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黃河《創業維艱（上）》2014/12/26
我家鄰近龜山工業區，門前有一條兩線道馬路，平日除了上下班時間，日常的車流量不大；偶爾有幾個行人路過，大部分是在工廠工作的外勞或上班族。由於和熱鬧的市區有一段不算短的距離，又非交通要道，車潮與人流量都不高，因而從來不曾有人在附近開設飲食店。
直到四、五年以前，斜對門開了一家小吃店，老闆是一對年輕的夫婦，以販賣臭豆腐、肉丸、豬血湯等簡單的小吃為主。
因為是鄰居，開店營業次日我就登門捧場，可惜口感平常、價格一般，因而我大膽預測這家小吃店一個月之內會倒店。
沒想到那位老闆比我還有決心，僅僅七天就關門大吉。
再看那家小吃店的裝潢和投資，粗略算算至少也是二、三十萬元，結果落得血本無歸，連我這位旁觀者都為他們難過。
一眨眼四、五年過去了，再也沒有鄰居膽敢嘗試在附近開設飲食店。直到上個禮拜，一對年輕的夫婦才在街角開了一家時髦的咖啡店。
開張之日我受鞭炮聲吸引而登門拜訪，當天店裡擠滿了老闆的親友，我只能概略看看，瞧見裝潢還算典雅，相關用品一應俱全，保守估計投資約百萬元。
很年輕的夫婦，對未來充滿了理想與幻想。
然而，令人難以置信的是他們咖啡的定價，從最便宜的美式咖啡九十元，到最貴的一百三十元！
我不得不好奇他們腦袋瓜子裡面想的是什麼？
在這偏鄉之地，咖啡的售價居然不低於台北市的鬧區！
生意可能做成功嗎？
不出我所料，才過了兩天就瞧見他們貼出美式咖啡降價到五十元的看板。可是即使如此，每當我經過街角，忍不住好奇往店裡探視，發現不管是平日或假日，都很難看到一位消費的客人。
接連目睹兩個失敗的「創業」案例，讓我不禁好奇如今年輕人為何如此草率、大膽，動不動就投資創業，天真的以為開了店就會有客人上門。再加上不久前看到一則新聞，根據兒福聯盟調查國中生未來的志向，他們最想從事的行業之一是廚師。
兩件事連在一起，讓我動了寫這篇文章的念頭。
希望所有年輕人在動念開店創業之前，能先冷靜、理智地看一看這篇文章，依據文內所列的五個條件逐項自我檢討，客觀分析自己有幾分勝算。
創業維艱啊！
千萬別像我那兩位鄰居，把生意想得過度容易，其結果十之八、九是血本無歸。
想要自行開店創業，請依序慎重思考以下五個問題：
一、擁有一件令人「感動」的商品
你憑什麼開店做生意？
因為你擁有一件令人感動的商品。
想要商品令人感動，大體上必須具備以下兩個條件之一（之一即可，不太可能兩者兼具）：
（一）品質優於對手。
（二）價格比競爭的對手便宜。
好比說開店賣咖啡，不是咖啡烹煮得比別家香，就是在類似的口感之下，賣價比對手便宜──假如不具備此條件之一，有什麼勝算開店賣咖啡？
不要天真地以為開了咖啡店，想喝咖啡的客人就會上門。
客人是否會前來消費，考量的因素有許多，好比說味道如何、價格高低、店內裝潢、環境好壞、交通便捷度、服務員的親切度等。
其次，縱然擁有一件令人感動的商品，還得思考另一個問題：這商品被別人抄襲的可能性有多高？
除非「專利」在你的手中，否則，只要別人見你發財賺錢，肯定會有樣學樣、仿照你的模式開店做生意。
你賣臭豆腐，他也賣臭豆腐。
你開ＫＴＶ，他也開ＫＴＶ。
你打促銷戰，他也削價競爭。
管你做什麼、賣什麼，只要有錢賺，別人看了就會眼紅。
一旦眼紅，仿照你的經營模式開店者就會此起彼落，大夥再相互殺價競爭。
也因此，創業之初即使有幸能夠賺錢，那也只是有些好采頭，真正的困難是對手後續的模仿與競爭。
如何防範對手的模仿與競爭？
聽過一句話吧──店無特色不開張！
想要開店做生意之前，請先仔細想清楚你有什麼特色？
而所謂特色，通常是對手模仿不來的「好品質」或「低價格」──若不具備這兩個條件之一，現在就給你一個忠告：盡早打消開店創業的念頭！
二、確保客源
當自我評鑑是否擁有一件「感人的商品」，大多數的人都可能陷入「自我感覺良好」的迷思──以為自己擁有什麼感人的商品，其實在別人眼中再通俗不過。
感人或不感人，那是心理狀態，通常是主觀的意識。
主觀意識往往難以溝通。
不過接下來這項──確保客源，就是立竿見影、不容幻想的環境條件。
什麼是確保客源？
講白一點，就是要了解潛在的客人在哪兒？
好比說，假如我是那兩位鄰居，開店前必定會仔細觀察附近的環境，並一一思索以下問題：
（一）假日與非假日、離峰與尖峰時段，店門口的人流量與種類：好比說學生、外勞、白領階級、藍領階級、附近居民等。不同種類的路人代表不同的商機，也各自擁有不同的消費習性。
（二）行人路過的目的是什麼：是趕路、逛街、購物，或是用餐？假如你開了一家店，經營的生意不是行人路過這兒的目的，好比說在夜市開五金行，成功的可能性高嗎？
（三）地區居民的生活品質：好比說在台北信義高級住宅區，價昂的日本料理都有市場；然而在我家附近，可能牛肉麵都賣不出去。
（四）同質競爭者的家數與位置，以及他們商品的品質與售價。
以上四點不是我個人之見，而是退休這十年來，多次陪同商場友人「選點」開店的經驗之談──每當打算在一個陌生的城市開拓新業務，他必定會多次造訪有興趣的地點，管他是白天、晚上、尖峰、離峰、假日、非假日……，看了再看、比較了再比較，有時在附近一觀察就是一個多小時，以便仔細研究附近的人流量、組成分子，以及從路人的穿著研判可能的消費能力。
假如你開的是一家有名氣的連鎖店，好比說麥當勞、鼎泰豐、統一超商，那麼即使位置稍差、人流量較少，潛在的客人也會因為遠遠看到高掛的招牌慕名而來。
可是，對於開店「創業」，完全不具備知名度的時候，請千萬注意「選點」的重要。
選點要注意什麼？
潛在的客人必須有一定的人流量經過店門之前。
而此處「人流量」的要求，又視所從事的行業而定。
如果是「三年不開張、開張吃三年」類型的珠寶業，一天有個十個、八個也就足夠。但如果是「薄利多銷、以量取勝」的小吃業，一天若沒有個八、九百人，未來要如何支持下去？
好比說那位開咖啡店的鄰居，首先應注意到店門口的人流量不高──針對這點他就應有所警覺。
其次，那些偶爾路過的行人，外勞可能來店消費嗎？
上、下班趕路的上班族呢？
某些人上班時習慣買一杯咖啡帶進辦公室，但那多半是坐辦公桌的白領階級；至於工廠做工的藍領階級，有幾個人有這種習慣？
如果這些偶爾路過的行人都不是潛在的客人，他還能寄望誰？
附近生活品質不高的鄰居？
就我的觀點來看，他犯了極嚴重又明顯的錯誤──未經審慎觀察與評估，不確定潛在的客人在哪兒，莽莽撞撞就砸下百萬元開店！
可以預見，這家咖啡店應該也撐不了多久。
原因很簡單，在它不具備知名度的時候，老闆選擇了一個錯誤的地點，再加上商品的定價不便宜，想要闖出一條成功路，實在難上加難。
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