹操說：「經過測評，一個人如果知道自己的優點，他就能揚長避短，從而可以選擇適合自己的職業，有所作為。同樣的道理，如果我們知道員工的優點，就能知人善任，做到人力資源的合理配置。與此相反，如果我們知道對手的弱點，就能避實就虛，打擊他的要害。」

　　劉備問：「那麼，您是怎麼測評的呢？」

　　曹操說：「我把性格分為四類：活潑型、力量型、完美型、和平型。你剛才提到的幾個人：袁紹是完美型性格，色厲膽薄，好謀無斷，幹大事而惜身，見小利而忘命，這些都是他性格上致命弱點，所以遲早會失敗的──」

　　劉備追問道：「素有江東小霸王之稱的孫策呢？」

　　曹操說：「孫策是一個力量型的人，此人霸道，急躁，魯莽，缺乏耐心，所以他不可能有什麼遠大的前程。至於劉表，屬於活潑型性格，喜歡空談，光說不練，又容易情緒化，所以他也不可能成就什麼大事業。還有益州公司的劉璋，屬於和平型性格，膽小怕事，缺乏熱情和責任心，懶惰，馬虎，這種人顯然是不會有什麼出息的。」

　　劉備聽他如此分析，頓覺耳目一新，繼續問道：「照曹總這麼說，怎樣才算是英雄呢？」

　　曹操回答說：「英雄是『完美＋力量』型性格。英氣兼而有之，雄氣兼而有之，故而堪稱英雄。因此，真正的英雄人物有深度、愛思考、善於分析、有創造力、有條理、注意細節，這些都是完美型性格的優點；此外，真正的英雄人物還有眼界高遠、目標明確、行動果敢、意志堅強等力量型性格的優點。真正的英雄就是這樣，胸懷大志，腹有良謀，包藏宇宙之機，吞吐天地之志，具有傑出的智慧和領袖魅力。」

　　劉備問：「誰才是這樣的英雄呢？」

　　曹操說：「今天下英雄，只有你我二人啊！」

　　劉備又給嚇了一跳，連筷子都掉在地上。恰好這時一聲驚雷在窗外炸響，劉備趁機掩飾說：「這聲雷真的好嚇人！」

　　曹操問：「男同志也怕雷嗎？」

　　劉備說：「我這人天生膽小。尤其是十三歲那年，一位鄰居走在大樹下被雷劈死，從此後更是聽到雷聲便心驚肉跳。」

　　曹操疑惑地看著劉備，心裡想：難道我看走了眼嗎？難道這傢伙比劉璋還膽小嗎？

　　劉備拍拍心口，神態自若地追問道：「難道英雄人物沒有性格上的弱點嗎？」

　　曹操仰天大笑道：「英雄人物總是善於發揮性格上的優點，而且懂得克服性格上的弱點。」

〈呂布事件的啟示〉

　　劉備忽然想起一個人來，問道：「呂布算是一個英雄嗎？」

　　曹操笑道：「呂布充其量只是一個力量型人才，與孫策相似，算不上英雄。」

　　劉備問道：「依曹總這麼說，我這個『英雄』怎麼就管不好呂布呢？」

　　曹操說：「你知道嗎？後世有一位名叫吳承恩的作家，寫了一本《西遊記》。書中有唐僧師徒四人，其中唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，沙和尚是和平型性格。那麼，完美型的唐僧是怎樣管好力量型的孫悟空的呢？答案是，他會念緊箍咒。」

　　劉備摸了摸腦袋說：「原來是因為我不會緊箍咒！」

　　曹操笑道：「NO，首先是因為你不會人才測評。如果你會，你就能懂得每個人都有性格上的優點和缺點。對於人才的優點，你可以善加激勵。對於缺點，你就可以大念緊箍咒啦！」

　　劉備讚歎道：「這人才測評真是神奇啊！第一，可以用它來選拔人才。第二，也可以幫助人才發揮優點和克服缺點，從而造就他在職業生涯上的成功。第三，也是最重要一點，可以把人才的個人前途與企業的發展結合在一起，讓人才的個人追求和企業的發展目標獲得共同實現。」

　　曹操笑道：「是啊，如果你早一點懂得這個道理，就不至於發生呂布與徐州公司雙敗的慘劇啦！」

　　劉備忽然想起了研究所的園圃，恍然大悟道：「您的這個人才測評技術，其實跟我如何培植蔬菜優良品種的道理是一樣的。只要我選好種子，善加管理，我的園圃就會是一片翠綠。」

　　曹操終於放心了：這位劉皇叔一心想的是如何種菜，他是不會在董事會對我構成什麼危險的─明兒個，我再撥十萬元經費給他，讓他負責東漢公司的菜籃子工程。

　　如何「找對人才」，是人力資源開發的首要問題。錯誤的決定，會讓你付出相當沉重的代價。不僅僅是財政上的支出，以公司的營運效率而言，你和其他員工都會在這個過程中蒙受損失，甚至會致使你的工作團隊元氣大傷。

〈作者評說〉

　　「找對人才」包括以下三個步驟：

　　第一，界定職位所需承擔的主要工作任務；

　　第二，界定最適合人選的所需具備的條件，包括職業性向、資歷、體格等；

　　第三，讓候選人才與他所負責的職務相匹配。

　　在這個過程中，你對人才的識別能力顯得至關重要。你需要充滿警惕，問問自己：「他真的是我需要的人才嗎？」你可以借助於一種有效的技術和工具，那就是人才測評。

　　只有人才與職務的匹配，才能讓你得到一位有勝任能力的部屬。否則，雖才高八斗，而終不能用也。

第九章　關公的臉譜

　　石可破也，而不可奪堅；丹可磨也，而不可奪赤。堅與赤，性之有也。性也者，所受於天也，非擇取而為之也。豪士之自好者，其不可漫以污也，亦猶此也。

　　──《呂氏春秋》

〈紅臉關公的由來〉

　　話說曹操煮酒論英雄之時，忽然驚雷暴雨，關羽、張飛惦記著劉備，急忙送傘過來。曹操看到關羽，眼前頓時一亮，笑著對劉備說：「我剛才只是在創業管理的層面上論英雄，其實，在技術的層面上，你這位兄弟也是一位英雄啊！」

　　劉備說：「曹總眼力深邃，令人敬佩。只是僅憑目測，難免會有臆斷之嫌。」

　　曹操說：「我另有專門設計的測評工具，可以用來驗證我的眼力。」回頭喚人，去他的辦公室拿一套《職業性向檢測問卷》來，讓關羽答題。曹操說：「用這種答題的方式來測驗一個人的性格特徵，可以使我們比靠感覺更加專業地選拔人才。如果一個人的性格與他所從事的職業相匹配，他會在他的工作領域創造傑出的成就。」

　　關羽答題完畢，曹操閱卷笑道：「測驗的結果，證明我的眼力果然不差。」

　　劉備問：「您且說說，我這位兄弟有哪些性格特點？」

　　曹操請關羽坐到跟前來，對他說：「如果我說得對，你就點點頭。如果不對，你就搖頭。如何？」

　　關羽饒有興趣地表示同意。

　　曹操說：「你是一個完美主義者，你有著異乎常人的信念堅定以及對自制力和個人能力的強烈追求，邏輯性強，判斷力和創造力俱佳，喜歡用自己的方式做事，你的信念是做一個出類拔萃的你─請問，我說得對嗎？」

　　關羽說：「我不知道您說得對不對，但我很認同您的評價。」

　　曹操笑道：「既然你認同，我就給你畫一張『臉譜』。」一邊說一邊飛快地在紙上寫字。寫完，遞給關羽。關羽看時，上面寫道：

　　關羽的性格特徵描述

　　一、喜歡從事技術性工作，喜歡依靠自己的能力來使用和瞭解重要的事實和細節；

　　二、洞察力異於常人，具有創造性思維，會為屬於自己的計劃（或主意）投入令人難以置信的精力；

　　三、喜歡按自己的價值觀和方式把事情做到完美無缺，對自己和對別人的要求都很嚴格；

　　四、非常強的責任意識，能夠做到一諾千金；

　　五、清楚工作倫理，追求高效率和成果；

　　六、只要事情值得做，必定有做好的毅力和決心；

　　七、辦事精確，希望第一次就能把工作做好；

　　八、願意遵循明確的目標導向、清晰的組織結構和模式。

　　關羽看完，心中頗為驚疑，反問道：「您怎麼全是說的優點？難道我就沒有弱點嗎？」

　　曹操說：「你有一個致命的弱點，那就是：一旦做出了好的成績，很容易傲慢自大。」

　　關羽大驚失色地問：「有什麼辦法改正它呢？」

　　曹操笑道：「每個人都有弱點，你又何需緊張呢？成功之道，無非揚長避短。最重要的是，你要善於運用自己的優勢。」

　　關羽向曹操肅然致意，說：「多謝曹總教誨，我一定銘記在心。」

　　送走桃園兄弟，曹操在辦公室若有所思地坐了一小會兒，抓起電話，把張遼叫來，對他說：「你和關羽是好朋友，今後交往要更加緊密一些才好。」

　　張遼問：「曹總的意思是──？」

　　曹操說：「東漢公司目前兩大派系，漢獻帝是名義上的領導者，我是實際上的領導者。可是，劉備是漢獻帝的死黨，而關羽又是劉備的人。我要你一定要想方設法，把關羽拉攏過來。」

　　張遼問：「莫非曹總覺得關羽可以重用？」

　　曹操說：「文有文藝，武有武藝，而關羽也是一種能把工作做成藝術的人才。他不僅忠誠、有責任心，而且在管理一個體系和保持體系的正常運營方面會有優異表現，非常適合做分公司經理。如果用一種顏色來象徵關羽的性格特點，那麼應該是紅色。俗話說：『千軍易得，一將難求！』我一定要把關羽收為己用。」

　　張遼說：「紅臉關公，倒是一個很有特色的人才形象。可是，以他那種完美主義性格，他會因為堅持自己的價值觀，以至於有些頑固和死板。要拉攏他，談何容易！」

　　曹操說：「我也深知『得人必得其心』的道理。關羽是很固執，但如果一旦他做出了決定，他就會為此付出世間罕見的忠誠。任務是有些難，卻值得你去做。」

〈相約酒吧〉

　　過了一個星期，張遼興沖沖地來向曹操報告，有一條妙計可以讓關羽俯首臣服。

　　「你有何妙計，快快道來！」曹操慌忙催促道。

　　張遼說：「我們都知道關羽是個完美型的性格，這種性格的人通常感情豐富而內斂。也是這個原因，關羽不會為名利所動，卻很容易陷入感情的迷魂陣。我剛剛得知一個秘密，原來關羽竟然暗戀貂蟬多年。只要我們找到貂蟬，玉成他們之間的好事，關羽必定感恩戴德。」

　　曹操拍案叫道：「對呀！關羽是個知恩必報的人，如此一來，必然為我所用。張遼，你趕快去查一查，貂蟬現在何處？」

　　張遼說：「我通過公安系統的朋友已經調查到了，自從呂布死後，她衣食無著，淪落成了一個歌廳女郎。」

　　曹操問：「你是說，她現在在做三陪？」

　　張遼點了點頭。

　　曹操感歎道：「這也是造化弄人哪，好一個天生麗質的美人兒，居然落得如此淒涼的際遇。你務必把此事辦好，救貂蟬出苦海，償關羽之夙願，收人才為我用。如此，可一舉三得啊！」

　　在張遼的安排下，關羽和貂蟬在一間「夕陽紅」酒吧見了面。這是他們第一次單獨相處，弄得關羽很有些臉紅心跳。貂蟬卻覺得眼前這個男人頗有意思，雖然能征慣戰，見了自己心儀多年的女生依然那麼害羞。

　　「張遼說，從大二開始，你就一直暗戀著我？」貂蟬用湯匙撥動著酒杯裡的冰塊，幽幽地問道。

　　關羽簡短地回答：「是啊。」

　　「Why？」貂蟬抬起頭來，注視著他。

　　「你問為什麼呀？我覺得你很有──」關羽越發慌亂了，他想找到一個準確的詞兒，「我覺得你很有──情調。」

　　「情調？」

　　「是的。」關羽鎮定了一些，「就像現在，你端著紅酒的樣子，讓我想起一個比喻：樹把它的花朵舉起，宛如舉起一隻高腳酒杯。」

　　「可惜我不是一棵獨立的樹，我只是一棵纏樹的籐，否則也不會弄到今日無依無靠的地步。」貂蟬眼裡的憂鬱，像夜色似的掠過。

　　關羽說：「如果你有什麼難處，可以找我。同學一場，我希望自己能給你提供一些力所能及的幫助。」

　　「僅僅只是幫助嗎？」貂蟬沒有忘記張遼託付給她的使命，無限迷人地挑逗說：「難道你不想把『情調』這個詞兒掉個個兒？」

　　「把『情調』這個詞兒掉個個兒？」關羽驚詫地望著她，「不，不要。你是我心目中永遠的美神，不要破壞了你在我心目中的形象。」

〈來去明白的三個理由〉

　　接下來發生了一件很意外的變故，劉備攜帶了公司大量的機密資料不見了。作為公司的總裁，曹操的震驚是可想而知的。儘管劉備善於掩飾，曹操還是能夠隱隱約約地感覺到他的野心，只是沒想到他會如此膽大妄為。特別令曹操惱火的是，他帶走的資料中，大部分都是有關彩色電視機生產製造的技術資料。那時，曹操正在引進國內第一條大屏幕彩電生產線，準備搶在電視連續劇《三國演義》封鏡前投放市場。

　　不久，曹操從《三國經濟動態》雜誌上知道，劉備搖身一變，成了皇族營銷有限公司的老闆。通過與荊州電器集團股份有限公司的合作，皇族公司已率先引進了國內第一條領先國際水平的大屏幕彩電生產線，立志要做中國第一。曹操叫苦不迭，新項目還沒上馬，對手就已經搶佔先機，而這個對手竟然是在自己面前聞驚雷而落箸的「膽小鬼」劉備！

　　曹操對他的助理張遼說：「唉，劉備走了就走了罷。好在關羽還沒走，你趕快去穩住他。」

　　張遼就約了關羽到一間茶樓品茶。回來告訴曹操說，關羽已經接到劉備的電話，準備前去投奔他。

　　曹操大為光火，問：「你為什麼不設法把他留下來呢？」

　　張遼說：「我費盡了口舌，誰知他軟硬不吃。」

　　曹操歎道：「難道我在他心目中，就永遠無法替代劉備嗎？」

　　張遼說：「關羽他說，自從來到東漢公司，始終受到曹總無微不至的關懷。然而，有三個理由讓他非走不可。所以，曹總的恩情，只好日後報答。」

　　曹操感慨地說：「關羽到底是條知恩知義的漢子！你且說說，他有哪三個理由？」

　　張遼說：「第一個理由，當年桃園三結義時，他們曾經發過誓言，要共創大業、生死相依，他不願意做一個違背誓言的小人。」

　　曹操說：「為人處世，審時度勢乃第一要義，豈可被一誓言所累？這條理由只能姑妄聽之。」

　　張遼說：「第二個理由是，自從桃園三結義之後，三人情同手足，經歷了多少摸爬滾打都沒有分開過，如今劉備、張飛都在荊州，他不忍兄弟相離。」

　　曹操說：「桃園三兄弟，說到底是朋友。同樣是朋友，難道他就忍心跟你我相離嗎？這條理由，也只能姑妄聽之。」

　　張遼說：「第三個理由，他說桃園三兄弟作為一個團隊，合則力量無限，離則形隻影單。」

　　曹操點點頭說：「是啊，在現代企業、特別是高新技術企業中，團隊的作用是越來越重要了。離開自己的團隊，個人的價值會變得很小，單槍匹馬很難幹出什麼大事來。難得他有這樣的團隊意識，就因為這條理由，我們就由他去吧。」

　　張遼說：「由於劉備的家眷也沒走，所以，關羽此次投奔劉備，其實是幫劉備搬家。」

　　「此去荊州，遙遙千里。關羽既要幫劉備搬家，還要幫他照顧老婆，也夠辛苦的了。」曹操忽然有了一個念頭，「既然關羽執意要走，就讓我為他舉行一個歡送會吧。我要利用這個機會，好好地給大夥兒上一課。」

〈寶馬贈英雄〉

　　在歡送會上，曹操高度評介了關羽的優秀品質，他說：「當整個世界都在談論『變化』、『創新』等時髦的概念時，在關羽身上體現的誠信品質好像顯得過時而陳舊。然而，我們無法迴避的問題是，員工的道德風險無時無刻不在困擾著企業的管理者們。必須承認，我們所面臨的變化也帶走了許多有價值的東西，包括那些經濟起飛所依賴的基本的商業精神─忠誠、信用、勤奮和敬業。」

　　他痛心疾首地指出：「我們常常看到，很多年輕人以善於投機取巧為能事，以過河拆橋、善攀高枝為榮耀。領導一轉身就懈怠下來，沒有監督沒有工作。工作時推諉塞責，劃地自封，卻以種種借口來遮掩自己所缺乏的責任心。懶散、消極、懷疑、抱怨──種種職業病如同瘟疫一樣蔓延。此情此景，大家都看在眼裡，可又有幾個人自省過呢？」

　　曹操號召全體員工學習關羽。他說：「當關羽還是一名校園學子的時候，他就對自己的職業生涯做過規劃，而且至今不渝地執行著他的規劃。是的，我無法強迫他改變自己的誓言。但我要說，強烈的團隊意識、責任心和忠誠這些優秀的品質，已經讓他成為一個值得信賴的、可以委以重任的人。」

　　曹操回過頭來，緊緊握著關羽的手，由於心情複雜、激動而劇烈地顫抖起來。他說：「你此去路程遙遠，我送你一輛車，是你最喜歡的寶馬。呂布留下了兩件寶物，一是貂蟬，一是寶馬。你既然不要貂蟬，就收下寶馬吧。紅色的寶馬和紅臉的關公，倒也是一對絕配呀！」

　　關羽驚奇地問：「您怎麼知道我喜歡寶馬呢？」

　　曹操說：「我還知道你三弟張飛喜歡奔馳。」

　　關羽連連稱謝，甚至感激得說不出話來。

　　曹操問：「從前我也曾多次有禮相贈，你都不曾動心。今天怎麼感動成了這個樣子呢？」

　　關羽說：「我聽說劉備大哥的那個公司，設在荊州新野的一個新興的開發區，交通十分不便。有了這輛車，無論是這一路行程，還是以後上班下班的進進出出，可就方便多了。」

　　曹操感歎說：「你可真是不忘故主、來去明白的大丈夫呀！」回頭對他身後的許褚、張遼、徐晃等一班心腹說：「聽見了嗎？他可是你們學習的榜樣！」

　　關羽揮手告別了曹操，駕駛著他心愛的寶馬車，開始了「千里走單騎」和「過五關、斬六將」的英雄旅程。而他的名字，也從此變成了一種忠誠、信守承諾、敬業和榮耀的象徵。

　　有人說關羽就是一匹寶馬，從曹操那兒跳走了。後來，人們就把離職之後投奔新公司稱之為「跳曹」或「跳槽」。

〈作者評說〉

　　你尋求過獵頭公司的幫助嗎？你是否認為，獵頭公司能夠為你提供人才，卻無法提供人品？你是否思考過，到哪裡才能找到德才兼備的候選人？

　　中國古代的賢明君王，為了選拔忠臣良將，嘗試了許多辦法，最後總結出兩條經驗：

　　第一條經驗：「求忠臣必於孝子之家。」什麼是「孝」呢？就是知恩圖報的美德（特指對父母的養育之恩）。在一種知恩圖報的家庭文化中長大的人，必然性情忠直，待人友愛，值得信任。

　　第二條經驗：「聖朝以孝治天下。」為了持續不斷地得到忠臣良將的候選人才，光靠招聘是不夠的，還得培養一種知恩圖報的組織文化。所知者，國家、社會、顧客之恩也；所圖所報者，組織之使命也。一旦建立了這樣的組織文化，你就能夠不斷地吸引和培養出高忠誠度的人才。與之相反，在一個惟利是圖的公司裡，每一位員工都會自私自利。

　　因此，反求諸己才是真正的人才選拔之道。如果你總是哀歎忠臣難得，那麼，問題肯定出在你自己身上。

第十章　袁紹的管理學手記

　　人君以敬天為心，則必不敢慢其臣。人臣以敬天為心，則必不敢欺其君。君臣一德而天功亮，天功亮而治化成。

　　──清．乾隆帝《御制日知薈說》

　　話說桃園三兄弟集體跳槽之後，曹操深以為後患無窮。不過，他暫時還顧不上理會劉備這隻羽毛未豐的雛鷹，因為他目前最大的對手乃是河北集團公司的袁紹。曹操曾經對袁紹有過一番評價，他認為袁紹「色厲膽薄，好謀無斷，幹大事而惜身，見小利而忘命」，不是一位稱職的經理人。

　　可袁紹自己並不這麼看。袁氏家族從袁紹的爺爺的爺爺那一輩開始發跡，在經歷了「四世三公」之後，成了河北集團公司的實權派。作為袁氏家族第五代領軍人物，袁紹認為自己的表現是相當優秀的。

　　這一天公司舉辦宴會，袁紹喝得酩酊大醉，顯得格外有豪情。宴會之後，他意猶未盡，特意約了企劃部部長許攸去酒吧喝茶、聊天。他問：「許攸啊，你聽說過曹操煮酒論英雄的故事嗎？」

　　許攸說：「曹操煮酒論英雄的故事已經被各大新聞媒體追捧為今年的十大財經新聞，如今已是盡人皆知了。」

　　「哼！曹阿瞞有什麼資格對天下英雄論是論非？」袁紹大著個舌頭，又問道：「許攸，你是曹操的同學，你說說看，我跟曹操比起來，誰更英雄？」

　　許攸無奈地笑道：「您說，這怎麼個比法呢？」

　　「怎麼個比法？」袁紹從鼻子裡哼了一聲，舉起茶杯，很誇張地呷了一口茶，說道，「比級別，他的東漢公司是中央直屬企業，我的河北公司是省屬企業，他厲害。比企業規模，他的東漢公司是一條小蛇，我的河北公司可是一頭大象，我厲害。把話說白了，現在企業都在改制，都在國有民營，級別還有什麼用呢？論英雄啊，還得靠實力說話，你說是不是？可就是這個曹阿瞞，他居然不拿我這個『村長』當『幹部』，把我貶得一文不值，簡直氣死我了！」

　　許攸小心翼翼地回道：「我聽說曹操之所以瞧不起您，是因為他認為您只有花招沒有絕招。」

　　袁紹動作極為優雅地一笑：「這個曹阿瞞只知其一不知其二。他怎知，花招自有花招的妙處。你看這裡，這是我剛剛完稿的《袁紹管理學手記》。你看看，給我策劃策劃，讓它成為一本暢銷書。」

　　許攸必恭必敬地接過來，翻到第一頁，上面赫然寫著：

　　總經理花招定律

　　一、如果你會耍花招，你就會被人們誇獎為精明、能幹、有水平。

　　二、如果你什麼都不幹，董事會就會換一個會耍花招的總經理。

　　會耍花招才能當好總經理？許攸被袁紹的理論驚得呆了，半晌才出聲問道：「在日常工作中，要做到處處是花招，很難的吧？」

　　袁紹大笑起來，得意地說：「絕招可能很難，可花招誰不會呀？比如說我吧，我會去找一些容易出成績的管理工作，讓我看起來像一位日理萬機、措置裕如的優秀的管理型人才。」

　　許攸問：「您怎麼知道哪些『管理工作』容易出成績呢？」

　　袁紹拍拍許攸的肩膀說：「小許同志，你要明白，為什麼人們認為我是一位經驗豐富的領導而你不是呢？請你好好讀一讀《袁紹管理學手記》吧！」

　　許攸翻到第三篇，才看兩行，頓覺精彩紛呈，堪稱妙文。文中寫道：

　　十種容易出成績的管理工作

　　一、評價某些員工的人品（尤其是缺點），以顯示自己識別人才的眼力。

　　二、徵集合理化提案，然後通過點評讓那些提案人顯得弱智。

　　三、寫工作總結，包括年度工作總結、季度工作總結、每月工作總結、每週工作總結。善於總結就意味著善於改進工作，就意味著我們即將迎來更大的進步。所以，每一次總結都要號召大家「振作精神，再創輝煌！」

　　四、開會。公司是在會議中發展壯大起來的。不開會，那些一地雞毛的小事誰去管呢？總得研究一個妥當的解決方案吧？而要從眾多解決方案中選出正確的那一個，至少得開三次以上的會─做決定的事嘛，第一要民主，第二不能輕率。

　　五、抓好員工的職業化教育。那些員工的素質實在太低了，必須讓他們清醒地認識到「今天工作不努力，明天努力找工作」的道理─如果他們連我這個總經理都不知道怎麼「努力」去討好，那麼，他們還會「努力」去討好一個普通的顧客嗎？

　　六、重新佈置辦公室。總經理的辦公室越來越氣派，員工們才會越來越崇拜你。

　　七、研究領導形象。人美一身衣，樹美一層皮。衣服穿得好，可以當領導。歷史的經驗證明，人們可以不尊重你的人，但他們會尊重你的衣服。如果你的穿著夠品位（例如一套made in英格蘭的西裝、一雙made in義大利的皮鞋），再配上一輛豪華轎車（例如奔馳、寶馬、勞斯萊斯）作為座駕，就顯示你和員工是兩個檔次的人，而這正是產生尊敬的主要原因。

　　八、出國考察。至於考察了什麼並不重要，重要的是你的某些眼光開始跟國際接軌了。例如，你可以用國際眼光來評論女人。

　　九、更換部門名稱。更換部門名稱會給公司帶來新氣象，就好像重新調整了傢具的擺設一樣。例如，把「人事部」改為「人力資源部」，把「儲運部」改為「物流管理部」，至於人事管理與人力資源管理之間、儲運與物流管理有何異同，那只有天知道。

　　十、喋喋不休地說話。如果你沒有掌握權力，聽眾很可能不耐煩；現在可不一樣了，你越是喋喋不休地說話，就越說明你用心良苦。你越是喋喋不休地說話，聽眾就越是不敢打瞌睡。這樣，你每一次都能贏得熱烈的掌聲。

　　許攸看著看著，一種不知道是敬意還是涼意的情緒，從心靈深處油然而生。

　　「您的這些管理花招確實高明。可是，」他有些張口結舌地問道，「公司的營業任務怎麼完成呢？還有，難道您就不怕有一天別人會拆穿您的花招嗎？」

　　袁紹哈哈大笑起來：「小許啊，虧你還是企劃部長，也不動腦筋想想。如果我連這幾個小問題都解決不了，那還真讓曹操給瞧扁了。你問的這幾個問題，在我的這本手記裡都有解決方案。」接著，他翻到第七十八頁，指給許攸看：

　　總經理的工作指南

　　一、顯示自己對大局的洞察力。

　　二、漫無邊際地閒聊（記住：聊歸聊，做歸做，不能當真）。

　　三、把任務分給那些拿個棒槌就認「針」的傻瓜。

　　四、避免回答任何提問─如有提問，最好引導提問者自己去尋找答案；否則，就讓員工們之間互相探討吧！

　　許攸慢慢地把頭抬起來，仰望著袁紹那張因為興奮和得意而漲得通紅的臉。按說，河北集團公司也是人才濟濟，許攸、郭圖、審配、逢紀都是一等一的企劃型人才，田豐、沮授則是功底深厚的管理型人才，顏良、文醜、高覽、淳于瓊則可堪稱業務型的名將。這麼多人才，再加上袁紹這麼一位「英明」的領導，河北集團公司應該是大有作為的。「可是，」許攸有些不好意思地問，「為什麼我老是覺得有哪兒不對勁呢？」

　　袁紹笑道：「那就說明，你還需要接受培訓。」

　　許攸奇怪地又問道：「感覺不對勁與培訓之間有什麼關係呢？」

　　袁紹笑道：「關係大著呢！你看你，不要用這種眼光盯著我。有什麼疑問，不要在我的臉上找答案。所有的答案都在這本書稿裡面。」

　　果然，許攸隨手一翻，那一頁上赫然寫道：

　　員工培訓的必要性

　　一、如果員工覺得有哪兒不對勁，那一定是他還沒有進入狀態。他必須深刻理解「究竟是環境來適應人，還是人來適應環境」的人生哲學問題。

　　二、在公司裡，僅有英明的領導是不夠的，還要有會拍馬屁的員工。事實上，已經進入狀態的員工就是會拍馬屁的員工。

　　三、會拍馬屁的員工意味著關係融洽的團隊文化。與之相反，不會拍馬屁的員工則會破壞公司關係融洽的團隊氣氛。

　　四、員工培訓的重要性就在於，讓不會拍馬屁的員工學會拍馬屁，讓會拍馬屁的員工拍得更好。要注意發揮馬屁精的模範作用。

　　五、要充分地體會和認識到：公司的團隊文化建設，其實就是馬屁工程的建設。

　　許攸更加驚疑不定了，他想問：「難道我就一定得學會拍馬屁嗎？」話到嘴邊沒說，手指頭把書稿又翻了一頁，上面寫道：

　　拍馬屁的必要性

　　一、人們很容易把公司想像成一群馬。前面的馬往後看，看到的全是笑臉。後面的馬往前看，看到的全是屁股。

　　二、每一位領導都需要一些馬屁精圍在身邊。馬屁精和鮮花一樣，說不清有什麼價值，卻能夠讓人產生某種被愛的感覺或錯覺。

　　三、任何人對自己放的屁都不會覺得「臭」，即使「臭」也應該是一種特別的值得讚美的氣味。作為一個高明的馬屁精，應該善於為放屁者著想。只有不懂事的混蛋才會讓放屁者難為情。

　　四、被人拍馬屁是一種奇妙的享受。要是你能做到「一馬當先」，你就能享受到「萬馬拍屁」的快感。所以，如果你想讓別人拍你的馬屁，你就得拚命往前擠，然後把屁股對準別人的臉。

　　五、如果你暫時擠不過去，你就只好暫時做個馬屁精。

　　六、記住：在你的前面，不僅有領導的屁股，還有前進的方向。

　　七、看著領導的屁股，裝出喜聞樂見的樣子，千萬不可別過臉去。否則，那就不是屁股的問題，而是方向的問題，你會因此被整個馬群拋棄。

　　八、只有在你自己當了領導之後，你才會明白，真正的天才就是天才的馬屁精。

　　夜，漸漸深了。許攸讀著袁總的這部書稿，心中又是敬佩又是惶恐又是刺激，簡直不忍釋卷。抬頭看時，袁紹早已趴在茶几上香夢沉酣了。

　　好容易把爛醉如泥的袁紹送回家，走在大街上，被風一吹，許攸忽然打了一個寒噤。他意識到，今兒個袁紹酒後吐真言，把心中深藏而不可告人的秘密「春光盡瀉」，等明天清醒過來一定會懊悔不已。如此一來，還有什麼好果子給許攸吃呢？

　　許攸越想越不妙，回到家跟老婆一說，老婆倒是顯得像冰山一樣冷靜。她說：「趕快去投奔曹操吧。女人的直覺告訴我，袁紹遲早會掉進失敗的黑窟窿，而你的同學曹操將成為偉大的勝利者。」

　　「真的嗎？」許攸還在猶豫。

　　老婆不耐煩地說：「你怎麼這樣不懂事呢？我告訴你：不要把袁紹的屁股當成前進的方向，也不要把前進的方向當成袁紹的屁股。」

　　許攸問：「此話怎講？」

　　老婆指點著他的額頭罵道：「你真是個死腦筋，怎麼老是把眼睛盯在一個人的屁股上呢？」

　　於是，許攸連夜去找曹操。曹操正在睡覺，聽說許攸來了，高興得連鞋子也來不及穿，「跣足出迎」，拉著許攸的手說：「本公司的企劃總監一職，已等候你多時了。」許攸頓時被感動得熱淚盈眶，忽然之間，他明白了一個成功的管理者應該具備怎樣的素質。這種素質在自鳴得意的袁紹身上找不到。

　　後來，在許攸的策劃下，曹操發動了著名的官渡之戰，不僅大面積地搶佔了河北集團公司的市場區域，還讓河北集團公司元氣大傷，從此一蹶不振。有經濟學家評論說，官渡之戰創造了中國企業發展史上「蛇吞大象」的奇蹟。

〈作者評說〉

　　當一位新人進入公司，經過試用期，他要麼被拒絕，要麼被同化。於是你會發現，每一個公司都是一群氣味相投的人的公司。但這樣並不意味著你能夠留下優秀的人才，譬如袁紹，他留下的都是馬屁精。

　　的確，馬屁精能夠讓你自我感覺良好，而忠言往往被目為悖逆和衝突。可是，你想過沒有，忠言之所以逆耳，是因為它在努力矯正你的某些錯誤。

　　「智士不為暗主謀」，在一個昏庸的主管周圍，不可能留住高潔的人才。

第十一章　曹丕的辦公室戀情

　　花繁柳密處撥得開，才是手段

　　風狂雨急時立得定，方見腳跟

　　──明．陳繼儒《小窗幽記》

〈從小資女人到白領佳麗〉

　　話說官渡之戰，曹操一舉吞併了河北集團公司及其旗下冀、并、青、幽四大生產廠。原河北集團公司ＣＥＯ袁紹先生憂憤成疾，抱恨而終。雖說商戰無情，曹操心中仍不免慼慼然，所以特意吩咐人力資源部，要求好好關照袁紹的兒子、媳婦。誰知，圍繞著袁家二媳婦甄宓，一場新的風波正在滋生。

　　甄宓在三國美女排行榜中，姿色僅次於貂嬋，才藝則無人能及。她是如此儀態優雅，而且文采斐然，所以，公司安排她做企業文化部的專員。她的人尚未到任，「美女專員」的聲名已是盡人皆知。

　　想必這個甄宓也是天生麗質難自棄，遲遲不願去公司報到。她的丈夫袁熙黑著臉說：「你要面對現實。河北集團公司已經沒啦，現在你也不是袁總裁的二少奶奶啦。你不去上班，誰來養活你？」

　　甄宓說：「我可不是不願上班。只是公司總部遠在許昌，這背井離鄉的，連個住處都沒有。總不至於要我去租房住吧？」

　　袁熙想了想，說：「你就在許昌買一套房吧。家裡還有一點不多的存款，可以為你支付首期。以後，你就自己負責月供，如何？」

　　甄宓奇怪地問：「怎麼只剩下這點錢呢？」

　　袁熙回答說：「有這點錢就不錯了。從今往後，咱們家還不知啥時候有好日子過呢！」

　　甄宓明白，丈夫心裡有鬼。在她的記憶中，剛結婚那年，丈夫是每天下班按時回家。後來，他說忙於應酬，總是晚上十點鐘才回。再後來，往往是甄宓一覺醒來還看不見人影兒。現在呢，原以為家道中落他會收斂一些，不料他竟然變本加厲，直到天亮才一臉倦容地回來，腳也不洗就往床上倒。

　　有人說，每天下班按時回家的是窮鬼，晚上十點回家的是酒鬼，午夜時分回家的是色鬼，凌晨四點回家的是賭鬼。甄宓知道，儘管袁熙一開始並不是窮鬼（那是一段多麼幸福纏綿的新婚時光啊！），但後來他肯定是從酒鬼到色鬼，現在又從色鬼到了賭鬼。甄宓沒想到，自從老爺子袁紹去世之後，全家人的生活竟發生了如此翻天覆地的變化。特別是袁熙，竟然變得這樣頹廢、這樣屢勸不改、這樣不可救藥。

　　「也罷！也罷！」甄宓在心裡哀歎道，「我走了之後，這個家就隨你怎麼折騰吧！」她簡單收拾了自己的物品，獨自去公司報到。出發那天，她等到火車開動了也不見袁熙趕來送別。

　　甄宓走後不到兩個月，袁熙就把他們居住的那棟三層樓的別墅賣了，賣房子的錢也不知道他花到哪裡去了。要知道，那棟別墅可是老爺子當年送給他們結婚的愛巢啊！

〈一見鍾情，惹來緋聞〉

　　公司企業文化部的主管是曹操的大公子曹丕。「典型的家族式管理。」甄宓想，事已至此，也只好聽天由命了。

　　她沒想到她的到來會給所在的部門帶來許多新鮮。尤其是曹丕，更是對她有一種觸電的感覺，不由得綺念大作，想入非非。於是，曹丕有意無意地總是安排她加班。理由很簡單，甄宓是一位不可多得的才女。如果一個女人僅僅有才，倒也沒什麼。可是，如果長得漂亮，問題可就多多了。

　　俗話說，男女搭配，幹活不累，這似乎是一條不需加以驗證的真理。美麗似乎總能讓職業女性在職場上如魚得水，身邊也總少不了獻慇勤的男同事，甚至男主管。然而，漂亮女人的性別魅力使得她處在異常尷尬的境地：如果她幹得好，人們理所當然地把她的成就歸功於她的外貌；如果她幹得不好，人們也會理所當然地認為她恃寵生嬌，結果搬起石頭砸了自己的腳，連一點同情都不會給她。

　　甄宓自歎命苦。作為一個有才而又漂亮的女人，才華成了加班的借口，漂亮又成了充當花瓶的理由。在一些工作需要的場合，曹丕也總是喜歡把她帶去參與應酬。的確，如果場面上有了甄宓這樣的「美女+才女」顧盼生輝，許多商務談判都會因此輕鬆搞定。可是，她自己卻常常為此飽受屈辱，被人家灌酒，陪人家唱歌，弄不好還有人對她動手動腳。尤其是經常這樣和曹丕成雙作對，很容易惹來一些風流閒話。但是，這畢竟是「工作需要」，而且還是上司的邀請或者指派，她苦惱卻又不能拒絕。

　　後來果然有許多關於曹丕和甄宓的流言蜚語在到處傳說。本來嘛，一方面辦公室這個空間的確容易滋生艷情；另一方面，人們也總是喜歡注意和傳播男女情事。誰跟誰好，誰對誰有意思，不管是耳聞還是目擊，辦公室內總有一籮筐一籮筐的花邊新聞隨風流傳。尤其是現在這兩位，男的是公司總裁曹操的大公子，女的是萬眾矚目的美女專員，如此精彩的題材當然令人興奮。傳說，有人甚至偷窺過他倆下班後在辦公室做愛的場面，而且連甄宓屁股上的一塊印記也看得清清楚楚。再到後來，羅貫中寫《三國演義》時，竟說是曹丕趁亂強佔了甄宓。因為這些流言蜚語，鬧得甄宓很有些無地自容，看見曹丕也是尷尷尬尬的。

　　等到下一次曹丕要求甄宓加班時，甄宓就很為難了。曹丕大怒道：「我們倆還沒怎麼著呢，就憑空生出這麼多瞎話來。倒不如讓我們索性相愛一場吧！」

　　甄宓遲疑地問：「這樣不好吧？」

　　曹丕說：「有什麼不好？只要你跟袁熙一離婚，我們倆想怎麼著就怎麼著。兩個單身男女之間的愛情，還有什麼見不得人的？」

　　甄宓說：「如果為了我們倆相愛而讓我與袁熙離婚，情況就完全不一樣了。」

　　曹丕說：「我不信。」

　　甄宓說：「不信你就等著瞧吧！」

　　情況的發展果然不出甄宓所料。讓她與袁熙離婚並不麻煩，麻煩的是剪不斷、理還亂的緋聞。一個大家公認的故事版本是，袁熙從冀州老家來許昌探望老婆，正好撞上兩個狗男女在洗鴛鴦浴，盛怒之下，大打出手。據說，曹丕把袁熙打得頭破血流，然後給了他二十萬元人民幣和六萬元港幣，再然後袁熙就高高興興地與甄宓離了婚，再然後甄宓就住進了曹家。

〈戀愛有罪嗎？〉

　　麻煩大了，曹丕只好求助於父親。曹操惱火地說：「我早就警告過你：如果隨意調戲那些漂亮的女員工，就會有失一個管理者的名譽！」

　　曹丕不服氣地小聲還嘴說：「如果漂亮的女員工在那裡而你不調戲她，就會有失一個男主管的名譽！」

　　曹操沒聽清楚，問道：「你在嘟噥什麼？」

　　曹丕嚇了一跳，連忙掩飾說：「沒──沒嘟噥什麼。」

　　曹操哼了一聲，嚴厲地說：「我有兩條不成文的戒律，你是知道的。」然後，他向兒子重申了這兩條戒律：

　　第一，不准動公司的錢；

　　第二，不准動公司的女人。

　　曹丕說：「不准動公司的錢，這是要求大家廉潔奉公，可以理解。可是，為什麼不准動公司的女人呢？畢竟，戀愛是無罪的呀！」

　　曹操解釋說：「你要知道，辦公室戀情之所以非比尋常，主要是因為有違工作倫理，公平、公正、客觀的管理原則很容易在兩人的私人關係中受到質疑。更何況，你還是部門主管。」

　　曹丕不以為然地反駁說：「部門主管又如何？只要我不受私情影響，做到公私分明，又憑什麼要遭到別人的橫加指責呢？」

　　曹操冷笑道：「你不受私情影響？你公私分明？這其實並不重要。重要的是，別人並不認為你公私分明。」

　　曹丕任性地說：「那就不是我的錯了。」

　　曹操正色道：「於私，那的確不是你的錯。於公，部門搞得烏煙瘴氣，你的工作能力如何體現呢？」

　　曹丕頓時啞口無言。

　　「記住：辦公室戀情比辦公室政治更需要冷靜的頭腦！很多人都是因為男女關係問題，輸得很慘。」曹操進一步正告兒子，「不要因為一個女人毀了自己的職業生涯。」

　　可是，曹丕和甄宓之間已經像蜜糖一樣濃得化不開了。經過幾次枕邊會議，兩人做出如下決議：

　　一、如果就此分手，那些流言蜚語將會成為兩人終身的污點，倒不如索性結了婚，一俊遮百醜。更何況由於流言蜚語的催化劑作用，兩人同床已成既定事實，甄宓懷孕已成既定事實，結婚是問題的最佳解決方案。

　　二、甄宓在一段時間之內不能上班，一則因為要顧及辦公室的影響，二則她畢竟已懷有身孕，需要保胎。

　　三、把甄宓的那套住房裝修一新，作為結婚的洞房。由曹丕負責還清購房貸款，並支付裝修費用。

〈漂亮的女人像老虎〉

　　故事並沒有到此為止。甄宓嫁給曹丕不久，企業文化部出現了一些人事上的變動。曹丕調任家電部總經理，他的小弟曹植大學畢業，成了企業文化部的新主管。這時，甄宓也重新回來工作。誰也沒想到，三十二歲的甄宓竟然又和二十二歲的曹植鬧了一場叔嫂戀。

　　正當曹丕為市場營銷工作四處奔波時，曹植恰好可以好整以暇地陪伴他多情而又美艷的嫂嫂，消磨許多花前月下的時光。曹植還創作了傳世名篇《洛神賦》，在賦中他這樣讚美他的嫂嫂：「翩若驚鴻，婉若遊龍。榮曜秋菊，華茂春松。彷彿兮若輕雲之蔽月，飄搖兮若流風之回雪。遠而望之，皎若太陽升朝霞。迫而察之，灼若芙蕖出淥波。襛纖得衷，修短合度。肩若削成，腹如束素。延頸秀項，皓質呈露。芳澤弗加，鉛華弗御。雲髻峨峨，修眉聯娟。丹唇外朗，皓齒內鮮。明眸善睞，靨輔承權。環姿艷逸，儀靜體閒。柔情綽態，媚於語言。」一場新的辦公室戀情又在激情上演，而原來的男主角曹丕卻被深深地激怒了。

　　一時之間，曹氏兄弟與甄美人的艷情故事成了全國各大報刊雜誌爭相報導和極力渲染的絕妙題材。《三國經營報》特地在「熱點三人行」專欄邀請劉備和孫權作為嘉賓，一起討論辦公室戀情現象。

　　劉備說：「男人的一生中，有十年時間被浪費了，其中有五年在等女人脫衣服，五年在等女人穿衣服。像這曹氏兄弟浪費的時間就更多了。浪費了時間不說，還惹一大堆的麻煩，哪還有時間和心情去幹事業呢？漂亮而又多情的女人就像老虎一樣，令人生畏呀！」

　　孫權則認為：「毫無疑問，甄小姐使用了美人計，從而讓自己的情感生活變得豐富多彩了起來。歷史的經驗證明，美麗的女人有如蜘蛛，能以巧妙難防的法術，使不加謹慎的男子在恍恍惚惚之間就投入了她的羅網。由此可見，使用美人計的有效率相當高。今後，我讓我妹妹也要學會美人計。」

　　主持人最後表示：「當袁總裁折戟沉沙之後，甄美人又搖身一變成了曹總裁的兒媳。我們有理由相信，她的真正目標是成為總裁夫人，無論曹操的繼承人是曹丕或曹植，她都很有可能實現這一目標。在甄美人的示範作用下，女人利用辦公室來征服男人將成為一種潮流。」

　　曹操看完報紙，氣得撕了個粉碎。作為父親和公司總裁，他實在不明白，為什麼兄弟兩個都愛上了同一個女人？痛定思痛，曹操親自擬訂了一篇《關於辦公室戀情的管理文告》，以供所有春情蕩漾的辦公室男女遵守：

　　一、所有員工，如有戀情，必須牢記孔夫子的教誨，雖然「發乎情」，但必須「止乎禮」。

　　二、打情罵俏已經夠令人陶醉的了，不要逾越這一分寸。

　　三、愛情禁果，取前三思。

　　四、保持距離，以策安全。

　　五、不要挑逗異性上司。

　　六、不要挑逗異性屬下。

　　七、理智看待對方，不要因為一時衝動把自己的工作與事業前途搞砸。

　　八、使君有婦或羅敷有夫者，一概不宜有所牽扯。

〈本是同根生，相煎何太急？〉

　　說來也是笑談，曹操死後，曹丕作為父親指定的繼承人，就任公司ＣＥＯ一職不久，便想利用手中的權力，欲置曹植於死地。他故意為難曹植說：「你不是素以風流才子自負嗎？請你七步之內吟出一首詩，否則我就會把你這個盜名欺世的狂徒趕出公司。」沒想到，曹植真的在七步之內吟出了一首詩：「煮豆燃豆萁，豆在釜中泣；本是同根生，相煎何太急？」

　　曹丕苦笑道：「本是同根生，相煎何太急？不都是因為甄宓那個女人嗎？」

　　曹植分辯說：「大哥，這不能怪我。辦公室是一個讓人意亂情迷的地方，簡直可以媲美地中海金色的沙灘，勾引遐思的魔力幾乎無所不在。對於這一點，你和我有過同樣的故事，也應該有同樣的感受。」

　　曹丕長歎一聲，只好放了這個放任不羈的弟弟。

〈作者評說〉

　　辦公室戀情很容易導致工作倫理的扭曲。那些流言蜚語，不僅會傷害當事人，也會對團隊中的人際結構造成毀滅性的破壞。這是因為，在一個團隊中，管理者的權威建立在他與下屬的適當距離上。如果上司和下屬發生戀情，花邊新聞會立即污染上司的權力和下屬的專業能力，而同事之間原來穩定的工作關係也會發生嚴重的錯位。

　　所以，儘管人人皆知辦公室戀情絕對存在，卻無不視之為情色禍水。如果你經受不了迷惑，你與她的故事將會以戀情始、以悲情終，而你的事業也會因此而風雨飄搖。

　　假若你真的愛上了一位下屬，或者你的員工中有人相愛，你所需要給出的，也只能是「江山與美人」之間的選擇。

第十二章　獵人的狗力資源管理

　　設官分職，君之體也；委任責成，君之體也；好謀無倦，君之體也；寬以得眾，君之體也；含垢藏疾，君之體也。君有君人之體，其臣畏而愛之，此帝王之所以成業也。

　　──唐．趙蕤《長短經．大體第一》

〈曹操的舊恨新仇〉

　　話說曹操從《三國經營報》上看到劉備和孫權的評論，不禁又羞又怒。羞的是，曹丕和曹植兩個兒子不講身份體面，竟然為一個離婚的女人爭風吃醋。怒的是，劉備和孫權兩個傢伙不知天高地厚，居然敢對曹總裁的家事說三道四。曹操把報紙狠狠地一摔，罵道：「劉備呀劉備，總有一天，我要跟你新仇舊恨一起做個了結！」

　　由於公司全面進軍家電市場，曹操決定設計一套新的企業形象系統。小兒子曹植極有藝術天賦，很快就拿出了一套設計方案。一隻飛鳥圖案成了新的公司標誌，表達了曹操試翼長天、大展宏圖的英雄氣概。曹植還特地設計了一座樓台，樓台前有一座巨大的銅製飛鳥，人稱「銅雀台」。

　　曹操又親自擬定了產品的商標，取當年煮酒論英雄之意，故命名為「英雄」。廣告詞是：「論英雄，我是英雄！」不久之後，英雄牌系列家電產品挾著一股雷霆萬鈞的豪情，很快佔據了家電市場的霸主地位。

　　銅雀台開工的那天夜晚，曹操約了主編企業報的楊修一起喝茶。楊修說：「我收到一篇彩電市場的調研報告，說目前在長江中下游市場，劉備的皇族寫真系列，孫權的小霸王系列，已開始成為英雄系列強有力的競爭對手。其中，劉備的皇族寫真系列強調畫質的清晰度，孫權的小霸王系列強調音質的震撼力，似乎正在形成對英雄系列的夾擊。」

　　曹操問：「劉備的那個皇族營銷有限公司與荊州集團究竟是什麼關係？」

　　楊修說：「劉備的皇族公司目前是品牌和技術入股荊州集團新野電器製造廠，同時又是荊州集團新野電器製造廠生產的皇族寫真系列的總經銷。當年和他集體跳槽過去的那幫兄弟中，關羽分管四川、陝西兩省市場，張飛分管湖南和雲貴，趙雲當了信息管理中心的主任。」

　　曹操說：「我還以為他在劉表手下打工呢。要說這個劉備呀，也確實是個人才。想當初，無論在我這兒，還是在袁紹那兒，就沒幹過一件有精有神的事兒。沒想到他到處跳槽，最後竟然跳上枝頭當鳳凰，居然還抖起來了！依據皇族公司目前的發展勢頭，他沒準兒還會成為一位總裁級的老闆。」

〈一隻想當總裁的狗〉

　　曹操說：「我想起一個故事來，故事的主角就是一隻想當總裁的狗。劉備當年的表現，跟這隻狗非常相似。」

　　春秋時代，秦國北部有一片度假區，許多貴族喜歡到這裡來狩獵。如果你需要，還可以向管理員僱用獵狗。

　　有個楚國人曾經僱用過一隻名叫「鐘點工」的獵狗。這條狗的能力高強，而且非常奮勇，讓他每天出門都有收穫。那年夏天，楚國人感到非常滿意。

　　第二年夏天，他又來到這個地方，向管理員指名要去年他僱用的那條獵犬。

　　管理員向他搖搖頭說：「那隻獵狗已不行了。」同時用手指向牆邊，一隻狗懶洋洋地躺在哪裡，瞇著眼睛曬太陽。

　　他正眼一看，可不是去年那隻活蹦亂跳、英勇熱情的狗嗎？

　　「怎麼會變成這樣子呢？」他驚奇地問。

　　「是啊，本來那是一隻很好的狗。但是，後來有一位燕國的客人僱用牠之後，覺得牠非常好，應該給牠改個名字。結果，名字一改，牠就變成這副德行了。」

　　「改了一個名字？給牠改什麼名字呢？」楚國人好奇地問。

　　管理員告訴他：「本來它的名字叫做『鐘點工』，對不對？燕國人非要叫牠『總裁』。」

　　曹操說：「劉備曾經做過徐州貿易公司的老闆，而這家公司是陶謙臨死前送給他的。」

　　楊修說：「這事我當然清楚。你翻翻《三國演義》第十二回，寫的就是陶謙三讓徐州的故事。」

　　曹操解釋說：「我的意思是說，陶謙就是那個多事的燕國人，劉備就是那條一心想當總裁的狗啊！」他自己覺得有趣，忽然哈哈大笑起來。

　　楊修也覺得有趣，也跟著笑。

　　笑過之後，曹操深有感觸地說：「沒想到，劉備這條總裁狗居然一反當年的懶相，不僅精神氣兒十足，還會齜牙咧嘴呢！」

〈獵人的狗力資源管理〉

　　楊修說：「說到狗啊，我也有一個故事，講的是一個獵人管理獵狗的演進。您會發現，這老闆用人和獵人用狗也差不多。」

　　一

　　一條獵狗滿山遍野地追逐兔子，追了很久，一隻也沒有捉到。

　　牧羊犬看到這種情景，嘲笑獵狗說：「你真沒用，兔子比你小，反而跑得快得多。」

　　獵狗回答說：「你不知道我們兩個的跑是完全不同的！我僅僅為了一頓飯而跑，牠卻是為了性命而跑呀！」

　　獵人聽到了獵狗與牧羊犬的對話，他想：「獵狗說得對啊。如果我要想得到更多的獵物，就得想個好法子。」靈感像閃電一樣從獵人腦海裡劃過，管理學的火苗被點著了。

　　二

　　於是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗。然後，他為獵狗們擬定了新的制度，凡是能夠在打獵中捉到兔子的，就可以得到以幾根骨頭為內容的「工資」，捉不到的則沒有飯吃。

　　這一招果然有效，獵狗們個個奮勇爭先，抓獲了許多兔子，因為誰都不願意看著別人有骨頭吃，自己餓著肚子乾瞪眼。

　　三

　　就這樣過了一段時間，問題又出現了。獵狗們發現，大兔子往往比小兔子更難捉到，可是，無論捉到大兔子和捉到小兔子，得到的獎賞卻差不多。善於觀察的獵狗發現了這個竅門，專門去捉小兔子。慢慢地，大家都發現了這個竅門。

　　獵人問：「最近你們捉的兔子越來越小了，為什麼？」

　　獵狗們回答：「反正沒有什麼區別，誰願意費那麼大的勁去捉大的呢？」

　　獵人經過思考後，決定不再將獵獲兔子的數量與獎勵獵狗的骨頭掛鉤，而是採用績效考評的方法進行獎勵，即：每過一段時間，就統計每隻獵狗捉到兔子的總重量，按照重量來評價獵狗的績效，決定一段時間內的待遇。

　　績效管理很快就取得了成效，獵狗們捉到兔子的數量和重量都增加了，獵人非常得意。

　　四

　　可是，好景不長。獵人發現獵狗們捕捉的兔子數量又明顯減少了，而且越有經驗的獵狗，捕捉兔子的數量下降得就越厲害。

　　獵人又去問獵狗。獵狗說：「我們把最好的時間都奉獻給了您呀，主人。但是，隨著時間的推移我們會逐漸老去。當我們捉不到兔子的時候，您還會給我們骨頭吃嗎？」

　　於是獵人對所有獵狗捉到的兔子數量與重量進行匯總、分析，做出了論功行賞的規定：如果捉到的兔子超過了一定的數量，年老時每頓飯都可以享受到相應數量的骨頭。

　　獵狗們很高興，大家都各自奮勇向前，努力去完成獵人規定的任務。一段時間過後，有一些獵狗終於按獵人規定的數量達成了目標。

　　五

　　這時，其中有一隻獵狗說：「我們這麼努力，只得到幾根骨頭，而我們捕捉的獵物遠遠超過了這幾根骨頭，我們為什麼不能捉兔子給自己呢？」

　　於是，有些獵狗離開了獵人，自己另立門戶捉兔子去了。

　　曹操聽著，又是一陣大笑，連連讚歎道：「你呀！你呀！嘿嘿，有點意思！可究竟有點什麼意思呢？」

　　楊修反問道：「您認為是什麼意思呢？」

　　曹操說：「很熟悉，可又莫名其妙。」

〈管理學演進的五個階段〉

　　楊修說：「您看啊，當年董卓手下只有一個呂布，論工作能力，劉備、關羽、張飛三個加起來都不是他的對手。按說呢，人能不是吹，一個頂一堆。可這麼一來，呂布不僅不思進取，而且膽敢跟董卓爭奪女人，鬧出一個鳳儀亭事件，硬是把公司整垮了。為什麼呢？缺乏科學的管理。這是管理學演進的第一階段，管理學的火苗開始了被點燃的階段。」

　　曹操說：「嗯，有道理。」

　　楊修說：「後來，袁紹就比較聰明了一些，他不像董卓那樣只有一條狗，而是擁有顏良、文醜、高覽、淳于瓊等好幾頭猛犬，建立了第一個激勵性的內部競爭機制。這是管理學演進的第二階段，激勵機制誕生的階段。」

　　曹操說：「沒錯。雖然袁紹現在已經折戟沉沙，但他到底有一點成績的。」

　　楊修接著說：「我們曹總之所以能夠打敗袁紹，到底還是技勝一籌啊，您不僅要您的那些狗抓兔子，而且要抓大兔子。那些狗也心甘情願哪，因為有績效考評，論功行賞啊！這是第三階段。」

　　曹操嚇了一跳，提醒楊修說：「你的膽子也是太大了，居然把我手下這些得力幹將比喻成狗！他們可個個都是坐鎮一方的營銷總監哩！」

　　「現在我是在和曹總談論學問，只有海闊天空，才能意氣風發啊！」楊修不以為意地繼續說道：「曹總卓越的管理能力，並沒有停留在第三階段，而是在不斷向前發展。您提出了利潤分享計劃和養老金計劃，這個計劃很厲害，對留住人才非常有效，一時間成了企業界的熱門話題。這是管理學演進的第四階段。」

　　曹操說：「是啊，這麼大一個公司，把大家箍在一起，不容易啊！」

　　楊修輕輕一笑，說：「這些計劃雖然令人看好，但也有例外。曹總待劉備不薄啊，結果呢，跑了！這說明了一個什麼問題呢？許多員工也想創業，我們的管理學也應該向第五階段演進。不僅僅是獵人，我們的獵狗也需要創業機會。」

　　曹操一怔：「獵狗也需要創業機會？」

　　楊修解釋說：「是啊，與其眼睜睜地看著獵狗們一隻一隻地離職而去，為什麼不給他們創造一種公司內部的創業機會呢？我建議，曹總在我們公司內部成立一個『鼓勵員工創業委員會』，通過這個委員會來採取某些措施，鼓勵和支持有創新精神的員工創業。這樣，一方面公司能夠不斷獲得新的投資機會；另一方面，員工可以通過管理一個新的創業項目，來獲得事業上的進步。」

　　曹操驚奇地說：「這的確是個好主意，不僅可以將那些聰明的、有創新能力的員工留在公司，讓他們為公司創造更多的利潤，而且可以避免新的複雜的競爭對手數目的快速增加。是的，我們應該理解每一隻想當總裁的狗。但是，我們再也不要製造第二個劉備了。」

　　楊修得意地問：「那麼，您準備怎樣獎勵我呢？」

　　曹操說：「聽君一席話，勝讀十年書，我當然應該獎勵你。順便說一句題外話：你也是個人才，可你這種恃才傲物的性格不好，很容易招人嫉恨的。」

〈作者評說〉

　　企業能否贏得員工的獻身精神，關鍵問題在於能否為他們創造條件，使他們有機會獲得一個有成就感和自我價值實現感的職業生涯。計件工資、獎金、績效評估、員工持股計劃──管理者希望通過一種有效的管理技術，來鼓勵員工的工作激情。

　　一個被發現的真相是，真正的工作激情並非來自於金錢，而是來自於員工對工作的喜愛。每一位員工在潛意識中，都希望能夠從事自己喜歡的工作，並因此而有所發展。

　　職業生涯規劃是一種新興的管理技術，它一方面可以幫助員工明確自己在企業中所處的位置和職業發展方向，實現員工個人能力的提升，達成人與工作的完美結合；另一方面也可以保證企業獲得人力資源的有效開發，以滿足現在和未來所需。

　　利用這種管理技術，你可以設計出許多有用的規劃工具，以使員工獲得學習的機會、創業的機會、發展的機會。通過鼓勵他們的進取心，你將持續不斷地提高公司的營業績效和達到戰略目標。

第十三章　在職場中如魚得水的生存智慧

　　文子曰：「凡人之道，心欲小，志欲大，智虢尉，行欲方，能欲多，事欲少」所謂「心小」者，慮患未生，戒禍慎微，不敢縱其欲也。「志大」者，兼包萬國，齊殊俗，是非輻淒，中為之轂也。「智圓」者，終始無端，方流四遠，深泉而不竭也，「行方」者，直立而不撓，素白而不污，窮不易操，達不肆志也「能多」者，文武備具，動靜中儀也，「事少」者，執約而治廣，處靜以待躁也。

　　──唐．趙蕤《長短經．德表十一》

〈笑臉的奧秘〉

　　話說彩電市場上，英雄、皇族、小霸王三個品牌正在形成爭霸天下的態勢。作為皇族的老闆，劉備的發跡史也戰了莘莘學子們關往的熱點。東吳國際商業學院費了好大功夫終於請動了他來校作報告。在寬敞的大禮堂，坐滿了大四的學弟學妹（他們很快就要離開學校，四處求職，因此特別需要像劉備這樣有成功經驗的學長們的指點）

　　其實，劉備也是別有一番用心。他希望通過這次講座，吸引一些優秀的畢業生到皇族效力。現在，他坐在講壇上，顯得非常謙和、真誠，散發出一種成熟男人的魅力。他把麥克風握在手中（開始稍稍有些侷促不安，但很快就輕鬆自如了起來），娓娓說道：「我比在座的各位癡長二十來歲，曾經取得過一些被人們認同的成績。很多人認為我擁有某種神奇的成功秘訣，其實，所有的秘密都寫在我的臉上。可以這樣說，這張臉上濃縮了我數十年轉戰南北、風雨兼程的人生精華。想當初，我剛從長江國際工商管理大學畢業，和關羽、張飛義結金蘭，希望能夠幹一番大事業。那個時候，我們鋒芒初露，意氣風發，有著一股初生牛犢不怕虎的幹勁，就像你們現在這樣，可是，你們比我幸運，因為你們現在就能讀到這樣一張臉，而我當時沒有。」

　　觀眾席裡，有一位名叫周瑜的男生站了起來，問道：「劉備先生，你也太會吹牛了吧？人人都有臉，你那張臉到底有什麼奇特之處呢？」

　　劉備喝了一口水，笑容可掬地解釋說，「大家看清楚，這可是中國五千年文化史上最經典的一張笑臉，這張臉上的學問大得很咧。羅貫中因為研究這張臉，寫出了中國四大古典名著之一的《三國演義》。李宗吾因為研究這張臉，寫出了曠世奇書《厚黑學》。為什麼曹操會說『天下英雄，惟使君與操耳』呢？就是因為我的厚臉皮，可以和他的黑心腸並稱天下雙寶。」

　　周瑜冷笑道：「照你這麼說，我們只需做足臉上功夫，就可以輕輕鬆鬆地獲取成功啦？」

　　劉備點點頭，回答說：「大家可以這樣理解。但是我想，以你們現在的閱歷，理解的程度會很有限。考慮到你們很快就要進入職業生涯的初期階段，我告訴你們一些簡單實用的小竅門，保證你能在激烈的競爭中，做個讓老闆無法不用你的人才。」

　　的確，臉皮理論對於年輕的大學生而言，是太深奧了一些。可是，作為一種快餐文化，小竅門卻頗受他們的歡迎。像黃蓋、魯肅、呂蒙這樣好學的孩子，就立即打開了筆記本。只有周瑜還在執拗地跟劉備較著勁，使得整場報告會變得像訪談節目。

　　深蘊韜晦之道的劉備也是處變不驚，居然在一問一答之中把現場處理得風生水起。周瑜問得刁鑽，劉備答得精彩。擅長速記的魯肅一字不漏地記錄了全過程，事後還把筆記整理成文，寄給《中國人力資源》雜誌發表，題目是《在職場中如魚得水的生存智慧》。

　　下面是劉備的講話，分為「完美職業形象的五個忠告」、「笑傲職場江湖的五種兵器」、「拯救職場人緣的五種方案」、「痛恨職場美女的五個理由」等四部分。為了便於閱讀，周瑜穿插的提問用楷體字區別。

〈完美職業形象的五個忠告〉

　　作為應屆大學畢業生，在座的各位學弟學妹很快就要以職場新人的身份出現在各個企業。在這一階段，最普遍的問題就是：許多同學在初次就業之後又很快失業。那麼，怎樣才能很快成為一個職場不倒翁呢？我先後在董卓、陶謙、曹操、袁紹等著名企業家手下打過工，現在自己創業做老闆，手下也有一班人馬。我想把我個人的一些經驗告訴大家，希望對各位有所借鑒。我認為最重要的就是，注意職業生活中的小節。因為一些小節常常給我們的職業形象帶來很負面的影響，從收支成本上來講，這是非常不划算的，比方說吧，哪怕白紙上只有一個黑點，人們也會認為這是一張髒紙或廢紙

　　周瑜：如果白紙上已經玷污了一個或一些黑點，怎麼辦呢？

　　有四種辦法。第一種辦法是「潔身自好」，對白紙進行有效的保護，從根本上拒絕黑點。第二種辦法是「自暴自棄」，既然已經被玷污，把它當做廢棄物扔掉算了。第三種辦法是「洗心革面」，用橡皮把黑點擦掉，讓白紙恢復潔白。第四種辦法是「鋌而走險」，就是人們常說的「一不做，二不休」，索性把整張紙都塗成黑色。四種辦法，任君選擇。

　　我在這裡，只講如何在職業生活的小節上「潔身自好」。針對最常見的五種小節，我在這裡給出五個忠告：不要在工作時間說閒話、不要偷懶、不要將公司財物帶回家、不要打扮得很另類、不要利用工作時間處理私人事務。

　　周瑜：說閒話不是一個好習慣，這個道理大家都懂。

　　天下的道理就是這樣，懂的人多，做的人少。還有哇，你們知不知道，聽閒話也不是個好習慣。你們想啊，如果有一個同事在工作時間跟你喋喋不休，就會造成兩種不好的影響，一是那個喋喋不休的人覺得你也和他一樣清閒，二是別人覺得你倆都很清閒。你們說，這不是當冤大頭嗎？

　　第二個忠告：不要偷懶。很多人認為我的臉皮理論就是會裝模做樣，他們是只知其一不知其二啊。比方說吧，他們喜歡在老闆面前表現得很賣力，卻在老闆不在的時間偷懶。結果呢，像我這樣的人才到任何企業都能擔任高層職位，而他們往往連試用期都通不過，為什麼會這樣？因為你手頭的工作成效被打了折扣，而它遲早會將你的所作所為暴露無遺。

　　周瑜：在我們的印象中，你也是一個更換工作相當頻繁的人。請問，你與他們有什麼不同？

　　我在不斷地跳槽，而他們在不斷地被炒魷魚。

　　第三個忠告：不要將公司的財物帶回家。哪怕是一隻廢棄的鼠標墊或一件多餘的促銷禮品。否則，人們會認為你是一個貪小便宜的傢伙。記住，不貪小便宜的習慣給你帶來廉潔的美名。在這方面，我二弟關羽就做得很漂亮。《三國演義》第二十七回就是『袁本初敗兵折將，關雲長掛印封金』。什麼叫掛印封金？就是離職時把公司配給他的宿舍、銀行卡、手機、制服等所有財物全部打上封條，清清白白地退還給公司。有些人不是這樣，他們同樣人品高尚，可就是不拘小節，被一點小小的利益毀了一生的清譽。你們說，這是何必呢？

　　周瑜：你的意思是，可以為了更大的利益犧牲自己的名譽？

　　【劉備沉思了20秒鐘】

　　你可以這樣理解。讓人奇怪的是，如果你願意為了更大的利益而奮鬥，你可能會像董卓一樣遺臭萬年，也可能會像我一樣流芳百世。這箇中奧妙嘛，值得你去再三品味喔！

　　第四個忠告：不要另類打扮。你可能認為你的打扮能夠體現你的個性或對時尚的追求，但你得注意這是在工作場合。女孩們不能穿那種時髦的半尺厚的鬆糕鞋與有孔的牛仔褲，男孩們也不能做馬尾巴的髮型。另類的打扮，會製造出與業務極不相稱的氣氛。

　　周瑜：愛美之心，人皆有之。每個人都想打扮漂亮一些，都想做辦公室明星，這無可厚非呀？企業裡也會因此充滿萬紫千紅的活力，你憑什麼橫加指責呢？沒有個性的員工就是平庸的員工，這個道理你懂嗎？

　　一個企業在文化上的一致性越好，它的文化就越純潔。越純潔，就越鮮明。越鮮明，就越強而有力。企業的這種追求，在員工的穿著上也不例外。當然，企業應當鼓勵我們在考慮問題時去尋找一些創新的方法，但任何創新都不能傷害企業的一致性。否則，企業就無法將它內部的注意力和行動力集中起來，指向同一個目標。

　　第五個忠告：不要利用上班時間處理私人事務。有些員工好像很聰明，一天中總有辦法悄然消失及悄然重現，利用這些時間做私人事情，如：逛街買衣服、修指甲、美容、理髮。聽我說，不要像個神奇小子行蹤不定，否則人們會認為你難以琢磨和不可信賴。也不要言而無信，你會讓所有與你有關聯的人都生活在惶恐之中。請你注意生活中的小節，否則你會在信譽及品行方面大大失分，沒有一個主管和老闆會欣賞這樣的員工。

　　周瑜：我們尊敬的曹操同志說過：「大丈夫不拘小節。」你對此又做何解釋呢？

　　【劉備被問得一愣，但很快有了一個妙論】

　　平凡人物在重要時刻，重要人物在平凡時刻，都可以不拘小節；其他情況例外。

〈笑傲職場江湖的五種兵器〉

　　許多人認為自己在為老闆打工，好像他在做好人好事似的。我所看到的真相是：每個人都在為自己打工，無論他是為了養活自己，還是為了自己的前途做鋪墊。

　　因此，儘管老闆和主管有權力分配一位員工的工作，但他與老闆和其他同事之間其實是一種工作關聯關係。如果我們能夠保持好的職場表現，我們就能獲得好的績效評估。這種職場表現和績效評估，將會對我們的職業生涯造成積極的影響。

　　勇於負責是受人稱道的職場表現之一。許多員工習慣於等候和按照主管的吩咐做事，似乎這樣就可以不負責任，即使出了錯也不用受到譴責。這樣的心態只能讓人覺得你目光短淺，而且永遠不會將你列為陞遷的人選。

　　周瑜：可是，勇於負責畢竟是一種冒險行為。中國人有句老話「平安是福」，為了出人頭地去冒險，好像有些不智喔。

　　我是要你「勇於負責」，而不是「盲目負責」。如果你一點信心都沒有，誰又敢讓你負責呢？從人品上講，勇於負責的是英雄，盲目負責的是蠢貨，不負責的是平庸之輩──你願意做哪種人呢？

　　周瑜：你的答案呢？

　　我的答案是：表面上是勇於為工作負責，實際上是勇於為自己負責──你懂了嗎？

　　善於從工作中發現快樂是第二個需要學習的職場制勝秘訣，不要每天晃著一張苦瓜臉，這樣給別人、給自己的影響都很負面。如果你實在無法從工作中找到快樂，那你就得去找一份你覺得快樂的工作，因為快樂是個人職業生涯得以成長的關鍵因素之一。

　　周瑜：劉老師是坐著說話不腰疼啊！找一份你覺得快樂的工作？說得多輕巧！你以為是在超級市場挑選商品啊？現在就業形勢這樣嚴峻，能找到一份工作就很不容易了，還奢談什麼快樂不快樂，真是的！

　　那麼，請問你知道你自己適合或喜歡做什麼工作嗎？

　　周瑜：我─我還真不知道自己喜歡做怎樣的工作。

　　既然你不知道自己喜歡做怎樣的工作，你怎麼就知道自己找不到呢？只要你能明確並找到自己喜歡的工作，那麼，那份工作就會適合你，也會讓你感到快樂。

　　不可否認，即使是做自己喜歡的工作也會遇到困難。用怎樣的態度來面對工作，是衡量一位員工表現是否優秀的首要因素。態度是你的心靈表白，積極的態度表明你勇於接受困難的挑戰，消極的態度則表明你沒有信心和試圖逃避。第三個值得重視的職場制勝秘訣就是，用積極的態度面對困難。

　　周瑜：有沒有第三種態度，它既不消極也不積極呢？

　　【劉備像一位哲人一樣望著周瑜】

　　沒有一種情緒是平靜的，要麼是淡淡的喜悅，要麼是淡淡的憂傷。同樣地，非積極的態度就是消極的態度。作為一種心態的外在表現，積極的態度偏向於希望而不是絕望，偏向於創造性的興趣而不是枯燥乏味，偏向於努力而不是得過且過，偏向於歡樂而不是悲傷。很顯然，在人才競爭如此激烈的時代，只有不斷成長的人才能夠一路歡歌、笑到最後。我們必須經常尋找一些更新及創新的方法去做事，抱著「還可以做些什麼」的態度去面對工作，質疑自己的方法、步驟，並加以改善，積極態度因此就顯得至關重要。

　　第四個職場制勝秘訣是強烈的團隊意識。在市場鏖戰日益激烈的時代背景下，團隊的作用也越來越重要。假如你在工作中顯得離經叛道、形隻影單，就會影響整個團隊的協作。但是，如果你能夠忠誠於團隊，並且願意為此作出必要的奉獻，那麼，你就能成為深受歡迎的團隊成員。在這方面，我們「桃園三兄弟」一向做得很好。尤其是我二弟關羽，哪怕是千里走單騎，哪怕是過五關斬六將，也要回到團隊中來。

　　周瑜：可是，為什麼「桃園三兄弟」沒有接納新的成員，而成長為「桃園四兄弟」或「桃園五兄弟」呢？

　　【劉備表情豐富地歎了口氣】

　　我非常懷念我們三兄弟金蘭結義的桃園。這麼多年來，「桃園三兄弟」早已成了兄弟情深的象徵，成了一個「內可以聚，外可以召」的文化作品。在這個作品中，蘊涵著一股強大的精神力量，將有力地推動我和我們共同的事業的持續成長。

　　當然，在我們創業的歷程中，還在不斷地加入新的兄弟、我正在考慮是否把「桃園三兄弟」更名為「桃園系列兄弟」。如果可以的話，就得讓羅貫中重新修改《三國演義》了。

　　周瑜：在《三國演義》中，我可是火燒赤壁的統帥，怎麼可以說改就改呢？

　　是啊，歷史不可以修改，但可以繼往開來。有一句名言說：「好好學習，天天向上。」學習的能力和習慣，就成了追求成功和持續進步的重要因素。

　　養成終身學習的習慣是第五個職場制勝秘訣。近來，一些集團公司非常重視人力資源重組，企業高層向員工發出了「不換腦袋就換人」的警告。於是，「換腦袋，求生存」成了員工們面臨的嚴峻現實。

　　我的一位同學蔡文姬，回國擔任了一家網絡產品的行銷總監，肩負公司決勝未來的重任。她和董祀新婚不久，沒有度蜜月。最近生病了，脖子僵硬得直不起來，也只請了一天假。她從不抱怨，始終保持著神采奕奕的職業形象。她說：「因為我在一刻不得放鬆地追求夢想，所以必須這麼做。」

　　著名的醫師華佗，幾年前被聘請擔任某醫療器械公司的產品總監。作為一名專家型的員工，也在時時提醒自己換腦袋。他說：「在競爭日益激烈的年代，不斷創新的企業需要不斷創新的員工。市場會淘汰落後的企業，企業也會淘汰落後的員工。」　

〈拯救職場人緣的五種方案〉

　　如果在你的出勤記錄上，一直都是嚴以律己的好僱員，不遲到，不早退，對公司裡財物、文具從不順手牽羊，堪稱潔身自好的楷模，能夠及時完成工作任務，從不叫苦喊累，那麼，恭喜你，你做得很好。

　　可是，衡量一個人工作表現的優劣，有時並不僅僅只看個人的成績。若與同事齟齬過多，也會成為你通往成功之路的暗礁，不可小覷。當然，注重工作中的人際關係，並不意味著你必須費盡心機和全公司的人打成一片。但總的來說，良好的人際關係毫無疑問能使工作開展得更為順利，使你的努力獲得事半功倍的效果。

　　一旦淪為「職場討厭蟲」，你的人品和人緣都會受到負面影響。我在下面列出五種「職場討厭蟲」的標本，以供各位將來入職時作為借鑒。

　　一號「職場討厭蟲」：流言傳播者

　　辦公室裡一些小打小鬧的玩笑無傷大雅，但要警惕它們發展成為令人望而生畏的閒話乃至傷人的謠言。很多不懂得三思而後語的人，為了快意口舌或別的目的，往往會散佈流言，興風作浪。還有一些人，也喜歡湊興，添油加醋，為傳播流言推波助瀾。

　　拯救方案

　　流言止於智者，尤其是一些與同事私生活有關的話題。學習守口如瓶，不要枉做小人。在關鍵時刻你會意識到，同事們的信任是多麼的寶貴。

　　周瑜：有些人的天性，就是喜歡傳播信息，要不怎麼會有記者這個職業呢？無論內幕秘聞或小道消息，既然口碑相傳，就肯定有其中的道理。你沒必要一棍子打死吧？

　　也許憑借各種「內幕秘聞」，能很快讓你成為茶水房裡的紅人。但是，永遠沒有人會對一個口無遮攔的饒舌者待之以真心。無論出於何種目的傳播流言，如果自己的人品會因此受到質疑，畢竟是一件值得權衡的事。

　　二號「職場討厭蟲」：牢騷大王

　　牢騷滿腹，怨氣沖天，這些就是這種人最顯著的特徵。出於對友情的考慮，可能有些人會傾聽你的訴苦。也許你把訴苦看做開誠佈公的一種方式，但一定要注意適可而止，綿綿不休的抱怨會讓身邊的人苦不堪言。

　　拯救方案

　　傾訴是一種很好的發洩方式，於是，你把那些給你帶來煩惱、痛苦的一切發洩出來。傾訴也是一種很好的表達方式，於是，你希望通過傾訴獲得理解和援助。然而，你也得注意別人的感受。最好的解決辦法，是調整自己的心態，用積極的辦法來處理你的問題。這有點像拉肚子，你得治病。如果一時半會兒治不好，你還得找一個衛生間，不要弄得到處烏煙瘴氣。

　　周瑜：按照你這種理論，傾訴和傾聽，將會成為一種古老的情感交流方式，從人類社會消失了？

　　【劉備做了一個無可奈何的手勢。】

　　病人總是會發出痛苦的呻吟，哼哼兩聲，不僅心裡會舒服一些，而且也會引起別人的注意和同情。就像疾病無法消失一樣，呻吟也無法消失。同樣地，傾訴也無法消失。

　　沒錯，富有同情心是一種優秀的道德品質。可是，如果你不去積極地解決問題，而只是一味地要求別人同情，那就是你的不是了。

　　三號「職場討厭蟲」：自以為是的半瓶醋

　　這種人永遠都認為自己是對的，而且說起來頭頭是道。在辦公室裡，無論誰有任何意見，他都會強行插入別人的談話，想當然地來一番指手畫腳。所有的一切都被他弄得雲山霧罩的摸不著真相，讓許多不瞭解他的人對他佩服得五體投地。也許他並不是刻意要愚弄你，可是你在他面前確實無法保持清晰的思路，也無法跟他進行有效的溝通。

　　半瓶醋就是這樣，喜歡用自己的一知半解去影響別人，卻毫不顧及後果。然而，後果畢竟還是會發生的。這樣的事情如果一再出現，還會有誰相信他呢？

　　拯救方案自以為是的半瓶醋總是希望自己能在短時間內給人留下深刻印象，他需要理解「沉默是金」的深刻含義。為了管住自己的嘴，他應該把興趣轉向對真相的探索。只要他能把嘴巴閉上一分鐘，他就會發現有新的情況出現。當他知道得越來越多時，就會越來越謙虛謹慎起來。

　　勇於認錯是半瓶醋需要培養的第二種品質。為什麼一定要證明自己是對的呢？「人非聖賢，孰能無過？」認錯並不可恥。很多時候，勇於認錯往往還會贏得夥伴們的尊敬。

　　周瑜笑道：勇於認錯真的需要像你那樣的臉皮才做得到嗎？

　　【劉備先是默認，然後向周瑜豎起了大拇指】

　　孺子可教也。假如在《三國演義》中，你也能有這種悟性，就不會被諸葛亮「三氣周公瑾」，弄到吐血而死的下場。

　　四號「職場討厭蟲」：媚上欺下的馬屁精

　　這號人的座右銘是：「好風憑借力，送我上青雲。」因此，他們總是趨炎附勢，專注於捕捉任何一個飛黃騰達的機會，卻不太注重與下級、甚至同級同事的交往。本來嘛，人往高處走，這是一種普遍心態。可是，倘若做得太過火，馬屁精的綽號自然是逃不掉了，領導也會因此質疑你的人品，弄得最後雞飛蛋打。

　　拯救方案對所有同事一視同仁，包括那些從底層幹起的辦公室新人，對他們抱以真誠的尊重和欣賞。你何苦要處處樹敵呢？俗話說：「真人不露相。」即使是那些寂寂無聞的小人物，也可能給你一個意料不到的打擊。

　　周瑜：你的意思是：第一，應該迎合上司；第二，在迎合上司的同時，還應該照顧大夥兒的情緒──對嗎？

　　【劉備點頭稱是】

　　「馬屁精」這個綽號，是那些對你不滿的人拋出的一枚炸彈。如果你能贏得他們的支持，自然沒有人向你丟炸彈、放冷槍。

　　五號「職場討厭蟲」：搔首弄姿的狐狸精

　　這號人的座右鉻：酒香就怕巷子太深，人美就怕衣服不短。自恃小有姿色，總是不失時機地在男同事面前施展女性魅力，不惜同時成為女同事們的笑料和眼中釘。從前有個叫趙飛燕的女人，特別喜歡用若隱若現的吊襪帶吸引男人，可她根本不知道辦公室裡男男女女都把她當笑柄。

　　拯救方案辦公室是一個拒絕情色的公眾場所，請停止放電。

〈痛恨職場美女的五個理由〉

　　周瑜：女性是一種美麗的性別，到處都會惹失，難道你要她們披著面紗上班嗎？

　　【劉備長長地歎了一口氣】

　　在我領導的員工中間，的確沒有一個職場麗人。我的經驗是，不要在辦公室和美女糾纏不清，在生活中也一樣。人們會認為，你這個傢伙身上有兩大污點，第一好色，第二因為好色而愚蠢。

　　周瑜：你這是對美女們的侮辱！你這是「吃不著葡萄說葡萄酸」。

　　你為什麼這樣反駁我呢？

　　周瑜：因為……因為我的女朋友小喬就是東吳國際工商管理大學的兩朵枝花之一。另一朵校花是她的姐姐大喬。

　　既然如此，因為需要避嫌，你已經沒有資格反駁我了。

　　周瑜：可是，我還是想知道，你為什麼這樣忌諱美女士呢？

　　我忌諱美女。理由有五：

　　第一，美女們天生就有優越感，工作生活處處受特殊照顧，哪怕是犯了錯也是「美麗」的錯誤，結果造成各方面能力退化。

　　第二，社會腐敗，不正之風等等現象從來就是美女做的雷管，想來美女如果統統絕種的話，男人們一定心無雜念，勤懇工作。

　　第三，美女的存在讓化妝品和高檔服飾就有了銷路，而事實上美女正是一種善於「畫皮」的魔鬼或寄生蟲。

　　第四，美女當街，本人曾經開車走神壓黃線兩次、步行撞電線桿一次，至今積痛難消，可見美女乃是一種交通安全隱患。

　　第五，假如你在公司裡因為美女與上司爭風吃醋的話，你就會因為莫須有的罪名受到迫害。有史為鑒哪，同學們，董卓敗在美女手裡，呂布敗在美女手裡，曹丕和曹植兄弟倆骨內相殘也是因為美女。

　　自古紅顏禍水，在職場上同樣如此。

　　沒倒在職場、先倒在會場的美女。

　　劉備剛剛講完，餘音猶在繞樑，忽然發生了一件很意外的事故。坐在周瑜身邊的小喬終於忍不住了，猛地站了起來。手指劉備，激動得噴血似的，噴出一個字：「你！」

　　全場師生一時之間都有些驚慌失措，而劉備那張經典的臉龐上堆滿的笑容也頓時僵硬了，直到小喬因為極度憤怒而昏了過去。

　　周瑜大叫道：「趕快撥打120急救！」

　　會議主持人、東吳國際商業學院董事長吳國太慌忙搶過話題，宣佈會議結束。

〈作者評說〉

　　當一位新人進入公司，他不僅要學會如何工作，還要學會與人相處，直到他能夠得到同事們的認同。辦公室政治，是每一位員工在職業生涯管理中所必須面對的問題。

　　換一個角度看辦公室政治，其實是公司文化的體現，它的最終表現是哪些人得到重用、哪些人得到陞遷、而哪些人受到冷落。甚至連公司最高管理層也無法超脫。由於辦公室政治的作用，你能夠樹立權威，或者被迫妥協。

　　為了讓辦公室政治產生積極的影響，你的最佳選擇就是身體力行地引導一種健康的公司文化，幫助每一個人找準自己在公司的位置，學會成功的職場處世技巧，避免空洞的誇誇其談和爾虞我詐的內耗，營造和諧、融洽、友愛、互助的同事關係。

第十四章　讓時間快速增值的錦囊妙計

　　昔黃帝得力牧而為五帝先，夏禹得咎繇而為三王祖，齊桓公得管仲而為五伯長。朕自居藩邸，公為腹心，避得廓清宇內，君臨天下。

　　──《唐太宗集．報長孫無忌讓司空詔》

〈愛上了一個美少女〉

　　話說劉備在東吳國際商業學院的演講中，他對美女的偏見激怒了不少漂亮學妹。會後校方請他吃飯，宴席中有一位美眉當場向他發難，責問他憑什麼跟美女們過不去？劉備慌忙請問坐在身邊的喬國老。喬國老介紹說，她是東吳國際商業學院的董事長吳國太的掌上明珠、孫權的妹妹孫尚香。

　　劉備一直以為，三國時代的美女一個個柔得像清水、軟得像棉花，沒想到這位美眉長得如此英姿颯爽，真教他怦然心動！他一面遞上名片，一面真誠地說：「希望以後交個朋友！」

　　吳國太笑道：「你不是很痛恨美女嗎？」

　　劉備自我解嘲說：「我痛恨的美女有兩類，第一類是那些以美女自詡而我並不欣賞的，第二類是我很欣賞，但我卻得不到的。」

　　吳國太問：「那麼，這位小姐呢？」

　　劉備老老實實地回答：「這位小姐屬於我很欣賞，但我不知道能不能得到的第三類。」

　　滿桌的人都笑了起來。孫尚香也在笑：「原來你不是痛恨美女，而是痛恨某些類型的美女。」

　　劉備大言不慚地說：「人人都愛美女，恨則必有其因。」

　　孫尚香戲弄他說：「桃園三兄弟，關羽是一張紅臉，張飛是一張黑臉──你這張臉皮雖厚，卻看不出顏色──為什麼呢？」

　　劉備回答說：「一張紅臉是害羞，一張黑臉是鹵莽，一張看不出顏色的臉是暗藏心機。」

　　孫尚香問：「暗藏什麼心機？」

　　劉備說：「怎樣追你。」

　　滿桌的人又笑了起來，都說劉備很風趣。

　　接著，吳國太開玩笑似地警告他說：「我女兒脾氣可不太好。你有膽量找這樣的野蠻女友嗎？」

　　劉備一副傻里傻氣的模樣，回答說：「我想用一句歌詞來表達我的心願──愛我所愛，無怨無悔。」

　　讓劉備感到痛苦的是，誰也沒把他的話當真。但他知道，機遇總是垂青積極的行動者，這一段浪漫的艷遇需要他自己去拉開序幕。可是他也深深地知道，他必須正視兩個問題：第一，他已經四十多歲了，孫小姐卻正值青春年少；第二，雖然目前他的皇族品牌已是名滿天下，事實上卻只是附庸於荊州集團的一個銷售公司的老闆。這麼英俊的女孩，會跟一個年近半百的中年男子去浪跡江湖嗎？

〈中年男子與漂亮小伙的優勢比拚〉

　　從東吳國際商業學院回來，劉備心中一直悶悶不樂。數英雄，論成敗，如今曹操都成了中國首富了，可劉備居然連一個美眉都得不到，讓我們尊敬的劉皇叔情何以堪、心何以甘呢？

　　轉眼就到了春節，荊州電器集團股份有限公司董事長兼總裁劉表特意給劉備打電話，請他過去聚會。劉備從新野出發，不過一個多小時的車程就到了荊州。正好趕上荊州集團開會，總裁劉表在做「管理也是生產力」的主題報告。劉備找了一個角落坐下來，當了一個畢恭畢敬的聽眾。大約是由於報告人的理論過於堅硬，聽眾覺得很不好消化，時間一長，都在開小差。有的在打瞌睡；有的在交頭接耳。只有劉備最認真，他既不打瞌睡也不交頭接耳，他在為自己開始發福的肚子黯然神傷，連眼眶都紅了起來。

　　晚餐時，劉表問他：「你看上去氣色不太好，莫非有什麼心事？」

　　劉備回答說：「我想起了從前那些勞碌的日子，雖然很累，人也長得瘦，可是累也高興，瘦也精神。如今打理這個皇族公司，因為有您的關照，再也不像從前那樣疲於奔命了。只是我再這麼心寬體胖下去，當年的雄心壯志恐怕就會被消磨得煙消雲散了。如果一個男人在事業上一無所成，也真是讓人悲哀呀！」

　　劉表沉吟著說：「看樣子，你的精神面貌的確不佳。你應該盡快調整好自己的狀態。」

　　劉備當然明白，一個高素質的經理人必須學會迅速恢復他的積極態度。不能很快復原的人，過分沉湎於不幸而拖沓不前的人，就會錯過命運所賜予的珍寶。喔，他的珍寶，那個英俊的假小子，就是他一見鍾情的珍寶！

　　夜，已經深了，劉備還在招待所的床上輾轉反側。自從前年老婆糜夫人因病去世，他已經度過了將近八百個孤枕難眠的夜晚。他爬起來，摁亮床頭燈，翻開當天的《荊州時報》。報紙上有一則新聞，大意是「著名管理學專家諸葛亮破譯時間奧秘，時間管理理念震撼人心」云云。劉備耐著性子把全文看完，頓時想明白了：他要解決的，其實就是一個時間的問題。首先，假設孫小姐的夢中情郎是一位二十八歲的漂亮小伙，孫小姐希望和他共同生話到七十歲，那麼他能夠給孫小姐什麼呢？是四十二年的情感價值。如果把漂亮小伙替換成劉備呢？只有二十一年。從表面上看，老夫少妻的確不太匹配，但人們忽略了很關鍵的一點，那就是：在相同的時間內，每個人創造的價值是不一樣的。

　　劉備做了一次小小的計算，就輕而易舉地證明了他的假設是成立的。他對二十八歲的年輕人的創造力作了一個評估，大約價值三萬五千元／年。按每年二百四十四個工作日、每天八小時計算，每小時價值17.93元。這樣，四十二年的靜態價值總額就是六百六十萬元。

　　接著，他對自己的創造力也作了一次測算，大約價值八萬五千元／年。每小時價值43.54元，二十一年的靜態價值總額為八百多萬元。這樣劉備的優勢就明顯勝過漂亮小伙，那麼，他就可以輕易地贏得孫小姐的芳心。

　　然而，漂亮小伙的時間價值難道永遠只有17.93元/小時嗎？他的前程無可限量，他也許會成為年薪百萬的ＣＥＯ，他的時間價值將會達到五百元/小時！喔，天哪！劉備的頭一下子又懵了，到哪裡能找到讓時間快速增值的錦囊妙計呢？他把全份報紙翻了個底朝天，也沒找到更多的信息。

　　「為時間創造價值！」這個諸葛亮發表了多麼好的一個見解啊，他真是一個人才！劉備決定馬上找到他。

〈讓時間快速增值的先決條件〉

　　劉備回到公司，立即讓辦公室文員孫乾給諸葛亮寄去了一份《面試通知書》。誰知通知書寄出兩個多月，一點兒動靜沒有。劉備想了想，又命令糜竺給諸葛亮寄去了一份《錄用通知書》。誰知通知書寄出一個多月，還是一點兒動靜沒有。劉備急了，決定親自去請諸葛亮出山。終於在臥龍岡管理咨詢公司的衛生間找到了諸葛亮。歷史上把劉備的這第三次行動稱之為「三顧茅廬」。

　　劉備把這位「臥龍岡的先生」稱為「臥龍先生」，說：「請您一定要幫幫我。」

　　「你能夠認識到時間有價值並且還能升值，這很好。同樣地，我的時間也是有價值的。」諸葛亮很直接地告訴他：「我的收費標準是每小時五百元。你想咨詢什麼？」

　　「我想問，如何讓時間快速增值？」劉備很憨厚地說。

　　「如何讓時間快速增值是一套系統的方法。」諸葛亮慢條斯理地說，「第一步，你應該明確你的目標。」

　　「明確的目標？」劉備愣住了。

　　「是的。」諸葛亮肯定地說，「明確的目標，可行的方法，以及時間上的計劃，三個要素必須具體。」

　　劉備問：「那萬一達不到怎麼辦呢？」

　　諸葛亮盯著劉備，很嚴肅地說：「目標必須有人相信，否則就不是目標，而變成了玩笑。你要明白：如果你為員工制定目標，就必須讓員工相信；如果你為自己制定目標，就必須讓自己相信。」

　　「目標？喔我的目標是，」劉備有些小好意思地說：「我的目標是，贏得孫尚香小姐的愛情。可是我下半輩子的時間已經不多了，沒辦法跟年輕人比。因此我認為，如果要贏得孫尚香小姐的愛情，唯一的辦法就是讓我的時間升值。」至於時間上的計劃？劉備說希望能在明年春節前實現這個願望。「有錢沒錢，娶個老婆好過年嘛！」他無限憧憬地解釋。

　　諸葛亮有些嘲笑似的說：「如果是這樣來設計的話，那麼你的時間增值的幅度就不會很大，沒有必要找人幫你。」

　　劉備著急了：「不。不。不！我希望我的時間價值增長一百倍甚至更多。」

　　諸葛亮說：「可是，一個男人存在的價值，如果僅僅只是為了贏得美女的喜愛，他的時間不可能值很多錢。否則，就是你的目標錯了，因為，一個人追求的目標是決定時間價值的首要條件。」

　　劉備奇怪地問：「照您這麼解釋，如果我一定要得到高價值的時間收益，我應該怎樣設定目標呢？」

　　諸葛亮說：「一般說來，如果一個人為社會謀福利，他的時間價值就高；如果一個人為自己謀福利，他的時間價值就低。您現在的身份是一位中國的職業經理人，應該以振興民族產業為己任。也只有用這種鐵肩擔道義的硬漢形象，才可能打造出『太陽最紅，人生更新』的個人品牌，才可能實現高水平的時間價值啊！」

　　劉備問：「那，我就不要孫小姐啦，」

　　諸葛亮說：「到那時，孫小姐想說不愛你都不是很容易的事啊！」

　　劉備恍然大悟：「您這話的意思我懂了，換句話說就是：男人靠征服世界來征服女人，女人靠征服男人來征服世界。」

〈讓時間快速增值的戰略構想〉

　　諸葛亮說：「你很聰明，一點就透，比你的那位搭檔劉表強多了。那傢伙是個榆木腦袋，害得我到現在還在『躬耕壟畝』，而不是『躬跟貴人』。所以，我一定幫你，讓你支付的咨詢費花得舒服。」

　　劉備問：「您的意思是說，我就是貴人啦？」

　　諸葛亮說：「我的意思是說，誰願意給我咨詢費誰就能成為貴人。」

　　劉備問：「那我該怎麼做呢？」

　　諸葛亮說：「讓時間快速增值，通俗地說，就是在短時間內賺到很多錢。要達到這一目的，唯一的辦法就是搶佔先機，收城掠地。曹操之所以能成為中國首富，是因為奪取了袁紹的河北集團。現在，你也可以設法將荊州電器集團公司據為己有啊！」

　　「先生，您可真是一語道破天機啊！」劉備恍然大悟，既驚喜若狂又惶惑不安地繼續問道：「您且說說，如何能將資產五十多億的荊州集團拿到手中呢？」

　　「有了目標，然後你得有一個好的戰略構想。」諸葛亮說：「我給你講一個《駱駝與帳篷的故事》，也許對你有所啟發……」

　　在風沙瀰漫的大沙漠，駱駝在四處尋找溫暖的家。後來牠終於找到一頂帳篷，可是，帳篷是別人的──和你的遭遇很相似，對不對？

　　最初，駱駝哀求說，主人，我的頭都凍僵了，讓我把頭伸進來暖和暖和吧！主人可憐牠，答應了。過了一陣子，駱駝又說，主人，我的肩膀都凍麻了，讓我再進來一點吧！主人可憐牠，又答應了。接著，駱駝不斷地提出要求，想把整個身體都放進來。

　　主人有點猶豫，一方面，他害怕駱駝粗大的鼻孔；另一方面，外面的風沙那麼大，他好像也需要這樣一位夥伴，和他共同抵禦風寒和危險。於是，他有些無可奈何地背轉身去，給駱駝騰出更多的位子。等到駱駝完全恢復精神並且可以掌握帳篷的控制權的時候，牠很不耐煩地說，主人，這頂帳篷是如此狹小以致連我轉身都很困難，你就給我出去吧！

　　諸葛亮說：「如今市場競爭愈演愈烈，曹操就像那令人不寒而慄的風沙。你為什麼不使用這種駱駝兵法，無中生有地讓自己獲得價值億萬的資產呢？只要你願意，你在得到荊州集團之後，還可以用同樣的方法得到益州集團。然後，你就可以審時度勢，與曹操爭奪中國首富的寶座了！到那個時候，你想啊，孫尚香小姐會不會向你大拋媚眼、投懷送抱呢？」

　　劉備聽得先是如夢如癡，接著如夢方醒，敬佩不已地說：「按照先生的啟示，取天下猶如探囊取物，何況取（娶）一個女人呢！」

　　諸葛亮說：「現在，你就掏取你的腰包，先把咨詢費付了吧。」

　　劉備摸摸口袋，尷尬地說：「我現在沒錢。要不，等我成了中國首富，再百倍千倍萬倍地還給您？」

　　諸葛亮失望地問道：「如此說來，我只有先幫你賺到錢，你才有錢給我，對嗎？」

　　劉備一副憨厚的模樣，連連地點頭。

〈讓時間快速增值的管理技巧〉

　　「為了幫助你成為中國首富，我還得教你一招。」諸葛亮沉思了好久，抬頭對劉備說，「有了目標，有了戰略構想，你還需要懂得怎樣去實現這個戰略。」

　　劉備心想，幸虧我沒有付費，否則這後半截就出不來了。於是，他問：「怎樣去實現這個戰略構想呢？」

　　諸葛亮說：「實現這個戰略構想是一個龐大的工程，你需要處理大量的事務，所以你還需要掌握必要的時間管理技巧。」

　　劉備連連點頭，說：「是啊，是啊。我每天總是被一些瑣碎的事務弄得團團轉，常常是顧了這頭顧不了那頭。」

　　諸葛亮忽然大聲喚來書僮，吩咐他去準備石塊、碎石、細沙、水和一隻大鐵桶。劉備奇怪地問：「你要這些東西做什麼'」

　　諸葛亮神秘地一笑：「山人自有妙用──你且說說，你採用了哪些時間管理方法？」

　　劉備說：「我已經掌握了一個很好的時間管理技巧，那就是授權。我身邊文有糜竺、孫乾，武有關羽、張飛、趙雲，他們能夠為我分擔許多工作。可是，大量事務性的工作就像雜草一樣瘋長，工作績效還是無法提高。原來只有我一個無頭蒼蠅，通過授權，變成了一群無頭蒼蠅。」

　　諸葛亮說：「有關時間管理的技巧。大約可以分為高、中、低三個層次。低層次的管理技巧著重利用便條和備忘錄，在忙碌中自行調配時間和精力。中層次的管理技巧強調行事歷與日程表，反映時間管理已注意到規劃的重要性。高層次的管理技巧講究對事務的分類處理，按輕重緩急進行優先解決。在這三種層次中，由於工作量和工作對專業的要求，都有一個授權的問題。」

　　劉備說：「如此說來，我還是一個只會使用便條的低層次的時間管理者。可是，我怎樣才能掌握高層次的時間管理技巧呢？」

　　這時，書僮已將石塊、碎石、細沙、水和一隻大鐵桶準備妥當。諸葛亮笑道：「高層次的時間管理技巧就在這隻大鐵桶裡面。」

〈大鐵桶裡面的奧秘〉

　　諸葛亮說：「這隻鐵桶最大的容量，象徵著在一段時間內，一個人的最大工作量。碎石象徵著既重要又緊急的事務，石塊象徵著重要、但不緊急的事務，細沙象徵著緊急、但不重要的事務，水象徵著既不重要也不緊急的事務。」他一邊說，一邊畫事務分類表給劉備看。

　　緊急　不緊急　重要

　　Ａ（碎石型的事務）　危機　急迫的問題　有期限壓力的計劃

　　Ｂ（石塊型的事務）　發掘新機會　規劃　改進產能　建立夥伴關係　防患於未然　不重要

　　Ｃ（細沙型的事務）　不速之客的接待　某些信件、文件、電話的處理　某些會議的出席　某些必要而不重要的會議、活動

　　D（水型的事務）　一些可做可不做的雜事　一些不必要的應酬　有趣的活動

　　「你通常偏重於處理哪一類事務呢？」諸葛亮問。劉備毫不猶豫地回答：「當然是Ａ類。」諸葛亮繼續問道：「那麼，Ｂ類事務呢？」劉備說：「我也知道Ｂ類事務相當重要，可就是沒有時間顧及」

　　諸葛亮問：「是不是像這樣？」他把鐵桶中裝滿碎石，然後，那塊石頭怎麼也裝不下去了。

　　「是這樣。」劉備點點頭。

　　諸葛亮又問道：「如果換一種裝法呢？」他把石塊一一放進鐵桶裡。當鐵桶裡再也裝不下一塊石頭時，他停下了來，問：「現在鐵桶裡是不是再也裝不下什麼東西了？」

　　「是。」劉備回答。

　　「真的嗎？」諸葛亮問。隨後，他不緊不慢地抓起一把碎石，放在已裝滿石塊的鐵桶表面，然後慢慢搖晃，然後又抓起一把碎石─不一會兒，這一小桶碎石全裝進了鐵桶裡。「現在鐵桶裡是不是再也裝不下什麼東西了？」諸葛亮又問。

　　「還──可以吧。」有了上一次的經驗，劉備變得謹慎了。

　　「沒錯！」諸葛亮一邊說，一邊把細沙緩緩地倒在鐵桶的表面。他慢慢搖晃鐵桶。大約半分鐘後，鐵桶的表面就看不到細沙了。

　　諸葛亮再一次問道：「現在鐵桶裝滿了嗎？」

　　「還─沒有。」劉備雖然這樣回答，但心裡其實沒底。

　　「沒錯！」諸葛亮一邊興奮地說，一邊慢慢地把水往鐵桶裡倒。水罐裡的水倒完了，諸葛亮抬起頭來，微笑著問：「這個實驗說明了什麼？」

　　靈感像閃電一樣從劉備的腦海劃過，他驚奇地說：「我明白了，這就是您所說的分類處理、優先解決嗎？」

　　「對。你很聰明。」諸葛亮頓了頓，說：「這個實驗告訴我們：如果鐵桶裡早已裝滿了碎石、沙子和水，那麼你就再也沒有機會把石塊裝進鐵桶裡了。可是，如果你首先把石塊裝進去，鐵桶裡還會有很多你意想不到的空間來裝剩下的東西。因此，有效率的時間管理需要你分清楚什麼是石塊？什麼是碎石、沙子和水？並且總是把石塊放在第一位。」

　　「可是，」劉備仍然有些迷惘，「這四種分類究竟對結果有何影響呢？」，諸葛亮說：「整天忙於處理碎石型事務的人，時刻有壓力感，總在處理危機、收拾殘局，因此顯得心力交瘁。偏重於沙子一類事務的人，通常缺乏自制力、短期行為嚴重，喜歡巧言令色，人際關係浮泛。偏重於水一類事務的人，可謂全無責任感，恐怕連自己如何維生都很困難。」

　　劉備繼續問道：「會不會因為偏重石塊而耽誤了碎石呢，因為碎石畢竟來得緊急呀！」

　　「你知道碎石怎樣來的嗎？它是石塊破碎而成的。」諸葛亮笑道，「偏重於石塊一類事務的人，他的碎石會很少。偏重於碎石一類事務的人，他的碎石會源源不斷。」

　　劉備若有所思地點點頭。

　　諸葛亮繼續說：「只有偏重於石塊一類事務的人，才是真正有效率的人，他善於審時度勢，能夠抓住問題的關鍵，急所當急，當機立斷並防患於未然。儘管有時也會有燃眉之急，卻能設法降到最低。因此，這類人顯得有遠見、有理想，守紀律，自制力強，生活平衡有規律，而且能成大事。」

〈為了一個女人，請回一個男人〉

　　諸葛亮的「桶中對」讓劉備敬佩不已。他說：「我終於明白為什麼我創業至今、屢戰屢敗的原因了。雖然關羽、張飛和趙雲都是天下知名的勇將，卻是一群高效率的人在做稀裡糊塗的事，如何能有持續性的進步？糜竺、孫乾、簡雍等人雖然擅長內勤管理，卻畢竟不是審時度勢、規劃天下的俊傑。如此下去，想要實現中國首富的夢想，豈非笑話？」

　　他看著諸葛亮，無限真誠地說：「目前，雖然我的皇族公司還很小，而且還是荊州集團的附屬企業，但是為了有效率地實現中國首富的夢想，希望先生能夠出山幫助我。我已經深深地知道，這創業之路，漫漫兮而修遠，必須經常有一位先生這樣的高人為找指點迷津。」

　　諸葛亮說：「我在這臥龍崗做個自由職業人多好，為什麼要去跟你打工呢？」

　　劉備說：「如果您不答應，恐怕我永遠沒錢向您支付咨詢費。」

　　諸葛亮歎息說：「該教的我都教給你了，如果你仍然無法成功，那我又有什麼辦法？」

　　劉備說：「如果我成了中國首富，先生就能成為名揚天下的管理顧問，這難道不是先生的職業追求嗎？可是，如果我成了一個失敗案例，恐怕先生也永無出頭之日呀！」

　　諸葛亮很為難地說：「今天你來找我，為了讓你得到心愛的女人。如果我答應你，卻會讓我離開心愛的女人。你怎麼可以這樣忍心呢'」

　　劉備奇怪地問：「您也有一個心愛的女人？她有孫尚香漂亮嗎'」

　　諸葛亮反問道：「情人眼裡出西施，你說呢？」

　　劉備半晌無語相對，最後只好使出了他的殺手鐧──哭。他嗚咽著說：「如此說來，您是飽漢不知餓漢饑啊！自從我老婆糜夫人去世，我已經整整兩年沒有抱過女人了，您就看在你我同是男人的份上，幫幫我吧！」

　　諸葛亮想了想，安慰劉備說：「看我能否說服我老婆。然後才能答應幫你追老婆。」

〈作者評說〉

　　每天從凌晨開始，地球上的每個人都能得到同樣多的二十四小時。然而，從經濟學的角度看，每個人的時間價值是不一樣的。換而言之，成功與不成功的差別，就在於你如何利用每天的二十四小時。

　　時間價值的另一個關聯詞就是效率。在我們所處的這個商業社會，效率往往會被視為金錢與時間成本的關係。這種看法很有些惟利是圈，但你可以通過學習對時間的管理，在提高工作績效和享受家庭生活之間找到平衡。

第十五章　管理老闆的勇氣

　　士不可辱則大，大則尊於富貴。故，利不足以虞其意，名不足以挺其心。斯人也，有勢則不自私，處官則必不為污，將眾則必不撓北。苟便於主、利於國，則必危身，捨生以殉之，若此乃可謂國有臣矣。

　　──清．順治帝《資政要覽》

〈醜女孩是一杯茶〉

　　話說諸葛亮談妻論愛，自謂「情人眼中出西施」，頗有敝帚自珍的意味。其實呢，裴松之註解《三國誌．諸葛亮傳》時，曾記載荊州地區的一句俚諺：「莫做孔明擇婦，只得阿承醜女。」意思是像諸葛亮這樣的美男子，卻娶了個醜媳婦，實在不值得學習。

　　阿承，指的是荊州名士黃承彥。阿醜是他的女兒，雖然長得醜，卻也是個才女。阿醜喜歡寫作，經常發表一些管理學方面的文章。她優美的文風和出人意表的見地，讓工商界的許多經理人傾心不已。他們以為阿醜是一位美女學者，可是等到真正見了她，就吃驚得要大跌眼鏡了，說：「看了一眼，後悔三天。」

　　讓阿醜感到很有意外的是，居然有一位叫諸葛亮的男孩義無反顧地愛上她，他們開始一段兩情相悅的浪漫時光。在芳草萋萋的臥龍岡，人們經常可以看到他們倆手牽手散步。要知道，諸葛亮是大家公認的美男子，「身長八尺，容貌甚偉」，有多少荊襄名嬡都在暗戀他，他怎麼會跟黃阿醜如此親密接觸呢？

　　有好事者很快就弄清了事情的內幕：第一，原來阿醜的父親黃承彥就是諸葛亮的老師，他們倆之間是一種典型的大師兄與小師妹的愛情；第二，諸葛亮剛剛和阿醜新婚大喜，正在享受蜜月。

　　人們在竊竊私語之中懷疑：這種奇怪的婚姻中的俊男醜女真的相愛嗎？鄰居的女人去問阿醜，阿醜說：「你們不要瞎猜了。我可以告訴你們，並不是諸葛亮看不到我頭上的黃頭髮、臉上的黑斑，也不是他對女人的審美觀與其他男人有什麼兩樣。而我之所以答應嫁給他，是因為他能夠超越長相，來欣賞我的優點和內心。我是長得不漂亮，但我卻從諸葛亮那裡找到了一種超凡脫俗的真愛。」

　　鄰居的女人就更加好奇了：「那麼，你究竟靠什麼迷倒諸葛亮的呢？」

　　阿醜抿嘴一笑，說：「你最好去問問諸葛亮本人吧！」

　　鄰居的女人又去問諸葛亮。諸葛亮告訴她說：「其實啊，在我心目中，阿醜真的是比許多美女還可愛。」

　　「怎麼會這樣呢？」鄰居的女人好像要打破沙鍋問到底似的。

　　「你們很想知道答案，是嗎？」諸葛亮從書房照拿出一本《三國女友》雜誌，說：「答案就在裡面。」

　　鄰居的女人打開雜誌目錄，原來裡面有諸葛亮的一篇散文，標題是《醜女孩是一杯茶》。翻到內頁，諸葛亮用他優美而又抒情的文筆寫道：

　　醜女好像一杯茶。坐在寂寞的小小庭院，手邊的那杯茶和她的心情一樣澄澈。而時間在春來秋去，而世事在雲捲雲舒──

　　人們常說，煙、酒、茶是男人的三寶。如果把煙比做才女。把酒比做美女，那麼，茶就是清馨的醜女了。在昇華的情操面前，無論是煙的醇香，還是酒的濃烈，都顯得那麼惡俗。只可惜世人大多喜歡追求香煙美酒的刺激，卻無暇品嚐一杯清茶的真味。

　　是的，醜女孩沒有媚俗的容顏，可她的人品就像茶一樣清麗。遠離了塵世的喧囂，因而能夠永葆心靈的純潔，也更能夠理解人生的個中雅趣。無論是工作或者幫助他人，她把手頭上的每件事都幹得非常漂亮。她是如此善良、樂於奉獻、不求回報、與世無爭，就像茶一樣默默地散發著一縷若有若無的芳香。

　　然而，人們在欣賞才女、讚美美女的同時，對待醜女實在是太不公平了。她付出了愛心和汗水，卻沒有人記住她是誰。好在醜女從不計較，總是那麼淡泊和寧靜。當美女做出一樁一樁戲劇性轟動天下的醜行的時候，醜女依然在平平淡淡之中獨自堅守自己的美德。值得欣慰的是，一位美女如果洗淨了鉛華，就會在醜女面前慚愧得無地自容。

　　只是，醜女也有萌發一個女孩的情懷，也有她的夢中情人和她的愛。她是那樣謙卑，謙卑得像一杯茶似的平淡無奇。她像一杯茶靜靜地等待，當微風吹過，她心裡也會輕輕地盪漾起漣漪。她在等待有心的人來品嚐啊，而會品茶的人將會享受到一輩子的清福。

　　鄰居的女人看著看著，唧唧喳喳地叫了起來：「諸葛亮啊諸葛亮。真是會誇老婆。我都弄糊塗了，不知道是她嫁給你有福呢，還是你娶了她有福。」

　　諸葛亮和阿醜互相凝望著，會心地笑了。

〈愛而第一〉

　　小夫妻就這樣沐洛在愛河中，恩恩愛愛，相敬如賓，從來沒想到有一天會勞燕分飛。直到那天吃完晚飯，夫妻倆照例來到山岡上看景致。諸葛亮忽然有些困難地告訴阿醜說：「老婆，我有件事跟你商量。」

　　阿醜笑問道：「什麼事啊？你說吧！」

　　諸葛亮說：「皇族公司的老闆劉備請我出山做他的顧問。」

　　阿醜吃了一驚，問道：「那你不是要離開家嗎？」

　　「是啊！」諸葛亮說：「好男兒志在四方，怎麼可以留戀家園呢？」

　　阿醜嗔怪地說：「你志在四方，那我怎麼辦？」

　　諸葛亮說：「其實，我也捨不得離開你。可是，兩情若是久長時，又豈在朝朝暮暮呢，」

　　阿醜說：「你少跟我來這套精神戀愛法。」

　　諸葛亮說：「你可以不聽我的話，可不能不聽孔子的話呀！」

　　阿醜問：「孔子怎麼說？」

　　諸葛亮一本正經地回答：「孔子說，兩個人相愛可以有多種方式。最通俗的做法是，兩個人生活在一起，每天都可以耳鬢廝磨──這就叫：愛而時習之，不亦說（悅）乎？」

　　阿醜說：「既然孔子都說愛情要常常溫習，你就更不能走了。」

　　諸葛亮著急地說：「孔子後面還有話呢，他說還有一種愛法是，兩人天各一方，偶爾見一次面，來一次鴛夢重溫，感覺也很不錯──這叫：有愛自遠方來，不亦樂乎？」

　　阿醜白了他一眼，問：「還有嗎？」

　　諸葛亮說：「還有哇，孔子說愛情的第三種狀態是，『我』願意為『我』所愛的人默默祝福，無論遠方的他是否知道，『我』也無怨無悔一這就叫：人不知，而不慍，不亦情人乎？」

　　阿醜噗哧笑了起來：「你乾脆把《論語》第一篇改成『愛而第一』好了。油嘴滑舌的，真拿你沒辦法！」

　　諸葛亮做出一副很誇張的驚喜狀，叫道：「這麼說，你答應了？」

　　阿醜看著遠方的湖光山影，猶豫了好一陣子，然後幽幽地說：「你讓我再考慮考慮吧！」

〈用馭夫術管理老闆〉

　　第二天清晨，阿醜做好早餐，喊諸葛亮起床。她一邊看著丈夫吃飯，一邊憔悴地抹著眼淚說：「昨晚上我考慮了一整宿，既然你執意要走，我就不阻攔你了。畢竟，你有你的追求。只是，我要送你八個字：『管好老闆，宏圖大展。』你千萬記住了。」

　　諸葛亮一愣：「管好老闆，你沒說錯吧？」

　　阿醜說：「我沒說錯啊。你不是想幹一番事業嗎？你不管老闆，由著老闆胡來，誰來為你的事業負責呢？」

　　諸葛亮有些費解地撓撓頭，說：「的確，每個人都應該為自己的前程負責。可是，以一個員工的身份來管理老闆，好像不符合職場倫理吧？」

　　「看樣子，你沒辦法把這個問題弄懂。」這時，廚房裡的水燒開了，阿醜沖了一碗蛋花擱在諸葛亮面前，繼續說道：「我們先正本清源，從泰勒的科學管理談起──你說，泰勒對於管理學的貢獻是什麼呢？」

　　諸葛亮說：「這個大家都懂。自從他提出科學管理，就誕生了工作的標準化。從此人們就知道了，無論操作方法、勞動工具、工作時間和工作環境，以及後來日益受到重視的人力資源，都可以經過思考分析轉化為科學的方法和理論，從而通過科學合理的配置，有效地提高勞動生產率。」

　　阿醜狡黠地笑道：「既然如此，員工為了有效地追求公司的目標來管理老闆，又錯在哪裡呢？」

　　諸葛亮搖搖頭說：「我不知道問題出在哪裡，但我總覺得員工管理老闆不合適。」

　　阿醜問道：「你覺得我對你進行管理合適嗎？」

　　諸葛亮看著她，說：「你是指女人們常說的『馭夫有術』嗎？按說呢，沒有一個男人願意被別人嘲諷為妻管嚴。可是，家庭生活是否幸福，到底只有自己知道。如果一個女人對外能夠顧全男人的面子，對內能夠以創造家庭生活的幸福為目標，我想男人還是願意接受管理的。如此，男人樂在心裡，女人則收妻管嚴之實效，即可兩全其美。」

　　阿醜點點頭，說：「其實，員工與老闆之間的關係，就跟女人與男人之間的關係一樣啊！」

　　諸葛亮尋思了半天，說：「你的這種類比，倒也有人說過。還有人把皇上與臣子之間、主子與奴才之間、婆婆與媳婦之間的關係，跟夫妻關係做類比的。曾經有一位新員工，上班做完第一件工作，不知道主管怎麼評價，就請求主管的秘書給予指導。於是。同事們寫了一首詩笑話他：『三日人廚下，洗手作羹湯。未諳姑食性，先遣小姑嘗』。說他像個小媳婦，因為不知道婆婆的口味如何，請小姑子先來嘗嘗。」

　　阿醜說：「既然有此例證，員工管理老闆的合理性也應該可以成立了吧？」

　　諸葛亮遲疑地說：「雖然有此例證，可我仍然覺得不妥當。」

　　阿醜笑道：「我知道問題出在哪裡。長期以來，人們總是單方面強調老闆在管理上的主導地位，認為員工只能被動地接受管理。在公司裡，如果哪位員工做錯了事，同事們會要求公司做出處理。可是，老闆做錯了事，員工們卻很消極，或者噤若寒蟬，或者選擇離開。這就像有些女人對待男人一樣，嫁雞隨雞，嫁狗隨狗，由著男人胡來──一旦男人惹了大禍，要麼在苦苦的守望中受盡煎熬，要麼只好改嫁。」

　　諸葛亮苦笑道：「你的比喻很形象，可是你能讓他們怎麼辦呢？」

　　阿醜說：「他們得意識到，這種消極的思想事實上是極端不負責任的，既無法對自己負責，也沒有對老闆和公司負責，就像那些女人無法對自己的命運和幸福的家庭生活負責一樣。一個稱職的員工為了公司的穩健發展，應該學會管理老闆，就像一個對家庭負責的女人應該學會管理男人一樣。」

　　諸葛亮歪著頭琢磨了好久，覺得還是不對頭，說：「你這個比喻還是不夠恰當。老闆擁有公司財產的所有權，不可能像夫妻共享家庭財產那樣，與員工共享公司財產。」

　　阿醜說：「老闆所擁有的公司財產，就像男人在婚前公證所擁有的財產一樣。就像夫妻共享家庭財產那樣，老闆事實上也與員工共享公司財產。」

　　諸葛亮反駁道：「一個想要離婚的女人可以向法院申請分割家庭財產，一個離職的員工有什麼理由要求分割公司財產呢？」

　　阿醜說：「現在流行協議結婚，跟公司與員工之間簽定合約一樣。此外，公司還有員工持股計劃、利潤分配計劃，這些也可以視作合約。女人離婚時按合約分割家庭財產，員工離職時同樣也是按這些合約索取自己的應得利益。還有，勞動法明文規定，公司必須為員工交納養老保險金，就像一個家長必須贍養其他家庭成員一樣。」

〈為什麼要管理老闆？〉

　　諸葛亮還要爭辯，阿醜揉了揉有些紅腫的眼睛，制止他說：「你先把蛋花喝了吧！喝了蛋花，我給你看一篇論文。你是不理解為什麼要管理老闆，對吧？這是昨晚上我熬了一宿，給你寫的。你自己看看吧！」

　　諸葛亮一口把蛋花喝了個精光，接過阿醜手中的論文。論文標題是《為什麼要管理老闆》。文中寫道：

　　許多人開始明白，公司其實是所有員工共享的公共性組織，而不是某個老闆或某些股東的私產。然而，似乎並沒有多少員工認識到管理老闆有多麼重要（更糟的是，幾乎沒有多少人相信他們能夠做到這一點）。他們為此感到既痛苦又無可奈何。因此，對以往老闆（領導者）大權獨攬、員工（部屬）惟命是從的管理模式進行改革已經成為必要。

　　「管理老闆」聽起來似乎有些冒犯，然而其用意在於找到一種身為員工和部屬的積極行為模式，強調身為員工和部屬所需要具備的勇氣、力量、操守、責任與使命感，藉以達到員工與老闆、部屬與主管相輔相成的目的。這個模式對員工和部屬的角色扮演提出了一種新的思考，認定員工與老闆、部屬與主管的重要性不分軒輊，其道理在於，如果沒有賢能部屬的輔佐，領導者很難長期有效地善用自己手中的權力。

　　一個被大家忽略的事實是，身為老闆或主管的領導者在擁有旁人無法分享的權力的同時，也不得不承受許多責無旁貸的壓力（這些壓力如果不是身歷其境，旁人是很難體會的）。因此，便誕生了一個人們套認的哲學：領導者必須具備「堅強的自我」。但是，這種人格特質如果缺乏妥善的管理和賢能部屬的輔佐，就很可能演變為「剛愎自用的自我」，進而造成獨裁專斷和決策過程的扭曲，嚴重傷害到團隊合作的良性互動。

　　從員工的層面上看，由於市場經濟的發展，一種新的社會契約正在普遍形成。在不斷更新的組織體系中，已經不再有終身就業的保障，就連養老保險也可以隨著工作的變動而變動。公司和主管已經不再像父母那樣照顧我們了，我們必須要自己照顧自己，並且互相扶持。

　　男人和女人懷著時幸福的共同追求走到一起來，老闆和員工、主管和部屬之間也應誼圍繞共同的目標組成一個行動整體。由於社會對職業能力的要求，我們必須改變身為員工和部屬那種溫順、服從、軟弱，以致無法出人頭地的角色形象，並接受「強力」部屬輔佐「強力」領導者的觀念，在組織體系中真正建立上下交流、自我負責、以及同心協力的合作關係。

　　對於一個男人而言，家有賢妻是福。同樣地，賢能的員工也應該善於管理老闆，這樣不僅有利於員工的利益，也有利於老闆的利益。因為，我們畢竟共有一個「家」。

　　阿醜說：「你看清楚了嗎？我的意思很明白，如果你不能有效地對老闆進行管理，你就用不著出山。你要知道，一個失敗的員工，和一個失敗的女人同樣可憐。」

　　諸葛亮苦笑著問道：「你這些話雖然可以堪稱高屋建瓴的真知灼見，可做起來就不那麼容易了。」

　　阿醜說：「怎麼做，應該從兩個方面來看，一方面是應該做什麼，另一方面是不應該做什麼。」

〈應該做什麼？〉

　　阿醜說：「作為一個認真履行職責的員工，究竟應該怎樣做呢？我以為，首先應該瞭解自己的權利，並且知道如何善用這份。由於公司的職能流程，一個員工所擁有的職務權限其實比我們想像的更多。可是，因為誤解，或者害怕承擔責任，許多人放棄了自己的權利。」

　　諸葛亮說：「這個道理我能理解，責任與權利從來就是相關的，擁有多大的權利，就應該承擔多大的責任。」

　　阿醜微笑道：「這話反過來也同樣可以成立：如果一個人明白自己肩負的責任，就應該對權利當仁不讓。對一個員工而言，追求卓有成效的業績就是他肩負的責任。這話沒錯吧？」

　　諸葛亮點點頭。

　　「什麼叫卓有成效呢？」阿醜解釋說：「就是通過自己與老闆之間的良性互動，讓個人的成長和團隊的發展獲得共同實現。在這個過程中，我們必須明白，使老闆有效益、有效率地實現目標，是我們身為員工和部屬的重要職責之一。這就需要對老闆進行管理。」

　　諸葛亮笑道：「如此一來，豈不混淆了老闆的角色？」

　　阿醜說：「不然，因為老闆自有老闆的價值。作為員工，我們還應該瞭解老闆的價值所在，珍惜他為公司做出的重要貢獻。我們還應該瞭解有哪些負面的因素正在損耗他的創造力、幽默感和決心。針對老闆的長處和局限，我們要問一問自己：『我應該怎麼做？我應該怎樣幫助老闆去排除那些負面的因素，從而營造一個有利於老闆成長的環境？』而一旦排除那些負面的因素，就能夠讓老闆為我們共同追求的目標貢獻出更多的心力。」

　　諸葛亮又點了點頭。

　　阿醜繼續說道：「第三，我們還應該正視權力對於老闆的負面作用。有一句名言是這樣說的：『權力使人腐敗，絕對的權力使人絕對地腐敗。』我們應該學習如何正確地反制權力的黑暗一面，這也是為了對自己或公司的前途負責。」

〈不應該做什麼？〉

　　阿醜說：「一個合格的員工同樣會嚴格遵守職場遊戲中的戒律。我以為，以下三點是員工們必須恪守的：第一，永遠忠誠於公司，直到離開。」

　　諸葛亮說：「這是一個職業道德問題，理所當然必須恪守。」

　　阿醜說：「第二，永遠不要讓老闆感到意外─」

　　諸葛亮問：「令人愉快的意外也不行嗎？」

　　阿醜肯定地說：「當然不行。因為，成功地管理老闆的前提，是老闆對你的信任。任何可能產生不信任的動作都是危險的。」

　　諸葛亮不服氣地追問道：「為什麼夫妻之間可以呢？」

　　阿醜說：「事實上，在一個一夫多妻的家庭中，任何女人都不敢這樣對待她妻妾成群的丈夫。在公司裡，老闆就像是那個妻妾成群的丈夫。」

　　諸葛亮做了個鬼臉，笑道：「原來，公司是個封建大家庭。」

　　阿醜繼續說道：「第三，永遠不要貶低老闆。」

　　諸葛亮說：「任何人受到貶低都會生氣，當老闆的自然也一樣。」

　　阿醜說：「老闆跟普通人還不一樣。因為管理者的權威不容侵犯，他決不會允許一個部屬隨意冒犯他，所謂『伴君如伴虎』就是這個道理。不要認為老闆素質低，而瞧不起他。聰明的做法是，過高地評價老闆或其他人不會有任何危險。」

〈做一個勇敢的部屬〉

　　諸葛亮摸了摸腦袋，說：「照你這樣說，管理老闆這活兒有點像在高空走鋼絲，懸得很。做起來不僅需要技巧，更需要非凡的勇氣。如果碰到一個明理的老闆倒也沒什麼；可是，假如運氣不好，碰到一個人品敗壞的傢伙，什麼管理，什麼反制權力黑暗，完全是妄談！」

　　阿醜笑道：「你說得很對，作為員工和部屬在管理老闆的問題上只有兩種選擇，要麼逃避問題，要麼勇敢地面對問題。」

　　諸葛亮不服氣地說：「可是，你知道嗎？在很多時候，勇氣意味著冒險！」

　　阿醜說：「你又說對了，勇氣確實意味著冒險。如果沒有風險存在的話，勇氣也就沒有必要了。然而，你要明白，在人際關係中，雖然保持沉默是比較安全的做法，但我們與老闆和同事之間的關係，卻會因此形成障礙而造成兩敗俱傷。從務實的角度來看，勇氣是平衡權力結構的一項重要力量。」

　　諸葛亮反問道：「難道你就不怕因此激怒老闆而適得其反嗎'」

　　阿醜終於忍不住大笑起來，她說：「這就是你擔心的核心問題了。其實你想解決的，是怎樣去做一個勇敢的部屬，對不對？」

　　諸葛亮點了點頭。

　　阿醜忽然顧影自憐似的歎了一口氣，接著說道：「關於勇敢的奧秘，我的父親──也就是你的岳父──是最有研究的。我生來一副醜八怪的模樣，如果不是他老人家給了我那麼多的勇氣，我還真不知道該怎樣面對生活。可是，自從嫁給你後，我的老闆，你對我這個員工還滿意嗎？」

　　諸葛亮看著老婆，認真地說：「你這個員工呀，簡直就是一盞指路的明燈。」

　　阿醜說：「像我這樣的醜女，為了做一個稱職的家庭成員，尚且能夠做一盞勇敢的明燈，何況你呢？在離開家之前，你應該去向我父親辭行，趁機向他老人家請教一二。」

〈作者評論〉

　　在現實的職業生活中，每一位員工都知道領導者的錯誤決策所帶來的負面影響，卻往往是眼睜睜地看著事情被搞砸。他們感到自己無可奈何，因為指出領導者的錯誤意味著風險，很少有人有這樣的勇氣。

　　然而，被壓力困擾的領導者，在內心深處渴望賢良部屬的有力輔佐。否則，他們會變得優柔寡斷，或者剛愎自用，從而與正確的決策行為相去漸遠。在中國歷史上，英明的唐太宗尚且需要魏徵這樣的忠直大臣，何況是今天的企業主管。

　　管理老闆，其實就是幫助老闆善用自己手中握有的權力，這是團隊合作所必需的積極互動。

第十六章　做一個勇敢的部屬

　　夫人臣萌芽末動，形兆末現、昭然獨見存亡之機、得失之要，豫禁乎未然之前，使主超然立乎顯榮之處，如此者，聖臣也。

　　虛心盡意，日進善道，勉主以禮義，諭王以長策，將順其美，匡救其惡，如此者，大臣也。

　　夙興夜寐，進賢不懈，數稱往古之行事，以厲主意，如此者，忠臣也。

　　明察成敗，早防而救之，塞其問，絕其源，轉禍以為福，君終已無憂，如此者，智臣也。

　　依文奉法，任官職事，不受贈遺，食飲節儉，如此者，貞臣也。

　　國家昏亂，所為不諛，敢犯主之嚴顫，面言王之過失，如此者，直臣也。

　　──唐．趙蕤《長短經．臣行第十》

〈妙語連珠說勇敢〉

　　話說諸葛亮聽了老婆的話，吃完早餐，出門就打的去了岳父家。岳父黃承彥正在和一隻狗玩得高興呢，門鈴足足叫了十分鐘才驚動他。把門打開，諸葛亮拎著阿醜準備好的一對「瀏陽河酒」笑容可掬地站在那裡。黃承彥先看到女婿，接著看到「瀏陽河」，頓時來了兩倍的高興。

　　「還是我女兒瞭解我呀！」黃承彥笑瞇瞇地把女婿手中的禮物接過來，鄭重其事地擱進酒櫃，一邊說道，「其實呢。我並不怎麼愛喝『瀏陽河』，可它的廣告詞吉祥啊──『醞紅日東昇，釀五糧新貴』，我就指望著阿醜能釀出你這位新貴呢。」

　　「那是。」諸葛亮連連點著頭說，「忘了是哪位名人說的──好女人是一所學校。就看我這個學生能不能為阿醜這所學校爭光了。」

　　「你這小子，是越來越會說話了啊！」黃承彥滿心歡喜，一邊說，一邊起身去為女婿泡茶。「我知道你有兩個嗜好，一個是愛茶如妻，另一個是愛妻如茶。這是今年新出的烏龍茶，養胃呢！說吧，今天來有什麼事嗎？」

　　諸葛亮說：「前幾天啊，劉備給我下了一份聘書，請我做他的企管顧問。可是回頭我跟阿醜一琢磨，這份工作可不是伴君如伴虎嗎？所以，阿醜給我佈置了一道『作業題』：如何做一個勇敢的部屬？她說呀，在我找到正確答案之後，才能讓我出山。」

　　「喔──」黃承彥沉思著說：「這確實是一個很關鍵的問題。因為只有做一個勇敢的部屬，才能與領導者形成積極的互動關係。否則，一方面，領導者很可能會在一種無知和孤獨中走向失敗；另一方面，領導者如果睿智，也決不會選拔那些無能的部屬，而膽怯正是一種無能的表現。所以說，一些不夠勇敢的部屬會因為自己的膽怯而白白地浪費寶貴的光陰，從而喪失了追求成功的機會。阿醜的意見是對的，她不願意看到你垂頭喪氣地回來。」

　　諸葛亮問：「那麼，怎樣才能做到勇敢呢？」

　　黃承彥說：「要做到勇敢，最主要的是你必須深刻理解『勇敢』這個詞的意義，其次才是方法。你要從多個層面去理解如何做一個勇敢的部屬，包括三種在團隊中互動的層面和一種個體的層面，即：勇於負責、勇於任事、勇於挑戰，以及勇於選擇離開。為了讓你理解這四種層面，我給你講幾則寓言故事。」

〈做一個優秀的自己〉

　　黃承彥問：「看到牆旮旯裡的狗屋了嗎？」

　　諸葛亮扭頭一看，有些吃驚地問道：「喲，爸，您啥時候玩起狗來了？」

　　「那是我剛從寵物市場買回的。」黃承彥喊了一聲狗的名字，一隻黃色小狗就倏地從狗屋裡躥出來，撒嬌地撲到他的懷裡。黃承彥摸著狗腦袋說：「這狗腦袋裡也有學問哪！你不是問怎樣才能做到勇敢嗎？這隻狗知道。」

　　諸葛亮奇怪地問：「您把這狗說得太有靈性了吧？」

　　「狗有沒有靈性並不重要，重要的是我們要從狗身上看出靈性來。」黃承彥哈哈大笑道：「我給你講一個小狗的故事，你就明白它有沒有靈性了。」

　　勇於負責的阿黃

　　剛從學校畢業的小狗阿黃聽說老虎那裡有一個倉庫管理員的職位空缺，就到老虎那裡去求職。

　　老虎問：「你能夠勝任這個職位嗎？」

　　阿黃說：「是的，我能夠勝任，因為我是一個工作細心，而且責任感很強的人。」

　　「好極了，我們正好需要這樣的人才。然而，我要告訴你，你的好幾位前任都因為不稱職而喪失了性命。」老虎充滿希望、卻又半信半疑地問：「你確信你不會重蹈覆轍嗎？」

　　阿黃堅決地回答：「我不知道我的前任們是什麼原因導致失職。但我知道，我必須做一個優秀的自己。就像現在這樣，既然我選擇了做一個倉管員，我就必須做一個優秀的倉管員。」

　　老虎對阿黃的回答很滿意，於是他便成功地得到了這個職位。

　　幾天後的一個晚上，一群老鼠溜進倉庫偷內吃，把正在巡邏的阿黃驚動了。驚慌失措的老鼠們準備四處逃竄，一隻大老鼠說：「怕什麼？在這隻狗到任之前，不是有好幾隻貓都被我們搞掂了嗎？」

　　於是，大老鼠便自告奮勇地去跟阿黃談判，說：「你要是不聲張，我們可以按一定的比例分些肉給你。這樣一來，我們就可以共享美味，」

　　阿黃拒絕了大老鼠的建議，義正詞嚴地說：「你想讓我倒霉嗎？讓我就這樣看著你們把肉偷走，不僅違背了我的職業追求，而且一旦老虎發現肉少了，我就會成為案板上的肉。如此一來，我也會像我前面的那幾隻貓一樣，在聲敗名裂之後，又慘遭死無葬身之地的厄運。」

　　大老鼠奇怪地問：「那麼，你準備怎麼做呢？」

　　阿黃冷靜地回答：「我是不能眼睜睜地看著事情變糟的。與之相反，為了實現我的工作績效，我現在必須做兩件事：第一，把你們關起來；第二，向老虎申請費用，把倉庫的漏洞修補好。」

　　黃承彥說：「這個故事說明了兩個道理：第一，勇敢往往與責任相關，高度的責任心產生高度的勇敢；第二，勇於負責的真正目的在於做一個優秀的自己。阿黃非常明白，不僅是為了老虎。更重要的是為了做一個優秀的自己，必須做到勇敢和負責。正是由於他勇於負責的精神，讓他懂得了如何嚴格地進行自我管理，並因此成為了一個高度職業化的人。這樣他就可以通過做一個優秀的自己，來為他所在的組織負責。」

　　諸葛亮說：「原來，勇敢意味著責任，意味著做一個優秀的自己。這隻狗真是太可愛了。」

〈做一個仙鶴式的人才〉

　　黃承彥說：「為了做一個優秀的自己，或者說為了讓自己變得更加優秀，在很多重要的時刻，我們往往還需要勇於任事。接下來，我要跟你講一個丹頂鶴的故事。」

　　勇於任事的丹頂鶴

　　丹頂鶴居然被獅子大王選拔為森林王國的宰相。這真是一樁天大的新聞。《森林快報》的記者山雞找到了丹頂鶴的好朋友梅花鹿，請他幫忙安排一次採訪。梅花鹿問：「你為什麼要採訪丹頂鶴呢？」

　　山雞說：「丹頂鶴和我們山雞一樣，都是鳥類。我非常想見識見識他的宰相風采。」

　　梅花鹿笑道：「丹頂鶴是不會接受採訪的。」

　　「為什麼？」山雞隨機應變，立即改變了採訪對象。

　　梅花鹿說：「因為他從來沒有接受過採訪，他認為所有的榮耀都應該歸於他的領導。在他的著名的『三不理念』中，一位稱職的管理者應該做到：不與領導爭名、不與部下爭功、不與同僚爭利。」

　　山雞及時地打開了採訪本，他問道：「森林王國的宰相一職，向來都是由狐狸擔任的。請問，是什麼原因讓丹頂鶴取狐狸而代之呢？他身上有哪些傑出的個人優勢呢？」

　　梅花鹿想了想，說：「好吧，我也想趁這個機會澄清一下事實。很多媒體都以為他不食人間煙火，認為他不務實、不謙虛、清高自負，其實這是大家對他的誤會。」

　　山雞說：「是啊，大夥兒也覺得無法理解。說他清高不務實吧？那他怎麼可能成為新任的宰相呢？於是就有人說，丹頂鶴表面上裝清高，實際上比狐狸還會溜鬚拍馬，那個『三不理念』說明他骨子裡有著根深蒂固的馬屁情結。」

　　梅花鹿聽得一怔，生氣地說：「真是豈有此理！怎麼可以這樣想當然地隨意詆毀丹頂鶴的名聲呢？居然把『三不理念』跟馬屁情結扯在一起。簡直是無聊得很！」

　　山雞說：「其實這也難怪。人們一直認為，在獅子身邊工作的只有兩種人，忍氣吞聲的人和溜鬚拍馬的人。」

　　梅花鹿說：「人們只知道獅子脾氣暴躁，卻不知道他脾氣暴躁的原因。管理這麼大的一個國家，他每天日理萬機，要承受那麼大的壓力，身心俱疲，怎麼可能總有好脾氣呢？但是，丹頂鶴和那兩種人確實不一樣。他勇於任事，積極地向獅子提供支持。甚至獅子也認為，丹頂鶴對於森林王國的貢獻，決不亞於獅子本人。這次，丹頂鶴之所以能夠榮任宰相，完全是因為他勇於任事的傑出人品！」

　　山雞繼續問道：「勇於任事究竟意味著什麼呢？」

　　梅花鹿解釋說：「在一個組織或團隊裡，領導者由於動見觀瞻。經常要承受巨大的壓力。各種內外壓力的交相逼迫對領導者的理念和判斷力都會構成嚴酷的考驗。一位勇於任事的部屬在服務領導者時，會在自己的職務權限之內，主動承擔更多的責任以減輕領導者的負擔。他知道如何通過妥善的規劃讓領導者得以集中精力處理最具投資報酬率的工作。他會主動考慮領導者有哪些工作項目可以由自己來分勞。一些無法分勞的項目應該如何給予領導者以最大的支援。」

　　山雞疑惑地問：「可我還是不明白，勇於任事與討好賣乖之間有什麼區別呢？」

　　梅花鹿說：「作為部屬的重要功能之一，就是設法為領導者降低不必要的壓力，讓領導者保持輕鬆愉快的工作狀態和正常地發揮能力作用。使團隊的既定目標能夠得以穩健地實現。一位勇於任事的部屬會積極主動地發揮這種功能。其目的是團隊的利益；與之相反，那些溜鬚拍馬之徒卻是為了謀取一己之私。因此，狐狸和丹頂鶴雖然是前後兩任宰相。兩任宰相的人品和能力卻不可同日而語──如果有機會，你應該採訪獅子大王，他會把他對狐狸和丹頂鶴的鑒賞告訴你的。」

　　在梅花鹿的幫助下，山雞很快打通了獅子辦公室的電話。在電話裡，獅子非常樂意地答應了山雞的請求。

　　第二天，《森林快報》發表了一篇專題文章，題目是《從狐狸到丹頂鶴──梅花鹿解讀新時代的宰相功能》。這篇文章在森林王國引起了極大反響，一時之間，丹頂鶴成了「稱職部屬」、「合格員工」、「最佳助手」的同義詞。大夥兒用「鶴立雞群」這樣的比喻，來讚美他超凡脫俗的人品和才能。

　　聽完故事，諸葛亮感慨說：「我也要做一個丹頂鶴式的人才！」

　　黃承彥讚許地說：「你有這樣的志向，也讓我這個做岳父的深感欣慰啊！」

　　翁婿倆相視一笑。

　　這個丹頂鶴的故事後來在管理者階層廣為流傳，「丹頂鶴式的人才」甚至成了人才選拔的標準。「腰纏十萬貫，騎鶴下揚州」，說的就是一位雄心勃勃的老闆，帶著一筆巨額資金，選用了一位丹頂鶴式的助手，到揚州去創業的故事。

　　再後來，丹頂鶴竟然成了神話中得道成仙之人的必選坐騎，又稱仙鶴。諸葛亮既以仙鶴自比，故而有山人之自稱。山人者，仙鶴之仙也。

〈與領導者如何相處〉

　　人們越來越喜歡仙鶴了。如果說蝙蝠象徵著福至心靈、鹿象徵著官運亨通、龜象徵著長命百歲、喜鵲象徵著喜事臨門，那麼，仙鶴身上則包蘊著福、祿、壽、喜以及所有的吉祥意義。是啊，人人都想成功，如果能得到德才兼備的助手就意味著擁有爭取成功的最大力量。古往今來，欲成大事者必以多得助手為第一要義，老闆們夢寐以求的當然是捨之其誰的仙鶴式的人才。所以，古有周文王訪姜子牙，今有劉備請諸葛亮。

　　為了做一個仙鶴式的人才，諸葛亮繼續向他的岳父兼老師請教：「您說的勇敢部屬的第三個層面──勇於挑戰──是什麼意思呢？」

　　黃承彥說：「勇於挑戰意味著勇於接觸領導、積極提供方案以及勇於提出異議。首先，勇於接觸領導就是一項值得稱讚的品質。長期以來，人們習慣於把領導者比喻成獅子、老虎之類的猛獸，而且有『伴君如伴虎』的民諺。這是因為由於管理的需要，領導者擁有不可侵犯的權威，部屬在領導者面前如有任何閃失，都會斷送自己的前程。但是，如果我們能夠勇於接觸領導，就可以通過與領導之間積極的互動，來提高我們掌握自己命運的信心。所以，我鼓勵員工勇於用正確的方法去接觸領導和增加接觸領導的機會。」

　　諸葛亮一聽到方法論，連眼睛都放光了：「您快說說，與領導接觸應該注意哪些事項？」

　　黃承彥說：「我知道你會要這個東東，早就為你準備好了。」一邊說，一邊到書房拿出一冊筆記本，翻到第x頁，遞給女婿看：

　　增加與領導接觸的機會的八句箴言──────

　　一、要求增加接觸機會之前，必須讓領導者感到每一次的接觸都有價值。

　　二、必須高度重視溝通上的技巧。如果我們在表達上有缺陷，過於冗長或艱澀，或易於產生誤會，就很難引起領導者對我們的興趣；相反，還很可能引起領導者的反感。

　　三、選擇重要的主題，並做好充分的準備，這是成功地實現領導接觸的基本條件。

　　四、為領導者提供建設性、啟發性的談話。讓領導者感到大有收穫。若能做到這一點，領導者都非常樂意和主動地跟我們接觸。

　　五、坦率直言的態度能贏得領導者的信任，因為他身邊通常都是溜鬚拍馬之徒。

　　六、即使是創意十足的領導者，也喜歡屬下為他們提供解決問題的選擇方案，這樣我們就可以和領導者共同尋找絕妙的點子和構想。

　　七、我們還應該瞭解領導者最喜歡的溝通方式，例如交談、書面溝通、舉證、引經據典或親眼目睹等，如此才能善用每一次的接觸機會。

　　八、成功地接觸領導者，不僅意味著對領導者的關心和支持，而且意味著獲得領導者對我們的支持，這樣我們就能夠得到施展抱負的機會。

　　諸葛亮看完，對老丈人簡直敬佩得五體投地，說：「爸，我可以把它抄寫下來嗎？」

〈勇於挑戰領導者的過錯〉

　　「你先別忙抄寫。」黃承彥談興正濃，說：「接下來說到了做一個勇敢部屬的最重要環節，即：勇於向領導者提出異議。」

　　諸葛亮咬著鋼筆，點點頭說：「是啊，向領導者提出不同意見的確是相當危險的事。所以，很多人認為，聰明的員工會避免反對領導者。」

　　黃承彥說：「那是一種所謂的『聰明』，而事實上是一種自私、愚昧和短視。因為，如果領導者無法瞭解自己的錯誤。就會把整個組織帶向一個更加危險的境地。我堅持認為，一個稱職的部屬應該學會用合適的方法，來幫助領導者改正錯誤的決定或落後的管理模式。我再來跟你講一個小和尚的故事，你看看他是如何成功地幫助領導改正錯誤的。」

〈小和尚的背〉

　　一個微涼的初秋晚上，小和尚悟空在禪院裡四處散步，忽然發現牆角擺了一張高腳椅子。他心想，這一定是有人不守寺規，趁黑夜翻牆出去遊玩了。

　　夜深人靜的時候。果然有人由外越牆而入。小和尚驚訝地發現，那人竟是師叔、本院的執法僧惠明。

　　小和尚一連觀察了幾天，他想：「不能讓這種事繼續下去了，我必須想一個好辦法來制止他。」

　　等到夜幕再次降臨，執法僧重施故技。小和尚將椅子搬到一旁。彎身蹲在原處等候。不久，惠明師叔翻院牆回來了，他發現腳下有些異樣。原來，他踩的不是椅子，而是小和尚的背脊。

　　「悟空。怎麼是你？」執法僧頓時手足無措，不知如何是好。

　　小和尚調皮地說：「師叔啊，你把我踩痛了。」然後，他若無其事地晃了晃腦袋，逕自睡覺去了。

　　從此以後，惠明再也不敢翻院牆出去夜遊了。讓他奇怪的是，好像沒有任何人知道那天夜裡的秘密。多少年過去了。惠明從執法僧做到住持，最後成為一代宗師，可他總也忘不了腳下踩過的小和尚的背。

　　黃承彥講完故事，說：「人非聖賢，孰能無過？領導者也會犯錯誤，這很正常。但是，領導者犯錯誤和一般人犯錯誤的影響不一樣，他會影響到一個組織的未來，也關係到每一位員工的職業前程。所以，稱職的部屬應該勇於面對領導者的過錯，勇於挑戰領導者的過錯。在危機面前，一位優秀的部屬往往會表現出力挽狂瀾的勇氣和春風化雨的智慧。」

　　諸葛亮感歎說：「那個小和尚雖然背負一腳之痛，卻造就了一代宗師，也是功德無量啊！」接著，他又問道：「在現實的杜會生活中，並不是每一位領導者都能像惠明那樣幡然悔悟的。假若小和尚遇到的是個執迷不悟的執法僧，他那一腳之痛豈不是白挨了？」

　　黃承彥說：「你不要忘了，人生在世，最重要的是做一個優秀的自己。無論執法僧是幡然悔悟或執迷不悟，小和尚的善舉都值得我們敬佩。在現實社會生活中的我們也一樣，永遠不要為自己的善舉感到後悔。」

〈為人部屬的職業信條〉

　　諸葛亮問：「假如，小和尚在勇敢地做出努力之後，執法僧依然執迷不悟，甚至變本加厲，請問他又該如何呢？」

　　黃承彥毅然決然地回答：「是的，我們也可能會遇到你所擔心的那種濫用權力的領導者。這時，我們應該認清自己秉持的理念。如果領導者的行為與我們的理念不符，甚至有嚴重的牴觸時。我們就應該停止對他的支持。在中國古代的管理哲學中，就有所謂『義者不為不仁者死，智者不為暗主謀』，有所謂『主不可無德，無德則臣叛』，說的就是這個道理。」

　　諸葛亮問：「這就是您所說的──勇敢部屬的第四個層面──『勇敢地選擇離開』──對嗎？」

　　「是啊，相聚和分離本來就是生命中的兩大常態。有時候是為了個人的成長，有時是為了組織的成長，我們不得不選擇離開。」黃承彥忽然變得有些傷感地說，「假如你有一天不得不選擇離開。記住，一定要勇敢和理智地面對現實。因為那畢竟是一個非常時期，任何膽怯和不理智的決定都會造成相當嚴重的後果。」

　　諸葛亮不太瞭解岳父的過去，但可想而知的是，岳父一定有過崎嶇坎坷的生涯經歷，這些經歷都變成了刻在他的大腦溝迴中的智慧。而現在，他把這些用生命體驗換來的智慧，深情地傳授給了心愛的女婿。諸葛亮忽然感到氛圍變得凝重了起來，他提起暖水瓶，給茶壺裡添水，然後給岳父的杯子和自己的杯子續滿。

　　「你不是想要我的這個筆記本嗎？我把它送給你。」黃承彥在沉默了許久之後，做出了決定，「你翻到筆記本的最後一頁，上面是我對如何做一個優秀員工和部屬的靜思冥想。你多看幾遍，相信對你會大有裨益的。」

　　諸葛亮翻到那一頁。與前面龍飛鳳舞的筆跡大不相同，上面的字寫得工工整整：

　　為人部屬的職業信條

　　我必須成為一名優秀的團隊成員，並因此對社會作出貢獻。為達成這一使命，茲訂立如下職業信條：

　　◆我為團隊服務，並分擔團隊的成敗責任。

　　◆堅持最高品德標準是我的職責。

　　◆個人成敗操之在我，我必須從經驗中不斷學習。

　　◆我的優點與缺點皆是自己造成的，我可以通過改變自己來改變命運。

　　◆我能以同為成年人的心態，與領導者互相支持、彼此勉勵。

　　◆人非聖賢，孰能無過？我能以同理心來對待團隊的領導者。

　　◆共同的目標是我們最好的導師。

　　◆我能夠幫助領導者善用其手中握有的權力。

　　◆假若領導者濫權，我將協助他改正行為。

　　◆假若我自己濫權。我能夠以他人為榜樣來矯正自己的過錯。

　　◆假若濫權的領導者依然我行我素，我將停止對他的支持。

　　◆只要忠於自我，我就能堅持自己的生涯規劃，並時刻保持清醒的頭腦。

　　◆只要多一個有擔當的部屬，團隊就多一份動力，世界就多一份美好。

　　◆勇氣是現在式：我當前該怎麼做？

〈愛情與事業的詠歎調〉

　　華燈初上時分，阿醜坐在餐桌邊等著丈夫回來。飯菜都已經涼了。

　　當樓梯裡熟悉的腳步聲響起，阿醜頓時從椅子上跳起來。把門打開，等了足足五分鐘，諸葛亮才到家門口。

　　阿醜把他迎到餐桌邊，首先為他盛了一碗藕湯。自從諸葛亮來到荊州，他已經很喜歡喝湖北人煨的藕湯了。在他的山東老家，是喝不到這種藕湯的。

　　阿醜看著他吃飯，問：「瞧你，帶著一臉的嚴肅回來──到岳父那兒究竟有什麼收穫呢？」

　　「當然有收穫啦！」諸葛亮凝重地回答，「今天，你們父女倆給我上了非常有意義的兩堂課，讓我獲得了管理老闆的勇氣，明白了做一個稱職部屬的正確路線。此次出山，決不會辜負岳父和老婆大人的期望。」

　　「那麼，」阿醜打趣地問他，「你還覺得娶我這個醜老婆虧嗎？」

　　諸葛亮表白說：「我可從來沒有覺得虧。剛才在回家的路上，我還在想，我這次出去工作，讓你一個人在家怎麼辦呢？」

　　阿醜柔情脈脈地說：「我永遠在家等你。無論何時，只要你走在回家的路上，遠遠地就能看到家中的窗戶透出暖暖的燈光。同時隨著你回家的腳步，我會應聲出來開門。」

　　諸葛亮動情地把妻子攬入懷中，聲音顫抖地說：「阿醜，你真好！你這樣勇敢地支持我遠行，又這樣深情地為我守候──有妻如此，夫復何求啊！」

〈作者評說〉

　　由於市場經濟的影響，我們的社會正在發展一種新的社會契約。更換工作變得容易，但同時也不再有終身就業的保障。主管和公司已經不再像父母一樣照顧我們了，我們必須自己照顧自己並且互相扶持。在這種背景下，勇敢地追求團隊合作，其實是一種同舟共濟的責任。

　　當然，做一個勇敢的部屬不見得能使我們順利達到目標，但勇敢本身就是一種值得尊敬的職業操守。

第十七章　料敵制勝的促銷管理

　　夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？吾以此觀之，勝負見矣！

　　──《孫子兵法》

〈一個負責「廟算」的職能部門〉

　　話說諸葛亮告別了妻子，投身到位於荊州市新野高新技術開發區的皇族營銷有限公司效力。到公司報到三天後，諸葛亮發現情況不妙，因為他名義上是公司的企管顧問，事實上是個沒有職務權限的遊民。既然是遊民，就沒有專業的工作領域，當然也無法得到確切的績效評估，弄不好就有游手好閒之嫌。他趕快去找劉備，劉備說：「說句實在話，我也不知道怎樣安排您的工作。」

　　諸葛亮想了想，說：「既然如此，那麼請准許我來組建市場部。」

　　劉備有點摸不著頭腦：「市場部是一個怎樣的職能部門？它跟銷售部有什麼區別？」

　　諸葛亮說：「區別大了。簡單地說，銷售部是個賺錢的部門，市場部是個花錢的部門。」

　　劉備說：「好吧，你說怎麼弄就怎麼弄。我相信你，花錢自有花錢的道理。」

　　諸葛亮說：「沒錯。市場部花錢，是為了銷售部更好地賺錢。這些年來，淮南袁術、河北袁紹、還有你的那個同學公孫瓚，他們之所以在市場競爭中失利，主要是因為他們不瞭解市場競爭環境的變化，無法做到審時度勢，因而也無法做出有效的經營決策。可是，通過市場部的有效運作，我們就能清楚地掌握市場動態。從而可以知己知彼，從而可以有效保證營銷戰略的成功開發。」

　　劉備問：「那麼，市場部具體承擔哪些職能呢？」

　　諸葛亮說：「作為一個新的部門，市場部的職能設置與銷售部應該有明顯的區別。銷售部負責『尋找顧客』，市場部負責『尋找什麼樣的顧客』；銷售部負責『賣』，市場部負責『怎樣賣得更好』；銷售部負責『賺錢』，市場部負責『怎樣才能賺到錢』──由於這些工作目標的需要，市場部的基本職能主要包括市場調研、營銷策劃和廣告管理等三項。其中，營銷策劃又包括營銷戰略策劃、公關活動策劃、促銷策劃、廣告策劃等一系列創意性策略計劃的制定。」

　　劉備說：「你這樣一說，我就明白了。市場部的設置，對於公司的經營管理有兩大益處。其一，是市場競爭方面的益處。孫子兵法說：『夫未戰而廟算勝者，得算多也！』對於市場競爭而言。市場部是一個負責『廟算』的職能部門。」

　　諸葛亮聞言，驚喜地感歎說：「原來劉總竟如此精通兵法，看來我諸葛亮是投靠了一個明主啊！」

　　劉備說：「從人力資源管理的層面上，市場部的『廟算』也可以避免公司出現一群盲人瞎馬打亂仗的混亂局面。這是設立市場部的第二個好處。」

　　諸葛亮說：「劉總既然有這樣的遠見卓識，我一定盡快把市場部運作起來。」

　　劉備笑道：「市場部運作起來之後，就等於亮起了一盞指路的明燈啊！」

　　歷史記載，劉備請到諸葛亮之後，由於兩人談話投機，以至於食則同桌，寢則同榻，情好日密，簡直就像是同性戀。關羽、張飛看不順眼，說了一些酸溜溜的話。劉備耐心地解釋說：「我得到諸葛亮，猶如魚之得水。你們就不要多嘴了。」

〈美女促銷員整裝待發〉

　　經過一段時間的觀察和思考，諸葛亮的工作思路日益清晰起來。與此同時，皇族寫真系列在市場上出現了前所未有的滯銷現象。諸葛亮感到情況嚴重，急忙到總經理辦公室去找劉備。奇怪的是，劉備居然不在。

　　原來，有人送了劉備一束犛牛尾巴上的毛。眾所周知，犛牛產於青藏高原，犛牛尾巴上的毛自然也十分難得。據說，用這種毛編織帽子，可以無懼於風雨。諸葛亮急急匆匆地趕到劉備的宿舍，正好碰見他在編織帽子。

　　諸葛亮嚴肅地說：「劉總的遠大志向到哪裡去了？難道你不想追求東吳美女孫尚香了嗎？」

　　劉備把帽子扔在地上，不好意思她說：「孫小姐那裡是『關關雎鳩，在河之洲』，我這裡是『窈窕淑女，夢寐以求』，怎麼不想呢？之所以編織這種玩意兒，是在借此排解憂愁哩。」

　　諸葛亮說：「劉總既然念念不忘關雎戀歌，就得拿出行動來呀！從前曹操打倒了袁紹，於是一躍成為中國首富。現在，你只有打倒曹操，才能取首富而代之。可是，如果你整日沉迷於幽思。想要打敗曹操，豈非笑話？」

　　劉備說：「我哪裡能和曹操相比呢？」

　　諸葛亮說：「就算不為孫小姐，你與曹操也是市場上的競爭對手。難道你就不怕他吃了你？如今曹操委任夏侯惇為荊州區的營銷總監，撥給他大量的廣告經費，為的就是把你消滅在家門口，你怎麼能夠避而不見呢？」

　　劉備說：「我也正在為此事發愁哇！可就是想不出什麼好辦法。」

　　諸葛亮說：「我的意見，無論曹操多麼厲害，關鍵還得顧客掏錢。如今的權宜之計，就是直接在銷售終端──也就是各大商場──爭奪顧客。」

　　劉備眼睛一亮，問：「我們應該怎麼做呢？」

　　諸葛亮說：「我有一個促銷方案，請你過目。」

　　劉備接過方案一看，半信半疑地問：「執行這個方案，居然要花這麼多錢，賺得回來嗎？」

　　諸葛亮說：「俗話說，商場如戰場，戰場上的英雄不怕掉腦袋，商場上的英雄不怕虧錢。」

　　劉備沉思著點點頭，然後在方案上簽字同意。

　　諸葛亮說：「你首先去招募一批促銷員，我來培訓他們。」

　　於是，劉備「遂招新野之民」，諸葛亮「朝夕教演陣法」。由於招聘的是新野商業高等專科學校的女生，年輕漂亮，素質也不錯，諸葛亮心裡，比孫子當年在吳王的王宮操練美女陣還要自信。

　　培訓課程完畢，諸葛亮決定在博望坡貿易中心與競爭對手來一場近距離的搏殺。劉備有些擔心地問：「我們跟曹操根本不是一個重量級的對手，這番較量，究竟有幾成勝算呀？」

　　諸葛亮說：「正因為我們和曹操之間實力懸殊，此番出擊，必然會打他一個出其不意。眼看著中秋節快到了，一年一度的銷售旺季也到了，我們先發制人，必然有利可圖。」

〈博望坡軍師初用兵〉

　　博望坡貿易中心位於荊州市商業繁華地帶，當時是中南地區最大的商場之一，年銷售額超過人民幣十個億，市場覆蓋面相當可觀。

　　中秋節來臨的前一天，博望坡貿易中心忽然彩旗招展、鑼鼓喧天。高高拱起的彩虹門上，閃耀著十幾個金色的大字：「中秋一輪月，皇族一片心」。在彩虹門的背後，從二十六層樓的博望坡貿易中心上面，垂下一幅紅艷艷的巨幅布幔廣告，上面一排金黃色的楷體字圍成半圓，云：「皇族彩電，爭做全國第一品牌」；中間八個白色大字分外醒目，云：「皇族有禮，意外驚喜」。大門口搭起的舞台上，正在舉辦皇族產品展示活動，還特意邀請Ｆ４前來捧場助興。Ｆ４載歌載舞地唱道：「陪你去看流星雨落在這地球上，讓你的臉靠在我肩膀。要你相信皇旅彩電值得你擁有，你會感覺物美又價廉。」

　　與此同時，年輕漂亮的促銷員小姐們佈滿了門口的廣場和貿易中心的每個大門，以至於可以把所有的顧客一網打盡。這樣，幾乎每位顧客都免費得到了一張面值一百元的皇族現金券，憑券購買任何一款皇族彩電，都可視同一百元現金使用。然後，顧客還可以憑購物發票到門口廣場領取包裝精美的月餅一盒。自然，盒子上也少不了那句主題詞：「中秋一輪月，皇族一片心」。

　　話動一展開，現場立即火爆了起來。貿易中心家電廣場的皇族展賣區人聲鼎沸，九個售貨員不停地開票出貨，幾乎每隔半個小時就累出一身臭汗。而面對面的英雄展賣區，居然一台也沒有賣出去。諸葛亮還特意打電話給夏侯惇，嘲笑他說：「你們那句廣告詞該改改了。」

　　夏侯惇說：「我們的廣告詞是：論英雄，我是英雄！」

　　諸葛亮說：「你改成：論英雄，英雄成了狗熊！」

　　夏侯惇氣得哇哇大叫：「諸葛村夫，你敢這樣氣我？」

　　諸葛亮說：「你別在電話裡叫，有本事到市場上去叫。」

　　當輝煌戰果傳到公司，關羽向張飛伸出大拇指，讚道：「諸葛亮還真有能耐，第一把就火了博望坡，簡直就是《三國演義》中第三十九回。博望坡軍師初用兵的再版。」

　　張飛大笑道：「什麼再版不再版？本來就是同一個諸葛亮嘛！」

　　中秋節促銷活動的成功，頓時讓整個公司都振奮了起來。財務部算了算賬，儘管每台機子增加了一三五．六元的銷售成本，但由於銷售量的大幅度攀升，使得利潤相當可觀。

　　從中秋節到春節，諸葛亮幾乎每個月都有促銷計劃實施。十月份的促銷主題是「愛在今秋」，顧客只需要說出一個愛的理由，即可得到一份特別的促銷禮物。十一月十五至臘月十五的促銷主題是「雪花之戀」，中國人習慣於選擇臘月結婚，顧客憑結婚證明即可購買到一台特價機，享受到皇族公司對新人們的深深祝福。至於「春節大酬賓」，自然少不了連台的好戲。劉備臉上愁雲一掃而空，高興地對兄弟們說：「有諸葛先生做促銷策劃，就等於找到了一條盈利之道，咱們哪，就等著當富翁吧！」

〈未雨綢繆的企劃理念〉

　　諸葛亮冷靜地說：「咱們只是靠促銷一時佔了上風，可不能得意忘形。越是在這種時候，咱們就越要清楚促銷的作用，它能做什麼？不能做什麼？」

　　劉備饒有興趣地問道：「你且說說，促銷有哪些作用？」

　　諸葛亮說：「一般而論，促銷能夠達到五個方面的目的。第一，有效地加速新產品進入市場的進程。因為消費者對產品還不瞭解，通過一些必要的促銷措施，可以刺激廣大消費者對新產品的興趣和積極反應。」

　　劉備說：「沒錯。這幾個月來，皇族彩電的知名度提高得很快，估計跟這種積極反應有關。」

　　諸葛亮說：「促銷的第二個作用，是通過最初的消費者來帶動連續購買。某個家庭購買了皇族彩電，如果他感到滿意，他就很可能帶動鄰居、甚至整個社區或整個村都來購買皇族彩電。」

　　劉備說：「這就是人們常說的口碑效應了。」

　　諸葛亮說：「促銷的第三個作用，就是刺激成交，提高銷售額。」

　　劉備說：「這是商家的核心目的。」

　　諸葛亮說：「促銷的第四個作用是，有效地挑戰和擊敗競爭者。」

　　劉備點點頭。說：「這半年來，咱們對曹操的挑戰，就幹得很精彩。」

　　諸葛亮說：「促銷的第五個作用，是帶動關聯產品的銷售。有時候，咱們儘管只是針對一種機型促銷，結果其他機型的銷量也會連帶上升。」

　　劉備問：「既然促銷有這麼多好處，您還擔心什麼呢？」

　　諸葛亮說：「促銷活動雖然有諸多作用，但畢竟只是一種短期的戰術行為。雖然在一段時間內可以刺激顧客購買，但很容易造成顧客對價格的敏感。一旦我們的競爭對手以牙還牙，勢必掀起促銷大戰，甚至是價格大戰。到那時，拼的可是實力。誰的資金雄厚，誰就能堅持到最後，誰就能成為慘勝的贏家。因此，我們的情勢目前還不容樂觀，需要及早防範。」

　　劉備吃驚地問：「皇族公司白手起家，哪裡有銀子跟曹操拼價格戰呢？請先生一定要想個解決方案。」

　　諸葛亮說：「我已經想好了解決方案。首先，我們作為皇族彩電的總經銷，應該和作為生產廠家的荊州集團綁在一起，成為一種命運共同體。具體說來，就是重新協商一種結算方式，把現在按出廠價結算的辦法，更改為按銷售額提成，促銷費用由荊州集團承擔。這樣，無論怎樣打價格戰，都可保證皇族公司穩賺不賠。」

　　劉備問：「荊州集團願意幹嗎？」

　　諸葛亮說：「現在銷售形勢一片大好，荊州集團應該會考慮。如果我們在談判中作出一定的讓步，荊州集團肯定會答應我們的條件。」

　　劉備說：「如此甚好。我們寧可少賺一點，也絕對不能虧。」

　　諸葛亮說：「此外，我們要加強市場營銷管理的專業知識培訓。既然我們在資金實力上不如對手，就應該在戰略管理上實施這種『用培訓換市場』的思路。」

　　劉備問：「什麼叫『用培訓換市場』？」

　　諸葛亮解釋說：「有效的培訓對員工的能力開發、行為調整和心理訓練產生積極的作用，這樣我們就能獲得人才上的強大實力，從而可以在企業管理、市場營銷等方面創造令人滿意的工作績效。當年曹操煮酒論英雄，看重的就是人才的價值。有人才，便能愈戰愈強。沒人才，雖強而愈弱。所以，曹操能夠屢敗袁術、張繡和袁紹，最終成為中國最大的工商鉅子。」

　　劉備神色凝重地說：「我也深知培訓對於人力資源開發的重要作用。先生是一個在學問上頗有造詣的人，培訓的事情，就拜託先生了！」

〈作者評說〉

　　無論是客戶代表還是總經理，無論是原料採購員還是辦公室文員，無論是商場的營業員還是車間裡的操作工，幾乎一夜之間，我們已經進入了全員營銷的時代。人們發現，人力資源管理的目的，原來是為了支持高效率的市場營銷。

第十八章　攻心為上的泡妞兵法

　　戰國時有說齊王曰：「凡伐國之道，攻心為上，攻城為下；心勝為上，兵勝為下。是故，聖人之伐國攻敵也，務在先服其心。」

　　──唐．趙蕤《長短經．攻心五四》

〈女人和顧客的二十三個經典類比〉

　　話說諸葛亮向劉備提出了「用培訓換市場」的戰略思路，劉備深以為然，完全照辦。他高興地對諸葛亮說：「有您在我身邊，我還怕什麼曹操呢？」

　　諸葛亮說：「我在你身邊算什麼？你得有孫尚香小姐在身邊。」

　　劉備問道：「我覺得您特別善於討顧客的歡心，能不能幫我想個法子，討討孫小姐的歡心呢？」

　　諸葛亮說：「當然可以。本來嘛，營銷活動就像單相思，討顧客歡心和討女人歡心其實是一回事。」

　　劉備笑道：「您怎麼可以拿顧客和女人做類比呢？」

　　諸葛亮說：「我曾經寫過一篇文章，其中就羅列了女人和顧客的二十一個類比。」他從辦公桌抽屜裡抽出一本稿箋，一邊說，一邊寫給劉備看：

　　一、漂亮的女人讓男人把持不住，漂亮的商品讓女人把持不住。於是，一部分男人製造商品，另一部分男人為商品買單。

　　二、精明的男人當面讚美女人，精明的商家當面讚美顧客。而暗地裡，男人會咒罵女人，商家會咒罵顧客。

　　三、男人對到手的女人會覺得不在乎，女人對到手的愛情會覺得不值錢。商家時到手的顧客會覺得不在乎，顧客對到手的商品會覺得不值錢。

　　四、其實，女人是很在乎男人的，顧客也是很在乎商家的。在乎你的關心，不在乎你的傷心。

　　五、現代婚姻的特點是，男人負責做家務，女人負責讓男人有家務可做。現代商業的特點是，商家負責做生意，顧客負責讓商家有生意可做。

　　六、這是一個男人的《丈夫守則》：第一條，老婆永遠是對的；第二條，當老婆錯了時，請參照第一條。這是一家商場的《顧客服務守則》：第一條，顧客永遠是對的；第二條，當顧客錯了時，請參照第一條。

　　七、女人在選擇男人中的男人，顧客在選擇名牌中的名牌。

　　八、愛一個人可能需要很多理由，恨一個人卻只需一個理由。選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌只需一個理由。

　　九、化妝的女人不是為了取悅男人，而是為了得到男人的討好。逛商場的顧客不是為了取悅商家，而是為了得到商家的討好。

　　十、你可以和你愛的女人無話不談，除了談錢。你也可以和你的顧客彼此忠誠，除了利潤。

　　十一、男人欣賞女人的臀部，女人欣賞男人臀部上的皮夾。在商家眼裡，男人就是女人臀部上的皮夾。

　　十二、已婚的男人臉上變化多端，商場的售後服務變化多端。

　　十三、男人向女人提供愛情誓言，商家向顧客提供質量保證。可能都是假的。

　　十四、商家總是想像顧客掏錢的樣子，男人總是想像女人脫衣的樣子。於是，顧客付出了錢，女人付出了性。

　　十五、有些男人的目標總是下一個女人，所有商家的目標都是下一個顧客。

　　十六、不相信山盟海誓的女人必有一段不幸的愛情經歷。不相信商品質量的顧客必有一段不幸的購物經歷。

　　十七、低聲下氣的男人終於結婚了，他很高興，可她不會高興。降價的商品終於賣出去了，商家很高興，可顧客不會高興。

　　十八、在家裡，女人會把最能幹的丈夫罵得像冒牌產品；在外面，女人會把最窩囊的丈夫誇得像名牌產品。這和商品的命運一樣，名牌產品被顧客挑剔得像冒牌產品，冒牌產品被顧客炫耀得像名牌產品。

　　十九、男人的命運在女人手中，商品的命運在顧客手中。

　　二十、不要試圖讓顧客認錯，就像不要試圖讓女人認錯一樣。

　　二十一、顧客之於商家。猶如女人之於男人，會在乎你的情話，也會在乎你的謊話。

　　劉備看完，大為讚歎，說：「果然句句精彩。可是，我還是不知道怎樣去討好孫小姐。」

　　諸葛亮說：「做生意和追女人的訣竅，其實都只有四個字：攻心為上。」

　　劉備笑問道：「三十六計中，有『拋磚引玉』，有『暗渡陳倉』，還有『美人計』，沒有『攻心為上』這一計呀？」

　　諸葛亮說：「『攻心為上』雖然未能列入三十六計，卻能兼得三十六計之妙。因為，每個人都是有感情的，無論使用任何計策，關鍵在於能夠影響人的情感活動。譬如，顧客喜歡就會接受你的商品，女人喜歡就會接受你的人。只是，每個人的性格不一樣，情感活動也會有很大的差異，『攻心為上』四個字說起來簡單，事實上要提供個性化的服務。」

　　「顧客喜歡就會接受你的商品，女人喜歡就會接受你的人。這是您的第二十二個類比。」劉備沉思著，繼續問道：「那麼，什麼叫個性化服務呢？」

　　諸葛亮說：「所謂攻心為上的個性化服務，就是對顧客進行分類，對不同類型的顧客提供適銷對路的產品和服務。同樣地，攻心為上的泡妞兵法，也需要摸清她的性格類型，這樣才能有針對性地施展示愛絕招。」

　　劉備讚道：「攻心為上的市場營銷和攻心為上的泡妞兵法，這是您的笫二十三個類比，確實堪稱經典。」

〈「４Ｃ」VS「４Ｐ」〉

　　諸葛亮笑道：「在我的營銷管理理論中，這些類比俯拾皆是，豈止於二十三個呢？」

　　劉備有些奇怪地問：「我上大學時讀的就是市場營銷專業，怎麼沒有學過您的這些理論呢？」

　　諸葛亮問：「你學的是營銷４Ｐ理論吧？」

　　劉備說：「沒錯。營銷４Ｐ，產品（product），價格（price），渠道（place），促銷（promotion）。」

　　諸葛亮說：「營銷４Ｐ很快就會變得過時了。取而代之的將是營銷４Ｃ理論，即：顧客需求（customer needs and wants），成本（cost），便利（convenience），溝通（communication）。」

　　劉備問：「為什麼？」

　　諸葛亮說：「所謂營銷４Ｐ，是一個以產品為中心的推銷時代的理論。可是，由於市場競爭的日趨激烈和顧客的日益受寵，一個以顧客為中心的營銷時代已經來臨，營銷４Ｃ將成為笑傲江湖的絕世武功。」

　　劉備繼續問道：「您說的這兩個時代究竟有何區別呢？」

　　諸葛亮說：「一個是炫耀自己的產品，一個是討好顧客，區別大了。」

　　劉備問：「可是，做好產品不正是為了滿足顧客的需要嗎？」

　　諸葛亮說：「從表面上看，儀表堂堂的男人好像也是女人心儀的白馬王子。可事實上，『巧妻常伴拙夫眠』卻是人間常態。為什麼會這樣呢？因為贏得『巧妻』的那位『拙夫』更能討女人喜歡呀！」

　　劉備說：「『巧妻常伴拙夫眠』的確是一個很有意思的現象。唉，常言說『女人心，海底針』，咱們還真難弄懂她們究竟怎麼想的。」

　　諸葛亮說：「嚴格地說，女人並不需要一表人才的男人。女人真正需要的，是男人能夠給她的、某種她想要得到的利益。」

　　劉備贊同地說：「有道理。如果一個女人喜歡談情說愛，她就會接受一個風流才子。如果一個女人喜歡權勢，她就會接受一個官宦子弟。如果一個女人喜歡財富，她就會接受一個商界巨賈。」

　　諸葛亮說：「同樣的道理，顧客並不需要我們吹噓我們的商品如何如何好。顧客真正需要的，是我們能夠給他的、某種他想要得到的利益。」

　　劉備說：「這是您的第二十四個類比。」

　　諸葛亮說：「所以，顧客不是在買衣服，而是在買漂亮、瀟灑、時髦、風度、魅力；顧客不是在買傢具，而是在買舒適、快樂的家庭生活；顧客不是在買藥品，而是在買健康；顧客不是在買保險，而是在買安全；顧客不是在買電視機，而是在買能夠滿足感官享受的文化信息。」

　　劉備再一次表示贊同，說：「看來，我們的市場訴求需要做一些修改。原來的訴求主題是：『我要做到最好！』現在我把它修改成：『歡迎進入色彩繽紛的皇族世界！』您看如何？」

　　諸葛亮說：「改得好啊！原來的訴求是一種自我立場的表現，如今這樣一改，就表明我們站在顧客的立場上引導一種生活的潮流。從某種意義上講，這句新的廣告詞很可能會成為一個新時代的標誌。」

〈關注顧客的十二個動情點〉

　　劉備很有些不相信地問道：「新的廣告詞會成為一個新的時代標誌？這種評論過高了吧？」

　　諸葛亮說：「我們的產品將怎樣贏得顧客的好感呢？毫無疑問，是因為產品的品牌個性。令人欣賞的品牌個性包括三個要素：好聽的品名、令人賞心悅目的包裝、動人心扉的市場訴求──其中，由於品牌的一致性原則，產品的市場訴求也應該是品牌的靈魂所繫。從這個意義上，我們將開創受顧客歡迎的新時代，我的評論可謂恰如其分，並沒有吹牛。」

　　劉備問：「怎樣能夠得到令人欣賞的品牌個性呢？」

　　諸葛亮說：「只有一個辦法，根據顧客的利益需求，量身定造。」

　　劉備問：「子非魚，安知魚之樂焉？您說，我們怎樣才能知道顧客的利益需求點呢？」

　　諸葛亮說：「市場調研是我們知己知彼的唯一途徑。在我以往的研究中，我把顧客的利益需求分為十二個類別，稱之為『顧客的十二個動情點』。你剛才的廣告詞創意，正好切中顧客的第一動情點和第五動情點。」

　　「顧客的十二個動情點？」劉備敏感地追問道，「是哪十二個顧客動情點？」

　　諸葛亮起身從背後的文件櫃裡拿出一本裝訂成冊的書稿，說：「這是我尚未完稿的新作《攻心為上的市場營銷》。你看──」他把書翻到第五十八頁，遞給劉備。劉備看時，上面寫道：

　　關注顧客的動情點

　　在中國歷史上，無論忠臣或奸臣，都有賴於討好皇上來獲取成功。在人際交往中，一些聰明人很善於通過察言觀色來揣摩別人的心意。對顧客的情感原型進行研究，同樣是很有必要的課題。下面列出的十二個顧客動情點，事實上也是市場營銷的機捨點，只要善加利用，必然可收「生意如同春意戔」之奇效。

　　第一動情點：希望借此控制社會動態

　　為了讓「帷幄之中」和「千里之外」的信息互動能得到及時、有效的控制，移動電話成了現代人不可缺少的通訊工具。為了管理自己的職業生涯，聰明的上班高手會不斷更新自己的知識結構。同樣地，購買彩電的顧客，也是為了在滿足感官享受的同時，及時收看到最新的社會文化資訊。

　　第二動情點：為了重新評價生活

　　很多老年人之所以突然變得熱中於社交、打扮、保健或有其他方面的愛好，是因為他們開始重新評價生活了，認為老年生活也應誼充滿活力。一些婦女在勤勞了半輩子之後，也突然變得愛好打扮或開始鑽研學問，因為她們有了新的生活理念，許多新產品的研發、以及老產品的更新換代，其實都是引導和滿足顧客重新評價生活的產物。

　　第三動情點：創造生活的信心

　　人難免有痛苦或自卑的一面。如果某個產品能夠有助於改變目標顧客的痛苦或自卑，那麼，它就能受到歡迎。減肥藥品、整容手術等市場領域之所以利潤豐厚，是很能說明問題的。

　　第四動情點：為了提高社會地位

　　高檔消費品是人們提高社會地位的常用辦法之一。

　　第五動情點：為了改善生活質量

　　為了改善生活質量，人們熱中於研究食物營養、調整休閒方式、更新家庭裝飾、購買私家車和新住房。作為彩電生產銷售企業，如果你的新產品能夠更好地滿足顧客的感官享受，或者在資訊的獲取方式、獲得客量等方面有所突破，那麼，就意味著你改善了顧客的生活質量。

　　第六動情點：對群體歸屬的追求

　　希望有所歸屬是人的本性。當人群中出現某種時尚，就會有更多的同一類型的人加入到消費者行列中來。一群孩子在電視裡無限誘惑地問你的小孩：「樂百氏，今天你喝了沒有？」認準的就是這個動情點。

　　第七動情點：對有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求

　　每個人都在尋找樂趣。如果你的產品功能、產品外觀、產品包裝或銷售活動方面，能夠增添一些饒有情趣的設計，就能引起消費者更多的好感。對於產品而言，有趣就是一種魔力。例如，客人走近時能發出「歡迎光臨」語音的商店大門，能夠播放催眠音樂的枕頭，能夠隨著溫度變化而變化顏色的電視機外殼，因為產品獨特的情趣和功能，可以大大地增加銷售量。

　　第八動情點；給生活帶來便利

　　便利意味著一種讓生活變得簡單、而且節約時間的美好感覺。

　　給生活帶來便利包括兩個意思，一是在銷售通路設計上要盡可能地方便顧客購買，二是產品本身也能極大地給顧客的生活帶來便利。

　　第九動情點：為了享受到最好的產品

　　完美主義的顧客在人群中佔有很大比例，他們在人群中的影響力也相當大。這類顧客總是像選擇珍寶一樣選擇他們心目中的第一品牌。如果我們能夠滿足他們的需要，不僅意味著我們在工作上的精益求精，而且意味著獲得一個數量龐大的顧客群體。

　　第十動情點：追求一種贏的快感

　　成就自我是大多數人的生活目標。社交活動就像是一場競賽，問題不在於誰輸誰贏，而在於每個人都想贏。如果你的產品能鼓勵人們去追求贏的快感，那麼它就能受到歡迎。例如，很多婦女之所以熱中於化妝和美容，是因為她們希望自己成為最美麗的女人，化妝和美容的效果也往往能給她們帶來如願以償的快樂。

　　第十一動情點：表達愛的機會

　　絕大多數人都希望能生活在友愛之中，他們擁有愛的情感，他們需要愛的交流。於是，一些產品便成了愛的載體。例如鮮花，例如洋娃娃，

　　第十二動情點：增加生活智慧的機會

　　獲得新的生活智慧是人的成長需要。如果時裝專賣店能兼職向顧客傳授著裝藝術，微波爐製造公司可以告訴顧客怎樣用微波爐做菜，汽車商場能夠幫助顧客體驗使用產品的樂趣，他們就能獲得普遍的好感，並增加產品的銷售量。

　　劉備看完，驚歎道：「先生的這本著作，堪稱兵法秘籍，比之《孫》、《吳》，別有價值啊！」

　　諸葛亮說：「是啊，顧客的動情點是一種奇妙的情感按鈕，只要你啟動了顧客的情感按鈕，那麼他就會向成交走近。」

　　劉備問：「先生的這本著作何時完稿啊？」

　　諸葛亮說：「市場研究永無止境，營銷兵法演練無窮，我也不知道何時可以完稿。」

　　劉備說：「有道是『半部《論語》治天下』，如今市場鏖戰，以先生的半部書稿，也足可開疆裂土了。」

　　諸葛亮說：「開疆裂土需要多種力量的作用，我可不敢這樣自負。但是，有一點可以肯定：我們應該以顧客的動情點為主題，展開每一次的營銷工作。」

〈贏得女孩芳心的測試問卷〉

　　劉備忽然記起最初的話題：「顧客喜歡就會接受你的商品，女人喜歡就會接受你的愛──說了半天，接下來您得告訴我怎樣去追孫小姐了吧？如果您能夠讓孫小姐接受我，就能夠足以證明您的營銷兵法確實靈驗。」

　　諸葛亮說：「顧客會在不經意中表現出他的動情點，女孩在選擇她的人生伴侶時，也會不經意地表現出她的『愛情消費觀』。所謂『愛情消費觀』，就是她對愛情的理解，對婚姻生括的追求；對生活伴侶的選擇條件。性格各異的女孩，愛情消費觀也會各不相同。和市場營銷一樣，只要你瞭解了孫小姐的性格，想要贏得她的芳心，豈非易如反掌？」

　　劉備問：「我怎樣才能發現孫小姐的性格特徵呢？」

　　諸葛亮笑道：「尋找顧客的動情點需要調查問卷，尋找孫小姐的性格特徵也少不了測試問卷。我今晚把問卷設計好，你明天就可以測試孫小姐啦！」

　　次日上午，劉備打開電腦，查看諸葛亮發來的資料。資料的第一部分是八種個性女孩類型的測試方法，劉備用這種方法很快瞭解了孫小姐的性格類型。各位讀者如有需要，也用得著這個方法。諸葛亮在資料中寫道：

　　由於雨傘具有遮風擋雨的功用，在心理學上是男性和父親的象徵。此外，雨傘的不同顏色也有著不同的象徵性格。所以。你可以問她：「如果你逛街時突然下雨。你會買什麼顏色的雨傘呢？」她可以選擇：１紅色；２橙色；３黃色；４綠色；５藍色；６紫色；７白色；８黑色。

　　根據她選擇的答案，即可知道她的個性。其中：１火焰型女孩；２陽光型女孩；３嬌媚型女孩；４自然型女孩；５智慧型女孩；６高貴型女孩；７冰雪型女孩；８黑夜型女孩。

　　資料的第二部分是向不同個性女孩的求愛絕招，無論孫小姐屬於何種類型的性格，劉備都能通過這種個性化的求愛方式來贏得她的芳心：

　　火焰型女孩：她好像一枝怒放的紅玫瑰，內心期待著一場轟轟烈烈的戀愛。她熱情豪爽，她精力充沛，她的生活永遠都是熱熱鬧鬧，充滿刺激。她讓你在驚艷之餘，有一種想與她浪跡天涯的衝動。她的情緒非常容易衝動，花起錢來大手大腳，需要相當的金錢才能滿足她的虛榮心。她能夠讓你的生活充滿激情，但前提是你必須有足夠的精力和財力。征服她的最好辦法是：帶上她和你一起去森林裡打獵，你們在原野上跟蹤野獸的足跡，甚至和野獸面對面搏鬥，最後捕獲牠。當你和她一起暢飲勝利的美酒時，你可以向她這樣透露自己的心聲：「讓我的愛像太陽一樣包圍著你，而又給你光輝燦爛的自由！」

　　陽光型女孩：她喜歡橙色。橙色是陽光的色彩，沒有紅色那麼刺眼，充滿了溫暖和隨和的味道。擁有這種特質的女孩，秀外慧中，性情溫順，賢惠體貼，對家人永遠是呵護備至，和她在一起的生活也就充滿了陽光和溫暖。不同於紅色女孩的熱情奔放，橙色女孩的感情是含蓄、內斂的，只在自己關心在意的人身上施放。她節儉成性，以至於有些囉嗦，但在居家過日子方面，她有一種天然的藝術才華。在她十分帥氣的臉上，永遠掛著一朵不會凋謝的微笑。要想征服她的心，你有必要先去學習怎樣用最節省的辦法扮美家庭。回來的時候不要忘了給她要一束玫瑰花，並且給她留言：「為了你的美麗，我願意化作一滴露珠滋潤你的心田！」

　　嬌媚型女孩：她喜歡黃色。黃色是一種很感性的顏色，總是讓人想起春天最先探出頭的那一辯嫩芽。這種特質的女孩，大多擁有嬌小可愛的身影、燦爛明麗的笑容和調皮搗蛋的本性。她會在你睡覺的時候，用髮絲輕輕的撓你的鼻子。在你生氣的時候，她那無辜又可愛的笑容會讓你所有的怒氣都煙消雲散，只會點一下她的鼻子，愛憐的說她是個小調皮。她感情脆弱，依賴性非常強，強烈需要別人的呵護憐惜。贏得她的最好辦法是，當她遭遇什麼變故或挫折時，用你憐香惜玉的胸懷安慰她，讓她躲在你懷裡哭。

　　自然型女孩：綠色是大自然的顏色，讓人感到清爽、舒適、自在。同樣地，喜歡綠色的青春女孩，總是一副理智、平靜、笑容淺淡的生活態度。如果有什麼難以啟齒的事或者令自己迷惑的事，她總能給你立竿見影的意見和建設。因此，她常常是一個小圈子裡的智囊，大家有什麼心事都喜歡向她尋求安慰。有時候，她那雙過於冷靜理智的眼睛，會讓人覺得有一種被洞徹的尷尬，不瞭解她的人很容易被她的清高孤傲嚇退。但她從來都是一個用心的人，喜愛知識和一些稀奇古怪的東西，卻輕易不會沉溺其中。如果你想獲得她的友誼和尊重，首先你必須要有和她對等的智慧和從容。為了征服她，你不妨經常帶她去滑雪、溜冰，到大自然中呼吸清新的空氣，舒展一下疲憊的身心。在你精心呵護她的同時，你可以適時地和她摔倒在一起。直到你和她手拉手滑進結婚的禮堂裡。

　　智慧型女孩：喜歡藍色雨傘的智慧型女孩，具有善解人意、外柔內剛的特質，希望找到一位師兄模樣的比她更具智慧、能告訴她許多奇異見聞的男友。過馬路時，她會溫柔地把手放在男友的手裡，讓男友感覺自己保護者的形象頓時高大起來。在她柔弱的外表下有一顆自信堅忍的心，風雨來臨之時，她決不會躲在你的背後。而是勇敢的和你並肩戰鬥。然而，她最不能容忍來自於親人和朋友的背叛。如果你想贏得她的愛，就得表現出無可挑剔的忠貞。

　　高貴型女孩：喜歡紫色的高貴型女孩，有著貓一樣幽深的眼神和狐狸一樣多變的幻象。她那飄忽的夢幻似的身影，常常陪伴著名流商賈在喧鬧的舞會上驚鴻一現。這一個煙視媚行的女子，追求優雅的貴婦生活，她希望找到一位經濟基礎穩健的紳士與她共度浪漫一生。如果你愛她，剛好你也有錢，而且風度翩翩，你就可以在她生日的那個晚上，選擇當地最好的酒店，極盡奢華地為她舉辦一次燭光晚會。當你和她以優雅的舞姿博得在座各位朋友的熱烈掌聲時，你應該在她面前跪下求愛，並且用經典優美的詩句，把她讚美成你的女神。

　　冰雪型女孩：白色總是能讓人聯想到純潔和美麗，擁有白色氣質的女孩，有著清澈的眼神、浪漫的理想和一顆天使般不染纖塵的心。她冰雪一樣天真，冰雪一樣脆弱，偶爾會使一下小性子，發一些小脾氣。也許在將來，她會被生活染成別的顏色，但現在她是白色的。和這個認真細緻的女孩在一起，你不僅要有耐心，還要時刻檢點自己的一言一行，這樣你才有可能贏得她對你的好感。第一次吻她，可能會引起她的反感。然而，如果你能為你的「情不自禁」表示對不起，你就能得到繼續吻她的機會。你們之聞的戀情，應該如詩一樣傳為佳話。

　　黑夜型女孩：黑色是一種極端的顏色，一些衣著黑色的女子，都喜歡在酒吧出入，微微地翹著蘭花指，吞吐著煙圈，眼睛卻明亮得彷彿天上的晨星。在許多人眼裡，黑衣女子像夜晚一樣神秘，像夜晚一樣狂野。然而，由於雨傘的寓意，選擇黑色雨傘的女孩有著一種解不開的戀父情結，希望有一位值得依賴、懂得包容的男性可以託付終身。她有些憂鬱，有些敏感，她渴望得到無微不至的呵護。可是，如果你和她能夠兩心相許，你就能感受到酒香一樣醇厚的脈脈柔情。

　　「太妙了！」劉備緊盯著電腦屏幕，暗自叫絕。他立即把測試題發往孫小姐的電子郵箱。孫小姐的答案是紅色。哈哈，原來她是一位內心火熱的火焰型女孩。劉備內心一陣狂喜，立即和孫小姐相約去神農架打獵。孫小姐慨然應允，一副巾幗不讓鬚眉的姿態。

　　誰知他們沒有「持槍證」，被神農架林場公安局收繳了獵槍。何況神農架是禁獵區，根本不允許打獵。一番折騰下來，已經到了傍晚時分。劉備開著車，和孫尚香兩個垂頭喪氣地往回走。來到荊江大堤時，偏偏汽車又拋了錨。夜幕籠罩了四野，劉備坐在江邊，無計可施。孫尚香站在不遠處，抱著胳膊，氣急敗壞。

　　那真是一個情節曲折的夜晚，又餓又冷的孫尚香終於依偎到了劉備的懷裡。在長夜的絮語中，年輕美麗的孫小姐在劉備的腮幫子上留下了火熱的一吻。最最令人捧腹的是，早已歷盡滄桑的劉皇叔，居然像初戀的少男，激情澎湃，慨然賦詩一首：

　　縱有千言萬語也難說盡這一刻的永恆

　　你吻了我，在滾滾東逝的長江邊

　　長江是地球上的一條河

　　地球是太空中的一顆星

　　嗟乎，人們只知道曹操是大詩人，卻不知劉備也會寫詩。況乎曹操只會寫古體詩，胸懷中只有「譬如朝露，去日苦多」；劉備卻能寫出如此經典的現代詩，而且能夠放眼太空。由此可見，曹操的才華，早已落後劉備一千多年了。

〈市場營銷是另一種形式獵艷〉

　　第二天中午，劉備帶著一臉嬌羞的孫小姐回到公司。張飛迎著他好一頓埋怨：「大哥，你跑哪裡去了？叫我們一晚上擔心到現在！」

　　劉備慇勤地為孫小姐打開車門，回頭對張飛說：「我這不是好好的嗎？瞎擔心什麼？」

　　張飛還要說什麼，關羽瞅了瞅孫小姐，知趣地把他拉走了。

　　安頓了孫小姐，暗自得意的劉備興沖沖地去找諸葛亮。他快步走進市場部辦公室，回頭把門關上。正是午休時間，裡面只有諸葛亮一個人。諸葛亮抬頭笑道：「打獵收穫如何？」

　　劉備說：「連一隻兔子也沒打到，可是，卻打回了一個女人。」

　　諸葛亮笑道：「這也是一種打獵，叫做『獵艷』，對吧？」

　　劉備說：「先生的測試問卷，果然靈驗得很哪！一試便知女人心。如此『獵艷』，自然十拿九穩。」

　　諸葛亮說：「恭喜劉總！既然你能夠讓一個女孩愛上你，這就說明，你也能夠讓顧客愛上你的產品。我們念茲在茲的市場營銷，其實是另一種形式的獵艷啊！」

　　劉備連連點頭說：「沒錯，沒錯，先生的妙論，我已是由衷佩服。但若讓顧客愛上我們的產品。尚有待先生另外設計一套測試問卷。兵法云：『知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全。』只要我們對顧客的需求和市場環境有了清晰的認識，以先生的兵法『獵』之，必然大有斬獲。」

〈作者評說〉

　　所謂顧客，原來是一個個有血有肉，有個性情感的人。市場營銷，原來是一種人際關係的互動。在這種互動中，好的表現總是能夠贏得喝彩。與之相反，就會受到冷落。

　　把顧客和女人做類比，是一種理解顧客的有趣方法。你會發現，只要理解了人性，市場營銷其實很容易。

第十九章　螞蟻靠什麼絆倒大象

　　郭嘉言於太祖曰：「備有雄志而甚得眾心。關侯、張飛皆萬人之敵也，為之死用。以嘉觀之，其謀未可測也。古人有言曰：『一日縱敵，數世之患。』宜早為之所。」

　　曹公方招懷英雄，以明大信，未得從嘉謀。

　　──唐．趙蕤《長短經．是非十四》

〈請坐前排〉

　　話說諸葛亮以獵艷為營銷之喻，讓劉備成功地實現了親近孫小姐之芳澤的夢想。從此之後，他對諸葛亮的營銷智慧和管理能力佩服得五體投地，全力支持諸葛亮的培訓工作。諸葛亮也是雷厲風行，立即徵得人力資源部的協助，開辦第一期市場營銷培訓班。

　　關羽、張飛等資深員工走進教室，習慣地想找一個靠後的位子悄悄坐下。諸葛亮看在眼裡，聲音洪亮地要求各位學員靠前坐。關羽、張飛只好硬著頭皮在第一排坐下，感覺很不自在。

　　諸葛亮說：「我發現，在我們的職場生活中有這麼一種現象：很多人習慣於選擇後排的座位。於是，在日常的聚會中，後排的座位總是先被坐滿。開會發言，總是等別人講過了自己再說。執行任務。老是希望別人挑頭，自己跟在後面隨大流。為什麼會這樣呢？」諸葛亮請坐在前排中央的總經理劉備回答。

　　劉備沉思了好久，說：「坐在後排座位不會被人注意，在心理上會感覺到輕鬆一些。開會等別人講過了自己再發言，可以隨聲附和，以免說錯話。執行任務讓別人挑頭，勝則有自己的份，敗則無責任。」

　　諸葛亮冷峻地說：「劉總真實地道出了這些人的後排心態。他們只知道後排座位有許多好處，卻不知後排座位還有一個要命的壞處。古往今來，沒有一個傑出人物來自後排，因為後排座位會讓一個人漸漸變得平庸。」

　　張飛不服氣地說：「我以為，後排座位其實是一種低位意識，是一種謙虛的表現。如果每個人都爭先恐後地搶坐前排，謙虛的美德不就蕩然無存了嗎？」

　　諸葛亮說：「你只知謙虛之其然，卻不知謙虛之所以然。真正懂得謙虛的人知道，通過謙虛，他可以得到更有利於爭取成功的社會環境。因此，謙虛的真義不是消極逃避，而是善於學習。是一種更聰明的前排意識。」

　　張飛頓時漲紅了臉，做聲不得。

　　諸葛亮繼續說道：「我現在以一位培訓講師的身份奉勸各位學員，把『搶坐前排』當做職業生涯中的一個規則來實行，在每一個細小的行動上讓自己引人注目。置身於一個顯眼的位置，你可能會感覺不自在，但正因為如此，你只能做出好的表現。在我的理念中。有關成功的一切都是顯眼的。」

　　「那麼，謙虛呢？」張飛問道。

　　諸葛亮看著他，說：「我剛才說過，謙虛的目的是為了爭取成功，因此，謙虛是一種值得讚美的德行。而謙虛之所以受到讚美，恰恰說明它處在一個顯眼的位置。」

　　張飛在桌子底下捶了一下關羽的大腿，做了一個苦臉，意思是說：「這個諸葛亮講起理論來一套一套地得理不讓人，搞得我好痛苦喔！」

　　關羽立即會意，舉手問道：「諸葛先生，您今天不是講市場營銷嗎？怎麼盡說一些題外話呢？」

　　諸葛亮微微一笑，說：「市場營銷的目的，不正是為了讓我們公司的品牌影響力名列前排嗎？為自己做人，我們要坐前排。為公司做事，我們也要坐前排。在市場營銷中，我們每個人的所作所為其實都是市場營銷的一部分，怎麼是題外話呢？」

　　關羽繼續問道：「如今，曹操已經牢牢地坐穩了市場的前排座位，請問諸葛先生，您又如何讓我們公司的品牌影響力名列前排呢？」

　　諸葛亮斬釘截鐵地回答說：「人才是一個公司最大的資本。如果我們的每位員工都能坐到前排，那麼我們的公司就必然能夠坐到前排。」

〈螞蟻絆倒大象。可能嗎？〉

　　關羽冷笑道：「諸葛先生講話雖然煽情，曹操畢竟不是一根羽毛，讓您輕輕一吹就能取而代之的。他坐在那裡，彷彿大象的屁股，巋然不動。您拿什麼取而代之？」

　　諸葛亮反問道：「你認為呢？」

　　關羽說：「我給您講一個故事。螞蟻在森林裡旅行，突然遇到一隻大象。螞蟻連忙一頭鑽進土裡，伸出一隻腿。兔子見了很好奇，問：『螞蟻，你在幹什麼？』螞蟻悄悄對兔子說：『噓──別出聲，看我絆牠一跟頭！』──」

　　哈哈，所有的學員都被那隻可笑的螞蟻逗樂了。

　　諸葛亮鎮靜地問關羽：「你認為我們是螞蟻、曹操是大象，而螞蟻是不可能絆倒大象的，對嗎？」

　　關羽說：「喔，螞蟻能夠絆倒大象，在童話裡面。」

　　大夥兒樂得更厲害了。

　　正當大家笑得前仰後台之時，諸葛亮也哈哈大笑起來。學員們平息笑聲，奇怪地問：「諸葛先生，您笑什麼？」

　　諸葛亮說：「我笑爾等目光短淺，看不到公司無限光明的未來。關羽同學，我對你做出兩點正告。第一，兩軍對峙，你竟敢妄談敵美，小心劉總給你一個開除留用查看的處分。第二，如果螞蟻採用了正確的方法，是有可能絆倒大象的。只要你在互聯網上鍵入動物尋奇，必然可以找到類似的奇蹟。」

　　關羽自知失言，卻依然倔強地還嘴說：「您且說說，我們如何絆倒曹操這隻大象？」

　　諸葛亮說：「兵法有云：不敵其力，則消其勢。而奪勢之法，莫若釜底抽薪。曹操雖然是隻大象，可到底離不開大地。在市場營銷中，顧客的情感就宛如我們腳下的大地。如果我們能夠贏得顧客們更多的喜愛，顧客們就會把情感從曹操的腳下轉移。當曹操腳下的土地越來越稀鬆時，他這隻大象就會泥足深陷，陷入滅頂之災。在政治上，向來是得民心者得天下，而市場營銷又何嘗不是一種政治呢？」

　　關羽的那張紅臉頓時變得更紅了。張飛在桌子底下拍拍他的手，同病相憐地做了第二個苦臉。

　　諸葛亮繼續說道：「兵法雖有三十六計，莫如攻心為上。而攻心為上的市場營銷，其實就是以顧客為中心的市場營銷。在今天的培訓課程中，我們一起來學習一種新的營銷理論，即營銷４Ｃ：顧客需求（customer needs and wants），成本（cost），便利（convenience），溝通（communication）。」

〈顧客需求（customer needs and wants）〉

　　諸葛亮說：「近幾年來，市場競爭大有愈演愈烈之勢。與此同時，由於買方市場的日益成熟，顧客的感覺也越來越敏銳。為了能夠在市場競爭中勝出，並受到顧客的青睞，我們必須具備自己的核心能力。什麼是企業的核心能力呢？我以為，是一種能夠持續不斷地滿足顧客需求的變化、遠遠優於競爭對手並且很難被模仿的獨特優勢。」

　　他在黑板上提出一個問題：「假設你是一個可愛美眉的眾多追求者之一，請問你如何贏得美眉的芳心？」

　　關羽問：「市場營銷與泡妞之間有什麼關係呢？」

　　劉備說：「你們可能還不知道，諸葛先生的泡妞兵法堪稱絕技。我在他的指點下，成功地泡到了孫權的妹妹孫尚香。他認為，贏得女人的芳心和贏得顧客的芳心其實是一個道理。大家一定要好好地學一學，用觸類旁通的方法弄懂市場營銷的真諦。」

　　趙雲站起來回答說：「我明白了。如果一個男孩能夠比他的競爭對手更瞭解女孩的內心需求，就會有更多的把握贏得女孩的愛。同樣地，如果一個企業能夠滿足顧客更深層次的需求，就能比競爭對手更有效地打動顧客的心。」

　　張飛卻還是不明白，不以為然地說：「女孩只有一個，顧客卻有一群，怎麼能夠相提並論呢？」

　　諸葛亮說：「孫子曰，治眾如治寡，分類是也。顧客雖然人多，卻可以分成各種類別。同一類別的女孩和同一類別的顧客，怎麼不能並論類比呢？」

　　張飛一愣：「分類？你怎麼分類？」

　　諸葛亮說：「所謂分類，就是分類編製。我們可以根據需要，對顧客採用不同的分類方法。我這裡有一篇範文，就是根據顧客的生活情調進行分類，簡單地把顧客分成務實型和務虛型兩類。」

　　他打開投影儀，幕布上便出現了那篇範文，題目是《兩個女人說情調》：

　　有兩個女人，一個叫「務實」，一個叫「務虛」。兩個女人都是豐腴的少婦，一樣有體面的職業，一樣有小康的家庭，一樣喜歡買時髦的衣服、高檔的化妝品。但要區分她們還是很容易的。只要問一個問題，立刻可以知道誰是務實，誰是務虛。

　　這個問題是：如果你的男人只有十塊錢了，你希望他去買豬肉呢還是去買玫瑰？務實的標準回答是「豬肉」，而務虛的答案則是「玫瑰」。

　　一天下午，兩個女人在咖啡館聚會，聊天說情調。

　　務虛：我喜歡泡在咖啡屋，體內是咖啡暖胃的溫香，窗外是街上養眼的風景，這種感覺實在是很有情調。有一本書上說，咖啡是一種奇妙的混合飲料，由兩部分組成：一半是由咖啡粉、水和奶等組成的液體，有種或苦或酸、再加點甜的味道；另一半是一種叫做感覺的東西。

　　務實：瞧你說的那麼玄乎！咖啡嘛，不就是一種飲料嗎？它的功能不過是可以提神醒腦而已。

　　務虛：你這個人真是沒有情調。

　　務實：實實在在過日子嘛，哪有那麼多情調？情調能當飯吃嗎？

　　務虛：我理解的所謂情調，是一種「情緒的調味品」，它能給你帶來好的心情和享受。比如在休閒時先手捧一杯咖啡品味人生，或者在午後一邊曬太陽一邊看書，這就是情調。

　　務實：這是情調嗎？我覺得那是瞎花錢。還不如佈置佈置家居、料理料理家務來得實在。

　　務虛：你這個人怎麼會這樣。就說咱們倆都喜歡的化妝品吧，咱們都喜歡蘭蔻的口紅，你說說為什麼喜歡？

　　務實：蘭蔻的口紅色彩好嘛，又很潤，適合我敏感的皮膚。又容易找到合適的顏色。

　　務虛：沒有別的了麼？

　　務實：就是好用嘛，還有什麼別的？

　　務虛：你不覺得，買到自己喜歡的口紅，化一個漂亮的妝，心情也能好起來嗎？

　　務實：心情？好像是吧。

　　務虛；這就說明除了實用之外，你也承認好感覺，好感覺就是情調。再問你，如果你老公只有十塊錢，你希望他送你玫瑰呢還是去買豬肉？

　　務實：當然是豬肉了。連基本生活都沒保障，還談什麼情調？他要是真到了這個地步呀，我還可能就學學那些所謂有情調的，外面再找一個算了。

　　務虛：外面再找一個？那不叫「情調」，叫「調情」。

　　務實：不管是「情調」還是「調情」，窮到只剩十塊錢了。你還能享受什麼感覺呢？

　　務虛：換了是我呀，我還是希望他送給我玫瑰，那等於送給我一個美好的希望。我覺得兩口子過日子最重要的就是要有美好的希望。

　　務實：與其有美好的希望，不如化做行動。我雖然不會在週末給老公準備燭光晚餐，但我努力工作掙錢供房子供車，讓兩人都能過上小康生活，我就覺得我可以算是個好女人了。

　　務虛：你這樣當然很好，可是如果你能再浪漫一點、有情調一點，不是更好嗎？男人喜歡有情調的女人，有情調的女人有女人味。

　　務實：喝咖啡的女人就有情調有女人味啊？我覺得，會做飯、會煲湯的女人才有女人味呢！比如說你請我喝的這杯咖啡吧，一杯咖啡三十八元，夠我煲上一瓦罐雞湯，可以好好地給老公補補身體。一瓦罐鮮美雞湯，比起你的苦咖啡，到底實惠得多吧？

　　等大夥兒看完兩個女人的情調，諸葛亮問道：「假設這兩個女人先後到商場購物，我們應該怎樣滿足她倆的需求呢？」

　　趙雲說：「務虛型的女人講究情調，務實型的女人強調物有所值，這兩個女人的需求各不相同，我們應該從產品的設計、賣場環境的佈置和導購語言等方面分別給予有針對性的服務。」

　　關羽說：「沒錯。前幾天蔡文姬跟我打電話，說她想買一台新彩電，逛了幾個商場，可就是找不到一種外觀漂亮的機型。她建議我們把彩電的外型設計得卡通一些，擺在家裡會很有情趣。」

　　諸葛亮說：「是啊，我們的確應該生產一些卡通型、藝術型的機子，以滿足那些講究情調的顧客的需求。這說明不同類別的顧客有著不同類別的需求，而我們的產品和服務也應該適銷對路。」

　　劉備忽然問道：「如果一味地滿足顧客需求，會不會影響到公司的利潤呢？」

　　諸葛亮說：「以顧客為中心的營銷服務，必須建立在有贏利的基礎之上。顧客、利潤和企業之間的關係，就好比目的地、汽油和汽車之間的關係一樣。沒有汽油，汽車怎麼跑得動呢？同樣地，基於對利潤的考慮，營銷４Ｃ中的第二個Ｃ，就是cost──成本。」

〈成本（cost）〉

　　劉備問：「在傳統商業中，不是同樣存在成本管理嗎？」

　　諸葛亮說：「在傳統的商業活動中，普遍採用傳統的４Ｐ理論，一般是企業根據自己的戰略需要、以產品的生產銷售成本為基數來制定作價辦法（price）。例如，企業的產品定位於中檔市場，則價格也為中檔。很顯然，這是一種以產品戰略為導向的作價方式。一旦產品戰略未能達到理想狀況，就會讓企業陷入被動。」

　　劉備問：「那麼，營銷４Ｃ中的成本（cost），與傳統商業中的成本有何不同呢？」

　　諸葛亮說：「營銷４Ｃ中的cost取代營銷４Ｐ中的price，更切實地考慮到了顧客的購買成本。這種購買成本不僅包括顧客購買產品的貨幣支出，還包括顧客為此付出的時間、精力、以及購買風險，同時也意味著產品定價的理想狀況。這種以顧客需求為導向的作價方式，因為可以知己知彼，就能夠讓我們在市場營銷中做到進退自如。即使是低於顧客心理底線的價格水平，亦能夠讓企業有所盈利。所以，營銷４Ｃ中的成本（cost），是從顧客的需求出發，基於對利潤的考慮，制定的一種目標成本。」

　　劉備問：「目標成本？是一種成本控制方法嗎？」

　　諸葛亮說：「它是一種成本控制方法。但更準確地說，它是一種利潤規劃。它要求我們在設計產品時，首先要考慮市場，分析商業機會。從戰略上講，這種成本管理方法因為較早地進入了企業與顧客之間的互動，具有前瞻性，能夠積極、主動、目標明確地實現顧客滿意，並且可以更有效地獲取利潤和控制風險。」

　　劉備問：「既然如此，在這種成本管理理念中，究竟包括哪些目標成本呢？」

　　諸葛亮說：「從市場營銷的角度上講，主要是兩種成本，一種是為顧客提供便利的成本，另一種是溝通的成本。」

〈便利（convenience）〉

　　談到營銷４Ｃ中的便利（convenience）時，諸葛亮又採用了他擅長的觸類旁通教學法。他啟發各位學員說：「假設情人節的那一天，你準備用一枝玫瑰向心儀的女孩求愛。儘管你對自己的魅力很有信心，然而你不得不警惕眾多情敵的動向，你必須讓手中的玫瑰變得一枝獨秀。現在，你已經做好了一切準備，可第一步應該怎麼做呢？」

　　趙雲回答說：「我的經驗，第一步是設法和她接觸。如果連接觸的機會都沒有，所有的準備都只能是單相思。更重要的是，一旦擁有和她接觸的機會，就有可能阻斷她和別的男孩接觸，從而可以打敗情敵。進入戀愛狀態。」

　　諸葛亮繼續問道：「為了贏得和她接觸的機會，你會怎麼做呢？」

　　趙雲說：「如果她在家裡，我就在她的窗下等候。如果她在公司，我就在她的辦公室門口等候。總之，必須在所有的情敵接觸她之前，搶先和她接觸。」

　　諸葛亮笑了，說：「那個女孩在期盼著玫瑰，而你在最早的時間滿足了她的需求，這就叫便利。」

　　張飛沒弄懂，問：「在市場營銷中為顧客提供便利是為了實現營業收入，而情人節的女孩得到玫瑰卻不用付錢，這又如何類比呢？」

　　諸葛亮笑道：「顧客因為愛你的產品付出錢，女孩因為愛你的花兒付出吻，又怎麼不能類比呢？」

　　大夥兒一起「喔」了一聲，一起恍然大悟。

　　諸葛亮說：「現在的女孩子都很受寵，每個女孩都希望用最少的戀愛成本獲得最好的愛情和婚姻。求愛者為女孩提供的便利越多，女孩付出的戀愛成本就會越少，雙方相愛的可能性就越大。在市場競爭中，企業的分銷如果不考慮顧客購物的便利性，必將失去許多和顧客戀愛的機會。因此，我主張用營銷４Ｃ中的convenience（便利）來取代營銷４Ｐ中的place（渠道）。雖然convenience和placc都意味著分銷策略，但convenience注意到了顧客的便利，並且能夠通過為顧客提供便利，主動去貼近顧客。place則不然，它主要是考慮企業自身的便利。」

　　劉備問：「為什麼您認為place考慮的是企業自身的便利呢？」

　　諸葛亮說：「企業在分銷過程中會遇到許多難以解決的問題。如果是place企業，就很可能選擇放棄。然而，convenience企業卻會積極思考和制定解決方案。想想看，如果一個place男孩總是因為種種原因無法和女孩見面，他還能指望將愛情維持多久呢？」

〈溝通（communication）〉

　　諸葛亮說：「營銷４Ｃ中的第四個c是communication（溝通）。所謂溝通是一種雙向的交流，可是在傳統４Ｐ中，我們一直聽到的都是promotion（促銷），是企業對顧客的單向刺激。目前，市場上五花八門的促銷活動已是令人跟花繚亂，什麼買一贈一，什麼打折，什麼購物抽獎，隨處可見。由於缺乏交流，企業並不瞭解贈品是否為顧客所需。由於害怕出亂子，廠家或商家只好保留活動的解釋權。而在另一方面，顧客也在患得患失，擔心受到欺騙。我相信，各位學員都有過這樣的體驗。」

　　關羽說：「我前幾天在Ａ商場買了一件羊皮背心。標籤上註明原價九百八十元，打五折促銷，為此我付出了四百九十元。可昨天我在Ｂ商場發現一模一樣的一件羊皮背心，才標價四百五十元。你們說，這個Ａ商場不是蒙人嗎？」

　　諸葛亮說：「這個Ａ商場玩的是虛價打折的花招。誰都知道，騙人的花招只能得逞於一時，所以我相信Ａ商場也是不得已而為之。因此，用communication（溝通）取代promotion（促銷），是一個更聰明的選擇。在營銷４Ｐ中，promotion（促銷）是為了自己的贏利來刺激顧客購買，謀求的是企業的『單贏』。而在營銷４Ｃ中，communication（溝通）卻是通過滿足顧客需求來實現自己的贏利，謀求的是顧客與企業之間的『雙贏』。同樣的道理，在男女關係上，無論強迫或欺騙都沒有好結果，所謂『強扭的瓜不甜』就是這個道理。古往今來，惟有『雙贏』的愛情才能天長地久。」

〈看透女人心，看透顧客心〉

　　諸葛亮說：「有了接觸的機會之後，善於察言觀色是溝通的第一要義。通過觀察，你會發現一個有趣的現象，商場裡的顧客和情場裡的女人一樣，都喜歡說『不』。」

　　張飛哈哈大笑起來，說：「先生觀察得可真仔細，是這麼回事。俗話說，女人心，海底針。這顧客的心哪，也是海底針。所以，追女人最麻煩的是女人說『不』，市場營銷最麻煩的是顧客說『不』。」

　　諸葛亮也笑道：「如果你能看懂女人心，你就會發現，女人說『不』並不是拒絕，而是一種潛台詞。同樣的道理，顧客的異議也不是拒絕。大家請看幕布，我們來學習如何識別女人的異議和顧客的異議。」他一邊說，一邊移動鼠標，投影儀的幕布上顯示著：

　　在戀愛中，如何識別女人的異議？

　　通過語言的內涵表現某種言外之意，似乎是女人的專長。於是，戀愛中的女人常常會有言不由衷的表現。如果你懂得討好她，她就會用半推半就的姿態接受你。舉例說明如下：

　　一、欲迎還拒

　　男孩：我可以請你看電影嗎？

　　女孩：不行啊，我每晚十點鐘必須回家。

　　如果她是真的拒絕，就會冷漠地對他說：「我有事，恕不奉陪！」聰明的男孩聽得懂，她說她十點鐘必須回家，那意思連說只要他在十點之前送她回家，她還是可以接受他的邀請的。

　　二、表示害羞或矜持

　　假設你想親吻一個女孩，你在徵詢她的意見，你認為女孩會怎樣反應呢？許多女孩會說「不」，她們並不是在拒絕，而是因為害羞。如果你因此而退縮的話，只能說明你不解風情。

　　此外，女孩們也常常用說「不」的方式表示矜持。一個自尊心強的女孩會認為，用說「不」的方式增加男人求愛的難度，也會相應地增加男人對她的重視。

　　三、提請注意

　　有些女孩經常打電話或寫信給男朋友訴說：

　　「我最近很忙，實在無法與你見面。」

　　「我想一個人出去旅行，鬆弛鬆弛，最近不能與你見面了。」

　　如果你相信的話，那你就是大傻瓜，她真的這麼忙，怎麼還會有閒工夫打電話或寫信向你訴苦呢？即使真的要去旅行，是不是真的不要你陪伴？如果你真的相信她，就只能引起姑娘的失望。碰到這種情況，你應該反覆琢磨女孩的真實意圖。

　　其實，女孩子在戀愛中總喜歡用這種辦法提請男友注意她、關心她。所謂「忙」，其實是女孩子表示矜持的借口。她的潛台詞是：「你應該用更熱烈的求愛方式，來表示對我的在乎。」

　　四、故意撒嬌

　　女人有時候會故意鬧彆扭。約會的時候，你提議去散步，她會說：「我累了。」你提議去喝茶。她又會說：「我還想再走一走。」因此，許多男人覺得女人琢磨不透。甚至被這些近乎無理取鬧的表現弄得火冒三丈。

　　其實呢。女人的這種表現，可以說是在撒嬌。她要通過鬧彆扭的方式，來測試男人對自己的感情。

　　俗話說，好男不跟女鬥。當女人說「不」的時候，你一定要學會善解人意，不要和她爭辯。否則，她會認為你是一個沒度量的男人而討厭你。

　　關羽看完，問道：「如果女人確實是在提出抗議，她又會有哪些表現呢？」

　　諸葛亮說：「如果女人真的表示拒絕，她會使用強硬的語氣，不容你誤解她的意思。所謂善解人意，就是要善於揣摩她的語氣，沒有弦外之音的是真情，有弦外之音的才是調情。」

　　張飛大笑道：「先生如此瞭解女人，簡直可以做一位情場諸葛亮啊！」

　　諸葛亮說：「哪裡，哪裡。在歷史上，我做過戰場諸葛亮，也做過官場諸葛亮。這回呀，我要做的是商場諸葛亮。大家繼續往下看。」他輕點鼠標，投影儀的幕布上顯示出另一個相關的頁面：

　　在商場中，如何識別顧客的異議？

　　和情場中的男女關係非常相似，商場中的顧客也喜歡說「不」。一位有經驗的營業員知道，無論顧客有什麼意見，都表明他對商品感興趣。所以，顧客的異議具有兩面性，既是成交障礙，也是成交信號。在得到令人滿意的回答之後，他會很願意購買你的商品。

　　因此，營業員可以通過對顧客異議的分析。瞭解對方的心理，進而提供有效的導購服務。下面是幾種常見的顧客異議：

　　一、「我沒錢！」

　　很多時候，「沒錢」只是借口，而並不意味著顧客「身無分文」。顧客的真正意思可能是：「我沒有錢去買任何一件不值得相信的商品。」如果你能夠讓顧客相信你，顧客就會奇蹟般地掏出錢來。

　　二、「價格太貴了！」

　　此時，顧客希望瞭解商品的價值。否則，他會覺得每一分錢都花得冤枉。如果你能向顧客證明物有所值，他會很願意擁有這件商品。

　　三、「我只是隨便看看──」

　　顧客的意思是說：「你要是能說服我。我就買。否則，我只當是過了一回眼癮。」

　　四、「肯定是水貨！」

　　水貨者，以劣充優之貨也。所謂「肯定」。乃是「很可能」的另一種說法，希望你能提供品質保證。

　　諸葛亮說：「看透女人心的男人，會懂得如何憐香惜玉。同樣地，如果我們能夠看透顧客的心，就能提供適銷對路的商品和服務。」　

〈愛情拒絕花心，但渴望花嘴〉

　　諸葛亮說：「愛情不可以一相情願，看透了女人心的男人還要會說情話。為了贏得顧客和實現成交，表達的力量對於我們也同樣至關重要。」

　　張飛笑道：「什麼是表達的力量？就是花言巧語的力量吧？」

　　諸葛亮似笑非笑地說：「沒錯。沒有陷阱就逮不住狼，沒有花言巧語就娶不回新娘，愛情拒絕花心，但渴望花嘴。許多女人認為，如果你愛她，你的表達就是陽光；如果你恨她，你的表達就是陰雨；如果你感到孤獨，你的表達就是寂寞；如果你感到壓抑，你的表達就是委屈。可是，假如你的表達比較笨拙，甚至詞不達意，就會造成了溝通的短路。許多令人悲愴的愛情故事，不是因為愛得不好，而是因為說得不好。」

　　趙雲敬佩地說：「先生的每一句話都堪稱經典。我還沒有女朋友，您的這些教導對我非常有用。」

　　諸葛亮謙虛地說：「我只不過道出了一個真理。對於真心相愛的兩個人而言，有了美好的表達，就會有美好的結局。同樣的道理，在市場營銷中我們賣出的不僅僅是產品，還有我們的情感。我們必須用一種美好的情感去面對顧客，而且不能讓顧客誤會了我們的情感。」

　　關羽問道：「您怎樣描述這種情感呢？」

　　諸葛亮凝重地回答說：「和一個戀愛中的男孩一樣，真誠而又努力。」

〈你是一個優秀的男孩嗎？〉

　　諸葛亮說：「美好的情感，還意味著優質的服務。一個能為顧客提供優質服務的員工，通常會被人們認為是『高素質』的人。現在，我們來做一個小小的測試，看看你是否具備這種『商素質』？」他請劉備幫忙，把測試問卷發給每一位學員。

　　服務素質測試問卷

　　請針對下面的提問選擇你的答案：非常同意、有些同意、不知道、反對或強烈反對。

　　一、我個人的工作技巧比讓顧客滿意更重要

　　二、大夥兒都認為我脾氣很好

　　三、有些顧客確實刁蠻，非常討厭

　　四、很多時候，我必須讓別人知道：我是對的

　　五、辦事就是應該按部就班

　　六、顧客是「舞台的中心人物」

　　七、在公司裡，老是有人讓我生氣

　　八、心情高興時，我的態度也會很好

　　九、如果受到無理指責，我的態度無法好起來

　　十、讓那些刁蠻的顧客啞口無言是一件快樂的事

　　十一、我的工作應該引人注目

　　十二、顧客們都認為我是一個樂意幫助別人的人

　　十三、我喜歡工作中的新變化

　　十四、在見到每一個人時，我都會面帶微笑

　　十五、顧客不可能永遠是對的

　　十六、我沒辦法強迫自己去討好別人

　　大家立即進入了答題狀態。一向大大咧咧的張飛，居然花了將近三十分鐘的時間。性格謹慎的趙雲，更是最後一個交卷。

　　試卷總分八十分。測試的結果，關羽僅僅得了四十六分，服務素質並不像他自己想像的那麼理想。張飛六十九分，表示他具有較好的服務意識。趙雲得分最高，七十六分，這說明他的確是一個高素質的人。而作為總經理的劉備，竟然也得到了七十五分的高分。

　　關羽不服氣地問：「為什麼第十六題只給了我一分呢？」

　　諸葛亮問：「第十六題說：我沒辦法強迫自己去討好別人。你的答案是什麼？」

　　關羽說：「非常同意。」

　　諸葛亮說：「既然你沒辦法強迫自己去討好別人，我也沒辦法給你高分。」

　　關羽問：「為什麼？」

　　諸葛亮說：「有一句名言說：態度決定一切。還有一句名言說：我們可以通過改變我們的態度，來改變我們的生活。為了贏得顧客的喜愛，為了成為一個高素質的員工，你必須強迫自己改變態度。」

　　關羽一怔，一張紅臉頓時變得更紅了。

　　諸葛亮說：「一個真誠而又優秀的男孩，甚至可以贏得仙女的垂青。一個真誠而又優秀的品牌，同樣可以贏得顧客的鍾愛。在這個品牌的背後，必須是一群有著優秀的服務素質的員工。只要有了一群高素質的員工，我們就能擁有一個為顧客所鍾愛的品牌。」他緊盯著關羽的那張紅臉，堅定地告訴他說：「你不是問螞蟻如何絆倒大象嗎？一個深受顧客喜愛的品牌就能絆倒所有的競爭對手，其中包括曹操那隻大象。」

〈作者評說〉

　　市場營銷是一項相當複雜的工程，它涉及產品的設計、品牌、特徵的塑造、銷售通路的選擇、廣告運動的策劃、市場營銷的組織、差異化營銷策略的制訂等許多層面。而所有的努力只是為了一個目的：贏得目標顧客的喜愛。在激烈的競爭中，一個討人喜歡的品牌意味著勝利、利潤和企業快速成長的機會。

　　就像色彩與個性之間的關聯一樣，品牌與個性之間也存在某種關聯。作為品牌的所有人，品牌其實就是你的另一種形象。如果你懂得如何討人喜歡，你的品牌就會受到顧客的鍾愛。

第二十章　僱傭軍的困境與出路

　　為人驅使者為奴，為人尊處者為客。不能立足者為暫客。能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客。能主事則可漸握機要，而為主矣。

　　──《三十六計．反客為主》

〈我們是一支僱傭軍〉

　　話說皇族公司的人力資源培訓工作頗見成效，不儀企業面貌煥然一新，品牌知名度和銷售量也在節節上升。總經理劉備暗自得意，雖然「三顧茅廬」顯得有些低三下四，但有沒有諸葛亮到底不一樣。諸葛亮警告他說：「我們的事業才剛剛起步，你怎麼就一副樂不思蜀的樣子呢？」

　　劉備說：「樂不思蜀的是我兒子呀，我又怎麼樂不思蜀呢？」

　　諸葛亮說：「按照你我隆中對策時制定的戰略規劃，皇族公司將以駱駝兵法吞併荊州集團和益州集團，發展成全國三大集團公司之一。其中，荊州集團近在跟前，益州集團遠在蜀地。沒有遠大志向，隆中對策豈非癡人說夢？小有起色就得意忘形，不是樂不思蜀又是什麼？請恕我直言，你今天若是樂不思蜀，你兒子今後就沒有機會樂不思蜀。」

　　劉備肅然變色，說：「先生見教的是。可是，駱駝兵法固然巧妙，卻到底是個宏觀戰略。在具體做法上，我們應該如何行動呢？」

　　諸葛亮問：「你可知荊州集團總裁劉表為什麼讓我們做皇族彩電的總經銷？」

　　劉備說：「劉總裁和我是宗親，特意關照我吧？」

　　諸葛亮說：「這不是主要原因。如果你無能，就是親上加親也不會關照你。」

　　劉備問道：「依先生之見呢？」

　　諸葛亮說：「因為荊州集團目前缺少一位像你這樣能夠在市場上開疆拓土的領軍人物。市場營銷是一項相當專業的工作，不僅需要有審時度勢的眼力和勇於冒險的魄力，還需要一支能征善戰的團隊。在這方面，正好是你和皇族公司的優勢。於是，因為急於銷售產品，因為來不及培養自己的市場營銷隊伍，作為權宜之計，荊州集團選擇了你和你的皇族公司作為進軍彩電市場的僱傭軍。一旦時機成熟，它必然要用自己的嫡系取你而代之。」

　　劉備點了點頭，說：「我也知道自己是一支僱傭軍，只是沒有先生想得那樣長遠。但是，經過近兩年的運作，皇族公司已經建立了遍佈全國的銷售網點，荊州集團如果想改弦更張的話，恐怕不那麼容易吧？」

　　諸葛亮說：「荊州集團若要改弦更張，自然會有一番周密的佈置，我們可不能不防。即便劉表願意和我們維持長期的合作關係，我們也仍然會受到來自市場和荊州集團兩個方面的擠壓，弄得不好就給壓成了肉餅。」

〈經銷商的十種風險〉

　　劉備緊張地問：「依先生之見，我們目前還存在哪些風險呢？」

　　諸葛亮說：「市場如戰場，風險叢生。對於經銷商而言，大約存在十種風險。」

　　劉備虔誠地看著諸葛亮，說：「先生請講。」

　　諸葛亮說：「第一種風險，產品質量出現問題。一旦在銷售終端發現產品質量問題，情況就會相當麻煩。信譽上的損失姑且不說，處理退貨就夠令人頭痛的了。即使能夠順利退貨，也會賠掉前期付出的銷售成本、銀行利息以及退貨的運費。」

　　劉備說：「為了避免這種風險，貨品驗收是關鍵。可是這麼一來，我們就要增加驗收員的工資成本。而且，我們到哪裡去找既懂技術又有責任心的驗收員呢？」

　　諸葛亮說：「即使有稱職的驗收員把關，仍然難免出現質量事故。畢竟，我們無法對產品原材料的採購和技術上的難題負責。我留心注意了一下，今年已經發生了七八起彩電爆炸事故了。這些質量事故造成了相當負面的社會影響，導致銷售量急速下滑。這是我們無法預防的第二種風險。」

　　劉備點點頭說：「上游負責技術攻關，下游負責市場攻關，我們在下游，這種風險對於我們而言，確實無法預防。」

　　諸葛亮說：「第三種風險，產品價格調低。由於價格大戰，致使經銷商的出貨價低於當初的進貨價。於是，就只能眼睜睜地掉進虧損的黑洞。」

　　劉備說：「遵照先生的吩咐，我已經和劉表通過電話。他說等他空閒一些的時候，好好地談一談。這種風險，照說是可以解決的。」

　　諸葛亮說：「第四種風險，竄貨現象擾亂市場。雖然我們是皇族彩電的總經銷，可市場上已經出現了幾宗來歷不明的竄貨事件。鬧不清楚是我們自己的網點出了紕漏，還是生產廠家開了口子。」

　　劉備歎息說：「出了這種事，只能多做自我檢討。即使是生產廠家有問題，除非有真憑實據，是不能瞎說的。」

　　諸葛亮說：「第五種風險，生產廠家供貨不及時，貽誤商機，致使投入得不到產出。」

　　劉備說：「這方面只能盡可能地協調解決。舌頭和牙齒有時候也會打架，豈能盡如人意呢？」

　　諸葛亮說：「由於市場競爭越來越激烈，廣告投入將越來越大。所以，第六種風險就是我們在廣告費用上墊入的資金。如果荊州集團無法及時兌現廣告費，我們的流動資金就會陷入困境。」

　　劉備說：「荊州集團的官僚習氣很重，報銷費用的環節多，辦事效率又拖拉，這種風險倒是很難避免。」

　　諸葛亮說：「第七種風險，個別二級經銷商或零售商用真貨開闢市場、用假貨牟取暴利。而二級經銷商或零售商還會給我們帶來第八種風險，即拖欠貨款造成的風險。拖欠貨款不僅會造成我們資金周轉上的困難，而且還很可能收不回來。尤其是零售商，抗風險能力弱，每天都有成千上萬的零售商店關停運轉。」

　　劉備說：「是啊，如果他們存心騙貨，還會給我們帶來第九種風險。」

　　諸葛亮說：「第十種風險，生產廠家過河拆橋。荊州集團一旦找到能給它提供更多支持的經銷商，或者它準備自營，我們辛辛苦苦打下的江山就會拱手送人。」

　　劉備有些遲疑地問：「先生所說的這十大風險，該不會似是而非吧？否則，像這樣每一步都是風險，豈不令人膽戰心驚？」

　　諸葛亮說：「你是皇族公司的總經理和法人代表。這些風險你比我更有切身體會。說起來，荊州集團跟咱們是骨肉一家親，分工各不同。可事實上，有些事是咱們的，他們搶著幹了；他們的事呢，咱們也沒少攙和。為什麼？信任度不夠。為什麼不夠？還不是因為風險，還不是為了安全？」

　　劉備說：「廠家被迫幹商家的事，商家被迫幹廠家的事，這種現象似乎很普遍，並非止於彼與我之間吧？」

　　「可是，」諸葛亮毅然決然地說：「十大風險不解除，我們就始終無法放開腳步。步子邁大了，心裡害怕收不住腳。冷不防掉進一個陷阱裡頭。可老是像小腳女人這樣走路，恐怕永遠也成不了大器。」

〈應對商場變化的上中下三策〉

　　劉備聽了諸葛亮的一席話，心頭一陣發燙，說：「我聽說世界上有三種人。一種人能夠把握社會趨勢，率先改變，這是領導變化的人；第二種人能夠感知變化，迅速跟進，這是順應變化的人；第三種人面對變化，不知所措，茫然若失，這是即將被變化淘汰的人。我也知道商場之中波濤洶湧，長此下去，情勢必然發生變化。與其被變化淘汰，不如我們自己領導變化。難得先生這樣為公司的前程操心，還請先生想個萬全之策才好。」

　　諸葛亮說：「我有上中下三策，至於哪一條計策合適，劉總自己聽了之後自有見解。」

　　劉備恭恭敬敬地拱手致意，說：「請說上策。」

　　諸葛亮說：「這上策嘛，就是走ＯＥＭ之路。」

　　劉各問：「何謂ＯＥＭ？」

　　諸葛亮說：「ＯＥＭ是Original Equipment Manufacturer的英文縮寫，即Ａ企業在Ｂ企業的產品上貼上自己的商標進行銷售的一種經營活動。還有ＯＤＭ（Original Design Manufacture）。即Ａ企業自帶技術和設計，Ｂ方僅僅承擔加工任務。對Ｂ方來說，只負責生產加工別人的產品，然後貼上別人的商標，則是ＯＢM（Original Brand Manufacture）。我們可以先從ＯＥＭ做起，然後逐漸向ＯＤＭ過度。」

　　劉備說：「您說的ＯＥＭ就是貼牌吧？我聽說貼牌機的名聲不太好，顧客們認為貼牌機的出身不夠地道，因為畢竟不是正牌機嘛。」

　　諸葛亮說：「你不是說上游企業負責技術攻關、下游企業負責市場攻關嗎？ＯＥＭ雖然有產品質量管理和成本控制上的困難，但它最大的好處在於可以充分發揮企業與企業在協作之間的比較優勢，利於培育我們的核心競爭力。」

　　劉備說：「新野本來就是我們雙方的合作廠呀，您說要ＯＥＭ，豈不是要改變合作方式？」

　　諸葛亮說：「新野廠之所以有皇族公司的乾股，是因為這個項目是你一手扶持上馬的。然而，乾股就是乾股，不過是新野廠利潤分享計劃中的一個數字。也就是說，如今雖然名義上它還是我們雙方的合作廠，可它除了在年終決算時跟你還有一點點財務上的聯繫之外，你並沒有權力控制局面。荊州集團的副總蔡瑁已經多次揚言新野廠的利潤分配不合理，還不是衝著你來的？如果咱們再不審時度勢當機立斷，必然受到別人的算計。」

　　劉備說：「沒錯，這個蔡瑁的確處處跟我作對，還曾經逼得我躍馬過檀溪。只是這ＯＥＭ之計，我猶有存疑，可容稍後再作議論。請先說說您的中策吧。」

　　諸葛亮說：「這中策嘛，就是將荊州集團所屬的新野電器製造廠並入皇族公司。這樣一來，對於我們控制局面就非常有利，而雙方也能真正實現風險共擔、利潤分享。不然，大難臨頭各自飛，荊州集團必然會棄我不顧。」

　　劉備點點頭說：「如果新野廠和皇族公司能夠進行重組。而我們又能控股，那自然是最好不過了。還有下策呢？」

　　諸葛亮說：「所謂下策，就是讓皇族公司從總經銷商變成總代理商。無論是分銷、儲運、廣告等所有商業事務，均為代理。皇族公司不投資，不擔風險，只按一定比例從銷售額中提取代理費。」

　　劉備說：「如此甚好，我就先按中策行事，用下策作為權變。」

　　諸葛亮說：「我原來設想的，也是這條下策。從表面上看。下策似乎不擔風險，其實所擔風險最大。荊州集團的官僚習氣，你是深有體會的。既然是代理商，必然事事都得請示，事事都會拖拉。皇族公司雖然在財務上不擔風險，可失去的卻是發展壯大的能力。」

　　劉備吃了一驚，說：「我倒沒想到這一層。」

　　諸葛亮說：「因此，除非無可奈何，下策是斷斷乎不可取的。至於中策，因為涉及控股權之爭，難度也很大。倒是上策，因為對方不需要承擔財務上的風險，卻很可能滿口答應。」

〈反客為主的駱駝兵法〉

　　劉備半信半疑地望著諸葛亮，問道：「如此說來，我們也只有ＯＥＭ一條路可走了？」

　　諸葛亮說：「從戰略上講，只有上策與中策符合駱駝兵法的原則，利於皇族公司的擴張。其中又以上策最利於我們的自主經營。而自主經營的好處，就在於可以充分發揮我們的創造力。」

　　劉備說：「既然如此，您且詳細說說這個ＯＥＭ究竟是怎麼回事？」

　　諸葛亮說：「我結婚時，有一位朋友剛從美國旅遊歸來，送給我一部夢寐以求的純進口美國家電作為賀禮。打開包裝後，我在電器的背面驚訝地發現一行英文字Made in China。我琢磨了半天，終於明白許多中國企業聲稱每年出口多少多少，原來其中相當大一部分是為別人定製加工生產而出口的。這些製造好的產品到了國外，再貼上外國公司的商標，才進入市場銷售。在美國商場裡，諸如紡織品、玩具、電話機等幾乎一半以上是貼著外國商標的中國製造。洋鬼子不是傻瓜，自然從中受益非淺。像耐克、皮爾卡丹、飛利浦等國際知名品牌幾乎都在ＯＥＭ。」

　　劉備的眼睛裡忽然閃爍起來：「喔，既然是洋鬼子的成功經驗，我們確實不妨拿來就用。只是這ＯＥＭ究竟有哪些好處呢？」

　　諸葛亮說：「對於我們而言，ＯＥＭ可以實現低成本擴張、專業化營銷的目的。要知道，顧客認的是品牌，只要我們精心打造好皇族這個品牌，就能夠提升顧客的信任度、並最終理解貼牌機的概念。萬一我們和新野廠之間的合作破裂，我們也只需換一個生產廠，市場方面卻不會受到影響。」

　　劉備問：「對於新野廠而言，又有何好處呢？」

　　諸葛亮說：「新野廠可以走專業化製造的路子。其實，ＯＥＭ在中國的某些行業已經是未公開的秘密，武漢洗衣機廠為小天鵝貼牌的案例就很值得研究。武漢洗衣機廠原來生產銷售荷花牌洗衣機，由於市場營銷方面的困擾，生產線開工嚴重不足，企業效益每況愈下，不得已答應與小天鵝合作。合作第一年，武漢洗衣機廠生產了一萬台小天鵝和三萬台荷花；第二年生產三萬台小天鵝和三萬台荷花；第三年生產二十四萬台小天鵝和一萬台荷花；第四年生產三十五萬台小天鵝，而荷花牌洗衣機已經停產。現在，武漢洗衣機廠已經心甘情願成了小天鵝的生產加工基地。為什麼？因為製造一台小天鵝可以穩穩地賺到一百元加工費，比做一台荷花賺的錢更多。而小天鵝在沒有增加固定資產投入的前提下，其生產能力和銷量在兩年內增長了120％。」

　　劉備恍然大悟：「原來這就是你的駱駝兵法。通過品牌經營之路，設法讓荊州集團、益州集團這些製造業巨頭為我們貼牌打工，然後慢慢把它們消化，達到蛇吞大象的目的。」

　　諸葛亮說：「所謂駱駝兵法，也就是反客為主之計。客有多種，不能立足者為暫客，能立足者為久客，客久而不能主事者為賤客。以我們僱傭軍的處境，客久必為荊州集團所賤。而駱駝兵法的要義，就在於乘隙插足，掌握主動權。從經濟學的角度上講，這叫資源優化組合。從管理學的角度上講，與其被別人優化，不如優化別人。」

　　劉備說：「您的意思我懂，所謂優化就是一種消化的辦法。只有優化，才能消化。要不然，人家那麼大一個塊頭，憑什麼給您消化呢？我算是明白了，這ＯＥＭ確實是一條反客為主的好計。」

〈藥引子〉

　　劉備決意執行諸葛亮的駱駝兵法。立即打電話向劉表灌水。所灌者，用十大風險中的可選之料所炮製的許多苦水也。有一句歇後語說：「劉備摔阿斗──假慈悲。」他炮製苦水自然是功力非凡，即使假情假意，也能達到情深意切的效果，是一種效果顯著的藥引子。

　　果然，劉表聽得心慌意亂，連連說：「我只知道你老弟賢德仁厚，在江湖上頗有善緣，適合開拓市場。想不到，你還有許多委屈和困難。我家附近新開張了一家川菜館，明兒個我請客，向老弟賠不是。」

　　劉備說：「您是我的大哥，幾年來對我更是殷切關懷，我感激都來不及，豈敢讓您請客呢？只是商戰無情，而我又身在市場鋒線，跟您訴苦的目的，也是為了把工作做好。只要大哥體諒小弟的難處，倒是應該由小弟孝敬大哥才是。」

　　劉表哈哈一笑，說：「你總是這樣客氣。嗯，這樣吧，你報一個書面材料給我。我呢，馬上開個會，討論一下你的情況。相信可以給你一個滿意的答覆。」

〈作者評說〉

　　為了確保市場營銷的健康發展，你需要通過各種可行的辦法整合許多資源，例如電子商務、貼牌、特許經營、第三方物流等。同時，為了節約成本或控制資源，你可能還需要服務外包或資產重組。很多時候，你甚至不得不求助於專家。

　　管理是一項控制性的遊戲，市場營銷管理尤其如此。一旦你無法控制局面，你就只能讓別人來決定你的命運。

第二十一章　長尾猴、斑馬和獅子的故事

　　備曰：「今指與吾為水火者，曹操也。操以急，吾以寬。操以暴，吾以仁。操以譎，吾以忠。每與操反，事乃可成耳。」

　　──唐．趙蕤《長短經．三國權十九》

〈瞎子背著瘸子走路〉

　　話說諸葛亮與夏侯惇在市場上幾經交手，都以精彩紛呈的策劃獲得全勝。夏侯惇眼看著無法完成銷售任務，只好回公司總部向曹操負荊請罪。曹操生氣地說：「老虎不發威，以為是病貓。且看我用雷霆手段，非逼得劉備那幫混蛋走投無路不可。」

　　夏侯惇問：「莫非曹總早已有了破敵之計？」

　　曹操說：「我琢磨著，這個諸葛亮善於在地面上開花。既然如此，咱們就從地底下挖了他的根，看他還怎麼臭美。」

　　夏侯惇問：「曹總如何去挖他的根？」

　　曹操說：「劉備是皇族彩電的經銷商，不過是荊州集團的僱傭軍罷了。只要他與劉表之間的關係破裂，就好比斷了他的根基。到那時，他便如同一隻喪家之犬。」

　　夏侯惇拍手叫絕，說：「與其揚湯止沸，不如釜底抽薪。曹總這招釜底抽薪之計確實巧妙。只是，目前皇族公司在市場上成績不俗，荊州集團怎麼會停止他們之間的合作呢？」

　　曹操笑道：「你只知道他們之間有利益上的合作，卻不知他們也有利益上的衝突。劉備以一位客將的身份與荊州集團合作，雖然能立足於一時，時間一長卻必生變故，要麼為主人所賤，要麼只能反客為主，處境自然尷尬。對於荊洲集團而言。由於無力掌握市場，必然終日驚慌不安，稍有風吹草動就會疑神疑鬼。我們只需設法挑撥離間他們之間的關係，便可大功告成。」

　　夏侯惇說：「既然有隙插足，挑撥離間當然就很容易了。可是，荊州集團與劉備之間的合作，就像是瞎子背著瘸子走路，誰也離不開誰。對於瞎子而言，背上的瘸子確實是很討厭的負擔，可瞎子所需要的，是瘸子的眼睛呀！」

　　曹操說：「難道劉備有眼睛，我就沒有眼睛嗎？何況，我又不是瘸子，我又不需要背，有足夠的理由取劉備而代之。與其讓荊州集團為劉備打工，不如讓荊州集團為我打工。我們可以兼併劉表，把荊州集團變成我們的一個工業園區，專門從業於生產製造。」

　　夏侯惇大喜道：「既然如此，我們就可以將劉備這個對手一腳踢出市場了。」

　　曹操說：「我這就起草一份意向書。麻煩你辛苦一趟，把意向書遞給劉表。同時，你多準備幾份副本，分送給荊州集團的高層管理人員。我聽說荊州集團的副總蔡瑁與劉備素來不和，你可以爭取他的支持。」

〈曹操的E-mail〉

　　夏侯惇和蔡瑁在三國演義酒吧見了面，向他轉述了曹操的意向。蔡瑁說：「我倒是傾向於投靠曹總，大樹底下好乘涼嘛。可是，我們和劉備合作了幾年，一直相處得不錯。再說，劉備和我們總裁劉表可是宗親。」

　　夏侯惇說：「當年漢高祖分封劉姓諸王，以為從此可以天下太平。孰知七國之亂，皆起於劉姓子弟的權力紛爭。如果不是一個非劉姓的周亞夫力挽狂瀾，漢朝的歷史可能就要改寫了。因此，不要被宗親的面紗蒙住了眼睛，劉備的真實身份不過是荊州集團的一支僱傭軍頭領罷了。」

　　蔡瑁很勉強地笑了一下，說：「你說得也對。可是，劉備這支僱傭軍畢竟還是為荊州集團做出過一定的貢獻。突然終止合作，於情於理都說不過去吧？」

　　夏侯惇說：「蔡總是個明白人，自然會理智地看待僱傭軍的利弊。您有空到網上查一查，很多公司的經營者都是因為市場營銷危機或擴充經營資本，引狼入室，結果被合作夥伴反客為主趕了出來，從而喪失了多少年來努力建立的基業。為什麼會這樣呢？因為各自的利益不同。劉備這支僱傭軍就像是荊州集團身邊的一枚炸彈，說不準什麼時候就爆炸了。」

　　蔡瑁歎了一口氣，沉吟不語。

　　夏侯惇說：「還有一點請蔡總放心。曹總說了，等將來我們兩家公司合併之後，會重新組建新的公司結構，下設彩電事業部、空調事業部、冰箱事業部、熱水器事業部等若干分支機構，由您擔任熱水器事業部的總經理。至於工資嘛。在您現在的工資上乘以五倍。」

　　蔡瑁本能地伸出五個手指頭，心裡咯登了一下。

　　夏侯惇繼續說道：「我們曹總說了，無論您和荊州集團有什麼條件，都可以提。」

　　蔡瑁說：「您且容我和劉總商量商量。」

　　夏侯惇笑了笑，說：「那我就先回去等候蔡總的佳音。」他提起座位旁邊的背包，拉開拉鏈，露出一台筆記本電腦，說：「這是目前世界上最新式的筆記本電腦，價值可是不菲。曹總說，寶劍贈英雄，就把它送給您了。」

　　蔡瑁心裡又咯登了一下，說：「我這樣不算是受賄吧？」

　　夏侯惇說：「您怎麼能夠那樣理解呢？曹總的意思呀，在公司合併的過程中會有很多文件信息需要處理，您正好用得著它。比如，您可以用它來發送和接收電子郵件。曹總還特意把他的E-mail存入了這台電腦中，希望能和您密切聯繫。」

　　蔡瑁很有點受寵若驚，說：「承蒙曹總見愛，蔡瑁一定設法。」

〈經銷商的五種負面影響〉

　　說來也巧，第二天劉表召集公司管理層開會，討論劉備所遇到的問題。劉表說：「作為廠商之間的合作，磕磕碰碰總是有的。我也知道，你們中間有些人也因此對劉備頗為不滿。可不管怎麼說，人家在前方衝鋒陷陣，也算是勞苦功高。所以，咱們要認真考慮考慮他的請求，給出一個顧全大局的答覆。」

　　蔡瑁說：「就像一枚硬幣有兩個面一樣，我想劉備所遇到的只是問題的一個面。問題的另一個面則在我們這邊。所謂顧全大局，首先就要從問題的兩面來審視。說實在話，如果沒有劉備，我們很可能不會引進彩電生產線；沒有劉備，皇族彩電也很可能不會有今天的市場影響力。應該說，作為我們的合作夥伴和皇族彩電的經銷商，劉備確實在這個項目上功不可沒。然而，我們也應該清醒地認識到，由於荊州集團和劉備之間的這種特殊關係，還存在著許多不利於荊州集團發展的因素。」

　　劉表臉色一變，皺著眉頭問：「蔡瑁，你想說什麼？」

　　蔡瑁一本正經地說：「我是說，劉備作為皇族彩電的總經銷商，固然為我們開拓市場提供了種種便利，但是，就像任何事物都有正反兩面一樣，有必要對這種合作關係進行重新審視和權衡。經過長時間的觀察和思考，我認為這種合作關係對於荊州集團的發展而言，存在五種負面影響。」

　　劉表勉強地笑了笑，望著他。

　　蔡瑁說：「第一種負面影響是，長期採用總經銷制會使我們產生致命的惰性。自從劉備來了之後，皇族彩電從無到有，市場份額也在從小到大。我在想，如果沒有劉備，如果我們自己做營銷，所涉及的面會很廣、接觸的環節會很複雜、遇到的難題會相當多。可是，如果我們因為畏難而總是依賴劉備，長此以往，隨著市場環境日益嚴峻，我們將永遠無法弄懂什麼是市場營銷、以及怎樣去做市場營銷。」

　　所有的人都啞口無言。蔡瑁一語道出了荊州集團的痛處。

　　蔡瑁說：「第二種負面影響是，由於總經銷商負責市場營銷，導致我們對市場的控制力過於薄弱。無論皇族彩電的市場規模有多大，從事實上講，那都不是我們的市場，而是經銷商的市場。因此，我們簡直經不起市場上的一點小風小浪。」

　　劉表哼了一聲說：「什麼風浪？你不要聳人聽聞好不好？劉備這個人大家都很熟悉，又仁義，又敦厚，可是值得信賴。換了其他人，根本就不會有這場合作。」

　　蔡瑁說：「劉備這個人，在仁義敦厚的外表下有一顆豪放不羈的野心。現在他不是提出了一些問題嗎？這就叫風從劉備起，浪在此時生。」

　　劉表說：「你怎麼能夠這樣小題大做呢？」

　　蔡瑁面無表情地說：「自己家裡人關起門來討論，小題大做也無妨啊。」

　　劉表張了張嘴，欲言又止。

　　蔡瑁說：「為什麼會有風浪呢？因為雙方都有各自的利益追求和各自的行為方式，由此發生衝突是情理之中的事。於是就有了第三種負面影響，經銷商的經營決策，往往難免與我們的目標產生偏差。」

　　劉表問：「還有嗎？」

　　蔡瑁說：「還有第四種負面影響，由於經銷商控制了市場，致使我們在與經銷商討價還價的過程中處於劣勢，直接影響到公司的財務管理。」

　　劉表又哼了一聲，說：「每一個員工的行為都可能與公司的目標產生偏差，豈止於作為經銷商的劉備呢？至於第四種負面影響，我們不能只看到自己的難處，卻不顧別人的難處。要不然，你自己去市場上體驗一番，如何？」

　　蔡瑁說：「您先別發火。還有第五種負面影響呢，由於我們缺乏一支能征善戰的子弟兵隊伍，致使我們無法主動地去追求利潤。」

　　劉表看著天花板，半晌問道：「依你看，我們該怎麼辦呢？」

　　蔡瑁說：「曹操不是傳了一份商務公函給您嗎？人人都知道趨炎附勢、趨吉避凶，我們為什麼不投靠曹操這座大山，卻要和劉備這棵弱不禁風的小樹綁在一起呢？」

〈長尾猴、斑馬和獅子的故事〉

　　劉表驚訝地問：「你怎麼知道曹操的商務公函？」

　　蔡瑁說：「今天在座的各位幾乎都收到了這份公函的附件，大伙都等著您的答覆呢！」

　　劉表深深地坐進椅子裡，一邊若有所思，一邊緩緩地說：「在草原上有一隻斑馬，準備挑選一位夥伴，一起合作狩獵。獅子的力量大，猴子聰明。在他們兩個之中，你們認為誰是斑馬的最佳選擇呢？」

　　蔡瑁說：「自然是萬獸之王的獅子啦！」

　　劉表從講話稿下面抽出一本《管理寓言》，翻到有折痕的一頁，從會議桌上推到蔡瑁面前，說：「你看看這個故事。」

　　長尾猴和斑馬一起合作狩獵。長尾猴爬得高望得遠，容易發現目標。斑馬跑得快，能夠及時捕獲獵物。有一天，斑馬和長尾猴鬧了彆扭，於是憤憤不平地想：「猴子這傢伙太狡猾了，專門挑輕巧的活兒幹，卻總是讓我賣苦力。」

　　斑馬離開了長尾猴，去找獅子做搭檔。斑馬認為，他們可以一起奔跑，誰也不會偷懶。沒想到，有了收穫以後，獅子把獵物分成了三份，對他說：「因為我是萬獸之王，所以要第一份；我幫你狩獵，所以我要第二份；如果你還不快逃走，第三份就會成為使你喪命的原因。」

　　蔡瑁看完了，又把那本故事推了回來。

　　劉表說：「我們公司也是一頭斑馬，選擇跟誰合作是一個關係到生存智慧的大問題。」

　　蔡瑁不以為然地說：「劉備不一定是猴子吧？」

　　劉表說：「劉備可能不是猴子，但曹操肯定是一隻殘暴的獅子。」

　　蔡瑁問：「您可以把曹操比喻成殘暴的獅子，我也可以把他比喻成溫和的海豚，這些比喻都是很片面的，無法解決任何一個具體的問題。既然曹操有誠意跟咱們合作，您又何必用一則蹩腳的寓言拒絕他呢？」

　　劉表勃然大怒道：「曹操是你哥還是你姐夫？怎麼跟他有這樣深厚的感情呢？」

　　蔡瑁說：「看過《三國演義》的人都知道，您才是我的姐夫。《三國演義》第四十回『蔡夫人議獻荊州，諸葛亮火燒新野』中的蔡夫人，就是我姐姐呀！」

　　劉表冷笑道：「莫非你又要和你姐姐議獻荊州不成？」

　　蔡瑁反問道：「怎麼啦？難道我和我姐姐還會害您嗎？」

　　劉表說：「你們當然不會存心害我，可是因為無知，你們卻很可能被別人利用，成為禍害我和荊州集團的工具。」

　　蔡瑁一臉無辜的樣子，說：「您要怎樣才會相信我呢？」

　　劉表想了想，說：「你去告訴曹操，如果他真有誠意，我們也不是不可以合作。但有兩個條件，荊州集團必須擁有新公司的控股權和人事權。」

　　當天晚上，蔡瑁就把劉表的意見通過E-mail傳給曹操。好久，曹操都沒有反應。幾經催促，曹操也講了一個故事。

　　獅子愛上了一隻年輕的母斑馬，向她求婚。母斑馬不願意把終身託付給猛獸，又不敢拒絕，就想了一個辦法。

　　於是，母斑馬對獅子說：「你是動物王國的英雄，我很願意嫁給你。但是，我很害怕你的尖牙利爪，如果你剪掉他們，我將立即與你結婚。」

　　獅子立刻答應回去剪掉尖牙利爪。可是如此一來，母斑馬就再不怕獅子了。當獅子再次來到他的心上人跟前時，母斑馬居然轉過身去，用後腿一下把他踢倒在地。

　　曹操在故事後面說：「一隻獅子之所以是獅子，正是因為尖牙利爪。在合作中，如果我失去了控股權和人事權，和一隻獅子放棄尖牙利爪又有什麼分別呢？」

　　蔡瑁像一隻膽怯的斑馬似的大吃一驚。他呆呆地看著電腦屏幕，就像看著一隻獅子的兇惡臉孔。

〈作者評說〉

　　在企業重組的遊戲中，絕對不會有美滿的「婚姻」──即使有，那也是曇花一現的假象。當甲方掌握了控制權，他就再也不會關心乙方的利益。

　　然而，乙方之所以放棄控制權是有原因的。也許，他已經無力於改善公司的管理，必須選擇一種失敗的方式，而企業重組是其中貌似最佳的選擇。也許，他採取了一種以柔克剛的詐術，作為一種交換條件，他放棄了控制權，但他同時也實現了新的目標。在不久之後，他要麼黯然逝去，要麼籌劃著用另一種形式重出江湖。

　　無論你是甲方還是乙方，你應該清醒地意識到：

　　一、企業重組是一種解決問題的辦法，你還可能找到別的辦法；

　　二、不要去壓制問題──就像病毒一樣，你越是壓制它，它就越是加大對你的攻擊；

　　三、你唯一需要的，是解決問題的技巧。

第二十二章　管理是一種文化活動

　　古者率民，必先禮信而後爵祿，先廉恥而後刑罰，先親愛而後律其身。故戰者必本乎率身以勵眾士，如心之使四肢也。

　　──《尉繚子》

〈諸葛亮的激將法〉

　　話說曹操意欲吞併荊州集團，一直在耐心等待機會。與荊州集團隔江相望的，則是小霸王彩電的大本營──東吳集團。從曹操的戰略策劃上，荊州集團一旦入袋，就足以威懾東吳，繼而一統天下了。曹操的企望很快有了回報。老斑馬劉表突然中風，荊州集團立即風雨飄搖了起來。

　　讓皇族公司最頭痛的事情終於還是發生了。諸葛亮說：「劉表年事已高，這次病倒恐怕再也起不來了。荊州集團將會更換新的主人，我們還得早做打算才是。」

　　劉備說：「我的一點事業基礎全在此處，即使大難來臨，我又能如之奈何？」

　　諸葛亮說：「只好暫時投奔東吳的孫權。曹操一旦得到荊州集團，下一個目標必然是東吳。只要他們拚殺起來，我們就有機可乘。」

　　劉備說：「東吳集團可是一個大型企業，裡面人才濟濟，他們會容得下我們嗎？」

　　諸葛亮說：「孫權大敵當前，已經有所反應。昨日，東吳集團的市場部部長魯肅給我打過一個電話，探聽荊州的動靜。我已跟他約好，去東吳見他們的老總孫權。」

　　劉備說：「既然如此，你趕快到東吳去一趟，和他們建立友好關係。一旦荊州有變，孫權那邊也許會給我們一根救命稻草。」

　　諸葛亮立即訂了去東吳的火車票。還沒有動身。劉表就去世了。曹操和電子工業部的官員親臨荊州，為劉表敬獻花圈。

　　第二天下午，在魯肅的引見下，諸葛亮會見了東吳集團董事長孫權。孫權問：「聽說曹操和荊州聯姻，你怎麼跑到我這裡來了呢？」

　　諸葛亮反問道：「我是皇族公司的員工，曹操和荊州聯姻，關我什麼事呢？」

　　孫權笑了笑，叉問：「曹操是搞資本運營的高手，如今吞併了荊州，不知下一步吞併誰。先生既然是當今諸葛亮，對目前的局勢必然有自己獨到的見解。」

　　諸葛亮說：「曹操得了荊州，雄視江南，下一個目標不是東吳又是誰呢？」

　　孫權繼續問道：「依先生之見，我是像荊州集團一樣答應跟曹操合組呢，還是跟他在市場上一決高低？」

　　諸葛亮說：「我此次前來拜會孫董，原以為孫董是一位英雄。現在孫董如此見問，顯然沒有什麼信心。既然這樣，我勸孫董還是主動投降曹操算了。」

　　孫權一愣，冷笑道：「先生這是在挖苦我吧？請問先生；劉備為什麼不投降曹操呢？」

　　諸葛亮說：「劉表活著的時候，曾經把曹操比做殘暴的獅子。與獅子為伍，不是送肉上砧板嗎？如今劉表剛剛去世，荊州集團就淪落入曹操之手，劉表的寓言也就要應驗了。皇族雖然是個小公司，但我們劉總卻很有骨氣，當然是寧死不屈，怎麼會投降呢？」

　　孫權勃然大怒道：「難道我在你眼裡，竟然是個貪生怕死之輩嗎？」一邊說，一邊站了起來，快步走出會客室。把諸葛亮一個人晾在那裡。

　　過了一會兒，魯肅進來，責怪諸葛亮說：「我們孫董是個很寬宏大度的人，你怎麼把他氣成這個樣子呢？」

　　諸葛亮說：「是他自討沒趣，怪不得我。我到這裡來，是為了商討怎樣對付曹操，他卻不問正題，我還生氣呢！」

　　魯肅說：「先生有何妙計？我這裡就代孫董向您請教。」

　　諸葛亮說：「曹操雖然表面上勢力很大，在我眼裡不過是一群螻蟻罷了。只要我一舉手，就能把他們碾成粉末。」

〈張飛吼斷霸王橋的奧秘〉

　　魯肅就到董事長辦公室去見孫權。孫權說：「原來諸葛亮早有良謀，故意用激將法激我。我一時淺見，險些誤了大事。」於是重新來到會客室，向諸葛亮致歉。諸葛亮立即還禮，說剛才言語多有冒犯，也請孫董海涵。

　　孫權握著諸葛亮的手，提議去喝下午茶。魯肅跟在後面。三人一起來到「千堆雪茶藝館」，選了一個靠窗的位置，點了一壺新採的雨前，一邊品茶，一邊談兵論劍。

　　魯肅說：「適才聽先生講，有妙計可破曹操，能不能說出來讓我們孫董聽一聽？」

　　諸葛亮說：「從表面上看，曹操似乎是在迅速崛起，成為一個巨人企業。可事實上，他不過是虛胖。當年赤壁一戰，孫劉聯軍不是一把火燒了他八十三萬大軍嗎？多麼不可一世，竟然禁不起一把火。看來，今天他仍然沒有吸取教訓，照樣會輸個落花流水。」

　　孫權「喔」了一聲，說：「此一時，彼一時也。先生切莫用老皇歷看人哪！」

　　諸葛亮說：「企業做得是否成功，關鍵是看它有多強。而不是有多大。曹操公司如今虛有其大，實則體弱多病，哪裡禁得起一擊呢？」

　　孫權說：「你說曹操公司體弱多病，可有什麼內情？」

　　諸葛亮說：「曹操公司患了『昏頭自大綜合症』，這種病有兩大典型症狀，一日『頭暈目眩耳根硬』，二日『腰酸背痛氣血虛』。」

　　孫權問：「何謂『頭暈目眩耳根硬』？」

　　諸葛亮說：「所謂『頭暈目眩耳根硬』是針對曹操公司的經營決策而言。曾幾何時，作為創業者的曹操，行動謹慎，頭腦冷靜，善於把握機遇和規避風險。大家一定還記得『曹操獻刀』的故事，曹操本來是持刀謀殺董卓的，眼看情況不對，急切中把寶刀當做禮物送給了董卓。可是，如今曹操再也不是當年那個謹小慎微的青年人了，成功讓他沖昏了頭腦。由於資本積累到了一定的規模，他變得財大氣粗，似乎天底下沒有他做不了的事，容易產生盲目擴張的衝動。由於這種『頭暈』症狀，他早已失去了對市場的敏銳洞察力，以致在戰略選擇上出現『目眩』，想當然地『歌以詠志』；在戰略決策上則沿用過去的經驗，我行我素，耳朵僵硬不聽忠告。急劇膨脹的野心和不切實際的虛妄目標，已經使得公司的經營風險與日俱增。稍有不慎就會引發『地震』，落得一個可悲的下場。」

　　孫權又問：「又何謂『腰酸背痛氣血虛』呢？」

　　諸葛亮說：「所謂『腰酸背痛氣血虛』是針對曹操公司的工作績效而言。公司草創時期，管理層次較少，內部信息溝通及時順暢，各職能部門的協作意識也比較強。但是，當企業發展到一定的規模之後，管理事務千頭萬緒，分支機構一盤散沙，公司內部人際關係複雜，管理人員忙於勾心鬥角。這個時候。許多要害部門的經理人不思進取，表面上唱高調，暗地裡損公肥私。彷彿一個虛胖的病人，每走一步都氣喘吁吁，好像隨時都可能中風或心肌梗死的樣子。」

　　孫權說：「您說曹操公司患了『昏頭自大綜合症』，可有實證？」

　　諸葛亮說：「你們聽說過長阪坡上的兩位英雄嗎？」

　　魯肅說：「當然聽說過。一位是趙雲，單槍匹馬在百萬軍中七進七出，救出了劉備的兒子阿斗，羅貫中有詩讚道：『曹操軍中飛虎出，趙雲懷裡小龍眠。』另一位是張飛，也是單槍匹馬，立在霸王橋上一聲大吼，嚇得曹操諸軍眾將一齊望西奔走，人如潮湧，馬似山崩，棄槍落盔、自相踐踏者不計其數，羅貫中也有詩讚道：『一聲好似驚雷震，嚇退曹操百萬兵。』劉備公司雖小，卻有這樣傑出的人才，也足以令人感佩呀！」

　　諸葛亮輕鬆地一笑，說：「趙雲為什麼能夠單槍匹馬在百萬軍中七進七出呢？除了他的勇敢之外，另一個原因就是曹操的公司員工缺乏團隊協作精神。俗話說『雙拳難敵四臂』，別說百萬大軍，只要百十號人齊心協力，區區一個趙雲又能狠到哪裡去呢？」

　　孫權若有所總地點著頭。

　　諸葛亮說：「至於張飛那一聲吼叫的結果，簡直令人不可思議。這就說明曹操公司虛有其大，卻彷彿一介病夫，禁不起一點驚嚇。」

　　孫權說：「原來曹操如此外強中乾，可究竟是什麼原因造成的呢？」

　　諸葛亮說：「曹操所擅長者，不過投機取巧。他從創辦鄉鎮企業出身，繼而用國有民營的方式承包經營山東究州塑料製品廠。接著在河南許昌搞房地產開發。後來投靠漢獻帝，搖身一變成了東漢國有資產經營總公司的總裁。說實在的，他折騰到現在，可能還不知道什麼叫企業管理。」

　　孫權說：「我昨晚在網上也看到了中國企業家調查系統第七次問卷調查的結果，大多數企業經營者都是用多年打拼的經驗管理企業，沒有接受過全面系統的工商管理培訓，對科學的管理理念、方法和技能都很陌生。這些缺陷最初尚不明顯，當企業發展到一定階段，就會越來越危險。」

　　諸葛亮說：「孫董說得很對。管理企業，說到底是一種文化活動。企業合組，如果兩個企業在文化上不能融合，必然會起衝突。當初曹操兼併袁紹，雖然創造了蛇吞大象的奇蹟，可這頭大象在他的胃裡至今都沒有很好地消化。時至今日，仍有許多袁紹舊部心存他志，並未真正歸附於他。如今他好大喜功，又新納了荊州，又得讓他的肚子疼上好一陣子了。」

　　孫權想了想，問：「先生認為，我們究竟應該如何出招呢？」

　　諸葛亮說：「咱們先得做好應戰準備。曹操的信念是以速度求發展，他必然會強忍胃痛，又來貪吃東吳這道大餐。既然張飛能一聲吼叫嚇退百萬曹兵，我們就能再來一把火把他燒了！」

　　醜聞燒紅了電視機的屏壁，故名赤壁

　　諸葛亮忽然想起一個人來，問道：「孫董，怎麼不見東吳集團新任ＣＥＯ周瑜周總啊？」

　　孫權說：「他呀，參加中央電視台廣告競標大會去了。今天上午我們還通過電話，明天下午乘飛機回來。」

　　周瑜帶回了關於曹操的最新消息。在這次中央電視台廣告競標大會上，曹操公司力挫群雄，當仁不讓地坐上了標王的寶座。而在現場頻頻舉牌的，正是曹操的幕僚蔣幹。

　　標王曹操的大手筆立即震動了全中國。英雄牌系列電器紛紛亮相，幾乎壟斷了中央電視台最好的廣告時段。由於廣告投放非常密集，簡直把電視機的屏壁都燒紅了，因而人稱「赤壁大戰」。

　　孫權緊急通知周瑜、魯肅和諸葛亮一起商議對策。周瑜和諸葛亮客套了幾句，很快進入正題，說：「曹操這是在燒錢哪！簡直瘋了，可怕得很哪！」

　　諸葛亮笑道：「曹操歇斯底里，自取滅亡，你怕什麼？」

　　周瑜一怔，問道：「先生能否細說端詳？」

　　諸葛亮說：「我們先說廣告。廣告的作用是什麼？提高知名度，對吧？但是，僅有知名度是不夠的，還需要有美譽度。如果美譽度不高，能有多少人看了廣告會去買他的產品呢？」

　　周瑜頗感興趣地說：「先生說到點子上去了。就像做人一樣，有的人流芳百世，有的人遺臭萬年，同樣是高知名度，可結果卻截然相反。」

　　諸葛亮拿了一支筆走到會議室前方的黑板面前，說：「分析知名度和美譽度之間的關係，我們可以發現下列幾種情況。」他在黑板上寫道：

　　1．知名度=美譽度>0

　　此所謂名副其實，是品牌營銷的最佳狀態，反應了知名度和美譽度的協同成長，有利於品牌健康發展。

　　2．知名度>美譽度>0

　　此所謂名過其實。此時，企業應該減少過度宣傳，腳踏實地，苦練內功，著重抓好品質管理和企業文化建設，擠掉品牌中的泡沫。

　　3．知名度>美譽度　美譽度=0

　　這叫名不副實，是一個絕對的品牌泡沫，一旦破滅，便一無所有。

　　4．知名度>0　美譽度<0

　　這就是人們常說的臭名昭著，這樣的品牌必將跌入萬劫不復的深淵，再也難見天日。

　　諸葛亮說：「目前，曹操的英雄品脾，顯然是名過其實了，裡面的泡沫成分很多，必然有許多不可告人的內情。一旦能夠捅穿其中的黑幕，曹操必定臭名遠揚，陷於死無葬身之地。」

　　周瑜說：「這個好辦，我馬上派黃蓋去臥底。」

　　於是，周瑜和黃蓋便上演了一曲好戲。在一次高層會議上，黃蓋建議周瑜投降曹操。周瑜勃然大怒，責罵黃蓋散佈失敗主義言論。兩人為此發生了激烈爭執。爭執的結果，周瑜責令黃蓋寫檢討，黃蓋立即向周瑜遞交了辭職信，跳槽到曹操公司任職。

　　事實上，周瑜擔任東吳集團的ＣＥＯ才剛剛半年。由於資歷淺，曾經引起過許多公司元老的極度不滿。如今黃蓋跳槽，曹操毫不奇怪，反而委以黃蓋重任。

　　時間很快到了歲末年終，也進入了電器銷售的旺季，萬事俱備、只欠東風的孫劉聯軍終於等到了下手的時機。這個時候，三國經濟日報等各大媒體在國家技術監督局的支持下，聯合展開了令人矚目的三國質量萬里行活動。

　　十二月二十五日，是西洋人的聖誕節，黃蓋在《吳國經濟日報》發表了題為《揭開英雄的面具，看清曹操的嘴臉》的專題文章，用大量的事實，反映了曹操公司管理混亂、產品粗製濫造的內情。其中最令廣大消費者憤怒的是，曹操公司打著新產品低價促銷的幌子，賣出了大量的劣質庫存機，並釀成因彩電爆炸引發火災的慘劇。就像多米諾骨牌遊戲一樣，這篇文章所造成的連鎖反應，簡直讓人應接不暇，災難接二連三地降臨到了曾經不可一世的自詡為英雄實則為狂人的曹操身上。在各個頻道，關於曹操公司的醜聞報導再一次燒紅了電視機的屏壁。

　　與此同時，得意洋洋的周瑜率領興奮不已的東吳將士，趁勢出擊，大規模地搶佔市場份額。

〈借雞生蛋。演繹商戰三國〉

　　赤壁大戰之後，東吳集團的月銷售量每創新高，樂得孫權合不攏嘴。可是，有一天他又遇到了一件煩惱事，叫來周瑜一塊兒商量。

　　他告訴周瑜，劉備在找他借錢。

　　周瑜問：「為什麼借錢？」

　　孫權說：「曹操經此一役，已經無力顧及荊州。原來荊州集團的幾條生產線，也已經停工。劉備想趁機低價收購那幾條生產線。」

　　周瑜說：「這可不是一筆小數目啊！」

　　孫權歎了一口氣，說：「要說劉備這回可幫了東吳的大忙。理應有所回報才是。」

　　周瑜說：「我們可以用別的方式回報他們。咱們借錢給他們收購生產線，那不是培養競爭對手嗎？」

　　孫權說：「我也這麼想。可是，劉備神通廣大，居然騙得了我妹妹的歡心，我妹妹又搬動我媽吳國太向我施壓，我可怎麼辦呢？」

　　周瑜說：「此事關係重大，您可千萬要頂住。」

　　可是，孫權感到自己頂不住。沒有辦法，他只好又去找魯肅。

　　魯肅說：「這件事啊，您還真得幫忙。理由有五：第一，劉備正在跟您的妹妹孫尚香談戀愛，你們早晚會成為一家人；第二。那幾條生產線劉備不買，還有別的人買，與其讓別人買不如讓劉備買；第三，曹操雖然敗了一局，可畢竟還在喘氣，我們還需要劉備的合作；第四，雖然劉備也可能成為我們的對手，但他卻是一個對我們有益的對手，可以和我們形成一種競合關係，鞭策我們做得更好；第五，我們幫助劉備也是要講條件的。」

　　孫權說：「依你的意思，應該讓劉備答應什麼條件呢？」

　　魯肅說：「只需要一個條件。這筆錢以高利貸的形式給劉備，兩年之內連本帶息全部還清，但要求用皇族公司的全部資產做抵押。如果沒辦法還清，就要把皇族公司的全部資產賠償給東吳，包括那幾條生產線。」

　　孫權問：「為什麼要提這個條件呢？」

　　魯肅說：「諸葛亮不是說過，企業合組容易造成文化衝突嗎？依目前的情勢來看，只有劉備才是荊州最好的新主人。等他們把荊州治理妥當了，再移交給我們。如今借錢給他們收購生產線，不過是讓他們代勞罷了。」

　　孫權疑惑地問：「如果他們到時有錢還呢？豈不是竹籃打水一場空？」

　　魯肅說：「萬一劉備還清貸款，我們仍然可以賺到一筆可觀的利息，怎麼是竹籃打水呢？」

　　當劉備看到魯肅傳來的貸款合同時，也不禁嚇了一跳。他問諸葛亮：「這麼高的利息，我們還得起嗎？」

　　諸葛亮反問道：「咱們還有別的路可走嗎？」

　　劉備沉默無語。

　　諸葛亮深沉地說：「貸吧。貸吧。那幾條生產線可是印鈔機，有了印鈔機還怕還不起利息嗎？這就叫『借雞（機）生蛋』。再說了，萬一雞飛蛋打，他們既然敢貸，咱們也就敢賴，怕什麼呀？一旦孫尚香小姐成了你的老婆，她和你丈母娘吳國太還能在中間說說話呢！」

　　春暖花開的季節，皇族營銷有限公司變成了皇族電器股份有限公司，粉刷一新的生產車間又重新忙碌了起來。雖然大部分員工都是原來荊州集團的老人，但都跟劉備很熟，於是都懷著一種朋友的情感投入到新的工作中去。從此，彩電市場就形成了三國鼎立的格局。

〈作者評說〉

　　在企業的日常管理中，一些主管往往會姑息自己或員工的某些惡習，以至於公司裡總是臭氣熏天。可是，他們自己往往並不覺得，為什麼呢？中國有句老話「久而不聞其臭」。說的就是這種現象。

　　通常，這種臭氣只有新來的員工才能聞得到──可是，日久天長，新員工也會「久而不聞其臭」的。

　　在一種渾濁的企業文化裡，失敗是一種必然的結局。除非你翻然悔悟，並有改革的決心。

第二十三章　如何完成任務的學問

　　凡兵，制必先定。制先定則士不亂，士不亂則刑乃明。金鼓所指，則百人盡鬥。陷行亂陳，則千人盡鬥。覆軍殺將，則萬人齊刃。天下莫能當其戰矣。

　　──《尉繚子》

〈諸葛亮是一位職業經理人〉

　　話說孫劉聯軍巧借「三國質量萬里行」的東風，大敗曹軍。奠定了三國鼎立的市場格局。而劉備更是雙喜臨門，一方面在事業上逢凶化吉，一方面又收穫了孫尚香小姐的愛情。洞房花燭之夜，劉備一臉的喜悅，貼著孫小姐的耳朵說：「春風得意馬上飛，英雄賺得美人歸。劉備今日能有你相伴，真可謂是如願以償啊！」

　　孫尚香嗔怪道：「什麼叫『賺得美人歸』？你把我當成什麼啦？當成你經營的生意和利潤？」

　　劉備慌忙解釋說：「失言了。失言了。都是跟諸葛亮學的，他老是喜歡用市場營銷和追女人做比方。」

　　孫尚香說：「傳說諸葛亮足智多謀，原來他的學問都是追女人得來的呀？」

　　劉備說：「你可別嘲笑他。想我劉備創業數十載，就像小學課本裡下山的猴子一樣，掰了玉米摘桃子、扔下桃子抱西瓜，歷盡辛苦不說，可總是弄得兩手空空。自從有了諸葛亮，情勢便為之一變。他這個人哪，的確有學問，尤其是管理企業，簡直就像庖丁解牛一樣游刃有餘。」

　　孫尚香說：「可不是我笑你。一樣是公司老總，為什麼曹操不請諸葛亮，偏偏你要請個諸葛亮呢？」

　　劉備說：「這你就不懂了。中國的老闆喜歡親自擔任ＣＥＯ，老闆是他，老總還是他。在投資決策方面，他們敢於冒險，有魄力，可管理企業往往像小學生。於是我們就會發現，老闆親任ＣＥＯ的企業，往往在管理上都是漏洞百出。為什麼會這樣呢？因為做老闆與職業經理人有『性別』上的要求，就像女人就是女人、永遠不同於男人一樣，一旦發生『性意識錯位』就會惹出許多麻煩。」

　　孫尚香說：「你還真是諸葛亮的好學生，一張嘴就是男女論。我就不信，同樣是人，老闆親任ＣＥＯ究竟會發生哪些『性意識錯位』呢？」

　　劉備說：「孫子兵法曰，兵以正合以奇勝。在管理行為方面，做老闆講究一個『奇』字，做職業經理人講究一個『正』字。做老闆喜歡『伐兵』，做職業經理人講究『伐謀』。老闆們喜歡求新求變，職業經理人講究穩健務實。老闆們通常都很感性，容易衝動，而理性與自我控制卻是職業經理人的一項必要的修煉。老闆們看重英雄，職業經理人看重團隊。老闆們豪情壯志笑傲雲天，職業經理人不管風吹雨打穩坐釣魚船。因此，當老闆身兼兩職時，由於在兩種角色變換之間不容易把握，往往喜歡把許多新、奇、變、異的東西帶到日常管理工作中來，造成企業運營上的不穩定。赤壁大戰時，人們都說曹操是『一個瘋子率領一群傻子』，為什麼呢？就是因為曹操好大喜功，擴張太快，組織結構不穩定，獎勵和處罰員工隨心所欲，陞遷員工職位或辭退員工過於輕率，弄得大夥兒神經兮兮的。結果，只需張飛一聲大吼，就能嚇得百萬曹兵雪崩似的潰不成軍。」

　　孫尚香說：「你這麼說我能理解。將妄動，則軍不重，管理學畢竟是一門學問嘛。不過，話說回來，這幾年老闆們自費攻讀EMＢＡ的也不乏其人，經過系統的學習，不是照樣可以自己領軍做ＣＥＯ嗎？」

　　劉備說：「不然。老闆在企業內部至高無上，如果把決策與執行合二為一的話，由於老闆自己喜歡隨心所欲，很容易造成朝令夕改。這樣一來，員工只能通過看老闆的臉色做事，以致許多人認為做員工的本分就是討好老闆，結果讓員工們變成了『當著老闆是一套、背著老扳是另一套』的兩面派。有些員工甚至把陪伴老闆打麻將、幫老闆娘帶孩子當成一種榮耀。大多數老闆也能夠明白個中利害，事實上卻往往因為自己是當局者而迷。」

　　孫尚香「喔」了一聲，說：「你不是說趙雲吧？我看阿斗倒是跟他親熱得很。」

　　劉備說：「當年在長阪坡，趙雲是『血染征袍透甲紅，忠勇誰敢與爭鋒』啊。然而，這種忠勇和付出卻不是為了公事，而是為了我劉家的私事。可是，我能夠怎麼說呢？百感交集之中，只好把阿斗扔在地上，說一句《三國演義》裡的台詞：『為汝這孺子，幾損我一員大將！』」

　　孫尚香感慨地說：「人們總是指責老闆任人唯親，原來這裡面還有這麼多感情上的糾葛。」

　　劉備說：「說到感情，我和關羽、張飛桃園結義情同骨肉，可是，關羽竟然會因為私交，在華容道擅自放跑了曹操。你說我處分他吧，怕傷了幾十年的兄弟情分；你說我不處分他吧，又怕破壞了公司的管理制度。幸好有諸葛亮可以代理我的職務，讓我避免了這種尷尬。」

　　孫尚香恍然大悟，說：「人們都說諸葛亮是策劃大師，原來他還懂得管理。」

　　劉備說：「這是人們對諸葛亮在一定程度上的誤解。事實上，與其說諸葛亮是一個聰明的策劃人，不如說他是一個優秀的職業經理人。」

〈把鈴鐺掛上貓的脖子〉

　　孫尚香有些吃醋似的輕笑道：「諸葛亮究竟有何才能，讓你如此看重他？」

　　劉備把她擁入懷中，問道：「喜歡聽故事嗎？」

　　孫尚香點點頭。

　　劉備說：「我給你講一則英國寓言，你聽完就明白了。」

　　老鼠的天堂

　　在一座古老的城堡裡，生活著一群快樂的老鼠。它們在這裡談情說愛，安居樂業，過著神仙一樣無憂無慮的日子。一隻有學問的老鼠感歎說，這裡簡直就是老鼠的天堂。

　　忽然有一天。尖厲的貓叫打破了老鼠天堂的寧靜。一隻流浪的黑貓來到這裡，給老鼠們帶來了朝不保夕的恐懼和災難。

　　於是，老鼠們聚在一起召開動腦會議，商量怎樣對付這隻可惡的黑貓。老鼠們紛紛哭訴黑貓的暴戾，要找到一個有效的辦法來逃避貓的魔爪。那隻有學問的老鼠摸了摸鬍鬚，說：「我有一個主意，只要在貓的脖子上掛一個鈴鐺，就萬事大吉了。這樣，每當貓兒走近，我們就能聽到鈴鐺的叮咚，及時地逃之夭夭。」

　　「這個主意太好了！」全體老鼠歡聲雷動。

　　「可是，」另一隻老鼠疑惑地問道，「怎樣才能將鈴鐺掛到貓的脖子上去呢？」

　　剎那間，所有的老鼠都閉了嘴。

　　這個故事說明，僅有想法是無濟於事的，你必須找到有效的執行方法。

　　劉備解釋說：「在諸葛亮出山之前，我就像一隻喜歡幻想的老鼠，那些幻想彷彿白雲一樣在空中飄來飄去。雖然有時會起一陣風，有時會下一點雨，可幻想就是幻想。在現實生活中，很多人也是這樣，有想法，沒辦法。諸葛亮不一樣，他知道怎樣能夠把鈴鐺掛到貓的脖子上去。」

　　孫尚香打趣說：「你們一個想，一個做；一個負責戰略，一個負責戰術。這麼說來，你和諸葛亮倒是一對絕配呀！」

　　劉備笑道：「是啊，在工作中我和諸葛亮是一對絕配，在生活中我和你也應當是一對絕配吧？」

　　孫尚香跳下床去，拉上窗簾，回頭用挑釁的口吻對劉備說：「我可是一個激情燃燒的女人，你配得來嗎？」

〈如何完成任務的學問〉

　　赤壁大戰之後，曹操痛定思痛，加強了企業文化的建設。歷史記載：建安十五年春，造銅雀台成，操乃設宴慶賀，武官比試弓箭，文官進獻詩章。可想而知。場面是何等壯觀與熱烈。

　　曹操連飲數杯，不覺沉醉，喚左右捧過筆硯，欲作《銅雀台詩》。剛才下筆，旁邊一位叫程昱的秘書把劉備新婚的消息告訴他。曹操聽說，慌得連筆都掉在了地上。

　　程昱把筆撿起來擱在硯台上，同道：「曹總何故如此心驚呀？」

　　曹操說：「劉備，人中之龍也，今得荊州，是困龍入了大海呀！安得不心驚哉？」

　　程昱說：「劉備有何才能，敢與曹總相比呢？其所恃者，乃諸葛亮也。曹總如果有心，也可以在員工之中培養自己的諸葛亮。」

　　曹操問道：「此話怎講？」

　　程昱說：「有一句廣為流傳的格言說，好的想法是成功的一半。事實上，成功的另一半卻往往不像動動嘴皮子這麼容易。通常，人們習慣於提出問題，而將解決問題的『燙手山芋』扔給他人。只有那些在企業管理工作中摸爬滾打過的人才真正知道，一家公司和它的競爭對手之間的差異哇，往往不在於企業的高層戰略，而在於執行的能力。這有點像洞房之中的劉備和孫尚香，愛得好不如說得好，說得好不如做得好。」

　　曹操點點頭說：「你說得挺好。繼續說下去。」

　　程昱說：「在其他方面，劉備雖然能幹，在企業管理上，他卻未必能幹。能幹者，諸葛亮也。諸葛亮在劉備公司中的地位，相當於一位執行總經理。而他的對於劉備的重要性，就在於『執行』。」。

　　曹操長歎了一聲，說：「你說得沒錯。想我百萬大軍，赤壁一戰功敗垂成。仔細想來。敗在何處呢？就敗在『執行』兩個字上。我終於明白了，世界上存在不同類型的智力挑戰，構思一個偉大的想法或宏偉藍圖只能算是最基本的一種。將這幅宏偉的圖景轉變為一套可執行的行動方案和任務分配更為複雜，其中會涉及到一些必須用智慧和決心解決的現實的困難，那是一些更為巨大的關於智力、情感和創造性方面的挑戰。而『執行』之所以可貴，就在於它是一門如何完成任務的學問。唉，周瑜嫉妒諸葛亮，竟然被活活氣死；我嫉妒劉備，是因為他有諸葛亮啊。」

　　程昱忽然突發奇想，說：「我們去找一家獵頭公司，把諸葛亮挖過來，如何？」

　　曹操說：「你可以試一試，但恐怕很難。因為，劉備身上有一種吸鐵石一樣的魅力，能夠吸引到最優秀的人才為他工作。當年我給了關羽那麼優厚的待遇，他卻千里走單騎，成就一世的英名。關羽尚且如此，何況諸葛亮呢？」

〈新的發展機會〉

　　繼董卓、曹操之後，劉備被評為第三屆中國經濟年度風雲人物。益州集團的總裁劉璋看到他的報導，立即馳書求援。因為管理不善，益州集團已經連續虧損好多年了。

　　諸葛亮說：「公司的興衰，往往在乎老闆一人。有些老闆善於激發員工的能量，有些老闆卻習慣於打擊員工的熱情。你是前一種老闆，而劉璋恰好是後一種老闆。因此，這次劉璋請求我們向益州集團輸出管理，無論我們提供多好的管理智慧，都會無濟於事。」

　　劉備問：「那麼，我們該怎麼做呢？」

　　諸葛亮說：「你忘了駱駝兵法了嗎？趁此機會，我們一邊向益州集團輸出管理，一邊將我們的人像釘子一樣扎進益州集團的要害部門。一旦時機成熟，我們就可以反客為主，將益州集團據為己有。」

　　劉備高興地說：「好啊。上一次因為赤壁大戰，駱駝兵法沒有得到施展。如今，終於又能派上用場了。」

　　兩人約定，諸葛亮留守荊州，負責主持皇族公司的日常工作；劉備親自率領一個工作班子。進駐益州集團。需要說明的是，曾經與「臥龍」諸葛亮齊名的「風雛」龐統，就是這個工作班子的骨幹成員。一天，龐統在益州集團的某個車間指導工作，突然發生事故，不幸因公殉職。

　　不久，皇族公司與益州集團進行企業合組，正式更名為蜀漢企業集團有限公司。關羽擔任了蜀漢集團荊州分公司的總經理，諸葛亮則飛赴成都，出任集團公司的ＣＥＯ。

〈創建一種讓顧客滿意的管理機制〉

　　益州集團原來採用的是一種相當官僚的組織結構。由於制度荒廢，公司一度形同俱樂部。各級管理人員熱中於勾心鬥角，而員工們也是怠惰成習。如何讓這個爛攤子舊貌換新顏，是剛剛來到成都的諸葛亮所面臨著的又一次巨大的挑戰。

　　令人哭笑不得的是，公司的辦公大樓上居然豎立著「讓顧客滿意」五個金燦燦的大字。諸葛亮問法正：「那五個大字有什麼作用嗎？」

　　法正回答說：「那只是一句口號，沒有什麼作用。」

　　諸葛亮說：「它不能僅僅是一句口號，它必須成為一種機制。我查過資料，你們以前做銷售，完全靠業務員到市場上碰運氣和瞎蒙，怎麼可能真正讓顧客滿意呢？」

　　法正問：「你想怎麼做？」

　　諸葛亮說：「加強公司的制度化建設，厲行法制，整頓風氣。試想商場如戰場，沒有一支調度自如的市場營銷隊伍，如何打得了勝仗？」

　　法正想了想，說：「從前漢高祖劉邦進入關中時，採取的是寬禁省刑的政策，僅憑約法三章就贏得了父老們的擁戴。如今公司剛剛合組，您也是剛剛來到成都，這樣濫用權威，好像不是很妥當吧？我覺得您似乎也應該像漢高祖當年那樣，刑少禁緩，爭取員工們──尤其是中層管理幹部──對我們的支持。」

　　諸葛亮笑道：「先生只知其一，不知其二。當年秦始皇以暴政虐民，老百姓被逼得造反，漢高祖針對此弊端，用寬刑弛禁的策略來贏得民心，這是對的。然而，益州目前的情況與秦時相比，卻有著很大的不同。劉璋之所以闇弱，就是因為他為了得到公司裡實力派的支持，採用了討好他們的方式。以至於公司裡特權橫行，政令不通。我若再不整肅風紀，與劉璋又有何異呢？」

　　法正疑惑地問道：「你難道自負比漢高祖還厲害嗎？從歷史的經驗上講，向來是由禁入寬易，由寬入禁難。你一介書生，有多大本事扭轉乾坤？」

　　諸葛亮說：「只要方法得當，自然可以扭轉乾坤。」

　　法正「喔」了一聲，問：「你又有何錦囊妙計？」

　　諸葛亮伸出四根手指頭，說：「我的錦囊妙計是，建設四化。即：組織結構專業化，工作方式標準化，管理制度化，員工職業化。」

　　法正驚奇地笑道：「建設四化？這個口號提得倒是新鮮。你先說說，什麼叫組縱結構專業化？不同的組織結構對公司的營業績效又有多大的影響呢？」

　　諸葛亮說：「同為碳元素構成，鑽石為什麼比石墨堅硬，為什麼比石墨值錢，就在於結構的不同。因此，我們有必要為蜀漢企業集團有限公司做一個新的組織結構設計，以便實現高效率的分工協作，用企業的整體運作去滿足顧客的需要。」

　　法正又問：「那什麼又叫工作方式標準化呢？」

　　諸葛亮說：「所謂工作方式標準化，在民間有一句俗語，叫『沒有規矩，不成方圓』。不僅生產作業需要標準化，各項管理業務都應該制定標準的程序和方法。在一個高度標準化的企業裡，每一個職位的職務權限和工作內容都規定得很詳細，當發生人員變動時，工作的程序和方法仍然能夠一如既往，不會出現因人廢職的危險。在日常的工作中，標準化的工作程序和方法也便於管理人員進行監督、指導和績效評估。」

　　法正點了點頭，說：「是得有個規矩，否則亂糟糟的成何體統呢？」

　　諸葛亮說：「為了維持這種體統，我們還需要制度化的管理。所謂制度化，就是要把企業中各項工作的程序、方法、要求和禁忌等，擬訂成書面的規章文件。這樣，在指導員工工作和執行獎懲措施時，就能做到有據可依，以支持工作方式標準化的持續進行。」

　　法正說：「我想我可以理解你的意思了。可是，光我理解你是不夠的，還有那麼多的人反對你呢！」

　　諸葛亮說：「這就是我要說到的第四個『化』，員工的職業化。我會通過培訓來推動員工的職業化進程，以確保員工的工作和職場表現符合公司制定的工作程序、方法、要求。同時，也讓他們清楚，積極支持四化建設的言行將會得到獎勵，破壞四化建設的言行將會得到嚴厲懲處。」

　　法正肅然起敬，說：「我明白了，所謂四化其實是一種環環相扣的關係。有了組織結構專業化，才能制定工作方式的標準化。有了工作方式標準化，就必須管理制度化=有了管理制度化，才能確保員工的職業化。」

　　諸葛亮接著說：「有了一支職業化的員工隊伍，就能有效地執行讓顧客滿意的企業發展策略，這就叫機制。」

　　法正說：「既然您思慮得這樣周全，我第一個支持你。我可不想自己被你給『制度化』了。」

　　諸葛亮治蜀是管理學的經典史話。他身體力行，以「鞠躬盡瘁，死而後已」的事業精神，不斷地推動著這套讓顧客滿意的管理機制日臻完善。和許多喜歡研究高層戰略和管理哲學的領導者不一樣，諸葛亮十分在意執行的效果，在許多關鍵的環節上更是親力親為，直到病逝於五丈原。

　　諸葛亮在管理學上的成就，可以用一副對聯來概括：

　　能攻心即反側自消，從古知兵非好戰；

　　不審勢則寬嚴皆誤，後來治蜀要深思。

　　其中，上聯說的是市場營銷的路線，下聯說的是人力資源管理的要義所在。

　　由於他的這些成就，他成了中國最優秀的職業經理人。

〈管理工作中的壓力〉

　　有人批評說，諸葛亮事必躬親的做法不好，不僅使得自己食少事煩，而且不利於培養人才，搞得公司最終出現「蜀中無大將」的難堪局面。一個常常被提起的事例是，公司裡罰款三十元的紀律處分都要他親自過問。

　　持這種批評意見的人顯然忽視了諸葛亮所承受的壓力。只有ＣＥＯ才能理解ＣＥＯ，於是，就有了「出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟」的千古一歎。事實上，諸葛亮並非食少事煩，而是事煩食少。為了排解這種壓力，諸葛亮採用了許多方法，其中包括：

　　一、採用前瞻性的時間管理

　　用策劃推動管理進步是諸葛亮最有成效的辦法之一。這種方法也讓諸葛亮避免了許多無謂的事務性的干擾。

　　二、保持忙碌

　　諸葛亮之所以親自過問罰款三十元的紀律處分。是為了保持忙碌。許多管理者都知道，忙碌能夠有效減輕心理上的壓力感。

　　三、及時採取行動

　　行動也是減輕壓力的有效辦法之一。當你著手於解決困難時，困難就會變得不那麼可怕。

　　四、專心於工作

　　專心於工作可以忘卻許多莫名的煩惱，尤其是當工作有了令人滿意的成果時。諸葛亮發明的一種叫木牛流馬的運輸工具，就是這種全神貫注的成果，它有效地解決了公司在物流上的困難。

　　五、細數生活中值得感動的事

　　諸葛亮對於好的人品有著一種天然的敏感。無論是誰，只要做了盡忠於公司、有益於社會的事，他都一一記在心裡，即使是仇人也必有獎賞。如此賞罰分明，一方面自己感到喜悅，另一方面也能得到員工們的支持，從而不斷地改善自己的工作環境。

　　諸葛亮是一個高效率的管理者。通過他的管理，基礎薄弱、人才匱乏的蜀漢企業集團有限公司，居然成了全國的三大巨頭公司之一。

　　他是那樣滿懷忠誠地投入工作，以致於常常廢寢忘食，因此得了胃癌。沒有人知道，當他沉浸在工作中的時候，他心中像漣漪一樣翻動的喜悅和幸福。

〈作者評說〉

　　管理學的全部作用在於，它能夠幫助你創建一種讓顧客滿意的企業機制。你對這一點認識得越深刻，你的管理就越有效。

　　同時，你也會認識到，企業文化其實是一種過程管理，你需要每一項計劃都能完美地體現公司的文化主張。為了務實，你可能需要像諸葛亮那樣事必躬親。

　　許多領導者熱中於玩味管理學的理念，把關注點放在了很多智力化、甚至邏輯化的問題上。他雖對諸葛亮只有一知半解，卻敢於嘲笑諸葛亮鞠躬盡瘁的管理作風。但你不會像他們那樣紙上談兵，因為你是一個實幹家，你關注的是公司的運營實務。你把注意力集中在目標上，決不容許出現「千里之堤，潰於蟻穴」之類的任何差池。

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　　成君憶先生現任亞太人力資源研究協會（APHRA）副秘書長。他是一位具有十年從業資歷的企業管理顧問，在塑造品牌、整合營銷傳播、組織設計、人才選拔、職業生涯規劃、團隊建設等諸多領域都有突出表現。他的客戶包括一些世界五百強企業的在華機構。

　　（全書完）